企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師王越

1、銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練主講：王越王越簡(jiǎn)介：中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人；銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；清華大學(xué).中山大學(xué).南京大學(xué)emba特邀培訓(xùn)講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。教學(xué)特點(diǎn)1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性王越課程的案例，

2、全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽(tīng)！2、互動(dòng)性成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果僅僅是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過(guò)了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來(lái)點(diǎn)坪！4、

3、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核a 課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo);b 小組之間進(jìn)行pk：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分;c 獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；d 課后選出“top獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”e 既考核的結(jié)果，又考核參與度，而且考核提升率，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。5、考試：考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽(tīng)明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁(yè)的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；6、 關(guān)注到每一位學(xué)員客戶評(píng)價(jià)1、王越老師的課，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練；2、不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；3、不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；4、不僅考核總

4、的學(xué)習(xí)得分，而且考核成長(zhǎng)情況；5、不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。 曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶中國(guó)移動(dòng)平武分公司內(nèi)訓(xùn)/北京東信北郵有限公司內(nèi)訓(xùn)/中國(guó)聯(lián)通通發(fā)集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/攜程網(wǎng)絡(luò)四川分公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/廣州方圓房產(chǎn)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳南海酒店內(nèi)訓(xùn)/桂林三金藥業(yè)有限公司內(nèi)訓(xùn)/成都拓普康醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳寶德集團(tuán)服份有限公司銷售主管內(nèi)訓(xùn)/義烏郵政局銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)/安徽巢湖市郵政銷售經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)/濟(jì)南市郵政銷售培訓(xùn)/廣西水電工程局銷售內(nèi)訓(xùn)/北京曲美家私有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)（多次）/泰華

5、保險(xiǎn)公司南京分公司銷售內(nèi)訓(xùn)/九陽(yáng)集團(tuán)（九陽(yáng)豆?jié){機(jī)）銷售人員與銷售主管內(nèi)訓(xùn)/珠海珠港機(jī)場(chǎng)有限公司銷售內(nèi)訓(xùn)/深圳特發(fā)集團(tuán)銷售內(nèi)訓(xùn)/鎮(zhèn)江中小企業(yè)主mba/baidu濰坊代理機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理培訓(xùn)/中國(guó)一拖集團(tuán)能源公司銷售主管培訓(xùn)/南京三五二一內(nèi)訓(xùn)/南京醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司內(nèi)訓(xùn)/青島國(guó)美電器有限公司店長(zhǎng)內(nèi)訓(xùn)/山東環(huán)山集團(tuán)有限公司內(nèi)訓(xùn)/重慶市科創(chuàng)學(xué)院老師的內(nèi)訓(xùn)/南京雨潤(rùn)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/雙溝酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)/南京大學(xué)emba培訓(xùn).【培訓(xùn)時(shí)間】2011年09月: 24日- 25日深 圳2011年10月： 15日- 16日北 京 22日- 23日新加坡 29日- 30日上 海2011年11月： 05日- 06日東 莞 12日

6、- 13日深 圳 19日- 20日北京【培訓(xùn)特點(diǎn)】1.2天1夜完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題, 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答， 又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：l不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；l不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍； l不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；l不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【課程大綱】第一章、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1. 銷售人員一定要有強(qiáng)烈的企圖心 高追求2. 從事銷售工作不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線

7、勤奮4. 銷售人員要具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 自信6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)第二章 與客戶交往的九項(xiàng)基本原則第一項(xiàng)原則：以客戶為中心, 多一點(diǎn)付出，少一點(diǎn)索取1. 幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶；2. 銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；3. 銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；第二項(xiàng)原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見(jiàn)2、案例：客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度3、沒(méi)談

8、之前的設(shè)想都是無(wú)意義的；4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人第三項(xiàng)原則：不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”1、 客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)， 同樣認(rèn)為對(duì)方是不誠(chéng)信的；2、客戶不喜歡“傷害”自己的人， 同樣不喜歡被自己“傷害”過(guò)的人；3、如何才能做到不會(huì)被客戶“傷害”？第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為 1、 案例：客戶有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？ 沒(méi)有意向就一定不會(huì)買嗎？2、 案例：我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由3、 如何通過(guò)改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的1、 你看到的客戶僅僅是我們自己所認(rèn)為的；2、 案例：不同的心態(tài)導(dǎo)致不

9、同的行為；3、 不要?jiǎng)硬粍?dòng)找公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、客戶和自己的原因第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測(cè)，以已推人1. 銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)2. 案例：不做朝三暮四的“聰明人”, 不要成為“高潛質(zhì)低績(jī)效”的人第七項(xiàng)原則 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)1.強(qiáng)勢(shì)是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；2. 客戶只有大小之分，沒(méi)有貴賤之分；3. 案例：讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海；第八項(xiàng)原則：銷售的線路不一定是直線1. 案例：客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征2. 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)3. 案例：沒(méi)有完美的個(gè)人， 只有完美的團(tuán)隊(duì)，5/50/45/365管

10、理規(guī)則；第九項(xiàng)原則：不要傳播任何的負(fù)面的、消極的信息1、案例：客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人2、做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)第三章 銷售溝通中的影響因素第一節(jié) 銷售人員自身的8個(gè)影響因素相同的公司、政策、產(chǎn)品、價(jià)格，不同的銷售人員產(chǎn)生不同的業(yè)績(jī)1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)4.第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征5.第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己6.第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉7.第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力8.第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素1.什么情況

11、下偏重于邏輯性的理性說(shuō)服？2.什么情況下偏重于激發(fā)客戶情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？3.何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？ 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？4.當(dāng)客戶不認(rèn)同你的公司及產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)如何處理？5.先發(fā)言和后發(fā)言誰(shuí)更占有優(yōu)勢(shì)？第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素第四章 提問(wèn)的技巧,多聽(tīng)少說(shuō)的前提一定要學(xué)問(wèn);第一、為什么要“問(wèn)”？ 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的，才會(huì)有自信；3. 客戶的回答一定是自己可控制的，我們只提供問(wèn)題，讓客戶說(shuō)出答案；第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？1、 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪50個(gè)問(wèn)

12、題？2、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問(wèn)題？3、 當(dāng)客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問(wèn)題？4、 客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪3個(gè)問(wèn)題？5、 合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問(wèn)題保住客戶？第三、 向客戶提問(wèn)的8個(gè)要求第五章 如何判斷客戶真實(shí)的想法有效傾聽(tīng)的四步驟聽(tīng)要聽(tīng)到別人愿意說(shuō)；為什么客戶很想說(shuō)話，但銷售人員居然不讓客戶說(shuō)？第一步、停止動(dòng)作，停止6種不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，判斷客戶要表達(dá)真實(shí)的意思第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶充分表達(dá)想法的6個(gè)要求第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思第6章 、如何處理議價(jià)問(wèn)題？ 我們要的是利潤(rùn)，而不是客戶的訂單一、如何給客戶報(bào)價(jià)1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)

13、詢價(jià)?2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？二、如何處理客戶的還價(jià)？1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？2、 什么情況下可以降價(jià)？什么時(shí)候不能？ 案例：6種情況下不能讓價(jià)3、 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則4、 如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問(wèn)價(jià)？5、 如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？【適合對(duì)象】 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員 芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁

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16、蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇

17、薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁

18、蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂

19、蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆

20、薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇

21、蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈

22、蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)

23、蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂蝿肅薂蒁羅羈薁薄螈荿薀螆羃芅蕿袈袆膁薈薈肁肇薈蝕襖莆薇螂肀節(jié)蚆裊袂膈蚅薄肈肄芁蚇袁羀芁衿肆荿芀蕿罿芅艿蟻膅膁羋螃羇肇芇袆螀蒞芆薅羆芁蒞蚈螈膇蒞螀羄肅

24、莄薀螇聿莃螞肂莈莂螄裊芄莁袆肁膀莀薆袃肆蒀蚈聿羂葿螁袂芀蒈蒀肇膆蕆蚃袀膂蒆螅膅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒄蠆羇腿薃螂膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀

25、袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁

26、肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂

27、螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆

28、袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆

29、蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀

30、螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂

31、羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃

32、蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂螆肅蒅螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈袂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蠆袀肅莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂羅膄膂蒈羄襖莇莃羄羆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅肈芇芅薁肈羇蒁蕆蚄聿芃蒃蚃節(jié)蕿螁螞羈莂蚇螞肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螆羂腿蒂