家裝設(shè)計(jì)師和客戶談單技巧OK

1、家裝設(shè)計(jì)師和客戶談判的技巧 談單？ 至于專業(yè)萬面的知識是越多越好啊，你的學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)都是吸引客戶的重要因素。 我一般以下幾點(diǎn)： 、根據(jù)現(xiàn)場詳細(xì)的述說裝修后的利弊，利自不必說，有利花錢很值。弊是當(dāng)然要解決 的，解決是要花錢的?？蛻糇匀粫龊没ㄥX的心理準(zhǔn)備。 、替客戶打算，多羅列一些你熟知的材料、工藝和預(yù)算，總有一款是適合他的，除非 他只是問問而已。 、不急于談成，如果你店大，你大可建議客戶多去看看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，比較一下，不要給他 你很想談成這個(gè)單子的感覺，當(dāng)然別忘了先把你自己介紹清楚。 、如果你的店小，那只有 *熱情的服務(wù)和近乎透明的底價(jià)報(bào)給他，并明確的告訴他這 樣的設(shè)計(jì)和造價(jià)以及施工質(zhì)量在本地決不

2、會有第二家，即使有也肯定有問題（出于 競爭只能這么說了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工隊(duì)和你所在公司的良 好運(yùn)作也很重要，否則你即使談成了單也未必拿的到提成。談客戶的方式很多，并 且每個(gè)人都有自己的方式但總的來說有幾個(gè)需要注意的方面：博得客戶的信任：這 點(diǎn)非常主要，客戶對你產(chǎn)生信任意味著你的話就是圣旨接下來的溝通將會非常容 易. 2、了解客戶的意圖 探 客戶分為幾種，有的有錢，不在乎多花錢，了解這點(diǎn)可以著重在設(shè)計(jì) /效果/風(fēng)格方面 溝通，不要提裝修款的事設(shè)計(jì)風(fēng)格一般為豪華 /富貴 探 有的有錢，但不想多花錢，對此可從簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格入手，適當(dāng)降低預(yù)算，但設(shè)計(jì)還是首 要考慮的 探 有的不是很有

3、錢，但又想裝出好的設(shè)計(jì)效果對此種情況要設(shè)計(jì) /預(yù)算齊頭并進(jìn)，但側(cè) 重點(diǎn)是預(yù)算 探 有的沒有錢，但又想裝修，對此著重從質(zhì)量/預(yù)算溝通，設(shè)計(jì)只是其次 3、推銷你的公司 讓客戶打消對于公司的不信任感，這點(diǎn)可從質(zhì)量/信譽(yù)/服務(wù)/售后等方面入手 4、詳盡仔細(xì)的講解 要求整個(gè)溝通過程中的講解，尤其是涉及專業(yè)知識的講解要盡可能細(xì)致，這樣客戶更能夠信 服你 5、促成 適時(shí)提出讓客戶交納設(shè)計(jì)定金，如果客戶拒絕，可對之前的溝通進(jìn)行補(bǔ)充，帶領(lǐng)客戶觀看 施工現(xiàn)場等方式進(jìn)一步拉近于客戶的距離。根劇做家裝師傅八年的我教大家一招吧！打個(gè)比 喻：“設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病人，戶型圖就是病例” 、看到直說病人的要害直點(diǎn)死穴。

4、 (2)、用刀在傷口上狠加一刀。 、再在傷口上撒鹽 、開藥方。打徉收工。這樣什莫樣的業(yè)主都搞的定。業(yè)主會很崇拜 你滴。而且還覺的和你相見恨晚。嘿嘿。我還有很多招啊。 要學(xué)的跟我來，拜我為師好啦。樓下的教的都是小學(xué)生。嘿嘿。溝 通是很大的學(xué)問。風(fēng)景美不美，全*導(dǎo)游一張嘴。 、首先重要的是心理素質(zhì)，要不卑不吭，你要把客戶當(dāng)你的朋友一樣談無話不談， 什么題材的話題都可以拿出來和他討論。（就是讓他感覺你是博學(xué)多材，記住自 己不懂的地方要盡量避開） 、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打動客戶讓他在你的眼神中看到真誠 談話的時(shí)候要盡量的盯著對方的眼神。 、說話的語氣，要和氣有感染力和親和力，聲調(diào)要溫柔

5、，聲音不要太高可以讓你對 面的人聽到就 0K。最好你能做到抑揚(yáng)頓挫。 、笑容，時(shí)刻要記著你的笑，要淺淺的笑，千萬不要把你的大牙齒全暴露光了（男 女一樣）。 、你的談話要有適當(dāng)?shù)氖謩菖浜?（這個(gè)就是個(gè)人的習(xí)慣了，不要太夸張，要有度, 不太清楚的可以去看看禮儀方面的書籍） 個(gè)人觀點(diǎn)，只做參考，在下一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)： 第一次談方案！主要注意的是不要冷場！ 一般的人也是不善于談客戶的人，可能只是簡 單的和客戶介紹一下你的設(shè)計(jì)。 比如：（李先生您好，這是您的客廳，我們根據(jù)您的想法，這為您包了埡口，這給您做 了電視背景墻，我們的電視背景墻是用XXXXXXX做的！將來做出來絕對漂亮！等等）然后就 沒話了！客戶他

6、也不懂，碰上不愛說話的！哥們你懸了哦！我們談客戶不是一定非要把你的設(shè) 計(jì)或者什么灌輸?shù)剿哪X子里面！我們重要的是做到讓他記住你這個(gè)人你這個(gè)公司，因?yàn)楝F(xiàn)在 的客戶選擇公司一般會選擇13家，有的可能會更多。在怎么多同行業(yè)的競爭中，而且你的優(yōu) 勢不是很突出的情況下，你只能讓他記住你！對你信任！要是他能把你當(dāng)朋友了，其他公司報(bào) 的什么價(jià)錢你都可以知道的！呵！ 一般情況下你的單成功率已經(jīng)達(dá)到80% （他信任你，把你當(dāng) 朋友）話題遠(yuǎn)了！ 具體說怎么去談客戶不要冷場！我們談完設(shè)計(jì)（也沒什么可談的，北京市場就是這樣），就應(yīng) 該把話題引 到其他方面了，比如實(shí)在不好找和客戶適合的話題，就先拿你設(shè)計(jì)的沙發(fā)開始，你可

7、以和 他說將來施工完畢后可以設(shè)計(jì)師陪著你選擇沙發(fā)，這樣就開始談你這個(gè)設(shè)計(jì)中，將來配置什么 樣子的沙發(fā)比較好（這樣就開始在沙發(fā)的質(zhì)量，色澤，款式，生產(chǎn)廠家，大談特談了）沙發(fā)完 了！開始談電視，窗簾，燈具！談吧兄弟們！這樣下來沒2個(gè)小時(shí)也難呀！ 注意這個(gè)時(shí)候把你的什么什么先生或者女士，統(tǒng)統(tǒng)換成姐或者哥！這樣叫會把距離拉的很 近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵陪著他（她）去你的建材超市開始狂逛吧！給他們當(dāng) 導(dǎo)游，幫她們參考！最后談的差不多了！ 差點(diǎn)忘記： 最關(guān)鍵的時(shí)刻來了！這時(shí)候你應(yīng)該適當(dāng)提醒客戶對方案以及報(bào)價(jià)滿意嗎？（不滿意也沒關(guān) 系，再約他一次 這時(shí)候你應(yīng)該試探性的問問客戶，您看什么時(shí)候咱們能定

8、？什么時(shí)候咱們能簽？如果他說 不急，你就告訴他說比如現(xiàn)在的情況，你應(yīng)該說，馬上雨季要來了！能早點(diǎn)裝修！木材不容易 受潮，不容易變形等等！這個(gè)你們就的具體發(fā)揮了！ 根劇我做家裝八年的經(jīng)驗(yàn)，我教大家一招吧！打個(gè)比喻：“設(shè)計(jì)師就是醫(yī)生，業(yè)主就是病 人，戶型圖就是病例” 1，看到直說病人的要害。直點(diǎn)死穴。了解業(yè)主所需要的，最好是你說的比 他（她）早，你先說出來，他（她）所想的你都知道，給客戶以相見恨晚的感覺，本 人在這方面深有心得，有許多在別的公司咨詢過的，而且交了定金的也被我翹過來了, 談客戶說白了一點(diǎn)就和追女生一樣，要懂的她們的心理滴。嘿嘿 2，用刀在傷口上狠加一刀。說中要害，比如原戶型的缺陷，哪

9、里不好，最好把 戶型圖改的一踏糊涂，自己最好也看不懂”，最好承重墻也打掉，改掉，我經(jīng)常這樣做 滴，嘿嘿。等開工再和客戶說改不了，承重墻不能打，這種方法對一些大客戶很 有作用滴，這樣的業(yè)主對設(shè)計(jì)要求高，比如復(fù)式樓，別墅大戶型。談客戶要多動 腦子。 3，再在傷口上撒鹽。比如原戶型的缺陷不好在哪，會影響哪。說的越糟 越好，記住你是專業(yè)人士， 最好各位能懂點(diǎn)風(fēng)水學(xué)，總之讓客戶崇拜你的理由多一些。 我的公司都有很多人跟我學(xué)，具然有個(gè)女同事從來沒做過設(shè)計(jì)，也不懂，以前做文員 的。具然跟我學(xué)了不到幾天還簽了一單，看她的老煉成度不象做了幾天的。 看來我要去辦學(xué)校了。嘿嘿。 4。開藥方。打徉收工。拿出你的方案。

10、要和別人（別的公司）不一樣， 要把自己包裝成和別的設(shè)計(jì)師不一樣，要懂的用肢體語言，各位這個(gè)據(jù)我觀察沒有幾 個(gè)做的好的，大多是初級的，看看我們的幾位肢體語言大師，水均益。白巖松。 嘿嘿。讓客戶感動其實(shí)很簡單。能不和你簽單都難。對你給客戶的傷害”, 大膽開藥方吧。嘿嘿 在談單前先要給自己定位我們也許沒有他們那樣得生活但我們是可以擁有他們得那種想 法大體上可以分成以下幾種只要了解了他們得生活習(xí)慣這樣子談單時(shí)才會得心應(yīng)手。 、白領(lǐng)工層：他們一般是存錢買房子裝修房子（錢來得不易）多數(shù)會選擇現(xiàn)代簡約分 格（可以告訴他們這種分格是最省錢最接近于社會得裝修，大家愛怎么吹 就怎么吹） 、爆發(fā)戶：他們一般是一下子就有錢得（錢來得易）多數(shù)會選擇富麗堂皇得裝修這樣 才能體現(xiàn)他們得有錢（可以告訴他們歐式得裝修是在歐美等地。最有錢人 們