B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營策略

1、xxxx大學(xué)普通本科畢業(yè)論文目 錄1 引言21.1 電子商務(wù)和b2c電子商務(wù)21.2 我國b2c電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境21.3 中國b2c電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀42 b2c電子商務(wù)的商業(yè)優(yōu)勢與問題分析52.1 b2c的商業(yè)優(yōu)勢52.2 b2c電子商務(wù)發(fā)展中遇到的困難63 b2c電子商務(wù)運(yùn)營策略83.1 顧客發(fā)展策略83.2 產(chǎn)品定位113.3 資金的募集113.4 控制經(jīng)營成本124 enet硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城案例分析134.1網(wǎng)站簡介134.2 行業(yè)分析研究134.3 運(yùn)營策略分析145 總結(jié)15參考文獻(xiàn)17致 謝18b2c電子商務(wù)網(wǎng)站的運(yùn)營策略 以enet硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城為例1 引言1.1 電子商務(wù)

2、和b2c電子商務(wù)電子商務(wù)（ec-electronic commerce）是指通過包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來購買、銷售和交換產(chǎn)品和信息的過程。電子商務(wù)主要分為三類：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者(business-to-consumer,b2c)、企業(yè)對(duì)企業(yè)(business-to-buss- iness,b2b)和消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者(consumer-to-consumer,c2c)。在b2c電子商務(wù)中，在線交易在企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者之間進(jìn)行，例如a(亞馬遜)出售書籍給消費(fèi)者就是b2c模式。b2c電子商務(wù)企業(yè)也叫做電子零售企業(yè)（e-retailer）。1.2 我國b2c電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境1.2.1 網(wǎng)

3、民人數(shù)和購物比例2005年12月，中國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了1.1億，其中經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的人數(shù)約為2720萬，占全部網(wǎng)民人數(shù)24.5% cnnic(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心). 2006：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。1999-2005年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶和經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)上購物的人數(shù)如下：圖1-1 1999-2005年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶和經(jīng)常進(jìn)行網(wǎng)上購物的人數(shù)（單位：萬人）1.2.2 消費(fèi)者網(wǎng)上購物頻率、購買的主要商品根據(jù)cnnic的第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。2005年消費(fèi)者下半年平均購物次數(shù)： 8.4次。根據(jù)cnnic的第17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。2005年下半年網(wǎng)民通過互聯(lián)網(wǎng)購買的主要商品

4、有：圖書、報(bào)紙、雜志及其他紙質(zhì)出版物 47.2%音像制品（包括 cd、dvd 等） 34.4%電腦、電腦配件及電腦周邊設(shè)備 29.7%服裝 21.9%手機(jī) 18.2%生活、家居用品及服務(wù) 17.8%mp3 播放機(jī) 17.6%網(wǎng)絡(luò)游戲用品（含游戲卡、虛擬道具等） 17.4%化妝用品 15.6%電腦軟件 15.3%數(shù)碼相機(jī) 11.2%ip 電話卡、手機(jī)充值卡及其它點(diǎn)卡 10.6%其他數(shù)碼電子產(chǎn)品 9.4%體育用品 8.4%教育學(xué)習(xí)服務(wù)（付費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)上學(xué)校、培訓(xùn)班等） 7.0%鮮花、蛋糕及其他禮品服務(wù) 5.7%辦公用品 5.4%家電產(chǎn)品 5.1%醫(yī)藥、醫(yī)療保健用品及服務(wù) 4.0%食品 2.4%ac n

5、islsen 2005年的調(diào)查顯示，中國最受歡迎的網(wǎng)上商品是圖書、音像類，并且中國網(wǎng)民對(duì)圖書的熱衷比例達(dá)到了56%，大大高于全球34%的比例。圖 1.2中國最受歡迎的網(wǎng)上商品1.2.3 宏觀環(huán)境1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的步伐加快，人們的生活節(jié)奏逐漸加快，對(duì)信息化的依賴日益嚴(yán)重。國際國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)的逐年攀升，各廠商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品越來越標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)的購買習(xí)慣在逐漸改變，人們對(duì)網(wǎng)上購物的信任度也逐漸增加。人類的價(jià)值觀逐漸有了改變，購物不再只看重產(chǎn)品的功能性，更注重其增值性，個(gè)性化的需求大大增加，購物的便利性和交易費(fèi)用的節(jié)省都成了用戶新的選擇，這一社會(huì)習(xí)慣的改變使更多的企業(yè)和個(gè)人更容易接受

6、電子商務(wù)及其相關(guān)的服務(wù)，也為電子商務(wù)企業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。2、技術(shù)環(huán)境在我國實(shí)行電子商務(wù)最大的制約因素主要有4大瓶頸：帶寬瓶頸、物流配送瓶頸、電子支付瓶頸和網(wǎng)絡(luò)安全瓶頸。在國內(nèi)，人們普遍感到上網(wǎng)速度太慢；雖然越來越多的企業(yè)正在或己經(jīng)開始建立和完善自己的配送體系但總體水平還不能適應(yīng)市場需要；網(wǎng)絡(luò)安全是中國企業(yè)及全球用戶一直關(guān)注的問題。國家ca認(rèn)證管理機(jī)構(gòu)信息產(chǎn)業(yè)部授權(quán)的全國第一家ca認(rèn)證機(jī)構(gòu)落戶武漢，由中國人民銀行和全國13家商業(yè)銀行共同組建的網(wǎng)上支付ca認(rèn)證中心也已運(yùn)行，雖然安全問題在全世界都是一個(gè)惱人的問題，但提高安全性的技術(shù)和手段也日益成熟，電子商務(wù)的發(fā)展并未因此而放慢步伐。1.3 中

7、國b2c電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀在電子商務(wù)發(fā)展的初期，各種大大小小的b2c購物網(wǎng)站如雨后春筍般冒出來, 在盲目的興奮和樂觀后，2000年，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)入嚴(yán)冬期間，很多網(wǎng)站紛紛倒閉，我國網(wǎng)上購物網(wǎng)站數(shù)目下降約1/3。經(jīng)歷過互聯(lián)網(wǎng)的嚴(yán)冬洗禮后，2004年隨著亞馬遜收購卓越網(wǎng)成功，b2c模式再度成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。b2c領(lǐng)域有卓越，當(dāng)當(dāng)，8848等著名網(wǎng)站，另外搜狐，網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站也有自己的網(wǎng)上商城。據(jù)易觀國際2006年第一季度中國 b2c 市場季度監(jiān)測顯示，2006年一季度中國 b2c 市場規(guī)模為8.54億元，環(huán)比增長率為12.79%，增長速度低于05年四季度的19.92%。2006年一季度，b2c

8、 用戶規(guī)模達(dá)到6853萬。國內(nèi)電子商務(wù)市場發(fā)展勢頭良好，各廠商網(wǎng)絡(luò)營銷推廣力度大幅提升，尤其是線下物流體系和實(shí)體店的建設(shè)漸成規(guī)模。目前當(dāng)當(dāng)和卓越等主要廠商所占市場份額還不夠高，大量新興廠商降低了市場集中度。2006年一季度，在 b2c 領(lǐng)域，大廠商把精力主要放在了提高市場占有率上面，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場，靠融資來貼補(bǔ)虧損。廠商所提供的商品種類由早期的圖書、音像類不斷向多元化擴(kuò)展，數(shù)碼、珠寶等高端產(chǎn)品在 b2c 市場持續(xù)升溫。圖1.3 2005q1-2006q1 b2c 整體市場規(guī)模（單位：億元）雖然b2c發(fā)展的勢頭良好，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)問題，經(jīng)營商品、服務(wù)方式等方面嚴(yán)重雷同，自身優(yōu)勢和特色

9、不明顯，又都受到誠信、支付手段、物流配送等問題的困擾，b2c企業(yè)無疑面臨著巨大的考驗(yàn)。2 b2c電子商務(wù)的商業(yè)優(yōu)勢與問題分析2.1 b2c的商業(yè)優(yōu)勢1、網(wǎng)上商場的邊際利潤率增加。傳統(tǒng)商業(yè)模式中，往往要通過幾級(jí)批發(fā)才能到達(dá)零售，中間的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必然會(huì)增加商品成本。而b2c在網(wǎng)上直接銷售商品給消費(fèi)者，可以繞開眾多的批發(fā)環(huán)節(jié)，使得商品價(jià)格降低，消費(fèi)者購買同樣的商品可以得到更多的實(shí)惠，網(wǎng)上商場的邊際利潤率也可以增加。2、庫存減少。傳統(tǒng)商業(yè)往往要準(zhǔn)備充足的庫存來滿足銷售的需要，這部分庫存必然會(huì)占用相當(dāng)?shù)馁Y金。b2c大多數(shù)商業(yè)活動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，對(duì)訂單情況的掌握非常及時(shí)，而且網(wǎng)上商場與各商品賣家通過網(wǎng)絡(luò)

10、進(jìn)行系統(tǒng)集成后隨時(shí)補(bǔ)貨非常方便，從而可以促進(jìn)“零庫存”這種最佳的庫存狀態(tài)的實(shí)現(xiàn)。3、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用減少。傳統(tǒng)商業(yè)中的零售企業(yè),在租賃商鋪，裝修賣場，配置貨架等方面需要花費(fèi)大量的基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)用。而b2c是網(wǎng)上商場，需要的只是虛擬的主頁，商品清單一一列在頁面上，消費(fèi)者只要用鼠標(biāo)點(diǎn)擊就可以瀏覽商品的詳情，進(jìn)而下達(dá)訂單，可以減少大量的賣場裝修、租賃商鋪等費(fèi)用。并且傳統(tǒng)零售業(yè)店鋪的營業(yè)輻射范圍很小，如果想要更多地接近消費(fèi)者就必須多建店鋪,更加大其基礎(chǔ)建設(shè)的成本。網(wǎng)上商場只需一個(gè)主頁便可以使各種消費(fèi)者方便登陸。4、服務(wù)優(yōu)勢增加。通過網(wǎng)上商場購買商品，消費(fèi)者足不出戶就能進(jìn)行購物，節(jié)約時(shí)間和精力。而且在售后服

11、務(wù)方面，網(wǎng)上商店可以將消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)遇到的常見問題列出清單放在網(wǎng)頁上，消費(fèi)者如有疑問可以直接查詢，網(wǎng)上的售后服務(wù)可以24小時(shí)進(jìn)行，方法也靈活多樣，除了傳統(tǒng)的電話方式以外，還可以在商場的bbs論壇進(jìn)行投訴，可以發(fā)送e-mail，也可以通過qq等聊天工具同網(wǎng)上商場工作人員直接溝通。這些服務(wù)手段的應(yīng)用不僅可以更好地使消費(fèi)者滿意，而且可以促進(jìn)買賣雙方的感情交流，增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商場的忠誠度。以上優(yōu)勢使得b2c電子商務(wù)成為引人矚目的一種商業(yè)模式，但是在實(shí)踐中，這些優(yōu)勢并沒有得到很大的發(fā)揮，反而出現(xiàn)了一些棘手的問題。2.2 b2c電子商務(wù)發(fā)展中遇到的困難首先，目標(biāo)客戶不明確。目前b2c電子商務(wù)網(wǎng)站的目標(biāo)客戶

12、基本上以富于冒險(xiǎn)精神的男性客戶為主。而作為家庭主要采購者的女性客戶由于更謹(jǐn)小慎微幾乎不會(huì)到b2c電子商務(wù)網(wǎng)站上購物?？蛻粢呀?jīng)習(xí)慣于到商場購物，他們更愿意一邊觀察商品的顏色、形狀、材料、做工、大小、手感等等。一邊還要與其他商品進(jìn)行比較才能決定是否購買。一些女性顧客到商場更多的在于在逛商場中尋找樂趣，購物并非她們的初衷，她們的購物行為往往是沖動(dòng)型購買，很多人事后甚至挺后悔自己的購買行為。其次，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)與商家信用是網(wǎng)民最大的擔(dān)憂。b2c電子商務(wù)與傳統(tǒng)交易的最大區(qū)別在于，顧客和商家不是面對(duì)面，商品的質(zhì)量無法一目了然，只能通過圖片和說明了解商品，而這些數(shù)據(jù)是否真實(shí)可靠成為顧客選購商品時(shí)首先要考

13、慮的問題；其次，由于是遠(yuǎn)程銷售和運(yùn)輸，消費(fèi)者購買商品后很難得到從傳統(tǒng)銷售渠道購買商品所能得到的同樣配套的服務(wù)，而且一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，退貨和理賠都非常困難。而質(zhì)量與售后服務(wù)的保障歸根結(jié)底取決于企業(yè)的信用。從 2002 年起，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和廠商信用成為網(wǎng)民最大的擔(dān)憂，并呈上升趨勢。第三，由于安全技術(shù)方面的原因，客戶直接利用信用卡進(jìn)行交易的積極性并不高。雖然信用卡在大中城市已經(jīng)基本普及，但真正愿意使用信用卡在網(wǎng)站上購物的人非常少，人們寧愿通過郵局匯款也不愿使用更方便快捷的信用卡。原因是擔(dān)心信用卡卡號(hào)和密碼被盜，從而產(chǎn)生不必要的損失。第五，由于種種原因，現(xiàn)在的b2c網(wǎng)站玉龍混雜，社會(huì)信用度低。由

14、于政府有關(guān)部門技術(shù)落后和職責(zé)不清等原因?qū)е耣2c網(wǎng)站管理困難，從而導(dǎo)致b2c網(wǎng)站良莠不齊，甚至出現(xiàn)專門從事網(wǎng)上詐騙的網(wǎng)站，但由于互聯(lián)網(wǎng)的本身特點(diǎn)又造成破案困難。再加上號(hào)稱國內(nèi)最大的b2c網(wǎng)站my8848網(wǎng)站的人去樓空，更是直接打擊b 2c客戶的心。所有以上這些原因最終導(dǎo)致b2c電子商務(wù)網(wǎng)站顧客寥寥、門可羅雀，交易數(shù)量太少，不足以使網(wǎng)站生存。第四、無傳統(tǒng)資源支撐，導(dǎo)致重建成本高。很多b2c電子商務(wù)網(wǎng)站都是在沒有一點(diǎn)物質(zhì)依靠的基礎(chǔ)上支撐起來的。這些網(wǎng)站不但要在網(wǎng)站建設(shè)（含網(wǎng)站軟硬件建設(shè)、宣傳、市場推廣、人力資源等）上耗費(fèi)巨資，還要重建采購、庫存和配送系統(tǒng)，等于是建了一個(gè)傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，然后在這個(gè)傳統(tǒng)

15、商務(wù)環(huán)境里面加上電子平臺(tái)，結(jié)果成本反而超過傳統(tǒng)的商務(wù)交易。第五、商品目錄繁雜，導(dǎo)致訂購成本高。電子商務(wù)以網(wǎng)頁形式展示商品，商品種類的多少?zèng)]有物理空間限制。一些b2c電子商務(wù)企業(yè)，所陳列的商品貪大求全，一些網(wǎng)站更是不切實(shí)際地提出做到像亞馬遜那樣的規(guī)模。結(jié)果不可避免地出現(xiàn)所列商品與可供商品不相符，從而引起消費(fèi)者的不滿。更重要的是由于商品品種繁多，而中國目前多數(shù)供應(yīng)商信息水平落后導(dǎo)致不能共享庫存，企業(yè)必須自己儲(chǔ)存部分商品，只能對(duì)庫房和配送中心增加投資。商品的種類的繁雜、訂購種類的分散導(dǎo)致儲(chǔ)存配送成本增加。第六、商品配送分散，導(dǎo)致物流配送成本高，成為制約b2c電子商務(wù)網(wǎng)站的瓶頸。由于客戶來自天南地北，

16、因而商品配送十分分散，再加上b2c電子商務(wù)網(wǎng)站面對(duì)的是個(gè)人客戶，因而客戶所需商品一般為小商品，價(jià)格也不會(huì)太昂貴，而配送成本相對(duì)商品價(jià)格而言是一筆不小的成本。這筆費(fèi)用自然要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者頭上，這樣b2c網(wǎng)站一直作為其吸引客戶的主要手段-價(jià)格折扣就顯不出其應(yīng)由的作用。而如果降低物流成本，使之達(dá)成消費(fèi)者滿意的價(jià)格，那么物流配送的時(shí)間必然增加，需要一個(gè)星期甚至更多的時(shí)間才能送到消費(fèi)者手中，網(wǎng)上購物的方便快捷性又會(huì)蕩然無存。第七、規(guī)模的問題，隨著商家b2c業(yè)務(wù)量的增加，操作的復(fù)雜度會(huì)隨著規(guī)模不斷擴(kuò)大，需要的資金也會(huì)不斷增加。以卓越為例，卓越起步的時(shí)候，每天處理100張訂單感覺很容易。從100單刀500單，

17、就發(fā)現(xiàn)庫房不夠，東西也送不出去，一千到一萬又是一個(gè)質(zhì)變。卓越過了一萬，但到十萬就極其痛苦了，做十萬單，只北京的庫房就要3萬平方米，相當(dāng)于6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場，給倉庫放滿貨架，裝上貨，再裝備流水線，最少1000萬美金。這些，就連卓越這樣實(shí)力雄厚的b2c商家支撐起來也十分困難。3 b2c電子商務(wù)運(yùn)營策略要實(shí)現(xiàn)b2c電子商務(wù)的健康發(fā)展要從客戶、品牌和營銷和資金等方面的管理入手，選擇適合的發(fā)展策略，從而吸引客戶，拓展市場，降低成本和風(fēng)險(xiǎn)，提高收入。3.1 顧客發(fā)展策略在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不能單一地從產(chǎn)品出發(fā)，而要改變傳統(tǒng)理念，把顧客作為中心，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，最本質(zhì)的問題就是如何抓住客戶賺

18、錢。企業(yè)的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在電子商務(wù)這一被稱作“注意力經(jīng)濟(jì)”、“眼球經(jīng)濟(jì)”的領(lǐng)域里，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發(fā)，針對(duì)不同顧客的要求，采取不一樣的措施。電子商務(wù)網(wǎng)站不僅僅是宣傳或售賣產(chǎn)品，也要加強(qiáng)同顧客的聯(lián)系，更好為顧客服務(wù)。dell公司的經(jīng)營思想就是按照顧客的要求個(gè)性化生產(chǎn);參照業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)和徹底研究顧客的需求，減少顧客的成本，同時(shí)為了更好地進(jìn)行售后服務(wù)，增加了售后服務(wù)成本;建立龐大的數(shù)據(jù)庫，記載顧客的各類需求，在網(wǎng)站上為顧客建立專用的用戶網(wǎng)頁，方便顧客以自己的密碼登錄查詢各類信息：提供產(chǎn)品供貨商的聯(lián)系，讓顧客可以直接同供應(yīng)方交流;將用戶分類，

19、按不同用戶提供不同服務(wù)，通過18種語言系統(tǒng)，支持不同用戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。因而dell公司贏得了大量顧客，在短短20年成為了全球利潤第一的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商 覃征. 2001：電子商務(wù)案例分析m，西安交通大學(xué)出版社，p215-223。伴隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，顧客的高流量成為每個(gè)網(wǎng)站追逐的目標(biāo)。這就使注意力空間的競爭和搶奪成了各個(gè)電子商務(wù)企業(yè)必須首先要面對(duì)的問題，即如何在浩如煙海的眾多企業(yè)中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中注意有到自已的網(wǎng)站。1、靠廣告吸引顧客的注意力常規(guī)廣告手段有報(bào)刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們?nèi)允腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)入顧客注意力范圍的有效方式。但知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

20、網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，因網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息傳播，能夠更好地激發(fā)消費(fèi)者的需求。2、優(yōu)惠促銷吸引顧客一般而言，因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而對(duì)其供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新整合因而較傳統(tǒng)企業(yè)有更低的成本，故打折是其吸引顧客注意力的一種常見方法。比如amazon就是靠比一般書店更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的圖書都有5%-40%的折扣，它成為電子商務(wù)企業(yè)的楷模。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多企業(yè)通過一些免費(fèi)的東西吸引顧客注意力，例如，美國netscape公司將其唯一產(chǎn)品的前4000萬全部免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，另外還有很多免費(fèi)郵箱、免費(fèi)資料下載等，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下這是難以想象的，但對(duì)于很多電

21、子商務(wù)企業(yè)卻是真實(shí)的，很多網(wǎng)站成功應(yīng)用免費(fèi)策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。先免費(fèi)后賺錢，幾乎已成了電子商務(wù)網(wǎng)站吸引注意力的訣竅之一。3、作好顧客定位，提供個(gè)性化的服務(wù)個(gè)性化服務(wù)是電子商務(wù)企業(yè)贏利的關(guān)鍵因素。以廣受歡迎的亞馬遜網(wǎng)上書店amazon. com為例，當(dāng)顧客對(duì)某一特定書名有興趣時(shí)，亞馬遜便會(huì)自動(dòng)建議其它相關(guān)題材的書籍，如果你要求，亞馬遜會(huì)以電子郵件的形式通知你某一本書的平裝版何時(shí)到貨，或者不斷提供你選定的特定類型新書的信息。這種程度的個(gè)人化客戶服務(wù)無疑提高了全球顧客所期望的服務(wù)水準(zhǔn)。又如海爾，為進(jìn)一步增強(qiáng)集團(tuán)在家電領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，它不靠提高服務(wù)費(fèi)來取得贏利，而是以提高b2b

22、的個(gè)性化需求創(chuàng)新作為重點(diǎn)。所以電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該識(shí)別自己的目標(biāo)顧客，針對(duì)他們的需求制定相應(yīng)的宣傳廣告和營銷策略。為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，一方面改善了服務(wù)質(zhì)量，有助于提高顧客的滿意度，同時(shí)也間接的提高了顧客更換商家的轉(zhuǎn)化成本。4、減少顧客的交易時(shí)間成本顧客上網(wǎng)購物圖的就是方便，所以電子商務(wù)企業(yè)一定要從如何方便顧客購買為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃網(wǎng)站，讓顧客更容易完成交易，同時(shí)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，建立以顧客為導(dǎo)向的新業(yè)務(wù)流程，并且完善物流方面的建設(shè)，讓顧客定購的商品盡快到達(dá)他們手中。除此之外，企業(yè)要對(duì)顧客的網(wǎng)上購買行為盡快做出答復(fù)。根據(jù)genesys telecommunications l

23、aboratories發(fā)布于2004年6月初的一項(xiàng)對(duì)發(fā)送過電子郵件的被調(diào)查者所作的調(diào)查表明，61%的顧客期望在24小時(shí)內(nèi)得到回復(fù)，期望在4小時(shí)及1小時(shí)內(nèi)回復(fù)的分別為16%和6%。由此可見，如果顧客未能在24小時(shí)內(nèi)得到答復(fù)，很可能要轉(zhuǎn)向其它商家。5、提高顧客對(duì)商家的信任程度許多顧客在選擇在線商家的時(shí)候，最看重的是該商家是否值得信賴。顧客的信任來自多個(gè)方面，從產(chǎn)品的角度來講，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等，從交易的程來看，如網(wǎng)上支付安全、個(gè)人隱私安全等。所以商家不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，還要加強(qiáng)對(duì)顧客的責(zé)任心，投入足夠的人力和物力，加強(qiáng)硬件上的建設(shè)，從技術(shù)上保證網(wǎng)上交易的安全，還要保護(hù)顧客的個(gè)人隱私，不能私

24、自將他們的個(gè)人信息透露給其它機(jī)構(gòu)。6、加強(qiáng)與顧客的溝通傳統(tǒng)的促銷是以企業(yè)為主體的，通過一定的媒體和工具對(duì)顧客進(jìn)行壓迫式的溝通，以此加強(qiáng)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動(dòng)接受的，缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系，同時(shí)公司的促銷成本很高。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的在線實(shí)時(shí)溝通，具有相同興趣或話題的人在網(wǎng)上可以彼此進(jìn)行交流。電子商務(wù)網(wǎng)站贏利模式存在的本質(zhì)原因在于改變了溝通的方式。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的不同催生不同的溝通關(guān)系，而不同的溝通關(guān)系意味著不同的贏利利潤增長點(diǎn)，騰迅 qq、易趣、網(wǎng)易的同城約會(huì)、其實(shí)都是網(wǎng)絡(luò)主要基于改變?nèi)伺c人溝通方式的平臺(tái)，qq提供了人與人除了直接見面、電話(即時(shí)溝通)

25、以及電子郵件、留言(跨時(shí)溝通)以外更含蓄的人與人溝通的方式，提供了似乎更為神秘、更為隱私、更放肆、更經(jīng)濟(jì)的人與人溝通空間，“看不見、摸不著”變?yōu)橐环N某些人喜歡的“必須”的溝通需求方式、一種時(shí)尚，也成為騰訊的競爭優(yōu)勢。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店取代了傳統(tǒng)的書店與人的購買溝通方式從而成為新的購書時(shí)尚集聚地，購書渠道的變革而得以削減的零售價(jià)格以及購買流程的便利性成為新的購書驅(qū)動(dòng)因素從而為顧客創(chuàng)造了價(jià)值，試閱機(jī)會(huì)的提供、網(wǎng)上書評(píng)的互動(dòng)、分類規(guī)模檢索成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)站維持新的溝通關(guān)系需要加強(qiáng)的競爭優(yōu)勢環(huán)節(jié)。溝通的方式因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)生變化，利潤獲取點(diǎn)也會(huì)根據(jù)不同的溝通關(guān)系而有所不同。3.2 產(chǎn)品定位在零售企業(yè)中，采購到合適的商

26、品是企業(yè)“成功的發(fā)動(dòng)機(jī)” peter j .mc goldrick . 2004：零售營銷，北京：機(jī)械工業(yè)出版社，p203。亞馬遜把商品選擇(selection)作為自己電子商務(wù)一個(gè)成功支柱的首要因素。所陳列的商品要有所選擇，一般從標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的產(chǎn)品做起比較容易成功。從美國等電子商務(wù)發(fā)展比較發(fā)達(dá)的國家的經(jīng)驗(yàn)來看，像計(jì)算機(jī)、電子產(chǎn)品、旅游、書籍等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷售量一直居高不下。由于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品無需考慮產(chǎn)品的樣式、顏色、線條、大小等各種因素，因而消費(fèi)者沒有必要在購買之前一定要先看貨。因此，可以認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)，首先應(yīng)在標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品或服務(wù)中選擇突破口或經(jīng)營起點(diǎn)，并針對(duì)不同收入階層展開不同的電

27、子商務(wù)營銷策略。顧客有著各種各樣不同的需求，用聚類分析劃分出的細(xì)分市場也只能體現(xiàn)部分類似而非全部相同的顧客需求。物理空間限制了傳統(tǒng)零售店提供更多種類的商品來滿足顧客的需求差異的能力。一種商品要想被保存下來，其產(chǎn)生的利潤必須能夠彌補(bǔ)所占有空間和運(yùn)營的成本，有時(shí)候，還要考慮沒有更換其它商品的機(jī)會(huì)成本。為了減少顧客需求的差異，將顧客對(duì)商品的選擇集中到少量商品上，追求商品的效率，出現(xiàn)了“暢銷品驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)” chris anderson. 2004 : “hits driven economics”. the long tail , wired magazine, october .的經(jīng)營方式，就是利用

28、廣告、店面展示和人員推銷等方式，將部分商品營造為熱點(diǎn)來吸引顧客，使其自身產(chǎn)生極高的銷量和效率的同時(shí)，帶動(dòng)其它商品的銷售。如果一個(gè)零售店試圖提供更多的商品來滿足顧客分散的選擇，只會(huì)導(dǎo)致商店的整體效率低下。這種利用20/80法則或者帕累托最優(yōu)的操作方式被極力應(yīng)用在成立之初專營書音像的卓越，其前副總裁陳年認(rèn)為：讀者不可能需要一萬種或者十萬種圖書，只需要幾十種書，卓越的工作就是幫助讀者挑選并推薦這幾十種書。3.3 資金的募集隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站如雨后春筍般蓬勃而生，但發(fā)展一段時(shí)間后，都不約而同地遇到同一個(gè)問題：資金短缺。很多網(wǎng)站不缺好的發(fā)展思路，不缺優(yōu)秀人才，但是就是缺乏資金。一旦出現(xiàn)資

29、金問題網(wǎng)站的運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)的融資渠道是多樣的，作為經(jīng)營者，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營狀況去選擇適合自己發(fā)展的融資渠道。風(fēng)險(xiǎn)投資既是融資與投資，又涉及經(jīng)營管理，有人將它稱之為“冒險(xiǎn)創(chuàng)新資本運(yùn)營”，也稱創(chuàng)業(yè)投資，是集金融、創(chuàng)新、科技、管理與市場于一體的一種新型資金運(yùn)作模式。完善的風(fēng)險(xiǎn)投資可以改造公司管理，根據(jù)全球市場技術(shù)發(fā)展潮流修訂公司戰(zhàn)略，還可以提供資金。風(fēng)險(xiǎn)投資的介入可以提高創(chuàng)業(yè)公司從開拓市場到產(chǎn)業(yè)鏈形成的成功率。談到電子商務(wù)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資，自然會(huì)想到阿里巴巴，它還沒有上市卻通過融資積累了雄厚的資金。阿里巴巴的四輪融資都是通過私募來完成，而沒有選擇融資途徑中最為吸引人的ipo (initia

30、l public offering，投資對(duì)象上市)。1999年10月，阿里巴巴引入了包括高盛、富達(dá)投資(fidelity capital)和新加坡政府科技發(fā)展基金、invest ab等在內(nèi)的首期500萬美元天使基金。2000年1月，sbcvc向阿里巴巴投資2000萬美元。這是阿里巴巴的第二輪融資。2002年2月，日本軟銀亞洲投資公司注資500萬美元。此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界一片低迷、納斯達(dá)克股價(jià)狂跌，馬云順利完成第三輪私募。2004年7月27日，阿里巴巴宣布從軟銀亞洲、富達(dá)(fidelity)創(chuàng)業(yè)投資部、granite global ventures和tdf風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司私募8200萬美元的戰(zhàn)略投資資

31、金，這是中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)最大的一筆私募基金。阿里巴巴的成功融資，向各電子商務(wù)公司展示了一條風(fēng)險(xiǎn)融資的可行之路。而技術(shù)型電子商務(wù)公司雖然有一定的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和市場開拓風(fēng)險(xiǎn)，但往往由于高新技術(shù)產(chǎn)品性能的優(yōu)異、生產(chǎn)工藝的先進(jìn)、生產(chǎn)成本的低廉、產(chǎn)品競爭力較高等優(yōu)勢，而使得資本收益比一般產(chǎn)業(yè)更高，因此風(fēng)險(xiǎn)投資家必將更青睞于技術(shù)型電子商務(wù)公司。3.4 控制經(jīng)營成本 經(jīng)營成本主要由交易費(fèi)用、商品庫存、物流配送等幾個(gè)方面構(gòu)成。降低經(jīng)營成本是b2c 電子商務(wù)企業(yè)盈利的關(guān)鍵。1、加強(qiáng)與傳統(tǒng)企業(yè)合作，不做空中樓閣對(duì)于b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，必須加強(qiáng)與傳統(tǒng)企業(yè)的合作，才能得到更好的發(fā)展。沒有傳統(tǒng)企業(yè)的支持，純粹的電子商務(wù)企業(yè)只是

32、一個(gè)空中樓閣，它的存在必然是虛幻的、暫時(shí)的、是不會(huì)長久的。一個(gè)純電子商務(wù)企業(yè)從商品的訂購到銷售、流通、退換都離不開傳統(tǒng)企業(yè)的幫助。如果電子商務(wù)企業(yè)想一切靠自己去做的話，至少有以下缺點(diǎn)：機(jī)會(huì)稍縱即逝，等你把一切都安排好的時(shí)候，別的企業(yè)早已做到先發(fā)制人；既要做電子商務(wù)網(wǎng)站，又要做傳統(tǒng)企業(yè)要做的事情，顯然增加了成本；占用大量流動(dòng)資金，很可能造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，導(dǎo)致企業(yè)倒閉。2、降低配送成本只有做到低成本配送，網(wǎng)上商店才能生存。網(wǎng)上商店要想拓寬經(jīng)營范圍、降低運(yùn)作成本就必須放棄一味追求“最短時(shí)間”這種成本很高的交易概念。顧客在發(fā)送訂單時(shí)首先確定一個(gè)最長時(shí)間允許范圍，顧客允許的時(shí)間范圍越長，價(jià)格上的優(yōu)惠

33、應(yīng)該越大，優(yōu)惠幅度可以根據(jù)時(shí)間緩沖帶來的成本下降進(jìn)行確定。如果顧客確實(shí)需要1個(gè)小時(shí)之內(nèi)送貨上門，那么在原價(jià)基礎(chǔ)上上漲一個(gè)適當(dāng)?shù)陌俜直纫矐?yīng)該是合理的。根據(jù)對(duì)無錫東方百業(yè)網(wǎng)站的48位二星級(jí)以上的客戶的隨機(jī)調(diào)查顯示，雖然部分市民上網(wǎng)購物的初衷本來是為了高速度的送貨上門服務(wù)，但普通市民對(duì)通過降低送貨上門的速度即延長送貨時(shí)間來達(dá)到降低價(jià)格的手段表示理解，市民的接受率也比較高。采用這樣一種定價(jià)方法可以降低商品的儲(chǔ)存成本，大大擴(kuò)展網(wǎng)上商店的經(jīng)營范圍，特別是那些家電、家具等儲(chǔ)存成本很高的商品也可以進(jìn)入經(jīng)營范圍，而且對(duì)降低運(yùn)輸成本也是有益的。4 enet硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城案例分析4.1網(wǎng)站簡介2000年7月，it

34、網(wǎng)站enet硅谷動(dòng)力便憑借精心打造的“硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城()”，率先吹響了進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的號(hào)角，并憑借實(shí)力在業(yè)界樹立起it專業(yè)商城龍頭老大的地位。4.2 行業(yè)分析研究從it專業(yè)網(wǎng)站十余年的發(fā)展史來看，其早期僅提供一些電腦配件市場的各種硬件報(bào)價(jià)等單一內(nèi)容，隨后，開始提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)、行情、評(píng)測等一系列資訊，并根據(jù)目標(biāo)用戶的不同而出現(xiàn)定位細(xì)分，并隨之誕生了諸如enet硅谷動(dòng)力、pconline等幾個(gè)老牌的it專業(yè)門戶；隨后，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步普及，新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站加大了在it資訊方面的投入，而同類型it網(wǎng)站也紛紛涌現(xiàn)，it資訊內(nèi)容的同質(zhì)化問題日趨嚴(yán)重，單純依靠內(nèi)容已經(jīng)很難

35、支撐it專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)一步發(fā)展提升。在這樣的瓶頸制約下，it專業(yè)網(wǎng)站們開始嘗試尋找新的方向進(jìn)行“突圍”。此時(shí)，b2c電子商務(wù)這一發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的新商務(wù)模式，進(jìn)入了it專業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營者們的視野。專家分析的市場數(shù)據(jù)是企業(yè)青睞和加入電子商務(wù)這一行業(yè)的原因。而對(duì)于專業(yè)的it網(wǎng)站而言，進(jìn)軍電子商務(wù)并選擇主營it數(shù)碼類產(chǎn)品，更是有著非凡的意。早在2000年7月，it網(wǎng)站enet硅谷動(dòng)力便憑借精心打造的“硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城()”，率先吹響了進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域的號(hào)角，并憑借實(shí)力在業(yè)界樹立起it專業(yè)商城龍頭老大的地位。而在隨后幾年中，中關(guān)村在線(zol)、電腦之家(pchome)、it世界網(wǎng)

36、等專業(yè)it網(wǎng)站們也開始紛紛效仿，先后推出自己的電子商務(wù)平臺(tái)。it專業(yè)網(wǎng)站們自主運(yùn)營的it電子商城，逐漸形成了電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)中一道別具風(fēng)格的風(fēng)景線 張征.2006：網(wǎng)上商城劍指未來100億市場，財(cái)富時(shí)報(bào)7月6日 第c02版。4.3 運(yùn)營策略分析4.3.1 產(chǎn)品的選擇enet硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城依托enet硅谷動(dòng)力 ，有大量的信息供用戶檢索查詢。硅谷動(dòng)力深諳其道：硅谷動(dòng)力將信息頻道群按照手機(jī)、筆記本等產(chǎn)品類別進(jìn)行細(xì)分，可提供廠商和產(chǎn)品的最新資訊、產(chǎn)品對(duì)比評(píng)測、廠商報(bào)價(jià)、市場行情等豐富實(shí)用的內(nèi)容，并與電子商城中的相應(yīng)商品緊密連接，使得用戶了解情況后，隨時(shí)下訂單購買，反之亦然，從而在方便用戶的同時(shí)，大幅提升

37、商城交易成功率。硅谷動(dòng)力的負(fù)責(zé)人指出：對(duì)于it產(chǎn)品而言，如何保證誠信交易才是網(wǎng)站首先要考慮的問題。另外，他認(rèn)為，it產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，且更新速度快，新技術(shù)，新名詞層出不窮。普通消費(fèi)者很難短時(shí)間了解其中詳情，由此，硅谷動(dòng)力“內(nèi)容商務(wù)”的模式提供消費(fèi)者最大的方便，在其網(wǎng)站上輕松了解所需產(chǎn)品包括品牌，型號(hào)、評(píng)測、橫向比較、詳細(xì)介紹、報(bào)價(jià)在內(nèi)的所有相關(guān)信息，最后實(shí)現(xiàn)購物。4.3.2 市場推廣市場的推廣是網(wǎng)站能夠存在發(fā)展的核心，只有用戶來網(wǎng)站進(jìn)行購買產(chǎn)品，網(wǎng)站才能盈利、生存。enet硅谷動(dòng)力網(wǎng)上商城是專業(yè)的it電子商城，it網(wǎng)站得天獨(dú)厚地?fù)碛幸慌嫶蟮臐撛陔娮由虅?wù)用戶群。作為專業(yè)的it資訊類網(wǎng)站，有大

38、量的信息供用戶檢索查詢，而同時(shí)經(jīng)營電子商城的it網(wǎng)站，在資訊與電子商城之間建立快捷有效的連接，把網(wǎng)站的用戶轉(zhuǎn)化為電子商務(wù)用戶。4.3.3 合作伙伴選擇“在交易的高級(jí)階級(jí)，銷售商必然被要求具有產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)、安全、服務(wù)等相關(guān)保證，以最大程度地保障消費(fèi)者利益。因?yàn)?，越來越多的商家?huì)認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者利益的受損最終也會(huì)損害自身的利益?！闭腔谶@種認(rèn)識(shí)，硅谷動(dòng)力網(wǎng)站即使在網(wǎng)站越來越被關(guān)注的今天也仍然堅(jiān)持對(duì)在硅谷動(dòng)力網(wǎng)站上交易的商家進(jìn)行嚴(yán)格的甄別，“只有保證了銷售商的質(zhì)量，消費(fèi)都利益才可能得到保障，在網(wǎng)站上交易的商家集體利益也才能獲得保障?！睋?jù)了解，為了保證“it精品，誠信首選”的賣家發(fā)展原則，硅谷動(dòng)力目

39、前已不接受經(jīng)銷商直接加盟，而是從其稱為“交易通”的報(bào)價(jià)客戶中升級(jí)，每個(gè)升級(jí)的商家都需經(jīng)過enet硅谷動(dòng)力完善的評(píng)估體系的考核。 硅谷動(dòng)力符合市場需求的服務(wù)策略，豐富且專業(yè)的it信息平臺(tái)，簡單友好的界面，自助互助的網(wǎng)上社區(qū)，實(shí)用的產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)，專注和創(chuàng)新的企業(yè)文化使它飛速發(fā)展。從硅谷動(dòng)力的發(fā)展看中國b2c電子商務(wù)，國內(nèi)的軟硬件還有待改善，一些不利因素在短期內(nèi)將制約著它的發(fā)展和盈利。但只要走出一條符合市場規(guī)律和自身特點(diǎn)的道路，中國b2c電子商務(wù)的前途還是光明的。5 總結(jié)目前中國電子商務(wù)網(wǎng)站都有相似的特點(diǎn):企業(yè)年輕成長性強(qiáng)，正在高速發(fā)展壯大。具有美好的業(yè)務(wù)前景，廣闊的市場空間。管理團(tuán)隊(duì)朝氣蓬勃，企

40、業(yè)文化開拓創(chuàng)新。中國電子商務(wù)的美好前景己經(jīng)受到了國際投資商的青睞，大量創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資蜂擁而來使得國內(nèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站都具有了億萬以上的家。中國的電子商務(wù)網(wǎng)站逐步掌握了把領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為方便快捷的服務(wù)優(yōu)勢的能力。各網(wǎng)站都從如何方便客戶交易的角度進(jìn)行了全面的更新，整體風(fēng)格大方美觀，信息注冊(cè)過程通俗便捷，用戶接口人性化程度高，幫助說明多樣化(有語音，視頻，flash多種形式)美觀明了，內(nèi)容豐富，系統(tǒng)穩(wěn)定，反應(yīng)迅速，信息容量大、更新快，服務(wù)周到，人氣興旺。中國電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展存在著諸多問題，如信用、物流、支付、安全等。包括阿里巴巴在內(nèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站己經(jīng)開發(fā)出如誠信通，支付寶之類的產(chǎn)品來逐步建立誠信體

41、系，規(guī)范用戶行為，提高成交率，并且己經(jīng)卓有成效。在中國，電子商務(wù)開始是以技術(shù)為本，到以應(yīng)用為本，現(xiàn)在到了以商務(wù)為本。以客戶需求為技術(shù)發(fā)展方向，快速跟進(jìn)吸收國際最新技術(shù)并不斷創(chuàng)新推出獨(dú)具特色的服務(wù)項(xiàng)目，迅速把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為商務(wù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與業(yè)務(wù)的完美結(jié)合，這才是中國電子商務(wù)網(wǎng)站的成功之道。能否快速吸收最新技術(shù)并轉(zhuǎn)化為先進(jìn)的商務(wù)服務(wù)項(xiàng)目，把技術(shù)優(yōu)勢成功地轉(zhuǎn)換為商務(wù)模式的優(yōu)勢，將是電子商務(wù)網(wǎng)站的關(guān)鍵致勝因素。 總之，龐大的用戶數(shù)量、獨(dú)特而有效的商業(yè)模式、優(yōu)秀的管理體系、穩(wěn)健領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還有難得的機(jī)遇和運(yùn)氣，所有這此都是所有電子商務(wù)網(wǎng)站公司走向成功的必不可少的要素。參考文獻(xiàn)1 李振華、王烷塵，2

42、002：b2c型電子商務(wù)產(chǎn)品的選擇研究，系統(tǒng)工程理論方法應(yīng)用第11卷 第3期。2 羅漢洋，2004：b2c電子商務(wù)模式分析與策略建議，情報(bào)技術(shù)第二期。3 栗劍，2005：b2c電子商務(wù)盈利分析，工作論文。4 盧欣，2006：卓越網(wǎng)的營銷組合分析，碩士學(xué)位論文。5 覃征，2001：電子商務(wù)案例分析，西安交通大學(xué)出版社，第215-223頁。6 王學(xué)東，2004：電子商務(wù)管理，重慶大學(xué)出版社。7 張征，2006：網(wǎng)上商城劍指未來100億市場，財(cái)富時(shí)報(bào)7月6日 第c02版。8 易觀國際，2006：中國b2c市場年度綜合報(bào)告。9 cnnic，2006：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。10 anderson

43、, chris. , 2004: “hits driven economics”, the long tail, wired magazine, october.。11 mc goldrick, peter j ., 2004：零售營銷，北京：機(jī)械工業(yè)出版社，p20312 el-ansary, adel. and strauss, judy. 2004,“e-marketing” pearson prentice hall.致 謝本文是在羅春香老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，在選題和研究的過程中都得到老師的悉心指導(dǎo)，因此首先要向羅春香老師表示衷心的感謝。另外，還要對(duì)在這次論文寫作及大學(xué)四年當(dāng)

44、中關(guān)心、幫助過我的老師和同學(xué)表示衷心的感謝！09/20 11:46 102機(jī)體齒飛面孔雙臥多軸組合機(jī)床及cad設(shè)計(jì)09/08 20:02 3kn微型裝載機(jī)設(shè)計(jì)09/20 15:09 45t旋挖鉆機(jī)變幅機(jī)構(gòu)液壓缸設(shè)計(jì)08/30 15:32 5噸卷揚(yáng)機(jī)設(shè)計(jì)10/30 17:12 c620軸撥桿的工藝規(guī)程及鉆2-16孔的鉆床夾具設(shè)計(jì)09/21 13:39 ca6140車床撥叉零件的機(jī)械加工工藝規(guī)程及夾具設(shè)計(jì)83100308/30 15:37 cpu風(fēng)扇后蓋的注塑模具設(shè)計(jì)09/20 16:19 gdc956160工業(yè)對(duì)輥成型機(jī)設(shè)計(jì)08/30 15:45 ls型螺旋輸送機(jī)的設(shè)計(jì)10/07 23:43 l

45、s型螺旋輸送機(jī)設(shè)計(jì)09/20 16:23 p-90b型耙斗式裝載機(jī)設(shè)計(jì)09/08 20:17 pe10自行車無級(jí)變速器設(shè)計(jì)10/07 09:23 話機(jī)機(jī)座下殼模具的設(shè)計(jì)與制造09/08 20:20 t108噸自卸車拐軸的斷裂原因分析及優(yōu)化設(shè)計(jì)09/21 13:39 x-y型數(shù)控銑床工作臺(tái)的設(shè)計(jì)09/08 20:25 yd5141syz后壓縮式垃圾車的上裝箱體設(shè)計(jì)10/07 09:20 zh1115w柴油機(jī)氣缸體三面粗鏜組合機(jī)床總體及左主軸箱設(shè)計(jì)09/21 15:34 zxt-06型多臂機(jī)凸輪軸加工工藝及工裝設(shè)計(jì)10/30 16:04 三孔連桿零件的工藝規(guī)程及鉆35h6孔的夾具設(shè)計(jì)08/30 1

46、7:57 三層貨運(yùn)電梯曳引機(jī)及傳動(dòng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)10/29 14:08 上蓋的工工藝規(guī)程及鉆6-4.5孔的夾具設(shè)計(jì)10/04 13:45 五噸單頭液壓放料機(jī)的設(shè)計(jì)10/04 13:44 五噸單頭液壓放料機(jī)設(shè)計(jì)09/09 23:40 儀表外殼塑料模設(shè)計(jì)09/08 20:57 傳動(dòng)蓋沖壓工藝制定及沖孔模具設(shè)計(jì)09/08 21:00 傳動(dòng)系統(tǒng)測繪與分析設(shè)計(jì)10/07 23:46 保護(hù)罩模具結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)09/20 15:30 保鮮膜機(jī)設(shè)計(jì)10/04 14:35 減速箱體數(shù)控加工工藝設(shè)計(jì)10/04 13:20 鑿巖釬具釬尾的熱處理工藝探索設(shè)計(jì)09/08 21:33 分離爪工藝規(guī)程和工藝裝備設(shè)計(jì)10/30 15:26 制定左擺動(dòng)杠桿的工工藝規(guī)程及鉆12孔的夾具設(shè)計(jì)10/29 14:03 前蓋板零件的工藝規(guī)程及鉆8-