帝摩爾(Demul)精細(xì)化工有限責(zé)任公司創(chuàng)意書

1、目 錄 1 1 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) .- 1 - 1.1 公司簡(jiǎn)介.- 1 - 1.2 產(chǎn)品與服務(wù).- 1 - 1.3 市場(chǎng)分析.- 2 - 1.4 競(jìng)爭(zhēng)分析.- 2 - 1.5 戰(zhàn)略發(fā)展.- 3 - 1.6 營(yíng)銷策略.- 5 - 1.7 投資與財(cái)務(wù)分析.- 6 - 1.8 組織與人力.- 7 - 1.9 企業(yè)展望.- 7 - 2 2、公司概述、公司概述 .- 8 - 2.1 公司簡(jiǎn)介.- 8 - 2.2 標(biāo)識(shí)創(chuàng)意.- 9 - 2.3 產(chǎn)品服務(wù).- 10 - 2.4 目標(biāo)市場(chǎng).- 13 - 3.3.市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析.- 14 - 3.1 市場(chǎng)現(xiàn)狀.- 14 - 3.2 競(jìng)爭(zhēng)分析.- 16 - 3

2、.3 壟斷分析.- 20 - 3.4 產(chǎn)品的 swot 分析.- 22 - 3.5 “3*1*3”模式.- 26 - 4.4.生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng).- 27 - 4.1 產(chǎn)品工藝流程.- 27 - 4.2 工藝流程的具體實(shí)施方法.- 28 - 4.3 擬合作對(duì)象確定.- 29 - 4.4 專利描述和獨(dú)特性 .- 30 - 4.5 系列產(chǎn)品開發(fā)與推廣.- 31 - 4.6 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià).- 33 - 4.7 產(chǎn)品的環(huán)保效應(yīng).- 33 - 5.營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式.- 34 - 5.1 高效 o（outstanding）營(yíng)銷策略.- 35 - 5.2 同盟 c(coordinate)營(yíng)銷策略.-

3、36 - 5.3 環(huán)保 h(health)營(yíng)銷策略.- 37 - 6.6.公司管理和戰(zhàn)略公司管理和戰(zhàn)略.- 38 - 6.1 公司的性質(zhì).- 38 - 6.2 公司組織形式和組織結(jié)構(gòu).- 38 - 6.3 崗位職責(zé)及職務(wù)安排.- 38 - 6.4 公司的激勵(lì)機(jī)制.- 39 - 6.5 公司階段性發(fā)展計(jì)劃.- 41 - 6.6 專家顧問.- 43 - 7.7.融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃.- 44 - 7.1 籌資構(gòu)成與規(guī)模.- 44 - 7.2 資金來源與運(yùn)用.- 44 - 7.3 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè).- 44 - 7.4 財(cái)務(wù)比率分析.- 47 - 8.8.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析

4、.- 48 - 8.1 投資收益測(cè)算.- 48 - 8.2 風(fēng)險(xiǎn)分析.- 49 - 8.3 投資回報(bào).- 52 - 8.4 風(fēng)投退出機(jī)制.- 52 - 附錄附錄.- 54 - 附錄一：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)表.- 54 - 附錄二：預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表.- 55 - 附錄三：專利證書影印件.- 58 - 附錄四：專利授權(quán)書.- 60 - 參考文獻(xiàn)參考文獻(xiàn).- 61 - 1 執(zhí)行總結(jié) 1.1 公司簡(jiǎn)介 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司是一家集科研、開發(fā)、生 產(chǎn)和銷售于一體的高新科技企業(yè)。帝摩爾(demul)公司擁有二項(xiàng)破乳 劑行業(yè)的最新專利技術(shù)“一種新型原油破乳用高分子聚合物”和 “一種快速破乳方法” 。公司

5、以“綠色化工為生態(tài)和諧創(chuàng)造價(jià)值” 為理念，以“專利創(chuàng)業(yè)，科技興業(yè)，環(huán)保立業(yè)”為宗旨，通過向市 場(chǎng)提供普適性高、環(huán)境污染小、脫水效率高的環(huán)保、節(jié)能、高效的 新型破乳劑，實(shí)現(xiàn)提高生產(chǎn)效率和降低環(huán)境污染的目的，達(dá)到企業(yè) 發(fā)展、客戶得利和環(huán)境優(yōu)化的多贏目標(biāo)。 1.2 產(chǎn)品與服務(wù) 表 1-1 帝摩爾(demul)公司主要破乳劑 ld 系列破乳劑是基于專利技術(shù)“一種新型原油破乳用高分子聚 合物”研發(fā)出來的產(chǎn)品。把 ld 系列破乳劑應(yīng)用在原油脫水環(huán)節(jié)，可 將原油水含量降低到 1.7%以下。應(yīng)用在原油精煉行業(yè)，可以在短時(shí) 作用 ld-425 主要用于遼河油田稠油的提取 ld-0459 針對(duì)大慶石油含蠟量高、含

6、硫量高而膠質(zhì)含量低的特點(diǎn) ld-1001 作用于原油精煉的高效環(huán)保破乳劑 間內(nèi)達(dá)到快速破乳、高效脫水的目的。 帝摩爾(demul)公司在提供 ld 系列破乳劑的同時(shí)，積極拓寬業(yè) 務(wù)空間，以破乳劑等精細(xì)化工添加劑研發(fā)為企業(yè)核心業(yè)務(wù)，向化工 企業(yè)提供專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓和破乳劑技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)。 1.3 市場(chǎng)分析 通過市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行分析我們知道，一方面因中國(guó)部分油田漸趨 油枯，油質(zhì)下降，注水取油成為當(dāng)前部分油田的基本生產(chǎn)措施，原 油含水量不斷增大，石油開采對(duì)破乳劑的依賴性越來越強(qiáng)，石油開 采企業(yè)對(duì)破乳劑的需求旺盛。例如中國(guó)最大的兩家石油企業(yè)中石油 和中石化，其每年加工的原油在 3-3.5 億噸，僅原油脫水環(huán)節(jié)

7、每年 消耗的破乳劑就在 4 萬噸以上。 另一方面，建設(shè)“環(huán)境友好型社會(huì)”也需要石油化工行業(yè)減少 或消除污染，這就要求在破乳脫水工藝過程中，實(shí)現(xiàn)環(huán)保的目的。 石油化工行業(yè)渴望像 ld 破乳劑這樣的高效產(chǎn)品的出現(xiàn)。對(duì)于破乳劑 生產(chǎn)者而言，每年 6 萬噸的巨大的市場(chǎng)容量為其進(jìn)入提供了動(dòng)機(jī)與 可能。因而，帝摩爾(demul)公司進(jìn)入破乳劑市場(chǎng)具有可行性。 1.4 競(jìng)爭(zhēng)分析 帝摩爾(demul)公司面臨著破乳劑同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、破乳劑潛在的 新競(jìng)爭(zhēng)者、聚酯型破乳劑替代產(chǎn)品、破乳劑購(gòu)買者和破乳劑供應(yīng)商 五種競(jìng)爭(zhēng)壓力，這也是公司進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘。如何贏得客戶進(jìn)入市 場(chǎng)是公司創(chuàng)立之初面臨的主要課題。而國(guó)家的產(chǎn)業(yè)和環(huán)

8、保政策、帝 摩爾(demul)公司具有的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，特別是破乳劑市場(chǎng)的不飽和 性及持續(xù)增長(zhǎng)的需求空間，為公司規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)入并搶占市場(chǎng)提供 了可能。 1.5 戰(zhàn)略發(fā)展 從東北地區(qū)向整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的跨越 從單一破乳劑產(chǎn)品向系列產(chǎn)品跨越 從單一破乳劑行業(yè)向精細(xì)化工添加劑 行業(yè)跨越 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 1.1.中國(guó)破乳劑行業(yè)的領(lǐng)頭雁；中國(guó)破乳劑行業(yè)的領(lǐng)頭雁； 2.2.中國(guó)精細(xì)化工添加劑行業(yè)的重要市中國(guó)精細(xì)化工添加劑行業(yè)的重要市 場(chǎng)份額擁有者；場(chǎng)份額擁有者； 3.3.中國(guó)綠色化工的踐行者；中國(guó)綠色化工的踐行者； 4.4.中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司的成功典范。中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司的成功典范。 圖 1-1“丑小鴨戰(zhàn)略模

9、式”示意圖 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司誕生于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在強(qiáng) 手如林的精細(xì)化工行業(yè)，其形象與實(shí)力顯得弱小而單薄，就像安徒 生童話里的丑小鴨。但是這些年輕的創(chuàng)業(yè)者們，手拿著科技的利器， 差異化差異化差異化差異化 戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略 目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚目標(biāo)集聚 戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略 懷揣著報(bào)國(guó)的夢(mèng)想，計(jì)劃著使帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司 由“丑小鴨蛻變?yōu)榘滋禊Z”的方略，醞釀著“破殼而出蹣跚學(xué)步 振翅高飛”的歷程。這就是帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司 “丑小鴨戰(zhàn)略模式” 。其具體內(nèi)容為差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和目

10、 標(biāo)集聚戰(zhàn)略指導(dǎo)下的“四大目標(biāo)”和“三大跨越” 。 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司計(jì)劃用 15 年時(shí)間完成 “四大目標(biāo)”成為中國(guó)破乳劑行業(yè)的領(lǐng)頭雁、中國(guó)精細(xì)化工添 加劑行業(yè)的重要市場(chǎng)份額擁有者、中國(guó)綠色化工的踐行者和中國(guó)大 學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司的成功典范。為此公司必須完成“三大跨越”從 東北地區(qū)向整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的跨越、從單一破乳劑產(chǎn)品向系列產(chǎn)品跨 越、從單一破乳劑行業(yè)向精細(xì)化工添加劑行業(yè)跨越。 圖 在帝摩爾(demul)公司創(chuàng)業(yè)期將依托專利技術(shù)實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 以差異化戰(zhàn)略經(jīng)銷有別于當(dāng)前市場(chǎng)的聚酯型破乳劑，實(shí)行目標(biāo)聚集 戰(zhàn)略將客戶集中于油田和石油煉制企業(yè)使用破乳劑的企業(yè)。 1.6 營(yíng)銷策略

11、帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司以“och營(yíng)銷模式”為自 己的營(yíng)銷模式。 圖1-2 “och營(yíng)銷模式”示意圖 “高效o（outstanding）營(yíng)銷”：一是以高校的雄厚的研發(fā)能力 為依托背景，發(fā)揮知名教授和學(xué)者的“軟廣告”實(shí)力效應(yīng)，發(fā)揮知 名教授和學(xué)者的“軟廣告”實(shí)力，打造“高”科技品牌形象；二是 突出ld破乳劑的“高”脫水性、 “高”普適性和“高”環(huán)保性的產(chǎn)品 屬性，努力為客戶創(chuàng)造低成本、 “高”利潤(rùn)空間的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，為公司 打開破乳劑市場(chǎng)。 “同盟 c(coordinate)營(yíng)銷”：帝摩爾（demul）公司的同盟 c 營(yíng)銷主要是二個(gè)方面：一是同盟營(yíng)銷，二是合作人策略。同盟營(yíng)銷 och

12、 同盟營(yíng)銷+合作人-公司采用 低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的快速網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷方式和尋找合作人，將生產(chǎn) 和銷售委托行業(yè)內(nèi)的實(shí)力企業(yè)， 乘船入海的營(yíng)銷方式。 借助政府對(duì)本類企業(yè)在資金 鼓勵(lì)和政策傾斜，樹立綠色品牌 形象，營(yíng)銷“綠色化工”概念。 ld 破乳劑的“高”脫水性、 “高”普 適性,“高”環(huán)保性的產(chǎn)品屬性， “高”科 技品牌形象和為客戶創(chuàng)造“高”利潤(rùn)空 間的能力。 本 coordinate health outstanding （也稱聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）是帝摩爾（demul）公司為了快速地打開 產(chǎn)品市場(chǎng)并有效地降低銷售成本，將采用當(dāng)今時(shí)尚的低成本、零 風(fēng)險(xiǎn)的快速營(yíng)銷方式；合作人生產(chǎn)與銷售是指帝摩爾（demul）公

13、司 在創(chuàng)業(yè)初期要尋找合作人，將生產(chǎn)和銷售委托行業(yè)內(nèi)的實(shí)力企業(yè)， 借助合作人的生產(chǎn)能力和銷售能力，使 ld 破乳劑借力打力，乘船入 海，進(jìn)入市場(chǎng)。 “環(huán)保 h(health)營(yíng)銷”：帝摩爾（demul）公司要借助政府對(duì) 本類企業(yè)在資金上的鼓勵(lì)和政策上的傾斜來提高公司知名度，通過 媒體為其環(huán)保屬性造勢(shì)，樹立綠色品牌形象，營(yíng)銷“綠色化工”概 念，增加企業(yè)無形資產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 1.7 投資與財(cái)務(wù)分析 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司創(chuàng)立預(yù)計(jì)需要總資金為 700 萬元。其中來自風(fēng)險(xiǎn)投資 200 萬元，自籌資金 270 萬元，通過 技術(shù)入股和銀行貸款（含大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款）等融資 230

14、 萬元。 公司初期的主要支出為主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（占 89.49%）和管理費(fèi)用 （占 6.50%） ，需要負(fù)債 130 萬(考慮到政府支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠 政策，利息率約為 6%)，公司用作流動(dòng)資金。考慮到合理的負(fù)債比 例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 18.57%。 創(chuàng)立初期準(zhǔn)備引入 1-2 家風(fēng)險(xiǎn)投資方，以便于籌資，降低風(fēng)險(xiǎn)。 第三年估計(jì)盈利 95.06 萬元，以后每年銷售利潤(rùn)率在 7%左右，第二 年資產(chǎn)收益率為 10.78%，公司的投資回收期約為 2.81 年。 風(fēng)投方可以選擇管理層回購(gòu)的方式撤資。 1.8 組織與人力 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司采取職能制和股權(quán)激勵(lì)制 度。公司聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理

15、人和具有 mba 專業(yè)背景的營(yíng)銷高手負(fù)責(zé)企業(yè) 的運(yùn)營(yíng)和管理；創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以董事會(huì)的身份把控企業(yè)發(fā)展；聘請(qǐng)專利 發(fā)明人和化學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)的專家做企業(yè)的獨(dú)立董事；創(chuàng)業(yè)團(tuán) 隊(duì)主要專注于產(chǎn)品的研發(fā)。 圖 1-3 組織與人力示意圖 1.9 企業(yè)展望 帝摩爾(demul)公司計(jì)劃用十年到十五年左右的發(fā)展，占據(jù)中國(guó) 破乳劑市場(chǎng) 20%的份額。在這個(gè)過程中力爭(zhēng)成為東北地區(qū)破乳劑的 主要供貨商，實(shí)現(xiàn)破乳劑產(chǎn)品多元化和多種精細(xì)化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，建 立全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓研發(fā)中心成為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，成為 中國(guó)化工添加劑行業(yè)的重要市場(chǎng)份額擁有者，相機(jī)成為創(chuàng)業(yè)板上市 公司。公司致力于創(chuàng)造客戶價(jià)值，讓客戶享受綠色技術(shù)革新

16、和綠色 技術(shù)應(yīng)用所帶來的真正效益。 2、公司概述 2.1 公司簡(jiǎn)介 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司是一家集化工添加劑研發(fā)、 生產(chǎn)和銷售為一體的精細(xì)化工股份制企業(yè)。公司注冊(cè)資本 700 萬元。 公司的創(chuàng)立者是一群有化工、經(jīng)濟(jì)、管理等專業(yè)背景的大學(xué)生， 以“初生牛犢不怕虎”的后發(fā)優(yōu)勢(shì)給業(yè)界帶來一股朝氣蓬勃的氣息。 公司以化工、經(jīng)濟(jì)、管理學(xué)術(shù)背景的專家團(tuán)隊(duì)為顧問支撐，以職業(yè) 經(jīng)理人和具有 mba 專業(yè)背景的營(yíng)銷能手為管理團(tuán)隊(duì)，使公司在創(chuàng)立 之初即站立在專業(yè)、規(guī)范的制高點(diǎn)上，呈現(xiàn)出高效的管理特點(diǎn)。 公司建立之初就擁有破乳劑行業(yè)的最新專利技術(shù)“一種新型原 油破乳用高分子聚合物”和“一種快速破乳

17、方法” 。該專利為遼寧大 學(xué)教授、博士生導(dǎo)師夏立新發(fā)明。公司的一期產(chǎn)品ld-425 破乳劑 具有有效提高東北地區(qū)石油開采企業(yè)的破乳脫水率、降低石油化工 煉制企業(yè)的脫水成本、對(duì)環(huán)境無污染等優(yōu)勢(shì)性能，因而具有廣闊的 市場(chǎng)前景。公司在 10 年到 15 年之內(nèi)將陸續(xù)推出 ld 系列破乳劑產(chǎn)品。 公司以“綠色化工為生態(tài)和諧創(chuàng)造價(jià)值”為理念，以“專利 創(chuàng)業(yè)，科技興業(yè)，環(huán)保立業(yè)”為宗旨，致力于創(chuàng)造客戶價(jià)值，力爭(zhēng) 成為中國(guó)精細(xì)化工添加劑行業(yè)的領(lǐng)頭雁。 2.2 標(biāo)識(shí)創(chuàng)意 2.2.1 標(biāo)識(shí)含義 標(biāo)識(shí)整體仿佛兩只嬉戲的海豚，快樂而自由，正如帝摩爾 (demul)公司倡導(dǎo)的環(huán)保愿景：綠色化工，為生態(tài)和諧創(chuàng)造價(jià)值；

18、標(biāo)識(shí)又仿佛中國(guó)的太極圖，天人合一，陰陽交織，相生相克， 正如公司的破乳劑應(yīng)用對(duì)象水乳交融，油借水生，水析油落； 標(biāo)識(shí)由首尾相接的兩塊多彩標(biāo)識(shí)組成，正如公司的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)，戮 力同心，前程似錦。 圖 2-1 公司標(biāo)識(shí)及名稱 帝摩爾（帝摩爾（demuldemul）精細(xì)化工股份有限公司）精細(xì)化工股份有限公司 2.2.2 名稱含義： 公司的名稱由破乳劑英文單詞諧音化而成，說明公司創(chuàng)業(yè)之初 的主營(yíng)業(yè)務(wù)為破乳劑的研發(fā)和生產(chǎn)； 公司的名稱有化學(xué)單位“摩爾”字樣，符合公司的精細(xì)化工化 工公司身份； 帝摩爾(demul)的諧音“第末兒” ，象征公司誕生于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)， 雖力量微小，但自強(qiáng)不息，以行業(yè)之“帝”為目標(biāo)，

19、必將化蛹為蝶， 屹立巔峰。 2.3 產(chǎn)品服務(wù) 2.3.1 破乳劑概述 隨著 輕質(zhì)原油儲(chǔ)量的不斷減少和油田采取注水采油等增產(chǎn)措施 的不斷應(yīng)用，東北等地區(qū)的油田業(yè)已進(jìn)入中高含水開采期，采油難 度加大和原油含水量上升的局面不可避免。原油粗品油都以一種乳 液（兩種不相混溶的液體）的形態(tài)產(chǎn)出，其中一部分為水，另一部 分是油。在水和油這兩種連續(xù)相和分散相中，形成 o/w（水包油） 和 w/o（油包水）型乳狀液，油水分離需加入破乳劑，改變油水界 面性質(zhì)，使油水分離達(dá)到破乳目的。 針對(duì)東北地區(qū)地下蘊(yùn)藏大量稠油的現(xiàn)狀，目前各大采油廠普遍 使用的是聚醚型破乳劑。這種類型的破乳劑成本高、對(duì)環(huán)境污染大 且破乳效果不理

20、想；生物破乳劑雖然是一種高效的新型產(chǎn)品,目前仍 處于實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)階段，其工業(yè)生產(chǎn)工藝操作性難度大，對(duì)環(huán)境條件 要求苛刻，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)尚需時(shí)日；聚酯型破乳劑突破傳 統(tǒng)聚醚型破乳劑的結(jié)構(gòu)，脫水效果好，治污成本低，市場(chǎng)前景廣闊。 2.3.2 產(chǎn)品專利 表表 2-1 ld-425 產(chǎn)品核心專利一覽表產(chǎn)品核心專利一覽表 申請(qǐng)?zhí)?200910010941.2 申請(qǐng)日 2009.03.31 名稱一種新型原油破乳用高分子聚合物 公開（公告）號(hào) cn101525398 公開(公告)日 2009.09.09 主分類號(hào) c08f220/14(2006.01)i 分案原申請(qǐng)?zhí)?專利號(hào) zl 2009 1 oo1

21、0941.2 產(chǎn)品型號(hào) ld-425 申請(qǐng)(專利權(quán))人遼寧大學(xué) 地址 110036 遼寧省沈陽市皇姑區(qū)崇山中路 66 號(hào)遼寧大學(xué) 發(fā)明(設(shè)計(jì))人夏立新;王淑艷;郝愛軍國(guó)際申請(qǐng) 摘要： 本發(fā)明涉及一種新型原油破乳用高分子聚合物。采用的技術(shù)方案是： 取單體 a、b 和 c，置于氮?dú)獗Ｗo(hù)的聚合反應(yīng)器中，加入有機(jī)溶劑，升溫到 50150，滴加引發(fā)劑的有機(jī)溶劑溶液，反應(yīng) 420 小時(shí)，析出聚合物， 精制，過濾，干燥；單體 a 為丙烯酸、甲基丙烯酸、丙烯酰胺或甲基丙烯酰 胺中的一種或兩種；單體 b 為丙烯酸甲酯、丙烯酸乙酯、丙烯酸丁酯、丙烯 酸異丁酯、甲基丙烯酸甲酯、甲基丙烯酸乙酯、甲基丙烯酸丁酯或甲基丙

22、烯 酸異辛酯中的一種或兩種；單體 c 為一種丙烯酸長(zhǎng)鏈烷基衍生物；單體 c、a 和 b 的摩爾比是 136511；引發(fā)劑的用量為單體 a、 b 和 c 總 重量的 0.055.0。本發(fā)明對(duì)原油具有破乳效果。 2.3.3 ld-425 原油破乳劑簡(jiǎn)介原油破乳劑簡(jiǎn)介 ld-425 原油破乳劑屬于聚酯溶水（醇）型破乳劑，主要是非離 子型表面活性劑，是由丙烯酸與丙烯酸酯、甲基丙烯酸酯和丙烯酸 長(zhǎng)鏈烷基衍生物聚合而成或?qū)⑵渚酆衔镞M(jìn)行改性或進(jìn)行復(fù)配得到的， 在常溫下是一種微黃色透明粘稠液體，高閃點(diǎn)水溶性破乳劑。破乳 劑溶于水或乙醇，可與水以任意比例混合，遇水成乳狀液。成品以 甲醇或乙醇為溶劑。 ld-42

23、5 系列原油破乳劑主要用于油田、煉油廠原油破乳脫水， 降粘脫鹽。其破乳脫水性能好、速度快、水質(zhì)清、油水界面整齊， 還具有降凝降粘驅(qū)油等作用。管線直接添加能減少使用量，降低破 乳成本，改善原油管道輸送條件。原油破乳劑的針對(duì)性很強(qiáng)，適用 不同地區(qū)的原油破乳劑品種從性質(zhì)到結(jié)構(gòu)也會(huì)有較大的差異，產(chǎn)品 通過改性或進(jìn)行復(fù)配可以針對(duì)用戶所需破乳的原油的性質(zhì)及區(qū)塊為 其選定感受性強(qiáng)的破乳劑配比。ld-425 原油破乳劑根據(jù)遼陽高升原 油物化性質(zhì)（見表 2-2） ，適用于其高含蠟稠油油田和煉油廠高含蠟 稠油的脫水、脫鹽要求。 表 2-2 部分原油的物理和物化性質(zhì) 信息大慶混合勝利混合勝利孤島遼河高升南陽混合 密

24、度（20）/(g/cm3) 0.85540.90050.92810.94720.8674 運(yùn)動(dòng)粘度（50） /（mm2/s） 20.1983.36224.5210117.6 凝點(diǎn)/ 302811636 蠟含量/% 26.214.66.95.823.4 瀝青質(zhì)含量/% 0 60min)， 脫水速率較慢。 優(yōu)點(diǎn)：脫水率隨著溫度的升高而升高，操作簡(jiǎn)單，無需其他 添加劑加熱破乳法 缺點(diǎn)：能耗大，且破乳速率較慢，不適合工業(yè)化破乳用 優(yōu)點(diǎn)：脫水時(shí)間快，脫水率較高 電學(xué)破乳法 缺點(diǎn)：應(yīng)用高壓交流、直流電脫水時(shí)，隨著原油乳狀液含水 量的升高而極易在倆極間產(chǎn)生導(dǎo)通電流，從而無法建立穩(wěn)定 的脫水電場(chǎng) 優(yōu)點(diǎn)：脫水效

25、果明顯，沉降時(shí)間短，效果好 超聲波破乳法缺點(diǎn)：原油采出液中具有較高的礦化度和較多的表面活性物 質(zhì)，使得乳化液的結(jié)構(gòu)難以破壞 優(yōu)點(diǎn)：脫水速率極快 微波破乳法缺點(diǎn)：但由于稠油中的膠質(zhì)、瀝青質(zhì)為高分子表面活性物質(zhì)， 這也給原油的微波破乳帶來了困難 優(yōu)點(diǎn)：研磨破乳技術(shù)具有廣泛、設(shè)備簡(jiǎn)單、操作方便、原材 料廉價(jià)易得、能源消耗低研磨破乳法 缺點(diǎn)：但尚未能作為獨(dú)立的破乳技術(shù) 優(yōu)點(diǎn)：是一種新型、高效、低能耗和具有一定普適性的技術(shù) 有機(jī)微濾膜破乳 缺點(diǎn)：此方法不適用于工業(yè)化生產(chǎn) 優(yōu)點(diǎn)：方法新穎，高效 膜破乳法 微孔膜破乳 缺點(diǎn)：此方法不適用于工業(yè)化生產(chǎn)，不能產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) 優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單，成本低，能耗小，易降解

26、，無污染， 對(duì)加工設(shè)施無腐蝕作用等優(yōu)點(diǎn)生物破乳法生物破乳法 缺點(diǎn)：尚需在破乳深度上進(jìn)行深入的研究 優(yōu)點(diǎn)：廣譜、高效、低成本的破乳劑，脫水率高，速率快 聯(lián)合破乳法聯(lián)合破乳法 缺點(diǎn)：此方法不適用于工業(yè)化生產(chǎn)，不能產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn) 生產(chǎn)難易程度生產(chǎn)難易程度 聚醚型破乳劑的生產(chǎn)條件苛刻, 反應(yīng)較難進(jìn)行。 ld-425 破乳劑生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)單, 可操作性強(qiáng)。 對(duì)環(huán)境的影響對(duì)環(huán)境的影響 生產(chǎn)過程中使用環(huán)氧化物,對(duì) 環(huán)境的破壞作用較大. 生產(chǎn)過程綠色,節(jié)能,對(duì)環(huán)境的污 染較小。 產(chǎn)品的穩(wěn)定性產(chǎn)品的穩(wěn)定性 聚醚型破乳劑在氧化條件的作 用下容易斷鏈，生成低分子的 羰基和羰基化合物，在高溫下 迅速揮發(fā)掉，從而喪失破乳效

27、 果。 ld-425 的化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定，不容易 被氧化成其他物質(zhì)，且高溫也不 喪失活性。 c行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 目前公司的主要競(jìng)爭(zhēng)者是聚醚型原油破乳劑的生產(chǎn)銷售企業(yè)， 這部分市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)企業(yè)所占領(lǐng)。根據(jù)本公司初期規(guī)劃，以遼河油田 為例，遼河油田所用破乳劑的供應(yīng)商有北京石大奧德科技有限公司、 天津市萬豐順科貿(mào)發(fā)展有限責(zé)任公司和奧克股份等，這些公司憑借 著技術(shù)規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及在化工行業(yè)的影響力和口碑，在遼河油田破乳 劑市場(chǎng)搶占到一定的市場(chǎng)份額。這些公司尚未完全滿足遼河油田對(duì) 高性能破乳劑的需求。 12% 19% 25% 5% 10% 2% 4% 23% 遼陽蓋德有限公司 盤錦宇祥化工有限公司 奧克股份有限公司 盤

28、錦富隆化工有限公司 沈陽北方石油添加劑有 限公司 大連天化化學(xué)有限公司 天津萬豐順科貿(mào)發(fā)展有 限公司 北京石大奧德科技有限 公司 圖 3-4 破乳劑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者所占份額（以遼河油田為例） 表 3-3 遼河油田破乳劑主要供應(yīng)商及主營(yíng)項(xiàng)目 供應(yīng)商供應(yīng)商主營(yíng)項(xiàng)目主營(yíng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析 遼陽蓋德有限公司 農(nóng)用化學(xué)劑、中間體、集合物、石油 化工、化學(xué)試劑等 產(chǎn)品種類豐富，擁有一系列 油田化工產(chǎn)品 盤錦宇祥化工有限 公司 表面活性劑，涂料、瀝青乳化劑，穩(wěn) 定劑，添加劑。 公司距需求市場(chǎng)比較近，銷 售渠道穩(wěn)定 奧克股份有限公司 環(huán)氧乙烷精細(xì)化工新材料、太陽能光 伏電池用晶硅切割液、高性能混凝土 減水劑用聚醚

29、單體 產(chǎn)業(yè)鏈完善，供銷渠道穩(wěn)定， 產(chǎn)品種類豐富 北京石大奧德科技 有限公司 油藏流體流向控制劑、粘土穩(wěn)定劑、 防膨縮膨劑、防濾暫堵劑、低溫破膠 劑等 與中國(guó)石油大學(xué)（北京）共 享技術(shù)優(yōu)勢(shì) 3.3 壟斷分析 3.3.1 行業(yè)壟斷性分析 中國(guó)破乳劑行業(yè)中主要生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力如下表，我們 利用行業(yè)集中率計(jì)算破乳劑產(chǎn)業(yè)的集中情況。 表 3-4 破乳劑行業(yè)的主要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能 單位：萬噸 排名排名企業(yè)名稱企業(yè)名稱生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力 1 上海高橋石化化工工廠 1.33 2 錦化化工集團(tuán)有限責(zé)任公司 0.81 3 山東東大聚合物股份有限公司 0.76 4 天津石化公司化工三廠 0.53 5-124 其他

30、企業(yè)（共 120 家企業(yè)） 2.57 合計(jì) 6.0 行業(yè)集中率是指該行業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)內(nèi)前 n 家最大的企業(yè)所占市場(chǎng) 份額的總和。根據(jù)破乳劑行業(yè)的實(shí)際情況，此處我們選取 cr4，即是 指四個(gè)最大的企業(yè)的生產(chǎn)能力來計(jì)算破乳劑行業(yè)的集中度。 cr4=(xi)n/(xi)n100% （式 3- 1） = (1.33+0.81+0.76+0.53)/6100%=57.2% 一般認(rèn)為，即如果行業(yè)集中度 cr4或 cr8600 公司創(chuàng)建年份 199919802004200020012007 成立正常運(yùn) 營(yíng)5年 可否代加工不提供提供代工提供代工提供代工提供代工不提供提供代工 綜合優(yōu)勢(shì) 公司成立時(shí) 間較早，能 夠

31、有質(zhì)量和 信譽(yù)保證， 產(chǎn)地即為產(chǎn) 品輸出地， 節(jié)省運(yùn)輸成 本 注冊(cè)資金較 大公司規(guī)模 足夠，本公 司發(fā)展一段 時(shí)間后年產(chǎn) 量有保障 年生產(chǎn)力 較大，地 域優(yōu)勢(shì)較 強(qiáng) 注冊(cè)資金少， 公司規(guī)模小， 運(yùn)營(yíng)時(shí)間短 市場(chǎng)份額小 綜合劣勢(shì) 不提供代 加工，無 法合作 成立時(shí)間長(zhǎng)， 年生產(chǎn)力略 顯不足 成立時(shí)間短， 產(chǎn)品質(zhì)量保 障不足 公司規(guī)模 較小 以前未涉及 破乳劑加工， 合成條件， 工人技術(shù)都 要提高 不提供 代加工， 無法合 作 符合合作加工程 度 不符合符合較符合符合較符合不符合 （注：在調(diào)查過程中沈陽北方石油集團(tuán)石油添加劑有限公司，盤錦富隆化工有限公司，盤 錦天得化工有限公司，盤錦昊源科工貿(mào)有限

32、公司，盤錦格林恩生物資源開發(fā)有限公司，盤 錦寶翔化工有限公司簡(jiǎn)寫成沈陽北方石油集團(tuán)，盤錦富隆，盤錦天得，盤錦昊源，盤錦格 林恩，盤錦寶翔） 通過調(diào)查可基本確定合作公司為盤錦富隆化工有限公司和盤錦 昊源科工貿(mào)有限公司。 4.4 專利描述和獨(dú)特性 4.4.1 專利描述 隨著原油含水量和采出液組成復(fù)雜性（尤其是三次采油的采出 液）的增加，以及現(xiàn)有破乳劑結(jié)構(gòu)的單一性使得目前的破乳劑效果 不理想。目前主要的原油破乳劑是聚醚型，而 ld-425 型破乳劑成品 是一種聚酯型（如圖 4-5） 。ld-425 在破乳劑的結(jié)構(gòu)上有所突破，在 一定使用量、操作溫度和沉降時(shí)間 的條件下，具有脫水率高、出水速 率快等特

33、點(diǎn)，而且脫出水的含油量 僅為 0.0220.025%。另外，新型 聚酯型破乳劑與聚醚型破乳劑相比，在后期處理中，ld-425 型破乳 劑更有利于降解，節(jié)能環(huán)保成本低。 4.4.2 專利獨(dú)特性 表 4-3 專利的屬性表 專利的獨(dú)特性 結(jié)構(gòu)新穎性 本專利提出的新型聚酯型原油破乳劑是一種全新結(jié)構(gòu) 的聚合物，它打破了聚醚類破乳劑在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭 的現(xiàn)狀，給破乳劑市場(chǎng)帶來了一次技術(shù)的革新。 生產(chǎn)過程綠色環(huán)保 本專利首次提出了在不使用有毒化學(xué)物質(zhì)的基礎(chǔ)上生 產(chǎn)破乳劑的技術(shù)，從而在很大程度上減少了對(duì)操作人 員的毒害并降低了產(chǎn)品市場(chǎng)化后環(huán)境治理的成本。 基礎(chǔ)研究，市場(chǎng)潛力 大 本專利是一項(xiàng)基礎(chǔ)性研究，在此基礎(chǔ)

34、上可以研發(fā)一 系列適用于不同油質(zhì)的原油破乳劑，在促進(jìn)石油增產(chǎn) 方面將起到不可替代的作用。 圖 4-2 通 式 4.5 系列產(chǎn)品開發(fā)與推廣 本公司目前從事的主要是 ld-425 的研發(fā)、銷售等工作。這種產(chǎn) 品主要是針對(duì)遼河地區(qū)的稠油特點(diǎn)而設(shè)計(jì)研發(fā)的。本公司目前處于 起步階段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一。但是隨著公司的不斷壯大發(fā)展，我 們將致力于生產(chǎn)研發(fā)一系列針對(duì)我國(guó)原油特點(diǎn)的新型破乳劑。 4.5.1 ld 系列破乳劑產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 ld 系列后續(xù)產(chǎn)品繼承了 ld-425 破乳劑的優(yōu)點(diǎn)，破乳脫水性能 好、出水速度快、水質(zhì)清、油水界面整齊，主要應(yīng)用于原油破乳以 及石油提煉過程中的脫水與脫鹽。在 ld-425 進(jìn)

35、入市場(chǎng)后，我們可以 繼續(xù)進(jìn)行品牌延伸，把同類的產(chǎn)品 ld 系列破乳劑推廣到原油開采、 原油提煉市場(chǎng)以及污水處理市場(chǎng)中從而提高我公司的市場(chǎng)占有率。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我公司擬定在公司破乳劑產(chǎn)品由代理生產(chǎn)轉(zhuǎn)型至自 主建廠生產(chǎn)后 3-5 年內(nèi)推出以下型號(hào)的產(chǎn)品。 表 4-4 ld 系列破乳劑 ld 系列破乳劑開發(fā) ld-0459 本公司正在致力研發(fā)并計(jì)劃在公司成立2年內(nèi)推出 ld-0459型原 油破乳劑，ld-0459是針對(duì)大慶石油含蠟量高，含硫量較高而 膠質(zhì)含量低的特點(diǎn)即將推出的一款新型破乳劑，其脫水效果好， 普適性強(qiáng)。 ld-1001 ld-1001是本公司針對(duì)石油化工行業(yè)，準(zhǔn)備著手研發(fā)并計(jì)劃在 未

36、來投放市場(chǎng)的產(chǎn)品，ld-1001將成為本公司在石油化工行業(yè) 中的核心產(chǎn)品，dl-1001適用于油田原油脫水，亦可作為煉油 廠水洗、電脫鹽試劑、石油精煉。還可用做齒輪油，汽輪機(jī)油， 抗磨液壓油，壓縮機(jī)油以及其他工作時(shí)與水接觸的潤(rùn)滑油。 ld-1001具有降粘、防蠟降凝作用，用于改善原油管道輸送條 件。 4.5.2 ld 系列新型復(fù)配技術(shù) 破乳劑的復(fù)配是在技術(shù)積累后提高性能的經(jīng)濟(jì)、快捷、便利有 效地技術(shù)途徑。復(fù)配破乳劑不但適用于各類原油乳狀液，還很大程 度地節(jié)省了破乳劑的用量，達(dá)到進(jìn)一步降低成本的目的。因此，復(fù) 配破乳劑具有廣闊的發(fā)展空間。 4.5.3 新型微波輻射破乳方法 微波化學(xué)法與熱化學(xué)方法

37、的最佳脫水率接近,但微波化學(xué)法需要 加入的化學(xué)破乳劑量少、破乳時(shí)間短、沒有廢液處理而且無危險(xiǎn)性， 此破乳劑方法將引導(dǎo)未來破乳技術(shù)的發(fā)展方向。 4.6 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 表 4-5 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益 項(xiàng)目ld 破乳劑 脫水率 98.30% 總原油產(chǎn)量（t） 1.25 含油量 99.10% 運(yùn)費(fèi)節(jié)約成本/公里(元) 0.5 脫水效率節(jié)約成本/噸（元） 2 破乳劑用量 0.12%-0.15% 破乳劑節(jié)約成本(元)50*產(chǎn)量(噸) 三次脫油節(jié)約成本/噸（元） 1.3 低溫適應(yīng)性節(jié)約成本/噸（元） 16.5 復(fù)配效應(yīng)節(jié)約成本/噸（元） 21.3 低腐蝕性節(jié)約成本/噸（元） 25 動(dòng)力能耗節(jié)

38、約成本/噸（元） 3.2 設(shè)備維修費(fèi)用節(jié)約成本/年（元） 3158.8 固定資產(chǎn)購(gòu)置節(jié)約成本（元） 21588 4.7 產(chǎn)品的環(huán)保效應(yīng) 4.7.1 原油破乳劑合成過程對(duì)人體的影響 醚類在合成時(shí)對(duì)人體神經(jīng)有危害作用，使用新型聚酯類破乳劑， 在合成時(shí)有效降低其對(duì)操作人員的毒害。2 4.7.2 破乳劑原油脫水后的排放 聚醚型破乳劑排放后會(huì)出現(xiàn)環(huán)氧化物的代替物，環(huán)氧化物的毒性、 危險(xiǎn)性很強(qiáng)。另外，排放于水體中的聚醚類物質(zhì)會(huì)與重金屬結(jié)合， 在動(dòng)植物體內(nèi)沉積，循環(huán)富集與人體，對(duì)人體造成危害。非聚醚類 破乳劑的研究代表了破乳劑的發(fā)展趨勢(shì)。 2孫麗麗，張方清：破乳劑對(duì)工人健康影響的流行病學(xué)調(diào)查 ， 2000

39、年。 聚醚型破乳劑難于降解，不能直接排放，在污水處理階段很難達(dá) 標(biāo)；ld-425 型破乳劑為聚酯類化合物，排放到環(huán)境中可在微生物環(huán) 境中自行降解，對(duì)環(huán)境沒有污染。 5.營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式 帝摩爾（demul）公司能有效地進(jìn)入市場(chǎng)是公司在創(chuàng)業(yè)之初面臨 的首要課題。鑒于公司產(chǎn)品缺少知名度和美譽(yù)度、目標(biāo)客戶有先入 為主的替代供應(yīng)商、公司尚未建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，帝摩爾（demul）公司 提出高效、同盟和環(huán)保的營(yíng)銷模式（och 營(yíng)銷模式） 。 och 同盟營(yíng)銷+合作人-公司采 用低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的快速網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷方式和尋找合作人， 將生產(chǎn)和銷售委托行業(yè)內(nèi)的 實(shí)力企業(yè)，乘船入海的營(yíng)銷 方式。 借助政府對(duì)本類企業(yè)在資

40、金鼓勵(lì)和政策傾斜，樹立綠 色品牌形象，營(yíng)銷“綠色化工” 概念。 ld 破乳劑的“高”脫水性、 “高” 普適性,“高”環(huán)保性的產(chǎn)品屬性， “高”科技品牌形象和為客戶創(chuàng)造 “高”利潤(rùn)空間的能力。 本 coordinate health outstanding 圖 5-1“och”營(yíng)銷模式示意圖 5.1 高效 o（outstanding）營(yíng)銷策略 帝摩爾（demul）公司一是要充分利用高校雄厚的學(xué)術(shù)背景和研 發(fā)實(shí)力，發(fā)揮知名教授和學(xué)者的“軟廣告”實(shí)力，打造“高”科技 品牌形象；二是突出 ld 破乳劑的“高”脫水性、 “高”普適性和 “高”環(huán)保性的產(chǎn)品屬性，努力為客戶創(chuàng)造低成本、 “高”利潤(rùn)空間 的產(chǎn)

41、品優(yōu)勢(shì)，為公司打開破乳劑市場(chǎng)。 知名學(xué)者和教授在化工相關(guān)專業(yè)期刊 發(fā)表文章，為理論轉(zhuǎn)換為實(shí)際生產(chǎn)力 造勢(shì)。 提供免費(fèi)使用等初級(jí)體驗(yàn)，用實(shí)際效果“拿 下”客戶。 攜產(chǎn)品深入到客戶企業(yè)內(nèi)部，加大宣傳 力 度，使客戶加深對(duì)產(chǎn)品效率及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 力的認(rèn)識(shí) 圖 5-2 “軟廣告”示意圖 5.2 同盟 c(coordinate)營(yíng)銷策略 帝摩爾（demul）公司的同盟營(yíng)銷主要是二個(gè)方面：一是同盟 營(yíng)銷，二是合作人策略。 為了快速地打開產(chǎn)品市場(chǎng)并有效地降低銷售成本，帝摩爾 （demul）公司將采用當(dāng)今時(shí)尚的低成本、零風(fēng)險(xiǎn)的快速營(yíng)銷方式 同盟營(yíng)銷（也稱聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷） 。公司利用專業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷機(jī)構(gòu) (百通聯(lián)盟平臺(tái))

42、提供的網(wǎng)站聯(lián)盟服務(wù)拓展其線上及線下業(yè)務(wù)， 擴(kuò)大銷售空間和銷售渠道, 并按照營(yíng)銷實(shí)際效果支付費(fèi)用。據(jù) 麥肯錫公司對(duì)電視廣告成本和 雜志廣告成本的統(tǒng)計(jì)，聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷所帶來的平均客戶成本是 電視廣告的 1/3，是雜志廣告的 1/2。這一效果符合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司的特征。公司 要借助百通聯(lián) 盟平臺(tái)，最大限度擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，向市場(chǎng)“全力開火” ，以 “星星之火”大行“燎原之勢(shì)” ，把產(chǎn)品信息滲透到每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)， 挖掘每一個(gè)潛在客戶，做到不留“死角” 。 鑒于建立全國(guó)銷售網(wǎng)路的高額成本，帝摩爾（demul）公司在創(chuàng) 業(yè)初期要尋找合作人，將生產(chǎn)和銷售委托給行業(yè)內(nèi)的實(shí)力企業(yè)，借 助合作人的生產(chǎn)能力和銷售能力

43、，使 ld 破乳劑借力打力，借船入海， 進(jìn)入市場(chǎng)。公司把主要精力投入產(chǎn)品研發(fā)，針對(duì)不同客戶特性和需 求研發(fā)出具有排它性的 vip 產(chǎn)品，申請(qǐng)專利技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)某些特殊 技術(shù)的壟斷，通過新專利技術(shù)優(yōu)化企業(yè)盈利結(jié)構(gòu)。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮，公司將在有條件和實(shí)力時(shí)，利用優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)，營(yíng)造經(jīng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)客戶和產(chǎn)品的直接對(duì)接，確定“最有價(jià)值” 客戶，抓住最主要的市場(chǎng)客戶，來保持市場(chǎng)份額的持續(xù)增長(zhǎng)，逐步 向更高效企業(yè)方向發(fā)展。 5.3 環(huán)保 h(health)營(yíng)銷策略 ld 破乳劑的突出特點(diǎn)就是自身就有可降解性，這樣就最大限度 地避免了生產(chǎn)過程對(duì)環(huán)境的二次污染。這一產(chǎn)品屬性符合國(guó)家規(guī)劃， 帝摩爾（demul）公

44、司要借助政府對(duì)本類企業(yè)在資金鼓勵(lì)和政策傾斜， 借助政府口碑提高企業(yè)知名度，同時(shí)又能在一定程度上增強(qiáng)公司的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 帝摩爾（demul）公司還要通過媒體大量宣傳造勢(shì)，樹立綠色品 牌形象，營(yíng)銷“綠色化工”概念，增加企業(yè)無形資產(chǎn)，提升企業(yè)價(jià) 值；加強(qiáng)對(duì)石油開采和化工企業(yè)的宣傳，用 ld 乳化劑預(yù)期給石油開 采企業(yè)降低治理污染成本吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。 6.公司管理和戰(zhàn)略 6.1 公司的性質(zhì) 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司的性質(zhì)是股份有限公司 6.2 公司組織形式和組織結(jié)構(gòu) 6.2.1 組織形式 帝摩爾(demul)精細(xì)化工股份有限公司根據(jù)職能制設(shè)置企業(yè)部門 6.2.2 公司

45、結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 總經(jīng)理 技術(shù)研發(fā) 營(yíng)銷總 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 財(cái)務(wù)總 行政人事 總監(jiān) 監(jiān) 總監(jiān) 監(jiān) 總監(jiān) 圖 6-1 公司結(jié)構(gòu)示意圖 6.3 崗位職責(zé)及職務(wù)安排 表 6-1 崗位職責(zé)及職務(wù)安排表 部門職務(wù)人員學(xué)歷崗位職責(zé) 董事長(zhǎng)李國(guó)棟 mba 制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 重大方針和管理原則；挑選、聘任 和監(jiān)督經(jīng)理人員；協(xié)調(diào)公司與股東、 管理部門與股東之間的關(guān)系。 總經(jīng)理黃中強(qiáng) 行政管 理本科 負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公司戰(zhàn)略計(jì)劃；組 織完成董事會(huì)批準(zhǔn)的財(cái)務(wù)及各項(xiàng)工 作指標(biāo)；負(fù)責(zé)公司的人事、營(yíng)銷、 財(cái)務(wù)方面工作。 管理 行政人事 總監(jiān) 陳威 人力資 源本科 負(fù)責(zé)公司日常行政事務(wù)工作；負(fù)責(zé) 制定和執(zhí)行公司人力資源計(jì)

46、劃。 營(yíng)銷營(yíng)銷總監(jiān)楊博文 市場(chǎng)營(yíng) 銷本科 負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公司營(yíng)銷計(jì)劃；負(fù) 責(zé)建設(shè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，選擇和確定 經(jīng)銷商；負(fù)責(zé)落實(shí)公司的年度銷售 目標(biāo)和回款指標(biāo)。 生產(chǎn) 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 總監(jiān) 李夢(mèng)慈 mba 負(fù)責(zé)生產(chǎn)監(jiān)督及質(zhì)量管理；負(fù)責(zé)公 司融資事務(wù)及投資人協(xié)調(diào)管理。 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)總監(jiān)林芝伊 會(huì)計(jì)碩 士 分管公司財(cái)務(wù)部工作，負(fù)責(zé)公司日 常財(cái)務(wù)工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總 監(jiān)做好融資工資。 技術(shù) 技術(shù)研發(fā) 總監(jiān) 李彬 理學(xué)博 士 分管化工制品和技術(shù)的研究開發(fā)工 作，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施年度生產(chǎn)計(jì)劃， 負(fù)責(zé)新的市場(chǎng)開發(fā)；負(fù)責(zé)培養(yǎng)公司 技術(shù)人員梯隊(duì)。 6.4 公司的激勵(lì)機(jī)制 6.4.1 股權(quán)激勵(lì)制度 為了公司提高公司的生產(chǎn)效率

47、和辦公效率，以及更好的激發(fā)管 理層的管理才能，帝摩爾(demul)公司將采取股權(quán)激勵(lì)制度。 帝摩爾(demul)公司將采用虛擬股票模式，該模式是指公司授予 激勵(lì)對(duì)象一種“虛擬”的股票，激勵(lì)對(duì)象可以據(jù)此享受一定數(shù)量的 分紅權(quán)和股價(jià)升值收益。如果實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)，則被授予者可 以據(jù)此享受一定數(shù)量的分紅，但沒有所有權(quán)和表決權(quán)，不能轉(zhuǎn)讓和 出售，在離開公司時(shí)自動(dòng)失效。在虛擬股票持有人實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)條 件下，公司支付給持有人收益時(shí)，既可以支付現(xiàn)金、等值的股票， 也可以支付等值的股票和現(xiàn)金相結(jié)合。虛擬股票是通過其持有者分 享企業(yè)剩余索取權(quán)，將他們的長(zhǎng)期收益與企業(yè)效益掛鉤。 6.4.2 各類福利津貼 為了提

48、高職工在公司的福利待遇，生活質(zhì)量。公司將根據(jù)實(shí)際 情況和職工表現(xiàn)提供一系列的津貼： a. 年資補(bǔ)貼：根據(jù)員工在公司的服務(wù)年限，公司將給與相應(yīng)年 限的補(bǔ)貼。 b. 生活補(bǔ)貼：根據(jù)不同崗位給與員工的特殊福利。 c. 早晚班補(bǔ)貼：根據(jù)一線員工工作時(shí)間 給與的特殊福利。 d. 寢室長(zhǎng)補(bǔ)貼：根據(jù)營(yíng)銷部各門店有獨(dú)立宿舍設(shè)置的福利。 e. 話務(wù)補(bǔ)貼：是根據(jù)工作性質(zhì)不同給與員工的特殊福利。 6.4.3 企業(yè)專家培訓(xùn) 為了提供給員工更多的升職計(jì)劃，提高員工的職業(yè)技能和增強(qiáng) 員工的競(jìng)爭(zhēng)力，帝摩爾(demul)將為員工提供各式的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，同時(shí)， 為員工提供切實(shí)可行的職業(yè)規(guī)劃，幫助員工獲得更大的成長(zhǎng)空間。 a.企業(yè)內(nèi)

49、訓(xùn)：包括公司培訓(xùn)，部門培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)。 b.企業(yè)公開課：以公開授課的形式為個(gè)人提供工作技能提升的 培訓(xùn)服務(wù)。 c.網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)：公司將購(gòu)買一系列的網(wǎng)絡(luò)課程，通過設(shè)置網(wǎng) 絡(luò)培訓(xùn)教室提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。 6.4.4 員工持股計(jì)劃 該計(jì)劃屬于一種特殊的報(bào)酬計(jì)劃,是指為了吸引、保留和激勵(lì)公 司普通員工,通過讓員工持有股票,使員工享有剩余索取權(quán)的利益分 享機(jī)制和擁有經(jīng)營(yíng)決策權(quán)的參與機(jī)制. a.由公司每年向該計(jì)劃提供股票或用于購(gòu)買股票的現(xiàn)金，職工 不需做任何支出。 b.由員工持股信托基金會(huì)持有員工的股票，并定期向員工通報(bào) 股票數(shù)額及其價(jià)值。 c.當(dāng)員工退休或因故離開公司時(shí)，將根據(jù)一定年限的要求相應(yīng) 取得股票或現(xiàn)

50、金。 6.5 公司階段性發(fā)展計(jì)劃 6.5.1.創(chuàng)業(yè)初期（0-6 年） 在創(chuàng)業(yè)初期，公司規(guī)模和資金有限，無足夠的資源去建立生產(chǎn) 基地，帝摩爾(demul)公司在企業(yè)生產(chǎn)方面將發(fā)揮公司的特色優(yōu)勢(shì)， 采用依附戰(zhàn)略爭(zhēng)取成為客戶目標(biāo)的最大用戶合作企業(yè)，委托其利 用帝摩爾(demul)公司的專利技術(shù)生產(chǎn) ld-425 破乳劑進(jìn)入市場(chǎng)。市 場(chǎng)營(yíng)銷方面將采取市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，通過加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng) 銷，提高 ld-425 破乳劑和服務(wù)在東北地區(qū)市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額，并改 進(jìn) ld-425 破乳劑和服務(wù)而提高銷售能力。據(jù)此公司將以整個(gè)東北地 區(qū)作為首要的目標(biāo)市場(chǎng)，在大慶油田、吉林油田、遼河油田成立各 自的分銷處，

51、主要針對(duì)這三處油田展開營(yíng)銷。同時(shí)，針對(duì)東北以外 的市場(chǎng)，帝摩爾(demul)公司將采取一層次渠道的分銷渠道層次。通 過東北地區(qū)以外的各個(gè)代理商，開始嘗試走向全國(guó)市場(chǎng)。 6.5.2 創(chuàng)業(yè)中期（7-15 年） 在此階段，帝摩爾(demul)公司開始進(jìn)入到規(guī)范發(fā)展軌道，公司 已經(jīng)具有一定規(guī)模，在東北地區(qū)有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，同時(shí)為向東北 油田以外的市場(chǎng)做好了拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)。帝摩爾(demul)公司在中期 將實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的自主，建立自己的生產(chǎn)基地，將實(shí)行產(chǎn)品革新戰(zhàn)略和 產(chǎn)品發(fā)明戰(zhàn)略，提高研發(fā)能力，推誠(chéng)出新，在東北地區(qū)推出新一代 ld 系列產(chǎn)品，發(fā)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)從未生產(chǎn)過的新產(chǎn)品，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入到 別的企業(yè)已成熟的市

52、場(chǎng)。在這個(gè)基礎(chǔ)上公司將采取二層次渠道的分 銷渠道層次，開始將全國(guó)的油田作為銷售的主要目標(biāo)。帝摩爾 (demul)公司還將開發(fā)新的專利技術(shù)，實(shí)現(xiàn)破乳劑等添加劑的系列化 生產(chǎn)。 6.5.3.創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)期（15 年以后） 帝摩爾(demul)公司經(jīng)過快速發(fā)展，進(jìn)入破乳劑行業(yè)的前列陣營(yíng)。 此時(shí)公司將全面實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，繼續(xù)推行特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，強(qiáng)化 目標(biāo)聚集戰(zhàn)略。在全國(guó)油田的破乳劑供應(yīng)上有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，構(gòu) 建了全國(guó)性質(zhì)的銷售體系，同時(shí)整合各個(gè)代理商和經(jīng)銷商的銷售渠 道，降低整個(gè)銷售成本和管理成本。經(jīng)過中期的新技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品 系列化經(jīng)營(yíng)，帝摩爾(demul)公司要確立在石油添加劑行業(yè)的特色優(yōu) 勢(shì)，注重打造石

53、油添加劑行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，開始向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。 6.6 專家顧問 表 6-2 專家顧問 姓名簡(jiǎn)介備注 夏立新遼寧大學(xué)化學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師。新型破乳技術(shù)專利發(fā)明人。指導(dǎo)教師 張向東遼寧大學(xué)化學(xué)院院長(zhǎng)，中國(guó)化學(xué)會(huì)會(huì)員，教授，博士生導(dǎo)師。技術(shù)顧問 姜 濤 遼寧大學(xué)化學(xué)院黨委副書記兼副院長(zhǎng)，工商管理碩士 mba，博士在讀， 新型破乳劑項(xiàng)目指導(dǎo)教師。 指導(dǎo)教師 田 焱遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院黨委副書記兼副院長(zhǎng)，碩士。管理顧問 范 平遼寧大學(xué)化學(xué)院副院長(zhǎng)，教授，碩士生導(dǎo)師。技術(shù)顧問 葛春華遼寧大學(xué)化學(xué)院副院長(zhǎng)，教授 ，碩士生導(dǎo)師。技術(shù)顧問 楊愛兵 遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，碩士研究生導(dǎo)師。 遼寧大 學(xué)優(yōu)

54、秀本科教師，中年骨干教師。 營(yíng)銷顧問 劉海鶯遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，博士。財(cái)務(wù)顧問 張華新遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授，博士。戰(zhàn)略顧問 高開宇遼寧大學(xué)化學(xué)院團(tuán)委書記，碩士，講師。管理顧問 蘇春華遼寧大學(xué)化學(xué)院學(xué)生黨支部書記，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，講師。管理顧問 劉長(zhǎng)溥遼寧大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院分團(tuán)委書記，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士在讀，講師。管理顧問 7.融資與資金運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 7.1 籌資構(gòu)成與規(guī)模 帝摩爾（demul）精細(xì)化工股份有限公司創(chuàng)立總資金為 700 萬元， 由發(fā)起人團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)投資方的出資入股、銀行貸款及夏立新教授的 技術(shù)入股三種方式構(gòu)成。 萬元 萬元 萬元 萬元 風(fēng)險(xiǎn)投資 圖 7-1 公司創(chuàng)立總資金構(gòu)成圖 7.2

55、 資金來源與運(yùn)用 由于公司與廠商采取聯(lián)合營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式，公司初期的主要支 出為主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（占 89.49%）和管理費(fèi)用（占 6.50%） ，需要負(fù)債 130 萬(考慮到政府支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，將利息率定為 6%)， 用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債率為 18.57%。 7.3 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 注：數(shù)據(jù)詳見附錄 7.3.1 未來五年破乳劑銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ld 破乳劑保質(zhì)期較短，為了減少企業(yè)庫存資金壓力，企業(yè)決定 以銷定產(chǎn)，將庫存降到最低，保持破乳劑的銷售量和產(chǎn)量基本相同。 圖 72 年度銷售量預(yù)計(jì) 如圖所示，隨著市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，年銷量將逐年提升。由 于企業(yè)前五年尚處在

56、創(chuàng)業(yè)初期，在參照同行業(yè)銷售量水平基礎(chǔ)上， 企業(yè)決定將銷售量增長(zhǎng)速度估計(jì)約為 11%。 7.3.2 未來五年公司年度總費(fèi)用波動(dòng)預(yù)計(jì) 圖 73 年度總費(fèi)用預(yù)計(jì) 考慮到企業(yè)自身特點(diǎn)，銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用將成為企業(yè)的主要 支出，同時(shí)在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)需投入大量經(jīng)費(fèi)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，人員 培訓(xùn)等工作，因此年度總費(fèi)用會(huì)隨著時(shí)間的推移而不斷上升，并且 費(fèi)用的增長(zhǎng)幅度會(huì)和銷售量增長(zhǎng)成正相關(guān)關(guān)系。 7.3.3 未來五年公司年度銷售額預(yù)計(jì) 圖 74 年度銷 售額預(yù) 計(jì) 注： 圖中 銷量 趨勢(shì) 建立在假設(shè)單價(jià)不變的情況下，而實(shí)際情況中售價(jià)將會(huì)在未來幾年 有不同程度的提升，因此銷售額要比圖中所示略有提高?？傮w來說， 公司未來

57、五年盈利能力將穩(wěn)步提升，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 7.3.4 未來五年企業(yè)年度凈利潤(rùn)預(yù)計(jì) 圖 75 年度凈利潤(rùn)預(yù)計(jì) 在綜合預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)公司創(chuàng)業(yè)第一年很難盈利。據(jù)現(xiàn)有 條件測(cè)算大約將虧損 0.84 萬元人民幣。但據(jù)同行業(yè)現(xiàn)狀和市場(chǎng)情形 推測(cè)，公司在第二年度將盈利約 84.44 萬元人民幣，并在以后三個(gè) 年度實(shí)現(xiàn)不同程度的利潤(rùn)增長(zhǎng)，公司盈利預(yù)期良好，公司發(fā)展?jié)摿?無限。 7.4 財(cái)務(wù)比率分析 表 71 財(cái)務(wù)比率分析 第一年第二年第三年第四年第五年 負(fù)債比率 0.1859 0.1659 0.1776 0.1654 0.1475 企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率一直維持在較低水平，財(cái) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低，但沒有充分利用財(cái)務(wù)杠桿來

58、贏得 更多的利潤(rùn)，有較大的調(diào)整空間。 償債 能力 權(quán)益乘數(shù) 1.2284 0.8217 1.2160 1.1982 1.1731 企業(yè)的權(quán)益乘數(shù)一直維持在較高水平，財(cái)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)低 營(yíng)運(yùn) 能力 總資產(chǎn)周 轉(zhuǎn)率 1.0985 1.6172 1.6704 1.6490 1.5937 企業(yè)先期總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率一直很高，尤其是從 第三年開始一直大于 1.6，與同行業(yè)企業(yè)相 比較，表明企業(yè)具有良好的運(yùn)營(yíng)能力 銷售利潤(rùn) 率 -1.0938 0.0666 0.0625 0.0778 0.0750 企業(yè)的銷售利潤(rùn)率雖有波動(dòng)但大多維持在 6% 以上水平，在同行業(yè)內(nèi)可以說十分可觀 資產(chǎn)收益 率 -1.2014 0.107

59、8 0.1044 0.1283 0.1196 企業(yè)的資產(chǎn)收益率雖然在第一年較低，但從 第二年開始得到較大的提高，并維持在理想 水平 盈利 能力 權(quán)益收益 率 -1.4759 0.0885 0.1270 0.1538 0.1403 roe 從第二年開始得到較大的提高，并一直 維持在理想水平 成長(zhǎng) 性 總資產(chǎn)增 長(zhǎng)率 無 0.1208 0.1618 0.1644 0.1388 五年來總資產(chǎn)增長(zhǎng)率雖有較大波折，但最終 仍舊維持在較高水平 8.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 8.1 投資收益測(cè)算 8.1.1 凈現(xiàn)值法 （8-1） t i i i r c c npv 1 0 1 npv=85.59（萬元） 銀行長(zhǎng)期

60、借款利率為 6%，考慮到目前資金成本較低，以及資金 的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，r 取 12%（下同） ，此時(shí)， npv=85.59（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。說明公司計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好， 投資方案可行。 8.1.2 回收期法 公司在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的第一年凈流入 260.76 萬元，第二年凈流入 326.84 萬元，第三年凈流入 138.75 萬元，三者之和為 726.35 萬元 大于初始資金投入的 700 萬元，由此可計(jì)算出項(xiàng)目的回收期為 2.8101 年，此項(xiàng)目利潤(rùn)率較高，投資回收迅速，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì) 風(fēng)險(xiǎn)投資公司有很大的吸引力。 8.1.3 內(nèi)部收益率法 內(nèi)部收益率（irr）能夠體現(xiàn)出一個(gè)項(xiàng)