房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)報(bào)告：美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)現(xiàn)狀、模式與格局

1、核心觀點(diǎn) 美國(guó)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)狀：經(jīng)紀(jì)滲透率高+線(xiàn)上線(xiàn)下融合+競(jìng)爭(zhēng)格局分散。美國(guó)以存量房交易為主，2019二手成屋銷(xiāo)售占比達(dá)89%。存量房市場(chǎng)下， 因業(yè)主自售難度大（定價(jià)困難、耗時(shí)長(zhǎng)、文書(shū)工作復(fù)雜等），經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)交易中滲透率逐步提高，2000-2018年美國(guó)居民通過(guò)經(jīng) 紀(jì)人購(gòu)房占比從69%升至87%，業(yè)主通過(guò)經(jīng)紀(jì)人售房占比從78%升至91%。隨著Zillow等房產(chǎn)信息平臺(tái)推出，互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)紀(jì)行業(yè)滲透率亦逐 步提升，2001-2018年美國(guó)購(gòu)房者所購(gòu)房屋中來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的比重從8%升至50%。從競(jìng)爭(zhēng)格局看，美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)集中度仍較分散，2019年 TOP1-500市占率約37.8%，其中Realogy穩(wěn)居行

2、業(yè)龍頭，連續(xù)23年排名第一。 美國(guó)經(jīng)紀(jì)模式：房源共享+獨(dú)家代理+交易分工+傭金共享，實(shí)現(xiàn)信息共享與高效協(xié)作。1）房源共享：美國(guó)推行MLS系統(tǒng)，通過(guò)內(nèi)部房源 共享打破信息隔離墻。目前全美約有580個(gè)MLS，但頭部效應(yīng)明顯且共用數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。為減少私下交易，MLS規(guī)定經(jīng)紀(jì)人需在3天內(nèi)將房源錄 入系統(tǒng)。2）獨(dú)家代理：與MLS相匹配，美國(guó)推行獨(dú)家銷(xiāo)售代理機(jī)制，業(yè)主僅委托一名經(jīng)紀(jì)人作為房產(chǎn)銷(xiāo)售者，減少行業(yè)搶單、撬單等行 為。3）分工協(xié)作：美國(guó)經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷普遍較高、從業(yè)年限長(zhǎng)，并且需持證上崗，根據(jù)從業(yè)執(zhí)照要求高低分為Broker與Agent，主要差別為 Broker可創(chuàng)辦公司與獨(dú)立簽訂契約，Agent須在Bro

3、ker監(jiān)督下工作；Agent根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同主要包括買(mǎi)方Agent與賣(mài)方Agent。4）傭金 共享：美國(guó)傭金率長(zhǎng)期保持6%左右，售房者承擔(dān)占主流，買(mǎi)方與賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人一般各獲3%，通過(guò)傭金共享保證分工協(xié)作順利進(jìn)行。 主要玩家代表：Zillow客源優(yōu)勢(shì)突出，Redfin線(xiàn)上線(xiàn)下資源兼?zhèn)洌琑ealogy經(jīng)紀(jì)人資源龐大。從業(yè)務(wù)模式看，針對(duì)MLS僅對(duì)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放、 房屋定價(jià)難等，Zillow、Redfin打造開(kāi)放式房產(chǎn)信息平臺(tái)，并通過(guò)免費(fèi)估價(jià)等吸引購(gòu)房者。2019年Zillow平均月活用戶(hù)達(dá)1.7億個(gè)，擁 有1.1億套房屋信息；Redfin通過(guò)線(xiàn)上吸引客戶(hù)，隨后由旗下經(jīng)紀(jì)人促成交易，線(xiàn)上線(xiàn)下資源兼?zhèn)洌籖ea

4、logy作為線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)龍頭，借助加 盟模式獲得龐大經(jīng)紀(jì)人資源（約30萬(wàn)人）。從業(yè)務(wù)拓展看，Redfin、 Zillow近年開(kāi)拓房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，打開(kāi)收入增長(zhǎng)空間，201 9年房屋 轉(zhuǎn)售收入占比分別升至50%、31%，但因仍處業(yè)務(wù)拓展階段、銷(xiāo)售價(jià)差空間有限等，業(yè)務(wù)毛利率較低。從業(yè)績(jī)情況看，Zillow、Redfin營(yíng) 收增長(zhǎng)快速，但虧損逐步擴(kuò)大，Realogy營(yíng)收增長(zhǎng)平穩(wěn)，已實(shí)現(xiàn)多年盈利。 2 核心觀點(diǎn) 美國(guó)總結(jié)與國(guó)內(nèi)對(duì)比：1）從行業(yè)發(fā)展看，美國(guó)經(jīng)紀(jì)滲透率升至90%左右，國(guó)內(nèi)僅46%，未來(lái)提升空間仍較大。2）從競(jìng)爭(zhēng)格局看，美國(guó)與 國(guó)內(nèi)都較為分散，但Realogy通過(guò)加盟模式擴(kuò)張、存量房市占率達(dá)15%，

5、而貝殼市占率僅9.5%（含新房與存量房），未來(lái)仍具提升空間。 3）從經(jīng)紀(jì)模式看，美國(guó)通過(guò)房源共享+獨(dú)家代理+交易分工+傭金共享，實(shí)現(xiàn)信息共享與高效協(xié)作，國(guó)內(nèi)隨著貝殼等平臺(tái)推出AC N等合作 機(jī)制，未來(lái)有望通過(guò)平臺(tái)內(nèi)部共享與分工協(xié)作，提升交易效率。4）從經(jīng)紀(jì)職業(yè)看，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)化特征明顯，包括需持證上崗、從 業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、學(xué)歷水平高，而國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)要求低，以年輕、中低學(xué)歷為主，未來(lái)仍待職業(yè)化發(fā)展。5）從公司稟賦看，Zillow通過(guò)房 源開(kāi)放、免費(fèi)估價(jià)等積累龐大C端流量，Realogy通過(guò)加盟模式積累龐大經(jīng)紀(jì)人資源，但MLS房源共享下，客源、經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)難以進(jìn)一步 轉(zhuǎn)化，對(duì)比之下，貝殼等國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)

6、有望兼具房源、客源與經(jīng)紀(jì)人，未來(lái)或更具發(fā)展前景。6）從業(yè)務(wù)拓展看，Redfin、 Zillow通過(guò) 房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)打開(kāi)收入增長(zhǎng)新空間，盡管業(yè)務(wù)毛利率較低，但仍為國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展提供參考。 投資建議：從行業(yè)空間看，對(duì)比美國(guó)中介滲透率90%、傭金率6%，國(guó)內(nèi)僅46%與2.4%，未來(lái)仍具提升空間，據(jù)貝殼CIC報(bào)告估計(jì)，2019- 2024年國(guó)內(nèi)傭金收入CAGR或達(dá)15.1%。從企業(yè)發(fā)展看，貝殼、我愛(ài)我家等通過(guò)構(gòu)建經(jīng)紀(jì)人合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部房源共享與經(jīng)紀(jì)人分工協(xié) 作，吸引中小中介入駐帶動(dòng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，且相比美國(guó)經(jīng)紀(jì)龍頭，國(guó)內(nèi)平臺(tái)有望兼具房源、客源與經(jīng)紀(jì)人優(yōu)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展或更具前景； 中期亦有望通過(guò)拓展裝

7、修與房地產(chǎn)金融服務(wù)，或效仿Zillow開(kāi)拓房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，打開(kāi)新的收入增長(zhǎng)空間。建議關(guān)注國(guó)內(nèi)平臺(tái)化模式逐見(jiàn) 成效，具備“房、客、人”核心資源的行業(yè)龍頭貝殼、我愛(ài)我家。 風(fēng)險(xiǎn)提示：1）美國(guó)MLS、經(jīng)紀(jì)人等基礎(chǔ)制度與國(guó)內(nèi)存在較大差異，或影響經(jīng)驗(yàn)適用性；2）若國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)政策調(diào)控超預(yù)期收緊，樓市大 幅承壓、成交顯著下滑，經(jīng)紀(jì)行業(yè)亦面臨下行壓力；3）國(guó)內(nèi)頭部經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)規(guī)模增長(zhǎng)訴求下，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，盈利能力短期或存在 下行風(fēng)險(xiǎn)；4）國(guó)內(nèi)虛假房源普遍、中介服務(wù)質(zhì)量不高等行業(yè)不規(guī)范現(xiàn)象，或?qū)е陆?jīng)紀(jì)行業(yè)面臨監(jiān)管趨嚴(yán)的風(fēng)險(xiǎn)；5）國(guó)內(nèi)裝修等住房衍 生服務(wù)市場(chǎng)面臨物業(yè)管理等其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，存在業(yè)務(wù)拓展不達(dá)預(yù)期的風(fēng)險(xiǎn)。

8、3 前言 在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)系列專(zhuān)題一從貝殼上市到阿里入局，經(jīng)紀(jì)行業(yè)將何去何從？中，我們從行業(yè)現(xiàn)狀、主要玩家、趨勢(shì)展望、貝殼估值探 討四個(gè)維度對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)行全面剖析，指出國(guó)內(nèi)仍面臨著信息隔離、假房源普遍等行業(yè)痛點(diǎn)，為此貝殼推出樓盤(pán)字典，同時(shí)借鑒美 國(guó)MLS系統(tǒng)推出ACN合作模式。在此基礎(chǔ)上，本篇報(bào)告進(jìn)一步剖析美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，從行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)模式與主要玩家三個(gè)維度，研究存量 房市場(chǎng)下經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)與狀況，探討美國(guó)如何解決信息隔離、假房源等問(wèn)題。與市場(chǎng)研究簡(jiǎn)單介紹美國(guó)現(xiàn)狀不同，本篇報(bào)告深入研 究了MLS制度起源、經(jīng)紀(jì)人類(lèi)型分工、高傭金率來(lái)源分配、主要玩家模式業(yè)績(jī)等，試圖為研究國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展演變

9、提供一定的參 考和借鑒。 4 Contents 一 二 三 四 +美國(guó)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)狀：滲透率高 線(xiàn)上線(xiàn)下融合 格局分散 美國(guó)經(jīng)紀(jì)模式：房源共享 獨(dú)家代理 交易分工 傭金共享 美國(guó)主要玩家：Zillow+Redfin+Realogy 美國(guó)總結(jié)與投資建議 + 步入存量房市場(chǎng)，二手交易占比達(dá)89% 美國(guó)以存量房銷(xiāo)售為主，占比高達(dá)89%。1992-2019年，美國(guó)二手成屋銷(xiāo)售套數(shù)從517萬(wàn)套增至533萬(wàn)套，新房銷(xiāo)售套數(shù)從88萬(wàn)套降至 68萬(wàn)套，成屋銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售套數(shù)比重從85%升至89%，遠(yuǎn)高于我國(guó)（2019年按銷(xiāo)售金額口徑計(jì)算存量房銷(xiāo)售占比約33%）。目前美國(guó) 二手房流通率約4%，亦高于我國(guó)（2.0%）、日

10、本（0.9%）等。 美國(guó)房屋交易情況美國(guó)歷年房?jī)r(jià)走勢(shì) 主要經(jīng)濟(jì)體二手房流通率 美國(guó):新建住房銷(xiāo)售套數(shù)（萬(wàn)套） 美國(guó)住房購(gòu)買(mǎi)平均價(jià)（萬(wàn)美元） 美國(guó):成屋銷(xiāo)售套數(shù)（萬(wàn)套）35 30 25 20 15 10 5 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0 成屋占比 94% 92% 90% 88% 86% 84% 82% 80% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% 二手房流通率 5.8% 4.0% 3.4% 2.4% 2.0% 0.9% 1999 2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013 2015 2017 20190 澳 大 利

11、 亞 美 國(guó) 英 國(guó) 法 國(guó) 中 國(guó) 日 本 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 資料來(lái)源：Wind，鏈家，平安證券研究所 注：房?jī)r(jià)圖中2020年數(shù)據(jù)截至7月 6 經(jīng)紀(jì)滲透率穩(wěn)步提升，目前達(dá)90%左右 存量房市場(chǎng)背景下，由于業(yè)主自售難度較大，美國(guó)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)交易中滲透率高，目前達(dá)90%左右。 定價(jià)困難、耗時(shí)長(zhǎng)、文書(shū)工作復(fù)雜等導(dǎo)致美國(guó)業(yè)主自售難度較大。美國(guó)房屋類(lèi)型以獨(dú)棟為主，據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)（National Association of Realtors ，簡(jiǎn)稱(chēng)NAR）統(tǒng)計(jì)，82%的購(gòu)房者選擇獨(dú)棟房屋

12、，8%選擇聯(lián)排房屋，公寓僅占4%。相比國(guó)內(nèi)小區(qū)高層物 業(yè)，美國(guó)獨(dú)棟房屋差異較大，導(dǎo)致定價(jià)相對(duì)困難。據(jù)NAR統(tǒng)計(jì)，40%的售房者表示獲取正確售價(jià)為房屋自售的主要難點(diǎn)，同時(shí)房屋修 繕、銷(xiāo)售耗時(shí)、文書(shū)工作等亦對(duì)業(yè)主自售形成制約，因此通過(guò)經(jīng)紀(jì)人售房仍為美國(guó)業(yè)主主要售房方式。 美國(guó)購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)房屋類(lèi)型美國(guó)業(yè)主自售房屋面臨的難點(diǎn)美國(guó)業(yè)主自售房屋采取的方法 理解和執(zhí)行文書(shū)工 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 公寓（有5個(gè)及以 公寓（有2-4個(gè) 其他 6% 作 有足夠的時(shí)間投入到銷(xiāo) 6% 上住房單位）住房單位） 1%3% 售的各個(gè)方面 11% 聯(lián)排房屋 8% 在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo) 獲得正

13、確的價(jià)格 40% 售 15% 0% 無(wú) ， 未 積 極 推 銷(xiāo) 房 屋 庭 院 標(biāo) 志 開(kāi) 放 參 觀 朋 友 ， 親 戚 或 鄰 居 在 線(xiàn) 分 類(lèi) 廣 告 社 交 網(wǎng) 站 業(yè) 主 自 售 網(wǎng) 站 直 郵 （ 傳 單 ， 明 信 片 等 ） 視 頻 影 片 報(bào) 紙 廣 告 獨(dú)棟房屋 82% 準(zhǔn)備/修理待售房屋 28% 資料來(lái)源：NAR，平安證券研究所 7 經(jīng)紀(jì)滲透率穩(wěn)步提升，目前達(dá)90%左右 從 滲 透率變化看，21世紀(jì)以來(lái)美國(guó)經(jīng)紀(jì)滲透率穩(wěn)步提升，目前達(dá)90%左右。據(jù)NAR調(diào)查統(tǒng)計(jì)，從購(gòu)買(mǎi)方式看，2000-2018年美國(guó)居民通 過(guò) 經(jīng) 紀(jì)人購(gòu)房占比從69%升至87%，直接從建造商或其代理購(gòu)買(mǎi)

14、占比從15%降至6 %、直接向業(yè)主購(gòu)買(mǎi)占比從15%降至7 %，其中， 2018年通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買(mǎi)新房、二手房分別占比59%、92%（國(guó)內(nèi)2019年新房、二手房中介滲透率分別為26%、88%）；從售房方式 看，1999-2018年業(yè)主通過(guò)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助售房占比從77%升至91%，業(yè)主自售占比從16%降至7%。 美國(guó)居民購(gòu)房方式 2018年美國(guó)居民購(gòu)房方式 美國(guó)居民歷年售房方式變化 其他直接向業(yè)主購(gòu)買(mǎi) 通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買(mǎi) 其他業(yè)主自售經(jīng)紀(jì)人協(xié)助 直接向業(yè)主購(gòu)買(mǎi)（不認(rèn)識(shí)業(yè)主） 直接從建造商或其代理購(gòu)買(mǎi) 100% 直接向業(yè)主購(gòu)買(mǎi)（認(rèn)識(shí)業(yè)主） 通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買(mǎi) 直接從建造商或其代理購(gòu)買(mǎi) 100% 90% 80% 7

15、0% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 全部買(mǎi)家新房二手房 資料來(lái)源：NAR，平安證券研究所 8 互聯(lián)網(wǎng)滲透率提升，線(xiàn)上線(xiàn)下呈現(xiàn)融合趨勢(shì) 從線(xiàn)上化程度看，互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)滲透率逐步提升，呈現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合趨勢(shì)。隨著Zillow、Redfin等面向社會(huì)公眾的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn) 信息平臺(tái)推出，并提供房屋免費(fèi)估價(jià)等服務(wù)，越來(lái)越多的購(gòu)房者選擇到Zillow、Redfin等平臺(tái)查詢(xún)心儀房屋。NAR調(diào)查結(jié)果顯示，44% 的購(gòu)房者

16、在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)會(huì)先到網(wǎng)上尋找待售房產(chǎn)，僅17%的購(gòu)房者會(huì)首先聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人。2001-2018年美國(guó)購(gòu)房者所購(gòu)房屋中，來(lái)自互聯(lián) 網(wǎng) 的 比重從8 %升至50%，來(lái)自經(jīng)紀(jì)人的比重從48%降至28%，來(lái)自房屋出售廣告標(biāo)志的比重亦從15%降至7%。 美國(guó)居民購(gòu)房時(shí)采取的第一步工作美國(guó)購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)的房屋來(lái)源 其他書(shū)本、雜志印刷報(bào)紙廣告 朋友、親戚或鄰居 互聯(lián)網(wǎng) 在網(wǎng)上尋找待售房產(chǎn) 聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人 直接來(lái)自賣(mài)家/了解賣(mài)家 庭院標(biāo)志/開(kāi)放住宅標(biāo)志 房屋建筑商或其代理商 經(jīng)紀(jì)人 網(wǎng)上尋找有關(guān)購(gòu)房過(guò)程信息 聯(lián)系銀行或抵押貸款機(jī)構(gòu) 驅(qū)車(chē)經(jīng)過(guò)一些家庭/社區(qū) 與朋友或親戚談?wù)撡I(mǎi)房的過(guò)程 訪(fǎng)問(wèn)開(kāi)放的房子 查找有關(guān)不同社區(qū)或地區(qū)信

17、息 聯(lián)系建筑商/參觀建筑商模型 參加置業(yè)研討會(huì) 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 直接聯(lián)系賣(mài)家 看報(bào)紙、雜志或購(gòu)房指南 其他 資料來(lái)源：NAR，平安證券研究所 9 競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)分散，Realogy穩(wěn)居行業(yè)龍頭 從競(jìng)爭(zhēng)格局看，美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)集中度仍較分散。目前美國(guó)約有10萬(wàn)家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，200萬(wàn)活躍的房地產(chǎn)許可證持有者。結(jié)合 REALTRENDS統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年美國(guó)TOP1-10、TOP11-30、TOP31-50、TOP51-100、TOP101-200、TOP201-300、TOP301-500 經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售金額市占率分別為15.

18、3%、3.5%、2.3%、4.0%、5.0%、3.3%、4.3%，TOP1-500合計(jì)市占率約37.8%。 Realogy Brokerage Group穩(wěn)居行業(yè)龍頭。Realogy Brokerage Group為Realogy控股集團(tuán)旗下自營(yíng)品牌，2019年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額1700 億美元，約占美國(guó)存量房市場(chǎng)的4.7%，連續(xù)23年排名行業(yè)第一；若將21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等加盟品牌納入統(tǒng)計(jì)，根據(jù)公司公告，2019年 Realogy控股集團(tuán)在美國(guó)存量房市場(chǎng)市占率達(dá)15.3%。 2019年美國(guó)TOP1-500經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售市占率情況2019年美國(guó)市占率TOP10經(jīng)紀(jì)公司 2019年市占率 18% 16% 14

19、% 12% 10% 8% 2019年市占率 6% 4% 2% 0% 0%1%2%3%4%5% 資料來(lái)源：REALTRENDS，Wind，NAR，公司公告，平安證券研究所 注：經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)自REALTRENDS，統(tǒng)計(jì)口徑未披露，與公司真實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可能存在差異； Realogy Brokerage Group銷(xiāo)售金額市占率計(jì)算中，因銷(xiāo)售金額為買(mǎi)方、賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人完成房屋售價(jià)之和，存在重復(fù)計(jì)算，故分母取美國(guó)存量房銷(xiāo)售總套數(shù)*住房平均購(gòu) 買(mǎi)價(jià)*2，其中住房平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)來(lái)自NAR 10 Contents 一 二 三 四 +美國(guó)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)狀：滲透率高 線(xiàn)上線(xiàn)下融合 格局分散 美國(guó)經(jīng)紀(jì)模式：房源共享 獨(dú)家代理

20、交易分工 傭金共享 美國(guó)主要玩家：Zillow+Redfin+Realogy 美國(guó)總結(jié)與投資建議 + 美國(guó)如何解決信息隔離與假房源痛點(diǎn)？ 盡管?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展迅速，但仍面臨假房源與信息隔離兩大痛點(diǎn)。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)系列專(zhuān)題一從貝殼上市到阿里入局，經(jīng)紀(jì)行業(yè)將何 去何從？中，我們提到一方面，房地產(chǎn)交易低頻屬性使得經(jīng)紀(jì)行業(yè)具有單次博弈特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人為吸引客戶(hù)往往發(fā)布虛假優(yōu)質(zhì)房 源，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)因根據(jù)房源發(fā)布量或客戶(hù)點(diǎn)擊量收費(fèi)，且真房源所要求的技術(shù)儲(chǔ)備與線(xiàn)下人力投入成本高，導(dǎo)致行業(yè)虛假信息普遍、影 響客戶(hù)體驗(yàn)。另一方面，由于國(guó)內(nèi)缺乏獨(dú)家代理與經(jīng)紀(jì)人分工協(xié)作機(jī)制，經(jīng)紀(jì)行業(yè)亦呈現(xiàn)贏者通吃、零和博弈特點(diǎn)，機(jī)構(gòu)之

21、間一般不愿 共享房源與客源，導(dǎo)致購(gòu)房者與房源難以快速匹配，制約交易效率，甚至為搶奪客戶(hù)而降低傭金費(fèi)用，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)空間受到擠壓。 美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)通過(guò)房源共享+獨(dú)家代理+分工協(xié)作+傭金共享解決上述痛點(diǎn)。 房源共享：美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)推行MLS系統(tǒng)，通過(guò)內(nèi)部房源共享打破信息隔離墻。MLS最早誕生于19世紀(jì)后期，由經(jīng)紀(jì)人定期聚集共享房源演 化而來(lái)，目前全美共有580個(gè)MLS，但頭部效應(yīng)明顯且共用數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。為減少私下交易，MLS規(guī)定經(jīng)紀(jì)人一般需在3天內(nèi)將房源錄入系統(tǒng)。 獨(dú)家代理：與MLS相適應(yīng)，美國(guó)推行獨(dú)家銷(xiāo)售代理機(jī)制，業(yè)主僅委托一名經(jīng)紀(jì)人作為房產(chǎn)銷(xiāo)售者，避免出現(xiàn)撬單、搶單等不良行為。 分工協(xié)作：美國(guó)經(jīng)紀(jì)人需

22、持證上崗、學(xué)歷普遍較高、從業(yè)年限長(zhǎng)，以提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)從業(yè)執(zhí)照要求高低分為Broker與Agent， 主要差別為Broker可創(chuàng)辦公司與獨(dú)立簽訂契約，Agent須在Broker監(jiān)督下工作；Agent根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同主要包括買(mǎi)方Agent與賣(mài)方 Agent，分別代表購(gòu)房者、售房者參與同一筆交易。 傭金共享：美國(guó)傭金率長(zhǎng)期保持6%左右，通常由售房者承擔(dān)，買(mǎi)方與賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人各獲3%，通過(guò)傭金共享保證分工協(xié)作順利進(jìn)行。 12 美國(guó)如何解決信息隔離與假房源痛點(diǎn)？ 解決房源信息隔離 房源僅面向經(jīng)紀(jì)人 MLS系統(tǒng)會(huì)員內(nèi)部房源共享 避免假房源現(xiàn)象 減少脫離MLS的私下成交 代理方式獨(dú)家銷(xiāo)售代理機(jī)制減少經(jīng)紀(jì)

23、人撬單、搶單 經(jīng)紀(jì)人需持證上崗， 學(xué)歷普遍較高 美國(guó)經(jīng)紀(jì)模式 提升經(jīng)紀(jì)服務(wù)質(zhì)量， 減少Agent私下成交 高級(jí)Broker、普通Agent Agent需在Broker監(jiān)督下工作 經(jīng)紀(jì)人類(lèi)型 保障購(gòu)房者與售房者利益， 實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人分工協(xié)作 買(mǎi)方、賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人等 買(mǎi)方、賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人各獲3% 傭金費(fèi)約6% 高傭金率 售房者支付 資料來(lái)源：平安證券研究所 13 MLS實(shí)現(xiàn)內(nèi)部房源共享，打破信息隔離墻 美國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)推行MLS系統(tǒng)，通過(guò)內(nèi)部房源共享提升交易效率。MLS（Multiple Listing Service）全稱(chēng)多重上市服務(wù)系統(tǒng)或房源信息共 享系統(tǒng)，采用會(huì)員聯(lián)盟的形式，賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人在獲得業(yè)主銷(xiāo)售委托后，

24、將房源信息錄入系統(tǒng)并對(duì)其他會(huì)員共享（業(yè)主一般不能自行將房源 錄入MLS），促使房源信息最大化發(fā)布，并與促成交易的買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人共享傭金；此外MLS僅對(duì)會(huì)員經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放而不對(duì)C端購(gòu)房者開(kāi)放，亦 避免經(jīng)紀(jì)人為吸引購(gòu)房者而上傳虛假房源的不良現(xiàn)象。據(jù)NAR統(tǒng)計(jì)，90%的售房者表示將房源上傳至MLS，僅4%的業(yè)主表示拒絕MLS。 為減少經(jīng)紀(jì)人私下交易，MLS對(duì)房源上傳時(shí)效性要求高。MLS規(guī)定簽署銷(xiāo)售代理協(xié)議的經(jīng)紀(jì)人需在3天內(nèi)（近年縮短至1天）將房源信息錄 入 系 統(tǒng)，以減少脫離MLS的線(xiàn)下交易，保護(hù)經(jīng)紀(jì)人之間的信息共享與公平交易。 MLS最早誕生于19世紀(jì)后期，由經(jīng)紀(jì)人定期聚集共享房源演化而來(lái)。據(jù)NAR披露，

25、19世紀(jì)后期部分經(jīng)紀(jì)人定期聚集在當(dāng)?shù)貐f(xié)會(huì)辦公室，共 享正在出售的房源信息，并答應(yīng)給予協(xié)助出售者一定傭金補(bǔ)償。1908年NAR的前身創(chuàng)建美國(guó)首個(gè)MLS一個(gè)由當(dāng)?shù)亟?jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有的企業(yè)， 負(fù)責(zé)匯總待售房源信息并進(jìn)行內(nèi)部分享。早期房源數(shù)據(jù)庫(kù)以書(shū)籍形式傳播，1975年計(jì)算機(jī)技術(shù)開(kāi)始運(yùn)用于MLS，隨后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將 房源信息逐漸轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上。 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售房屋采用的方法 美國(guó)MLS系統(tǒng)運(yùn)作示意圖90%的業(yè)主表示將房源上傳至MLS 銷(xiāo)售方法 MLS 占比 90% 66% 53% 銷(xiāo)售方法 郵件 占比 10% 7% 不知道 6% 否 4% 庭院標(biāo)志 開(kāi)放住宅標(biāo)志 報(bào)紙廣告 線(xiàn)上廣告7% R52% 其他房產(chǎn)信息

26、網(wǎng)站 6% 房地產(chǎn)雜志 6% 房地產(chǎn)雜志網(wǎng)站 5% 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)站 50% 第三方平臺(tái) 47% 房地產(chǎn)公司網(wǎng)站 45%視頻網(wǎng)站 電視 2% 1% 3% 是 90%社交媒體 視頻錄像 20% 10%其他 資料來(lái)源：維基百科，HomeLight，NAR，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息系統(tǒng)借鑒(虞達(dá)鋒,2017)，平安證券研究所 14 MLS實(shí)現(xiàn)內(nèi)部房源共享，打破信息隔離墻 目前MLS數(shù)量眾多，但頭部效應(yīng)明顯且共用數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。由于MLS在資源共享、效率提升方面重要價(jià)值，美國(guó)各地涌現(xiàn)大量的MLS，由當(dāng)?shù)亟?jīng) 紀(jì)人協(xié)會(huì)或經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共同組建運(yùn)營(yíng)。隨著各地MLS不斷重組合并，目前美國(guó)MLS數(shù)量減少至580個(gè)，涵蓋

27、全行業(yè)90%以上的經(jīng)紀(jì)人；同時(shí)MLS 之間呈現(xiàn)明顯的頭部效應(yīng)，其中TOP250擁有90%的房源清單、TOP150擁有90%的經(jīng)紀(jì)人數(shù)、TOP20擁有50%的經(jīng)紀(jì)人數(shù)。盡管各地MLS在規(guī)模 體量、區(qū)域布局方面存在差異，但均采用同一套數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，后者由NAR旗下房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化組織RESO制定。 大部分MLS由NAR管理，后者會(huì)員人數(shù)達(dá)136萬(wàn)。NAR成立于1908年，致力于“團(tuán)結(jié)美國(guó)房地產(chǎn)專(zhuān)家，以有效地對(duì)影響房地產(chǎn)行業(yè)利益的事務(wù) 產(chǎn)生綜合影響”。目前美國(guó)MLS主要分為兩種，一種是NAR及其地方協(xié)會(huì)所屬的MLS，稱(chēng)作Realtor MLS，旗下經(jīng)紀(jì)人稱(chēng)為Realtor，是 MLS主要類(lèi)型，2018年NA

28、R會(huì)員人數(shù)高達(dá)136萬(wàn)人；另一種是與NAR沒(méi)有關(guān)聯(lián)的公司或機(jī)構(gòu)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的MLS，稱(chēng)為Non-Realtor MLS。 NAR旗下會(huì)員經(jīng)紀(jì)人數(shù)量變化美國(guó)TOP10 NAR-MLS規(guī)模及收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn) TOP10 NAR-MLS California Regional MLS Bright MLS 經(jīng)紀(jì)人數(shù)MLS費(fèi)用/月（美元） 1,600,000 1,400,000 1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 個(gè)NAR會(huì)員數(shù)量同比 8% 6% 4% 2% 0% -2% -4% -6% -8% 96000+ 88000+ 58000+ 5

29、0000+ 45000+ 41000+ 39 39 37 25 26 29 Stellar MLS SEF Shared MLS Database Midwest Real Estate Data MLSPIN Georgia MLS NTREIS 39000+ 38000+ 38000+ 35000+ 20 42 29 20 ARMLS HARML S 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019E 資料來(lái)源：維基百科，HomeLight，平安證券研究所 15 推行獨(dú)家銷(xiāo)售代理，約束不合理競(jìng)爭(zhēng) 與MLS相適應(yīng)，美國(guó)推行

30、獨(dú)家銷(xiāo)售代理機(jī)制，減少撬單、搶單等行業(yè)不良現(xiàn)象。目前美國(guó)銷(xiāo)售代理機(jī)制主要有兩種：一種是傳統(tǒng)的獨(dú)家 銷(xiāo)售權(quán)（Exclusive Right to Sell Listing），業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人為出售房產(chǎn)的獨(dú)家代理，后者負(fù)責(zé)房屋出售全部工作并獲得交易傭 金，是主要銷(xiāo)售代理類(lèi)型；另一種是獨(dú)家代理上市權(quán)（ Exclusive Agency Listing），經(jīng)紀(jì)人同為業(yè)主獨(dú)家代理，但業(yè)主保留未經(jīng)經(jīng) 紀(jì)人廣泛幫助而出售房屋的權(quán)利，經(jīng)紀(jì)人通常先收取前期少量費(fèi)用，若業(yè)主未獲其進(jìn)一步幫助而獨(dú)自出售房產(chǎn)，整體交易傭金將顯著降 低。據(jù)NAR統(tǒng)計(jì)，2018年84%的賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人提供房屋出售相關(guān)的大量服務(wù)，僅8%的經(jīng)紀(jì)人提

31、供業(yè)主要求的有限服務(wù)，另外8%的經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé) 將房源上傳至MLS并提供少量服務(wù)。 美國(guó)賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)類(lèi)型分布美國(guó)售房者挑選賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人之前接觸經(jīng)紀(jì)人數(shù)量分布 提供房屋出售相關(guān)的大量服務(wù)業(yè)主要求提供的有限服務(wù) agent將房源上傳至MLS并提供少量額外服務(wù) 5個(gè)及以上 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 4個(gè) 2% 1% 2個(gè) 13% 3個(gè) 8% 84% 1個(gè) 76% 8% 8% 資料來(lái)源：NAR，平安證券研究所 16 經(jīng)紀(jì)人持證上崗，職業(yè)化特征明顯 除了通過(guò)MLS實(shí)現(xiàn)房源共享、以獨(dú)家代理機(jī)制約束不合理競(jìng)爭(zhēng)行為，美國(guó)還明確經(jīng)紀(jì)人需持證上崗（分

32、為Broker、Agent）以提高服務(wù) 質(zhì)量，同時(shí)規(guī)定買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人與賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人分工，保障購(gòu)房者、售房者利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人之間分工協(xié)作。 作為對(duì)比，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)要求低，以年輕、中低學(xué)歷群體為主。國(guó)內(nèi)目前尚未嚴(yán)格要求所有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需持證上崗，根據(jù)貝殼研 究院調(diào)查，國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人本科及以上學(xué)歷僅占比16%，從年齡分布看，25歲及以下、26-30歲、31-35歲占比分別達(dá)21%、30%與26%。 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人則需持證上崗，從業(yè)時(shí)間普遍較長(zhǎng)，學(xué)歷水平高。盡管美國(guó)各州要求有所差異，但均要求經(jīng)紀(jì)人需年滿(mǎn)18周歲、擁有高中 及以上文憑、完成房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)課程并獲取房地產(chǎn)許可證（real estate license

33、）等。從NAR會(huì)員情況看，房地產(chǎn)從業(yè)年限中位數(shù)為9 年 ， 年齡中位數(shù)達(dá)55歲，本科及以上學(xué)歷占比46%，64是女性，2019年收入中位數(shù)為4.97萬(wàn)美元，大多數(shù)會(huì)員每周工作36個(gè)小時(shí)。 NAR會(huì)員學(xué)歷分布國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)年齡分布國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷分布 高中畢業(yè) 研究生肄業(yè)或在讀 51歲以上 本科 研究生及以上 （High-school （Some graduate 1% 0.3%15.8% graduate） school） 6% 7% 41-50歲 36-40歲 大學(xué)肄業(yè)或在讀 25歲以下 9% 13% （Some 21% 高中及以下 副學(xué)士學(xué)位 college） 28% 28.7% （Asso

34、ciate degree） 13% 研究生及以 上學(xué)歷 26-30歲 30% 中專(zhuān) 15.2% 本科學(xué)歷（Bachelors31-35歲 26% 大專(zhuān) 40.0% （Graduate degree and degree） 33% above） 13% 資料來(lái)源：NAR，貝殼研究院，平安證券研究所 17 經(jīng)紀(jì)人類(lèi)型多樣，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作 根據(jù)從業(yè)執(zhí)照要求高低，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人分為Broker與Agent， 主要差別為Broker可創(chuàng)辦公司與獨(dú)立簽訂契約，Agent須在Broker監(jiān)督下工 作，Agent根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同主要包括買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理，分別代表購(gòu)房者、售房者共同參與到一筆交易中。 Agent執(zhí)照

35、要求低，從事經(jīng)紀(jì)服務(wù)具體工作，根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同可分為Buyers agent、Listing agent、Dual or transactional agent、 Referral agent四類(lèi)。相比Broker，Agent只須獲得房地產(chǎn)許可證，在房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)、出售或租賃過(guò)程中協(xié)助客戶(hù)并獲取交易傭金，但必須 在Broker監(jiān)督下工作。根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同，Agent又可分為以下四類(lèi)： 賣(mài) 方 代理（Listing agent）代表售房者利益，主要幫助業(yè)主確定售價(jià)、尋找合適買(mǎi)家、拍攝房屋照片或視頻、將房源發(fā)布在MLS等。 買(mǎi) 方 代理（Buyers agent）代表購(gòu)房者利益，主要幫助購(gòu)房者確定購(gòu)房

36、計(jì)劃、在MLS或互聯(lián)網(wǎng)查找推薦房源、推薦抵押貸款機(jī)構(gòu)等。 雙重代理（Dual or transactional agent）同時(shí)代表售房者與購(gòu)房者利益，但在美國(guó)很多地方屬于違規(guī)行為。 推薦代理（Referral agent）主要工作為推薦潛在客戶(hù)并獲取推薦費(fèi)。 美國(guó)Agent類(lèi)型及職責(zé) Agent類(lèi)型代表方 購(gòu)房者 職責(zé) 幫助確定購(gòu)房詳細(xì)計(jì)劃；推薦抵押貸款機(jī)構(gòu)、房屋檢查機(jī)構(gòu)等；確定客戶(hù)可能喜歡的房屋 類(lèi)型；與客戶(hù)一起進(jìn)行房屋走訪(fǎng)；幫助客戶(hù)確定房屋是否適合他們。 買(mǎi)方代理（Buyers agent） 幫助確定銷(xiāo)售價(jià)格；尋找感興趣的買(mǎi)家；拍攝房屋照片或視頻；將房源發(fā)布在MLS或互聯(lián)網(wǎng)； 制作家庭平

37、面廣告；舉辦房屋開(kāi)放日；給予房屋裝修建議；雇用房屋檢查員等。 賣(mài)方代理（Listing agent）售房者 雙重代理（Dual or transactional agent） 購(gòu)房者、售房者 同時(shí)代表買(mǎi)賣(mài)雙方并促成交易，但在美國(guó)許多地方屬于違法行為 推薦代理（Referral agent） 推薦潛在客戶(hù)并獲取推薦費(fèi) 資料來(lái)源：Zillow，平安證券研究所 注：1919年，美國(guó)第一部房地產(chǎn)許可法（real estate licensing law）在密歇根州頒布；1959年，俄亥俄州規(guī)定經(jīng)紀(jì)人可成為雙重代理，但須對(duì)此充分披露并獲得買(mǎi)賣(mài)雙方同意 18 經(jīng)紀(jì)人類(lèi)型多樣，實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作 Broker執(zhí)照

38、要求高，可創(chuàng)辦公司與獨(dú)立簽訂契約，并負(fù)責(zé)管理Agent。除房地產(chǎn)許可證，Broker還須通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照考試（broker license exam）。根據(jù)各地執(zhí)照與責(zé)任要求差異，Broker又可分為Designated broker（持有公司牌照，監(jiān)督agent以確保其遵守相關(guān)法 律）、Managing broker（ 服務(wù)于Designated broker，負(fù)責(zé)agent招聘、培訓(xùn)等日常管理事務(wù)）、Associate broker（與agent工作類(lèi) 似、服務(wù)相關(guān)客戶(hù)，但因不受broker監(jiān)督而可分配到更多傭金）。由于Agent無(wú)法獨(dú)自完成房產(chǎn)銷(xiāo)售，一定程度上減少私下成交等不良 現(xiàn)象。據(jù)美

39、國(guó)勞工局披露，截至2019年5月Brokers與Agents年薪中位數(shù)為50730美元，其中Brokers為59720美元，Agents為48930美元。 美 國(guó) 早期只有賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人，20世紀(jì)90年代后普遍采用買(mǎi)賣(mài)雙經(jīng)紀(jì)人。早期美國(guó)只有賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人，受業(yè)主委托出售房屋并獲取全部傭 金，但因房屋售價(jià)越高、經(jīng)紀(jì)人收益越高，同時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)人員代表購(gòu)房者進(jìn)行協(xié)商談判，導(dǎo)致后者權(quán)益難以得到有效保障。20世紀(jì)90年 代后，美國(guó)多地立法明確要求引入買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人，要求后者與購(gòu)房者簽訂書(shū)面協(xié)議并保障購(gòu)房者權(quán)益，同時(shí)MLS系統(tǒng)的普及亦使得經(jīng)紀(jì)服 務(wù)分工明確，買(mǎi)賣(mài)雙經(jīng)紀(jì)人逐漸成為美國(guó)經(jīng)紀(jì)服務(wù)主要形式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息

40、平臺(tái)的普及，雙重經(jīng)紀(jì)人數(shù)量有所增加。隨著越來(lái)越多的購(gòu)房者在Zillow、Realtor等網(wǎng)站尋找心儀房屋，并與負(fù) 責(zé)該房屋銷(xiāo)售的經(jīng)紀(jì)人取得聯(lián)系，買(mǎi)賣(mài)雙方共用一個(gè)經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)象愈加普遍，但因雙重經(jīng)紀(jì)人在美國(guó)許多地方屬于違法行為，且傭金由售 房者支付背景下，購(gòu)房者一般仍會(huì)尋找買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人，導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)雙經(jīng)紀(jì)人在美國(guó)最為普遍。 Agent與Broker差異 經(jīng)紀(jì)人從業(yè)要求主要職責(zé)分類(lèi) Agent 年滿(mǎn)18周歲并有高中文憑，完 在購(gòu)房、售房或租房過(guò)程中提供指導(dǎo)，組織和提交文書(shū)工 Buyers agents、listing agents、 dual (or 成相關(guān)課程并獲房地產(chǎn)許可證等 作，促進(jìn)談判并為客戶(hù)爭(zhēng)取利

41、益，包括房?jī)r(jià)、房屋維修等 transactional) agents 、referral agents 獲得房地產(chǎn)許可證，若干年從業(yè) 招聘，培訓(xùn)和管理Agent，撰寫(xiě)合同，監(jiān)督房地產(chǎn)交易， Designated broker、Managing broker、Associate 經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照考試等 管理辦公室和員工，溝通政府和專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì) broker Broker 資料來(lái)源：Zillow，CNN，平安證券研究所 19 傭金費(fèi)保持6%左右，售房者承擔(dān)占主流 從傭金水平看，美國(guó)傭金率長(zhǎng)期保持6%左右。20世紀(jì)50年代NAR提出“建議傭金率”并受行業(yè)廣泛采用，1950年美國(guó)最高法院裁定其 涉嫌價(jià)

42、格操作，此后NAR不再披露“建議傭金率”，但行業(yè)以潛規(guī)則形式一直維持6左右。2018年美國(guó)平均經(jīng)紀(jì)傭金費(fèi)率為5. 8%，具 體傭金根據(jù)房屋總價(jià)、預(yù)計(jì)出售時(shí)長(zhǎng)、銷(xiāo)售代理方式等有所差異。 從傭金分配看，買(mǎi)賣(mài)經(jīng)紀(jì)人一般各獲3%，通過(guò)傭金共享保證分工協(xié)作順利進(jìn)行。從傭金分配看，買(mǎi)賣(mài)雙方agent通常各獲3%的傭金， agent再將其中部分傭金交給broker，以支付MLS會(huì)員費(fèi)、辦公費(fèi)等支出。據(jù)CNN報(bào)道，2015年一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，向買(mǎi)方agent提供低于 2.5傭金的房屋，出售時(shí)間要長(zhǎng)12，且出售可能性要低5。因此，為吸引買(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人關(guān)注、提高出售效率，賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人一般會(huì)在 上傳房源信息至MLS時(shí)，標(biāo)注買(mǎi)

43、方經(jīng)紀(jì)人傭金分成比例。 從傭金支付對(duì)象看，售房者承擔(dān)占據(jù)主流。據(jù)NAR統(tǒng)計(jì)，77%的售房者表示交易傭金由其承擔(dān)，11%的售房者表示與買(mǎi)家共同承擔(dān)，買(mǎi) 家承擔(dān)的僅占6%。 交易傭金支付者結(jié)構(gòu) 美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平均傭金率保持6%左右 美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平均傭金率 5.9% 5.8% 5.7% 5.6% 5.5% 5.4% 5.3% 5.2% 5.1% 5.0% 買(mǎi)家支付 5.8% 其他 6% 6% 賣(mài)家賣(mài)家共同支付 11% 5.6%5.6% 5.5% 賣(mài)家支付 （其他） 5.3% 2016 5.3% 2017 2% 賣(mài)家支付（固定 賣(mài)家支付 費(fèi)用） 3% （按售價(jià)百 分比） 72% 2013201420

44、152018 資料來(lái)源：homelight，NAR，平安證券研究所 20 Contents 一 二 三 四 +美國(guó)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)狀：滲透率高 線(xiàn)上線(xiàn)下融合 格局分散 美國(guó)經(jīng)紀(jì)模式：房源共享 獨(dú)家代理 交易分工 傭金共享 美國(guó)主要玩家：Zillow+Redfin+Realogy 美國(guó)總結(jié)與投資建議 + 美國(guó)主要玩家：Zillow、Redfin、Realogy 根據(jù)商業(yè)模式差異，我們選擇美國(guó)三家典型公司進(jìn)行分析，包括互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息龍頭Zillow、信息平臺(tái)與線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)相結(jié)合的Redfin、與 傳 統(tǒng) 線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)龍頭Realogy。 從業(yè)務(wù)模式看，Zillow客源優(yōu)勢(shì)突出，Redfin線(xiàn)上線(xiàn)下資源兼?zhèn)?，Real

45、ogy經(jīng)紀(jì)人資源龐大。針對(duì)MLS僅對(duì)會(huì)員經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放、房屋定 價(jià)難等問(wèn)題，Zillow、Redfin紛紛打造面向社會(huì)公眾的房產(chǎn)信息平臺(tái)，并通過(guò)免費(fèi)房屋估價(jià)等吸引購(gòu)房者。目前Zillow已擁有1.1億套美 國(guó) 房 屋信息，2019年平均月活用戶(hù)1.7億個(gè)，客源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大。Redfin則通過(guò)線(xiàn)上吸引客戶(hù)，隨后由旗下經(jīng)紀(jì)人促成交易，線(xiàn)上線(xiàn)下資源 兼?zhèn)?。Realogy作為傳統(tǒng)線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)龍頭，借助加盟模式獲得龐大的經(jīng)紀(jì)人資源，但在MLS信息共享下，難以進(jìn)一步轉(zhuǎn)換為房源優(yōu)勢(shì)。 美國(guó)主要經(jīng)紀(jì)公司（截至2020-11-15） 2019年?duì)I收2019年凈利 總市值 （億美元） 潤(rùn)（億美元）（億美元） 公司成立時(shí)間公司

46、類(lèi)型房源、客戶(hù)與經(jīng)紀(jì)人規(guī)模公司簡(jiǎn)介 房地產(chǎn)信息平臺(tái)龍頭，通過(guò)房源開(kāi)放、免費(fèi)估價(jià)吸引購(gòu) 房者，擁有龐大C端流量；營(yíng)銷(xiāo)廣告與房屋轉(zhuǎn)售為主要 收入來(lái)源 信息平臺(tái)+二 2019年平均月活用戶(hù)1.7億個(gè);擁有超 房東 過(guò)1.1億套美國(guó)房屋信息 Zillow200427.4 7.8 -3.05248.0 43.9 信息平臺(tái)+傳 2019年平均每月訪(fǎng)問(wèn)者3347萬(wàn)個(gè)；超Redfin融合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，通過(guò)免費(fèi)估價(jià)、低 統(tǒng)中介+二房 過(guò)7440萬(wàn) 套房屋信息；美國(guó)市占率約 收費(fèi)在線(xiàn)上吸引客戶(hù)，并由旗下經(jīng)紀(jì)人促成交易服務(wù)；Redfin2004-0.81 東0.9%，聚焦波士頓等十個(gè)地區(qū)交易傭金與房屋轉(zhuǎn)售為

47、主要收入來(lái)源 2006（前身 RealogyCendant成立 30萬(wàn)個(gè)經(jīng)紀(jì)人，其中自營(yíng)經(jīng)紀(jì)人約5 全球最大的不動(dòng)產(chǎn)特許經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)等 萬(wàn)個(gè)；2019年美國(guó)存量房市場(chǎng)市占率 知名品牌，經(jīng)紀(jì)人資源龐大，美國(guó)市占率穩(wěn)居第一，以 -1.88（不含 少數(shù)股東損 12.4 傳統(tǒng)中介（直 營(yíng)+加盟） 56.0 于1997年）達(dá)15.3%傭金收入為主益） 資料來(lái)源：公司公告，維基百科，平安證券研究所 22 美國(guó)主要玩家：Zillow、Redfin、Realogy 從業(yè)務(wù)拓展看，房屋轉(zhuǎn)售為經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)打開(kāi)收入增長(zhǎng)新空間。Redfin、Zillow分別于2017、2018年開(kāi)拓房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，通過(guò)向售

48、房者收 購(gòu)房屋、滿(mǎn)足其快速回款等需求，隨后轉(zhuǎn)售賺取服務(wù)費(fèi)與價(jià)差等，打開(kāi)收入增長(zhǎng)新空間，2019年房屋轉(zhuǎn)售收入占比分別升至50%、 31%，但因仍處業(yè)務(wù)拓展階段、銷(xiāo)售價(jià)差空間有限等，房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)毛利率較低，2019年分別僅3.7%、-1.9%。 從業(yè)績(jī)情況看，Zillow、Redfin營(yíng)收增長(zhǎng)快速，但虧損逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)龍頭Realogy營(yíng)收增長(zhǎng)平穩(wěn)，但已多年盈利。Zillow2011- 2019年總營(yíng)收CAGR達(dá)59%，凈利潤(rùn)從0.01億美元轉(zhuǎn)為-3.1億美元；Redfin2014-2019年總營(yíng)收CAGR達(dá)44%，凈虧損從2473萬(wàn)美元擴(kuò) 大至8081萬(wàn)美元；Realogy2010-201

49、9年總營(yíng)收CAGR約3.6%，但曾實(shí)現(xiàn)多年盈利，2017年剔除少數(shù)股東損益后凈利潤(rùn)一度達(dá)4.3億美 元。 房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)對(duì)比 類(lèi)型細(xì)類(lèi) 耗費(fèi)時(shí)間 搬家期限 維修費(fèi)用 銷(xiāo)售成本 其他交易成本 服務(wù)費(fèi) 傳統(tǒng)銷(xiāo)售 76天 ZillowRedfin 0天0天 賣(mài)家自定 包含在Zillow報(bào)價(jià)中 6% 銷(xiāo)售過(guò)程與買(mǎi)家協(xié)商 額外現(xiàn)金支出 6% 賣(mài)家自定 額外現(xiàn)金支出 交易成本1-2%1-2%1-2% 2.50%6-12 2017業(yè)務(wù)啟動(dòng)時(shí)間 2019年?duì)I收（億美元） 資料來(lái)源：公司公告，公司官網(wǎng)，listwithclever，平安證券研究所 2018 13.72.4 23 Zillow：房地產(chǎn)信息平臺(tái)龍頭，

50、C端流量?jī)?yōu)勢(shì)強(qiáng)大 Zillow為互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺(tái)，通過(guò)房源開(kāi)放、免費(fèi)估價(jià)吸引購(gòu)房者。Zillow集團(tuán)成立于2004年，針對(duì)MLS僅對(duì)會(huì)員經(jīng)紀(jì)人開(kāi)放、房屋 定價(jià)難等痛點(diǎn)，一方面通過(guò)售房者、經(jīng)紀(jì)人手工錄入，以及MLS房源導(dǎo)入等方式積累房源，打造面向購(gòu)房者的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺(tái)， 繼而提供購(gòu)房、出售、租賃與貸款等服務(wù)，目前Zillow已擁有超過(guò)1.1億套美國(guó)房屋信息（包括待售、出租和尚未入市的住宅）；另一方 面于2006年推出房屋自動(dòng)估價(jià)模型Zestimate，通過(guò)免費(fèi)估價(jià)吸引購(gòu)房者，據(jù)公司披露，2019年升級(jí)版Zestimate對(duì)在售房屋評(píng)估價(jià)與 真實(shí)價(jià)的誤差中位數(shù)僅1.9%，非在售房屋誤差中位數(shù)

51、7.7%。 Zillow擁有龐大C端流量，遠(yuǎn)超其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。2015年2月，Zillow集團(tuán)收購(gòu)另一家互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息龍頭Trulia（通過(guò)搜集、展示房產(chǎn) 周邊犯罪率等吸引購(gòu)房者關(guān)注），進(jìn)一步鞏行業(yè)龍頭地位。2017-2019年公司平均月活用戶(hù)數(shù)從1.5億個(gè)升至1.7億個(gè)，2019年總訪(fǎng)問(wèn)量 達(dá)80億人次。Statista顯示，公司旗下網(wǎng)站Zillow與Trulia為美國(guó)最受歡迎的兩個(gè)房地產(chǎn)網(wǎng)站，月訪(fǎng)問(wèn)量遠(yuǎn)超其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。 美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站月訪(fǎng)問(wèn)量情況（截至2020年1月）Zillow月活用戶(hù)數(shù)Zillow與MLS對(duì)比 月度訪(fǎng)問(wèn)量（百萬(wàn)次）Average Monthly Unique User

52、s分類(lèi)ZillowMLS萬(wàn)個(gè) 17,500 17,000 16,500 16,000 15,500 15,000 14,500 14,000 經(jīng)紀(jì)人用于尋找售房者是 經(jīng)紀(jì)人用于尋找購(gòu)房者是是 是 傭金報(bào)價(jià)受到保護(hù)，經(jīng)紀(jì)人 不會(huì)被削減傭金 活躍買(mǎi)家/經(jīng)紀(jì)人使用比例 （估算） 經(jīng)紀(jì)人會(huì)致電您，要求讓他 們代理銷(xiāo)售 20%86% 將受到罰款 或執(zhí)照制裁 頻繁 房源平均信息字段80250 房產(chǎn)上市交易平均歷史記錄6年20年 0510152025303540 201720182019向公眾開(kāi) 僅適用于付 費(fèi)會(huì)員 面向客戶(hù)群體 放 資料來(lái)源：statista，公司公告，buyselfrealty，平安證券

53、研究所 24 Zillow：收入持續(xù)高增，房屋轉(zhuǎn)售增長(zhǎng)快速 Zillow營(yíng)收持續(xù)高增，但業(yè)績(jī)長(zhǎng)期虧損。2011-2019年，Zillow總營(yíng)收從0.7億美元升至27.4億美元，CAGR達(dá)59%，凈利潤(rùn)從盈利0.01 億美元轉(zhuǎn)為虧損3.1億美元，EBITDA從0.08億美元降至-0.16億美元，但調(diào)整后EBITDA從0.12億美元微增至0.39億美元。 營(yíng)銷(xiāo)廣告為重要收入來(lái)源，同時(shí)房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速。作為互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)為公司過(guò)去最主要的變現(xiàn)手段，通過(guò) 付費(fèi)訂購(gòu)的方式向經(jīng)紀(jì)人收費(fèi)并為其提供更好的房源展示機(jī)會(huì)，2019年?duì)I收占比47%。2018年公司開(kāi)拓房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，向售房者收購(gòu)

54、 房屋、滿(mǎn)足其快速回款需求，同時(shí)憑借龐大流量與對(duì)市場(chǎng)、客戶(hù)的深入理解實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，從而賺取服務(wù)費(fèi)、價(jià)差等，2019年收入占比大 幅提升至50%。此外，公司還向抵押貸款機(jī)構(gòu)收取廣告費(fèi)用，2019年收入占比4%。 Zillow營(yíng)收利潤(rùn)情況Zillow營(yíng)收結(jié)構(gòu)Zillow毛利率 抵押貸款（Mortgages） 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)（Internet, Media & Technology） 房屋轉(zhuǎn)售（Homes） 整體毛利率 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 房屋轉(zhuǎn)售 抵押貸款 營(yíng)業(yè)總收入（億美元） EBITDA（億美元） 凈利潤(rùn)（億美元） 30 25 20 15 10 5 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%

55、 20% 10% 0% 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 0 -5 201920182017201720182019 資料來(lái)源：公司公告，Zillow官網(wǎng)，平安證券研究所 25 Redfin：融合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)，打造一體化平臺(tái) Redfin通過(guò)免費(fèi)估價(jià)、低收費(fèi)在線(xiàn)上吸引客戶(hù)，后由旗下經(jīng)紀(jì)人促成交易服務(wù)。Redfin成立于2004年，一方面打造面向購(gòu)房者的互聯(lián) 網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺(tái)（目前擁有超過(guò)7440萬(wàn)套美國(guó)房屋信息），2015年推出Redfin Estimate，同樣借助免費(fèi)估價(jià)服務(wù)吸引購(gòu)房者；另一方 面，Redfin擁有自營(yíng)經(jīng)紀(jì)品牌與經(jīng)

56、紀(jì)人隊(duì)伍，且相比傳統(tǒng)賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人向售房者收取3%左右的交易傭金，公司一般僅收取1%-1.5%以吸 引售房者，繼而為客戶(hù)提供購(gòu)房、售房、貸款、產(chǎn)權(quán)結(jié)算等服務(wù)。 Redfin銷(xiāo)售金額市占率約0.9%，主要聚焦波士頓等十個(gè)地區(qū)。2019年Redfin平均每月訪(fǎng)問(wèn)者達(dá)3347萬(wàn)個(gè)（含網(wǎng)站與移動(dòng)端），Statista 顯示，Redfin網(wǎng)站月訪(fǎng)問(wèn)量在美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站排名前五。2019年Redfin自營(yíng)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)次數(shù)達(dá)5.3萬(wàn)次，合作經(jīng)紀(jì)服務(wù)（因客戶(hù)需 求多或地域限制而將業(yè)務(wù)介紹給其他經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)并獲取部分傭金）約1.2萬(wàn)次，合計(jì)6.5萬(wàn)次，總交易金額305億美元，在美國(guó)市占率約 0.9%。公司業(yè)務(wù)主要聚焦波

57、士頓、芝加哥、丹佛、洛杉磯、舊金山和西雅圖等十個(gè)地區(qū)，2019年?duì)I收貢獻(xiàn)占比達(dá)63%。 Redfin2017-2019年平均每月訪(fǎng)問(wèn)者數(shù)量Redfin經(jīng)紀(jì)服務(wù)次數(shù)Redfin經(jīng)紀(jì)服務(wù)交易金額 交易金額（億美元） 美國(guó)市場(chǎng)市占率 合作經(jīng)紀(jì)服務(wù)（Partner） 經(jīng)紀(jì)服務(wù)（Brokerage） 平均每月訪(fǎng)問(wèn)者（萬(wàn)個(gè)）平均每月訪(fǎng)問(wèn)者（萬(wàn)個(gè)） 350 300 250 200 150 100 50 1.0% 0.9% 0.8% 0.7% 0.6% 0.5% 0.4% 0.3% 0.2% 0.1% 0.0% 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 70,

58、000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0 0.93% 3347 0.81%305 2726 0.67% 258 2262 213 0 0 201720182019 201720182019 201720182019 資料來(lái)源：公司公告，平安證券研究所 注：因公司交易金額為買(mǎi)方、賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人完成房屋價(jià)值之和，市占率計(jì)算方式為公司交易額除以美國(guó)房屋銷(xiāo)售總價(jià)值的兩倍 26 Redfin：營(yíng)收保持高增，傭金為主要收入來(lái)源 Redfin歷年毛利率情況 Redfin營(yíng)收保持高增，業(yè)績(jī)虧損有所擴(kuò)大。2014-2019年總營(yíng)收從1.3億美元升至7.8億美元，

59、 CAGR達(dá)44%，凈虧損從2473萬(wàn)美元擴(kuò)大至8081萬(wàn)美元，EBITDA從-2236萬(wàn)美元降至-5626 萬(wàn)美元。 經(jīng)紀(jì)服務(wù)（Brokerage & Partner） 房屋轉(zhuǎn)售（Properties） 整體35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 傭金為主要收入來(lái)源，同時(shí)房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展快速。與Zillow依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)廣告不同，Redfin以傭 金 收 入為主，2019年自營(yíng)經(jīng)紀(jì)人獲取的傭金收入占營(yíng)收比重達(dá)64%，合作傭金收入占比3 %； 2017年公司開(kāi)拓房屋轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)（Redfin Now），以較低價(jià)格向售房者收購(gòu)房屋、滿(mǎn)足其快速 回款需求，同時(shí)憑借線(xiàn)上流量與旗下經(jīng)紀(jì)人出售房屋，

60、賺取價(jià)差、服務(wù)費(fèi)等，2019年收入占 比 大 幅提升至31%。 0% 201720182019 -5% -10% Redfin歷年?duì)I收利潤(rùn)情況Redfin歷年?duì)I收結(jié)構(gòu)Redfin經(jīng)紀(jì)服務(wù)平均每次收入情況 營(yíng)業(yè)總收入（萬(wàn)美元） EBITDA（萬(wàn)美元） 凈利潤(rùn)（萬(wàn)美元） 其他房屋轉(zhuǎn)售（Properties） 傭金（Brokerage） 經(jīng)紀(jì)服務(wù)合作經(jīng)紀(jì)服務(wù)整體 美元 90000 80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 合作收入（Partner）10000 77,980 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20