四星級(jí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部試營(yíng)業(yè)工資提成方案 (郭勇)道

1、四星級(jí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部試營(yíng)業(yè)工資、提成方案 酒店試營(yíng)業(yè)將近，面臨酒店激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，為了有效激勵(lì)銷售代表的工作激情和潛能，最大限度的搶占現(xiàn)有客源市場(chǎng)，深度挖掘各類新客戶市場(chǎng)，為酒店圓滿完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并逐步培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷部員工成為一支素質(zhì)高、業(yè)績(jī)精，能征善戰(zhàn)、敢打硬戰(zhàn)的精銳團(tuán)體?，F(xiàn)結(jié)合其他連鎖酒店以及本地酒店銷售工資提成方案，擬訂我部銷售提成方案，具體內(nèi)容如下： 【思路：考慮到酒店市場(chǎng)、消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素，大酒店是首家四星級(jí)豪華酒店，市場(chǎng)前期是關(guān)鍵期，也是挖掘和培育期，再則部分工程未完工，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有些未開(kāi)，在市場(chǎng)推廣一定程度上受限，且暫無(wú)可具參考性的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)作為業(yè)績(jī)提

2、成的依據(jù)。所以，在試營(yíng)業(yè)期間，為更好的激勵(lì)銷售隊(duì)伍，綜合上述因素，在制訂工資、業(yè)績(jī)提成時(shí)有所傾斜， 】經(jīng)營(yíng)后期再根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)成熟度再適實(shí)調(diào)整。 一、底薪 1、銷售代表的底薪定檔： a 檔 1900 元、b 檔 1800 元、c 檔 1700 元、d 檔 1600 元； 連續(xù) 3 個(gè)月完成業(yè)績(jī)的可晉升為 c 檔； 連續(xù) 6 個(gè)月完成業(yè)績(jī)的可晉升為 b 檔； 連續(xù)一年完成業(yè)績(jī)的可晉升為 a 檔； 餐飲、會(huì)議、宴會(huì)及客房?jī)身?xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)須全部完成。 一年內(nèi)有 3 個(gè)月未完成業(yè)績(jī)的工資檔降低一級(jí)，依次遞減；連續(xù) 3 個(gè)月未完成總業(yè)績(jī)的直接調(diào)整為 d 檔， 1 考察期 1 個(gè)月， 個(gè)月后仍未完成當(dāng)

3、月基礎(chǔ)任務(wù)的，實(shí)行末位淘汰的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制淘汰或依其表現(xiàn)調(diào)整崗位。 2、新員工試用期底薪：1600 元，試用期 3 個(gè)月； 3、銷售小組長(zhǎng)（領(lǐng)班級(jí)）底薪：1900 元，職務(wù)津貼 100 元； 4、銷售副主管底薪：2000 元，職務(wù)津貼 300 元； 5、銷售主管底薪：2300 元，職務(wù)津貼 500 元； 銷售小組所在帶領(lǐng)的班組連續(xù) 3 個(gè)月超額完成任務(wù)的晉升為銷售副主管，以此類推。部門(mén)、班組任務(wù)完成率未達(dá)到 85時(shí)，營(yíng)銷部管理人員職務(wù)津貼不予發(fā)放；部門(mén)、班組任務(wù)完成率（新員工銷售情況不參與完成率計(jì)算）達(dá)到 85以上則按完成比例發(fā)放職務(wù)津貼，至 100封頂。 二、通訊、交通補(bǔ)貼 1、交通補(bǔ)貼： 部

4、門(mén)經(jīng)理、副經(jīng)理經(jīng)理助理：150 元/月； 銷售人員、美工：150 元/月； 2、通訊補(bǔ)貼： 部門(mén)經(jīng)理：300 元/月； 副經(jīng)理、經(jīng)理助理：200 元/月 銷售人員：150 元/月 3、新員工試用期末完成基礎(chǔ)任務(wù) 80的，交通及通訊補(bǔ)貼均減半；三個(gè)月 后試用期滿，營(yíng)銷人員未完成基礎(chǔ)任務(wù) 70，交通及通訊補(bǔ)貼均減半。 4、銷售代表電話和交通補(bǔ)貼報(bào)銷限額按其實(shí)予以報(bào)銷，電話和交通補(bǔ)貼均 按 150 元/月進(jìn)行封頂。美工交通補(bǔ)貼限額按其實(shí)予以報(bào)銷，按 150 元/月封頂。 三、提成方案 1、新入職銷售代表 6 個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提成方案（含 6 個(gè)月） 第一個(gè)月：無(wú)任務(wù)。所完成的業(yè)績(jī)按 1提成。 第二個(gè)月：以

5、 5 萬(wàn)銷售額為基數(shù)，5 萬(wàn)以下部分（含 5 萬(wàn)）按 1.5起點(diǎn)提成， 5-9 萬(wàn)（含 9 萬(wàn)）按 2提成，9 萬(wàn)以上部分按 2.5提成，2.5封頂。 第三個(gè)月：以 8 萬(wàn)銷售額為基數(shù)，8 萬(wàn)以下部分（含 8 萬(wàn)）按 1.5起點(diǎn)提成， 9-15 萬(wàn)（含 15 萬(wàn)）按 2提成，15 萬(wàn)以上部分按 2.5提成，2.5封頂。 第四、五、六個(gè)月：以 10 萬(wàn)銷售額為基數(shù)，未完成任務(wù)的 50，不提成； 完成任務(wù)的 50，任務(wù)內(nèi) 10 萬(wàn)以下部分（含 10 萬(wàn)）按 1.5起點(diǎn)提成，11-15 萬(wàn) （含 15 萬(wàn)）按 2提成，15 萬(wàn)以上部分按 2.5提成，2.5封頂。 2、入職 6 個(gè)月以上（不含第 6

6、個(gè)月）的市場(chǎng)銷售人員業(yè)績(jī)提成方案員工級(jí)別 任務(wù) 提成 餐飲、會(huì)議、宴會(huì) 客房 娛樂(lè) 總?cè)蝿?wù) 1）、低于任務(wù) 50（含 50）的按完成任務(wù)比例 發(fā)放相應(yīng)比例基本工資， 淡季、平季 8 萬(wàn) 0.5 無(wú)補(bǔ)貼；未完成任務(wù)的銷售代表 4萬(wàn) 3.5 萬(wàn) （2、4、6、7、8） 萬(wàn) 70，不提成；完成任務(wù) 的 70，按 1提成； 2）餐飲、會(huì)議、宴會(huì)： 任務(wù)內(nèi)按 1.5 完成任務(wù)， 提成。其它超出任務(wù)按 3 萬(wàn)為一階段，所提成比例 為 2、2.5。其中餐飲、 會(huì)議、宴會(huì)銷售業(yè)績(jī)按 2.5封頂。 3）客房：任務(wù)內(nèi)按 2提 成，其它超出任務(wù)按 2 萬(wàn) 為一階段，所提比例為 2.5、3封頂。 4）娛樂(lè)：任務(wù)內(nèi)按

7、2.5 提成，其它超出任務(wù)按 1 萬(wàn)為階段，所提出比例為 3、3.5封頂。 旺季 13 萬(wàn) 6.5 萬(wàn) 5.5 1萬(wàn) （1、3、5、9、10、 同上 11、12） 淡季、平季 10 萬(wàn) 5 4 1 （2、4、6、7、8）銷售副主管 同上 旺季 15 萬(wàn) 7.5 6 1.5 （1、3、5、9、10、 11、12） 淡季、平季 12 萬(wàn) 6 5 1 （2、4、6、7、8） 銷售主管 同上 旺季 18 萬(wàn) 9 7 2 （1、3、5、9、10、 11、12） 備注：1）2、4、6、7、8 五個(gè)月為淡季、平季；1、3、5、9、10、11、12 七 個(gè)月為旺季。 ：連續(xù)三個(gè)月未完成客房任務(wù)的，給予扣除當(dāng)月

8、 2）營(yíng)銷代表（含副主管/主管） 工資 600 元。 四、網(wǎng)絡(luò)訂房 考慮到的整體環(huán)境和市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)訂房可能會(huì)相對(duì)少，為了更好的開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)訂房市場(chǎng)，增加客房收入，我部擬將網(wǎng)絡(luò)訂房劃歸營(yíng)銷部文員管理，方案如下： 1、對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂房收入進(jìn)行單獨(dú)核算，只獎(jiǎng)不罰，按當(dāng)月業(yè)績(jī)的 2進(jìn)行提成。五、簽訂預(yù)付款協(xié)議獎(jiǎng)勵(lì) 為增加酒店現(xiàn)金流，有效促進(jìn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)展，同時(shí)為減少和降低單位和個(gè)人掛賬風(fēng)險(xiǎn)，鼓勵(lì)營(yíng)銷代表重點(diǎn)與單位簽訂預(yù)付款協(xié)議，為激發(fā)營(yíng)銷代表的激情，給予營(yíng)銷代表獎(jiǎng)勵(lì)。 1、按客人預(yù)付款金額的 1給予營(yíng)銷代表獎(jiǎng)勵(lì)； 2、預(yù)付款個(gè)人或單位在店消費(fèi)，通過(guò)銷售代表預(yù)訂的，則按現(xiàn)金消費(fèi)總額計(jì)提成。六、回款提成辦法 1、擔(dān)保賬在一

9、個(gè)月以內(nèi)結(jié)回的按 100計(jì)算提成，在兩個(gè)月以內(nèi)結(jié)回的按80計(jì)算提成，在三個(gè)月以內(nèi)結(jié)回 50計(jì)算提成，超過(guò)三個(gè)月以上的不計(jì)算提成 。（特殊單位另外申請(qǐng)審批） 2、擔(dān)保賬超過(guò)三個(gè)月未回款的，則按擔(dān)保賬金額的 30扣款；超過(guò)半年以上未回款的，則按 100扣款；擔(dān)?？罱Y(jié)回后返其扣款。七、其它 ； 1、餐飲 8.5 折以下不提成，只算任務(wù)（不含 8.5 折） 2、集團(tuán)內(nèi)部消費(fèi)不提成； 3、美食街消費(fèi)不提成； 4、所有業(yè)績(jī)核算均以財(cái)務(wù)專人登記為準(zhǔn)，請(qǐng)餐飲預(yù)訂與前廳部總臺(tái)配合做好預(yù)訂登記工作，所有預(yù)訂均憑預(yù)訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（銷售部人員有權(quán)向財(cái)務(wù)部查 。詢業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)是否準(zhǔn)確） 5、所有業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)審核由財(cái)務(wù)部收銀處根據(jù)

10、實(shí)際消費(fèi)，由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，由財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)及夜審租共同審核把關(guān)。 6、財(cái)務(wù)部每月 5 日前將上月審核后的業(yè)績(jī)情況報(bào)人力資源部，人力資源部根據(jù)銷售代表業(yè)績(jī)完成情況核定電話費(fèi)、交通費(fèi)及工資定當(dāng)。 八、部門(mén)文員、美工工資按酒店工資方案標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，考慮到文員和美工的工作性質(zhì)，給予銷售代表工作的支持和協(xié)作，為提高文員和美工的工作激情，擬從銷售代表總業(yè)績(jī)提成里剔除 2作為獎(jiǎng)勵(lì)平均分配，由財(cái)務(wù)核算后報(bào)人力資源部造表核發(fā)。 九、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督辦法 1、客房的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，由營(yíng)銷代表根據(jù)預(yù)訂情況開(kāi)出酒店客房預(yù)訂單，餐 飲、娛樂(lè)、會(huì)議（宴會(huì)）的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，由營(yíng)銷代表根據(jù)預(yù)訂情況開(kāi)出市 場(chǎng)營(yíng)銷部預(yù)訂單（附后）；交（餐飲/娛樂(lè)/

11、前廳）營(yíng)業(yè)點(diǎn)預(yù)訂員（或預(yù) 訂聯(lián)系人）簽字后，一份由營(yíng)銷代表本人保存；兩份交（餐飲/娛樂(lè)/前 ，其中一份由（餐飲/娛樂(lè)/前廳）營(yíng) 廳）營(yíng)業(yè)點(diǎn)預(yù)訂員（或預(yù)訂聯(lián)系人） 業(yè)點(diǎn)預(yù)訂員（或預(yù)訂聯(lián)系人）保存，另一份由（餐飲/娛樂(lè)/前廳）營(yíng)業(yè) 點(diǎn)預(yù)訂員（或預(yù)訂聯(lián)系人）于消費(fèi)當(dāng)天轉(zhuǎn)交相關(guān)項(xiàng)目收銀點(diǎn)，收銀員根 據(jù)客人的消費(fèi)情況填寫(xiě)消費(fèi)金額后送收銀辦公室整理歸檔。 2、如預(yù)訂客人未到或預(yù)訂臨時(shí)取消，由當(dāng)班收銀員和接待部門(mén)領(lǐng)班以上人 員（或指定的專門(mén)人員）在預(yù)訂單上簽字確認(rèn)，勻腦?，并注以相關(guān)的 由財(cái)務(wù)保存存檔（除客房預(yù)訂單由商務(wù)中心保存存檔外） 原因說(shuō)明，以便第二天與營(yíng)銷部進(jìn)行核對(duì)。 3、凡通過(guò)各營(yíng)銷代表作出的有效

12、預(yù)訂，且按正規(guī)的預(yù)訂程序辦理的業(yè)務(wù)， 均視為營(yíng)銷代表的業(yè)績(jī)，所有預(yù)訂單必須在客人抵店前送交相關(guān)預(yù)訂部 門(mén)，客人到達(dá)后而補(bǔ)交的預(yù)訂單視為無(wú)效下面第 4 條情況除外；經(jīng)酒 店領(lǐng)導(dǎo)介紹或主動(dòng)上門(mén)的非協(xié)議客戶。 4、營(yíng)銷代表在外電話預(yù)訂時(shí)，由預(yù)訂的營(yíng)銷代表當(dāng)天回店后立即補(bǔ)單（或 ，并經(jīng)相關(guān)營(yíng)業(yè) 由營(yíng)業(yè)點(diǎn)預(yù)訂員代為填單，營(yíng)銷代表自行負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)） 部門(mén)預(yù)訂員和主管以上負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可和證明，超過(guò)當(dāng)天則不予以受理。 5、營(yíng)銷代表與收銀辦公室對(duì)每天預(yù)訂消費(fèi)情況實(shí)行“一天一核對(duì)制”，經(jīng)雙 （即客房、餐飲、娛樂(lè)、會(huì)議宴 方核對(duì)無(wú)誤后由財(cái)務(wù)部“分人分項(xiàng)目” ）進(jìn)行最后的整理。 會(huì) 6、月底由財(cái)務(wù)部、人力資源部、營(yíng)銷

13、部三個(gè)部門(mén)聯(lián)合統(tǒng)計(jì)當(dāng)月直接預(yù)訂金 額，核算出當(dāng)月效益工資。嚴(yán)禁預(yù)訂員、收銀員、營(yíng)銷代表之間弄虛作 假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次予以扣除當(dāng)月效益工資 100，第二次相關(guān)人員均 予以辭退。 7、避免重復(fù)統(tǒng)計(jì)。收銀辦公室對(duì)直接預(yù)訂項(xiàng)目和消費(fèi)金額要嚴(yán)格把關(guān)，避 免直接預(yù)訂的重復(fù)統(tǒng)計(jì)，尤其是會(huì)議中的各項(xiàng)消費(fèi)的重復(fù)統(tǒng)計(jì)。 8、營(yíng)銷部文員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和監(jiān)督工作，定期對(duì)財(cái)務(wù)收銀員的統(tǒng)計(jì)工作予 以監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)通報(bào)。 9、人力資源部負(fù)責(zé)每月抽查考核工作，對(duì)統(tǒng)計(jì)工作不落實(shí)或出現(xiàn)差錯(cuò)的， 予以嚴(yán)肅處分。 10、營(yíng)銷部銷售代表的業(yè)績(jī)考核是一項(xiàng)嚴(yán)肅的工作，財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部和各營(yíng) 業(yè)部門(mén)要互相配合協(xié)調(diào)，互相監(jiān)督，確保該項(xiàng)工作

14、的順利進(jìn)行。 十、內(nèi)部獎(jiǎng)懲操作細(xì)則 市場(chǎng)營(yíng)銷部獎(jiǎng)金的二次調(diào)整。 市場(chǎng)營(yíng)銷部的所有獎(jiǎng)金計(jì)算完畢后先發(fā)放到部門(mén)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)每位 代表當(dāng)月的業(yè)績(jī)完成情況結(jié)合工作實(shí)際表現(xiàn)（即綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)考評(píng)）再進(jìn)行二 次分配。在分配時(shí)會(huì)視情況發(fā)放給辦公室其他工作人員。 銷售代表綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)考評(píng) 內(nèi)容1. 每月拜訪客戶 120 家，簽署商務(wù)協(xié)議 30 份； 10 分2. 每月須完成預(yù)訂餐飲包廂 30 個(gè)，副主管 35 個(gè)，主管 40 個(gè)； 10 分3. 每月須完成預(yù)訂客房 100 間，副主管 120 間，主管 150 間； 10 分4. 每月須完成預(yù)訂 10 桌宴會(huì)或會(huì)議用餐，副主管 15 桌、主管 20 桌

15、； 10 分5. 維系好客戶，不出現(xiàn)因工作失誤造成客戶的投訴； 10 分6. 病事假需提前半天通知市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理批準(zhǔn)，病假需開(kāi)具醫(yī)院病歷證明， 不允許出現(xiàn)遲到、早退現(xiàn)象； 10 分7. 認(rèn)真踏實(shí)地完成各項(xiàng)部門(mén)指派工作； 10 分8. 工作計(jì)劃強(qiáng)，按時(shí)按質(zhì)做好每日工作安排、每日銷售報(bào)告、每周、 每月和年度書(shū)面總結(jié)工作； 10 分9. 認(rèn)真按時(shí)參加部門(mén)培訓(xùn)和會(huì)議； 10 分10. 對(duì)酒店產(chǎn)品、營(yíng)運(yùn)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)舉措和客戶資料非常熟悉； 10 分11. 注重儀容儀表和禮節(jié)禮貌； 10 分12.不抱怨嚴(yán)格的工作考核制度，正確對(duì)待經(jīng)濟(jì)上、行政上的處罰； 10 分13.服從部門(mén)管理，遵守規(guī)章制度，同事之間團(tuán)結(jié)協(xié)作。 10 分 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1. 每月月底根據(jù)上述條例對(duì)銷售部人員進(jìn)行評(píng)估；2. 每項(xiàng)考核中若違反任何一項(xiàng)則該條款中的分?jǐn)?shù)全部扣除；3. 以上業(yè)務(wù)素質(zhì)考評(píng)實(shí)行百分制，與銷售代表每