如何經(jīng)營一個(gè)成功的銷售公司(企業(yè)培訓(xùn)課件)

1、www.tsinghua-， 如何經(jīng)營一個(gè)成功的銷售公司如何經(jīng)營一個(gè)成功的銷售公司 www.tsinghua-， 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要 （如何經(jīng)營一個(gè)成功的銷售公司） sales team management www.tsinghua-， 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) solution marketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟 公司公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵個(gè)人生存的關(guān)鍵 無法逃避的挑戰(zhàn) 范圍更廣的專業(yè)技能要求范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深 更復(fù)雜/大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存 “創(chuàng)意”不再是別

2、人的事 賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為 “文盲文盲” 每個(gè)人都很忙每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)每個(gè)人對(duì)公司的成長負(fù)責(zé) www.tsinghua-， 銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) key issue-sales management 績(jī)效評(píng)估和考核績(jī)效評(píng)估和考核 授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì) 銷售通路和分銷渠道銷售通路和分銷渠道 評(píng)價(jià)及管理評(píng)價(jià)及管理 銷售流程控制銷售流程控制 分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃 （銷售預(yù)算）（銷售預(yù)算） 銷售

3、機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/ 組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu) 客戶需求研究客戶需求研究 市場(chǎng)細(xì)分和定位市場(chǎng)細(xì)分和定位 www.tsinghua-， 課程內(nèi)容content 銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé) 銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 銷售管理中的溝通實(shí)踐銷售管理中的溝通實(shí)踐 授權(quán)要訣授權(quán)要訣 營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧 有效管理老板有效管理老板 時(shí)間管理和有效的提高工作效率時(shí)間管理和有效的提高工作效率 www.tsinghua-， 一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 ability 試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理試討論一個(gè)優(yōu)秀的

4、銷售經(jīng)理/總監(jiān)的總監(jiān)的 能力和素質(zhì)要具備哪些方面能力和素質(zhì)要具備哪些方面？ 銷售管理的最高原則是什么銷售管理的最高原則是什么？ www.tsinghua-， 營銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范營銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 role play 營銷主管是一支足球隊(duì)的教練營銷主管是一支足球隊(duì)的教練 自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢 懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球！目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球！ 營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮 優(yōu)美、激昂的音

5、符皆出于你行云之手優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手 管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美 根據(jù)演出的要求配器根據(jù)演出的要求配器 人們更欣賞你的指揮魅力人們更欣賞你的指揮魅力 www.tsinghua-， 銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé) six tasks of a manager 制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)） 發(fā)起活動(dòng)發(fā)起活動(dòng) (新上任銷售主管的新上任銷售主管的“三把火三把火”？) 通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）通報(bào)情況（上下左右全方位溝通） 控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸方面） 提供支持提供

6、支持 評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)）評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)） 討論題：討論題： 什么叫什么叫“ “經(jīng)理經(jīng)理” ”？什么叫？什么叫“ “領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者” ” www.tsinghua-， 領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐 practice of exemplary leadership 挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)” 分享和激勵(lì)愿景； 預(yù)測(cè)未來，贏得別人支持； 為他人提供機(jī)會(huì)； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大； 樹立楷模； 榜樣，計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟； 鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)； 討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？ www.tsinghua-

7、， 經(jīng)理職務(wù)的八種類型經(jīng)理職務(wù)的八種類型 eight manager roles （1 1）聯(lián)系人：聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。用于組織之外，信息溝通。 （2 2）政治經(jīng)理：政治經(jīng)理： 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。 （3 3）企業(yè)家：企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。 （4 4）內(nèi)當(dāng)家：內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。 （5 5）實(shí)時(shí)經(jīng)理：實(shí)時(shí)經(jīng)理： 故障解決者，限時(shí)。故障解決者，限時(shí)。 （6 6）專家經(jīng)理：專家經(jīng)理：

8、同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) (7) 協(xié)調(diào)員：協(xié)調(diào)員： 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) (8) 新經(jīng)理：新經(jīng)理： 分階段的角色。分階段的角色。 www.tsinghua-， 編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 make a good forecast 2. i learn how to teach fishing; 3. i teach you to fish and you can feed yourself; 4. i teach you how to teach fish; 5.

9、you teach them how to fish, and you can feed your community; 6. you teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. www.tsinghua-， 銷售員業(yè)績(jī)考核銷售員業(yè)績(jī)考核 performanceperformance 硬指標(biāo)：硬指標(biāo)： 銷售數(shù)量和金額 市場(chǎng)占有率 銷售費(fèi)用控制 軟指標(biāo)：軟指標(biāo)： ？ www.tsinghua-， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū) 1.公平度把握不夠 2.時(shí)間段太松 / 不及時(shí) 3.只重結(jié)果，不重過程 4.不

10、能有效的抓住問題的重點(diǎn) 5.以為考核就是發(fā)獎(jiǎng)金 6.業(yè)績(jī)的具體內(nèi)容不透明 www.tsinghua-， 績(jī)效面談的基本方法績(jī)效面談的基本方法 首先要選好時(shí)間和地點(diǎn)首先要選好時(shí)間和地點(diǎn) 其次是雙方都要做準(zhǔn)備其次是雙方都要做準(zhǔn)備 再次是營造信任的氣氛再次是營造信任的氣氛 面談中面談中： 1.注重業(yè)績(jī)，而不是性格注重業(yè)績(jī)，而不是性格 2.優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重 3.鼓勵(lì)對(duì)方講話鼓勵(lì)對(duì)方講話 4.與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比 www.tsinghua-， 實(shí)戰(zhàn)營銷的困惑實(shí)戰(zhàn)營銷的困惑 puzzlepuzzle 1.利潤和市場(chǎng)占有率？ 2.客戶定制和標(biāo)準(zhǔn)化？ 3.業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和潛力？ 4.管理定

11、性化和定量化？ 5.人員穩(wěn)定和?！俺呆滛~”？ www.tsinghua-， 典型的培訓(xùn)典型的培訓(xùn)課程課程 training 1.產(chǎn)品知識(shí) 2.客戶心理學(xué) 3.如何拜訪客戶 4.銷售流程的培訓(xùn) 5.客戶溝通技巧 6.如何寫計(jì)劃書和客戶建議書 www.tsinghua-， 培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失敗？ why failed? 事先準(zhǔn)備不夠 不斷挫折后喪失信心 沒找準(zhǔn)潛在客戶 不會(huì)克服客戶的異議 還有 討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？ www.tsinghua-， 培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn)培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn) sellingselling

12、1.你對(duì)自己的產(chǎn)品必須有充分信心 2.記住公司不可能滿足客戶的所有要求 3.只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的特性才能成為 優(yōu)勢(shì) 4.工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果 5.盡早探尋客戶的決策流程 6.態(tài)度和悟性的平衡 www.tsinghua-， 創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境 effective motivation 1. 1. 要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它 2. 2. 經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn) 3. 3. 允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境 4. 4. 鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們

13、的工作鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作 5. 5. 肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功肯定成就，表揚(yáng)每一微小成功 6. 6. 隨時(shí)告知員工相關(guān)信息隨時(shí)告知員工相關(guān)信息 7. 7. 讓員工了解工作背景及工作重要性讓員工了解工作背景及工作重要性 8. 8. 盡可能授權(quán)盡可能授權(quán) 9. 9. 對(duì)員工要以誠相待對(duì)員工要以誠相待-給他們積極的回饋，給他們積極的回饋， 告訴他們那里做得不好告訴他們那里做得不好 www.tsinghua-， 管理你的老板管理你的老板(1) manage your boss 幾點(diǎn)事實(shí)：幾點(diǎn)事實(shí)： 1 1內(nèi)部銷售（內(nèi)部銷售（internal selling)internal selling

14、)是最難的是最難的 2 2應(yīng)將老板視為你最重要的客戶應(yīng)將老板視為你最重要的客戶 3. 3. 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常 4 4你比老板更清楚第一線的情況你比老板更清楚第一線的情況 5 5老板不喜歡老板不喜歡“意外意外” 6.6.老板就是老板老板就是老板 老板是老板是“資源資源”，不應(yīng)成為，不應(yīng)成為“麻煩麻煩” www.tsinghua-， 學(xué)會(huì)向老板授權(quán)學(xué)會(huì)向老板授權(quán)(2) manage your boss 技巧與方法：技巧與方法： 1 1分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（win-winwin-win）, , 幫助你的老板成功幫助你的老板

15、成功 2 2 讓你的想法成為他們的想法讓你的想法成為他們的想法 3 3注意理念和價(jià)值觀的共享注意理念和價(jià)值觀的共享 4 4主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法，不要改造老板 5. 5. 永遠(yuǎn)不要貶低老板永遠(yuǎn)不要貶低老板 6. 6. 積極主動(dòng)與他溝通積極主動(dòng)與他溝通 www.tsinghua-， 不緊急不緊急 緊急緊急 不重要不重要 重要重要 第二象限管理法第二象限管理法 time managementtime management 討論題：如果偏重第（或、）象限事務(wù)，結(jié)果會(huì)怎樣？ 消防隊(duì)消防隊(duì) 用戶投訴用戶投訴 突發(fā)事件突發(fā)事件 限期完成的工作限期完成的工作 戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略

16、計(jì)劃 培訓(xùn)培訓(xùn) 預(yù)防措施預(yù)防措施 人際關(guān)系人際關(guān)系 看文件看文件 繁瑣的工作繁瑣的工作 社交社交 “不速之客不速之客” 電話電話/會(huì)議會(huì)議 受歡迎的活動(dòng)受歡迎的活動(dòng) www.tsinghua-， 如何提高你的時(shí)間效率 timing 1. 事先作計(jì)劃事先作計(jì)劃 2. 使用現(xiàn)代化工具使用現(xiàn)代化工具 3. 第一次就把事情作對(duì)第一次就把事情作對(duì) 4. 合并工作任務(wù)合并工作任務(wù) 5. 還有還有 討論：節(jié)省時(shí)間都有什么竅門討論：節(jié)省時(shí)間都有什么竅門？ www.tsinghua-， 讓部下也提高效率 timing 1. 讓部下了解銷售流程的全部讓部下了解銷售流程的全部 2. 培訓(xùn)培訓(xùn) 3. 隨時(shí)核查進(jìn)度隨時(shí)

17、核查進(jìn)度 4. 內(nèi)部知識(shí)共享內(nèi)部知識(shí)共享 5. 強(qiáng)調(diào)過程，但更強(qiáng)調(diào)結(jié)果強(qiáng)調(diào)過程，但更強(qiáng)調(diào)結(jié)果 6. www.tsinghua-， 招聘合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理 hire tactics 自信和積極的態(tài)度自信和積極的態(tài)度 良好悟性良好悟性 刻苦和敬業(yè)刻苦和敬業(yè) 表達(dá)能力和溝通水平表達(dá)能力和溝通水平 儀表和氣質(zhì)儀表和氣質(zhì) 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 幾個(gè)要點(diǎn) 討論：面試中常問的幾個(gè)問題是什么面試中常問的幾個(gè)問題是什么？ www.tsinghua-， 成長 career path 你所需要的理論框架和結(jié)構(gòu)你所需要的理論框架和結(jié)構(gòu) 態(tài)度態(tài)度 眼界（眼界（vision) 執(zhí)行的技巧執(zhí)行的技巧 “找匹馬騎著找匹馬騎著” ww

18、w.tsinghua-， 總結(jié)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特征總結(jié)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特征 wrap up 目標(biāo)明確，業(yè)績(jī)持續(xù)領(lǐng)先；目標(biāo)明確，業(yè)績(jī)持續(xù)領(lǐng)先； 基礎(chǔ)管理良好，理念適度超前；基礎(chǔ)管理良好，理念適度超前； 信息通暢，溝通無障礙；信息通暢，溝通無障礙； 技能全面，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)；技能全面，內(nèi)部凝聚力強(qiáng)； 特別能打仗，且個(gè)人和團(tuán)隊(duì)不斷得到真正特別能打仗，且個(gè)人和團(tuán)隊(duì)不斷得到真正 的提升的提升 www.tsinghua-， 21世紀(jì)成功銷售經(jīng)理 be a great mgr 更加詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)更加詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù) 平等對(duì)待銷售人員，在工作中與他們建立伙伴平等對(duì)待銷售人員，在工作中與他們建立伙伴 關(guān)系以

19、實(shí)現(xiàn)盈利和客戶滿意關(guān)系以實(shí)現(xiàn)盈利和客戶滿意 運(yùn)用靈活和有效的激勵(lì)手段運(yùn)用靈活和有效的激勵(lì)手段 掌握影響買賣雙方關(guān)系的最新技術(shù)掌握影響買賣雙方關(guān)系的最新技術(shù) 與公司內(nèi)部其他部門緊密合作與公司內(nèi)部其他部門緊密合作 持續(xù)尋找超出客戶期望的途徑及為買賣關(guān)系帶持續(xù)尋找超出客戶期望的途徑及為買賣關(guān)系帶 來的附加值來的附加值 www.tsinghua-， 博商管理科學(xué)研究院博商管理科學(xué)研究院簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介 博商管理科學(xué)研究院(bosum institute of management science)成立于2006 年，是我國專門從事管理科學(xué)研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導(dǎo)的綜合性研發(fā)教育 機(jī)構(gòu)。研究院整合國內(nèi)外一流院校的學(xué)科優(yōu)勢(shì)、人才資源，為企業(yè)提供綜合 性的總裁教育、管理層訓(xùn)練、企業(yè)咨詢和投融資服務(wù)，為企業(yè)尤其是成長型 企業(yè)提供綜合管理服務(wù)的平臺(tái)。 博商管理科學(xué)研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟(jì) 熱點(diǎn)區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和