某涂料公司銷售人員能力發(fā)展手冊(cè)使用說(shuō)明

1、如何使用手冊(cè) 有關(guān)注釋 本手冊(cè)所強(qiáng)調(diào)的是銷售人員非技術(shù)方面的能力，銷售人員的技術(shù)能力也是相當(dāng)重要的。 非技術(shù)能力和技術(shù)能力都是成功必不可少的因素。 本手冊(cè)屬首次編制，系 海虹老人牌涂料銷售人員能力發(fā)展制定手冊(cè)2000年版。之后隨 著公司戰(zhàn)略的調(diào)整和發(fā)展，會(huì)不定期更新。 本手冊(cè)解釋權(quán)屬海虹老人牌涂料人力資源部。人力資源部歡迎銷售人員就手冊(cè)內(nèi)容提供 意見(jiàn)和建議。 序 在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代，海虹老人牌涂料面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，“以人為本”已經(jīng)成為許多企業(yè)人力資源管理的指導(dǎo)思想。 本手冊(cè)的目的是給員工提供切實(shí)的幫助，指導(dǎo)員工有效提高個(gè)人能力，進(jìn)而使海虹老

2、人牌涂 料發(fā)展成為學(xué)習(xí)型組織，促進(jìn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 員工績(jī)效包括業(yè)績(jī)、工作職責(zé)履行情況、能力三部分，其中員工能力是基礎(chǔ)，它決定了 員工的工作質(zhì)量，即績(jī)效的其他二部分。雖然員工在被錄用時(shí)已符合崗位要求的基本素質(zhì)， 但是由于外部環(huán)境的變化，公司戰(zhàn)略發(fā)展以及員工自身能力的不完善，都需要員工不斷提高 能力。員工能力是能夠培養(yǎng)的，能力的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，實(shí)踐證明，在工作中提高能 力是十分有效的。本手冊(cè)詳細(xì)描述了如何提高員工能力，并配合一系列支持文件， 使整個(gè)能 力提高過(guò)程可以衡量。 手冊(cè)將能力分為幾個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為若干小指標(biāo)，建議和提示建立在這些小指 標(biāo)上。員工對(duì)照年度績(jī)效評(píng)估結(jié)果，可以

3、發(fā)現(xiàn)自己需要提高的方面，制定發(fā)展計(jì)劃，通過(guò)手 冊(cè)協(xié)助，達(dá)到目標(biāo)。 員工能力發(fā)展計(jì)劃 發(fā)展計(jì)劃是員工能力能否切實(shí)提高的保證，應(yīng)在 員工年度績(jī)效評(píng)估 后制定。 發(fā)展計(jì)劃的必備條件 員工個(gè)人必須認(rèn)同績(jī)效評(píng)估表指出的缺陷，并且愿意改善提高這方面的能力。 員工可以從上司和同事處得到清楚的反饋。 需提高的能力必須與工作密切相關(guān)。 發(fā)展計(jì)劃必須詳細(xì)，可測(cè)；設(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)努力可達(dá)到的。 員工應(yīng)重視在工作中的提高。 發(fā)展計(jì)劃失敗原因 能力發(fā)展是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的復(fù)雜過(guò)程，應(yīng)努力避免以下可能導(dǎo)致失敗的行為。 工作中過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力而忽略了團(tuán)隊(duì)合作。 管理者希望員工能夠做所有的工作，卻很少給予反饋、建議和支持。

4、 反饋輕描淡寫(xiě)、草率隨意、含糊其詞、自相矛盾。 反饋太激烈，缺乏適當(dāng)?shù)目隙ê凸膭?lì)。 員工沒(méi)有執(zhí)行計(jì)劃，使計(jì)劃流于形式。 能力提高目標(biāo)設(shè)立過(guò)高，與期限不符合，導(dǎo)致員工沒(méi)有信心達(dá)到目標(biāo)。 第二步 溝通 第三步 第四步 草擬發(fā) 展計(jì)劃 完成發(fā) 展計(jì)劃 第一步：準(zhǔn)備 目的：發(fā)現(xiàn)員工能力應(yīng)該提高的方面。 支持文件：?jiǎn)T工績(jī)效評(píng)估表（附錄一）、員工能力指標(biāo)表（附錄二） 方 法：由績(jī)效評(píng)估者和被評(píng)估者雙方，通過(guò)績(jī)效評(píng)估發(fā)現(xiàn)不足， 并且在員工能力指 標(biāo)表上明確標(biāo)明。 相關(guān)因素：公司業(yè)務(wù)對(duì)員工能力現(xiàn)在和未來(lái)的要求是什么？ 員工的優(yōu)點(diǎn)和特長(zhǎng)是什么？ 哪些指標(biāo)是員工急需提高的？應(yīng)該與員工的現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的責(zé)任相結(jié)合。 第

5、二步：溝通 目的：建立能力提高具體目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)。 支持文件：?jiǎn)T工績(jī)效評(píng)估表（附錄一）、如何應(yīng)對(duì)員工的不同反應(yīng)（附錄三） 方 法：通過(guò)評(píng)估者和被評(píng)估者之間的面談，使員工同意績(jī)效評(píng)估的方式。 在雙方充 分交流的基礎(chǔ)上，對(duì)評(píng)估結(jié)果達(dá)成一致。就具體能力提高目標(biāo)，達(dá)成一致。 相關(guān)因素：對(duì)被評(píng)估者自己的打分高于評(píng)估者的指標(biāo)應(yīng)探究原因。 對(duì)達(dá)成共識(shí)的能力指標(biāo)，評(píng)估人協(xié)助被評(píng)估人設(shè)立具體提高目標(biāo)。 共同討論公司現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展對(duì)員工能力的要求。 具體提高目標(biāo)不應(yīng)超過(guò)三個(gè)， 否則可能影響提高質(zhì)量。 第三步：草擬發(fā)展計(jì)劃 支持文件：?jiǎn)T工能力發(fā)展計(jì)劃表（附錄四） 。 若員工能夠清楚地認(rèn)識(shí)到自己的弱點(diǎn)并且自信有能力

6、自己制定有效的發(fā)展計(jì)劃，上司 應(yīng)該鼓勵(lì)其主動(dòng)性，并提供必要的支持；反之，上司應(yīng)該考慮為員工制定能力發(fā)展計(jì)劃 或同員工一起制定發(fā)展計(jì)劃。 第四步：完成發(fā)展計(jì)劃 一個(gè)好的個(gè)人能力發(fā)展計(jì)劃應(yīng)做到： 緊密聯(lián)系員工的工作責(zé)任。 有可靠有效的反饋方法。 可行的方法和可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 得到員工和上司的共同認(rèn)可。 其實(shí)施結(jié)果表現(xiàn)為員工某方面的能力有公認(rèn)的提高。 實(shí)施發(fā)展計(jì)劃 在實(shí)施過(guò)程中，員工和上司應(yīng)該不斷的回答以下問(wèn)題： 是天天在進(jìn)步嗎？ 滿意這種進(jìn)步嗎？ 遇到什么障礙？ 能克服這些障礙嗎？ 發(fā)展計(jì)劃中有些方面是否需要修改？ 下一步該做什么？ 員工需要幫助嗎？ /上司能提供幫助嗎？ 員工如何能夠得到幫助？ /上司需要什么樣的幫助？ 衡量發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施效果 考慮用以下辦法衡量你的實(shí)施效果： 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)， 征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?jiàn)， 不斷的回顧和檢討這些方面。 對(duì)照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。 經(jīng)常詢問(wèn)你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 每月對(duì)照“如