萬能話術(shù)工具包

1、一、 新客戶開場l 客戶的問題都是假的，原則是要讓他放松，別掛電話，簡單回答帶流程。l 統(tǒng)一法則：沒關(guān)系+先2分鐘了解一下重點（不要說“花”字）+介紹產(chǎn)品1. 忙著呢沒關(guān)系，辛苦半天剛好當放松了，2分鐘時間您簡單了解一下就行，我們這個計劃既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹2. 沒興趣/不需要/沒必要/用不著保險沒關(guān)系，咱們平時都用不上保險的?；顒雍芎唵?，您聽一下，就多了解一個信息挺好的啊。這個計劃既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹3. 有保險了/公司給上了全報銷沒關(guān)系，現(xiàn)在一般客戶都有5-6份保險了。不過這個和以往的保

2、險都不一樣，您免費接2分鐘電話，就多了解一個信息，特別劃算啊。這個計劃既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹4. 沒錢沒關(guān)系，咱們先把錢的事放一邊。這是一個超額返本的小額資金理財計劃，您簡單了解一下就行。我也不可能打一通電話就要您掏錢對吧。這個計劃非常簡單，既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹5. 發(fā)個資料先看看吧可以沒問題，您先2分鐘時間了解一下重點，然后再看資料，這樣效率會更高對吧?；顒臃浅：唵?，既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹6. 電話？不會是騙人的吧？你們在哪？要不你們過來，要

3、不我過去在辦沒問題，我們就在朝陽區(qū)。您先2分鐘時間了解一下重點，覺得不錯再過來，這樣可以節(jié)約您的時間對吧?；顒臃浅：唵?，既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹7. 考慮一下沒關(guān)系，這肯定要考慮的。您先2分鐘時間了解一下重點，覺得不錯再考慮，這樣效率會很高?；顒臃浅：唵?，既能幫客戶超額返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)品介紹8. 有業(yè)務(wù)員沒關(guān)系，以前買過保險肯定都有業(yè)務(wù)員的。不過我們這個計劃和以往那些賣的保險都不一樣，您可以2分鐘時間了解一下重點，再談其他事情對吧?；顒臃浅：唵危饶軒涂蛻舫~返本地理財，還有高達30多萬疾病和意外津貼的保障+產(chǎn)

4、品介紹。二、 回訪開場公式：先讓客戶放松，再和客戶理清產(chǎn)品特點，再說優(yōu)勢。1. 還是不考慮了以下處理方法，一個一個來，第一個不行，就用下一個。處理一：ai?上次您一直都很感興趣地聽我在說??？沒事，我打電話不是要您立刻做決定。我上次跟您提到，咱們這個產(chǎn)品有3個特別大的優(yōu)勢，一個是超額返本，一個是有最高30萬的保障，第三是有高額分紅。您都覺得特別好，對吧？對，關(guān)鍵是返本特別好，因為咱們大家都覺得身體健康時用不著保險，自然不想花錢去買，可是又希望萬一有一天發(fā)生不幸了，可以不用花自己的錢去看病對嗎（軟問題，語速慢點說）。對，咱們這個活動就是這樣的，您每天隨手省下幾十塊積累起來，萬一有風(fēng)險，最高一次性3

5、0萬現(xiàn)金給客戶，沒有風(fēng)險，所有的錢一次性全部返本，還有分紅，絕對超額返本，穩(wěn)賺不賠！（優(yōu)勢問題，抑揚頓挫地說）關(guān)鍵時刻的30萬現(xiàn)金，只要每天省下幾十塊就行了，絕對是特別劃算對吧（投入最小化，獲益最大化，數(shù)字要重音突出）？如果現(xiàn)在不買，以后返本的大病險就買不到了，所以我們的客戶都是選擇一個適合自己的額度，趕緊申請參加。您覺得30萬的額度夠用了吧？每天只要*就可以了。沒問題我就趕緊幫您申請+繼續(xù)流程（健康告知，或登記資料等，帶流程時語速要快）處理二：我跟您說別介意啊，咱們現(xiàn)在不給自己做沒問題，但是大病險這塊您還是要給自己做的。因為您也知道，現(xiàn)在咱們吃的用的沒幾個安全的，一會兒牛奶有三聚氰胺，一會兒

6、豬肉有瘦肉精對吧？現(xiàn)在稀奇古怪的病越來越多，醫(yī)藥費又越來越貴，辛苦存?zhèn)€10、20萬，只夠給醫(yī)院交押金的，咱們肯定也希望萬一發(fā)生風(fēng)險了，有別人能給咱們幾十萬，對吧？可是，以后大病險就要改成消費的了，如果不出險，錢都要白給保險公司。自己的錢，一分錢沒有享受到，白給了保險公司，多心疼啊。對，但是這個計劃就能把您所有的錢全部超額返本。反正一天幾十塊，平時多踩一腳油門就沒有了對吧，現(xiàn)在幫您省下來，不過是左兜換右兜，關(guān)鍵時刻一下子變成最高30萬，保障也有了，錢也省下來了，等20年以后您給父母做養(yǎng)老金、給孩子做教育金，或者自己去旅游，多享受啊，對吧？您現(xiàn)在xx歲，我相信您很愛您的家人吧？畢竟您是一個父親啊，

7、應(yīng)該是，要么的話就是作為一個老公，您看您的肩上的擔(dān)子還是挺重的，我也希望您慎重考慮一下，我給您一個建議,您采納就采納、不采納就當我沒說就行了，xx歲您也沒必要多交，您聽我的您選一個20萬的額度，給自己交上xxx元，換20萬！還有每年的高額分紅。每年的紅利通知單我給您寄到哪里啊，家還是單位？（繼續(xù)流程，要資料，或者健康告知等，帶流程時語速要快）處理三：如果上面的強勢帶不下來，那就說：沒關(guān)系，我是覺得您一直聽得挺認真的，就是一時做不了決定對吧？這個產(chǎn)品主要有3個大的優(yōu)勢，一個是超額返本，一個是有最高30萬的保障，第三是有高額分紅，您主要還在考慮哪一點呢？（讓客戶回答，再根據(jù)他回答的內(nèi)容，做相應(yīng)處理

8、）處理四：如果客戶沒什么反應(yīng)也不掛電話，但就是磨嘰不給你資料，那就是有點被你說動了，再來大病險消費+增值服務(wù)促單?。合壬?，我不瞞您說，因為現(xiàn)在這個活動是收尾工作，因為以后大病險都不能返本了，這是硬性規(guī)定。您以后買呀，沒問題！不管找我，找其他人，都是消費險，一年花錢買一次。而且，現(xiàn)在參加的客戶，我們還額外有泰康新生活貴賓俱樂部服務(wù)，可以提供免費體檢，酒店機票預(yù)訂，生日賀卡服務(wù)，全球旅行緊急救援等多項服務(wù)；健康發(fā)面我們特別還為客戶提供了腫瘤綠色服務(wù)通道服務(wù)。沒問題我就趕緊幫您申請+繼續(xù)流程（健康告知，或登記資料等，帶流程時語速要快）2. 還沒有想好處理一：沒關(guān)系，我今天打電話不是非要您立刻做決定。

9、說實話xx先生，如果沒有風(fēng)險的話，咱們誰也不 會急著買保險對吧。最重要的是現(xiàn)在保險法不停地在改革，要向國際接軌，懂保險的人都知道，大病險肯定要改成消費的，這個趨勢已經(jīng)非常明顯了，如果不出險，錢就歸我們保險公司了，這錢不退了。自己的錢，一分錢沒有享受到，白給了保險公司，多心疼啊。現(xiàn)有有超額返本的，所以客戶就趕緊加入了。反正每天幾十塊錢，怎么都是能省下來的對吧。（說到這里，就可以帶下一步流程了）示例：對，所以咱們客戶都選一個沒有壓力的額度，趕緊辦了。您看30萬額度夠了吧？處理二：（如果你覺得這個客戶是保障意識欠缺，可以接著往下說）而且現(xiàn)在好多保險公司在投保大病險的時候就都得體檢了，身體要是萬一檢查

10、出有點小毛病就被各家保險公司拒保了，咱們這是最后一撥全額返本了，所以我們泰康人壽做這個也是讓您在給自己積累財富的同時，可以享受一個全面的健康保障，就不用您額外花錢去買保險了。我之前有一個客戶叫王靜，打電話聯(lián)系過她很多次，聊的也挺好，但后來一直說考慮考慮，可是突然有一天，她給我打電話，說xx你幫我辦一個吧，因為我們是電話錄音保障客戶權(quán)益嗎，我就多了一句嘴，問她之前聯(lián)系你一直說考慮，怎么突然想辦了呢？然后她跟我說，她的了卵巢囊腫，特嚴重的，剛被友邦拒保了，我當時特別可惜的告訴她，真的很抱歉王靜，我這邊也保不了。掛了電話，我特別后悔，如果當初我在堅持多給她打幾個電話，可能她在身體健康時加入進來，即使

11、以后真的得了大病就能享受到這份保障了。而且保險最重要的兩個條件就是年輕和健康，保險就是不需要的時候才做的，等到真的需要了，就算愿意花再多的錢也買不到啊！對，所以我們客戶都是趁著現(xiàn)在身體健康，保費又便宜，趕緊申請了+繼續(xù)流程（健康告知，或登記資料等，帶流程時語速要快）處理三：如果上面的強勢帶不下來，那就說：沒關(guān)系，我是覺得您一直聽得挺認真的，就是還沒有想好對嗎？這個產(chǎn)品主要有3個大的優(yōu)勢，一個是超額返本，一個是有最高30萬的保障，第三是有高額分紅，您主要還在考慮哪一點呢？（讓客戶回答，再根據(jù)他回答的內(nèi)容，做相應(yīng)處理）3. 老婆不同意沒關(guān)系陳哥，您愛人和您的年齡也差不多吧？到時給您愛人做一份也挺合

12、適的，我們這邊夫妻同時加入的特別多。夫妻雙方互為受益人。這樣對整個家庭來說就更有保障了。我看您很尊重愛人，那您家庭里像理財、保險方面一般是您和愛人誰在做主??？（自己）那您有決定權(quán)，責(zé)任很重啊，呵呵。那肯定希望愛人和孩子將來的生活能夠衣食無憂，一直幸福對吧？（軟問題）那您也一定會擔(dān)心，萬一因為疾病、意外和意料不到的因素，家里的錢都要拿出來花，愛人孩子的生活受到影響對吧？對，畢竟是父親了嘛。所以咱們平時都注意理財，給將來做好準備。那陳哥，假如您每天有30塊零花錢，我想您也不會特意去銀行把這錢存起來，對吧？那您希不希望有一種方式可以讓您在不經(jīng)意之間就把這錢積累起來，一段時間后由2位數(shù)變成5位數(shù)呢？咱

13、們這個計劃就可以幫助到您啊，每天就是不知不覺的省下30塊錢，20年后存折上就突然多了10萬塊，這錢您會不要嗎？肯定不會啊。萬一有風(fēng)險發(fā)生，保險公司就會把您的每天幾十塊，一下子變成最高30萬啊。所以啊，這20年間不僅是返本，而且還能把自身的保障提高了，還有額外的高額分紅收益??！對，所以我們客戶都覺得這個計劃，是特別好的，家庭理財方式，夫妻同時加入的特別多。夫妻雙方互為受益人。這樣對整個家庭來說就更有保障了。其實您最重要的就是看一下每月交xxx，換20萬保障夠不夠？陳哥，xxx元不影響咱們平時的生活開銷吧？那就沒問題（說辦理流程）（如果已說就直接促單）（愛人）陳哥，專家說了，讓愛人做主的人，都是特

14、別看重家庭和諧的人，我說得沒錯吧？呵呵，那肯定希望愛人和孩子將來的生活能夠衣食無憂，一直幸福對吧？（軟問題）那您也一定會擔(dān)心，萬一因為疾病、意外和意料不到的因素，家里的錢都要拿出來花，愛人孩子的生活受到影響對吧？對，畢竟是父親了嘛。所以咱們平時都注意理財，給將來做好準備。那陳哥，假如您每天有30塊零花錢，我想您也不會特意去銀行把這錢存起來，對吧？那您希不希望有一種方式可以讓您在不經(jīng)意之間就把這錢積累起來，一段時間后由2位數(shù)變成5位數(shù)呢？咱們這個計劃就可以幫助到您啊，每天就是不知不覺的省下30塊錢，20年后存折上就突然多了10萬塊，這錢您會不要嗎？肯定不會啊。萬一有風(fēng)險發(fā)生，保險公司就會把您的每

15、天幾十塊，一下子變成最高30萬啊。所以啊，這20年間不僅是返本，而且還能把自身的保障提高了，還有額外的高額分紅收益啊！對，所以我們客戶都覺得這個計劃，是特別好的，家庭理財方式，夫妻同時加入的特別多。夫妻雙方互為受益人。這樣對整個家庭來說就更有保障了。您肯定也覺得不錯對吧。這樣吧。您告訴我一下您愛人的電話。我在方便的時候給他打個電話詳細的說一下。正好您愛人也做一個詳細的了解。要也覺得合適正好您夫妻雙方都做一份。我們這邊還贈送特別的禮品。（說辦理流程）（如果已說就直接促單）4. 還是覺得有壓力（把錢的事情放一邊）處理一：那沒關(guān)系，咱們把錢的事情先放一邊。陳哥，其實我剛才有注意到您在很認真的聽我說。

16、陳哥，假如您每天有30塊零花錢，我想您也不會特意去銀行把這錢存起來，對吧？那您希不希望有一種方式可以讓您在不經(jīng)意之間就把這錢積累起來，一段時間后由2位數(shù)變成5位數(shù)呢？咱們這個計劃就可以幫助到您啊，每天就是不知不覺的積累下30塊錢，20年后存折上就突然多了10萬塊，這錢您會不要嗎？肯定不會啊。萬一有風(fēng)險發(fā)生，保險公司就會把您的每天幾十塊，一下子變成最高30萬啊。所以啊，這20年間不僅是返本，而且還能把自身的保障提高了，還有額外的高額分紅收益??！其實這么一算，收益這么高，保障這么好，為了家里的老人孩子將來有更好的生活，每天幾十塊，還是很容易能省下來的對吧？所以我們客戶都趕緊申請了+繼續(xù)流程（健康告

17、知，或登記資料等，帶流程時語速要快）處理二：沒關(guān)系，我還是剛才在電話中感覺到您是認真聽我說的，很感謝您告訴我您的真實想法，我們先把錢放到一邊，剛剛我們這個產(chǎn)品有三個特點，1是超額返本，2是高額保障，3是期滿后有分紅，對了姐（哥）您是對這三個方面哪一點比較喜歡呢？客答：對反本不錯，反本挺好的。t答：是啊，姐（哥）您說反本不錯，我們還是先把錢放一邊，如果我們平時和朋友吃飯花個二，三十元花就花了，如果沒花的話您會放到銀行里嗎？其實我們這個計劃就是把平時可花可不花的錢積累起來，日積月累的您的銀行賬戶中就多了幾萬元，萬一發(fā)生風(fēng)險呢，保險公司就會一次性給咱們最高30萬，多好啊對吧！其實我希望您和我們大部分

18、的客戶一樣多積累一些錢，您每天*錢，換30萬，這錢其實還是可以省下來的對吧+繼續(xù)流程（健康告知，或登記資料等，帶流程時語速要快）5. 郵件還沒有看呢（沒時間對吧？大家都太忙了，電話2-3分鐘時間）理解理解，太忙了對吧？對，一般上班都那么累了，哪有時間再去看郵件啊。咱們都想在最短的時間里詳細了解這個計劃，對吧，您看郵件的話，至少要費20分鐘的時間，所以我們都是電話里說，幾分鐘就行，而且效率高，有問題直接溝通，您說對吧？其實我們這個活動特別的簡單，就是有三大優(yōu)勢，一個是全額返本，第二是有最高30萬的大病保障，三是每年都有泰康人壽的高額分紅，最后超額返本。而且您是每個月交點錢就行，現(xiàn)在是優(yōu)惠期，交1

19、0年，保20年。就這么簡單啦。您現(xiàn)在是*歲，選擇30萬保障，每個月*錢，每天就是*錢就行，這個沒有問題吧？（帶流程，如果客戶有問題，就回答，如果說還要考慮之類的，那就找相應(yīng)的異議處理話術(shù)）三、 產(chǎn)品1. 與錢有關(guān)（1） 沒錢（一般都是假問題，80%的客戶可以通過講理念和產(chǎn)品優(yōu)勢，再帶流程搞定。如果講完還搞不定，就一定要確認一下具體沒有壓力的額度，然后繼續(xù)帶流程。不要一直空談理念。）處理一：沒關(guān)系的，陳哥，我們先把錢的事放一邊，其實我剛才感覺到您在很認真的聽我說，我們這個產(chǎn)品有三個特點，1是超額返本，2是高額保障，3是期滿后有分紅，對了姐（哥）您是對這三個方面哪一點比較喜歡呢？客答：對反本不錯，

20、返本挺好的。（隨便說哪個不錯，你都可以接著往下說）t答：是啊，姐（哥）您說返本不錯，我們還是先把錢放一邊，如果我們平時和朋友吃飯花個二，三十元花就花了，如果沒花的話您會放到銀行里嗎？其實我們這個計劃就是把平時可花可不花的錢積累起來，日積月累的您的保險賬戶中就多了幾萬元，最后都是您的，還能有分紅，萬一有風(fēng)險發(fā)生，一天積累的2、30塊，就一下子變成30萬了，到時候您肯定不會不要吧？所以我們很多客戶也是出于這個考慮，畢竟一天幾十塊錢，要省下來還是比較輕松的。而且因為這個計劃特別好，所以我們對客戶的要求也比較嚴格，健康和職業(yè)都有要求，陳哥您抽煙嗎？（帶健康告知）（如果客戶不讓帶流程，還是糾纏沒錢，那就

21、跟他確定一下具體多少錢沒有壓力，降了額度再往下說。絕對不能直接降額度！也不要一直跟客戶講理念！先講理念）處理二：這個沒關(guān)系，不過理財專家建議我們，每個家庭都要拿出年收入的20%來做保險，為什么呢？因為如果不做保險，萬一我們發(fā)生風(fēng)險，就要把家里辛辛苦苦存了幾十年的錢都拿出來，白白送給醫(yī)院了，本來給孩子的教育金、老人的養(yǎng)老金，都沒有了，孩子輸在起跑線上，老人晚年還要操勞，咱們多難過啊對吧（反面、感性訴求）？對，但是拿20%的錢來做保險，那咱們只要用這20%的錢就可以彌補損失，其余80%的錢可以繼續(xù)給老人養(yǎng)老，孩子上學(xué)，或者做其他投資和理財，一家人還會非常幸福?。ǜ行院魡荆?，所以一天省下幾十塊錢，發(fā)

22、生風(fēng)險一下子就變成30萬，將來的后顧之憂全部都解決了，是您給家人做了多明智的選擇啊。而且因為這個計劃特別好，所以我們對客戶的要求也比較嚴格，健康和職業(yè)都有要求，陳哥您抽煙嗎？（帶健康告知）（如果客戶不讓帶流程，還是糾纏沒錢，那就跟他確定一下具體多少錢沒有壓力，降了額度再往下說。絕對不能直接降額度！也不要一直跟客戶講理念！先講理念）處理三：x先生/小姐，給您300您不會很富有，同樣的，暫時拿走您300也不會很窮是不是？咱們這個計劃是到期返本的，沒有便宜和貴的說法，最后都是您的錢?。▽嵲谟X得貴：沒關(guān)系，交多交少不重要，重要的是為自己的健康做一份保障）咱們這個計劃（快速帶流程）處理四：xx先生，都能

23、理解，因為大家都是工薪階層嘛，其實xx先生說實話，咱們沒錢更要給自己理財啊。如果拿出幾百塊都有壓力，到時候誰能借給您呢？咱們買保險呢，就是為了用保險公司的錢看病，自己辛辛苦苦掙的錢就不必白白送給醫(yī)院，您說對吧？對，所以咱們好多客戶，醫(yī)保很全了，自己還要再買好多份商業(yè)保險，他之所以選擇咱們這個保障呢，主要有3個原因：第一是咱們醫(yī)療費用這塊，每年是19%的速度遞增，每年咱們的工資才漲多少，對嗎？醫(yī)藥費越來越貴，大家都給再多買些保險作補充，第二是以后大病險都改消費了，再要補充，就得自己花錢買，都不劃算了。對。第三個原因呢，就是因為xx先生大家平常都有省錢的習(xí)慣，多少都要留一些，中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)嘛，對

24、吧，而且像您這個年齡呢，不管是從哪個方面考慮，也都到了適合的年齡了，所以說這個時期應(yīng)該給自己選擇一些保障，平常自己掙點錢也都不容易，自己呢平時給自己多少留一點，如果說有風(fēng)險的話呢，保險公司給您最高30萬，不用您花自己的錢了，等于未雨綢繆，如果說不發(fā)生風(fēng)險呢，這些錢都是留給您自己的，因為人都有個老嘛，到時候取出來養(yǎng)老、旅游、給孩子做教育金都行，也沒多少錢，總比咱花了強。對。而且因為這個計劃特別好，所以我們對客戶的要求也比較嚴格，健康和職業(yè)都有要求，陳哥您抽煙嗎？（快速帶健康告知，或其他流程）（2） 20年后幾萬塊錢能干什么用啊處理一： 陳姐，您說得太對了！您也會希望有辦法能抵御通貨膨脹對吧？所以

25、咱們這個計劃，除了返本和30萬的保障之外，最好的就是會有分紅，分紅就是抵御通貨膨脹的，通貨膨脹越厲害，分紅就越高，像2007年資本市場很火，我們就給客戶分了7個點呢。今天上午我一個客戶是華夏的高管在我這做了20萬的保險，說就是因為銀行加息，所以要了20萬的祥云康順，其實我也不知道是為什么，我不是學(xué)金融的，我們不懂，那就跟著專家走總是不會錯的。您看您每個月xx沒壓力吧（快速帶流程）處理二：陳姐，您說得太對了！通貨膨脹這個問題。不光只是您，包括國家、銀行、保險公司都會擔(dān)心這個問題。您想想。您的錢不論放在哪里，同樣都有貶值的問題，不是嗎？但是保險是最安全的，抵御通貨膨脹的方法，因為它收益穩(wěn)定，只賺不

26、賠，并且還可以規(guī)避政策風(fēng)險，避息避債！而且您一個月才xx元錢，要真通貨膨脹，到時候這點錢交起來就更輕松了，您說對吧！您只是每個月只要將您無意就可能花掉的錢拿來交保費，就可以無形之間攢下一筆錢。最重要的一點就是，在您接下來黃金的20年當中，最需要保障的時候（畢竟是您掙錢最多的20年、家庭生活壓力最大的20年），有一個最高30萬的大病加意外的保險。等到您退休需要退休金的時候，又能一次性的領(lǐng)取xx作為養(yǎng)老。可以說是一個令人安心又周詳?shù)挠媱?。您每月交一個xx有壓力嗎？（快速帶流程）處理三：您說得對啊，錢越來越不值錢，但是醫(yī)藥費又越來越貴。所以我們很多客戶都是趁現(xiàn)在每個月交錢少，給自己做到最高30萬，一

27、個月2千多，換30萬，特別值啊對吧。您看您每個月2000多，沒問題吧？（偷換概念，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到30萬上來，快速帶流程）（3） 10萬得病什么也管不了您說得對啊，錢越來越不值錢，但是醫(yī)藥費又越來越貴。所以我們很多客戶都是趁現(xiàn)在每個月交錢少，給自己做到最高30萬，一個月2千多，換30萬，特別值啊對吧。您看您每個月2000多，沒問題吧？ （快速帶流程）（4） 分紅怎么回事？相當于額外給您的福利，感謝您的支持！在接下來的20年，公司每年會根據(jù)保監(jiān)會規(guī)定，把每年盈利的70%分給客戶。紅利每年都分，您可以一年一取，不取的話，就每年利滾利，比銀行的單利更劃算！當然，分紅只是額外給您的，不讓您白交，最

28、重要還是咱們的保障特別好（轉(zhuǎn)移思路，快速帶流程）（5） 分紅分多少？處理一：保監(jiān)會規(guī)定，保險公司每年盈余的70%必須分給客戶，因為每年的盈利不一樣，不能給您具體承諾是多少，但我可以給您一組往年的數(shù)字，您可以做個理性的參考，您知道銀行的利息現(xiàn)在也才3個點是吧？我們泰康人壽從2006年推出分紅險以來到現(xiàn)在5年的時間，我們都是穩(wěn)定在3個點到7個點左右的，像去年我們泰康人壽的收益就達到了5.78，因為我們泰康人壽它是國企控股的，他所有的投資都是和國企行為相掛鉤的，投資的好多都是國家的大型基礎(chǔ)建設(shè)，像大亞灣核電站，三峽工程，西氣東輸，和最近兩年投資的南方電網(wǎng)等，老百姓每用一度電，用一噸水，咱們都能掙錢。

29、因為投資的項目穩(wěn)健，所以分紅也是非?？捎^和穩(wěn)健的。這點您完全放心。具體分多少呢，公司每年都會以一個紅利通知書的方式寄到您家里，您可以清楚的看到。您看這個紅利通知書給您寄到哪里？（快速帶流程）（可以用的例子：我這邊有一個客戶，他是民生銀行的總監(jiān)，全家人在我這做了這款產(chǎn)品，因為保額挺大的，辦手續(xù)就去了他家?guī)状?，后來也特別熟了，有一次他跟我說，說實話，你們泰康人壽的收益是很穩(wěn)定的，因為他也是金融機構(gòu)的，他在做這個產(chǎn)品之前先查了一下咱們公司這些年的盈利情況，所有選擇了咱們公司。）切忌不要拿客戶的年化保費具體給客戶算分紅，如果客戶非要算，要說：比如您第一年有1萬塊錢參與分紅，按4個點算，就是400，這4

30、00塊明年就會累計到您的賬戶里，明年您又有1萬塊參與分紅，加起來就是20400參與分紅了 （6） 要交10年呢？堅持不了處理一：呵呵，是啊，如果要您每個月去柜臺交錢，那肯定是堅持不了，所以咱們是每個月通過銀行劃轉(zhuǎn)的，像我的好多客戶都是用工資卡申請，只要公司堅持給您發(fā)工資，那銀行每個月就替您劃賬了，就和每個月還貸款一樣，您一點都不用去想的。陳哥，我們這個產(chǎn)品有三個特點，1是超額返本，2是高額保障，3是期滿后有分紅，對了姐（哥）您是對這三個方面哪一點比較喜歡呢？ 客戶說堅持不了10年，一般都是假問題，所以咱們簡單順著他的話帶過就行。然后確認客戶對產(chǎn)品的接受程度，再進行相應(yīng)的異議處理。如果都沒有問題

31、了，客戶還是擔(dān)心10年堅持不了，那就照下面的說：陳哥您是擔(dān)心以后會發(fā)生什么事情，堅持不下去呢？（讓客戶說擔(dān)心的原因，一般可能是忘記交，或者中途交不上錢，那就用咱們的寬限期、2年中止期話術(shù)來解除客戶擔(dān)心。）（7） 不如做股票、基金投資（資產(chǎn)配置）處理一：資產(chǎn)配置相信您平時肯定特別關(guān)注理財方面的訊息吧，那您肯定知道專家建議首先拿出我們年收入的15%-20%的錢做保險，然后40%-50%的錢用來安排衣食住行，剩下20%的錢用來買股票，基金炒著玩的。（反面，訴求）您擔(dān)不擔(dān)心如果股票賠了會影響我們的正常生活，所以我們沒有保險，只買基金，萬一發(fā)生風(fēng)險，我們就得用40%-50%的衣食住行的錢來應(yīng)急，或者賣股

32、票，賣基金，很有可能會賠錢，（感性呼喚）但是如果我們有一份保障就不一樣了，它可以保全我們100%資金的安全，也就不用動用我們銀行里的錢。我不能保證這個保險能讓您一夜暴富，但是絕對可以保證的是，在風(fēng)險發(fā)生的時候，它能給您30萬，讓咱們穩(wěn)定地度過難關(guān)！這樣生活才能不受影響，您說對吧！您看30萬額度夠嗎？（快速帶流程）處理二：肯定的啊，保險的最大功能就是保風(fēng)險，我相信您那這些錢隨便搞個投資的10年20年下來都能賺不少，不過每月交幾百得病一次性拿幾十萬這樣的投資我相信除了保險以外任何的投資都不能做到吧。對，所以咱們客戶都是拿出99%的錢去投資，拿出1%的錢來買保險，一邊高收益，一邊高保障，一舉兩得，您

33、說是吧？您看30萬的額度，對您來說，夠嗎？（快速帶流程）處理三：生活的錢賣給喜好風(fēng)險投資者（投資股票、基金）話術(shù)：張哥我知道了，您是希望用最少的錢，獲得最大的收益對吧？理財確實應(yīng)該這樣啊。股票要是長期持有是挺賺錢的，自己也沒有那么大的膽量，關(guān)鍵是擔(dān)心股票的風(fēng)險，精神上也受不了高風(fēng)險的刺激，呵呵，（反面訴求）有時候看新聞經(jīng)常會看到有些股民因為炒股失利跳樓自殺，給家人留下了很多的債，也挺可憐的。我有一客戶是民生銀行的總監(jiān)，他是全家在咱們這兒做的這款產(chǎn)品，有一次他跟我說，自己平常也炒股，也賺到錢了，但是保險是必須要做的理財計劃，將來自己真不在了，其他的錢國家都能查到，要是有什么債務(wù)貸款糾紛，錢就都被

34、凍結(jié)了，但是保險是唯一可以避稅，可以留給家人和自己生活的錢，而且真要出現(xiàn)風(fēng)險，也不想花炒股賺的錢和自己辛苦攢的血汗錢去治病，直接由保險公司來承擔(dān)就行了。（感性呼喚）其實真的是這樣，況且保險跟您炒股又不沖突，恰恰保險是在咱們炒股出現(xiàn)風(fēng)險時，最好的能留做生活的錢了。有句話不是說嗎：保險是你最忠誠的朋友，隨叫隨到，隨需隨用。而且疾病不再是人生的意外，而是每個人生命中必需計算的成本。對吧？?。梢赃m當加入得病客戶的案例，帶流程）處理四：您說的太對了！這個社會幾十萬塊錢根本不算什么，我完全相信您的投資眼光。只是很坦誠的跟您說，您也知道，所有的投資都有風(fēng)險性，盈利越多風(fēng)險越大，就是建議我們把平時隨手就花掉

35、的一筆小錢有價值的利用起來，不影響您投資的這么一筆錢，您想多交都不行呢。萬一未來黃金20年有風(fēng)險了，這點不起眼的小錢就幫您解了燃眉之急，那些投資的錢不都還是您的嗎？我相信您肯定也懂得資金配置的問題，所有的盈利其實不都是建立在您平安健康的基礎(chǔ)上嗎？人都說健康是1、財富是0，沒有1再多的0也沒有意義啊您說是吧！保險就是您那1，投資理財不就是您那0嘛，有了這個1您的投資才能實現(xiàn)價值，您的生活才能一輩子無憂??！如果沒有保險做后盾，萬一出險了，您說什么投資的錢能立馬兒變成現(xiàn)金去看病??？基金？股票？黃金？房產(chǎn)？似乎都不行吧？說實話，保險是其他任何投資所不能取代的您說是吧！所以我們很多客戶都是自己做投資，但

36、是拿出資金的1%來買30萬的保險，這也是合理避息避稅、穩(wěn)健投資的一個理財方案?。焖賻Я鞒蹋?）. 比其他公司的貴（費率）（先問，讓客戶說，貴的原因：保額高、返本快、交費期短、有分紅）是嗎？您是和哪個公司的什么產(chǎn)品比的？（一定要讓客戶說）處理一：（如果客戶不說明確的，那就是假問題，還是不認可咱們的產(chǎn)品，那就這么說：）您其實就是感覺對吧？我還覺得奇怪呢，您還是今天第一個說咱們產(chǎn)品貴的呢，因為咱們泰康人壽是老百姓自己的公司，產(chǎn)品一向是性價比特別高，這個祥云康順又是為了推廣電子商務(wù)推出的，不以盈利為目的，我們比較了市場上同等產(chǎn)品，是性價比最高的了，我們的老客戶都特別清楚這一點。而且這是完全返本的大

37、病險，交多交少最后這錢都是您的啊。咱們先不說費率的事，咱們這個產(chǎn)品主要有3個特點，一個是返本，二是保大病，三是有分紅，這些您都清楚了對吧？您比較喜歡哪一個呢？（根據(jù)客戶回答，進行下面的流程）處理二：如果說出具體某公司某產(chǎn)品其實陳哥我特別能理解您，以前很多客戶會單純從保費上來判斷產(chǎn)品貴不貴，這完全錯了。保險不像普通的商品，它的價格都是保監(jiān)會統(tǒng)一審批的，不管哪家公司的產(chǎn)品，價格都差不了多少。交得多，肯定保得多，交得少，自然保得少，我爸有個保險，特別便宜，才交1000多，可是一共才保2萬，您說有什么意義呢？對吧？咱們都希望用最少的錢，買最值的保險是不是？所以您要聽專家的，現(xiàn)在選保險，要特別注重3點，

38、一是保額要高，大病險起碼要30-50萬，少了都不夠醫(yī)院交押金的，沒有意義對吧？二是返本要快，如果只買保終身的，那這些錢咱們自己就花不了了，等于扔掉一堆錢，買了個健康時用不著的東西，特別不值當對吧？三是要有分紅，因為現(xiàn)在物價上漲太厲害了，必須有分紅來抵御通貨膨脹。咱們這個祥云康順既能保大病，又能快速返本，還有分紅，而且交費期還短，別人交20年，咱們只要交10年就行了，不管到哪里，都找不到這么好的保險了，所以，我們這的客戶只要每個月交錢沒有壓力，都是選一個合適的額度直接參加了，但是因為這個計劃特別合算，所以也不是所有人都能參加的，對健康有嚴格的要求，陳哥您抽煙嗎？（從眾，快速帶健康告知，或者其他流

39、程，如果客戶還猶豫，可用增值服務(wù)促單）2. 與保障內(nèi)容有關(guān)（1）都保什么呀？處理一：我們這個計劃在未來20年給您提供關(guān)于疾病、手術(shù)、意外和自然災(zāi)害以及壽險這五個方面的保障。重大疾病從呼吸、消化到血液一共十二大類上百個病種，其中像男性抽煙喝酒導(dǎo)致的肝癌、肺癌等惡性腫瘤全都包括在內(nèi)了（像咱女性結(jié)婚生完小孩后容易引發(fā)的乳腺癌、宮頸癌等全都包括在內(nèi)了）比如像經(jīng)常面對電腦，接打手機這些輻射造成的惡性腫瘤，還有現(xiàn)在咱們老百姓比較關(guān)心的由于工作壓力大、飲食不規(guī)律造成的心腦血管疾病，比如像急性心肌梗塞。還有高血壓導(dǎo)致的腦中風(fēng)后遺癥、糖尿病晚期的終末期腎病，俗稱尿毒癥。同時咱們還給您包含了各大手術(shù)，比如主動脈手

40、術(shù)、冠狀動脈搭橋術(shù)等等，以及像癱瘓、嚴重三度燒傷、嚴重帕金森。那先生/女士，您肯定也知道咱們中國是肝炎大國對吧？咱們這個還給您包含了急性、亞急性的重癥肝炎、慢性肝功能衰竭失代償期、重大器官移植等咱也都保了，咱們現(xiàn)在保障的疾病都是臨床高發(fā)在72.8%以上的疾病，非常全面，那咱們還給您涵蓋了各種意外，比如像交通事故等造成的癱瘓、身故，嚴重三度燒傷這些也都保了，像別的公司不保的自然災(zāi)害這一塊，比如地震、火災(zāi)、洪水、泥石流咱也保，如果發(fā)生風(fēng)險了，這些咱都是理賠的，相當于五險合一了。（快速帶流程）處理二：咱們承保的五個方面，第一就是重大疾病，從呼吸、消化到血液一共12大類上百個病種，其中像男性這種肝癌、

41、胃癌、肺癌，惡性腫瘤幾乎保全了；另外心腦血管方面，比如咱們平時工作壓力大，節(jié)奏緊張造成的急性心肌梗，包括腦中風(fēng)后遺癥，咱們中國最高發(fā)疾?。黄綍r由于飲食不規(guī)律造成的急性或亞急性重癥肝炎，以及慢性肝功能衰竭失代償期；包括由于高血壓糖尿病導(dǎo)致的主動脈手術(shù)；重大器官移植例如換肝換腎；還有高血壓糖尿病導(dǎo)致的尿毒癥，就是終末期腎病，這些都是承保范圍之內(nèi)的。第二它保意外，比如意外事故造成的嚴重三度燒傷、癱瘓、身故都是承保的。另外就是一個20年的壽險。還有一個其他保險公司都不承保的，屬于不可抗因素的自然災(zāi)害，比如地震、洪水、山體滑坡、海嘯、泥石流等等，發(fā)生這種風(fēng)險，咱們泰康人壽也是理賠的。相當于五險合一了。（

42、快速帶流程）（2）你們保的太少了陳哥啊，我知道，大家都覺得保險保的越多越好對吧？但您肯定也希望保的病都是很實在的、高發(fā)、常見對吧？而不是把一種病拆開來寫成很多種，看起來保了很多，但實際根本沒用，又多花了很多冤枉錢，對吧？我們這個是12大類，細分有400多種的！而且所列都是最常見，最高發(fā)的！咱們泰康人壽是老百姓自己的壽險公司，不搞花哨，有的公司看上去很多，但都是把我們的十二類大病拆成三、四十種的，那樣的，沒意義啊。因為多保一個多花一份錢啊，我們就是中國人經(jīng)常高發(fā)的都列在范圍之內(nèi)了，對（快速帶流程）。（3）你們保的都快死了，到那時我也不治了呵呵，沒關(guān)系，因為這個大病的范圍是保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的，保險公

43、司無權(quán)修改。而且這些大病是保監(jiān)會剛剛更新的，只要確診沒問題10天之內(nèi)就可以獲得理賠了！而且，現(xiàn)在醫(yī)療技術(shù)很先進，像癌癥啊，心肌梗塞，只要及時發(fā)現(xiàn)，都可以治愈的。很多人得了大病，都會不想治，不想給家里人增加負擔(dān)，可以家里人哪怕是傾家蕩產(chǎn)，借錢也要給他治啊，您說對吧？況且，哪怕最后就是不治，給咱們30萬您好好享受下生活，或者留給家里人不也挺好嗎，到時候雖然我們沒辦法照顧家里人，也能給他們留下30萬，您說對吧？對，所以80%的客戶買保險不是為了自己，而是為了自己親愛的家里人的，特別是作為一個父親/母親/兒子，都要對兒女/父母有這個責(zé)任心啊，您說對吧？您看給您選30萬額度夠了吧？（快速帶流程）（4）怎

44、么還有1年的觀察期啊對，這個是針對那些想騙保的人，防止帶病投保。因為醫(yī)學(xué)專家認定，只要如實回答我們的問題都沒事，那1年內(nèi)不會得大病的。但是意外是不受限制的，哪怕承保第二天有意外發(fā)生，照樣理賠30萬?。焖賻Я鞒蹋?）除了月繳還有別的交法嗎？還可以年繳。不過我們的客戶都喜歡月繳，這樣交費沒有壓力，積少成多，而且有的客戶交了一個月的錢出現(xiàn)意外了，是一個月的錢換30萬，以后的錢也不用再交了。所以我們都會推薦月交。（快速帶流程）（如果客戶非問年交）如果您怕麻煩，交費又沒有壓力，那就是年交比較合算，因為現(xiàn)在年交能打個折扣，一年只要*就可以了，省了*錢，您一次性交*錢沒壓力吧？（快速帶流程）（6）要是忘

45、了交怎么辦？請您放心，我們的后續(xù)服務(wù)非常好，在繳費期快到時我們會有提醒。還有一點特別好，如果出差等其他原因沒交上也沒關(guān)系，我們有60天的寬限期，60天內(nèi)補上就可以了，而且咱們這個特別人性化的地方在于，如果有客戶真的忘交了，萬一在這60天之內(nèi)發(fā)生風(fēng)險了，咱們還是會該賠多少賠多少的，保障一點都不會受到影響，所以我們很多平時很忙的客戶，都特別喜歡這一點。（快速帶流程）（6）退保能退多少錢??？處理一：??？您這還沒參加就想退保?。抗?，保監(jiān)會規(guī)定，保險和其他任何一份合約都一樣，中途退保是有一定損失的。不過我們特別為客戶提供10天猶豫期，10天內(nèi)退沒有任何損失，一分不少全部退回。10天后退有損失，但是越往

46、后損失越少。所以前期我們建議客戶選一個沒壓力的額度給自己做，就當給自己理財或者儲備養(yǎng)老金了。（快速帶流程）處理二：您是擔(dān)心中途急用錢怎么辦對吧？我們這個計劃特別人性化，如果說萬一中途有急用，您可以隨時支取80%的現(xiàn)價去應(yīng)急，半年之內(nèi)補上就行，您這保障都不受影響。并且都不限次數(shù)支取。未來黃金20年萬一有風(fēng)險，就可以用小錢直接換成30萬來用，健康平安最好，您的錢肯定是穩(wěn)賺不賠的。以后大病險都強制改消費了，您不就省得花錢買保險了嗎？這點小額零花錢您平時花也花了對吧？（快速帶流程）（7）20年？太長了處理一：??？一聽您就是平時太忙，沒時間研究保險吧。一般市面上的保險都是保七八十歲，甚至一輩子，咱們這個

47、是特別為客戶開通的短期保障，快速返本的啦。而且只需要您交10年就可以，后10年是我們額外贈送給您的。況且大病都是5-10年潛伏期，保太短也沒有意義?。焖賻Я鞒蹋┨幚矶翰粫?，張哥。我們很多客戶都覺得有點短呢。如果您比較喜歡短期性的計劃我也可以為您介紹。畢竟，泰康人壽作為全亞洲最大的保險公司，什么樣的產(chǎn)品都有。只是，我們這個活動，強調(diào)的就是在您年輕最需要保障的時候（就是30-50周歲這黃金20年，您掙錢最多的20年、家庭生活壓力最大的20年），有一個幾十萬的大病加意外的保險。等到您退休需要退休金的時候，又能一次性的領(lǐng)取xxx作為養(yǎng)老。可以說是一個令人安心又周詳?shù)挠媱?。況且大病都是5-10年潛

48、伏期，保太短了，大病剛剛開始萌芽，咱們保險卻停了，到時候怎么后悔都來不及啦對吧？（快速帶流程）處理三：對啊，這錢20年就可以拿回來了！您之前買過這種健康險嗎？原來的大病保險都是連續(xù)交20年的錢，客戶沒有風(fēng)險這錢您自己有生之年是花不著了，就等于留給后代了，特別不合適。所以現(xiàn)在咱們特別推出這種20年就返還的，而且您交錢只交10年就行了，有風(fēng)險保風(fēng)險，沒風(fēng)險就當理財了，特別合適?。焖賻Я鞒蹋?）20年？太短了處理一： ?。恳宦犇褪瞧綍r太忙，沒時間研究保險吧?，F(xiàn)在稀奇古怪的病太多，大病都是每10-15年一更新的我說個很簡單的例子你就明白了，咱們誰也不會因為商場打折，在20歲時，就把40歲的衣服都

49、買回來，到時候肯定是過時了，所以保太長了就是花冤枉錢啊。而且您想想，保那么久，要是健健康康的，錢不返還，相當于給下一代留了一份遺產(chǎn)了！咱們辛辛苦苦交那么多錢，結(jié)果自己一分沒用上，您虧不虧?。∫驗橹袊谋ｋU起步?jīng)]有多少年，最早的時候都是傳統(tǒng)的保險，一保就是一輩子的，大家只能買那個。但是現(xiàn)在時代不一樣了，大病更新太快，所以咱們這種快速返還型的短期大病險，都是根據(jù)最新的趨勢推出來的，咱們的保險觀念，也要更新了哈。（快速帶流程）3. 與后續(xù)服務(wù)有關(guān)（1）中途能取嗎？可以，如果您中途急需用錢，可以拿出一部分來應(yīng)急用。您只要和我聯(lián)系一下，我?guī)湍暾埍谓杩钍掷m(xù)就可以了。不過陳哥啊，我跟您說一下，這是個保險

50、賬戶，畢竟和您銀行活期是不一樣的。而且本身這個錢就不可能讓您積累的特別多，因為額度是根據(jù)您的年齡來制定，您最高有一個上限，最低沒有下限，您自由調(diào)節(jié)的，如果真有急用，我?guī)湍k手續(xù)，您半年內(nèi)把該補的錢補上就行，20年里面您可以不限次數(shù)地申請。而且我們這個計劃最人性化的一點就是，在您取出錢用同時，您的保障還是繼續(xù)有效的，萬一發(fā)生風(fēng)險，保險公司照樣賠付。（快速帶流程）（2）借款有利息嗎？（有，利息一樣，但是強調(diào)借款方便、）有，和銀行的貸款利息差不多。不過咱們比銀行有特別大的優(yōu)勢，就是非常方便，無需任何的抵押，也不需要各種審批手續(xù)，如果是小額借款當時就可以辦理完畢了。（快速帶流程）（3）銷售人員離職（內(nèi)

51、勤離職代價大、系統(tǒng)管理客戶、95522專門服務(wù)電銷客戶）這個我太理解您了，保險的后期服務(wù)確實太重要了。那就先說我自己吧，我是泰康人壽的金牌理財專員，大學(xué)畢業(yè)之后就做這個，我們是內(nèi)勤坐班制，和公司簽訂長期合同，如果隨便辭職，我要付違約金的。我做這個已經(jīng)3年了，連續(xù)3年零投訴，是我們公司的誠信服務(wù)標兵，也是金牌理財專員，我的客戶現(xiàn)在都和我像朋友一樣相處，各種服務(wù)，都做得非常到位，必須對他們負責(zé)任啊。而且，您選擇電話理財，不僅僅是選擇了我一個人，還是選擇了一個非常正規(guī)的理財部門，我們這里是數(shù)據(jù)庫營銷，所有客戶資料都在一個價值幾百萬的系統(tǒng)里，您買了什么產(chǎn)品，什么時候需要服務(wù)，系統(tǒng)里都寫得清清楚楚，如果

52、有一天我辭職或者調(diào)崗了，系統(tǒng)也會提示其他工作人員給您服務(wù)。而且，您有任何問題，除了打我本人的電話，或者泰康人壽統(tǒng)一客服95522之外，還有一個“泰康之家”客戶服務(wù)綠色通道，您可以直接登陸進行了解。有任何需要，我們都能上門服務(wù)，保證后期安心無憂，買保險，最重要不就是買方便，買安心嘛，您說是吧？（快速帶流程）（4）回老家怎么辦？呵呵，如果您買別的公司產(chǎn)品，這確實是個問題，但是買泰康人壽的，您絕對放心，泰康人壽是國內(nèi)最知名的保險公司之一，覆蓋了全國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，您知道嗎？泰康人壽的網(wǎng)點都是按照政府的匹配來的，也就是說全國有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，泰康人壽就有多少個網(wǎng)點。到時候我這邊幫您辦理保單遷移，轉(zhuǎn)到您當?shù)鼐涂?/p>

53、以了。而且到時候您家鄉(xiāng)人都會羨慕您的，因為像祥云康順這樣，既能月交，還能返本、分紅外加保大病的保險，您老家的人都是辦理不了的。（5）你們保險公司理賠太難了（先開啟晤談，再說優(yōu)勢）陳哥啊，是之前在這方面有不愉快嗎？（讓客戶說，如果有怨氣，一定要讓他發(fā)泄，表示理解和認同，絕對不能和客戶抬杠）如果是抱怨業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)：我很理解您，確實以前會有一些保險代理人，賣的時候說得天花亂墜，賠的時候就限制很多。在我們這您完全不用擔(dān)心這個問題了，我們是全程電話錄音保障您的權(quán)益，我剛才跟您說的話，都有錄音，都是照著合同給您用大白話講的，如果我有任何誤導(dǎo)，公司直接扣我的工資，要是嚴重的，就直接丟飯碗了。所以，您完全放心，

54、而且合同給您送過去時，我在錄音電話里再給您講一遍合同，您看著合同里寫的和我說的一樣，您再刷卡簽字的。如果是抱怨理賠要的材料多：這點您更加放心了，去年保監(jiān)會出臺規(guī)定，所有理賠需要的材料，保險公司必須一次性交待清楚，而且在接到材料最遲一個月內(nèi)，不管多復(fù)雜的案子，都必須給出結(jié)論。而且，咱們祥云康順大病保障是一次性給錢的，和其他報銷不一樣，只要確定賠付，10個工作之內(nèi)，錢就能打到客戶賬上了。我們?nèi)ツ甑浆F(xiàn)在賠了100多萬，最遲的是一個涉嫌謀殺的，也就用了半個月的時間就全部處理完了。四、 不同年齡話術(shù)（最早在二次產(chǎn)介后使用）不同年齡話術(shù)使用注意事項：1、 使用時機：二次產(chǎn)介之后，客戶說“再看看”、“考慮考

55、慮”“沒什么必要”等等時，就可以根據(jù)年齡特點來說服客戶，然后帶流程。2、 30-40是我們的第一重點客戶，出單最多，第二重點是40-50，這些人有錢能出大單，第三重點是26-3-歲的，這些人通常會因為月交當存錢買，最不靠譜的是25歲以下客戶，這些人會聽你說，但容易悔單，簽了也容易退保、失效，所以不要花什么精力，緊湊點帶流程，買就痛快點，不買拉倒；3、 用完年齡話術(shù)后，如果客戶還是有問題，就找相應(yīng)的異議處理再說，一定要說大病險消費！1. 30-40歲(重點放在家庭責(zé)任上)處理一：重點說家庭責(zé)任（理性數(shù)字分析+正面訴求：如果你這么做，你就能得到什么）陳哥您看，您今年30歲，每個月只需要*，每天只要

56、*塊，給自己積累起來，就可以享受20年，30萬的全面保障，在未來20年當中，如果有疾病意外等風(fēng)險發(fā)生，保險公司就會一次性給您30萬，隨便您自己怎么花。（理性數(shù)字分析+反面訴求：如果你不這么做，你將失去什么）為什么這20年必須要有保障呢？因為咱們都是家里的經(jīng)濟支柱，這20年是我們壓力和責(zé)任最重的一個階段。但是不知道您請不清楚，在中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)上，最新統(tǒng)計的疾病的高發(fā)期都是在3050歲的，（比如說像平時工作壓力大,飲食不規(guī)律,導(dǎo)致的一些心腦血管疾病,像男士平時吸煙,喝酒,平時應(yīng)酬多,導(dǎo)致的肝癌,胃癌這些,都是我們現(xiàn)在最關(guān)心的,對吧？）如果沒有保障，萬一咱們生病了,不但不能工作,沒有了收入,醫(yī)藥費動不動

57、就是幾萬幾十萬，都得自己掏了。（反面訴求+感性渲染：如果你不這么做，你將失去什么）辛苦多少年的血汗錢，全都白送給醫(yī)院了（也可以說：那真是辛辛苦苦很多年，一病回到解放前?。?，到時候老人要省吃儉用，給孩子存的教育金也沒有了，愛人除了照顧一家子，還得東奔西跑借錢去，咱們這個經(jīng)濟支柱，反倒成了一家人的負擔(dān)了，想想都不忍心吧？（正面訴求+感性呼喚：只要怎么做，就可以得到什么）所以您現(xiàn)在，每天省下30多塊，萬一有風(fēng)險發(fā)生，保險公司一次性給*萬，沒有風(fēng)險，還是您自己的，到時候連分紅一次性超額返給您10幾萬，給孩子上學(xué)也好，給自己養(yǎng)老也好，兩全其美，就是用每天幾十塊錢，給全家的幸福買了個超級保險箱，以后不管什

58、么意外風(fēng)險，都不用愁了，我相信您肯定也很愿意的，是吧？所以您這個年齡段的客戶參加的特別多，一般都是選一個合適的額度直接參加了，但是因為這個計劃特別合算，所以也不是所有人都能參加的，對健康有嚴格的要求，陳哥您抽煙嗎？（從眾，快速帶健康告知，或者其他流程）處理二：這個年齡的客戶，不會在乎那點錢，所以重點說小錢換大錢，最后還返本（理性+正面）陳哥您看，您今年30歲，每個月只需要*，每天只要*塊，給自己積累起來，就可以享受20年，30萬的全面保障，在未來20年當中，如果有疾病意外等風(fēng)險發(fā)生，保險公司就會一次性給您30萬，隨便您自己怎么花。（理性+反面+感性呼喚）以陳哥您現(xiàn)在的實力，每天*塊，隨手就花掉了，什么也留不下對吧，但是萬一真有什么風(fēng)險發(fā)生，您是愿意用別人的錢去看病呢，還是用自己的錢呢？肯定是愿意用別人的錢對吧？而且這個30萬，不像傳統(tǒng)的保險那樣，需要一年交個幾萬塊錢去買，如果不出事，這錢就給保險公司了，那就太不值當啦，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的對吧？現(xiàn)在您只需要每天*塊，隨手就省下來，萬一點兒背有風(fēng)險，保險公司一次性給30萬，沒有風(fēng)險，還是您自己的，到時候連分紅一次性超額返給您10幾萬，給孩子上學(xué)也好，給自己養(yǎng)老也好，兩