從銷售員到CEO

1、【職業(yè)面面觀】詳解ceo出身比例最高的銷售工作的職業(yè)發(fā)展方向如果你深入研究過500強企業(yè)ceo的出身，你會發(fā)現一個有趣的現象：500強的ceo當中最多的是銷售出身，第二多的人是財務出身，這兩者加起來大概超過95%。那么銷售到底是做什么的？想從事銷售需要培養(yǎng)哪些素質？今天主頁君就為大家深入解讀一下銷售這個職業(yè)的方方面面。一、銷售的概念和工作內容二、銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向三、如何加入銷售行列一、 銷售的概念和工作內容1.1 什么是銷售一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面

2、，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法

3、滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。1.2銷售在做什么工作（1）直接和目標客戶打交道的銷售職位，不同于日用消費品的銷售代表，后者只和超市或批發(fā)商打交道。（2）做銷售，最重要的是客戶。你要盡全部的能力找出下列答案：誰是目標客戶？誰是決策者？誰會幫你？誰會唱反調？及早發(fā)現唱反調的人就有可能挽救一個單子。如果你在ibm做銷售，你可能只面對某個特定范圍的客戶，比如說農業(yè)銀行系統(tǒng)、制造業(yè)的公司、國稅局等等，一個單子可能要跟上一兩年。（3）做銷售要善于利用資源，公司的一切都可以為你所用

4、，包括公司的工程師、高層經理甚至ceo。（4）職業(yè)優(yōu)點缺點：做銷售很自由，不用按時上下班，花錢也比較隨便一些。但是必須要承受很大的心理壓力，銷售定額時時都懸在頭上，而且還要應付丟單子的壓力，畢竟我們不能每次都贏。（5）做銷售最好的出路就是在公司里一路上升，做到管理層。一般來說銷售做到高層的機會比別人高一些，因為銷售是整個公司的生命線；但是即使如此，畢竟能升上去的仍然是少數，所以要注意積累資源，盡量延長自己做銷售的職業(yè)壽命。其實在一些有技術含量的領域里，一些top1.3什么樣的人適合做銷售?（1）不害怕壓力！你是否經歷過考試越近就越睡不好覺？去面試的前兩天就開始變得焦躁？如果是，你很可能不適合。

5、出色的sales，必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你不具備這個能力，即使勉強做了sales也會食不甘味，寢不安席。（2）對錢有極度渴望的人，除了自己做老板，必須去做銷售。一來，即便你剛出校門，即便你公司不是一流企業(yè)，只要你是有毅力的銷售，靠業(yè)績拿年薪10萬是非常輕松的。如果你已有510年經驗，不拿到30萬就很差了。如果你是超級銷售，你基本就是這個企業(yè)的下一個ceo（ceo來自銷售的概率是90啊。）1.4一個消費品公司的銷售過著什么樣的生活？（1）新人第一關幾乎永遠是“跑街”。（2）日用消費品公司跑街的任務，常常是到各個超市去當“理貨員”，把最便宜又促銷的產品擺放在最“出脫”的位置，也就是靠近

6、門口的貨架、多層貨架上靠近視平線的那幾層或者店堂內最搶眼的那幾個貨架。你的貨架越黃金，消費者越容易購買你的產品，店方才會多進貨并且肯把黃金貨架長期讓你享用。（3）做銷售，不論職位高低，總是在不停地被人拒絕，所以絕對不要怕丟“面子”，甚至根本就不要覺得這是丟“面子”的事情；工作就是工作，要和個人的情緒分開才行。（4）做銷售要學會和三教九流的人打交道，學會見什么人說什么話，對什么樣的話題都能聊兩句。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育、談怎么制服腰包里有點小錢的老公；和四十來歲的部門經理可能要聊聊“保鮮”的體會；面對素質不高的客戶講的葷笑話，即使你不愿意降低人格隨聲附和，你也必須面不改色心不跳，無

7、論如何不能流露出鄙視的神情。（5）在搞促銷的時候銷售是最忙的，要說服超市提供黃金位置、配合市場部做堆頭搞陳列、應付店方經理要求增加贈品數量等無理要求。（6）做銷售不只是要出去跑，也要做報表、做銷售反饋單、做銷售計劃、開會等等。（7）在日用消費品公司做銷售在中國目前還不能算是一個好的終生職業(yè)，因為日用消費品的銷售技術含量并不高，新人和“老”人做下來的效果差不多，所以很難保證你靠著多年的經驗能夠一直做下去，尤其是在某些齷齪的公司，銷售的goal（定額）見風長，任你長了三頭六臂也很難完成，那就很難保證每個月的個人進帳了。所以說，靠出色的業(yè)績進入銷售管理層是一個最佳的選擇。（8）總體來說，更鼓勵大家從

8、事一些有技術含量的銷售，那么你的可替代性就非常地小了，技術含量越高，經驗也就越值錢。二、 銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向2.1 職業(yè)分類目前國內的銷售行業(yè)根據產品的不同主要分為廠家產品由經銷商代理銷售模式（主要為消費品）和直銷模式（非大眾消費品），前者廠家將產品通過一定的銷售平臺銷售給消費者，其業(yè)務員的主要工作是以針對銷售渠道及終端的管理為主，通俗的講就是銷售人員的工作對象是經銷商及終端相關的管理人員。如超市、百貨商場即為消費品的最終銷售平臺，廠家通常只提供一系列的促銷活動。而后者是廠家銷售人員直接面對消費者（包含個人或單位等其它商業(yè)機構），工作內容基本上是點對點的直接開發(fā)新客戶及老客戶的維護，

9、而中間并無第三方參與。像金融保險就是這種模式。至于建材、服裝等產品的銷售模式基本上屬于前者，只是它們的最后銷售平臺不是商超，而是以專賣店的形式銷售。其實無論直銷模式下的房地產銷售、電話銷售、還是傳統(tǒng)的廠家跟單式銷售模式及目前比較成熟的快速消費品銷售等等，哪行做優(yōu)秀了都很有前途。我所建議的只是當你選擇了某個行業(yè)時，起點非常重要。例如快速消費品（食品類、日化類等等）行業(yè)，如果你剛畢業(yè)那我建議你選擇廠家應聘而非當地經銷商。因為在廠家做銷售一旦過了實習期至少可當個區(qū)域經理，而經銷商那里也就是個銷售代表，即使提升后也不過做個客戶部、終端部經理等等，工作環(huán)境不會超出經銷商網絡之外的區(qū)域。而廠家的區(qū)域經理提

10、升后可做省區(qū)、大區(qū)經理，可以說五湖四海都有可能是你未來的工作場所。薪資待遇在初期差不多，但隨著級別的增高差距也就會逐漸拉大。比如日化行業(yè)里比較知名的外資企業(yè)區(qū)域經理月薪都在5000以上（不含各項補貼），即使國內小企業(yè)的區(qū)域經理月薪也在2000元左右（不含各項補貼），而經銷商的客戶部、終端部經理最多也就3000-5000元，一般的銷售代表都在3000以下，小城市的也就1500元左右。而廠家的省區(qū)、大區(qū)經理年薪至少在8-10萬以上，外資及國內知名企業(yè)年薪可達到20-50萬甚至更多。這些都是當地經銷商所不能給予的。目前在快速消費品行業(yè)里酒行業(yè)及家電行業(yè)的待遇都是比較高的，一些品牌力中等的酒類廠家區(qū)域

11、經理月薪+提成也可達到1萬余元，知名家電企業(yè)省區(qū)、大區(qū)級別年薪可達30-60萬。以上只是快速消費品行業(yè)，而傳統(tǒng)廠家跟單銷售模式（如變壓器、大型機床等生產設備）下的業(yè)務員薪資待遇也不低，年收入幾十萬的很多，只是這種銷售模式要求你必須有自己的關系戶，否則你得不到實惠。至于房地產銷售、電話銷售等等，主要是靠提成，月收入萬元的大有人在。銷售這個行業(yè)門檻雖然低，但并非人人都能做好，優(yōu)秀者更要求具備杰出的綜合素質，如應變能力、心里承受力、吃苦耐勞的精神、邏輯思維能力、管理能力及一定的專業(yè)知識等等?？傊且粋€最能挑戰(zhàn)你綜合素質的行業(yè)，又是一個最鍛煉你意志品質的行業(yè)。其實無論在銷售中的哪行，在實際工作中除專

12、業(yè)技能外在很大程度上是做人脈，這點在直銷模式中尤為重要，也是所有銷售行業(yè)中相通的一點。2.2 銷售人員的要求和職業(yè)風險銷售人員共同的要求：1、性格外向，善于表達，溝通能力、人際交往能力強；2、無論身處什么行業(yè)，對行業(yè)特點及產品性能非常熟悉，且能熟練運用專業(yè)術語為客戶講解；3、抗挫折能力強，不怕被拒絕。此外，高級銷售人員，即從事銷售管理的人才還必須擁有這些素質：1、善于建立和有效管理銷售團隊，制定合理的激勵、考核機制。2、有膽識，有魄力，善于開拓新的營銷渠道和思路，能夠為團隊合理設計營銷目標。3、善于換位思考，善于和主要客戶溝通，及時抓住大客戶的關注點。營銷人員的職業(yè)風險1、由于準入門檻總體較低

13、，從業(yè)者基數較大，導致競爭壓力巨大，很容易遭到淘汰；2、初級營銷人員底薪較低，如果業(yè)績不佳，生活難以保障；3、行業(yè)的變化可能為營銷人員帶來生存危機，如上世紀90年代中期上海房地產市場一度陷入低迷，營銷人員不得不紛紛跨行業(yè)流動。跨行業(yè)流動的職業(yè)風險很大，一旦改變行業(yè)，原有客戶大批流失，對產品的了解也需從零開始。徐永良建議，如果需要跨行業(yè)流動，不妨尋找與原行業(yè)有著共同客戶群的行業(yè)。2.3 銷售人員的職業(yè)發(fā)展方向銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企

14、業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。對年輕人而言，銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發(fā)人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員-無論是從事技術性工作或服務人員，只要身體健康，年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很多人的就業(yè)切入點。由于銷售是一個實踐性非常強的職業(yè)，大家全憑業(yè)績說話，而且業(yè)績也比較容易衡量，所以除了一些特別專業(yè)的技術銷售職位外，大多數銷售崗位對學歷要求并不是很高。銷售人員有非常明顯的特點：工作穩(wěn)定性差、工作壓力大

15、、出差應酬成為生活的常態(tài)。特別對于直接面向市場的基層業(yè)務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。當然，銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業(yè)中最容易產生高薪的職位便是銷售類。和同級別的財務總監(jiān)、人力資源經理相比，銷售總監(jiān)、銷售經理的收入普遍會高出一截。隨著年齡的增長，當沖勁和激情淡淡褪去，對家庭的責任和對穩(wěn)定生活的追求，令眾多年輕的基層銷售人員開始規(guī)劃自己的職業(yè)方向。業(yè)務銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？按照所從事的銷售工作的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員（如銷售經

16、理）、一般銷售人員（多為客戶代表）、推銷人員（包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員）和兼職銷售人員。總體來看，銷售人員有四種職業(yè)出路。一是縱向發(fā)展成長為高級銷售經理，不過能達到這一目標的銷售人員為數很少；二是橫向發(fā)展轉換到管理等其他崗位；三是獨立發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)；四是專業(yè)發(fā)展做銷售領域的管理咨詢或培訓?？梢钥闯?，從銷售隊伍中走出來遠不如走進去那樣容易，所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向：1.方向一：成為高級銷售經理銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個，首先是從“術”的角度出發(fā)，不斷

17、改進和提升工作的方法和能力，從低級的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一變化趨勢主要體現在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加專業(yè)，從靠感覺、靠沖勁做事轉變?yōu)橹v求定量數據、專業(yè)調查分析、把握市場規(guī)律性；第二個方向就是從“術”提升到“道”，從戰(zhàn)略層面和組織全局高度的角度進行系統(tǒng)思維，進一步提升和轉換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統(tǒng)分析、全面思考，從企業(yè)戰(zhàn)略高度做銷售，思考銷售，多挖掘一線的信息，進行智慧加工，最終起到為高層決策扮演戰(zhàn)略顧問角色的作用。從具體的發(fā)展途經，又有如下幾個方向：上行流動如果有在大公司或集團的分支機構、片區(qū)或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經

18、驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。在處于成長期的快速消費品行業(yè)，許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自己職業(yè)發(fā)展的新天地。下行流動如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后，可以根據市場發(fā)展的規(guī)模和速度，選擇合適的機會，下行流動發(fā)展，到下一級或多級的分支機構去工作，通常是帶銷售團隊、管理省/大區(qū)市場，或是要到某個細分市場開辟新的業(yè)務。這樣的銷售人員，可以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合，在繼續(xù)鍛煉一定時間后往往成為許多企業(yè)的未來領軍人物或高級經理人。橫向跳槽優(yōu)秀的銷售人員

19、往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。從組織的角度看來，許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優(yōu)秀的銷售人才挖走。從個人的角度來看，水往低處流，人往高處走。只要沒有違反職業(yè)道德、勞動合同的相關條款規(guī)定和相關法律規(guī)定，銷售人員在發(fā)展到一定程度后換一個環(huán)境和空間都是一條不錯的路子。2.方向二：轉向管理崗位當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉向相關的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇：如果還是對銷售業(yè)務或相關的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公

20、司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。如果有管理專業(yè)背景或者對管理感興趣，可以發(fā)展的方向包括：市場信息或情報管理、行業(yè)研究、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源管理、項目管理等。如果在銷售工作中在產品或行業(yè)的生產制造、運營、研究開發(fā)、設計等技術方面積累了優(yōu)勢，則可以往技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技術服務等。2.4.3方向三：個人創(chuàng)業(yè)有過銷售背景的人出來創(chuàng)業(yè)，可以說是最適合不過的。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人員開始做起，在積累一

21、定的資金、經驗和資源后進行獨立創(chuàng)業(yè)而獲得成功的。銷售人員進行創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢是經驗和資源優(yōu)勢。一個有著豐富銷售經驗的人士比起其他創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)的理解、對企業(yè)的運作、對市場變化的感知都會有很大的優(yōu)勢。同時，他們很可能積累了資金和良好的產業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關系資源。4.方向四：轉做管理咨詢和培訓如果離開本行業(yè)，重新開始新的事業(yè)空間，也是一種新的職業(yè)方向選擇。比如有經驗的銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇，許多管理咨詢公司的咨詢顧問、培訓師都是從營銷實踐中轉過來的，有些還是營銷老總、總監(jiān)、大區(qū)經理等，因為他們有豐富的銷售經驗和行業(yè)

22、背景，更理解企業(yè)實踐的營銷環(huán)境，在做相關行業(yè)的營銷管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢和專業(yè)培訓時，尤其顯得有優(yōu)勢。2.4 銷售人才把握好方法會比其他職業(yè)更易成功從事銷售工作可以從以下方面去把握和努力，應該可以成功。第一、態(tài)度。積極并熱愛的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當中，是自己的事業(yè)，自己的價值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展。我們人，兩個條件一般能保證事情做得很好，其一，自己的事，沒有借口沒有理由，一定全力以赴；其二，熱愛的事，愛上一個女生，你會不會發(fā)現自己感情特豐富，有用不完的精力，而且潛力巨大。所以，做好銷售的第一步：懷著你的積極和滿腔的熱愛，從你身邊的每一件事情開始做，你一定能

23、做好。不當自己的事，不熱愛的事，認為是領導安排下來的事，是沒辦法只好做的事，即使完成了也絕對不會做得完美。當然，從公司來講，高的員工薪水，好的公司管理，優(yōu)良的公司文化也能很大程度地提升員工的積極和熱愛的態(tài)度。第二、知識。知識包括基本知識和相關知識兩方面：基本知識，指我們從小到大在腦海當中積累下來的東西，保證我們在這個社會當中與人相處和正常生活所必須的常識；相關知識，指與我們銷售工作相關的所有知識，包括：行業(yè)知識，最新資訊，行業(yè)趨勢，產品知識，公司情況，競品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關知識是個動態(tài)的不斷更新的，要求我們要不段學習、補充，來完善自己，要足以保證我們在與客戶溝通當中處于領先，

24、比客戶認識更全面和更準確。在客戶眼里，對我們是有很大期望的，一旦接受我們的產品和控制，是要我們帶領他們去獲取比現在更大的利潤或更好的環(huán)境，我們做不到這點，是很難獲得客戶信任的，也就談不上交易的成功。第三、方法。方法在銷售活動中，表現最為活躍，也是談論最多的話題，公司里面從上到下，日常開會，討論，很多的議題都是圍繞著方法來進行的，可以說方法的正確與否、運用得當與否很大程度上直接決定了銷售的成敗。方法包括溝通的方法、自我管理的方法和團隊協(xié)作的方法三個方面，下面分別作以分析。1、溝通的方法。溝通是我們銷售工作中運用最頻繁的詞匯，但我們往往只是簡單地把它作為一個動詞一個流行的詞語來使用，等同于交流、交

25、談、拜訪、問候、通知等詞匯看待。其實，銷售工作當中的溝通一詞包含了深刻的含義，它描述了我們與客戶之間的全部內容。溝通，指為了預定的目標，通過信息、思想或情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。所以，溝通具備三個要素：預定的目標，信息、思想或情感，共同協(xié)議，三者缺一都只能叫做無效的溝通或失敗的溝通。那么，知道了什么叫溝通，就明白了在工作中做好與客戶的溝通該如何下手了。在與客戶溝通前，你的目標是什么，要達到你的目標是通過傳遞信息、思想或情感還是三選二還是三者合一，通過語言還是行為還是語言加上行為來傳遞，這需要根據具體的工作內容來確定，務必做到準確適當，更重要的是達成預定的目標，形成共同的協(xié)議

26、，此協(xié)議是廣義上的，可能是書面的，可能是口頭上的，可能是心理上的默許，總之，只有具備了上述三個要素方可稱為溝通。2、自我管理的方法。或者叫做自律或職業(yè)操守，這包括自我的時間管理和自我的行為管理。時間管理，一個優(yōu)秀的銷售人員永遠知道把他的時間擺在最有效率的地方，或擺在最有生產力的地方，還要去檢查為什么有的人可以在最短的時間把事情做好，如何利用移動時間，比方說在公車上或開車、等人等各種時間，這些時間你不是在工作，你怎么樣去利用它呢？這些都需要自己去思考、去活用。每一天的時間里不外乎是工作、拜訪顧客、打電話或者是產品的介紹。要求自己精神集中，養(yǎng)成一種專注的好習慣，“沒有計劃就是計劃失敗”，要學會在前

27、一天晚上安排好第二天的行程表。一個善于管理時間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時間都不能管理好的話，一切就是空談。管理時間最有效的辦法就是不花費時間，而是時間。最重要的是把你每一天的時間如何儲存、運用好。永遠把時間在人際關系和你的未來人生目標上，就是管理時間的最好訣竅。行為管理，我們隨時在觀察，我們也根據人們的行為而在腦海中將他們分門別類。我們會說某人很好相處、某人太愛出風頭、某人則舉止友善等等。說實在的，這一點很難把握，因為很多人的判斷標準都是感覺上的，所以針對這一點，我只能說，如果你一向在同事和在客戶眼里有很好的口碑和信譽那么請你一直保持，如果你感覺不是這樣，因為自己一般很難發(fā)現，那么

28、你得借助別人的眼光來挑自己的毛病，因為沒有人愿意讓自己成為不受歡迎的人，只是因為本人不知道，認識自己本身就是一件不容易的事情，而時?？梢园褎e人當作你的一面鏡子。3、團隊協(xié)作的方法。銷售工作絕對不是一個人的事，也不單單是銷售部門的事，好的銷售業(yè)績，一定是整個公司團隊通力合作的結果。西游記中，師徒四人作為一個團隊，每個人都逐漸學會了在團隊中的生存規(guī)則，互相取長補短，發(fā)揮了強大的團隊精神的作用，才歷盡千辛萬苦，到西天取得了真經。而作為銷售人員，需要與各種各樣的人打交道，那么，團隊精神就顯得尤其重要。因為每個營銷員都應該是一塊“好鋼”，但必須要放在團隊這個“大熔爐”中，經過千錘百煉，才能夠成為好的模具

29、，創(chuàng)造優(yōu)秀的成果。也就是說，銷售人員要善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團隊的力量來規(guī)劃個人的職業(yè)生涯，以團隊的力量去實現自我價值。我們要做到：胸懷寬廣，容天下難容之人，容天下難容之事；要能夠適應不同的環(huán)境，容納別人的不足，同時還要能聽得進別人的意見和建議；尊重和幫助他人，建立和諧人際關系，建設和諧團隊，只有這樣才能左右逢源；把利益看得“輕如鴻毛”，絕對不計較“蝸角功名，蠅頭不利”，必須要有長遠眼光；謙虛謹慎的作風和勇于承擔責任的精神；原則性與靈活性相結合，公正做人，誠信做事。三、 如何加入銷售行列3.1 成功銷售員應該具備的十大素質第一項素質：強烈的自信心銷售員銷售的第一產品是

30、什么？就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產品成功的銷售給客戶。成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產品。另外，我們一定要了解我們自己。下面是三個提升信心的方法:1)想象成功。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經成功的說服過別人，想象你曾經有過的一次成功的戀愛經歷，想象你以前曾經成功的說服客戶達成交易的經歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經，你就會發(fā)現你已經革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一

31、天！2)總結過去失敗的經驗。失敗不是成功之母，總結才是成功之母。通過總結，人們在失敗的經驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者，成功者都是在不斷的總結失敗的經驗上獲得最后的成功。當貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權判給了貝爾。為什么？就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉了90度，從而改變了電話的音質。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結。成功其實就是比失敗多那么一“點”。3)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒

32、就象癌細胞會在我們的思想內擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。第二項素質：勇敢銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：a、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？b、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？c、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價?？墒牵薪涷灥膶з徯〗銜趺礃?？最后，她一定要想方設法的促成這筆交易。想一

33、想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會落荒而逃？怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！第三項素質：強烈的企圖心強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。曾經有個男孩，愛上了他大學的一個女同學。可是，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結婚

34、的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。強烈的企圖心有四個特征：強烈的企圖心是銷售人員對產品無比信心的動力。企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。通過學習和成功者在一起，可以培養(yǎng)強烈的企圖心。成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現的追求。第四項素質：對產品的十足信心與知識成功的銷售員都是他所在領域的專家

35、，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美國，曾經有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里。”工人們把那里打開，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業(yè)的標準，熟悉市場的分布和

36、前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a品，你的客戶是靠你對產品的信心和你對產品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。第五項素質：注重個人成長學習的最大好處就是：通過學習別人的經驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，

37、年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹煟谑牵苍噲D象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢？”頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力（思考和行為習慣）。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的

38、組織，有利于自我的提升和組織素質的提升。第六項素質：高度的熱忱和服務心21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內容就是服務營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關心客戶需求，表現為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現代營銷的大忌。第七項素質：非凡的親和力銷售人員銷售的第一產品是銷售員自己，銷售員在銷售服務

39、和產品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳的神態(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產品我要了，要是別人來，我就是不要?！焙髞恚@個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩

40、撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。第八項素質：成功的人不斷突破，失敗的人不停抱怨在銷售管理中，我們會發(fā)現，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結果負責，100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會這樣呢？人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產生了不同的思維方式，也產生了不同的行為和結果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售

41、員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！第九項素質：明確的目標和計劃成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王

42、，也給他帶來巨大的財富。工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標-、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。第十項素質：善用潛意識的力量人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢

43、于堅持自己的夢想的人。設想，我們在兒時，在年少的時候，曾經有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發(fā)現，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認的勇氣也沒有。堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結果顯而易見。堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座

44、。夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據我們的心靈！具備了成功銷售員素質的人未必成功，沒有永無止境的學習和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團企業(yè)經營和健康之神王永慶就一再強調：過去不代表現在，更不能代表未來！活到老，學到老！彼德.圣吉在第五修煉中也強調個人要終身學習，企業(yè)、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習，不斷復制，融會貫通。3.2 從事銷售的十大必備心態(tài)自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態(tài)度將決定

45、產生不同的驅動作用。好的態(tài)度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態(tài)度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢？積極的心態(tài)首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業(yè)管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一

46、片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人象太陽，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。主動的心態(tài)主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優(yōu)勢地位

47、。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技

48、能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。雙贏的心態(tài)殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，

49、我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。包容的心態(tài)作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。自信的心態(tài)自信是一切行動的源

50、動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎么樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。行動的心態(tài)行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動

51、去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在心動不如行動一文中有更詳細的闡述）給予的心態(tài)要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激學習的心態(tài)干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；

52、客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。3.3四種不適合從事銷售工作的性格有很多的銷售經理會發(fā)現，在我們的團隊中，有的團隊成員不必太多的鼓勵與輔導，銷售業(yè)績

53、一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，有的銷售人員費盡心血去輔導培養(yǎng)他，卻是一個扶不起的阿斗，山還是這座山。為什么會出現這樣的情況呢？是產品的問題導致銷售業(yè)績不佳？是公司資源支持不到位？還是。？都不是，同樣的產品、同樣的公司制度與資源支持，不同的銷售人員銷售的結果就不同，這說明一個問題：人的性格是一個決定性影響的因素，有的人天生就具有銷售的潛質，有的就不適合銷售工作，那么究竟是哪幾類人不適合做銷售工作呢？我們一起來看看。首先第一種就是有藝術家般傷感的人。他有什么典型的特征呢，就是見到他就像見到殯儀館的服務員一樣，整體陰森著臉，好像全世界都欠他不少錢，更重要的是，常把一些小事想象得很嚴重，諸如去客戶那里，客戶

54、沒有請他坐，沒有倒水給他喝，或者不小心在客戶那里講錯了話等，而且耿耿于懷、煩惱不已，整日郁郁寡歡，多愁善感；同時還有一個特性，就是凡是追求完美。有個典型的代表就是紅樓夢.中的林黛玉。第二種具有精靈般的敏感，他們有著一腔熱情，也對環(huán)境有絕對的敏感度，但不善于求證事實的真相，喜歡猜忌。他們會經常來告訴你：今天我給客戶打了幾個電話，他都說很忙就把電話掛了，或者是我去見他們，客戶明明在辦公室，卻讓他的秘書告訴我他在開會，他肯定是不接受我們的產品，或者今天明明跟客戶約好見面，去到客戶那里客戶卻不在，他肯定是不想和我們合作（肯定是我們的產品比較貴，肯定是我們。），回到公司就一個人唉聲嘆氣，唯一不做的一件事

55、就是去求證事情真正的原因是什么，下一步怎么做。像這樣的業(yè)務人員非常容易受挫折。第三種具有嬉皮士般的不負責任。他們是團隊的活寶、開心果，整天笑口常開，不怕挫折，可有一個特性是，他們完全憑自己的興趣來做事。有興趣的時候，干得熱火朝天，情緒低落的時候，事情做得一塌糊涂，如果您跟他講這樣做不行，他會告訴你：我已經告訴他了，這個事情我不感興趣或者我做不來，他（主管）硬要我來做的，我已經盡力了。還有一個特征就是經常丟三落四，不是忘記帶名片就是帶錯方案，領導批評他，他一定保證，我下次一定改！可改了嗎？“虛心接受，堅決不改?！钡谒姆N具有沒落貴族般的心理落差。這種性格的人常有一種自認為高人一等的想法，從潛意識里

56、瞧不起人，也瞧不起客戶。對任何事情常常表現得不耐煩，經常抱怨，易怒、煩躁、不肯承認錯誤。有句口頭禪：行就行，不行就拉倒。嚴重缺乏對客戶的耐心與理解，很難贏得客戶的信賴感。以上四種性格的人，是比較不適合做銷售的。當然你可能會問那么有哪些人比較合適作銷售或者是具備什么潛質的人銷售比較容易成功，請與我們共同關注影響銷售成功的四個因素。3.4應屆生對銷售行業(yè)的疑問及解答應屆生做市場類的工作去什么樣的公司更好一點？應屆生做銷售類的工作去什么樣的公司發(fā)展會更好？我認為，要想做市場類的工作有兩個好的選擇，一就是去廣告公司（或者某些營銷咨詢公司），二就是去一家中型的企業(yè)（不要太大，也不要太小，幾百人的規(guī)模就很

57、好）。之所以這么說是因為根據的我體會，去廣告公司可以接觸到大量新的營銷手段，而且活動項目很多，可以在大量的實踐活動中鍛煉自己，缺點可能就是雖然各種各樣的類型很多，但是無法專著一點深入，而且畢竟沒有接觸具體行業(yè)，對有些行業(yè)的理解不夠透徹，做出來的方案操作性等各方面會有很大限制，從長遠來看，不是很利于長久的發(fā)展，可以作為一個不錯的跳板。去一家中型企業(yè)是因為，去小企業(yè)雖然自由度很高，但是畢竟企業(yè)預算有限，很難有很多活動要做，而且活動的規(guī)模和質量很難保證，合作的媒體以及傳播機構也不夠檔次，對自身資源的積累不好。去大公司最大的好處是處處都大氣，可以接觸很多高層的資源，缺點就是規(guī)范程度很高，一般剛畢業(yè)的學

58、生進去很難接觸到實質的東西，對自身自由度的限制較大，不利于迅速提高各方面能力，只能培養(yǎng)單方面技能，深度是有了，不過廣度又缺乏。因此，做市場類的工作，我認為一去專業(yè)的營銷機構，二是進中型的企業(yè)。想做銷售類的工作，對于剛畢業(yè)的學生來說，最好做一些產品相對比較簡單，社會認知度較高的。要不然單純解釋產品就要半天時間，更不要談賣了。剛畢業(yè)的學生社會資源不是很多，在社會上的影響力很小，往往是人借助企業(yè)的牌子銷售，還沒到因為你個體的魅力完成最終的單子。所以，我認為做銷售的話，要看這家公司的產品或者服務是不是夠簡單，能不能用三句話就跟別人解釋明白，如果可以，一般情況下都還可以考慮。因為一般情況下越是復雜的東西，越是涉及的關系多的東西，越難銷售出去。（我是指初級銷售人員，等你以后成了大牛，那是后話）3.5 銷售工作面試技巧1.銷售員面試技巧隨著金融風暴的襲擊，各行各業(yè)裁員的消息不絕于耳，因此面試技巧就成了現下求