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文檔簡介
1、銷售員工作心得總結(jié) 銷售員工作心得總結(jié)五篇抓住賣場走量的銷售特征,也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率,更重要的是能與賣場,尤其是賣場的具體執(zhí)行人達成互惠互利,皆大歡喜的雙贏格局,從而化不利為有利,為下一步拓展奠定基礎。以下是小編為大家整理的銷售員工作心得總結(jié)資料,提供參考,歡迎閱讀。銷售員工作心得總結(jié)一 于銷售的總體戰(zhàn)略規(guī)劃,是由公司總部統(tǒng)一制定和掌控,我此次實習的重點主要放在了具體的賣場:家樂福和大潤發(fā)。 自五月十號根據(jù)公司的安排,隨廣州區(qū)負責人_X到達廣州后,先后走訪了(家樂福:新市店、康樂店、萬國店、員村店;大潤發(fā):新塘店、大瀝店)經(jīng)過十天的現(xiàn)場實習,基本上了解掌握了一些賣場的操作
2、模式和維護流程,現(xiàn)將這些天的學習心得和體會整理一下,就當是這次實習的工作匯報。 一、提供賣場信息,讓公司規(guī)避業(yè)務風險 業(yè)務員是公司派駐賣場的特勤人員,既是公司和賣場的橋梁,也是公司與賣場之間的潤滑劑、傳感儀和調(diào)節(jié)器。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務員,一定要明白公司的戰(zhàn)略目的,領會公司的戰(zhàn)術方針;不僅要清楚公司進入賣場產(chǎn)品的明細和特性,也要熟識賣場的操作流程,以及一些鮮為人知的業(yè)內(nèi)潛規(guī)則;不僅能承載公司和賣場雙重的壓力,還要能因勢利導地消弭、這種壓力下運營中的摩擦系數(shù),使公司和賣場始終保持愉快和諧的合作局面。只有這樣,才能順利地通過一切可能的渠道(諸如采購處、財務處、課長、促銷員,甚至收銀處)收集賣場
3、的營銷業(yè)績、進貨周期、退貨頻率、供應商的進退場情況等相關信息,并及時反饋給公司,作為公司規(guī)避賣場風險的參考依據(jù)。 家樂福的背景和規(guī)模(這里忽略不提),單從其在大型連鎖零售企業(yè)中的信譽度,市場覆蓋率和競爭力來看,應該歸屬A類企業(yè),也是我們公司重要的銷售渠道之一,盡管其采購途徑,賣場運營,客情維護等較之同類企業(yè)沃爾瑪要復雜得多,但總體來說運營良好。 二、賣場業(yè)務合作談判 這里提及的賣場業(yè)務合作談判,是指在公司既定的總體方針和策略下的,一些局部的、有針對性的臨時合約,比喻:季度、月度和海報等促銷活動中細化、量化到某個暢銷或滯銷單品的安排和調(diào)節(jié)。包括提供黃金陳列位、演示臺等對競品有制約和壓倒性的便利條
4、件。 這種做法既能迎合賣場總的運作方式,抓住賣場走量的銷售特征,也能藉此有效地提升公司產(chǎn)品在區(qū)域的占有率,更重要的是能與賣場,尤其是賣場的具體執(zhí)行人達成互惠互利,皆大歡喜的雙贏格局,從而化不利為有利,為下一步拓展奠定基礎。 三、零售終端的維護 在公司正確、完善的銷售策略的指導下,在華東市場異軍突起的品牌效應下,公司得以順利地與各地知名賣場簽約,隨著銷售渠道的不斷拓展,銷售業(yè)績也呈幾何倍數(shù)地與之驟增,良好的市場效應不僅為公司創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益,同時,也給公司制造了相應的工作困難和潛在隱患,所以,作為一線的業(yè)務應該居安思危,同時,也要迎難而上。因此,我覺得零售終端的客情維護成了我們工作的重中之重
5、,因為所有的前期工作和努力,只有在零售終端這里才具有意義,才能產(chǎn)生價值。 可以這樣說:與賣場的簽約,只是上層抽象的總體規(guī)劃,就好比創(chuàng)業(yè);而零售終端的客情維護,是對總體規(guī)劃的具體運作和執(zhí)行,甚至可以理解為鼎力支持,則好比守成。這就是俗話所謂的:創(chuàng)業(yè)容易,守成難之說。是以,零售終端的客情維護必須面面俱到地悉心呵護! 具體細節(jié)可能會因人而異,但總的來說也是些人之常情,比喻電話聯(lián)系,實地拜訪課長、采購主管、收貨主管、財務經(jīng)理,甚至競品的促銷員、收銀員等,必要時還要分期分批地聚會或送些小禮物,以維持良好的關系,在實際工作中如新品上架、滯品促銷、專柜銷售等方面才易于溝通,便于處置。 尤其是部門課長,更是重
6、點的公關對象,一旦獲得課長的支持或默許,我們就能隨時安排促銷和新品上架,另外,課長有安排單品排面的權(quán)力,而排面位置的好壞至關重要,一個好位置的排面會有事半功倍的作用,黃金陳列位不僅能充分招攬顧客,還能起到很好的廣告宣傳效應;不僅能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象,也能確保銷售量。更有甚者,即使我們的促銷員采用移花接木,等方式將其它競品混亂陳列于貨架一側(cè),而將我們公司的產(chǎn)品整齊劃一地陳列于寬闊醒目的黃金陳列位,只要不影響他的工作,沒有投訴,課長也會網(wǎng)開一面視而不見。 四、訂單的促進與維護 定期對每個賣場的訂單數(shù),庫存數(shù)進行匯總統(tǒng)計,并對進貨金額和銷售金額做對比性的排名比較,找出暢銷和滯銷品,分析原因,
7、解決問題。根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關系,積極策應老產(chǎn)品的銷量提升和新產(chǎn)品的上架進程,及時明確地向賣場提出各種有建設性的銷售提議,促使賣場增加訂單量和縮短訂單周期,并按時間的先后順序?qū)€賣場的訂單進行分別存檔管理,作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案備查,也便于平時及時補充排面的貨物。 五 保持與促銷員的溝通和督導 促銷員是產(chǎn)品與消費者之間直接的轉(zhuǎn)換體,保持與促銷員的交流和溝通,隨時了解、掌握促銷員的動態(tài)和心態(tài),是業(yè)務的必修之課;促銷員的流動性大,在業(yè)內(nèi)早已是不爭的事實,尤其是目前勞動力資源相對匱乏的特殊時期,好的促銷員更是不可多得,因此,作為業(yè)務,必須時刻留心招賢納才,更要花心思悉心穩(wěn)固已有的銷售團隊
8、。 一個優(yōu)秀的促銷員無疑是銷量的保證,這一點我想大家應該不會否認。而對促銷員適當?shù)墓膭詈涂隙?、以及適時的鞭策和引導,則能充分調(diào)動促銷員的積極性和熱情,一個演示熟練,講解準確,熱情飽滿的促銷員,既可以抓住實時的客戶,也可以贏得很多潛在的客戶,同時,也能塑造產(chǎn)品的品牌效應和公司的企業(yè)形象。 以上是這次實習的一些心得體會,十分感謝_X對我的墾切訓導,以及各位同事的幫助;更加感激公司羅_和_X百忙之中的耳提面訓!銷售員工作心得總結(jié)二 經(jīng)過前一段時間的工作和大干50天的拼搏,我們預計完成全年銷售毛利平均計劃的_%,實際完成了_%,有近50%的銷售小組都已超額完成。排名前三位的部門是:生鮮部完成了105%
9、,食品部102.7%,百貨部98.9%。 20_年兩節(jié)銷售額計劃的完成,這樣的業(yè)績凝聚著全體干部員工的智慧和心血,在此,我謹代表_百貨向大家表示衷心的感謝和崇高的敬禮!下面就簡要總結(jié)一下20_年度兩節(jié)銷售的主要工作: 一、經(jīng)營方面 (一)抓好營銷策劃工作,求新求變。由于_零售市場形勢的變化,20_年我們_百貨也在營銷策劃、促銷活動上下了功夫,目的是抓住元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售,我們推出了一系列的促銷活動:會員積分兌換獎品、抓獎、買贈、打折、特價、平安夜送平安果、幸運大轉(zhuǎn)輪、大型文藝會演、春節(jié)送對聯(lián)、送福字、送紅包、元宵燈會一條街銷售、情人節(jié)投許愿石羸現(xiàn)金卡、送玫瑰、裝飾巧克力一條街等等,這些活
10、動都為商場的聚集人氣,擴大影響,促進銷售,起到了一定的拉動作用。 因為我們在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗,但經(jīng)過張經(jīng)理和同事們的努力,我們的促銷活動還是取得了一定的效果,我們相信我們的促銷活動會越來越多,越來越好的。良好的開端便是成功的一半。節(jié)日旺季過后,把工作的重點從旺季保供應轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來。堅持“有節(jié)借節(jié),無節(jié)造節(jié)”,特別是做好“無節(jié)造節(jié)”的文章。爭取廠商支持,整合各類營銷資源,統(tǒng)一策劃營銷方案,統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度,放大營銷資源的促銷功能。 (二)抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫存管理,爭取廠商的政策支持,適應市場消費需求。由于經(jīng)濟形勢的變化,銷售市場競爭格局的變
11、化,今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫存是很難把握的,隨著兩節(jié)銷售旺季的到來,各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對路商品,庫存管理最優(yōu)化作為一項重要工作來抓落實。各部門經(jīng)理主動對兩節(jié)銷售形勢進行了分析,對商品的結(jié)構(gòu)、庫存進行了更加詳細的分析,按照優(yōu)勝劣汰的原則,抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫存管理。 1、生鮮部:部經(jīng)理與各組組長開會交談,研究要貨方案,最終的要貨量基本上是準確的。 為了吸引更多的顧客,部經(jīng)理與供貨商勤溝通,基本做到了進價最低、售價低于興隆的進銷策略。另外還補充了不少新產(chǎn)品,例如糕點組的北京特產(chǎn)糕點、糯米糍;干果組的紅泥花生,低價位的冰糖、葡萄干;香腸組的十元一只的溝幫子熏雞、錦江香腸等等,都
12、提高了銷售。 2、食品部:根據(jù)今年的實際情況,調(diào)整了上貨量,啤酒、中低檔白酒、禮包系列按去年的75%; 茅臺、五糧液、劍南春等高檔酒按去年的50%;食用油隨進隨買、調(diào)料飲料寧多毋少。兩節(jié)過后,看這個比例是正確的。為豐富商品品種,提高競爭力,又新進了黃金酒、進口品客薯片、好友趣系列薯片,吊爐花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、嬰兒顆粒面等等。 3、百貨部:部經(jīng)理與各個小組分析現(xiàn)有的庫存情況,經(jīng)營情況,準確要貨,保證了節(jié)后庫存商品,無大量積壓、無斷檔現(xiàn)象。 根據(jù)民俗,中國人在春節(jié)有更換生活日用品的習慣,百貨部將日用碗的種類達到了100多個品種,筷子達到了50多種,菜板規(guī)格40多種,不銹鋼、塑料盆
13、60多種,使銷售得到平穩(wěn)上升。 4、針紡部:與廠家溝通,爭取了一些特價商品:床上用品組的“108”元特價雙人被,銷售了近300條,并帶動了其它商品的銷售。 5、鞋部:加強與各個聯(lián)銷商、供應商的協(xié)調(diào),爭取更多的優(yōu)惠政策和促銷資源。 例如童鞋組新組裝了一套貨柜,改變了形象,增加了銷量,平均完成計劃的108.1%。 6、服裝部:因原材料價格上升,商品價格偏高,購買力下降,整個服裝行業(yè)都顯得冷清,各廠家銷售都較去年直線下降,部經(jīng)理與營業(yè)員每天考查市場,共同分析、探討。 童裝組的天津童裝成了主打商品,價格適中、適合運動。又進了一種時尚的款式,使得童裝銷售非常樂觀,完成了計劃的91.3%。銷售員工作心得總
14、結(jié)三 對于剛剛接觸銷售行業(yè)的人來說,學習是無休止的過程。20_年是我加入銷售大軍中的第一年,在這一年里學習的很多東西,先對本年度的工作做如下總結(jié): 一年的尾聲開始想念很多東西。想念畢業(yè)那刻與室友們相擁而別的瞬間;想念收獲第一份正式工作時候的激動;想起收拾行李那刻的表情以及沿途關于未來的設想;一年的尾聲也想要感謝很多人。感謝那些曾指導過我的領導和前輩們,是他們的無私和包容使我能快速融入這個集體;感謝中國市場部的每一個人,雖然沒有太多的接觸和表情,但是我己經(jīng)把有關你們的記憶放在心中。 時間不經(jīng)意間從指尖滑過。從進入兆吉鞋業(yè)有限公司到現(xiàn)在,己將近兩個月的時間,而我也開始了一段新的工作學習歷程。剛跨出
15、社會的我,從來不關注時尚的我,連明星如果不是太搶眼都會被濁淆的我,在選擇這里的同時,需要學習很多東西。關于時尚、關于美學、關于色彩、關于四季、關于設計等等。 兩個月的時間不算長。短暫卻印象深刻的軍訓,公司規(guī)章制度和企業(yè)文化的培訓,來中國市場部第一天前輩們的循循善導,都好像是昨天才剛剛上演似的。兩個月的時間,也足以讓我們?nèi)谌胝准@個集體,并對它產(chǎn)生難以割舍的感情。它的歷史、它的文化、它的核心價值以及它的規(guī)章制度等等。許多話語還在耳邊縈繞。對質(zhì)量的執(zhí)著追求,“真”、“善”、“美”的核心價值觀以及關于“杯奶頭?!钡墓适碌取T谶@里的生活,少了幾分奔波,多了份安逸,我們在宿舍、食堂和工作的地方穿梭,過著
16、忙碌卻也充實的工作。 兩個月的時間,己經(jīng)讓我開始喜歡這里,工作也慢慢地步上軌道。從剛開始的全然陌生,到現(xiàn)在能通過模仿與整合或是自己偶然間蒙發(fā)的感動給每一雙鞋子做注腳。 剛到這里的時候,每天瀏覽過往一些時尚類雜志,并試著把那些美的詞句記錄下來,思考他們?yōu)槊考路蚴切訉懳陌傅慕嵌???傆行┪淖謺屛腋袆?,或是引發(fā)我體內(nèi)的某種欲望。這時候會發(fā)現(xiàn)自己有諸多不足。不太出色的文字,對時尚圈子的全然陌生,跟生活在那個層次的消費者的距離以及和關于設計和美學的種種。 為了能盡快適應工作,我努力去查尋各種資料,網(wǎng)上的、雜志上的,或是在購買來的書上的。拖學廣告學的朋友介紹了幾本廣告學的書,也借機會了解了李欣頻、許
17、瞬英這兩位臺灣文案作者。 這個月,開始嘗試著寫關于20_湯普、b&b春夏流行趨勢,以及主要鞋款的文案。這對我來說,是一個比較艱難的過程,而在這之前,我一直希望陳小姐能把我派去設計、開發(fā)組學習一些時日,了解鞋子的特性和以及材質(zhì)的運用等。我反復看這些需要寫的鞋子,并盡量把某些特征記下來,然后去一些時尚網(wǎng)站尋找一些類似鞋款的相關介紹,并翻開以往看時尚雜志所做的筆記,實在是沒辦法,會下樓去看每雙鞋子,雖然還是不會給那個獨特的地方取一個好聽的名字,但是幸運的時候會碰到一些業(yè)務部的人,這讓我收獲不少。 不管結(jié)果如何,過程終究是享受的,但是多日的努力終于得到收獲后,那種心境是無法用言語來表達的,就要這份工作
18、所帶給我的感動。在學到東西之余,也體驗到工作帶給我的樂趣。 在這差不多兩個月的時間里,我主要負責如下工作: 1、公司對內(nèi)、對外的一些文字內(nèi)容的撰寫。 如:湯普30周年慶祝致會員的感謝信、公司對外新年賀卡和新年促銷短信等等。 2、根據(jù)商場要求,提供統(tǒng)一的商場包裝宣傳文字,或是企業(yè)產(chǎn)品的文案撰寫。 如:20_春夏湯普流行趨勢、b&b春夏流行趨勢、dm宣傳冊文案、春夏新款主要鞋款文案、金基百納商場文案、女友資訊文案和婚鞋文案撰寫等。 從進公司到現(xiàn)在,通過自己的點點滴滴的學習與積累,還有領導與前輩們的幫助,了解了各部門的作業(yè)流程,自己的工作也開始步上軌道。但是離公司要求的和我所追求的一個好的文案者還有
19、一段很長的距離。當然,也有些不足的地方。比如:寫的文案并不能打動我自己、存儲知識過少,偶爾會覺得腦袋真空、不夠細心以及與部門同事之間交流甚少等。20_年是充滿希望與挑戰(zhàn)的一年,我會繼續(xù)以一個學習者的姿態(tài),去完成所交付我的每一項任務,并努力改正這些不足之處。 為了使以后工作更加高效、完美,我將努力做到以下幾點: 1、端正態(tài)度,積極主動,努力學習,虛心請教并聽取各方面意見; 2、繼續(xù)用心去看每一份時尚雜志并做認真做好筆記; 3、收集與公司產(chǎn)品相關的訊息,爭取對公司品牌進行全方位的了解。 4、以學習者的姿態(tài),爭取高效完成交付給我的各項作務。 5、加強對時尚、商場等與工作相關的知識的了解。 以上就是我
20、這近兩個月來的工作總結(jié),不足之處敬請指正,謝謝!銷售員工作心得總結(jié)四 在服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一個星期了。這個星期里的每一天都處于一種緊張忙碌的學習狀態(tài)之中。通過學習,我深深感到水晶的博大深厚,深深發(fā)現(xiàn)需要學習的知識太多太多。來水晶后我被分在鞋區(qū),通過幾天的學習,我想從以下幾個方面來匯報我的學習情況和思想狀況。 1.現(xiàn)場工作方面 來到鞋區(qū),首先在現(xiàn)場站柜學習,了解鞋子的分類,質(zhì)量,價位,產(chǎn)地以及鞋子的銷售技巧,從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次,在每天的例行工作中,督促柜組衛(wèi)生,疏通消防通道,監(jiān)督導購穿工服,戴工卡,留意標價簽的整齊擺放,正確書寫,檢查銷售小票,磁扣的打定,錄入單的填寫,做到最好的預防工作。最后,根據(jù)實際情況,分析各柜組的不足之處,讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進。 這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事,但是銷售無小事,服務無小事,無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好:細節(jié)決定成敗。只有關注細節(jié),關注日常小事,才能保持一個良好的銷售環(huán)境,才能保證一個服務的良好進行,才能保證銷售到更好業(yè)績。 2.業(yè)務熟悉方面 這幾天在業(yè)務方面也學了很多,從錄入單的正確錄入,標簽的正確填寫,導購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務到跟重貨制度,
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