最基礎的銷售技巧

1、1、找不到客戶群怎么辦？方法：不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、公共資源交易中心、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、 QQ 群都是不錯的搜索平臺。在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。向公司老業(yè)務員請教，或者查查公司合同，看看都做了哪些項目，在哪個省縣市，競爭企業(yè)有哪些，列出競爭對手表。調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們都做過什么項目，年采購量等等。在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對應的客戶群，一般是新手才會遇到這個問題，解決辦法：向公司老業(yè)務員請

2、教，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競品的客戶，競品客戶也是你的準客戶。2、見不到客戶的面怎么辦？見不到客戶面無非這幾種情況：1. 保安阻擋2. 文員拒絕3. 客戶推脫拒見保安的阻擋是最容易解決的。 第一次去客戶那里， 遞給保安煙之類的東西， 把自己姿態(tài)放低點 （一定要把姿態(tài)放低點） ，和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。針對文員，對文員說話要有禮貌,( 展現(xiàn)自己的人格魅力) ?？偨Y(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。客戶拒見，說明沒有信任感，或者是確實不想見，或者其他什么原因（很復雜）。要找內(nèi)線，引薦或者是旁敲側(cè)擊。搞定客戶

3、 =人情做透 +利益驅(qū)動！搞定客戶 =人情做透 +利益驅(qū)動！搞定客戶 =人情做透 +利益驅(qū)動！重要的事情說三遍。好，知道了問題點，那就從做客情關系開始（內(nèi)線必不可少）。( 客情關系后面慢慢講到)3、見面不知道說什么怎么辦？見面分為初次見面和多次拜訪。1. 對于初次見面。背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務方面?？偨Y(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的

4、關系2. 對于多次拜訪，那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。 ）可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。不打無準備之仗。和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊R面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）應該多拜訪客戶， 打印一份資料， 列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價

5、值。學會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。搞定客戶 =人情做透 +利益驅(qū)動！4、搞不定客情關系怎么辦？關鍵詞：數(shù)量級拜訪+關心客戶拜訪客戶，1 次， 2 次， 10 次，甚至 20 次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。做好客情關系，就是要對客戶進行攻心。平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶的父母, 客戶的小孩，家庭有什么特殊的原因等。是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P系算什么！ So e

6、asy ！5、客戶已有固定供應商怎么辦？客戶有固定的供應商是常見的事情。他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。切記掌握一個度，貶低競爭對手是不可取的，貶低對手等于貶低自己。如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭取少量的訂單（做小單） 。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。在

7、這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透 +利益驅(qū)動?；乜?。這點我就不贅述了。大家都懂的。6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？一般產(chǎn)品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)?？蛻粽f我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。 學會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁欤鼉?yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力

8、嗎？）客情。 相信很多銷售員都遇到過這種情況， 就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好， 價格便宜， 付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。知道原因嗎？就是因為客情關系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。7、客戶無需求怎么辦？需求一般也分兩種。a. 現(xiàn)有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。b. 跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。潛在

9、客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100 個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？殺價的客戶一般有三種心態(tài)：一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。通常來說， 客戶殺價， 潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。 那我們就需要了解客戶的真正意圖?？蛻魹槭裁匆獨r？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。應對方法：殺價就跟他講品質(zhì)，服務。在權利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補, 比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。殺價就多訴苦，多談感情（