20XX年保健品銷售工作計劃_1

1、20XX年保健品銷售工作計劃XX是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年 以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的 銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實 際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的 營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工 作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果， 那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢？它又包括哪 幾個方面的內(nèi)容？一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一 年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目 前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及 競爭威脅和存在的機會，

2、通過swot分析，李經(jīng)理可以從中 了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整 合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析, 李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡 頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等 等。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo) 全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”， 也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一 點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面 的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化， 生活營銷化”。2、實施

3、深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想, 有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合 利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略, 形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一 差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則， 揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李 經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且 還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落 腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃 的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制

4、定銷售目 標(biāo)的呢？ 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例, 比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不 僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人， 并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系， 做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將 產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企 業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a （高價、 形象利潤產(chǎn)品）:b （平價、微利上量產(chǎn)品）:C （低價：戰(zhàn) 略性炮灰產(chǎn)品）二2： 3： 1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤 的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使 其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基

5、礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達 成。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順 利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的 運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營 銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn) 品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格 策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào) 產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩 種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同 而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提岀分品 項、分渠道運作思想，除精耕

6、細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中 物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、 社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開 創(chuàng)性地提岀了 “連壞促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特 征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大 力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用 的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個 以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分 銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求 奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實 現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通

7、路、通路激活促銷之目的。 5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)， 人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。 提岀了 “5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆 式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、 真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹, 也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。整理，版權(quán)歸 原作者、原岀處所有。五、團隊管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方 面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員 配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，XX年銷售目標(biāo)5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什 么時間內(nèi)

8、到位，落實責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃 明細(xì)。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號， 并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī) 章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管 理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了 營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員“三個 一”日監(jiān)控制度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員 管理手冊等等。二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗 力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外 訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外 訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn) 機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲

9、，建立良好的激勵考核機 制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo) 兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一 系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚 力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是 銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn) 出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億， 其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用： 100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000 萬元，費用占比2%,通過費用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進行 費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資

10、源“好鋼用在刀刃上”，以求 企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工 具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù) 算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且 還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。XXXX年度銷售計劃的制定，李經(jīng)理達到了如下目的1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷 計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體 操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性 化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管 理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合 理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方