內(nèi)訓(xùn)師授課技巧交流提升

1、12010-06 我們這群人的目標(biāo)我們這群人的目標(biāo) 1將農(nóng)村支局長營銷服務(wù)培訓(xùn)項目帶給更多伙伴將農(nóng)村支局長營銷服務(wù)培訓(xùn)項目帶給更多伙伴 2 3 實踐中提升內(nèi)訓(xùn)師授課水平實踐中提升內(nèi)訓(xùn)師授課水平 收集素材、不斷豐富農(nóng)村支局長的培訓(xùn)內(nèi)容收集素材、不斷豐富農(nóng)村支局長的培訓(xùn)內(nèi)容 2 n農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南 n內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 n交流答疑 目錄目錄 3 類型課程名稱課程要點(diǎn)如何講好和注意事項 性格 分析 性格色彩性格：紅黃藍(lán)綠各自特點(diǎn)及對待的不同方式 營銷 服務(wù)類 五個維度 1、情報力 2、服務(wù)力 3、推銷力 4、促銷力 5、分銷力 五個原則 一、集中原則一、集

2、中原則 二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 三、鞏固要塞、強(qiáng)化地盤原則三、鞏固要塞、強(qiáng)化地盤原則 四、掌握大客戶原則四、掌握大客戶原則 五、未訪問客戶為零原則五、未訪問客戶為零原則 三位一體1、拉網(wǎng)式 2、關(guān)系式 3、口碑式 五個計策 借船出海借船出海 狐假虎威狐假虎威 火借風(fēng)勢火借風(fēng)勢 筑巢引鳳筑巢引鳳 眾人拾柴眾人拾柴 五個步驟 課程模塊全景課程模塊全景 4 有趣的愛人。有趣的愛人。 做任何事情的出發(fā)點(diǎn)和動機(jī) 都是為了樂趣，快樂是最大 的驅(qū)動力。 積極、樂觀、天賦超凡魅力 ，隨性而又善于交際。 最佳的執(zhí)行者與思考者。最佳的執(zhí)行者與思考者。 持久、深入的關(guān)系是他們所著意 建

3、立與維系的。 具有可貴的品質(zhì)和服務(wù)性，對待 朋友忠實、誠摯，并在思想上深 層次的關(guān)心和交流。 有力的指揮者！有力的指揮者！ 其內(nèi)心深層次的驅(qū)動力來自 對目標(biāo)的實現(xiàn)和完成。 具有前瞻性和領(lǐng)導(dǎo)力，通常 有很強(qiáng)的責(zé)任心、決策力和 自信心 天生的和平大使。天生的和平大使。 核心本質(zhì)是對和諧、和平的追求 ，缺乏鋒芒與棱角。 通常都寬容透明、非常友善，對 他人及環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，善于 傾聽。 5 人際性格類型 和藹型和藹型分析型分析型 支配型支配型表現(xiàn)表現(xiàn)型型 外向外向 內(nèi)向內(nèi)向 重事物重事物 重人際重人際 人際性格分析人際性格分析 6 各種性格類型代表動物 外向外向 內(nèi)向內(nèi)向 重事物重事物 重人際重人際

4、 人際性格分析人際性格分析 7 支配型性 格 人際性格分析人際性格分析 8 支配型-特征 n 發(fā)表講話、發(fā)號施令發(fā)表講話、發(fā)號施令 n 不能容忍錯誤不能容忍錯誤 n 不在乎別人的情緒、別人的建議不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 n 喜歡控制局面，一切為了贏喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心冷靜獨(dú)立、自我為中心 9 支配型支配型-傾向和恐懼傾向和恐懼 傾向傾向 n 直接的回答直接的回答 n 大量的新想法大量的新想法 n 事實事實 恐懼恐懼 n 犯錯誤犯錯誤 n 沒有結(jié)果沒有結(jié)果 10 與支配型人相處的竅門與支配

5、型人相處的竅門 n 充分準(zhǔn)備，實話實說充分準(zhǔn)備，實話實說 n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 n 喜歡有鋒芒的人喜歡有鋒芒的人, 但同時也討厭別人告訴他該怎么做但同時也討厭別人告訴他該怎么做 n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 11 表現(xiàn)型性格 人際性格分析人際性格分析 12 表現(xiàn)型表現(xiàn)型-特征特征 n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀充滿激情，有創(chuàng)造力，理

6、想化，重感情，樂觀 n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) n 追求樂趣，樂于讓別人開心追求樂趣，樂于讓別人開心 n 通常沒有條理，一會兒東一會兒西通常沒有條理，一會兒東一會兒西 n 嗓門大，話多嗓門大，話多 13 表現(xiàn)型表現(xiàn)型-傾向和恐懼傾向和恐懼 傾向傾向 n 公眾的認(rèn)可公眾的認(rèn)可 n 民主的關(guān)系民主的關(guān)系 n 表達(dá)自己的自由表達(dá)自己的自由 n 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼恐懼 失去大家的贊同失去大家的贊同 14 與表現(xiàn)型人相處的竅門與表現(xiàn)型人相處的竅門 n表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 n提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) n給出例子和佐證

7、給出例子和佐證 n給他們時間說話給他們時間說話 n注意自己要明確目的，講話直率注意自己要明確目的，講話直率 n以書面形式與其確認(rèn)以書面形式與其確認(rèn) n要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 15 和藹型性格 人際性格分析人際性格分析 16 和藹型和藹型-特征特征 n善于保持人際關(guān)系善于保持人際關(guān)系 n忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱 心心 n耐心，能夠幫激動的人冷靜下來耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 n不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 n非常出色的聽眾，遲緩的決策人非常出色的聽眾，遲緩的決策人 n不喜歡

8、人際間矛盾不喜歡人際間矛盾 17 和藹型和藹型-傾向和恐懼傾向和恐懼 傾向傾向 n 安全感安全感 n 真誠的贊賞真誠的贊賞 n 傳統(tǒng)的方式，程序傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼恐懼 n 失去安全感失去安全感 18 與和藹型人相處的竅門與和藹型人相處的竅門 n 放慢語速，以友好但非正式的方式放慢語速，以友好但非正式的方式 n 提供個人幫助，建立信任關(guān)系提供個人幫助，建立信任關(guān)系 n 從對方角度理解從對方角度理解 n 討論問題時要涉及到人的因素討論問題時要涉及到人的因素 19 分析型性格 人際性格分析人際性格分析 20 分析型分析型-特征特征 n天生喜歡分析天生喜歡分析 n會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題會問許多

9、具體細(xì)節(jié)方面的問題 n敏感，喜歡較大的個人空間敏感，喜歡較大的個人空間 n事事喜歡準(zhǔn)確完美事事喜歡準(zhǔn)確完美 n喜歡條理，框框喜歡條理，框框 n對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢數(shù)據(jù)，工作起來很慢 21 分析型分析型-傾向和恐懼傾向和恐懼 傾向傾向 n不希望有突然的改變不希望有突然的改變 n希望被別人重視希望被別人重視 n安全感安全感 恐懼恐懼 批評批評 混亂局面混亂局面 沒有清楚的條理沒有清楚的條理 新的措施方法新的措施方法 22 與分析型人相處的竅門與分析型人相處的竅門 n尊重他們對個人空間的需求尊重他們對個人空間的需求 n你不要過于隨便

10、，公事公辦，著裝正統(tǒng)你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) n擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善 n做好準(zhǔn)備，語速放慢做好準(zhǔn)備，語速放慢 n不要過于友好不要過于友好 n集中精力在事實上集中精力在事實上 23 性格表現(xiàn)對照表 支配型支配型表現(xiàn)型表現(xiàn)型和藹型和藹型分析型分析型 思維傾向思維傾向 往好處想 自豪 不多想 興奮 不愿想 淡漠 往壞處想 懷疑 情感控制情感控制 較少流淚 能控制 易哭易笑 不愿控制 不愿表露 極力控制 感情豐富 不能自拔 熱鬧場合熱鬧場合 維持秩序喜歡湊熱鬧避開在周圍靜觀 清潔活動清潔活動 指揮別人 求快 關(guān)心別人干沒 干

11、 求快樂 自己慢慢干 求舒服 干得又快又好 求細(xì) 穿著風(fēng)格穿著風(fēng)格 個性分明 求檔次 喜新厭舊 求鮮艷 簡單即是美 求舒適 追求完美 求標(biāo)準(zhǔn) 桌面風(fēng)格桌面風(fēng)格 簡潔明快 有秩序 雜亂堆放 無序 習(xí)慣性擺放 較亂 很有條理 干凈 人際性格分析人際性格分析 24 性格分析結(jié)論 性格決定命運(yùn)，性格決定命運(yùn)， 習(xí)慣決定成功！習(xí)慣決定成功！ 人際性格分析人際性格分析 25 n農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南 n內(nèi)訓(xùn)師授課技巧內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 目錄目錄 26 做好二次培訓(xùn)的若干問題做好二次培訓(xùn)的若干問題 n如何吸引聽眾、吸引學(xué)員的注意力？如何吸引聽眾、吸引學(xué)員的注意力？ n如

12、何讓課程變得淺顯、生動？如何讓課程變得淺顯、生動？ n感染力（沒有場）、熱場能力？感染力（沒有場）、熱場能力？ n授課重點(diǎn)更明確？授課重點(diǎn)更明確？ n語言表達(dá)的準(zhǔn)確度？語言表達(dá)的準(zhǔn)確度？ n如何氣氛的調(diào)動，讓學(xué)員進(jìn)入受教狀態(tài)？如何氣氛的調(diào)動，讓學(xué)員進(jìn)入受教狀態(tài)？ n培訓(xùn)現(xiàn)場的如何控制？培訓(xùn)現(xiàn)場的如何控制？ n學(xué)員情緒的如何管理？學(xué)員情緒的如何管理？ n如何處理教學(xué)突發(fā)事件？如何處理教學(xué)突發(fā)事件？ n如何把握課程過渡？如何把握課程過渡？ n轉(zhuǎn)訓(xùn)的過程中如何去把握重點(diǎn)？轉(zhuǎn)訓(xùn)的過程中如何去把握重點(diǎn)？ n 27 內(nèi)訓(xùn)師畫像內(nèi)訓(xùn)師畫像 n 學(xué)者的頭腦 n 藝術(shù)家的心 n 技術(shù)者的手 n 勞動者的腳 28

13、 課程內(nèi)化六大要素課程內(nèi)化六大要素 學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容 ( (教材教材) ) 環(huán)環(huán) 境境 講講 師師 受教育者受教育者 講授方式講授方式 反饋方式反饋方式 29 學(xué)習(xí)建議學(xué)習(xí)建議 n不曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗 n太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新 n每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始 n怕它，就要去研究它 30 312010-04 演練安排演練安排 目標(biāo)目標(biāo)時間時間內(nèi)容內(nèi)容形式形式 1、深化理解 2、授課技能提升 1、10分鐘 2、5分鐘提醒 3、8分鐘提醒 4、10分鐘提醒 5、不超過11分鐘 1、題目自選 2、與業(yè)務(wù)相關(guān) 3、自我介紹 4、課程介紹 5、片斷演繹 6、要有總結(jié) 1、展現(xiàn)精彩 2、盡量互動

14、 3、使用教具 4、盡量運(yùn)用老師 的方法 322010-04 課堂提問課堂提問 趣聞軼事趣聞軼事 智力測驗智力測驗 統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù) 熱點(diǎn)新聞熱點(diǎn)新聞 輕松游戲輕松游戲 幽默笑話幽默笑話 故事案例故事案例 錄音錄像錄音錄像 設(shè)置懸念設(shè)置懸念 問卷調(diào)查問卷調(diào)查 歌舞表演歌舞表演 如何抓住注意力？如何抓住注意力？ 332010-04 如何快速建立同理？如何快速建立同理？ 課程介紹課程介紹 1、背景背景 - 為什么會有這次培訓(xùn)？為什么會有這次培訓(xùn)？ 2、課題課題 - 這個課題能吸引我嗎？這個課題能吸引我嗎？ 3、目標(biāo)目標(biāo) - 如何來評估這次培訓(xùn)是成功的？如何來評估這次培訓(xùn)是成功的？ 4、課時課時 -

15、 這個培訓(xùn)多長時間？這個培訓(xùn)多長時間？ 5、對象對象 - 這個培訓(xùn)是通用的嗎？這個培訓(xùn)是通用的嗎？ 6、大綱大綱 - 主要的內(nèi)容有哪些？主要的內(nèi)容有哪些？ 7、方法方法 - 老師會怎么講？我要怎么學(xué)？老師會怎么講？我要怎么學(xué)？ 8、收獲收獲 - 這個課程對我個人的收獲？這個課程對我個人的收獲？ 342010-04 如何迅速建立威信？如何迅速建立威信？ 1、儀容儀表、儀容儀表 2、自我介紹、自我介紹 3、課前測試、課前測試 4、。、。 352010-04 短期靠包裝短期靠包裝 長期靠內(nèi)涵長期靠內(nèi)涵 362010-04 如何展開單元內(nèi)容？如何展開單元內(nèi)容？ 構(gòu)建內(nèi)容三模式構(gòu)建內(nèi)容三模式 以學(xué)員問以

16、學(xué)員問 題為中心題為中心 以教材內(nèi)以教材內(nèi) 容為中心容為中心 以講師經(jīng)以講師經(jīng) 驗為中心驗為中心 以問題為導(dǎo)入以問題為導(dǎo)入 ，以內(nèi)容為重點(diǎn)，以經(jīng)驗作補(bǔ)充，以內(nèi)容為重點(diǎn)，以經(jīng)驗作補(bǔ)充 372010-04 展開單元內(nèi)容展開單元內(nèi)容6 6步法步法 6-總結(jié)總結(jié) 5-展開展開 4-觀點(diǎn)觀點(diǎn) 3-聚焦聚焦 2-模型模型 1-問題問題 382010-04 清楚、沉悶清楚、沉悶 了解卻不易接受 卓越卓越 了解且易接受 混亂混亂 不了解也不接受 好玩好玩/刺激刺激 不了解但感覺有趣 AB CD 理性了解理性了解 感性認(rèn)知感性認(rèn)知 如何構(gòu)建表達(dá)內(nèi)容？如何構(gòu)建表達(dá)內(nèi)容？ 392010-04 一個觀點(diǎn)一個觀點(diǎn) 一個

17、感性素材一個感性素材 一系列實際運(yùn)用一系列實際運(yùn)用 一個總結(jié)一個總結(jié) 展開知識點(diǎn)技巧展開知識點(diǎn)技巧“四個一四個一” 402010-04 如何讓觀點(diǎn)更新穎如何讓觀點(diǎn)更新穎/ /令人信服？令人信服？ 源于生活源于生活 高于生活高于生活 41 我們要重視環(huán)保！ 呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)技巧 42 432010-04 課程開發(fā)課程開發(fā)/ /內(nèi)化的兩項重要任務(wù)內(nèi)化的兩項重要任務(wù) 為案例找觀點(diǎn)為案例找觀點(diǎn) 為觀點(diǎn)找案例為觀點(diǎn)找案例 442010-04 從案例中提煉觀點(diǎn)的方法從案例中提煉觀點(diǎn)的方法 數(shù)字法數(shù)字法 字母法字母法 比喻法比喻法 俗語法俗語法 歌謠法歌謠法 452010-04 示例：渠道日常拜訪示例：渠道日常

18、拜訪-“-“五三五三”法則法則 三備三備 v 備個人形象 v 備拜訪工具 v 備客戶資料 三定三定 v 定拜訪對象 v 定拜訪時間 v 定拜訪路線 三處理三處理 v 處理工作日志 v 處理工作匯報 v 處理反饋問題 三進(jìn)行三進(jìn)行 v 進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦 v 進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo) v 進(jìn)行投訴處理 三查三查 v 查銷售狀況 v 查服務(wù)狀況 v 查市場信息 462010-04 練習(xí)：觀點(diǎn)提煉練習(xí)練習(xí)：觀點(diǎn)提煉練習(xí) n以2人為單位 n每個分享一個成功案例（2天學(xué)習(xí)中案例可用） n2人共同合作為案例提煉一個觀點(diǎn) n選取一個案例和提煉的觀點(diǎn)，選派成員發(fā)表 n評選一個最佳觀點(diǎn) n時間：10分鐘 472010-04 如何

19、把故事如何把故事/ /案例講得更精彩？案例講得更精彩？ p 有感悟的故事才會精彩有感悟的故事才會精彩 p 生活中不缺美，不缺愛，是缺少發(fā)現(xiàn)生活中不缺美，不缺愛，是缺少發(fā)現(xiàn) p 會總結(jié)，常分享，才能積累更多的素材會總結(jié)，常分享，才能積累更多的素材 p 還原故事的情境，把聽眾帶入你的世界還原故事的情境，把聽眾帶入你的世界 p 六要素：時間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)尾六要素：時間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)尾 p 保持故事的完整：把描述與評價保持故事的完整：把描述與評價/感悟分開感悟分開 p 神形具備、色香味俱全神形具備、色香味俱全 p 適當(dāng)把聽眾當(dāng)角色適當(dāng)把聽眾當(dāng)角色 p 注意避免宗教、政治、隱

20、私的案例或故事注意避免宗教、政治、隱私的案例或故事 p 482010-04 如何進(jìn)行啟發(fā)式教學(xué)？如何進(jìn)行啟發(fā)式教學(xué)？ 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 差距差距= =問題問題 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 解決方案解決方案 492010-04 如何讓學(xué)員快速掌握技能？如何讓學(xué)員快速掌握技能？ 示范示范- - S Showhow 操作操作- - D Do o 說明說明- - E Explainxplain 反饋反饋- - R Revieweview 1 介紹怎么做 2 示范怎么做 3 嘗試怎么做 4 總結(jié)怎么做 502010-04 情景式角色扮演的操作流程情景式角色扮演的操作流程 收集案例 現(xiàn)場記錄表演說明 展示劇情 場景布置編寫劇本 劇

21、終采訪 講師點(diǎn)評 512010-04 如何有效提問？如何有效提問？ 1 1、 設(shè)計有答案的提問設(shè)計有答案的提問 2 2、 預(yù)估可能發(fā)生的回答預(yù)估可能發(fā)生的回答 3 3、 細(xì)心聆聽每位學(xué)員意見，答案從學(xué)員中來細(xì)心聆聽每位學(xué)員意見，答案從學(xué)員中來 4 4、 以問題為中心，不要偏離軌道以問題為中心，不要偏離軌道 5 5、 一位學(xué)員只發(fā)表一點(diǎn)意見一位學(xué)員只發(fā)表一點(diǎn)意見 6 6、 提直接、明確的問題提直接、明確的問題 7 7、 一次只提一個問題一次只提一個問題 8 8、 讓學(xué)員當(dāng)裁判，講師保持立場中立讓學(xué)員當(dāng)裁判，講師保持立場中立 9 9、 態(tài)度友善，積極氛圍態(tài)度友善，積極氛圍 1010、把、把“感覺感覺”化作化作“行動行動”來點(diǎn)評來點(diǎn)評 522010-04 如何結(jié)束訓(xùn)練課程如何結(jié)束訓(xùn)練課程-“-“四段式四段式” n第一段：今天印象最深的一點(diǎn)是什么 n第二段：感受最深的一點(diǎn)是什么 n第三段：回去以后會怎么做 n第四段：一段意味深長的結(jié)尾 532010-04 成人培訓(xùn)原則成人培訓(xùn)原則 感性重于理性 過程重于結(jié)果 練習(xí)重于學(xué)習(xí) 簡單重于復(fù)雜 身教重于言教 54 n農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南農(nóng)村支局營銷服務(wù)培訓(xùn)課程講師指南 n內(nèi)訓(xùn)師授課技巧 n交流答疑交流答疑 目錄目錄 55 支配型-特征 n 發(fā)表講話、發(fā)號施令發(fā)表講話、發(fā)號施令