珠海龍園山莊銷售執(zhí)行方案

1、第一章 市場調(diào)研部分一. 珠海市主要的海景花園1. 海灣新家園： 發(fā)展商：新家園（珠海）置業(yè)有限公司代理商：安誠物業(yè)顧問有限公司地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處占地面積：13872.5平方米建筑面積：39000平方米，戶型：兩房兩廳、三房兩廳、四房兩廳、兩層復(fù)式、三層復(fù)式（空中花園）單位面積：116平方米、142平方米、253平方米、386平方米等樓長158米，樓高16層，中央廣場2800平方米，住戶154戶銷售率：95% 銷售時(shí)間：99年平均價(jià)格：6580元/平方米9380元/平方米容積率：3.0園林綠化：廣場花園銷售對象：富商、港澳、外籍人士配套設(shè)施：方圓1公里配套設(shè)施齊備：華發(fā)超市、拱

2、北市場、惠愛醫(yī)院、拱北小學(xué)、中學(xué)、幼兒園、拱北郵局、中國銀行、住戶會所（網(wǎng)球場、健身房、棋牌室、多功能娛樂廳）。樓盤分析：花園大，環(huán)境好，配套設(shè)施齊全。但容積率偏高，顯擁擠，且價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，銷售時(shí)間過長。2. 景灣閣： 發(fā)展商：珠海市恒裕房產(chǎn)開發(fā)有限公司、珠海市安宇企業(yè)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路占地面積：5780平方米建筑面積：16000平方米，戶型：大戶型，樓高20層，四房、五房復(fù)式單位面積： 200平方米278平方米銷售率：50% 銷售時(shí)間：99年平均價(jià)格：6700元/平方米13500元/平方米容積率：3.0園林綠化：無銷售對象： 富商及港澳外界人士配套設(shè)施：12

3、層為商業(yè)中心、學(xué)校、銀行、郵局、醫(yī)院、酒店、巴士站近在咫尺。樓盤分析：花園占地面積太小，小區(qū)無綠化，環(huán)境差，價(jià)格高，大多數(shù)人消費(fèi)不起，銷售情況不好。3. 日華花園：發(fā)展商：珠海市華程房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路與粵海東路交匯處，景灣閣旁占地面積：3萬平方米建筑面積：7萬平方米，戶型：三房兩廳、五房兩廳、復(fù)式棟數(shù)：4棟相連單位面積： 134平方米305平方米銷售率：90% 銷售時(shí)間：99年平均價(jià)格：6980元/平方米12100元/平方米容積率：2.0園林綠化：30%銷售對象： 港澳富商、外界人士配套設(shè)施：13層為酒店、商業(yè)中心，學(xué)校、銀行、郵局、醫(yī)院、酒店、巴士站近在咫尺。樓盤

4、分析：小區(qū)環(huán)境好，配套設(shè)施齊全。但價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，導(dǎo)致銷售時(shí)間過長。4. 海灣豪苑：發(fā)展商：廣凱房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：拱北水灣路占地面積：10000平方米建筑面積：3000平方米，戶型：四房躍式、五房躍式單位面積： 240平方米418平方米銷售率：60% 銷售時(shí)間：99年平均價(jià)格：6600元/平方米9000元/平方米容積率：3.0園林綠化：無銷售對象：港澳富商、外界人士配套設(shè)施：無樓盤分析：小區(qū)占地面積小，容積率大，無綠化，環(huán)境差，無配套設(shè)施，價(jià)格高，發(fā)展商宣傳力度不夠，銷售情況不好。山水華庭：發(fā)展商：珠海宜利置業(yè)有限公司投資商：珠海市恒裕房產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商：珠

5、海博爵企劃公司地理位置：珠海吉大水灣233號占地面積：19516平方米建筑面積：45510平方米，戶型：兩房、三房、四房、五房復(fù)式棟數(shù)：14棟，11層，小高層單位面積： 68、98、120、131、274平方米等十幾種戶型銷售率：基本售完 銷售時(shí)間：2000年平均價(jià)格：4300元/平方米6000元/平方米容積率：1.8園林綠化：60%，8000平方米活水中庭園林銷售對象： 配套設(shè)施： 齊全，4000平方米綠色休閑泛會所，3500平方米地下停車場，3000平方米健康運(yùn)動場地。樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，綠化環(huán)境、配套設(shè)施應(yīng)有盡有，價(jià)格合理，適合中下層購買力。宣傳好、定位好、戶型合理。景灣

6、豪苑：發(fā)展商：珠海市蘇澳房地產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：吉大情侶南路延長段占地面積：12000平方米建筑面積：40000平方米，戶型：三房、四房復(fù)式棟數(shù)：3棟19層住宅，3棟4層別墅，1棟5層會所，兩梯四戶總戶數(shù)：136戶單位面積： 173240平方米銷售率：60% 銷售時(shí)間：2001平均價(jià)格：7000元/平方米12000元/平方米容積率：3.5園林綠化：46%銷售對象： 港澳、外界人士配套設(shè)施：住戶會所樓盤分析：占地面積小，容積率大，配套設(shè)施少，價(jià)格高，不注重宣傳，銷售情況一般。海愉半島花園：發(fā)展商：珠海市海愉置業(yè)有限公司代理商：遠(yuǎn)信工程預(yù)結(jié)算評估有限公司地理位置：情侶南路渡假村旁占地面

7、積：11萬平方米建筑面積：18萬平方米，戶型：17棟小高層住宅和21棟別墅組成，三房、四房、空中復(fù)式單位面積：143、172321平方米 銷售率：90% 銷售時(shí)間：2000平均價(jià)格：5800元/平方米7500元/平方米容積率：1.6園林綠化：56%銷售對象：港澳、外界人士 配套設(shè)施：超大型住戶會所，健身房、桑拿、保齡球館、桌球室、網(wǎng)球場、人工溫泉、沙灘泳池等康體設(shè)施一應(yīng)俱全。沒有學(xué)校、幼兒園。樓盤分析：占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，花園綠化好，價(jià)格合理，戶型結(jié)構(gòu)好，宣傳好。宏海灣花園：發(fā)展商：珠海市茂升房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商：自銷地理位置：情侶南路與景灣路交匯處占地面積：1萬平方米建筑

8、面積：3.2萬平方米，戶型：2棟23層高層住宅，4棟多層3房、5房花園復(fù)式豪宅，共196套單位面積： 136、186、204、253平方米銷售率：30% 銷售時(shí)間：2001平均價(jià)格：6000元/平方米12000元/平方米容積率：3.2園林綠化：無銷售對象： 港澳、外界人士配套設(shè)施：無樓盤分析：花園占地面積小，容積率大，花園無配套設(shè)施，無綠化，價(jià)格高，宣傳不好。珠海市正在熱銷的樓盤：5. 朗晴居：發(fā)展商：珠海市郎天房地產(chǎn)有限公司代理商：美好家園地產(chǎn)顧問公司地理位置：迎賓北路1288號占地面積：6萬平方米建筑面積：11平方米，戶型：一房、兩房、三房、頂樓中空復(fù)式棟數(shù)：4棟6層多層住宅與5棟11層小

9、高層住宅單位面積： 40、74、104239平方米銷售率：熱銷 銷售時(shí)間：2001平均價(jià)格：2980元/平方米4000元/平方米容積率：1.9園林綠化：60%銷售對象： 中下階層配套設(shè)施：齊全樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，花園配套設(shè)施齊全，綠化率高，多種戶型，價(jià)格低，適合中下層消費(fèi)，發(fā)展商注重宣傳，銷售火爆。南村豪苑：發(fā)展商：珠海亮華房產(chǎn)有限公司、珠海居家樂房產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：人民西路與迎賓北路交匯處占地面積：8萬平方米建筑面積：14萬平方米，戶型：兩房、三房、四房、復(fù)式棟數(shù)：6棟11層與6棟7層住宅單位面積： 80、100、143、250平方米銷售率：基本售完 銷售時(shí)間：

10、2000平均價(jià)格：3300元/平方米4100元/平方米容積率：1.7園林綠化：50%銷售對象： 中下階層配套設(shè)施：齊全，圍合式花園樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，花園配套設(shè)施齊全，綠化好，多種戶型，價(jià)格低，適合大多數(shù)消費(fèi)者。嘉豐花園：發(fā)展商：仁龍房產(chǎn)有限公司代理商：自銷地理位置：花園大街與迎賓北路交匯處，郵電大廈旁占地面積：35000平方米建筑面積：65000平方米，戶型：三房兩廳、兩層復(fù)式棟數(shù)：9棟多層住宅與3棟高層單位面積： 124276平方米銷售率：基本售完 銷售時(shí)間：2000平均價(jià)格：3500元/平方米5500元/平方米容積率：1.8園林綠化：50%銷售對象： 中下階層配套設(shè)施：齊

11、全樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，綠化好，價(jià)格低，適合大多數(shù)消費(fèi)者。第二章 銷售前準(zhǔn)備工作 一 制作售樓書、價(jià)格表、付款方式及購樓須知 由代理商負(fù)責(zé)編印一批精美的置業(yè)百通小冊子贈送給每一位購房客戶，并隨時(shí)提供免費(fèi)購房知識咨詢服務(wù)，真誠地從客戶角度考慮，體現(xiàn)細(xì)微負(fù)責(zé)的關(guān)懷。 二 制作各種模型 包括總體規(guī)劃模型、戶型結(jié)構(gòu)模型、會所模型 會所設(shè)計(jì)獨(dú)特并切合實(shí)際的功能，如建議設(shè)置兒童會所，從布局到活動真正體現(xiàn)為兒童設(shè)計(jì)，如室內(nèi)微型兒童游泳池、兒童籃球場、兒童足球場等，再設(shè)計(jì)其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、INTERNETBAR供年青人活動之項(xiàng)目等功能，還應(yīng)以老人為題材

12、內(nèi)容之項(xiàng)目老人減壓室等。 三 確定按揭方式及購房手續(xù) 制作一份詳細(xì)的按揭說明及辦理購房手續(xù)細(xì)則，為業(yè)主做好一切準(zhǔn)備工作，業(yè)主不需浪費(fèi)時(shí)間，服務(wù)周全到位。 四 銷售人員的培訓(xùn)1. 知識篇 1.1本項(xiàng)目優(yōu)勢分析 1.2本項(xiàng)目競爭樓盤優(yōu)勢分析 1.3本項(xiàng)目客戶分類及購買動機(jī)分析2. 接待篇 2.1 讓客戶感到舒適自在 2.2 最容易引起客戶共鳴的話題室內(nèi)裝璜 2.3 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則 2.4 客戶是最聰明的 2.5 確立建議的可信性 2.6 利用人的期盼心理 2.7 恭維要適度 2.8 各種啟發(fā)方法要綜合利用 2.9 需要進(jìn)行邏輯推理的客戶 2.10邏輯推理的一般技巧 2.11接待總結(jié) 2.12

13、可能買主的初步判定要素3. 客戶跟蹤篇 3.1 熟悉可能買主的基本情況 3.2 確定跟蹤可能買主的技巧 3.3 客戶跟蹤的一般技巧4. 正式推銷篇 4.1 打開客戶神秘暗箱心扉 4.2 贏得信賴 4.3 正式推銷的基本策略 4.4 誘購 4.5 隨機(jī)應(yīng)變5. 打敗競爭對手篇 5.1 回避與贊揚(yáng) 5.2 播下懷疑的種子 5.3 不要主動攻擊對方 5.4 客觀比較 5.5 以褒代貶 5.6 避重就輕6. 排除障礙篇 6.1 發(fā)現(xiàn)障礙 6.2 排除直接障礙的基本方法 6.3 常見障礙及對策舉例7. 成交篇 7.1 把握客戶成交信號 7.2 促成交易 7.3 成交后處理已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告

14、 五 成立珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組1. 項(xiàng)目經(jīng)理 由代理商指派一名高級策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的執(zhí)行，進(jìn)行效果評估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。2. 售樓小組 負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由8名專業(yè)銷售人員組成，分兩組。 六 現(xiàn)場包裝1. 地盤包裝 所有地盤包裝內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)精品原則，設(shè)計(jì)制作務(wù)求精美，洋溢著濃郁的高尚文化氣息，并予人以親切感，俗中見大雅。2. 戶外廣告牌2.1 位置擺放建議 擬設(shè)置在視野開闊，視覺良好，車流量、人流量均密集的南山大道與學(xué)府路交匯位置，易于引起公眾關(guān)注。 2.2 制作方案建議 首先在用料

15、和平面設(shè)計(jì)效果上取得突破、標(biāo)新立異，以三維立體凹凸面仿真圖畫招牌，突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合定時(shí)光控?zé)艄庀到y(tǒng)變幻日晝，使此廣告招牌具真實(shí)效果。規(guī) 格: 8M12M于頂部再加一排高60CM電動定時(shí)自 動翻面廣告語招牌：3. 售樓處的包裝 3.1 售樓處功能布局 “人要衣裝、佛要金裝”，珠海龍園山莊售樓處的包裝手法和功能布局要一反常規(guī)，標(biāo)新立異，別具一格和與眾不同，要讓客戶一入售樓處大門便讓人有耳目一新的感覺。功能劃分為前臺接待廳、模型廳、智能化系統(tǒng)演繹廳、洽談廳。 3.2 前臺接待廳 背面為屏風(fēng)式珠海龍園山莊效果圖，配合燈光效果影衫，大理石接待臺面，可并排坐四位售樓員。 3.3 模型廳

16、 將擺放各類模型，墻面懸掛各項(xiàng)目各類展板給來訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成交過程得以順利有序進(jìn)行。 單體模型：1：100 戶型剖面：1：30 會 所：1：100 3.4 智能化系統(tǒng)演繹廳 IHC2000智慧屋系統(tǒng)功能演示廳，讓客戶全面了解珠海龍園山莊智能化物業(yè)管理，以達(dá)到充分鎖定目標(biāo)客戶之目的。 3.5 洽談廳 洽談廳為客戶簽約、講解地方，目的讓客戶在繁絮選房過程中得以消化樓盤信息，并創(chuàng)造較輕松緩和之氣氛。4. “感性長廊”看樓通道 “感性長廊”是由售樓處到示范單位之間的距離，我們把這段距離充分利用起來，加以精心包裝設(shè)計(jì)，使之成為最佳戶外廣告宣傳載體，對客戶進(jìn)行有機(jī)誘購傳導(dǎo)，最終

17、使人輕松愉快地步入示范單位，具體做法將視具體情況而定。5. 示范單位之建議 示范單位是給客戶一個(gè)直觀上的感受和體驗(yàn)，“示范單位”也是我們銷售策略中著力的重點(diǎn)一段樂章里華彩部分，圖窮匕見，示范單位的包裝主旨，應(yīng)緊圍繞以人為本，文化品味這個(gè)核心理念，示范單位的好壞直接影響客戶之購房欲望和發(fā)展商之品味，建議裝修23個(gè)示范單位。 5.1 二房以精品之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要精巧、細(xì)膩、巧妙合理利用室內(nèi)平面和室內(nèi)空間每一寸地方，并有效利用鏡子來起到增大空間感覺。 5.2 三房或四房以品位之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要高雅大方、氣派、體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調(diào)明顯區(qū)分。 5.3 復(fù)式房以個(gè)

18、性之居定位 裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格敢于突破傳統(tǒng)模式，處處彌漫設(shè)計(jì)師個(gè)性發(fā)揮之作，內(nèi)部可采用“自由分割、意象組合”式概念，以自然純樸、野性、抽象、夸張等題材來體現(xiàn)。注意：示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計(jì)一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處巧花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動，引發(fā)成交之決心。第三章 銷售策略主張 一 優(yōu)勢整合，強(qiáng)勢介入 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場的法則是無情的，今天的房地產(chǎn)市場正面臨著全面的整合，從市場觀念，資本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精

19、湛的技巧。1. 個(gè)性鮮明，賣點(diǎn)突出 當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營日趨同質(zhì)化，無特別賣點(diǎn)，也無太差檔次，克隆現(xiàn)象嚴(yán)重，要想在激烈競爭中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前開發(fā)理念和與眾不同的銷售手法，只有灌輸“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變”之全新理念。 1.1 空中日光池 首創(chuàng)項(xiàng)層復(fù)式主人房衛(wèi)生間頂部開天窗，陽光可通過天窗直射浴池，接受陽光的淋浴，晚上也可躺在浴池品香檳和觀賞滿天星夜。 1.2 空中玻璃屋 頂層復(fù)式采用獨(dú)立樓梯直上天臺，天臺樓梯屋蓋采用玻璃屋設(shè)計(jì)，即增加采光度又具觀賞性，天臺花園以盆裁園林為主，配予小型雕塑，千秋椅、金魚池、歐式園燈或采用國內(nèi)外不同風(fēng)格微型園林為主題，擬取用羅馬風(fēng)

20、情、北歐攬勝、美加麗景、澳洲風(fēng)光、地中海豪情、東瀛疊翠、蘇州名園、嶺南園筑等題材，在營銷過程中配予效果圖展示，以體現(xiàn)珠海龍園山莊匠心獨(dú)運(yùn)之精髓。2. 智能精品，高尚典范 “智能家庭衛(wèi)士、智能家庭保姆” 珠海龍園山莊除小區(qū)規(guī)劃和建筑風(fēng)格上貫注以人為本之思想外，在物業(yè)管理從理念到運(yùn)用上也必須貫注以人為本的核心思想，提出“智能管理以人為本”中心思想，采用目前最具領(lǐng)先的全自動家居科技系統(tǒng)，無論您身處何方，均可利用音頻及手提電話控制屋內(nèi)所有家居電器和報(bào)警系統(tǒng)，您只需打一個(gè)電話回家，便可控制洗衣機(jī)，洗碗機(jī)、空調(diào)、微波爐、電飯煲等家電進(jìn)行工作，讓您從沉悶的家務(wù)中解放出來，盡情享受生活的樂趣，并可感知非法家居

21、入侵，及時(shí)通過主機(jī)呼叫您所設(shè)定之電話，并通知管理中心，使您不論身處何方，均對您家居全方位無微不致悉心呵護(hù)。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對物質(zhì)生活要求也越來越高，住宅智能化已是大勢所趨，珠海龍園山莊應(yīng)本著敢吃螃蟹和敢喝頭啖湯精神，引導(dǎo)消費(fèi)領(lǐng)先消費(fèi)，從激烈的市場競爭中脫穎而出。 二 與論導(dǎo)入，品牌先行借勢發(fā)力 由于本項(xiàng)目為貴司在珠海的第一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目為迅速提高貴司知名度和企業(yè)形象，在沒有發(fā)售之前應(yīng)借助媒體的力量，旁敲側(cè)擊對貴司及開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全方位，多角度渲染，讓廣大消費(fèi)者最短時(shí)間內(nèi)得以認(rèn)識和認(rèn)同，并達(dá)成共識，最終激發(fā)購買欲望，建議貴司在珠海電視臺開辟房地產(chǎn)沙龍節(jié)目，定期邀請國內(nèi)外行業(yè)知名人士及專家，甚而政府權(quán)

22、威發(fā)言人采用不同主題思想，全方位進(jìn)行宣傳，評論和對話，引發(fā)社會各界廣泛關(guān)注，樹立品牌，塑造物業(yè)形象，采用這種方式做廣告，而獲得比做硬廣告更好的效果。注：此計(jì)劃可與電視臺或有關(guān)部門長期合作，并可把每期內(nèi) 容分包給其它開發(fā)商，以補(bǔ)償此項(xiàng)節(jié)目開支，在達(dá)到一 定知名度后，輔佐定期舉辦房地產(chǎn)沙龍研究會，最終可 發(fā)成會員制沙龍活動，此項(xiàng)收益已可彌補(bǔ)辦節(jié)目之費(fèi) 用，又可迅速提高公司知名度和公眾口碑，最終達(dá)成品 牌與利潤兼得。三 彈性自由式付款方式 盡管現(xiàn)有按揭方式五花八門，對發(fā)展商而言，盡快回籠資金滾動發(fā)展是永恒的目的，為了擴(kuò)大目標(biāo)市場范圍，減輕購房者的資金實(shí)力，貸款成數(shù)越高，按揭年限越長越好，比如九成二十

23、年。 為進(jìn)一步增加客戶購買力，吸引炒家和投資者入市，制造與論熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，建議部分推出“九成二十年按揭，其中兩成樓款由發(fā)展商提供免息供樓”，客戶只需付一成樓款便成業(yè)主，按揭選擇尺度更可寬松至自由選擇成數(shù)與年期,客戶可根據(jù)自已供款能力調(diào)整付款方式,目的是容易引發(fā)用家強(qiáng)烈的購買欲望，減輕首期壓力，擴(kuò)大了客戶選擇面。注：建議內(nèi)外銷按揭均選擇國內(nèi)銀行，可使外銷客戶不必多 付貸款利差，同時(shí)公證，律師均可選擇國內(nèi)，最大限度 省卻費(fèi)用。 四 裝修標(biāo)準(zhǔn)一步到位 為了配合本項(xiàng)目之檔次，從用家角度考慮，再沿用毛胚房式的裝修標(biāo)準(zhǔn)已落伍過時(shí)，許多客戶在購房二次裝修中大傷腦筋，東奔西走，加之裝飾市場之不規(guī)范，魚目

24、混珠不占少數(shù)，偷工減料如家常便飯，雙方扯皮和糾紛時(shí)有聽聞，這也使客戶在購房關(guān)注問題上對裝修標(biāo)準(zhǔn)尤為在意，為免卻客戶后顧之憂和裝修問題帶來的不必要煩惱，建議裝修標(biāo)準(zhǔn)一步到位，不同戶型面積，設(shè)定多種不同檔次的裝修風(fēng)格和價(jià)位，分別設(shè)定普通、精致、豪華三種標(biāo)準(zhǔn)。提供裝修配餐服務(wù)： 所謂裝修配餐服務(wù)就是在規(guī)定價(jià)格內(nèi)，在用料和風(fēng)格上自由選擇，多補(bǔ)少除，在宣傳手法上，強(qiáng)調(diào)省時(shí)、省錢、快捷、質(zhì)量保證、保修。同時(shí)可免卻各戶入伙時(shí)間不同而長時(shí)間裝修施工之影響。 五 流動展銷會 將平板貨車設(shè)計(jì)為珠海龍園山莊流動售樓花車，擺放模型，售樓等有關(guān)資料，平日穿梭人流較大之商業(yè)辦公鬧市區(qū)，隨時(shí)舉辦現(xiàn)場咨詢活動，來增加公眾好奇

25、心，迅速擴(kuò)大影響力，同時(shí)可節(jié)約相當(dāng)大宣傳費(fèi)用，市場應(yīng)變能力也較強(qiáng)，客戶覆蓋面較廣。第四章 廣告策略方案 （雙贏行動） 一 誰比誰傻 市場經(jīng)濟(jì)是戰(zhàn)略致勝的經(jīng)濟(jì)，智能競爭是市場競爭的決勝之首，當(dāng)前市場競爭的核心，已由企業(yè)的財(cái)力物力的比拼轉(zhuǎn)移到經(jīng)營管理者決策能力的較量上，房地產(chǎn)市場風(fēng)云變幻，優(yōu)勝劣汰，要求發(fā)展商樹立全新的房地產(chǎn)開發(fā)觀念，和超卓的決策思維，方能立于不敗之地。 廣告策劃是決定廣告行動成敗的關(guān)鍵，我們提出整體廣告實(shí)施方案，已是為了避免珠海龍園山莊在營銷中，產(chǎn)生決策與實(shí)施過程中的盲目和偏差，以嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)的最佳方式，最有效手段實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，捕捉最大利潤的“雙贏”，成為撲溯迷離的房地產(chǎn)市場主導(dǎo)者。

26、 “水銀瀉地，無孔不入”。現(xiàn)代生活中的每一個(gè)角落，幾乎都曾被廣告，肆無忌殫地侵入和滲透過，我們見慣了各式各樣的廣告，然而為什么有的廣告淡寡如一，乏善可陳，而有的廣告卻能興風(fēng)作浪，覆雨翻云？ 拔開四處濫殤的廣告迷霧，我們的目的赫然突顯：實(shí)現(xiàn)雙贏！ 兵法云：“謀定而后動”，我們要探尋的是一條市場決勝之路，攻城掠寨之法，自然得對市場進(jìn)行深入的觀察，判斷、分析、決策、實(shí)施，于是我們 二 合力一擊 根據(jù)前面營銷策劃方案中的市場定位，所有的廣告計(jì)劃緊緊圍繞，“文化品味關(guān)心人，細(xì)微之中見真誠”這個(gè)貫注以人為本的核心概念，通過樹立物業(yè)文化品牌，創(chuàng)造銷售奇跡這兩張看牌，制定雙贏策略，通過精心謀劃之造勢、運(yùn)勢、強(qiáng)

27、力有效的廣告訴求及傳導(dǎo)，極大地促進(jìn)珠海龍園山莊的樓盤銷售，實(shí)現(xiàn)“短、平、快、穩(wěn)”計(jì)劃。 三 靈蛇吞象對策：1. 以珠海龍園山莊為一張皇牌，塑造響亮的物業(yè)品牌，策動媒體,策動政府,樹立良好的公眾形象，聯(lián)動銷售全面開花。2. 在新的營銷策劃方案中加強(qiáng)廣告力度，以針對性，極強(qiáng) 爆炸力廣告一矢中的。 四 獵槍上的準(zhǔn)星我們廣告對象定位是:u 本地居民u 工薪階層u 白領(lǐng)階層(高級管理人員)u 經(jīng)商人士區(qū)域覆蓋: 廣東境內(nèi)，以珠海特區(qū)為主要范圍，重點(diǎn)是兼及澳門,香港地區(qū)。 五 我們創(chuàng)意、創(chuàng)意 阿基米德說：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我能撬動地球”。 而對紛繁的房地產(chǎn)市場，年齡、職業(yè)、性格、教育、興趣，需求差異極大的眾

28、多潛在消費(fèi)群，我們用什么啟動其心扉，激發(fā)其共鳴，引動其同構(gòu)？ 我們用什么去征服人心，造成銷售熱浪？對此，我們有如煉金術(shù)士般精心鍛打出以下幾條主題廣告創(chuàng)意。1. 怎么啦，我總是這樣被人羨慕？2. 多年奮斗，我最希望得到這樣的稿賞3. 智能精品，高貴典雅4. 匯雅典之凝重，居世紀(jì)之華庭5. 舒適生活夢寐以求，寫意人生真正享受 六 情人看刀媒體運(yùn)用組合 廣告投放之前，慎重選擇媒體誰愿意花大筆廣告費(fèi)拿去打水漂呢？經(jīng)過優(yōu)化、分析、比較，我們認(rèn)為應(yīng)確定的適合本項(xiàng)目的廣告媒體： 七 不戰(zhàn)而屈人之兵隱性廣告運(yùn)用 硬廣告和隱性廣告（亦稱軟廣告）二者的功能作用差別很大在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)“理論”中，力戰(zhàn)式而又花費(fèi)大量費(fèi)用

29、的硬廣告曾經(jīng)氣壯如牛，在媒體上動輒數(shù)千萬甚而數(shù)億，但廣告效果卻差強(qiáng)人意。合理的利用廣告媒體是一種藝術(shù)，更是一種高級戰(zhàn)術(shù)，隱性廣告不是廣告的廣告，它會在你毫不察覺的狀態(tài)下激發(fā)你的情緒，對于征服廣大潛在消費(fèi)者，往往更有鼓動性，易于得手，并顯示出巨大威力，因此，在某種意義上，隱性廣告的運(yùn)用是我們銷售的一篇必備功課。 基于引起巨大聯(lián)動效應(yīng)，減少發(fā)展商廣告投入，操作得意并為實(shí)施下一步驟之廣告埋下伏筆。 隱形廣告即新聞炒作 + 全方位文字報(bào)道。 八 大風(fēng)起后云飛揚(yáng) 在推廣期間，配合廣告編發(fā)專欄文章，系列地進(jìn)行報(bào)導(dǎo)剖析項(xiàng)目的優(yōu)勢及閃光點(diǎn)，展現(xiàn)觀項(xiàng)目的無與倫比之升值潛力。 1）就加大按揭比例編發(fā)文章 2）就戶型結(jié)構(gòu)進(jìn)行討論 3）就珠?？傮w市場表現(xiàn)帶出本項(xiàng)目 4）論前山鎮(zhèn)置業(yè)機(jī)遇 5）現(xiàn)代家居新觀念 6）就智能化系統(tǒng)進(jìn)行全方位探討 7）珠海龍園山莊淡市中的