2017年春節(jié)促銷活動總結(jié)

1、2017年春節(jié)促銷活動總結(jié)本次促銷活動從20xx年1月1日至20xx年2月29日，共計 58天。據(jù)了解，商超與去年同期相比有一定的增長，銷量重點(diǎn)拉動 是以華潤萬家及人人樂等商超的重點(diǎn)店面為主，活動方案效果表現(xiàn)一 般。據(jù)市場了解，今年春節(jié)整個商超紅酒市場有一定的萎縮，但主 要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客 情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動方案，取得了一 定的業(yè)績。本次的促銷活動形式主要分為四大類：一現(xiàn)場特價銷售：主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計12個單品，累計單品特價次數(shù)18 次。此活動形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場反應(yīng)比較好， 在一定程度上有效的拉動

2、了銷量。但同時，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降 低消費(fèi)者的品牌忠誠；增加消費(fèi)者對價格的敏感度；影響消費(fèi)者對商品 的品質(zhì)認(rèn)可。二堆頭、端架 堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。 整個春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落 實(shí)到位，但幾個重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充， 也起到了一定的宣傳與 銷售促進(jìn)作用。三上刊一種單品的宣傳廣告，既有特價又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做 了 94赤霞珠、金裝王朝倆個單品。此活動形式，有效地提高了銷量, 增加了顧客的可信度。據(jù)賣場實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定 的自點(diǎn)量。四返現(xiàn)返現(xiàn)類活

3、動也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價值偏 小，但對于消費(fèi)者來講是最實(shí)惠的促銷。整個活動期間，我公司產(chǎn)品 主要針對各個單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對有促銷員的 店，相對受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱?？傊覀円`活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際 需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出化的方案，實(shí) 現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。同時，西安葡萄酒市場競爭異常激烈，尤其是張裕、長城、威 龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成。 在每次的旺季促銷活動中，采用高費(fèi)用投入 （各個店做堆頭、端架、 上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式

4、靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場實(shí)際，迎合消費(fèi)者。我通過這段時間的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的, 但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說 說我的看法：一.與系統(tǒng)談判我公司人員信息圭寸閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致 整個決策過程時間較長，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商 臨時的決定，短時間內(nèi)難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做 促銷方案時，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。二我公司產(chǎn)品價格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動，94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元，三十幾元又空 白，無法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價在 20到60元之間，

5、尤其是30到 50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤的方式，用出廠價高的單品， 這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶價格也相對提高。禮盒價格在90元左右銷量，而我公司禮盒價位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。三促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識與 個人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備， 建議在旺季來臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待 顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長促交流，總結(jié)，必要時可采用長促帶臨 促的方式，學(xué)習(xí)一段時間，等到旺季再分配到各個具體店面。四除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動整體銷量。目前，在整個西安商超中， 重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量， 尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些 店有一定的自流量。如果對這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會 大幅拉動該店的銷量。五針對淡季以維護(hù)市場份額做市場為主， 加大店內(nèi)堆頭、端架、 上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重 于品牌認(rèn)知，力爭淡季的廣告投放能夠水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的 知名度，迎接銷售旺季的到來。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷 量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長期培育客戶基礎(chǔ)。在長城、張裕的陰影下，我們每銷售一瓶酒都很困