房地產(chǎn)銷售流程(PPT28頁)

1、 銷售工作流程銷售工作流程 前前 言言 以鐵打的營盤，流水的兵作為案場管理 環(huán)境目標(biāo)。合理專業(yè)的銷售流程，不僅能提 高項(xiàng)目的專業(yè)度和職業(yè)度，還能有效提高成 交率并且為置業(yè)顧問創(chuàng)造完善的工作環(huán)境。 一、日常事務(wù)一、日常事務(wù) 二、銷售流程及說明二、銷售流程及說明 三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合 早會(huì)：每天上崗之前的日常會(huì)議 * 早會(huì)工作重點(diǎn)： 分享本階段宣傳內(nèi)容，互相檢查儀容儀表 * 早會(huì)注意事項(xiàng)：1）儀表標(biāo)準(zhǔn)不合格不允許上崗 2）激勵(lì)員工銷售欲望 早會(huì)早會(huì) 前臺(tái)管理：前臺(tái)的站位以及接電接訪標(biāo)準(zhǔn)和站姿坐姿禮 儀標(biāo)準(zhǔn)。 前臺(tái)制度：以基礎(chǔ)排輪為準(zhǔn)，每天輪流一接站位，末 接

2、為值日生。執(zhí)行當(dāng)日案場戶型圖補(bǔ)充等 日常事務(wù)。 接電標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一說辭，三聲鈴聲內(nèi)接電話。 接訪標(biāo)準(zhǔn)：嚴(yán)格執(zhí)行談判目標(biāo)，送客后錄入明源。 前臺(tái)管理前臺(tái)管理 晚會(huì)：每天工作的總結(jié)以及反饋問題。 * 工作重點(diǎn)：核對銷控，分組討論分析客戶，反饋意 見和建議。 * 注意事項(xiàng)：1）提前確定第二天的排輪 2）置業(yè)顧問日報(bào)，分析客戶 3）內(nèi)業(yè)日畢 4）任務(wù)跟蹤 5）解決當(dāng)日和前一日的具體問題 晚會(huì)晚會(huì) * 置業(yè)顧問當(dāng)日工作的詳細(xì)總結(jié)以及分析 * 細(xì)化個(gè)人任務(wù)指標(biāo)以及完成進(jìn)度 * 置業(yè)顧問管理客戶范圍大概在200組，因此在一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)之后，重新 分配C、D類客戶 * 每日截17:30， 內(nèi)業(yè)對于當(dāng)日銷 售情況的

3、報(bào)表 l9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2021-5-312021-5-31Monday, May 31, 2021 l10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 9:31:48 PM l11、人總是珍惜為得到。2021-5-312021-5-312021-5-31May-2131-May-21 l12、人亂于心，不寬余請。2021-5-312021-5-312021-5-31Monday, May 31, 2021 l13、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來懲罰自己。2021-5-312021-5-312021-5-312021-

4、5-315/31/2021 l14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年5月31日星期一2021-5-312021-5-312021-5-31 l15、一個(gè)人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年5月2021-5-312021-5-312021-5-315/31/2021 l16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021-5-312021-5-31May 31, 2021 l17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2021-5-312021-5-312021-5-312021-5-31 * 置業(yè)顧問及時(shí)跟蹤競品項(xiàng) 目的銷售情況，從而分析制 定本項(xiàng)目的銷售策略 一、日常事務(wù)一、日常事務(wù) 二、

5、銷售流程及說明二、銷售流程及說明 三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合 銷售流程及說明銷售流程及說明 接電接電 接訪接訪 追訪追訪 簽約簽約 成交成交 回訪回訪 回款回款 維護(hù)維護(hù) 銷售流程說明：銷售流程說明： 1.接電：接聽客戶來電，告知客戶樓盤相關(guān)信息，登記認(rèn)知途徑。 * 接電工作重點(diǎn)：傳達(dá)項(xiàng)目相關(guān)信息，邀約客戶到售樓處現(xiàn)場洽談。 * 注意事項(xiàng)：1）禁止告訴客戶具體價(jià)格和具體房源，完成邀約客戶到 現(xiàn)場洽談的目的。 2）重點(diǎn)記錄客戶的認(rèn)知途徑，從而分析客戶認(rèn)知的有效 媒體。 3）電話里只能讓客戶對項(xiàng)目感興趣，而不能達(dá)成成交 4）了解本階段的宣傳內(nèi)容，反復(fù)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)

6、銷售流程說明：銷售流程說明： 2.接訪：接待客戶自然到訪。 接訪流程： 打招呼 沙盤介紹 戶型推薦 產(chǎn)品性價(jià)比 買房時(shí)機(jī) 升值空間 具體問題 殺單逼定 送客登記 * 接訪工作重點(diǎn)：了解客戶的基本屬性以及需求和抗性，梳理客戶的 價(jià)值排序，從而找到推盤重點(diǎn) * 注意事項(xiàng)：1）對于所有來訪談判客戶都需要做殺單逼定動(dòng)作。 2）記錄客戶的抗性，方便追訪。 3）登記客戶的認(rèn)知途徑，分析有效媒體。 銷售流程說明：銷售流程說明： 3.追訪：針對之前客戶屬性以及需求和抗性做進(jìn)一步的了解，邀約客戶 到售樓處現(xiàn)場解決問題。 * 追訪工作重點(diǎn)：在電話中了解客戶真實(shí)抗性，給客戶制造饑餓感。 * 注意事項(xiàng)：1）電話中只能

7、制造饑餓感而不是殺單逼定。 2）客戶提到具體問題要邀約到現(xiàn)場解決。 3）進(jìn)一步確定客戶的價(jià)值排序，從而確定推盤順序。 4）記錄客戶抗性，準(zhǔn)備現(xiàn)場解決具體問題。 銷售流程說明：銷售流程說明： 4.回訪：接待客戶自然回訪或電話追訪回訪。 * 回訪工作重點(diǎn)：重點(diǎn)解決客戶的具體問題，推薦房源。 * 注意事項(xiàng)：1）回訪是殺單逼定的最好時(shí)機(jī)。 2）確定推盤順序后，推薦房源最多不能超過3個(gè)。 3）重點(diǎn)登記成交抗性，為再次追訪做準(zhǔn)備。 銷售流程說明：銷售流程說明： 5.成交：簽單定房。 * 認(rèn)購流程： 向主管確認(rèn)房源可推售 簽訂認(rèn)購書 主管簽字確認(rèn) 成交登記錄入成交客戶臺(tái)賬及明源 交定金 內(nèi)業(yè)審核簽字 * 工

8、作重點(diǎn)：提醒客戶不退不換不更名。 * 注意事項(xiàng)：1）不承諾不確定的信息。 2）簽單之前清除回款障礙。 3）簽單同時(shí)烘托現(xiàn)場氣氛。 4）客戶購買的不只是房子，而是未來的生 活方式或是未來的升值空間。 5） 記錄成交客戶檔案方便后期再管理 。 銷售流程說明：銷售流程說明： 6.簽約：指導(dǎo)客戶交款簽合同。 * 簽約流程： 準(zhǔn)備工作 交付房款 簽訂買賣房合同 錄入明源 * 工作重點(diǎn)：解釋合同條款并指導(dǎo)客戶簽字。 * 注意事項(xiàng)： 1）準(zhǔn)備工作提前做好。 2）盡量節(jié)省時(shí)間，制式統(tǒng)一合同，重點(diǎn)看購房人信息 和房源信息，交房時(shí)間。 3）登記客戶購房進(jìn)度。 銷售流程說明：銷售流程說明： 7.回款：追訪成交客戶辦

9、理貸款或交房款。 * 工作重點(diǎn)：在限期前一天發(fā)信息或電話提醒客戶到期交款。 * 注意事項(xiàng)：1）追回款語言不要針對客戶個(gè)人，話素要有理有據(jù)，盡 量站在客戶角度闡述理由。 2）登記客戶辦理進(jìn)度。 銷售流程說明：銷售流程說明： 8.維系：有樓盤的相關(guān)信息，不定期的聯(lián)系客戶。 * 工作重點(diǎn)：從關(guān)心客戶出發(fā)，維系感情。 * 注意事項(xiàng)：1）維系的目的是老帶新，而不是和客戶做朋友。從客戶 角度來講，和置業(yè)顧問做朋友也是為了知道項(xiàng)目的最 新信息。 2）有活動(dòng)及時(shí)通知，老帶新是最便捷的客戶資源。 （可用傳銷的方法試算一下，結(jié)果驚人） 一、日常事務(wù)一、日常事務(wù) 二、銷售流程及說明二、銷售流程及說明 三、開發(fā)商節(jié)奏

10、和銷售動(dòng)作的配合三、開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合 開發(fā)商節(jié)奏開發(fā)商節(jié)奏 蓄客期 : 開盤前期積累客戶的階段，開發(fā)商配合大量推廣宣傳 開盤期 : 累計(jì)一定數(shù)量的客戶，制造開盤火爆氣氛，從而達(dá)到開盤當(dāng)日所需去化率 強(qiáng)銷期 ：開盤期后，選擇大力策劃舉行推廣方案和活動(dòng)，促進(jìn)樓盤的銷售稱為強(qiáng)銷期 平銷期 ：強(qiáng)銷期過后，銷量趨于平穩(wěn)的階段 沖刺期 ：尾盤銷售沖刺階段 開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合 銷售動(dòng)作： 接電 接訪 追訪 回訪 維護(hù) 回款 簽約 成交 蓄客期的動(dòng)作配合 注意事項(xiàng)：由于蓄客階段尚未開盤定房，銷售動(dòng)作中少了成交、簽約、回款這三個(gè) 動(dòng)作。因此推盤不能過于死板， 而是要摸底客戶的需求范圍，從而擴(kuò)大

11、 客戶的選擇空間。 開盤期的動(dòng)作配合 注意事項(xiàng)：開盤期現(xiàn)場氣氛火爆，到訪客戶購買欲望強(qiáng)烈，重點(diǎn)借勢逼定，提高成 交率的同時(shí)也要注意銷售風(fēng) 險(xiǎn)。 開發(fā)商節(jié)奏和銷售動(dòng)作的配合 強(qiáng)銷期的動(dòng)作配合 注意事項(xiàng)：細(xì)算每組來訪，來電的客戶成本，置業(yè)顧問接訪每一組客戶的收入，珍 惜每一組客 戶，提高成交率。 平銷期的動(dòng)作配合 注意事項(xiàng)：詳細(xì)分析沒一組客戶的屬性及需求 1）現(xiàn)住址、項(xiàng)目名 2）工作區(qū)域、單位、職務(wù) 3）原始需求（自主/投資、面積、戶型、地段、價(jià)位） 4）決策人 5）對項(xiàng)目存在的認(rèn)可方面，抗性、還關(guān)注那些項(xiàng)目 6）付款方式、付款時(shí)間 7）客戶反饋的意見和建議 由此制定追訪策略逼定策略 沖刺期的動(dòng)作配合 注意事項(xiàng)：從未客戶找產(chǎn)品的思維轉(zhuǎn)變?yōu)闉楫a(chǎn)品找