MF服裝公司商品管理模式研究

1、MF服裝公司商品管理模式研究摘要在零售行業(yè)中，對于經(jīng)營自主品牌的服裝企業(yè)來說，如何選擇適合自己品牌發(fā)展的商品管理模式，如何管理商品在市場的表現(xiàn)，是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的重要課題。但許多民營零售企業(yè)，由于企業(yè)創(chuàng)建初期，對于商品管理是品牌運營的核心可能并不非常清晰，按當時企業(yè)的現(xiàn)狀和對商品管理的理解，設(shè)計生產(chǎn)、開店賣貨。隨著零售行業(yè)競爭日益激烈，傳統(tǒng)的商品管理模式很難跟上現(xiàn)代服裝企業(yè)的發(fā)展。因此，本課題首先闡述了服裝商品管理的概念。其次介紹了MF公司的概況，其商品管理模式的現(xiàn)狀，介紹MF公司在商品管理過程中遇到的問題和挑戰(zhàn)。最后運用學習過的理論知識及對多年工作經(jīng)驗的分析總結(jié)，研究如何科學的優(yōu)化現(xiàn)有

2、的商品管理模式，實現(xiàn)MF服裝公司商品銷售額最大、商品流轉(zhuǎn)速度最快、商品售罄率最高、商品庫存值最低。希望能幫助公司根據(jù)自身的特點找到最適合的商品管理模式，以充分發(fā)揮商品優(yōu)勢，使公司與品牌得以長期持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：商品管理 ，MF服裝公司 ，現(xiàn)狀(這個關(guān)鍵詞去掉) ，優(yōu)化 ，長期持續(xù)發(fā)展 目 錄1. 緒論51.1 課題的研究背景及意義51.2 研究目的62. 服裝商品管理相關(guān)文獻綜述72.1 商品管理的概念72.2 傳統(tǒng)的服裝管理模式82.2.1 服裝行業(yè)現(xiàn)狀92.2.2 傳統(tǒng)服裝的商品管理模式93. MF服裝公司的概況113.1 MF服裝公司規(guī)模、行業(yè)背景113.2 MF服裝公司經(jīng)營現(xiàn)狀114.

3、 MF服裝公司商品管理流程介紹124.1 商品計劃控制124.2 新商品入庫上架情況跟進124.3商品銷售數(shù)據(jù)跟蹤分析124.4 商品配發(fā)調(diào)撥流轉(zhuǎn)監(jiān)控134.5 商品退換控制135. 執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)155.1 商品管理流程內(nèi)容不夠完善和規(guī)范155.1.1 傳統(tǒng)的人工商品管理工具滯后，人效太低155.1.2無規(guī)范性的商品管理優(yōu)化標準155.1.2 KPI考核中無明確獎懲制度的支撐和保障155.2 管理者對商品流轉(zhuǎn)不同時期的情況監(jiān)控不及時165.3 執(zhí)行力度不夠徹底165.4 商品管理現(xiàn)狀能否支持多品牌發(fā)展的戰(zhàn)略166. MF服裝公司解決問題的措施186.1 商品中心總監(jiān)要以身作則，起

4、模范帶頭作用186.1.1 管理者決定了整個團隊的執(zhí)行力強弱186.1.2 細化任務(wù)明確分工責任到人186.2 專業(yè)人員要不斷地加強學習更新知識186.2.1 加強商品計劃AP對市場的了解和流行趨勢的變化的掌握196.2.1 提高商品AD專業(yè)知識，參加技能培訓196.3 更換專業(yè)智能高效的商品管理軟件186.4 完善KPI考核制度，實施多維度獎懲制度標準187. 總結(jié)與展望20參考文獻21致謝221 緒論1.1 課題的研究背景及意義我國服裝業(yè)經(jīng)過了30年的發(fā)展，已經(jīng)進入轉(zhuǎn)型、調(diào)整和更新時期，許多過去潛在的問題日趨明顯。例如，為了提高市場占有率和品牌知名度，許多企業(yè)的資金投入往往超出了合理的范圍

5、，在一番爭斗之后，也許有品牌知名度有所提升，但是市場占有率卻始終不見起色，產(chǎn)生一大堆無效庫存，導致投入巨資創(chuàng)建的品牌很快就被市場所淘汰。這些事實令企業(yè)家們深思困惑和頭疼。從市場的角度去講，顧客的消費滿足與日俱增，而作為一個品牌服裝企業(yè)，第一步也是最重要上網(wǎng)一部，就是企業(yè)必須先做好商品的管理。這個一個品牌建立與發(fā)展的基礎(chǔ)。而事實上直到今天，中國的很多服裝企業(yè)并不是真正的了解商品管理的涵義和它在服裝企業(yè)發(fā)展過程中所占有的不可替代的戰(zhàn)略意義。這也正是品牌知名度和占有率不能成正比的原因。同時，因為中國的服裝發(fā)展僅僅只有30年的時間，所以想讓中國的服裝與世紀競爭，很多問題我們就要回過頭來重新認識。服裝在

6、很大程度上是精神消費品，因此，服裝商品是理性與感性的高度結(jié)合。在很長一段時間內(nèi)，服裝企業(yè)把精力主要擱在如何模仿名牌服裝上了，集體跟風的結(jié)果是“千人一面”。對消費者來說，服裝商品的差別度減少；對于服裝企業(yè)來說，他們生產(chǎn)出的服裝產(chǎn)品無法獲得應(yīng)有的利潤；對于經(jīng)營者來說，在越來越強調(diào)變化快、流行性、個性化的服裝品牌時代，服裝商品越來越難以把握。由于市場的轉(zhuǎn)變，使得各企業(yè)對服裝商品的管理遇到很大的困難。與此相對，消費者的消費日益趨于理智，消費觀念不斷更新，更是加大了對產(chǎn)品本身的關(guān)注。因此，對于商家來說，對市場的把握顯得越來越重要，也就是說，要深刻地了解消費者深層次的需求，并將其轉(zhuǎn)化為自己的服裝商品。對于

7、服裝企業(yè)，領(lǐng)導者的困惑也就在于此，也許是不知道消費者需要的是什么，也許是了解消費者的需要卻無法得到理想中的商品效果。所以，只有領(lǐng)導者有洞察力和正確的思維方向是遠遠不夠的，應(yīng)該對商品有更加理想的操作工具和方法，使得企業(yè)的的目標得到高效率、高質(zhì)量的實現(xiàn)。所謂商品就是能同別的產(chǎn)品交換的產(chǎn)品。在市場經(jīng)濟條件下，每個人都與商品發(fā)生著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)。服裝尤其如此，服裝的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、企業(yè)經(jīng)營等活動都是為了將服裝由“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧唐贰?。不同時期的服裝商品有不同的市場表現(xiàn)。例如，70、80年代服裝商品的緊缺性，形成典型的賣方市場特色，消費者并不關(guān)注商品本身而是關(guān)注我有沒有這種商品。90年代消費者開始注重

8、產(chǎn)品品質(zhì)和實用性，漸漸的向買方市場轉(zhuǎn)變。而現(xiàn)代服裝商品又有了質(zhì)的變化，其顯著特點是：商品的差異性增強，個性化特色突出；商品檔次層級的差距日益明顯，各檔次服裝均有市場；通過與顧客的接觸與溝通，在客戶關(guān)系的建立與發(fā)展中體現(xiàn)和共享價值。這表明，服裝商品管理已經(jīng)進入了以觀念創(chuàng)新為標志的階段。國內(nèi)很多服裝公司已經(jīng)開始學習并實踐著國外先進的管理方法，比如部門的多級劃分，比如買手制等。只有少部分合資或者獨資企業(yè)實施商品管理，也取得了較好的結(jié)果，如店鋪形象的突出性，商品品類的豐滿度，庫存的合理性等都得到很好的控制，銷售得到最大化的回報。歸根到底是商品部門的有效管理和控制，以及和營銷，生產(chǎn)，市場推廣部門的緊密合

9、作的結(jié)果。因此，商品管理對于一個服裝企業(yè)來說是至關(guān)重要的。1.2 研究目的 本課題主要研究如何科學的調(diào)整現(xiàn)有的商品管理模式，實現(xiàn)服裝公司商品銷售額最大，商品流轉(zhuǎn)速度最快，商品售罄率最高，商品庫存值最低。改善由于各種商品和管理的問題導致門店退貨、利潤率低、商品積壓、庫存周轉(zhuǎn)不過來等問題影響企業(yè)健康發(fā)展。因為傳統(tǒng)的商品管理模式很難跟上現(xiàn)代服裝企業(yè)的發(fā)展。服裝商品管理是服裝企業(yè)迫在眉睫的重要問題。 2 服裝商品管理相關(guān)文獻綜述2.1 服裝商品管理的概念所謂商品就是能同別的產(chǎn)品交換的產(chǎn)品。在市場經(jīng)濟條件下，每個人都與商品發(fā)生著千絲萬縷的關(guān)聯(lián)。服裝尤其如此，服裝的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、企業(yè)經(jīng)營等活動都是為了

10、將服裝由“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧唐贰薄?管理是指為實現(xiàn)預(yù)定目標或者達到預(yù)定目的采用科學方法進行的有序組織活動。概念的涵義是：a.管理是有目的活動。管理的前提是目的明確，即無目的不管理；b.管理是科學。也就是說，科學的方法是管理的本質(zhì)，即無科學不管理；c.管理是一種組織行為，存在于對管理的組織之中，即無組織不管理。所謂“不管理”即談不上管理的意思。服裝商品管理是服裝零售企業(yè)管理日常的核心經(jīng)營活動的過程。它是指一個服裝企業(yè)從分析顧客的需求入手，對商品組合、定價方法、促銷活動，以及資金使用、庫存商品和其它經(jīng)營性指標做出全面的分析和計劃，通過高效的運營系統(tǒng)，保證在最佳的時間、將最合適的數(shù)量、按正確的價格向顧

11、客提供商品，同時達到既定的經(jīng)濟效益指標。圖2-1 商品管理過程圖2.2 傳統(tǒng)的服裝商品管理模式改革開放30年來，中國服裝業(yè)一路高歌，突飛猛進。如今，行業(yè)出現(xiàn)了最不愿看到的景象關(guān)店、打折、清庫存、結(jié)業(yè)。 2.2.1服裝行業(yè)現(xiàn)狀 傳統(tǒng)的營銷模式?jīng)]有了，政策風險空前大，互聯(lián)網(wǎng)時代電商發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)營銷思維根深蒂固，數(shù)據(jù)顯示，2014年我國多家服裝企業(yè)存在經(jīng)營虧損的情況。 2014年后半年，讓中國眾多服裝傳統(tǒng)企業(yè)覺醒了，開始著急了，也開始彷徨了。2015年，無疑是考驗所有服裝老板的一年，如果再不與時并進跟上服裝企業(yè)的新趨勢，就會被時代無情的淘汰。2015年注定是傳統(tǒng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)型元年。 2017年，服裝

12、品牌們不再對“關(guān)店“、”開店”等詞敏感甚深，它們在迎難而變，而“新零售”、“消費升級”、“品牌年輕化”、“跨界”、“庫存”五大關(guān)鍵詞以高頻率出現(xiàn)于中國服裝行業(yè)。越來越多的消費者對商品的關(guān)注度大于對品牌的關(guān)注度.在不斷變化進步的今天，傳統(tǒng)服裝業(yè)如何促進線上線下商品的融合，不斷提高對商品的管理，加強對商品流轉(zhuǎn)過程中的掌控，及時有效的采取各種措施，才能對商品管理，品牌運營，企業(yè)創(chuàng)收提高營業(yè)收入起到立根之本。近年來服裝業(yè)發(fā)展迅猛，業(yè)績也蒸蒸日上。2010-2017年，我國服裝零售行業(yè)營業(yè)收入總體上保持不斷上升的趨勢。2016年，我國服裝零售行業(yè)營業(yè)收入為3010.31億元，同比增長了17.16%，增速

13、較2015年有所回升；2017年預(yù)計行業(yè)整體營業(yè)收入將達到3380億元左右。圖2-2：2010-2017年我國限額以上服裝零售行業(yè)營業(yè)收入變化趨勢圖（單位：億元，%） 2.2.2傳統(tǒng)服裝公司的商品管理以下分幾點解讀傳統(tǒng)服裝公司對商品管理的見解：a.在購買力上傳統(tǒng)企業(yè)都認為，是消費趨勢和顧客經(jīng)濟實力，決定了購買力。現(xiàn)在逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤皻鉁貨Q定購買力”。任何的服裝都會注意應(yīng)季兩字。一款應(yīng)季的款式可以讓你賣到爆，并且無論是否有折扣，顧客都會需要購買。b.在服裝季節(jié)上傳統(tǒng)企業(yè)都認為一年四季，春/夏/秋/冬?，F(xiàn)在服裝企業(yè)應(yīng)該忘掉并淡化四季的概念，按月度來劃分貨品的薄厚度、面料、款式。一年可以分為24個時間周

14、期段，來做商品企劃。在春秋裝銷售時間上傳統(tǒng)企業(yè)都認為春秋裝只能賣兩個月，很容易形成庫存。舉例來說如果春裝12月15日上貨，銷售到4月15日下架，則有足足120天，秋裝6月15日上貨，10月31日下架，也有138天，四個多月的銷售，銷售期是由上貨時間決定，可以自已主宰，而不是季節(jié)本身決定！c.在服裝企業(yè)認為庫存大小也可以決定一個企業(yè)的生死存亡，希望都可以賣到零庫存嗎。若是每季訂貨時一定要把當季庫存賣到零為止，每季訂貨不訂庫存量部分等模式來降低庫存值。其實品牌商可以實施100%全退貨模式，每季服裝不可能賣到零庫存，除非你應(yīng)用最終傷害品牌的方法。如果賣不到零的，則需要在訂貨時把這一部分預(yù)計庫存量加入

15、，否則將會影響業(yè)績目標達成。d.在首單訂貨比例上很多經(jīng)銷商想若是首單訂的少，靠補貨補到暢銷款來做好業(yè)績，但由于品牌公司補貨的貨期長，只能一次性多訂點，免得缺貨影響業(yè)績。 實際上是把首單訂滿一定降低不了庫存，同時因無暢銷款補貨，也無法保證業(yè)績，可以采取提前上貨提前試銷，一般服裝企業(yè)均有備貨，可以提早搶單補暢銷款。在首單鋪貨上傳統(tǒng)商品管理大多都是按每個店鋪原來訂貨的數(shù)量，直接全部鋪貨到店鋪，再用店鋪調(diào)撥的方式解決缺貨。首單只鋪基本量，多余的備量必須放在中央倉庫，實施目標庫存管理法，進行賣一補一，這樣可以保證最少的缺貨率，同時降低最終的庫存率。e.在補貨上傳統(tǒng)商品管理都是按生命周期理論的可銷天數(shù)補貨

16、法，一次性補生命周期剩余量或14天日均銷售的需求量?，F(xiàn)在實施不做預(yù)測，設(shè)SKU的恰當目標庫存，根據(jù)銷售變化來做目標庫存的柔性調(diào)整，當實際庫存小于目標庫存，則進行補貨。當一段時間某SKU銷售很好，則增加目標庫存；當一段時間某SKU銷售不佳，則下調(diào)目標庫存，當實際庫存大于目標庫存，則進行退貨，退至新目標庫存。f.在如何增加利潤這點上，傳統(tǒng)商品管理方式都是通過不打折增加利潤！但競爭會把你推向兩難境地：打折傷利潤，不打折顧客去隔壁店。其實我們可以在商品導入期利潤最大化。提前產(chǎn)品的導入期，比大多數(shù)競品提前至少一個月上貨，搶占先機。補貨要在導入期、成長期與成熟期初期進行持續(xù)補貨，成熟期中期之前必須果斷斷貨

17、，否則衰退期將面臨庫存過剩，只有這樣，才能真正達到最少的缺貨率、最少庫存率。3 MF服裝公司的概況3.1 MF服裝公司規(guī)模、行業(yè)背景MF服裝公司位于魔都上海。成立于2012年， 創(chuàng)始之初確立了以品牌服裝、金融投資三大產(chǎn)業(yè)為主體，多元并進、專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營格局。目前主要經(jīng)營意大利設(shè)計師品牌“d&x”， 公司將致力于資源配置和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，立志于多行業(yè)發(fā)展及行銷，通過不斷提升核心競爭力，走“多品牌國際化發(fā)展”線路，整合資源做營銷；將更有信心和實力為旗下更多的品牌提供廣闊的舞臺，屆時把幕豐公司打造成為一家擁有一流人才、一流品牌、一流管理的卓越企業(yè)。d&x，即Day Night X Change，品牌

18、寓意日夜交替所蘊藏的神秘X力量，以及引領(lǐng)變革的堅定品牌信仰。 品牌以街頭風格為主潮流基調(diào)，著重街頭流行元素的原創(chuàng)設(shè)計與呈現(xiàn)，為每一個d&x追捧者打造了獨立、前衛(wèi)的潮人專屬氣質(zhì)。d&x屬于男女裝系列服裝品牌，目標客群為20-35歲追求潮流的年輕人群，品牌產(chǎn)品線覆蓋了簡約精致、流行追逐、潮流前沿三大系列，滿足了多種潮流特質(zhì)消費人群的著裝需求。3.2 MF服裝公司經(jīng)營現(xiàn)狀MF公司目前在全國有103家門店，其中69家是加盟投資店，34家直營店，分別位于北京、上海、重慶、南京、深圳、哈爾濱、成都等，已完成了重要城市的市場開店策略。2017年度銷售額過億元。優(yōu)質(zhì)店鋪年銷售業(yè)績可達五百萬。公司目前正處于高速

19、發(fā)展階段，經(jīng)營狀況良好。各部門正在積極擴大組織架構(gòu)。4 MF服裝公司商品管理流程介紹MF公司商品中心是整個公司產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的中心支持部門，起著承上啟下的重要作用。主要負責公司計劃、購貨、出貨、數(shù)據(jù)分析、庫存控制，協(xié)助各分區(qū)做好銷售分析及庫存控制等商品管理工作。圖4-1：商品中心組織架構(gòu)圖根據(jù)專人專事的原則來重點介紹商品中心幾個管理流程：4.1 商品計劃控制商品企劃是品牌經(jīng)營的核心，是為實現(xiàn)企業(yè)的近期經(jīng)營目標及長期發(fā)展戰(zhàn)略，針對每一季商品運作所做出的系統(tǒng)性規(guī)劃。商品企劃就是在正確的時間、正確的地點，以正確的價格、正確的數(shù)量、正確的商品來滿足目標顧客的欲望與需求。簡單來理解，商品企劃是公司為達到經(jīng)營

20、目標而制定的商品營運計劃。一個簡單的定義包涵了商品企劃豐富的內(nèi)涵，服裝最終面對的是市場，是終端消費者，把握市場需要、了解消費者的實際購買需求、找準品牌市場定位、找準目標顧客群體、準確運用適合自己品牌定位的流行資訊，展開設(shè)計研發(fā)，在合適的投放時間內(nèi)，為顧客提供結(jié)構(gòu)合理、價格適中的貨品來滿足顧客的心聲與期待，為顧客創(chuàng)造價值。 a. 明確d&x品牌市場定位；b. 明確d&x品牌自身的商品風格屬性；c. 對競爭對手進行分析，要了解競爭品牌的商品動向及新的行銷方案等；d. 對d&x品牌的銷售數(shù)據(jù)進行分析，找出d&x產(chǎn)品暢、滯銷的原因，找出商品的進度空間；e. 要對消費者進行研究。4.2 新商品入庫上架情

21、況跟進商品跟單專員是除了負責協(xié)助商品經(jīng)理做好貨品調(diào)配工作外，還有跟進新產(chǎn)品采購入庫進度，協(xié)助商品經(jīng)理掌握產(chǎn)品的進度，統(tǒng)籌上市期和貨品分配的商品工作。4.3 商品銷售數(shù)據(jù)跟蹤分析與售罄控制數(shù)據(jù)分析專員可以分為兩類：銷售數(shù)據(jù)分析和商品數(shù)據(jù)分析。銷售數(shù)據(jù)分析，可以做得很細，也可以是區(qū)域性質(zhì)的。大的方面，區(qū)域銷售市場的數(shù)據(jù)報表，同競爭品牌，同區(qū)域市場數(shù)據(jù)變化，如同比、環(huán)比數(shù)據(jù)對比。小的方面可以具體到銷售個人。通過對區(qū)域、個人銷售數(shù)據(jù)分析而得出結(jié)論，銷售個體需要哪些培訓、提升、激勵。從而給營運部門數(shù)據(jù)支持，給商品部門數(shù)據(jù)分析。市場部根據(jù)數(shù)據(jù)分析而制定市場計劃，商品部門根據(jù)數(shù)據(jù)而制定貨品調(diào)配策略。公司高層

22、通過數(shù)據(jù)分析而制定發(fā)展計劃。貨品數(shù)據(jù)分析可分好幾個環(huán)節(jié)。a.新貨銷售數(shù)據(jù)分析。通過數(shù)據(jù)跟蹤調(diào)整上貨節(jié)奏、貨品調(diào)整計劃、貨品促銷制定，折扣率控制。b.庫存數(shù)據(jù)，監(jiān)控庫存情況，庫存預(yù)警。c.具體款式細節(jié)暢滯銷售款式、顏色統(tǒng)計，從而為研發(fā)部設(shè)計貨品提供參考數(shù)據(jù)，為陳列部門提供數(shù)據(jù)支持，陳列部門參考暢滯銷貨品，調(diào)整實體店面陳列手法。d.歷年來銷售數(shù)據(jù)、買貨數(shù)據(jù)分析，驗證調(diào)整上貨節(jié)奏、季節(jié)變化因素，買貨額度。4.4 商品配發(fā)調(diào)撥流轉(zhuǎn)監(jiān)控a對各地區(qū)補貨單據(jù)的審核與跟進；店鋪之間、區(qū)域之間合理的貨品調(diào)、補；b可指導市場整體貨品采購（季度、年度及追加補貨）與商品經(jīng)理保持每天的溝通協(xié)調(diào)工作.c負責所管轄地區(qū)貨品

23、的配發(fā)、調(diào)撥、退換貨處理的管理。并指導代理商的貨品流轉(zhuǎn)調(diào)度與控制（配貨、調(diào)貨、補貨、轉(zhuǎn)運、退倉）d配合銷售部接待加盟客戶，介紹貨品，接到定單分析安排傳發(fā)物流。4.5 商品退換控制貨控專員負責管轄區(qū)域貨品的退換貨處理的管理和加盟客戶季末退貨額度審核控制。 由退貨、換貨引起的公司與店鋪導購或與消費者之間的糾紛，由公司承擔舉證責任。隨著公司進一步的發(fā)展，我們將針對具體情況，不斷完善、細化退貨、換貨制度，有效的保護消費者和店鋪導購的利益，做到對導購負責，讓消費者滿意。5 執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)5.1 商品管理流程內(nèi)容不夠完善和規(guī)范針對MF服裝公司商品管理不夠完善的現(xiàn)狀，可從下列幾點問題看出：人員組

24、織架構(gòu)混亂，崗位職責不清晰；商品管理流程和各項工作節(jié)點不夠明確；工作人員無明確的獎懲制度。5.1.1 傳統(tǒng)的人工商品管理工具滯后，人效太低MF公司使用的道迅ERP服裝軟件，近五年左右未更新升級，大多依賴人工，商品管理工具落后。對商品的進銷存數(shù)據(jù)掌控不清晰。依賴手工操作，人效非常低。5.1.2無規(guī)范性的商品管理優(yōu)化標準 （a）缺少對商品中心工作人員的管理標準規(guī)定準則。 （b）缺少公司對商品部崗則標準，尤其是對商品售前售中售后三環(huán)節(jié)的控制標準。 售前：新品上市時間和入庫節(jié)點控制不夠清晰化，超過貨期的預(yù)案是什么，是否正常入庫還是取消入庫；延遲交貨的商品是否參與售罄考核，給加盟客戶商品是否屬于代銷，可

25、百分比退貨等； 售中：分析總庫存和總銷售是否合理的標準，分析各季產(chǎn)品的庫存和銷售是否合理的標準；銷售額占總銷售額比例；什么時間可以明確推出什么品類產(chǎn)品什么折扣率； 售后：季末退貨時間節(jié)點，是否可以根據(jù)實際貨品銷售情況延遲退貨或是早日退貨。 （c）缺少對零售門店貨品配發(fā)等級標準的規(guī)范性文件。5.1.3 KPI考核中無明確獎懲制度的支撐和保障商品中心考核標準應(yīng)該是多方面完善的考核制度。其對每個崗位需要有明確的獎懲制度做準繩。除了在規(guī)定時間內(nèi)商品的售罄考核外，還應(yīng)該設(shè)有對門店銷售達成情況，折扣率，利潤率的考核等。防止一味的追求高售罄，減少對商品的投產(chǎn)或是低折扣促銷損害毛利等情況發(fā)生，損壞公司的利益。

26、5.2 管理者對商品流轉(zhuǎn)不同時期的情況監(jiān)控不及時 商品中心負責人需對不同時期的商品銷售情況和庫存情況進行及時管控，在合適的時間做合適的措施。如在對滯銷的商品及時進行促銷活動或是降折扣處理；對庫存大的商品及時分流給線下部門；對未及時上架的貨品做取消或是替換處理；對未達到預(yù)期消化標準的門店進行銷售支持等。5.3 執(zhí)行力度不夠徹底 在崗工作人員對上級安排的工作或是指令執(zhí)行不徹底不完善。其實也與領(lǐng)導在崗分工不明確有關(guān)，部門同事需要學會自查或是互查。要求門店對商品專員發(fā)出的調(diào)撥指令必須執(zhí)行，對確定的商品折扣也必須執(zhí)行。5.4 商品管理現(xiàn)狀能否支持多品牌發(fā)展的戰(zhàn)略MF公司的多品牌戰(zhàn)略是指一個公司發(fā)展到一定

27、程度后，利用自己創(chuàng)建起來的一個d&x品牌延伸到開發(fā)發(fā)展出多個子品牌的戰(zhàn)略計劃，并且多個子品牌相互獨立，而又存在一定的關(guān)聯(lián)。如d&x童裝、女裝。這些對商品管理要求都很高，若是在品牌發(fā)展建立之初，商品管理能力是否能保證d&x潮流男裝品牌成熟時推出同系列女童裝，親子裝，亦是對商品管理能力一個重要的考驗。6 MF服裝公司解決問題的措施6.1商品中心總監(jiān)要以身作則，起模范帶頭作用部門負責人,基本素質(zhì)就是要以身作則，要下屬做到的事情自己首先要做到，這樣才能夠起到良好的帶頭作用。子曰：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”就是說，當商品中心總監(jiān)自身端正，作出表率時，不用下命令，被管理者也就會跟著行動起來

28、；相反，如果總監(jiān)自身不端正，而要求被下屬端正，那么，縱然三令五申，下屬也不會服從的。所以部門負責人做好表率很重要，只有以身作則，作好榜樣才能令行禁止。否則，雖有法令，不能推行。那就不是一個合格的管理者了。此外，不管是領(lǐng)導者也好，還是做人也好，一定要誠實、實在，不要去做一些比較虛的事情。管理者堅持老老實實做事、老老實實做人，長期潛移默化，才能夠影響身邊的人。這樣才能提高整個部門工作的效率。 6.1.1 管理者決定了整個團隊的執(zhí)行力強弱一個公司的管理者決定著這個公司的執(zhí)行力，一個部門的管理者決定著這個部門的執(zhí)行力，執(zhí)行力的實施就是依靠管理者和下屬員工之間的溝通和示范來推動的，因此作為整個公司的核心

29、運作部門，必須身先士卒、不依不饒的精神，由此產(chǎn)生的巨大凝結(jié)作用，才能有效的激勵和團結(jié)員工，共同實現(xiàn)目標。6.1.2 細化任務(wù)明確分工責任到人對于MF公司的商品管理人員的配置，尤其是公司商品中心總監(jiān)，建議實施責任到人，由MF公司董事會直接聘請職業(yè)經(jīng)理人負責管理，商品經(jīng)理、企劃經(jīng)理、庫銷經(jīng)理都必須對商品總監(jiān)服從。商品中心的分管理人員各司其職，又相互協(xié)作，明確分工。 計劃歸屬前期控制部門，商品屬于事中控制部門，庫銷屬于事后控制部門。 如對門店的銷售流水指標落實到區(qū)域商品負責人身上，對各門店商品流轉(zhuǎn)率的控制也要讓區(qū)域商品負責人參與進來，利潤率的考核亦是如此。6.2 專業(yè)人員要不斷地加強學習更新知識MF

30、公司發(fā)展至今，商品管理標準也在不斷的完善，商品專員也要因與時俱進不斷的加強學習，更新知識，提高管理水平。商品管理人員是需要不斷的學習科學管理方法和新思路的商品分析維度，才能適應(yīng)市場的變化，服裝業(yè)的快速發(fā)展。6.2.1 加強商品計劃AP(這里首先要寫中文全稱然后（以下簡稱“AP”）對市場的了解和流行趨勢的變化的掌握商品計劃AP需要不斷的市場調(diào)研，才能及時了解市場變化，定期參觀各大秀場或是服展提高對市場敏銳度的掌控。只有不斷提升AP對競品的掌握，對競品的活動策劃，商品折扣，產(chǎn)品推廣等多方了解后才能及時制定出符合d&x商品管理的控制標準，才能最終提高商品的流轉(zhuǎn)、售罄率控制。對于新開門店，在開業(yè)商品配

31、發(fā)前，AP先要正確判斷市場，清楚地了解每個店所在商場的屬性細分是屬于高端商場、流行商場、大眾商場、前衛(wèi)商場還是清倉商場，然后需對全部貨品的屬性進行分類，把信息準確傳遞給AD. 6.2.2 提高商品AD(同上)專業(yè)知識，參加技能培訓商品專員AD是需要定期學習專業(yè)的產(chǎn)品知識和技能，增加對功能性面料的性能了解，服裝的設(shè)計分格和設(shè)計理念，以便能準確的傳達給零售門店和加盟商。定期參加專業(yè)的知識技能培訓，亦能提升因店制宜尺度的掌握。AD才能把合適的商品配送到適合的店。a制定商品進銷存跟進表，有利于商品更好地了解產(chǎn)品的銷售情況，為下一步門店銷售補貨做好準備。b確?？偝鰳恿?。根據(jù)每個店面的面積和陳列的層面，計

32、算店面的SKU，確保出樣量，使每個店的商品陳列都很豐滿。c根據(jù)商場定位和貨品屬性，把合適的貨品放到適合的店。前衛(wèi)的店主要以前衛(wèi)和流行的貨品為主；大眾的店主要以大眾貨品為主，流行的做點睛之筆；庫存處理店主要是以特價貨品為主，新品以高端及流行百貨為主。d、店貨相符：配貨商品的風格與樓層其它競品相符，即風格時尚，正裝休閑；新款、舊款比例與店鋪相符，A類店新品占比至少80%以上;價格策略與店鋪相符,指的是每店的最低售價標準；商品換季與店鋪相符。e在銷售過程中主要是以銷售中間碼為主，兩端碼的訂貨和銷售數(shù)量都較少，如果貨量無法全鋪，則可以區(qū)域重點店鋪調(diào)撥，這樣調(diào)配比較方便。f配貨時不能一次把所有的貨都配到

33、店里，尤其是暢銷貨品要留一部分在倉庫。一方面店里一旦斷貨從倉庫發(fā)貨比較及時，另外也避免了商場難出貨的麻煩6.2.3 提高庫銷商品的消化能力，增加新的庫存消化渠道服裝公司最怕的就是貨品積壓，在有限的消化能力下，必須提升庫銷商品的消化能力。建議商品部對過季的庫存商品單獨組成一盤庫銷貨，配備新的配發(fā)陳列標準和低折扣促銷方式。不能整盤端，整季銷，混亂無章，損害品牌形象。MF公司庫銷渠道有天貓、唯品會、奧特萊斯店鋪，可以適當開發(fā)新的電商消化平臺，臨時特賣場等。6.3 更換專業(yè)智能高效的商品管理軟件MF公司更換道迅ERP軟件為伯俊ERP系統(tǒng)軟件，把大部分的分析和操作智能化，簡便化。支持直營，經(jīng)銷商等多種業(yè)務(wù)模式，便于貨控分開管理。支持自動派單，自動結(jié)算，具備豐富的，支持自定義的派