市場營銷】營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”-鮑英凱

1、營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”主講：鮑 英 凱費用：2380元/一天（含當(dāng)天中餐、指定PDF版本教材、茶點）【舉辦時間】2016年03月19日深圳2016年05月14日上海2016年06月25日北京2016年05月28日深圳2016年07月30日上海2016年08月20日北京2016年09月24日深圳2016年11月12日上海2016年12月24日北京【培訓(xùn)費用】2380元/一天（含當(dāng)天中餐、指定PDF版本教材、茶點） 【授課方式】內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員【贈送課外資料】1.課程參考視頻大雁的故事

2、動畫片雍正王朝節(jié)選等電子檔；2. 管理資料電子書籍700多本（包括管理大師南懷瑾、彼得德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記；曾國藩、朱镕基等名人傳記電子檔）；3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊電子檔；授 課 風(fēng) 格課 程 特 色鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問， 通過生動形象的案例， 講述公司治理及團隊管理的“法”與“道”。咨詢式授課 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對性地解答學(xué)員的提問啟發(fā)式教學(xué) 充分調(diào)動學(xué)員的積

3、極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；案例式教學(xué) 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；互動式參與 融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；寓教于樂式 通過學(xué)員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力理性實踐式 通過對學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；情境教學(xué)式 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。課 程 收 益課 程 收 益對于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對病人在進行治療，須先全面檢查再對癥下藥；而每個病人的基本狀況千差萬別，甚至每個病人的抗藥性也有所不同，

4、因此沒有針對性的治療方案將會為患者帶來更多的痛苦；一個真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根；對醫(yī)生真正的考驗不僅僅在于治，更在于診！許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實現(xiàn)對企業(yè)或員工有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點及每一位員工所面臨的問題千差萬別， 世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有效的管理方法能否一定可以為我所用？ 請將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)， 以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)， 但如果公司正處于

5、艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要？我們現(xiàn)實中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何根據(jù)市場競爭的需求，建立起一套相應(yīng)的隊伍與機制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；1. 面對競爭，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段-開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計正確的營銷模式-項目銷售人員與渠道銷售人員的特點與差異？3. 能力出眾，個性鮮明 - 對于有能力的員工應(yīng)該如何管理？4. 打江山易，守江山難 - 打江山的老臣居功自傲，守江山的

6、重任應(yīng)該由誰來完成？5. 內(nèi)部提拔，對外招聘 - 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險？6. 尺有所長，寸有所短 - 員工的能力特點各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？7. 教會徒弟，餓死師傅 - 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績， 他們的思想如何轉(zhuǎn)變？8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 - 客戶與業(yè)績在手，對于部分沒有上進心的員工應(yīng)該如何激勵？9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 -“忠誠度”的教育效果如何？新的的時代下如何對年輕的員工進行有效的思想教育？10. 待遇年年漲，抱怨不見少 - 銷售隊伍的積極性很難長時間保持，待遇是唯一的激勵方式嗎？課 程 大 綱高績效團隊的建設(shè)與管理一、銷售主管的角

7、色認知：1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則； 情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商； 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”2. 銷售主管是公司高層的好下屬下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)為何不要找借口為何需要全力執(zhí)行為何需要換位思考為何需要靈活務(wù)實 案例：蘋果公司中的管理3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門的配合4. 銷售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè) 案例分析：飛利

8、浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析二、銷售人員的選，育，用，留：1. 如何選人：a. 積極的態(tài)度 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？b. 團隊的合作精神 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)c. 執(zhí)行力 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整 通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整2. 如何育人： 思考題：銷售人員小張的苦惱a. 關(guān)心員工加深了解，更好使用感受支持，感受團隊及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣 積極主動 以終為始 要事第一 共贏的心態(tài) 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢 興趣廣泛，平衡發(fā)展 居安思危 案例分析：通用電氣公司在亞運會

9、中的得與失c. 員工的溝通交流能力 如何提高聽說讀寫的技巧 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足 互動游戲：你擅長問問題嗎？3. 如何用人： 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？a. 員工的管理 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型； 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項目銷售與渠道銷售 討論題：TCL公司的用人之道B. 員工的授權(quán)：為何要授權(quán) -提高效率, 責(zé)任到人授權(quán)的基礎(chǔ) -能力 + 信任 + 制度如何授權(quán) -由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外 思考題：信

10、任是如何產(chǎn)生的？c. 員工的激勵: 激勵的誤區(qū) 激勵的原理 激勵的內(nèi)容 激勵的原則 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？D. 如何留人： 用待遇留人： 用職位留人： 用機會留人： 用福利留人： 用期權(quán)留人： 用制度留人： 用陷阱留人： 用情感留人： 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？團隊建設(shè)總結(jié)： 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖 妥協(xié)性：避免多頭馬車； 眾口稱贊團隊管理講 師 介 紹 景實戰(zhàn)營銷管理專家 - 鮑英凱老師通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)2007 - 法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)2002 - 2007西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理19

11、97 - 2002荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理1995 - 1997北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線

12、工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光-分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸

13、的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評?！?其 他 主 講 課 程 】創(chuàng)新營銷與銷售團隊管理銷售渠道運營與大客戶開發(fā)工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)營銷策略與經(jīng)銷商管理中層營銷管理人員的管理技能雙贏談判技巧渠道建設(shè)與大客戶管理從專業(yè)人才走向管理高手【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】西門子電氣公司、ABB集團、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、