濟南魯能泰山廣場二期商鋪解籌總結(jié)-23DOC

1、第16頁共24頁魯能泰山廣場二期商鋪解籌總結(jié)及下階段營銷策略構(gòu)思深圳市星彥地產(chǎn)顧問有限公司濟南分公司、魯能泰山廣場開盤解籌統(tǒng)計項目6月18日開盤解籌，共銷售113套鋪位，其中VIP客戶認購110套，解籌率為55% （認籌客戶為201位），非VIP客戶認購3套，項目總的銷售率（套數(shù)）為36%;實現(xiàn)銷售面積2462.18 m ,面積銷售率為27% （二期可銷售面積8971.56 m）；實現(xiàn)折前均價17068.11元/ m,折前總價42024768元，實際（折后）銷售均價16241.17元/ m,實際銷售總價39988680元。實現(xiàn)內(nèi)鋪（不含街鋪和F區(qū)）銷售面積2163.11 m,折前均價15336

2、.22元/ m,折前總價33173934元；折后均價15030.19元/ m ,折后總價32511930元。具體統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下表:6.18開盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計表序號客戶名稱鋪位號建筑面積總價折扣優(yōu)惠增值實價實際均價付款方式簽約時間1韓文濤0172.212079648180525025000按揭6.182韓文紅0274.252138400185625025000按揭6.183楊翩0378.362256786195900025000按揭6.184韓文波0474.252376000185625025000按揭6.185張從琦A1718.922989360.99*0.99350028948715300.5814

3、一次性6.186張從琦A1819.573092060.99*0.99350029955315306.74502一次性6.187傅健A1918.922970440.9925029382415529.80973按揭6.188傅健A2018.922932600.99029032715344.97886按揭6.189傅健A2118.922951520.9915029205015436.04651按揭6.1810傅健A2220.323398640.9925033621516546.01378按揭6.1811傅健A3320.233398640.99125033521516570.19278按揭6.1812

4、傅健A3418.922970440.99125029282415476.9556按揭6.1813傅健A3518.922970440.99029407415543.02326按揭6.1814楊光A3618.922970440.99*0.9910029103315382.29387一次性6.1815楊光A3719.573072490.99*0.99030113515387.58304一次性6.1816張宗祥A3818.923065040.99200030143915932.29387按揭6.1817彭玉翔A4727.86171600.9940061058821963.59712按揭6.1818彭玉

5、翔A4827.86171600.9930061068821967.19424按揭6.1819李義剛A5618.923178560.99*0.99240030913116338.84778一次性6.1820李義剛A5718.262939860.99*0.99240028573615648.19277一次性6.1821張紅英A5819.573072490.99230030187715425.49821按揭6.1822林耀A5918.922970440.99029407415543.02326按揭6.1823林耀A6018.362882520.99*0.99100028151615333.11547

6、一次性6.1824林耀A6119.483058360.9920030257815532.75154按揭6.1825冋雯雯A6220.233398640.99*0.99335032975116300.09886一次性6.1826石云A6318.733165370.99335031002216552.16231按揭6.1827丁鉅/毛吉權(quán)A6418.733015530.99340029513715757.44794按揭6.1828李琳A6518.733015530.99*0.99345029210215595.40844一次性6.1829房玉榮A6618.733146640.99*0.991100

7、30730216406.94074一次性6.1830宋美蘭A6719.163870320.9930038286219982.35908按揭6.1831咼云花A7020.483215360.99*0.99280031233715250.83008一次性6.1832咼云花A7120.483215360.99*0.99280031233715250.83008一次性6.1833馬雪峰A7220.483440640.99*0.99105033616716414.4043一次性6.1834謝紹麗A7320.233398640.99*0.99185033125116374.24617一次性6.1835林耀

8、A7419.483019400.9920029872115334.75359按揭6.1836林耀A7518.362845800.99*0.99100027791715137.0915一次性6.1837馮玉珍A7719.573033350.99*0.9950029679915166.01942一次性6.1838張寶昆A7918.923178560.99350031117716446.98732按揭6.1839吳愛群A807.161152760.99*0.99295011003215367.59777一次性6.1840李媛A8538.635794500.99*0.9995056696914676.

9、90914一次性6.1841馬雪峰A8638.635871760.99*0.99105057444114870.33394一次性6.1842歷吉文B2723.373341910.99*0.9995032659113974.79675一次性6.1843呂鋒B3025.123642400.9965035994814329.14013按揭6.1844隋守吉B3226.154288600.99190042267116163.32696按揭6.1845蘇傳林B3328.435145830.995050938717917.23531按揭6.1846蘇傳林B33-128.435145830.99505093

10、8717917.23531按揭6.1847王桂蓮B3428.434889960.99*0.99200047726516787.37249一次性6.1848徐雪晴B34-128.434833100.99280047567716731.516按揭6.1849張穎B3528.435145830.99200050743717848.6458按揭6.1850隋守吉B3626.154236300.99190041749415965.35373按揭6.1851宋立柱B38-1233289000.99*0.9920032215514006.73913一次性6.1852侯廣鑫B4028.764055160.99

11、55040091113939.88178按揭6.1853侯廣鑫B4123.373341910.9955033029914133.4617按揭6.1854牛孜若B4218.672669810.99*0.99255025911813878.84306一次性6.1855張策B4318.522592800.99*0.99255025157013583.6933一次性6.1856張策B4418.222550800.99*0.99240024760413589.68167一次性6.1857牛孜晨B44-116.462304400.99*0.99255022330413566.46416一次性6.1858張

12、吉來、張衛(wèi)東B4518.032614350.99*0.99135025488214136.55019一次性6.1859袁君B4618.132628850.99*0.99120025645414145.28406一次性6.1860李美華B4719.042913120.99*0.99350028201514811.71218一次性6.1861孟昭風(fēng)B4920.043206400.99*0.9930031395915666.61677一次性6.1862杜春紅B5020.043607200.99330035381317655.33932按揭6.1863李紅光B5120.043607200.992950

13、35416317672.80439按揭6.1864胡梅林B5419.042913120.99120028719915083.98109按揭6.1865武偉B5518.132592590.99*0.99025409914015.38886一次性6.1866石磊B5618.032578290.99*0.99025269814015.41875一次性6.1867李予翔B5818.522592800.99*0.99215025197013605.29158一次性6.1868李予翔B5918.672669810.99026431114156.98982按揭6.1869曹世紅B6018.032578290

14、.99*0.9930025239813998.77981一次性6.1870曹世紅B6113.651911000.99*0.9910018719713714.06593一次性6.1871于敬華B6215.372151800.99205021097813726.61028按揭6.1872高翔B62-1141960000.99105019299013785按揭6.1873咼陽B6315.282185040.99105021526914088.28534按揭6.1874魏民B6413.831977690.9990019489114091.90166按揭6.1875郝廣嶺B6518.032758590.

15、99105027205015088.74099一次性6.1876袁迪B6617.252829000.99*0.9930027697016056.23188一次性6.1877白連玲/于麗華B6717.252639250.99*0.99025867314995.53623一次性6.1878白連玲B6817.252829000.99*0.99345027382115873.68116一次性6.1879劉國建B6917.252794500.99*0.9915027373915868.92754一次性6.1880張帆/陳靜B7017.252639250.99026128615147.01449按揭6.1

16、881張帆/陳靜B7117.252794500.99027665616038.02899按揭6.1882郝廣嶺B7218.032758590.99027310015146.97726按揭6.1883劉如娟B7313.831977690.99*0.9935019348313990.094一次性6.1884趙愛新B7415.282185040.99*0.9940021375613989.26702一次性6.1885張麗麗/雷濟桐B74-1141932000.99*0.9960018875613482.57143一次性6.1886師慶榮B7613.651883700.99*0.99350184272

17、13499.78022一次性6.1887郭樂培B7718.032578290.99*0.99200025069813904.49251一次性6.1888胡良宏B8226.923795720.99*0.99165037036913758.13522一次性6.1889胡良宏B8326.923903400.99*0.99038257214211.44131一次性6.1890王奉均B8926.863679820.99*0.99345035720913298.92033一次性6.1891王奉均B9026.323605840.99*0.99035340813427.35562一次性6.1892王奉均B91

18、26.433779490.99*0.99345036697813884.90352一次性6.1893明國棟B9227.443567200.99*0.99315034647112626.49417一次性6.1894胡曉峰C0220.252976750.99*0.99145029030114335.85185一次性6.1895杜少華C0314.662345600.99*0.99170022819215565.62074一次性6.1896尹莉C0414.592363580.99180023219415914.59904按揭6.1897胡曉峰C0620.842792560.99*0.991450272

19、24913063.77159一次性6.1898宋庚麗C0815.022433240.99*0.99105023743215807.72304一次性6.1899于立琴C0920.233034500.99230029811614736.33218按揭6.18100傅世華/李燕C1120.313005880.99*0.99345029115614335.59823一次性6.18101喬桂蘋C1220.233074960.99235030207114931.83391按揭6.18102紀衛(wèi)平C1420.313087120.99*0.99230030026914784.29345一次性6.18103曹玉

20、珍C2513.091871870.99*0.99180018166213877.92208一次性6.18104曹玉珍C2913.091871870.99*0.99018346214015.43163一次性6.18105胡麗娟C3215.912068300.99*0.99170020101412634.44375一次性6.18106王楠C3716.041764400.99*0.99275017017910609.66334一次性6.18107馬宇華/趙忠平C4317.372640240.99026138315047.95625按揭6.18108吳霞D1011.31389900.995013755

21、012172.56637按揭6.18109楊丙崢D1112.481485120.9960014642711732.93269按揭6.18110楊玉華D1212.211404150.9995013806111307.20721按揭6.18111王霞D1311.941 1420860.99350013716511487.85595按揭6.18112修新英D1412.021610680.9995015850813187.02163按揭6.18113劉曉紅E0341.283000000.99*0.9925502914807061.046512一次性6.18合計折前單價：17068.112462.184

22、20247683998868016241.1684二、整體銷售情況分析1、認購總數(shù)：113套總銷售面積：2462.18 m總銷售價格（實際）：39988680元2、認購鋪位分析表1:各區(qū)鋪位套數(shù)銷售量比較表100%80%60%40%20%0%120%表2:各區(qū)鋪位面積銷售量比較表4500000030003500000030000000250000002000000015000000100000005000000040000000從以上兩表中:A區(qū)銷售套數(shù)為37套，占整個銷售套數(shù)的32.74%占A區(qū)套數(shù)（90套）的41%銷售面積為756.89,占整個銷售面積的31% A區(qū)北面的鋪位相對不是很理想

23、，其他區(qū)域都比較暢銷。B區(qū)銷售套數(shù)為52套，占整個銷售套數(shù)的46. 02%占B區(qū)套數(shù)（112套）的46%銷售面積為1063.05 ,占整個銷售面積的43% B區(qū)是解籌當天銷售情況最好的區(qū)域，相對來看，B區(qū)北面和南面的鋪位相對不是很理想,其他區(qū)域都比較暢銷。C、D、E、F區(qū)、街鋪等區(qū)域銷售套數(shù)為24套，占整個銷售套數(shù)的21.28%, C、D兩區(qū)的銷售情況基本可以, 但E區(qū)和F區(qū)的銷售不樂觀。b 1201008060402003、1=1商鋪各面積段銷售個數(shù)一一商鋪各面積段銷售占總銷量比例表2:各建筑面積段總銷量表表中反映，面積在20山2以下的小鋪位最為暢銷，銷售套數(shù)占當天銷售量的61.95%銷售面

24、積為1185.27占當天銷售總面積的48% 20. 1山230山2之間的次之，銷售套數(shù)占當天銷售量的31.85%銷售面積占當天銷售總面積的35%這客觀的反映大部分購買者比較理性，投資是他們的主要目的，風(fēng)險還是他們首要考慮的因素。4、認購單價層次分析表1 :各單價價位段銷售面積比較表250020001500100050003000第17頁共24頁100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%單價在1.5萬元上下的價位最為暢銷，1.21萬1.5萬之間的價位銷售占當天總銷售套數(shù)的41.59%,銷售面積為937.97面積銷售率為37.85%。1.51萬1.6萬之間的價位占銷售套數(shù)的

25、30.97%,面積銷售率為26.11%。第27頁共24頁5、認購總價檔次各檔次總價銷售比較表匚二I商鋪總價各價位段銷售個數(shù)-一商鋪總價各價位段個數(shù)占總個數(shù)比例表中數(shù)據(jù)反映，總價在25萬30萬的商鋪最為暢銷，其次是30萬35萬，兩者銷量占到總銷量的56.64%。在25-35萬的兩端，25萬以下的商鋪銷售比例和35萬以上的商鋪銷售比例都差不多，各占20%左右，這表明客戶 群的購買力與我們的鋪位總價設(shè)計是非常吻合的，達到了我們所要的吸引各種層次客戶的效果。6、付款方式分析：（按揭付款51個，一次性付款62個）付款方式比例 一次性付款數(shù)55%口按揭數(shù)45%O按揭數(shù) 一次性付款數(shù)表中顯示，一次性付款的客

26、戶62人，占55%,按揭付款的占45%,反映購買客戶的具備相當?shù)慕?jīng)濟實力7、銷售小結(jié): 從目前情況看，A區(qū)和B區(qū)總的銷售良好，但兩區(qū)域北面鋪位相對不是很理想，需要在下階段銷售中進行引導(dǎo)。 C D兩區(qū)域銷售平穩(wěn)，下一步走勢可以看好，但E區(qū)目前不夠理想，與解籌前的預(yù)計有一定差距，在下一步的銷 售中將需要制定相應(yīng)策略重點引導(dǎo)。 下沉式地下商鋪F區(qū)是自主經(jīng)營型商鋪，未能走動，反映絕大多數(shù)客戶為投資性客戶，下一步銷售亦需要進行策 略引導(dǎo)。 鋪位面積結(jié)構(gòu)比較合理，得到多數(shù)客戶的認可，滿足了他們的不同需求。 面積小、總價偏低的鋪位受到了客戶的熱購，客戶對面積偏大、總價相對較高的鋪位具有一定的抵觸心理。 總價

27、多數(shù)集中在20萬30萬之間，大部分客戶尤其是投資型客戶能夠承受?？蛻暨x擇一次性付款方式的偏多，反映部分客戶具有相當?shù)馁徺I力。、客戶分析（一）成交客戶對項目的認同點1、地理位置優(yōu)越 2、發(fā)展商的品牌實力，給客戶以信心保障。3、引進國際品牌商家歐洲FCXTCWN和泰國正大易初蓮花，強強聯(lián)手，給客戶極大吸引力和信心保障。4、10年8%的高額返租回報，客戶輕松做業(yè)主。5、現(xiàn)鋪銷售，即買即可收租，降低投資風(fēng)險。6、周邊生活氛圍濃厚，消費力強大（二）未成交客戶對項目的不認同點:1、地段雖好，但不看好升值潛力2、部分客戶因認籌時間長而流失3、部分客戶認為價格偏高4、受一期銷售影響，對投資項目沒有信心（三）客

28、戶存在的疑慮1、FOCTCWN （狐貍城）的實力是否如宣傳的好2、發(fā)展商的承諾能否兌現(xiàn)，十年返租能否有保障3、對項目未來發(fā)展前景的顧慮4、對合同中的條款內(nèi)容的疑慮，如建筑面積、使用率、分攤面積等四、存在的問題和建議1、客戶對“年返租條款”的補充條款意見很大，嚴重影響了合同的簽定工作。建議：對補充條款的處理，為避免影響銷售工作請貴司酌情考慮更改，并增加臨時簽約場所，選在魯泰物業(yè)公司辦公室處，對有異議的客戶引導(dǎo)到臨時簽約處特別處理。2、E01E05準確的建筑面積沒有確定。建議：請貴司盡快確定此5個鋪位的建筑面積。五、下階段的工作重點根據(jù)以上對解籌整體銷售情況的分析以及對成交客戶和未成交客戶的分析，我司提出下階段的一些重點工作計劃:1、考慮調(diào)整近階段的銷售價格和銷售控制 2、制定6、7月份媒體