降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧

1、降低采購成本及供應(yīng)商談判技巧主 講：張仲豪（畢業(yè)于美國密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)）課程對象：高層管理者、采購、品管、物流、財務(wù)等部門及其他相關(guān)部門的職業(yè)經(jīng)理人?！菊n程背景】自中國進(jìn)入新常態(tài)以來，各類企業(yè)的生存環(huán)境都發(fā)生了一定的改變。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項成本？如何分析供應(yīng)商的報價？如何恰當(dāng)?shù)奶岢鑫曳降牟少徱?，而不至于供?yīng)商報價虛高？當(dāng)我方為弱勢時，如何提高我們的說服力? 如何合理設(shè)置原材料的安全庫存?如何運用招標(biāo)技術(shù)來降

2、低采購成本？這些都是業(yè)內(nèi)采購?fù)袀冴P(guān)注的焦點議題?！菊n程價值】如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？如何制訂采購成本預(yù)算？如何避免不必要的采購成本？如何分析供應(yīng)商的報價？如何制定談判計劃？如何運用采購談判的降龍十九掌？如何合理設(shè)置采購物品的安全庫存？如何通過招標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？【培訓(xùn)內(nèi)容】第一講：如何設(shè)定采購管理的績效目標(biāo)？采購管理的KPI指標(biāo)有哪些？各種采購管理的目標(biāo)差異采購成本的學(xué)習(xí)曲線采購實物與采購服務(wù)的順序區(qū)別為什么采購成本越來越敏感？采購成本管理的方法有哪些？套期保值 如何做好采購供應(yīng)商的管理？完整的采購管理體系第二講：如何編制采購成本預(yù)算？公司財務(wù)預(yù)算的五大內(nèi)容費用預(yù)算的四套方法如何控制

3、運作性采購的固定預(yù)算零基預(yù)算與增量預(yù)算什么是概率預(yù)算影響采購預(yù)算準(zhǔn)確性的六大因素公司如何設(shè)定采購預(yù)算的考核目標(biāo)什么是多品復(fù)合預(yù)算？如何獲取行情價格信息？網(wǎng)絡(luò)搜索的四大途徑如何提高百度等搜索的效率？什么是系統(tǒng)性搜索什么是垂直搜索采購職場論壇B to B 網(wǎng)站一覽表有效利用價格預(yù)測的專業(yè)網(wǎng)站第三講：如何避免不必要的采購成本？采購的權(quán)力有多大？如何讓各部門配合如何避免不必要的采購成本？案例分析第四講：如何分析供應(yīng)商的報價？第一節(jié)：供應(yīng)商們是如何定價？產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？什么是行情定價法?什么是價值定價法？價值定價法如何定價成本定價法如何定價什么是邊際成本定價法 什么是變動成本與固定成本什么是邊際

4、貢獻(xiàn)邊際成本定價法對采購的啟發(fā)什么是目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法的采購啟發(fā)企業(yè)類型不同對成本定價法的影響生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型四種供應(yīng)鏈類型的定價代工企業(yè)的成本定價法代工企業(yè)成本定價法的采購要點什么是“按生產(chǎn)時間分?jǐn)偂?商貿(mào)型企業(yè)的定價特點商貿(mào)型商品的五大分類 商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟第二節(jié)：如何分析供應(yīng)商的報價？供應(yīng)商的兩種報價形式消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表資產(chǎn)型采購的三種形式為什么我們租而不買？可租賃的領(lǐng)域為什么要外包？服務(wù)性供應(yīng)商如何報價第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？各種談判的比較立場性談判與利益性談判的比較何為“公平”何為雙贏采購談判的KPI指標(biāo)有哪些采購談判的基本

5、流程哪些因素對我的談判能力影響較大性格的四種類型性格的組合特征性格與職業(yè)性格的匹配性性格與談判您最容易和最不容易相處的談判對手四種談判對手的特點有哪些如何克服自身的弱點第六講：如何制定談判的計劃？即興性談判與計劃性談判制定談判計劃的七大步驟第一步：雙方意向的明確第二步：雙方差異的分析第三步：各項分歧的重要性評分第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標(biāo)第五步：各談判目標(biāo)的策略定性第六步：談判方式的確定第七步：小組成員的分工第七講：如何實施有效的談判？開場開得如何整個談判的掌控如何哪種砍價方式更好哪種談判形式容易出問題如何做好電話談判為什么我方會弱勢？我方為弱勢怎么談什么是分階段蠶食分階段蠶食的策略步驟如何

6、提升說服力第三方的參考依據(jù)如何提高談判時的溝通實效我們會問問題嗎如何問問題嗎反駁對方的幾種方式溝通的禁忌對方忽悠我怎么談如何挽回失誤（失口）出現(xiàn)僵局怎么談?wù)勁薪Y(jié)束時怎么辦如何與不同的對象談判采購談判的降龍十九掌第一：試探計第二：聲東擊西計第三：強(qiáng)人所難計第四：換位思考計第五：巧立名目計第六：先輕后重計第七：檔箭牌計第八：順手牽羊計第九：激將計第十：限定選擇計第十一：人情計第十二：小圈密談計第十三：奉送選擇權(quán)計第十四：以靜制動計第十五：車輪計第十六：擠牙膏計第十七：欲擒故縱計第十八：告將計第十九：紅臉與白臉第八講：如何降低采購物品的庫存成本？第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？我們?yōu)槭裁匆獋鋷齑鎺齑孢^

7、高的缺點有哪些財務(wù)管理的三張表占用大量資金的后果企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些衡量庫存是否積壓的指標(biāo)有哪些庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率造成公司總庫存緩慢的因素有哪些庫存周轉(zhuǎn)率太快的缺點第二節(jié)：如何合理設(shè)置安全庫存？什么是安全庫存決定安全庫存量的兩大要素安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表如何計算安全庫存管理現(xiàn)狀值如何計算指定送貨日期的訂單響應(yīng)時間什么是標(biāo)準(zhǔn)差什么是正態(tài)分布計算標(biāo)準(zhǔn)差的作用標(biāo)準(zhǔn)差的計算如何推算現(xiàn)有庫存量時的安全庫存量及缺貨率怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量如何減少安全庫存量影響安全庫存設(shè)置的因素如何設(shè)定安全庫存量如何判斷安全庫存設(shè)定的合理

8、性第三節(jié)：如何做好JIT供應(yīng)管理？什么是JIT供應(yīng)管理什么是“零庫存管理”JIT供應(yīng)的三種類型JIT供應(yīng)對雙方的利與弊如何有效實施JIT供應(yīng)方式第九講：如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價”？企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別政府采購的管理對象政府采購的五種形式什么叫“邀標(biāo)”什么情況下應(yīng)該采用招投標(biāo)不同采購的招標(biāo)特點如何實施邀請招投標(biāo)如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件評標(biāo)方法有哪些某公司的評標(biāo)案例第二步：計算平均報價值第三步：計算商務(wù)標(biāo)得分第四步：計算綜合評分值如何評定技術(shù)標(biāo)招投標(biāo)方式的分類暗標(biāo)與明標(biāo)的比較招標(biāo)的幾種形式什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些 如何破解參標(biāo)者的不軌如何保持投標(biāo)商的積極性招標(biāo)實踐中的幾個問題投標(biāo)保證金與履約

9、保證金【講師介紹】張仲豪畢業(yè)于美國密西根州立大學(xué)，碩士學(xué)位，是改革開放后早期的海歸高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強(qiáng)跨國公司，擔(dān)任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務(wù)。二十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，專長于采購與供應(yīng)鏈管理，是國內(nèi)采購物流領(lǐng)域中少有的集豐富海外工作經(jīng)驗、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權(quán)威認(rèn)證于一身的實戰(zhàn)派管理與咨詢專家。張老師工作簡歷 Career：廣州市長豐企業(yè)有限公司總經(jīng)理Guangzhou Changfeng Ltd.,General Manager廣州億翼物流配送有限公司副總經(jīng)理Guangzhou Yiyi Distribution Ltd.,Deputy

10、General Manager美國美贊臣廣州有限公司總監(jiān)Mead Johnson (Guangzhou) Ltd.,Director英國聯(lián)合餅干中國有限公司經(jīng)理British United Biscuit Ltd.,Manager亨氏（中國）有限公司主任H.J.Heinz ( China) Ltd.,Supervisor張老師所從事過的行業(yè)：食品行業(yè)、保健品行業(yè)、現(xiàn)代物流與配送行業(yè)、工業(yè)品加工業(yè)張仲豪老師的授課風(fēng)格：富有很強(qiáng)的激情, 風(fēng)趣、幽默, 現(xiàn)場感染力強(qiáng)。采用循序漸進(jìn)、深入淺出的教學(xué)方式、豐富生動的實戰(zhàn)案例，幫助學(xué)員拓寬視野，提高思維能力，掌握相關(guān)的方法和工具。課件設(shè)計力求深度，實用、案

11、例多為工具性案例,有很強(qiáng)的實操性。課程內(nèi)容跨度大,盡量吸取各個行業(yè)的精粹，具有高度的濃縮性。培訓(xùn)過的部分企業(yè)：強(qiáng)生（中國）醫(yī)療器材；伊利集團(tuán)；湯臣倍?。伙w利浦金科威；馬士基集裝箱；日豐企業(yè)；天辰工程；武漢東本；開元集團(tuán)；中冶重工；牛尾電機(jī)；頓力集團(tuán)；正德集團(tuán)；仙樂制藥；新百麗鞋業(yè)；風(fēng)華高科；晶科能源；瑞斯康達(dá)科技；大連真心食品；美的集團(tuán)；平安集團(tuán)；瀘天化；佐敦涂料；東風(fēng)本田發(fā)動機(jī)；長春一汽；新中源陶瓷集團(tuán)；東莞創(chuàng)寶達(dá)電器；黑龍江三得利酒業(yè)；上海和黃藥業(yè)；江蘇大眾醫(yī)藥集團(tuán)；索尼愛立信；宇通集團(tuán)；統(tǒng)一集團(tuán)；九安醫(yī)療電子；華潤水泥；順豐速運；華宏眼鏡；建滔化工；亨斯邁化工；舍弗勒集團(tuán)；南方李錦記保健品；中國移動