房地產(chǎn)銷售人員提成制度

1、廣州有個房銷售案場薪酬制度銷售部2014年9月綱要綱要第一章概述第二章銷售案場組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成及原則第四章銷售案場提成標準第五章提成第六章績效管理制度第一章概述一. 目的：1-1.規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放，以及案場人員配置標準，形成項U銷售部薪 酬標準化管理體系；1.2. 激勵項LI銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤 的良性管理。二. 原則：2.1符合公司人力資源要求；22結(jié)合本地實際人力資源及薪酬水平；2S結(jié)合目前營銷部實際工作任務及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工 作承擔到其它崗位，節(jié)約人力資源。三. 適用范圍：S1.銷售案場所有駐

2、場工作人員；32本制度適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪資 提成管理，包括工資、績效獎勵、提成汁算。作為提成系數(shù)及人員配置標準的依據(jù)。四. 定義概述：4.1. 質(zhì)保金：為降低公司銷售風險，保證銷售服務質(zhì)量，按銷售參與提成相關崗位人員 提成的一定比例山公司暫扣提留，至項口結(jié)束后，如無銷售事故和未對公司造成損失者，再對 該質(zhì)保金全額發(fā)放。4.2. 提成：指為銷售服務的相關崗位人員，根據(jù)其崗位性質(zhì)獲得的相應比例的銷售提成。4.S.績效獎勵：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用， 而專門設立的各項獎金。4.4. 回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套

3、物業(yè)的合同金額記為回款額。是否雖指簽約 金額，簽約狀態(tài)下的回款額4.5. 銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項LI進行分期，具體分為開盤期、正常銷 售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章銷售案場組織架構(gòu)一. 銷售案場駐場人員組織架構(gòu):銷售總監(jiān)（.1 人）銷售經(jīng)理1策劃經(jīng)理1置業(yè)顧問銷售秘書策劃專員二. 銷售案場駐場人員配置:崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問24項目后臺經(jīng)理1項目后臺專員2項目策劃經(jīng)理1項目策劃師1合計So備注：項LI的人員配置可在編制要求的基礎上根據(jù)實際情況進行調(diào)整，并另行報批。第三章薪酬構(gòu)成及原則一薪酬組成薪酬二崗位基本工資+公司福利+銷售提成+績

4、效獎金二.銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分配比例占比備注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三. 案場人員薪酬費用說明S.1 .總費用占比0.5%（小于或者等于項U總銷售額的0.5%）S.2. 費用分類：底薪占比0.1% （所有駐場人員，不含策劃線和運營線的工作人員）提成占比0.S1% （駐場人員、跟進項目的策劃經(jīng)理、策劃、運營專員；各 崗位提成系數(shù)和分配比例請參照第四章說明）績效占比0.09%（包含活動經(jīng)費、銷售及時獎勵、銷售團隊獎勵、其它駐場人員獎勵、駐場人員工裝費用；績效具體費用分類請參照第六章說明）四. 基本工資土 1基本工資發(fā)放：按人力行政部制定的崗位工資發(fā)放，發(fā)放時間為

5、次月10日。斗2崗位工資發(fā)放建議：2.1見習經(jīng)理：5000元/月；銷售經(jīng)理：6000元/月；4.2.2見習秘書：S000元/月；銷售秘書：士000元/月；4.2.S見習顧問：2000元/月；置業(yè)顧問：士000元/月；見習期兩個月，在有銷售的情況下根據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務能力可申請?zhí)崆稗D(zhuǎn)正。五. 銷售提成計算方式：5.1. 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問=當月個人銷售總額X相應提成系數(shù)52現(xiàn)場其他崗位=當月平均置業(yè)顧問提成X相應提成系數(shù) 備注：員工所得獎金，若出現(xiàn)交個人所得稅，按國家相關制度執(zhí)行。六. 績效獎勵6.1. 及時績效獎勵：在銷售過程中同時發(fā)放;62團隊獎勵：與提成同步發(fā)放；6.S.駐場工作人員獎勵

6、：與提成同步發(fā)放；第四章銷售案場提成標準一.提成系數(shù)標準1.1.各物業(yè)類型銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個人提成系數(shù)個人銷售任務物業(yè)類型住宅、公寓、車商業(yè).寫字樓位120% 當月銷售任務完成率S/00S.5%o100% W當月銷售任務完成率W120%2.O%o2.5%o當月銷售任務完成率100%1.5%o1.5%o12個人提成系數(shù)核算說明：提成系數(shù)核算標準以當月銷售任務完成結(jié)果進行核算，提成計算以當月實際回款金額 進行核算；二提成分配標準2.1各崗位分配標準：2丄1銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)類型個人提成系數(shù)”作為提 成分配標準。2.1.2其他部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問）

7、：以當月置業(yè)顧問平局提成金額 進行倍數(shù)計算。三.駐場人員個人提成分配標準層 級崗位提成分配系數(shù)標準經(jīng) 理級銷售總監(jiān)置業(yè)顧問平均提成X 1.5 倍項目后臺經(jīng)理這業(yè)顧問平均提成X 1.1 倍項目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問平均提成X 1.2 倍專 員級一級項目策劃師置業(yè)顧問平均提成X 0.S 倍二級銷售秘書置業(yè)顧問平均提成X 0.S 倍三級后臺專員置業(yè)顧問平均提成X 0.S 倍四級運營中心部門協(xié)作置業(yè)顧問平均提成X 0.45 倍備注：S.I. 提成對應到崗位編制實際人數(shù)進行計算。32提成分配標準可根據(jù)項銷售難易進行特殊調(diào)整，需在銷售前提前制定銷售案場薪 酬制度補丁，由公司領導簽字批準方可生效。SS駐場工作人員

8、提成對應到崗位實際人數(shù)進行計算。超出崗位配置標準人數(shù)的，按照標 準配置人數(shù)進行提成計算，部門內(nèi)部需進行提成分配調(diào)整，調(diào)整方案需上報相關授權(quán)領導進行 審批。S土四級專員按1.5個人汁算，在發(fā)放時按照配置人員進行計提（如只配置一人，就按一 個人進行計算提成），如有調(diào)整須上報領導進行審批。第五章提成一. 提成發(fā)放1丄提成發(fā)放辦法及時間1.1.1每月末日2 士點作為銷售金額統(tǒng)計截止時間，項LI銷售秘書于次月S日前完成項口 提成總表的編制及銷售總監(jiān)審核，次月S日詢完成財務部對接審核，次月12日前完成公司 老總審批，會簽完畢后山財務部通知項LI銷售部進行提成發(fā)放，發(fā)放時間原則上不得超過次月 15 So1.

9、1.2提成發(fā)放，應由財務部代為扣除相應比例個人所得稅和質(zhì)保金，即個人當月實際發(fā) 放提成金額二個人當月提成總額-質(zhì)保金-個人所得稅。1.1.S提成實際發(fā)放金額按照四舍五入法則計算至個位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月15日前發(fā)放的情況，則提成下發(fā)時間順延至下月15日前。1.2.提成計提方式1.2.1以當月銷售任務完成情況設定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實際時 間為準；1.2.2銷售任務的確定122.1 “實際銷售金額銷售任務金額”的情況下按銷售任務金額核定提成計提系數(shù)；122.2 “實際銷售金額V銷售任務金額”的情況下按實際銷售占70%,銷售任務占S0%的 計算方式核定提成計提

10、系數(shù)，計算公式為：實際銷售金額X0.7+銷售任務金額X0.S:12S提成發(fā)放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進度進行發(fā)放，剩余50%按照銷售房源 的回款進度進行發(fā)放；1S發(fā)放原則1.S.1員工經(jīng)公司批準后辦理完畢離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處罰行為 的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。1.S.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機關處理；若違反公司規(guī)章制度而使公司聲譽 或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，未領取的提成不 再發(fā)放。1.S.S員工若離開公司后，發(fā)布、散布對公司不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，提成一律不再 發(fā)放。1T.質(zhì)保金1如1質(zhì)保金扣除

11、比例崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%1.4.2質(zhì)保金發(fā)放1.4.2.1質(zhì)保金在項目退場一個月后，一次性發(fā)放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項口退場后發(fā)放至項口銷售部并計入 績效獎勵。1.4.2.S對于項目銷售過程中在公司內(nèi)部崗位調(diào)動的，包括調(diào)換至公司新開樓盤或調(diào)至其它 崗位的情況，則質(zhì)保金在該項目順利退場后，一次性發(fā)放。15退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則1.5.1退房：退房惜況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放， 已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等

12、額扣除。1.5.2換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋差價和原提成系數(shù)據(jù)實結(jié)算，多退少補。 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報批公司執(zhí)行；16人員調(diào)職、輪崗、離職1.6.1如案場匸作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應提的提成（未 回款部分在后期回款當期全額領??；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時可全額領取）；其中 銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未完成客戶山銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領取提 成由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。1.6.2銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)批準并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前 全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無欠公司款項或違規(guī)處罰行為的扣除質(zhì)

13、保金 后全額發(fā)放提成。1.6.S人員在提出辭職申請之日起，財務暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完畢后再進行提 成的發(fā)放。每月山銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分配名單，需經(jīng)人力行 政部審核確認人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。無法完成上述事項者，客戶由銷售總監(jiān)指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未 領取的提成，轉(zhuǎn)入績效獎勵獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分配比例如下:職位分配比例說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人 員績效獎勵獎金池50%部門活動經(jīng)費第六章績效管理制度一. 績效獎勵目的：為堅持績效優(yōu)先、兼顧公平，實行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團隊及相關 部門的積

14、極性、主動性，提高員工以銷售為中心的意識，塑造以服務質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范 管理的運行機制，切實促進銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的完成銷售任務。結(jié)合公司項LI各項績效LI標進行公司各層次獎勵規(guī)劃，激發(fā)員工潛能，并建立有效的激勵 約束機制，推動公司生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提升。二. 適用范圍：2丄主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。22相關人員：駐場工作人員。2S可用于部門活動及聯(lián)誼經(jīng)費。三. 獎金池來源及提取3.1. 績效獎勵獎金池二銷售部項目簽約總額X0. 09%;5.2. 原則：山項LI銷售秘書在使用時從公司財務提取，以借款模式向公司借支，按實際發(fā) 放明細報銷。S.S.開盤前績效獎勵：制定方案提前上報公司審

15、批，開盤后計入已使用獎金金額及時核算;ST.使用：績效獎勵須進行費用預算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)簽字上報公司審批后，方可使用。 使用后按實際發(fā)生金額與財務進行核對，剩余金額交回公司財務人員進行統(tǒng)一保管。35保管：山公司財務人員進行統(tǒng)一保管，按批準后的費用預算支取，項H銷售秘書建立 基金使用管理臺賬，每季度與財務進行對賬。四.績效獎勵分配原則1活動和服裝經(jīng)費：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費用（工裝占70%、活動經(jīng)費 占S0%;工裝及活動經(jīng)費在實際使用中可以相互調(diào)節(jié)）；令2駐場人員獎勵：包括銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺中心（后臺經(jīng)理、后臺專 員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、運營中心；土5及時獎勵：用于發(fā)放及時成交獎勵，包括認籌獎勵、認購獎勵；土團隊獎勵：按團隊銷售總金額分配單人績效獎勵后，再按每組團隊實際在職人員進行 累加，為實際單組團隊獎勵。五.團隊績效獎勵獎懲原則5.1. 銷售經(jīng)理分組進行團隊管理，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進入團隊最后一名，進行末位淘 汰制，該團隊解散，最后一組將扣除所有績效獎勵；52團隊第一名享受雙重獎勵，即本組團隊績效獎勵+最后一名