某地產(chǎn)置業(yè)公司銷售執(zhí)行制度

1、某地產(chǎn)置業(yè)公司銷售執(zhí)行制度1、置業(yè)顧問績效考核制度1.1、績效構(gòu)成：銷售業(yè)績+行為規(guī)范考核1.2、考核方式：由部門經(jīng)理月度測評以及年度考核匯總的方式 考核原則：連續(xù)三個月總金額排名最后的置業(yè)顧問予以降級。再根據(jù)其行為規(guī)范考核，報總經(jīng)理審批。 為有效凸現(xiàn)扣分效果的瞬時性，考核行為規(guī)范中，違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)為每分等價人民幣伍元，當(dāng)場處罰，被罰人員將罰款交于部門負(fù)責(zé)人指定人員保管，作為部門備用金費。如有不服處罰者即刻停職停薪。加分原則：有明顯進步：+10分表現(xiàn)優(yōu)異：+10分做出重大貢獻(xiàn)：+10分團隊協(xié)作工作突出：+10分提出合理化建議：+10分減分原則：每遲到、早退一次：-2分團隊不合作、案場內(nèi)爭吵：-1

2、0分代人打卡：-2分無故曠工：-20分客戶投訴屬實：-50分公司他人投訴屬實：-30分重大失職或失誤：-50分參照以下各部分的要求。2、考勤制度2.1、工作時間 每日工作時間為：8：3017：30 每日值班置業(yè)顧問（2名）工作時間為：8：3018：00 員工上、下班實行簽到考勤制度，由銷售內(nèi)勤每日負(fù)責(zé)考勤，遲到、早退者均按以上減分原則執(zhí)行。2.2、輪休 為保證銷售中心正常接待工作，銷售中心所有員工實行輪休。由銷售內(nèi)勤人員每月排班。每人每周可輪休一天，周六、日原則上不安排休假。2.3、請假A、病假：必須于當(dāng)日8：00前，致電銷售經(jīng)理處獲得批準(zhǔn)。B、事假：必須提前24小時將員工如需請假條交給經(jīng)理處

3、批準(zhǔn)，并附請假期間工作交接單、個人聯(lián)系方式（并保持請假期間電話暢通）及委托職務(wù)代理人簽字。C、員工請假一天以內(nèi)(包括一天)，由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)；若請假一天以上三天以內(nèi)（包括三天），報公司副總批準(zhǔn)；若請假三天以上，報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；若無特殊情況，嚴(yán)禁連續(xù)調(diào)休。3、置業(yè)顧問工作流程規(guī)范3.1置業(yè)顧問應(yīng)熟記項目的各項數(shù)據(jù)，并采用統(tǒng)一、規(guī)范的銷售說辭向客戶介紹項目，若因置業(yè)顧問對業(yè)務(wù)不熟悉而對客戶進行不實承諾或過度承諾，引發(fā)客戶糾紛，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣5分。3.2置業(yè)顧問應(yīng)熟悉并充分了解銷售合同的各種條款，并代表公司仔細(xì)認(rèn)真地更客戶簽署銷售合同，若因置業(yè)顧問的失誤，出現(xiàn)合同簽署錯誤，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考

4、核扣2分，若因此導(dǎo)致合同糾紛，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣5分。3.21置業(yè)顧問應(yīng)熟悉各項如退還房流程、更名、轉(zhuǎn)讓流程、合同簽署流程等與銷售相關(guān)的工作流程，若因置業(yè)顧問不熟悉流程，使工作出現(xiàn)失誤，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2分，若因此導(dǎo)致客戶糾紛，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣5分。3.22部門會定期安排跟行業(yè)相關(guān)的各項政策和法規(guī)，置業(yè)顧問應(yīng)熟悉掌握培訓(xùn)內(nèi)容，并有義務(wù)在銷售工作中跟客戶作詳盡準(zhǔn)確的解釋工作，若因置業(yè)不熟悉政策和法規(guī)（特制經(jīng)正式傳達(dá)或培訓(xùn)過的），給客戶錯誤的解釋或引導(dǎo)，導(dǎo)致客戶不諒解，引發(fā)客戶糾紛的，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣5分。3.23置業(yè)顧問應(yīng)按部門領(lǐng)導(dǎo)要求按時對各級客戶進行回訪和維護，并按統(tǒng)一

5、、規(guī)范要求進行客戶資料的整理和完善，如有違反，規(guī)范考核扣5分。3.24置業(yè)顧問對客戶提出問題當(dāng)場無法解決，需事后向領(lǐng)導(dǎo)或其他部門咨詢后給予恢復(fù)的，原則上要求置業(yè)顧問在第一個工作日內(nèi)向相關(guān)人員落實問題解決方案，并在第二個工作日內(nèi)對客戶進行回復(fù)，同時追蹤問題解決的進程和結(jié)果，如有違反，規(guī)范考核扣2分。3.25置業(yè)顧問應(yīng)妥善保管公司配給的各項銷售道具，如對講機，激光筆，計算器，文件夾等。無論何種情況引發(fā)的客戶投訴，一旦查證屬實，當(dāng)時置業(yè)顧問規(guī)范考核扣50分。4、客戶接待制度4.1、客戶接待一般流程：4.11、客戶接待順序以每日簽到次序為準(zhǔn)。4.12、每日置業(yè)顧問嚴(yán)格依照接待次序表接待新客戶，接待完新

6、客戶后，由當(dāng)日值班人在接待表格上進行標(biāo)記，保證每位置業(yè)顧問新客戶的接待數(shù)量。4.13、休息的置業(yè)顧問第二天不再補足接待，重新執(zhí)行接待次序。4.14、候客的置業(yè)顧問要隨時注意接待中心來客，并做好接待客戶準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好接待客戶中的銷售用具，不得出現(xiàn)客戶已經(jīng)進入接待中心，候客的置業(yè)顧問還未走出銷售前臺，銷售用具也未拿出。具體流程如下：a、客戶進門主動上前迎接、寒暄：“您好！歡迎參觀！”b、向客戶做項目介紹：整體沙盤、開發(fā)當(dāng)期沙盤、單體模型、樣板房。c、請客戶就座，倒水，向客戶做進一步推薦：戶型、單位選擇、房款計算。d、回到接待臺，交換名片、請客戶填寫統(tǒng)一的客戶記錄表、準(zhǔn)備相關(guān)資料。e、送客戶出門：“請

7、慢走，再見！/歡迎下次光臨！”4.2客戶接待的基本準(zhǔn)則：4.21按當(dāng)日簽到次序確定當(dāng)日接待順序進行新客戶的輪流接待4.22只要踏入接待中心，問了關(guān)于房子的問題，無論是否登記，均算一組客戶4.23如親口說出自己來市調(diào)，是同行（前提是有置業(yè)顧問在一旁聽到）或被其他置業(yè)顧問認(rèn)出是市調(diào)同行，否則都視作接待一組客戶4.24找人、辦事、等都不算接待一組客戶，可重新接待新客戶4.25高素質(zhì)、高修養(yǎng)、善待同行4.26置業(yè)顧問嚴(yán)格依照接待排序，對每位客戶首先詢問是否為第一次來，如不經(jīng)詢問糊涂接待，該置業(yè)顧問規(guī)范考核扣15分。4.27銷售中心各接待區(qū)域的座椅必須及時歸位，接待完客戶未及時整理的置業(yè)顧問規(guī)范考核扣1

8、分。4.28置業(yè)顧問如果下工地，離開案場，手機一定要隨身攜帶，保持暢通。如果沒帶手機，則該置業(yè)顧問規(guī)范考核扣1分。4.29每日午飯分為兩批，當(dāng)日日班的置業(yè)顧問先吃，待日班置業(yè)顧問吃完后，值班置業(yè)顧問才能去就餐。如出現(xiàn)接待前臺無人，則當(dāng)日所有置業(yè)顧問每人規(guī)范考核扣2分。4.210不得在接待前臺吃零食和就餐，否則該置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2分。4.211置業(yè)顧問因故離崗需向部門負(fù)責(zé)人說明去處及離開所需的時間，如置業(yè)顧問擅自離崗而未向部門負(fù)責(zé)人說明的，該置業(yè)顧問規(guī)范考核扣10分，且離崗時間超過60分鐘按當(dāng)日曠工處理。4.212如置業(yè)顧問說明離崗時間后，如到其接待新客戶，而該名置業(yè)顧問尚未回來，則按次序輪空

9、，待回到接待中心后首位補序。4.213置業(yè)顧問因故離開需將工作移交給其他同事，如因置業(yè)顧問沒有移交工作，造成接待工作無序，客戶無人接待等情況，則該置業(yè)顧問規(guī)范考核扣4分，當(dāng)日所有置業(yè)顧問每人規(guī)范考核扣2分。4.214如當(dāng)班的所有置業(yè)顧問都在接待客戶，接待臺出現(xiàn)空位時，值班置業(yè)顧問及時通知部門負(fù)責(zé)人，安排接待臺電話接聽人員。否則值班置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2分。4.215客戶進門時，候客的置業(yè)顧問應(yīng)做好迎接客戶的準(zhǔn)備并且微笑，不允許有任何觀望、怠慢情形發(fā)生，否則候客置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2分。4.216迎接客戶后，置業(yè)顧問應(yīng)主動問好，并了解該客戶是否為首次到訪，如以前來過，客戶已點名，應(yīng)及時通知之前接待的

10、置業(yè)顧問，并回首位補序。若為新客戶，可繼續(xù)進行接待。若發(fā)現(xiàn)刻意隱瞞其來過，則該置業(yè)顧問作風(fēng)否定一次。4.217如客戶在正常工作時間內(nèi)到訪，沒有任何置業(yè)顧問進行接待。輪序的置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2分，當(dāng)班置業(yè)顧問每人規(guī)范考核扣1分。4.218銷售中心的所有到訪人員均為公司的客人，置業(yè)顧問不得以任何理由怠慢客戶，或者降低對客戶的接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)。如有違反，規(guī)范考核扣10分。4.219銷售接待實行首問責(zé)任制，當(dāng)客戶咨詢和尋求幫助時，置業(yè)顧問應(yīng)熱情接待并陪同客戶到底，若客戶問題在銷售執(zhí)行內(nèi)無法得到解決，接待的置業(yè)顧問應(yīng)負(fù)責(zé)為客戶落實相關(guān)部門的責(zé)任人，不得以冷漠的態(tài)度進行推諉。如有違反，當(dāng)事置業(yè)顧問規(guī)范考核扣1

11、0分。4.220若客戶為第一次到訪的新客戶，接待的置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格按照：講解整體沙盤講解開發(fā)當(dāng)期沙盤講解單體模型陪同參觀施工現(xiàn)場回到大廳交換名片辦理登記手續(xù)（或填寫客戶記錄表）準(zhǔn)備相關(guān)資料的接待流程對客戶進行接待。4.221置業(yè)顧問不得利用職務(wù)之便私下向客戶收取報酬，如有違反，予以辭退。4.3、多種情況下的客戶接待原則：（以第一接待為原則）4.31新客戶來訪 按簽到順序依次接待 若輪到某位置業(yè)顧問，但該置業(yè)顧問正忙于其他工作，沒有時間去接待，則不允許他人代接，可跳空一輪，由下一位置業(yè)顧問接待。待忙完之后，可回首位補序。4.32電話客戶來訪若進門點名找某置業(yè)顧問接待： 如本人不在銷售中心，由同事代

12、為接待，代接同事必須作好客戶接待登記工作，并且和這位置業(yè)顧問做好交接工作。 如本人在銷售中心，則該置業(yè)顧問可上前接待，并且不算接待一組新客戶，待該組客戶接待完畢后可首位補序接待下一組新客戶。若進門沒有點名某置業(yè)顧問接待： 按簽到順序依次接待，杜絕引導(dǎo)客戶說出剛才接電話的置業(yè)顧問。4.33老客戶帶新客戶看房，老客戶點名找某置業(yè)顧問接待： 如本人不在銷售中心，同事代為接待，代接同事必須作好客戶接待登記工作，并且和這位置業(yè)顧問做好交接工作。 如本人在銷售中心，則該置業(yè)顧問可上前接待，如果新客戶當(dāng)場成交了算一組新客戶，如果沒有成交則算老客戶。4.34未成交老客戶來訪，如本人不在現(xiàn)場： 如本人不在銷售中

13、心，同事代為接待，代接同事必須作好客戶接待登記工作，并且和這位置業(yè)顧問做好交接工作。 如本人在銷售中心，則該置業(yè)顧問可上前接待，并且不算接待一組新客戶，可繼續(xù)接待下一組新客戶。4.35未成交老客戶長時間后再次來訪如忘記以前接待的接待人員/客戶故意隱瞞曾經(jīng)來過/當(dāng)前接待的置業(yè)顧問核實該客戶確為來過客戶，但無法核實前一位置業(yè)顧問：以三個月時間為界，作為該客戶判定的準(zhǔn)則4.36若該客戶在近期三個月以外來訪的客戶 按正常排序接待，如原接待人當(dāng)場認(rèn)出并有詳細(xì)的回訪記錄，回訪記錄要求：最近三個月內(nèi)有回訪記錄的，應(yīng)及時通知正在接待的置業(yè)顧問，接待人需主動交還并回首位補序。 當(dāng)前接待置業(yè)顧問按正常排序接待完畢

14、后，發(fā)現(xiàn)確有沖突，雖原接待人未當(dāng)場認(rèn)出，但有詳細(xì)的回訪記錄，近期三個月內(nèi)有回訪記錄，則以第一接待為準(zhǔn)，當(dāng)前接待置業(yè)顧問應(yīng)主動將此客戶歸還給原接待人。 當(dāng)前接待置業(yè)顧問按正常排序接待完畢后，發(fā)現(xiàn)確有沖突，但第一接的置業(yè)顧問在最近三個月內(nèi)沒有回訪記錄的，則該客戶視為新客戶接待。4.37若該客戶為在近期三個月以內(nèi)來訪的客戶 當(dāng)前接待置業(yè)顧問按正常排序接待完畢后，發(fā)現(xiàn)確有沖突，但該客戶是在最近三個月內(nèi)到訪的客戶，不論第一接待置業(yè)顧問是否有回訪記錄，都以第一接待為準(zhǔn)。當(dāng)前接待人應(yīng)將此客戶歸還給第一接待置業(yè)顧問。4.38已成交老客戶來訪 若本人不在銷售中心，由同事代為接待，如該同事代為接待而影響到排序，則

15、接待完畢后回首位補序一次。 若本人在銷售中心，應(yīng)上前接待。如因接待而影響到排序，則接待完畢后回首位補序一次。4.39a.兩位置業(yè)顧問先后，分別接待父、母/夫、妻/子、女：以上三種關(guān)系屬于直系親屬，均按照第一接待執(zhí)行 b.兩位置業(yè)顧問先后，分別接待非直系親屬/朋友由部門負(fù)責(zé)人核實寫入合同姓名，業(yè)績歸屬于接待合同業(yè)主的置業(yè)顧問4.310未成交老客戶再次來訪，同時帶來了新客戶（朋友），新客戶歸屬： 老客戶指名由某位置業(yè)顧問為其朋友進行介紹，若該置業(yè)顧問較忙，由其他置業(yè)顧問代為進行接待，則該組新客戶歸屬于老客戶指定的置業(yè)顧問。 老客戶未指明由接待他的置業(yè)顧問為其朋友進行介紹，原置業(yè)顧問也未及時主動上前

16、向新客戶進行介紹和安置，則按照正常排序接待，業(yè)績歸屬于當(dāng)前接待的置業(yè)顧問。4.311原則上客戶歸屬的認(rèn)定以第一次客戶登記為準(zhǔn)。4.312當(dāng)客戶到訪量大于一對一接待原則時，置業(yè)顧問可同時接待多批客戶，要求盡量做到全面兼顧，若不能，應(yīng)以客戶來訪的先后順序或客戶的特殊情況予以先后接待，并向其他客戶講明理由，求得理解。 以上原則要求置業(yè)顧問嚴(yán)格遵守，如有違反，部門負(fù)責(zé)人可視具體情況處以10-50分的規(guī)范考核扣分。5、值班置業(yè)顧問職責(zé)5.1 、完成以下各項工作5.11. 上班前打開大廳開關(guān)、音箱、空調(diào)、液晶電視5.12. 負(fù)責(zé)隨時規(guī)整接待前臺物品，保證接待前臺的整潔5.13. 每日晨會的主持5.14.向前一天休息的置業(yè)顧問通報前一天的各類新信息以上各項崗位職責(zé)，如有失職，每一項值班置業(yè)顧問規(guī)范考核扣2份。5.2、在值班期間需擔(dān)負(fù)的工作職責(zé)5.21.保障沙盤、模型外觀的整潔5.22.保障應(yīng)用水及紙杯的充裕5.23.保障接待臺上下的整潔、有序5.24.保障資料架上資料的完整5.25.保障銷售中心各接待區(qū)域桌面的整潔6、保密制度6.1為了維護公司利益，特制訂本規(guī)定，置業(yè)顧問必須嚴(yán)格遵守。6.2置業(yè)顧問不得間接或直接透露公司未對外公布的銷售價格、策 略、銷售方式或項目有關(guān)的銷售秘密。如有違反，