銷售人員薪資模式設(shè)計(jì)

1、銷售人員薪資模式設(shè)計(jì)1適用范圍界定本模式主要針對(duì)銷售部?jī)?nèi)部直接從事市場(chǎng)開拓及產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)（含片區(qū)經(jīng)理），其崗位編碼為 。其他諸如信息員等崗位不適用于本模式， 與本系列崗位有沖突的 兼職人員，如主管及高管人員沿用較高待遇水平的薪資模式。 詳細(xì)請(qǐng)參看本模式適用崗位明 細(xì)表。2銷售體系目前存在的主要問(wèn)題問(wèn)題表現(xiàn)公司解決思路配套薪資設(shè)計(jì)1）銷售費(fèi)用高居 不下：1998 年：20.37%;1999 年：24.23% ；2000 年：27.68%;且呈逐年遞增態(tài) 勢(shì)。2）業(yè)務(wù)費(fèi)用黑箱 操作，公司難以投 入人力、財(cái)力進(jìn)行? 分產(chǎn)品、分地區(qū)核定銷 售費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用與銷售收 入、利潤(rùn)額比率，列出包干

2、明細(xì)，按人頭核算。；? 引入業(yè)務(wù)員平均費(fèi)用水 平標(biāo)準(zhǔn)；? 設(shè)立業(yè)務(wù)員個(gè)人臺(tái)帳， 根據(jù)個(gè)人臺(tái)帳記錄，對(duì)每位 業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用發(fā)生情況 與平均水平相比，給予適當(dāng) 獎(jiǎng)懲。? 導(dǎo)入業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)制， 改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理模 式? 將銷售費(fèi)用、業(yè) 務(wù)費(fèi)用發(fā)生情況納入 員工個(gè)人考評(píng)體系， 影響其工資水平；? 提成的計(jì)算以利 潤(rùn)額為基礎(chǔ)，而非合 同額。3）貨款回收周期 過(guò)長(zhǎng)。原因可能為： 業(yè)務(wù)員催款不力； 合同條款簽署不 利；技術(shù)/質(zhì)量原因； 客戶原因。? 將貨款回收情況 納入個(gè)人考評(píng)體系， 影響起工資水平；? 將銷售人員的業(yè) 務(wù)提成與貨款回收 周期結(jié)合，設(shè)計(jì)不同 的提成系數(shù)。? 引入分合同考核系統(tǒng)， 強(qiáng)化業(yè)務(wù)員

3、的收款意識(shí)和 責(zé)任；? 對(duì)合同條款加以限制和 考核；? 對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)進(jìn)行考核。3 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員工作特點(diǎn)1) 產(chǎn)品特點(diǎn)：三德公司的產(chǎn)品為工業(yè)用分析儀器， 不象大眾消費(fèi)品那樣有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。 其產(chǎn) 品的銷售過(guò)程較為特殊， 主要依靠業(yè)務(wù)人員去客戶廠家上門推銷， 通過(guò)發(fā)掘和引導(dǎo)客戶 需求從而最終實(shí)現(xiàn)有效銷售。 因此， 業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷能力和工作態(tài)度及熱情是其銷售成 功的關(guān)鍵因素。2) 業(yè)務(wù)人員的工作特點(diǎn)：a) 工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多，公司難于掌控；b) 工作績(jī)效可由具體成果顯示出來(lái)；c) 工作業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定性。4 薪資模式設(shè)計(jì)原則1) 根據(jù)以上分析銷售人員的工作特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)；2) 注意銷售業(yè)績(jī)的地區(qū)

4、差異，在保護(hù)骨干人員的基礎(chǔ)上，還應(yīng)兼顧內(nèi)部公平，以便 于公司客戶網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期維護(hù)與穩(wěn)定；3) 應(yīng)注意長(zhǎng)、短期激勵(lì)并重，籍此來(lái)穩(wěn)定一批核心銷售骨干隊(duì)伍，對(duì)于優(yōu)秀的銷售 人員應(yīng)設(shè)置較高的退出成本。5 方案設(shè)計(jì)5.1 薪資結(jié)構(gòu)具體薪資構(gòu)成設(shè)計(jì)思路及各構(gòu)成比例詳見(jiàn)下頁(yè)表-1“薪資結(jié)構(gòu)表”所示。5.2 各結(jié)構(gòu)部分說(shuō)明5.2.1 基本工資保證業(yè)務(wù)人員的基本生活所需。 基本工資不再劃分工資等級(jí)， 工資標(biāo)準(zhǔn)由公司統(tǒng)一制定即可，且此工資標(biāo)準(zhǔn)一般僅隨地區(qū)物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)而調(diào)整。基本工資工資標(biāo)準(zhǔn)暫定：350元/人月。表-薪資結(jié)構(gòu)表構(gòu)成設(shè)計(jì)思路結(jié)構(gòu)比例備注工資基本工資剛性，便于穩(wěn)定員工隊(duì)伍，對(duì)于公司客戶網(wǎng)絡(luò)的安 全與維護(hù)

5、有一定的保障作用。30%職級(jí)工資傭金高彈性、高比例傭金強(qiáng)化對(duì)銷售人員的激勵(lì)。70%福利納入公司統(tǒng)一的福利體系進(jìn)行設(shè)計(jì)。另計(jì)長(zhǎng)期激勵(lì)骨干員工享有，納入公司虛擬股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。另計(jì)522職級(jí)工資設(shè)置此項(xiàng)是對(duì)公司不同服務(wù)年限、不同業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、承擔(dān)不同工作責(zé)任的的員工價(jià)值的認(rèn)可。本模式中我們共設(shè)計(jì)了7個(gè)職級(jí)，詳見(jiàn)下表-2 “職級(jí)工資表”所示。表-2職級(jí)工資表部門經(jīng)理3年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。1000部門副經(jīng)理3年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為650（片區(qū)經(jīng)理）有冋寺能力者。450業(yè)務(wù)代表3級(jí)2年以上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。300業(yè)務(wù)代表2級(jí)1年以

6、上且年度綜合考評(píng)優(yōu)等以上或公司認(rèn)為 有冋等能力者。200業(yè)務(wù)代表1級(jí)轉(zhuǎn)正以后。120見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表三個(gè)月以下（試用期員工）。0523傭金在本模式中我們建議公司建立業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)制的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，即由主要業(yè)務(wù)代表個(gè)人全線跟蹤合同的簽定、執(zhí)行及收款工作，其所屬的片區(qū)經(jīng)理協(xié)助并監(jiān)督其工作的開展。傭金的設(shè)計(jì)與員工的個(gè)人績(jī)效考評(píng)及分合同考評(píng)掛鉤.，采用分批遞延支付的辦法，既體 現(xiàn)一定程度上的及時(shí)支付所形成的有效激勵(lì)， 又通過(guò)分批支付的方式克服銷售季節(jié)性、 市場(chǎng) 性等因素造成的員工收入的較大波動(dòng)， 同時(shí)遞延性支付又形成一定的抵押效應(yīng)， 有利于員工 隊(duì)伍的穩(wěn)定。傭金支付具體由合同簽訂系數(shù)a、合同執(zhí)行系數(shù)B以及個(gè)

7、人提成系數(shù)丫等幾個(gè)要素決 定，計(jì)算出實(shí)際應(yīng)提成額之后，再參照遞延支付辦法分批支付提成給相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員。提成過(guò)程意圖如下：附加說(shuō)明：公司為了保證銷售目標(biāo)的順利完成，可將公司銷售目標(biāo)分解至每一業(yè)務(wù)人員頭上，業(yè)務(wù)人員當(dāng)且僅當(dāng)完成了目標(biāo)銷售額及利潤(rùn)額之后，才能按照本模式設(shè)計(jì)方法領(lǐng)取相應(yīng)的提成。523.1 各系數(shù)確定辦法公司應(yīng)建立分合同管理及考核體系與本模式配套。1）合同利潤(rùn)額：合同利潤(rùn)額是業(yè)務(wù)人員計(jì)提個(gè)人傭金的基礎(chǔ)。2）合同簽訂系數(shù)a該系數(shù)與合同簽訂的質(zhì)量直接相關(guān)，主要由以下幾個(gè)公司目前重點(diǎn)關(guān)注的分指標(biāo)系數(shù)組成：a 1:禾U潤(rùn)額系數(shù)，單純針對(duì)利潤(rùn)額的提取設(shè)計(jì)，；a 2 :預(yù)付款系數(shù)，針對(duì)預(yù)付款的提成設(shè)

8、計(jì)（附加提成系數(shù)）；a 3 :新品系數(shù)，針對(duì)公司新產(chǎn)品的提成設(shè)計(jì)（附加提成系數(shù)）。3）個(gè)人提成系數(shù)B按個(gè)人責(zé)任范疇不同分別設(shè)置不同的傭金提取項(xiàng)目和系數(shù)，如下表-3所示。表-3個(gè)人提成系數(shù)3表受益人責(zé)任范疇提成項(xiàng)目及系數(shù)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)個(gè)人轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的拓展、維護(hù)、信息 收集與傳遞。3 = A1 :%片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的安全、高效運(yùn)作。（定期走訪轄區(qū)客戶、對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、服務(wù)、支持）3 1 = A2 :%3 2= B :%部門經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的安全、高效動(dòng)作。（定期走訪公司主要客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)、支持、服務(wù)）3 = C:%其中,A1為業(yè)務(wù)員個(gè)人提成比例；A2為片

9、區(qū)經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)提成比例；B為片區(qū)經(jīng)理片區(qū)業(yè)務(wù)提成比例；C為部門經(jīng)理部門業(yè)務(wù)提成比例；B值因提成項(xiàng)目的不同而分別取A1、A2、B、C值。設(shè)計(jì)原則：www.ZQZL.c n中國(guó)最大的資料庫(kù)下載A1A2 B C業(yè)務(wù)代表：全額A1 +工資收入平均應(yīng)達(dá)元/月;片區(qū)經(jīng)理：全額A2 +全額B +工資收入平均應(yīng)達(dá)元/月;部門經(jīng)理：全額C +工資收入平均應(yīng)達(dá)元/月。設(shè)計(jì)思想：鼓勵(lì)（片區(qū)）經(jīng)理除發(fā)展業(yè)務(wù)之外，更多的應(yīng)承擔(dān)起對(duì)轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)及對(duì)下屬的指導(dǎo)服務(wù)工作。4）回款系數(shù)丫視實(shí)際收款金額及收款期限不同丫值也有所不同：安裝調(diào)試完畢后（排除技術(shù)、質(zhì)量原因），一個(gè)月內(nèi)貨款到帳丫 1三月丫 2半年丫 3-年Y 4一年之

10、后0丫 4 丫 3 丫 2 丫 1，超過(guò)一年丫將趨向于零。523.2 提成計(jì)算辦法計(jì)算提成的方法如下： 第一步：根據(jù)合同簽訂系數(shù)a確定值XX=合同利潤(rùn)額X（a 1+a 2）+預(yù)付款Xa 3第二步：根據(jù)個(gè)人提成系數(shù)B確定值Y對(duì)業(yè)務(wù)代表而言，只享有系數(shù)為B1 = A1的提成：Y=X X A1對(duì)片區(qū)經(jīng)理而言，享有系數(shù)為B仁A2及B 2=B的提成：Y=X X A2+ 片區(qū) X 值X B對(duì)部門經(jīng)理而言，只享有系數(shù)為B 3=C的提成：Y=部門X值X C第三步：根據(jù)回款系數(shù)丫確定值ZZ=Y X（月內(nèi)到帳貨款Xy 1+三月內(nèi)到帳貨款Xy 2 +半年內(nèi)到帳貨款Xy 3+一年內(nèi)到帳貨款Xy 4）523.3 提成遞

11、延支付辦法公司為了保證銷售目標(biāo)的順利完成，可將公司目標(biāo)分解至每一業(yè)務(wù)人員頭上，業(yè)務(wù)人員當(dāng)且僅當(dāng)完成了目標(biāo)銷售額及利潤(rùn)額之后，才能按照以上設(shè)計(jì)方法領(lǐng)取相應(yīng)的提成。提成采用分合同計(jì)發(fā)的模式（片區(qū)經(jīng)理及部門經(jīng)理的轄區(qū)提成則按統(tǒng)計(jì)結(jié)果每月計(jì)發(fā)）。但實(shí)際提成應(yīng)滿足以下條件：1）業(yè)務(wù)人員已安規(guī)定完成當(dāng)期目標(biāo)任務(wù)；2）該筆合同貨款全部回籠（或回籠）;3）或由公司有關(guān)部門認(rèn)定余款不予追索之后；滿足以上條件方可開始計(jì)發(fā)提成。提成實(shí)際發(fā)放時(shí)間如下表-4所示：表-4提成遞延支付比例表支付時(shí)間應(yīng)付傭金比例額度第一月35%第二月25%第三月20%第十三月20% （此比例與員工日?？?jī)效考核、費(fèi)用使用情況、歷史帳款回收 情

12、況等掛鉤，若員工自行中途離開公司，此比例自行納入公司利潤(rùn)）說(shuō)明：公司應(yīng)設(shè)立銷售費(fèi)用、 業(yè)務(wù)費(fèi)用的個(gè)人臺(tái)帳， 并制定相應(yīng)的管理辦法， 對(duì)于超出個(gè)人費(fèi) 用范疇的部分，年終可在 20%的比例中予以適當(dāng)扣除，節(jié)約部分也應(yīng)酌情予以獎(jiǎng)勵(lì)。524薪酬調(diào)整1）正常年度調(diào)整：a）基本工資調(diào)整：基本工資標(biāo)準(zhǔn)一般僅隨地區(qū)物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)而調(diào)整。b）職級(jí)工資調(diào)整：公司每年年終進(jìn)行綜合考評(píng)之后，根據(jù)考評(píng)結(jié)果對(duì)每位業(yè)務(wù)人員的職級(jí)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，并隨之確定其相應(yīng)的職級(jí)工資；職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)除非公司經(jīng)營(yíng)狀況的特殊需要，一般不作調(diào)整；2）崗位異動(dòng)調(diào)整：參照新的崗位薪資模式確定其薪資結(jié)構(gòu)水平。6公司應(yīng)制定配套的運(yùn)行模式及其管理制度運(yùn)行模式：建立業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)制。由主要業(yè)務(wù)員一個(gè)人跟蹤業(yè)務(wù)運(yùn)作全過(guò)程，必要時(shí)可尋求片區(qū)經(jīng)理及至部門經(jīng)理的支持（片區(qū)經(jīng)理的提成與業(yè)務(wù)員個(gè)人提成多少無(wú)關(guān)，應(yīng)由公司從利潤(rùn)中單獨(dú)預(yù)留，以保證業(yè)務(wù)員不至于擔(dān)心因求援而損害個(gè)人利益），