學(xué)校的招生技巧大全

1、民辦學(xué)校的招生技巧大全經(jīng)常有招生的朋友問招生有沒有什么技巧下面總結(jié)一下民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技巧，旨在從 微觀層面為民辦學(xué)校的招生工作提供一些幫助。技巧一：抓住學(xué)員的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān) 注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策。招生工作非常類似。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來 說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長(zhǎng)不一定喜歡，但可以肯定的是， 孩子如果不喜歡，家長(zhǎng)肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如

2、何巧妙地 抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生 日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起 開展活動(dòng)等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠(chéng)，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容 易弄巧成拙。技巧二：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理人們?cè)谫?gòu)買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然 有些盲目消費(fèi)的性質(zhì)， 但大多數(shù)人認(rèn)為， 好東西總是招徠更多的人。 要么物美， 要么價(jià)廉， 要么比較流行， 總之，有

3、它值得買的理由。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記 的家長(zhǎng)名錄，提供給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率， 他們?cè)谡猩陂g的星期六、星期日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家 長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠拍板。技巧三：營(yíng)銷中的語(yǔ)言暗示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地 問一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的 需求時(shí)，換一種問

4、法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩 個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷量大增?？此坪?jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給客人一種肯定 要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)刻，招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不 可少。 某一學(xué)校在招生時(shí)， 強(qiáng)調(diào)招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語(yǔ)言暗示原理。 如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說： “是 我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來校報(bào)名”，希望家長(zhǎng)來校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校 來看一看”或者說： “您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起

5、來”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問： “您是選擇 A 種交費(fèi)方式，還是 B種交費(fèi)方式呢”通過這種改變語(yǔ)言交流的方式，最終在招生工作中取得 了意想不到的效果。技巧四：花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對(duì)于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的 發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的 事情。 一提到信息發(fā)布， 很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。 這是最常見的辦法， 但如果未經(jīng)周詳考慮， 最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招 生，

6、如何盡快地讓社會(huì)及潛在客戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校在泰 州招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市區(qū)，首先在泰 州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京 學(xué)校”（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當(dāng) 地晚報(bào)做廣告。通過對(duì)在校泰州家長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng) 地的晚報(bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)； 缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對(duì)性差）。第三步，通過郵局

7、的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信 函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消 費(fèi)場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量 急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè)績(jī)。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；（2）要對(duì)信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對(duì)性；（ 3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說“ NO”商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是

8、正確的；第二，顧客如果不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指， 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導(dǎo) 顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可， 從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。 “嫌貨人通常就是買貨的人” 是營(yíng)銷中的常見現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè) 別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī)律的 要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌 慣，要求學(xué)校給孩子配專門的生活老師，家長(zhǎng)出工資；有的家長(zhǎng)要求學(xué)校最好一個(gè)禮

9、拜帶孩子去吃一頓肯 德基等等。此時(shí)，招生老師該如何處理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話，很容易與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來，形成溝通上的“一 堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是 苛刻甚至無理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。在此狀況下， 分析師的建議是： 首先， 不要急著去否定家長(zhǎng)的話， 而應(yīng)肯定家長(zhǎng)想法中一些積極因素； 然后，通過與家長(zhǎng)交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)分析家庭教育 中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐步樹 立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。所以，一些民辦學(xué)

10、校在招生中則要求招生老師不但不能對(duì)家長(zhǎng)說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要 避免使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒某商場(chǎng)空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動(dòng)者正 欲交款購(gòu)買，忽聽見人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說 這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客馬上遲疑起來，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在 2002 年夏季在舟山招生時(shí)，招生老師組織了一 批家長(zhǎng)來校參觀， 在返回途中， 有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問題， 車上另外兩名家長(zhǎng)馬上隨聲附和， 隨后車上大部分家

11、長(zhǎng)都談起這個(gè)問題。 結(jié)果隨這輛車來參觀的家長(zhǎng)的子女沒有一人來該校就讀。 后來了解， 其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯，就是因?yàn)槭艿狡渌议L(zhǎng)這種對(duì)立情緒的影響，最后選擇 了其他民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問題是如何化解家長(zhǎng)的對(duì)立情緒。針對(duì)此情況，分析師提出如下建議：一是考慮問題要 周密， 事先要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同的意見， 如何應(yīng)對(duì)； 二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)， 不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯， 要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺比較好家長(zhǎng)談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方 向發(fā)展；四是采取有效的隔離手段，使家長(zhǎng)的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單 獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)

12、的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購(gòu)買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的 東西總是香的”。所以有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“最后三天清倉(cāng)處理”“欲購(gòu)此 商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。在招生過程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常見的情 形有，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué) 一年級(jí)本次只招 24 名學(xué)生，昨天已經(jīng)有 20 名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名 額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系。”過一會(huì)，招生老師

13、再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能 在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生 老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！比缓罂粗议L(zhǎng)的焦急的樣 子，招生老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測(cè)試，此外， 我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。 99 年大連一學(xué)校，招生名額過半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一 則公告“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招 生，沒有安排情況下，請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來校參觀?！逼浣Y(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來電咨詢還有哪

14、些班級(jí)余有招生名 額。這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置 的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。技巧八：做好潛在家長(zhǎng)群的管理工作一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實(shí)客戶也包括潛在客戶。 本分析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過一次關(guān)于保健品方面的調(diào)查，當(dāng)時(shí)并沒有在意，但在以后相當(dāng)長(zhǎng)的 時(shí)間里， 經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗(yàn)商舉辦的 “保健知識(shí)講座” 的邀請(qǐng)函， 并在節(jié)日里收到其發(fā)來的節(jié)日賀卡。 其潛在客戶的管理的意識(shí)和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。民辦學(xué)校在日常工作中，大部分忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也只是對(duì) 現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了潛在家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)際上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生良好 印象，后來因?yàn)槎喾N因素，孩子不能馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，如果不能及時(shí)跟蹤，很可能在第二輪 招生中被其他學(xué)校捷足先登。 所以很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束， 原來所獲得眾多資源也隨之丟失， 可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好潛 在家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的持續(xù)招生工作具有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將潛在的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要學(xué)校招生部門費(fèi)心研究。為此，招