建筑公司市場(chǎng)匯報(bào)材料

1、市場(chǎng)營(yíng)銷匯報(bào)材料尊敬的某某副總經(jīng)理、各位領(lǐng)導(dǎo)： 首先我代表某公司對(duì)各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨調(diào)研指導(dǎo)工作表示熱烈歡迎！ 下面，我就公司 2012 年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況、 經(jīng)營(yíng)工作情況、 2013 年區(qū)域經(jīng)營(yíng)工作的思路與舉措等方面作以簡(jiǎn)要匯報(bào)， 請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)予以 批評(píng)指正。第一部分 2012 年工作簡(jiǎn)要匯報(bào)一、2012 年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況1、實(shí)現(xiàn)新簽合同額億元， 完成總公司下達(dá) 80 億元考核指標(biāo)的 %。2、實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 36 億元，完成總公司年初下達(dá) 35 億元考 核指標(biāo) %，較比上年同期增幅 %。3、實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 3512 萬元，完成總公司年初下達(dá) 3500 萬元考核 指標(biāo)的 %，較比上年同期增幅

2、%。4、公司整體綜合毛利率水平為 %。5、內(nèi)涵式發(fā)展指標(biāo)現(xiàn)金凈流量、應(yīng)收款項(xiàng)完成情況較好，1-12月份經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的%；應(yīng)收款項(xiàng) 12 月末總計(jì)余額為億元，超額完成總公司下達(dá)的億元考核指 標(biāo)。6、基礎(chǔ)設(shè)施專業(yè)性指標(biāo)全面完成，其中實(shí)現(xiàn)新簽合同額億元， 營(yíng)業(yè)額億元，完成總公司年初下達(dá) 9 億元考核指標(biāo)的 %，凈利潤(rùn) 908 萬元。二、2012 年經(jīng)營(yíng)管理工作1、營(yíng)銷品質(zhì)持續(xù)提升。 2012 年公司繼續(xù)堅(jiān)持 “三大” 市場(chǎng)戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行“七不承接”的底線管理，營(yíng)銷工作取得了突出成績(jī)。全年 共計(jì)承接項(xiàng)目 27 個(gè)，其中 2 億元以上的大項(xiàng)目 12 個(gè)，占承接項(xiàng)目的

3、%， 項(xiàng)目平均單體合同額為億元， 市場(chǎng)區(qū)域集中度達(dá)到 85%。特別是 * 工程（億元） 、* 二、三期建安工程（億元） 、“ * 工程”（億 元）、 * 工程（ 15 億元、被列入 * 公司十大項(xiàng)目） 、 * 一期工程（億元） 、* 項(xiàng)目 （* 十大重點(diǎn)工程 ）等一批大項(xiàng)目的 承接，標(biāo)志著某公司在高端市場(chǎng)取得進(jìn)一步突破。另外，公司對(duì)如 * 工程、 * 工程等項(xiàng)目進(jìn)行了清理，確保了營(yíng)銷質(zhì)量，真正做 到了“有所為，有所不為” 。2、超高層項(xiàng)目再添新彩。公司在超高層項(xiàng)目上再接再厲，成功 承接了 * 工程的兩棟建筑高度 218 米的寫字樓項(xiàng)目和 * 集團(tuán) 投資的 * 項(xiàng)目，公司超高層項(xiàng)目單體增加到 *

4、 個(gè)，其中超過 200 米的項(xiàng)目單體就有 7 個(gè)。3、戰(zhàn)略合作進(jìn)一步深入。 我公司目前 70%左右的工程承建均來自 與大業(yè)主的深入合作。 在繼續(xù)與其他戰(zhàn)略合作伙伴保持良好合作的基 礎(chǔ)上，與 * 集團(tuán)的合作得到進(jìn)一步深入，在十八家參與競(jìng)標(biāo)的特級(jí) 資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出，一舉中標(biāo) * 工程園土建總承包工程，合 同造價(jià)約億元。 同時(shí)，與 * 集團(tuán)戰(zhàn)略合作關(guān)系取得了階段性成果， 順利承建了 2012 年* 市十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一的 * 項(xiàng)目。1 月 02 日， 在* 集團(tuán) 2012 年度合作伙伴大會(huì)上， 被 * 集團(tuán)授予榮譽(yù)較高的 “優(yōu) 質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)”。目前，我公司與 * 集團(tuán)合作的項(xiàng)目達(dá)到 6 個(gè)，建筑面 積近

5、 160 萬平米。4、核心區(qū)域建設(shè)成績(jī)顯著。* 區(qū)域是某公司發(fā)展的核心區(qū)域、戰(zhàn)略區(qū)域，公司采取總部統(tǒng)籌、公司和分公司雙輪驅(qū)動(dòng)、分別跟進(jìn)的 營(yíng)銷舉措，繼續(xù)將管理重心向 * 區(qū)域轉(zhuǎn)移和延伸，加大政策和各類 資源支持力度，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)和影響力。 * 分公司全年完成合同額億 元，占公司合同額 %，大體量、有影響的項(xiàng)目承接比例不斷增加，品 牌優(yōu)勢(shì)明顯， 特別是在成都高新區(qū)核心地帶， 我們承建的 * 、* 、 * 三個(gè)高端項(xiàng)目在方圓一公里的范圍內(nèi)遙相呼應(yīng)，形成了一道靚 麗的 * 施工項(xiàng)目風(fēng)景線。5、提高注冊(cè)資本金、全力推進(jìn)資質(zhì)升級(jí)。公司注冊(cè)資本金在現(xiàn) 有基礎(chǔ)上成功增資至 10 億元人民幣，為市場(chǎng)開拓工作打

6、下了良好的 基礎(chǔ)。我司市政工程施工總承包資質(zhì)二級(jí)晉升一級(jí)工作取得圓滿成 功，進(jìn)一步提升了公司在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。第二部分 2012 年區(qū)域經(jīng)營(yíng)情況分析一、 2012 年各區(qū)域合同額完成情況我公司全年合同額億元， “ 1+3”區(qū)域市場(chǎng)份額占比 %；“ 3+2+15” 區(qū)域市場(chǎng)份額占比 %。其中“ 1+3”區(qū)域市場(chǎng)的合同額完成情況為： * 分公司：億元，占全年合同額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額 %， 區(qū)域外市場(chǎng)份額 %，項(xiàng)目綜合毛利率 %； * 事業(yè)部：億元，占全年合同額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額 %， 區(qū)域外市場(chǎng)份額 %，項(xiàng)目綜合毛利率 %； * 分公司：億元，占全年合同

7、額的 %；“ 1+3”區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額 %，區(qū) 域外市場(chǎng)份額 %，項(xiàng)目綜合毛利率 %； * 分公司： 億元，占全年合同額的 %；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額 100%， 項(xiàng)目綜合毛利率 %； * 事業(yè)部： 億元，占全年合同額的 %；“1+3”區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額 100%， 項(xiàng)目綜合毛利率 %；二、區(qū)域經(jīng)營(yíng)質(zhì)量分析及存在的問題就我公司全年合同情況來看， * 地區(qū)合同額貢獻(xiàn)率達(dá)到 68%，該 地區(qū)作為我公司的核心市場(chǎng)，近幾年的發(fā)展突飛猛進(jìn)， * 分公司作 為我公司重點(diǎn)打造的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域公司，在 * 地區(qū)樹立了良好的社會(huì)形 象和影響力， 并通過幾年的不懈努力和勵(lì)精圖治， 不斷占領(lǐng)高端市場(chǎng)， 搶占制高點(diǎn)，開創(chuàng)了以超

8、高層房建、 城市綜合體為特色的營(yíng)銷發(fā)展新 模式，在高端房建市場(chǎng)的開拓上取得了重大的突破和進(jìn)展。自 2011 年承接了 90 億元的“ * ”項(xiàng)目后， 2012 年繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展 勢(shì)頭，代表總公司和某公司在 * 地區(qū)大展拳腳，分別承接了以 “* ”、“ * 工程”為代表的幾個(gè)知名度高、影響力大的超高層 建筑，進(jìn)一步鞏固了我“ * 公司”在 * 市場(chǎng)的建筑領(lǐng)軍者主導(dǎo)地 位，為西部大開發(fā)建設(shè)做出了卓越的貢獻(xiàn)。* 地區(qū)作為我公司的幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)， 發(fā)展相對(duì)欠均衡。主 要表現(xiàn)在 * 地區(qū)市場(chǎng)份額相對(duì)較低，合同體量小， 沒有大項(xiàng)目做支 撐，在市場(chǎng)開拓上還沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破，這也是我公司市場(chǎng)營(yíng)銷 工作的

9、一項(xiàng)不足。* 地區(qū)在總公司的引領(lǐng)下，大力加強(qiáng)大客戶管理工作，在客 戶管理的深度和廣度上下功夫，全力抓好大客戶的市場(chǎng)培育、維護(hù)與 管理。從這幾年的運(yùn)作情況來看，也確實(shí)取得了階段性成果。 2012 年* 地區(qū)的合同額均來自于長(zhǎng)期合作的老客戶， 實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值的 持續(xù)貢獻(xiàn)， 并形成了以大客戶帶動(dòng)大項(xiàng)目、 以大項(xiàng)目對(duì)接大客戶的良 性循環(huán)。* 地區(qū)這幾年成功轉(zhuǎn)型開創(chuàng)自主經(jīng)營(yíng)新模式，主要是借助于與 * 集團(tuán)的戰(zhàn)略合作， 自 2011 年與 * 集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議以來， 作為我公司的重要戰(zhàn)略合作伙伴， 為我公司持續(xù)低迷的 * 市場(chǎng)解決 了燃眉之急。該集團(tuán)堅(jiān)守承諾，對(duì)新啟動(dòng)的幾個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目都將我司列 為首選承

10、包人進(jìn)行邀請(qǐng)。近期， “ * “項(xiàng)目即將啟動(dòng)，該項(xiàng)目建筑 面積 45 萬平米，建筑高度 120 米， 建成后將成為 * 市中心又一地標(biāo) 性建筑， * 集團(tuán)幾位高層領(lǐng)導(dǎo)已考察我公司在 * 的幾個(gè)超高層項(xiàng) 目，均對(duì)我局超高層的建設(shè)實(shí)力表示認(rèn)可和贊賞， 并希望能與 * 公 司再次合作，打造精品工程。三、2012 年區(qū)域機(jī)構(gòu)和人員設(shè)置2012 年我公司總部設(shè)有 16 個(gè)職能部室和 6 個(gè)分支機(jī)構(gòu)。 分支機(jī) 構(gòu)分別是： * 分公司 * 事業(yè)部。在人員配置方面， 公司員工 1258 人，其中： * 分公司 376 人（自有員工 165 人，外聘及屬地化人員 211 人）；* 分公司 165 人（自有員工

11、111 人，外聘及屬地化人員 54 人）；* 分公司 160 人（自有員工 91 人，外聘及屬地化人員 69 人）； * 分公司 168 人（自有員工 81 人，外聘及屬地化人員 87 人）；經(jīng)營(yíng) 布局是以 * 為核心， * 為重點(diǎn)，同時(shí)跟隨我司長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作業(yè) 主，有針對(duì)性地進(jìn)入了 * 市場(chǎng)。第三部分 2013 年區(qū)域經(jīng)營(yíng)的工作思路和舉措2013 年，總公司提出實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)第一、五個(gè)前三”的工作目標(biāo)， 并確定了 “3+2+15”的整體經(jīng)營(yíng)區(qū)域布局， 其中，確定了某公司 “1+3” 的經(jīng)營(yíng)區(qū)域格局。 “1+3”經(jīng)營(yíng)區(qū)域的確定，一方面我司經(jīng)營(yíng)區(qū)域的收 縮將給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來巨大的壓力和挑戰(zhàn)； 另一方面對(duì)

12、加強(qiáng)公司區(qū)域化 經(jīng)營(yíng)，解決總部市場(chǎng)不強(qiáng)、有的分公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域分散、區(qū)域優(yōu)勢(shì)不突 出等問題具有重要意義。 我們要從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)和執(zhí)行總公司的決 定，這是提升總公司整體經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要保障和必要前提。 我們將根 據(jù)新的戰(zhàn)略要求，認(rèn)真分析目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，采取有效措施，調(diào)整優(yōu)化 區(qū)域布局，深耕重點(diǎn)市場(chǎng)，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。另外，根據(jù)總公司對(duì)區(qū)域?qū)嵭袆?dòng)態(tài)底線管理的要求， “凡連續(xù)兩 年合同額不足 10 億元，營(yíng)業(yè)收入不足 5 億元，毛利率不到 7%或存在 重大履約缺陷，致使總公司品牌遭受重大影響的單位，必須無條件退 出或合并?！边@也給我們區(qū)域建設(shè)、提升管理方面提出更高標(biāo)準(zhǔn)。從 2012 年“1+3”區(qū)域?qū)嶋H完

13、成情況分析， 除了 * 分公司外，其它三個(gè) 分公司和事業(yè)部均距總公司對(duì)毛利率的要求有著不同程度的差距， 而 且有的差距很大，需要有針對(duì)性的采取措施加以解決。保證各個(gè)區(qū)域 達(dá)到總公司的底線要求就是今年在區(qū)域建設(shè)方面的重點(diǎn)工作和底線 目標(biāo)。一、2013 年區(qū)域經(jīng)營(yíng)的工作思路2013 年，在總公司 “ 3+2+15”區(qū)域經(jīng)營(yíng)的布局下， 我公司將嚴(yán)格 遵照區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定，結(jié)合我司“1+3”市場(chǎng)布局，有序開展?fàn)I銷工作，絕不違反規(guī)定跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，具體采取六個(gè)方面的措施如下：1、確立區(qū)域經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。某公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)“三 個(gè)總公司第一、一個(gè)總公司前三” ，即 * 、* 、* 市場(chǎng)爭(zhēng)取總公司第一名

14、， * 市場(chǎng)進(jìn)入總公司前三名，某公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)要充分為總公 司實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)第一、五個(gè)前三”的戰(zhàn)略目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。2013年 4個(gè)區(qū)域的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為： * 市場(chǎng) 50 億元以上， 營(yíng)業(yè)額 18 億以上； * 市場(chǎng) 10 億元以上，營(yíng)業(yè)額 5 億以上； * 市場(chǎng) 10 億元以上，營(yíng)業(yè)額 5 億以上； * 市場(chǎng) 20 億元以上，營(yíng)業(yè)額 5 億以上；市場(chǎng)集中度達(dá) 到 90%以上；各區(qū)域項(xiàng)目毛利率底線目標(biāo) 7%，爭(zhēng)取達(dá)到 8%。2、明確經(jīng)營(yíng)區(qū)域， * 分公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域核心為 * 市場(chǎng)， * 分公司經(jīng) 營(yíng)區(qū)域核心為 * ， * 分公司的經(jīng)營(yíng)區(qū)域核心為 * ，公司總部經(jīng)營(yíng) 區(qū)域核心為 * ，* 經(jīng)營(yíng)區(qū)域核心為 *

15、 市場(chǎng)， 并積極參與 * 市場(chǎng)的 開拓。我公司將嚴(yán)格限制在 4 個(gè)區(qū)域范圍以外跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)， 要求各分 公司必須以確定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域核心為主、 其它三個(gè)區(qū)域?yàn)檩o開展經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)。對(duì)未按程序申報(bào)總公司批準(zhǔn)， 有實(shí)質(zhì)性跨區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)和投入的， 公司將堅(jiān)決制止并進(jìn)行通報(bào)批評(píng)， 造成經(jīng)濟(jì)損失的， 將對(duì)分公司經(jīng)理 及相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。3、分公司聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。要求各分公司在深耕本區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)，要積 極參與到其它 3 個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開拓上來， 公司將設(shè)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，分公司 對(duì)其它市場(chǎng)開拓給予支持承接的項(xiàng)目，公司將給予獎(jiǎng)勵(lì)。4、總部統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。公司市場(chǎng)營(yíng)銷部加大對(duì) 4 個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)籌力度， 在積極協(xié)調(diào)參與開發(fā) * 、

16、* 市場(chǎng)的同時(shí)，繼續(xù)牽頭 * 市場(chǎng)的營(yíng)銷 工作，并將更多的精力投入到 * 市場(chǎng)開發(fā)工作上來。5、加大獎(jiǎng)罰力度。 2013 年將提高對(duì) 4 個(gè)區(qū)域的毛利率、合同額、營(yíng) 業(yè)額、市場(chǎng)集中度與分公司主要負(fù)責(zé)人年薪兌現(xiàn)的掛鉤力度。 6、督促分公司統(tǒng)籌做好“ 1+3”區(qū)域之外跨轉(zhuǎn)的工程項(xiàng)目施工收尾工作，項(xiàng)目結(jié)束后必須撤出。二、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的舉措2013 年經(jīng)營(yíng)工作要認(rèn)真貫徹落實(shí)總公司 “降速度， 上水平， 以空 間換質(zhì)量”的精神，采取可行措施，切實(shí)提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。1、繼續(xù)堅(jiān)持“三大”市場(chǎng)策略，占領(lǐng)高端、兼顧中端、放棄低 端。進(jìn)一步發(fā)揮公司在超高層、城市綜合體、工業(yè)廠房和物流園區(qū)等 領(lǐng)域的品牌、技術(shù)和市場(chǎng)運(yùn)作

17、方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在“高”上有突破， 在“大”上有成果，在“精”上有作為，進(jìn)一步提升公司營(yíng)銷品質(zhì)。2、進(jìn)一步規(guī)范、嚴(yán)肅市場(chǎng)營(yíng)銷秩序，提高營(yíng)銷質(zhì)量。根據(jù)“總 公司營(yíng)銷底線管理的有關(guān)規(guī)定” 、結(jié)合我司市場(chǎng)營(yíng)銷“七不承接”的 底線要求， 制定某公司市場(chǎng)營(yíng)銷底線管理規(guī)定，并嚴(yán)格按照規(guī)定的底 線標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，相關(guān)部門在投標(biāo)策劃、 招投標(biāo)評(píng)審以及 合同評(píng)審時(shí)要以此為標(biāo)準(zhǔn)，照章管理、嚴(yán)格把關(guān)。堅(jiān)決杜絕低質(zhì)量的 規(guī)模擴(kuò)張，特別是要堅(jiān)決杜絕聯(lián)營(yíng)、掛靠行為。3、強(qiáng)化 * 市場(chǎng)的對(duì)接力度，加大經(jīng)營(yíng)投入和重視程度，樹立危 機(jī)意識(shí)，將 * 市場(chǎng)營(yíng)銷工作作為一項(xiàng)首要任務(wù)來抓，深挖市場(chǎng)，致 力開拓，集全司之力加大信

18、息的掃描力度，廣搜項(xiàng)目信息，做好信息 的采集和擷取。加大市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，著力提高營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo) 準(zhǔn)，動(dòng)員全員經(jīng)營(yíng)，對(duì) * 地區(qū)營(yíng)銷工作有貢獻(xiàn)的員工，要提出表揚(yáng) 和落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，樹立大局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)觀念，發(fā)揚(yáng)凝心聚力、上下一心的 良好工作氛圍，助推 * 地區(qū)營(yíng)銷工作向好發(fā)展。目前我司跟蹤 * 地 區(qū)具體項(xiàng)目如下： “ * 項(xiàng)目”，地點(diǎn)位于 * 新區(qū)，造價(jià)約 10 億元，建筑 面積約 55 萬平方米，去年 9 月，總公司領(lǐng)導(dǎo) * 和* 集團(tuán)總裁 * 祝 進(jìn)行了前期高層會(huì)晤， 11 月 、 12 月 * 和* 幾次回訪 * 集團(tuán)的主 要高層領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)一步表達(dá)了合作意向，就目前跟蹤的情況來看，這個(gè) 項(xiàng)目中

19、標(biāo)的可能性還是比較大的。 * 集團(tuán)開發(fā)的 * 工程 ，位于南開區(qū)，造價(jià) 9 億元，建 筑面積約 60 萬平方米，預(yù)計(jì)將于 2013 年 4 月份招標(biāo)。 * 有限公司開發(fā)的 * 一區(qū)總承包工程 ，位于河西區(qū) * 道，總建筑面積約 43 萬平方米， 造價(jià)約億元， 為邀請(qǐng)招標(biāo)，該項(xiàng) 目標(biāo)書已提交業(yè)主。 “ * 園項(xiàng)目”位于濱海高新區(qū)，建筑面積45 萬平方米，其中有 7 萬平米酒店， 38 萬平米廠房。以上項(xiàng)目均為我公司重點(diǎn)對(duì)接項(xiàng)目， 中標(biāo)把握較高。 我司非常有 信心完成總公司下達(dá)的 2013 年 * 市場(chǎng)合同額指標(biāo)。4、加強(qiáng)客戶管理，加快營(yíng)銷組織架構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整，結(jié)合總公 司的經(jīng)驗(yàn)， 將市場(chǎng)職能從公司機(jī)關(guān)部室中獨(dú)立出來， 計(jì)劃成