吉利收購沃爾沃的談判分析

1、精品好資料學習推薦吉利收購沃爾沃的談判分析摘要：商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。吉利收購沃爾沃是中國民營企業(yè)海外并購史上的一種全新狀態(tài)的并購，極具代表性與針對性。關(guān)鍵詞：經(jīng)濟利益 策略 溝通 協(xié)商一 吉利并購沃爾沃的商務談判內(nèi)容（一）收購準備吉利從2002年開始就已經(jīng)關(guān)注沃爾沃了，正式跟福特進行溝通也將近3年多。2008年底，吉利首次向福特提交競購建議書，這份花了整整一年時間精心制作的建議書給福特留下了良好的第一印象。2009年1

2、0月28日，福特宣布吉利成為沃爾沃的首選競購方。（二）基本目標1.在收購價上與福特公司代表達成共識，確定在17億美元左右。2.向福特公司遞交融資結(jié)構(gòu)方案，展示完成這次收購的實力和信心。3.明確包括知識產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的股權(quán)以及在收購過程中沃爾沃與福特的知識產(chǎn)權(quán)分拆問題。（三）談判時間及地點2009年12月在瑞典，達成框架協(xié)議。2010年1月3月，具體收購計劃的提出。2010年3月2829日，最終談判并簽約。（四）談判議程1. 交易內(nèi)容（1）100%的股權(quán)。（2）商標權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、所有權(quán)，10963項的專利，十幾個系列可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品以及產(chǎn)品平臺，兩個完整的有50萬輛產(chǎn)能的生產(chǎn)企業(yè)，還有發(fā)動機公司，以

3、及三個汽車零部件公司。（3）3800多個研發(fā)工程師，整個的人才體系以及創(chuàng)新能力體系，以及分布在100多個國家2325個網(wǎng)點，其中包括社會服務機構(gòu)和4S店。2. 交易條件雙方在并購價上達成共識，對方出售價未超出我們的上線。同時，融資問題、沃爾沃中國整車制造項目落實基地、知識產(chǎn)權(quán)的順利交接可以保證在正式簽約前有個圓滿解決。3. 雙方關(guān)系吉利主要市場覆蓋在中國，并且一直持續(xù)低端路線。而福特作為全球第四大汽車公司，走的是國際路線，并與中國長安汽車集團旗下的長安汽車合資成立了長安福特馬自達汽車有限公司，并于2003年初正式投產(chǎn)。因此，在中國市場上屬于競爭關(guān)系。而現(xiàn)在吉利要向國際化發(fā)展，同時，正要步入高端

4、市場，無疑并購一個已經(jīng)有市場基礎(chǔ)及號召力的品牌可以加快其進程。與此同時，福特在定位的改變以及債務的壓力讓其不得不出售沃爾沃等部分品牌。這與吉利的需求正好相吻合，加之吉利董事長李書福對于沃爾沃“傾心”已久，并為此做了無數(shù)努力，因此雙方合作關(guān)系的建立符合市場趨勢。（五）收購成功2010年3月28日，浙江吉利控股集團和福特汽車公司簽署了股權(quán)收購協(xié)議，吉利以18億美元收購沃爾沃100%股權(quán)。除了股權(quán)收購，還涉及了沃爾沃、吉利和福特三方之間在知識產(chǎn)權(quán)、零部件供應和研發(fā)方面達成的重要條款。2010年8月2日，吉利董事長李書福和福特首席財務官劉易斯布思在英國倫敦共同出席交割儀式，至此，浙江吉利控股集團已經(jīng)完

5、成對福特汽車公司旗下沃爾沃汽車公司的全部股權(quán)收購。二 對吉利和沃爾沃的介紹1.吉利公司浙江吉利控股集團是中國汽車行業(yè)十強企業(yè)。1997年進入轎車領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)營機制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，現(xiàn)資產(chǎn)總值超過1000億元（含沃爾沃），連續(xù)九年進入中國企業(yè)500強，連續(xù)七年進入中國汽車行業(yè)十強，被評為首批國家“創(chuàng)新型企業(yè)”和“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。2.沃爾沃汽車公司沃爾沃（Volvo），瑞典著名汽車品牌，曾譯為富豪。該品牌于1927年在瑞典哥德堡創(chuàng)建，創(chuàng)始人是古斯塔夫拉爾松和阿薩爾加布里爾松。沃爾沃集團是全球領(lǐng)先的商業(yè)運輸及建筑設(shè)備制造商，主要提供卡車、客車、建筑設(shè)備、船舶和

6、工業(yè)應用驅(qū)動系統(tǒng)以及航空發(fā)動機元器件；以及金融和售后服務的全套解決方案。1999年，沃爾沃集團將旗下的沃爾沃轎車業(yè)務出售給美國福特汽車公司。2010年，中國汽車企業(yè)浙江吉利控股集團從福特手中購得沃爾沃轎車業(yè)務，并獲得沃爾沃轎車品牌的擁有權(quán)。 三 對吉利汽車的分析（1） 吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣（約合1.73億美元），合每股凈收益0.17元人民幣。而當年公司的 銷售額也翻了三倍之多，從之前的42.9億元人民幣飆升到141億元人民幣。（2）中國汽車市場的前景席卷全球的金融危機沒有饒過汽車工

7、業(yè)，使本來就風雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預計今年全球汽車銷量5810萬輛，下滑0.3%，而年初的預計為同比上升3.5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟學家認為汽車行業(yè)的不景氣，象征著金融危機開始波及實體經(jīng)濟。（3）收購沃爾沃的資金來源報價15億，最高能接受的價格20億。外加收購后的運營資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。四對福特和沃爾沃汽車的分析1. 福特（1）福特的財務狀況美國第二大汽車制造商福特公司20

8、09年1月29日發(fā)布財務報告，顯示去年第四季度公司虧損達59億美元。這樣，福特2008年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續(xù)第三年虧損。相比之下，福特2007年第四季度虧損28億美元，全年虧損27.2億美元。 由于金融危機和經(jīng)濟衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了近30%，其中12月份在美國市場銷量降幅為34.4%。福特去年四季度的營業(yè)收入也大幅減少至292億美元，而2007年同期為455億美元。（2）福特出售沃爾沃的目的福特之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。福特的口號是“一個福特，一個團隊”。同時，福特出售沃爾沃，并不是只追求一個高的價錢，還希望在買家

9、手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。2. 沃爾沃（1）沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元，但此后的三年該公司虧損嚴重。2008年巨虧15億美元，其銷量相比07年降幅達20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)營數(shù)據(jù)：（2）沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛，連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%，為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64

10、億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準確計入。（3）沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責任,幾十年來持之以恒,在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明, 其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻。五雙方優(yōu)劣勢分析吉利的優(yōu)勢：中國汽車市場的依托吉利的劣勢：中低檔品牌福特的優(yōu)勢：沃爾沃的品牌價值福特的劣勢：沃爾沃連年虧損，急需出手，福特

11、自身需償還大量債務。六對談判過程的分析（1）投石問路的策略應用2007年初，穆拉利從波音來到福特擔任CEO，隨即提出了“One Ford”戰(zhàn)略，決定出售旗下包括沃爾沃在內(nèi)的多個品牌。密切關(guān)注沃爾沃的李書福立刻出售，2007年9月，福特美國總部收到一封掛號信，李書福通過公關(guān)公司向福特闡明了收購沃爾沃的想法，因為吉利當時名不見經(jīng)傳因而沒有得到福特方面的重視。李福書仍不死心，設(shè)法找機會和福特公司的首席執(zhí)行官喝杯咖啡聊聊沃爾沃。李福書軟磨硬泡的時間長了，福特公司的很多人都記住了這個中國民營企業(yè)家。這就體現(xiàn)了吉利的投石問路策略的應用。（2） 激將策略的應用即使在與吉利控股達成框架性協(xié)議的同時，福特也并未

12、將其他可能的買家的求購談判大門關(guān)死。福特給予吉利控股的融資期限到2010年一季度，希望吉利控股先交付交易保證金，并出具并購交易全款的資金擔保。福特的時間是，預計最終交易在2010年第一季度達成協(xié)議，在第二季度完成整個并購交易。這體現(xiàn)了福特激將策略的應用。（3）投其所好策略的應用洛希爾對這兩家基金進行分析后，認為吉利仍存在優(yōu)勢：吉利做了充分準備，這些買家倉促上陣，準備顯然不夠，要在金融危機下籌到如此巨大的資金，絕非易事；只有吉利是戰(zhàn)略性的買家，福特不想找投機者，想一個長期負責的買家。這體現(xiàn)了吉利的投其所好的策略。（4）規(guī)定時間策略的應用鑒于吉利遲遲拿不出融資結(jié)構(gòu)，福特方面決定每2周開一次電話會，

13、來督促吉利。這是福特方規(guī)定時間策略的應用。七分析吉利收購沃爾沃的利與弊（一）獲得的利益1、從收購標的上看根據(jù)洛希爾的評估，目前沃爾沃的凈資產(chǎn)超過15億美元，品牌價值接近百億美元。1999年福特出資64.5億美元收購了沃爾沃，如今吉利從福特手中收購沃爾沃的標的價格才18億美元，而最終成交價格僅為15.5億美元。福特可謂是賠本大甩賣。2、從品牌價值上看作為與奔馳、寶馬、奧迪齊名的國際豪華汽車品牌，沃爾沃的品牌價值遠遠超過薩博。吉利成功收購沃爾沃，將利用沃爾沃的高端品牌形象提升吉利的整體形象，并通過品牌移植來提升吉利的自主品牌價值，最終形成能夠參與國內(nèi)外競爭的高端民族品牌。3、從技術(shù)能力上看沃爾沃是

14、一家具備造血和持續(xù)發(fā)展的公司，擁有高素質(zhì)研發(fā)人才隊伍，具備低碳經(jīng)濟發(fā)展能力，在汽車主、被動安全領(lǐng)域擁有一系列領(lǐng)先技術(shù)，具有生產(chǎn)豪華車型的技術(shù)體系能力，這些正是吉利所缺乏并孜孜以求的。4、從廣告效應上看吉利“蛇吞象”般成功收購沃爾沃的巨大“廣告效應”，是任何一個其它形式的“廣告”所無法比擬的。一次收購，讓全世界對吉利刮目相看。5、從未來發(fā)展上看快速成長的中國汽車消費市場以及沃爾沃分布全球的銷售和服務網(wǎng)絡(luò)，為“吉沃”的雙贏提供了極大可能，有了“新大陸”，就會有發(fā)展空間，有了“新水域”，就可以航行巨輪。6、從影響效應上看吉利成功收購沃爾沃除了給企業(yè)自身帶來利益之外，也必然會給中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來裨

15、益，一是給中國汽車民族品牌以鼓舞效應，二是給中國企業(yè)進軍國際市場以示范效應。（二）面臨的難題1、人才關(guān)沃爾沃最有價值的核心資產(chǎn)是人才。那些研發(fā)、管理、財務、市場等方面的精英，才是沃爾沃真正有價值的財富，離開了這些人，沃爾沃就不過是一個空殼子的品牌。如何留住這些人才，是對吉利的一次巨大考驗。2、品牌關(guān)在品牌定位上，沃爾沃雖然與奔馳、寶馬、奧迪齊名，但由于缺乏頂級豪華車型，已經(jīng)很難比肩。吉利收購沃爾沃后勢必將通過降低成本來實現(xiàn)贏利，但是，隨著價位的下探必然會使品牌形象有所下降。豪華品牌一旦失去了高端定位，直接參與到大眾市場的競爭，往往會處于更加不利的局面。吉利如何才能確保沃爾沃的豪華品牌地位呢？3

16、、資金關(guān)為了收購沃爾沃，吉利可謂傾囊而出。盡管吉利把收購資金轉(zhuǎn)嫁到國內(nèi)外銀行及項目基地的地方政府方面，但玩轉(zhuǎn)沃爾沃的龐大資金極有可能從此拖累吉利。資本運營從來都是唯利是圖，吉利如何處理好這些利益攸關(guān)方的關(guān)系也是一道難題。如果在未來一段時期內(nèi)，吉利不能滿足這些資本的回報訴求，必將會給“吉沃”的運營帶來阻礙。4、經(jīng)營關(guān)沃爾沃目前的產(chǎn)銷規(guī)模無法和奔馳、寶馬、奧迪相比，要實現(xiàn)持續(xù)的贏利是不太可能的。吉利讓沃爾沃在短期內(nèi)恢復贏利并不困難，難在如何保證沃爾沃成長為一個具有持續(xù)贏利能力的豪華車制造商。能不能幫助沃爾沃最終達成60萬輛以上的年產(chǎn)銷規(guī)模，成為衡量吉利運營下的沃爾沃是否取得最終成功的一項硬指標。5、工會關(guān)作為吉利的“丈母娘”，沃爾沃的工會顯然是個難纏的主。瑞典是傳統(tǒng)的北歐福利國家，工會的力量是相當強大的。對于吉利來說，完成收購之后的勞資雙方如果不能迅速建立互信，對于新沃爾沃的運營必將是一場災難。6、文化關(guān)海外收購中，跨國文化很難兼容，這就像西餐的刀叉和中餐的筷子相遇。吉利和沃爾沃的汽車文化儼然不同，一個散發(fā)著“農(nóng)村青年”氣息，另一個則保留著歐洲豪華名車的高貴血統(tǒng)，百年的貴族氣質(zhì)和十幾年的草跟特色