如何在商務(wù)談判中取得成功

1、如何在商務(wù)談判中取得成功how to succeed in business negotiations目錄1 引言12商務(wù)談判概述32.2商務(wù)談判的特征32.3商務(wù)談判須遵循以下基本原則:33商務(wù)談判的特點(diǎn)44商務(wù)談判過(guò)程64.1摸底階段，即談判的開(kāi)局階段64.2報(bào)價(jià)階段64.3磋商階段64.4締結(jié)協(xié)議階段65成功談判的原則與方法85.1成功談判的原則85.2專(zhuān)業(yè)的談判的方法86談判技巧96.1設(shè)定目標(biāo)96.2研究有利與不利因素96.3商務(wù)談判策略97成功商務(wù)談判中的讓步策略127.1目標(biāo)價(jià)值最大化原則127.2剛性原則127.3時(shí)機(jī)原則137.4清晰原則137.5彌補(bǔ)原則138涉外商務(wù)談判中

2、的禮貌語(yǔ)用策略158.1 涉外商務(wù)談判的原則及禮貌用語(yǔ)的重要-陛平等互惠是任何商務(wù)談判的基本原則。158.2 涉外商務(wù)談判中的禮貌語(yǔ)用策略法國(guó)著名作家雨果曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“語(yǔ)言就是力量”。158.3禮貌語(yǔ)用原則的得體性178.4 結(jié)束語(yǔ)179 結(jié)論18參考文獻(xiàn)19致謝20contents1 introduction12 business negotiation overview32.2 characteristics of business negotiation32.3 business negotiations must follow the following basic principles

3、33 characteristics of business negotiation44 business negotiations64.1 thoroughly stage, that stage of the negotiations start64.2 quotation stage64.3 consultation stage64.4 the conclusion of the agreement phase65 principles and methods of successful negotiations85.1 the principles of successful nego

4、tiation85.2 professional way talks86 negotiation skills96.1 goal setting96.2 of favorable and unfavorable factors96.3 business negotiation strategy97 successful negotiation of the concession business strategy127.1 target value maximization principle127.2 rigid principles127.3 time principle137.4 cle

5、ar principles137.5 to make up for the principles of 138 international business negotiation strategies polite 158.1 international business negotiation principles and the importance of polite language - pi equality and mutual benefit is the basic principle of any business negotiation. 158.2 internatio

6、nal business negotiation strategies polite famous french writer victor hugo once said: language is power. 158.3 polite principle of appropriateness178.4 conclusion179 conclusion18references19thanks 20中文摘要商務(wù)談判，是人們彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿(mǎn)足各自需要并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程。因此，人們必須以理性的思維，對(duì)涉及到的雙方利益，進(jìn)行系統(tǒng)而具體的分析研究。根據(jù)這一規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判方案和對(duì)

7、策，是商務(wù)談判具有科學(xué)性的面。 這一點(diǎn)必須引起重視，并盡力體現(xiàn)。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)， 在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。“科學(xué)” 能使談判者正確地去做，而 “技巧” 才能使談判者把事情做得更好。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開(kāi)談判技巧的運(yùn)用它直接關(guān)系到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的獲取

8、。關(guān)鍵詞:商務(wù);談判;策略abstractbusiness negotiations, is coordinating the interests of the relationship between the people and meet their own needs and to reach a consensus of an act and processes. therefore, it must be rational thinking, to the interests of both sides involved to carry out systematic and det

9、ailed analysis. according to this law, rules and measures to develop a negotiated solution is a business negotiation with the scientific - side. this must be taken seriously and to try to embody. meanwhile, the business negotiation is a direct communication between people activities in such activiti

10、es, the negotiators of the quality, ability, experience, mental state and so full of change factors and their spot to play on the negotiation process and results, but also has a great impact. this allows business negotiations have some unpredictable and difficult to grasp characteristics. the same e

11、lements of the negotiations, the same environment and conditions, different people to negotiate, the end result is often different. this fact shows that the negotiations have been tricky - the surface. thus, for a negotiator is concerned, in the negotiations, it is necessary to pay attention to scie

12、nce and also pay attention to tricky. science will enable the negotiators to do correctly, and the skills in order to enable the negotiators to do things better. thus, in any business negotiations are inseparable from the use of negotiation skills. it is directly related to the economic and social b

13、enefits of the acquisition.keywords: business;negotiations;strategy1 引言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)國(guó)際化，市場(chǎng)國(guó)際化和資本國(guó)際化的程度的進(jìn)一步提高。在國(guó)外也有不少學(xué)者研究了商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)，又如英國(guó)哲學(xué)家佛朗西斯培根創(chuàng)作了談判論對(duì)于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。同時(shí)，這種趨勢(shì)意味著企業(yè)將頻繁地參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，面臨更多的機(jī)遇和富于競(jìng)爭(zhēng)性的挑戰(zhàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，商務(wù)談判逐漸成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉

14、措之一，尤其是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)國(guó)際化，市場(chǎng)國(guó)際化和資本國(guó)際化的程度的進(jìn)一步提高。在國(guó)外也有不少學(xué)者研究了商務(wù)談判的動(dòng)態(tài)，又如英國(guó)哲學(xué)家佛朗西斯培根創(chuàng)作了談判論對(duì)于從事商務(wù)談判至今仍有裨益。同時(shí)，這種趨勢(shì)意味著企業(yè)將頻繁地參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)，面臨更多的機(jī)遇和富于競(jìng)爭(zhēng)性的挑戰(zhàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的推動(dòng)下，資本的國(guó)際流動(dòng)得到迅猛發(fā)展。在這種情況下，有人認(rèn)為國(guó)際貿(mào)易對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用因此會(huì)被削弱，其實(shí)并不盡然。通過(guò)以下分析可以看出，國(guó)際貿(mào)易對(duì)一國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用不但沒(méi)有被削弱，反而在加強(qiáng)。首先，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，國(guó)際分工的日益細(xì)化不但使越來(lái)越多的消費(fèi)品具有

15、了可貿(mào)易性，而且越來(lái)越多的中間產(chǎn)品和勞務(wù)也進(jìn)入了國(guó)際交換領(lǐng)域，從而使貿(mào)易的范圍不斷擴(kuò)大。 其次，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，社會(huì)化生產(chǎn)以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)并未發(fā)生根本性的變化，市場(chǎng)交換依然是擴(kuò)大再生產(chǎn)的前提，國(guó)際貿(mào)易仍是各國(guó)在世界范圍進(jìn)行交換的主要方式和彼此間經(jīng)濟(jì)關(guān)系的“晴雨表”。 最后，在經(jīng)濟(jì)全球化條件下，雖然國(guó)際直接投資的規(guī)模越來(lái)越大，跨國(guó)公司的作用越來(lái)越顯著，但是它并不排斥國(guó)際貿(mào)易，更不能取代國(guó)際貿(mào)易；相反，資本和生產(chǎn)的國(guó)際化不僅為國(guó)際貿(mào)易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿(mào)易方式和貿(mào)易動(dòng)力。因?yàn)榭鐕?guó)資本流動(dòng)規(guī)模的擴(kuò)大，特別是產(chǎn)業(yè)資本的國(guó)際化，不僅使國(guó)際貿(mào)易的規(guī)模和發(fā)展呈現(xiàn)出某些新特點(diǎn)，而且使國(guó)

16、際貿(mào)易出現(xiàn)了內(nèi)部化現(xiàn)象，推動(dòng)了以要素稟賦差異為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易模式逐步向以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易模式轉(zhuǎn)變，世界范圍內(nèi)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易的比重不斷加大。規(guī)模巨大的跨國(guó)公司在世界各地組織生產(chǎn)，在“全球戰(zhàn)略”的指導(dǎo)下，企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展迅速，構(gòu)成世界貿(mào)易的重要組成部分。比如補(bǔ)償貿(mào)易，就是引進(jìn)方首先引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，然后再用生產(chǎn)的產(chǎn)品直接或間接地給予技術(shù)和設(shè)備提供者補(bǔ)償，這實(shí)際上已起到了國(guó)際直接投資的作用。2商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的含義商務(wù)談判也稱(chēng)商務(wù)洽談，是指業(yè)務(wù)雙方為協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指業(yè)務(wù)雙方之間為實(shí)現(xiàn)一定

17、的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。2.2商務(wù)談判的特征商務(wù)洽談一方面具有一般談判所具有的特征，另一方面也有其自身特有的一些特征： 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。以?xún)r(jià)值談判為核心。注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益底線。各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。2.3商務(wù)談判須遵循以下基本原則:擴(kuò)大總體利益原則。營(yíng)造公開(kāi)、公平

18、、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面原則。明確目標(biāo)，善于妥協(xié)原則。把人的問(wèn)題與談判問(wèn)題分開(kāi)原則。重利益不重立場(chǎng)原則。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則。3商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要

19、求滿(mǎn)足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！闭勁型ǔＪ窃趥€(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類(lèi)行為的一個(gè)組成部分，人類(lèi)的談判史同人類(lèi)的文明史同樣長(zhǎng)久。 人類(lèi)為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受

20、的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿(mǎn)足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方

21、面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn)；發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。總之，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣；同樣，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。在我們討論了什么是談判以后，接下來(lái)有必要對(duì)商務(wù)談判作一簡(jiǎn)要分析。談判的種類(lèi)很多，有外

22、交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買(mǎi)賣(mài)、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。這種談判有其自己的特點(diǎn)： 商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)

23、濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。 商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式-價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利

24、益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。 4商務(wù)談判過(guò)程一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。4.1摸底階段，即談判的開(kāi)局階段摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的

25、階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)足對(duì)方的需要各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。4.2報(bào)價(jià)階段談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸蟆?.3磋商階段談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：

26、磋商前的運(yùn)籌；研究對(duì)手；討價(jià)；還價(jià)。4.4締結(jié)協(xié)議階段僵局產(chǎn)生的原因談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍。主觀或客觀的反對(duì)意見(jiàn)。存在偏見(jiàn)或成見(jiàn)。談判中濫施壓力和設(shè)置圈套。 外部環(huán)境發(fā)生變化。對(duì)付僵局的方法事先避免陷入僵局。有兩種方法對(duì)避免陷入僵局頗有實(shí)效：在報(bào)價(jià)及議價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”的策略，而避免“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略，以保持機(jī)動(dòng)性?！岸囗?xiàng)齊頭并進(jìn)”是指同時(shí)談?wù)撚写鉀Q的各個(gè)項(xiàng)目?！皢雾?xiàng)深人推進(jìn)”是指集中談?wù)撘粋€(gè)項(xiàng)目，待該項(xiàng)目達(dá)成之后再移至另一個(gè)項(xiàng)目。采取互惠的談判模式進(jìn)行談判。為對(duì)方找臺(tái)階下。尋找第三方案。借助調(diào)解人。由各方面的專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。將問(wèn)題上交。在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對(duì)

27、方采取主動(dòng)最有利于談判，然而如果對(duì)方遲遲不采取行動(dòng)，或已方有解除僵局的有效措施時(shí)，也不妨采取主動(dòng)讓步技巧 。5成功談判的原則與方法5.1成功談判的原則超市與供應(yīng)商雙贏廣泛搜集市場(chǎng)信息要求越多，得到越多多聽(tīng)少講，了解對(duì)方的需求積極提出有建設(shè)性的方案敢于撤離談判桌和遵守誠(chéng)信原則5.2專(zhuān)業(yè)的談判的方法勿將談判變成辯論會(huì)切勿進(jìn)行人身攻擊勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)敢于說(shuō)“不”，但保持禮貌當(dāng)被問(wèn)及不知何回答的問(wèn)題，切忌不懂裝懂，胡亂回答發(fā)展風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式謹(jǐn)記：雙贏的理想境界6談判技巧6.1設(shè)定目標(biāo)在采購(gòu)工作上，談判通常有以下數(shù)項(xiàng)目目

28、標(biāo)：為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。說(shuō)服供應(yīng)商提供公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互相與持續(xù)的良好關(guān)系。6.2研究有利與不利因素采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究與供應(yīng)商之間有利與不利的因素：市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況廠商價(jià)格與品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)毛利的因素時(shí)間的因素相互之間準(zhǔn)備工作6.3商務(wù)談判策略商務(wù)談判美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師杰勒德.尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書(shū)中指出：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項(xiàng)尋求滿(mǎn)足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只是人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只是人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)

29、行談判?！豹M義的講：談判是指在正式場(chǎng)合下，兩個(gè)或兩個(gè)以上有關(guān)的組織或個(gè)人，對(duì)涉及切身權(quán)益的有待解決的問(wèn)題進(jìn)行充分交換意見(jiàn)和反復(fù)磋商，以尋求解決的途徑，最后達(dá)成協(xié)議的合作過(guò)程。其中要注意把握兩點(diǎn)：一是“談”，就是談各自需要解決的問(wèn)題和有關(guān)的合作意向。二是“判”，就是對(duì)由合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享等，做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。本質(zhì)是：是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，其核心任務(wù)在于一方企圖說(shuō)服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。談判的產(chǎn)生是談判雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既互相聯(lián)系又相互沖突或存在差別。擴(kuò)展：商務(wù)談判是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。在商品交

30、換中，買(mǎi)方希望以較少的貨幣，獲取較多的產(chǎn)品。而賣(mài)方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買(mǎi)賣(mài)雙方各自的需要與欲望及矛盾就產(chǎn)生了所謂的“商務(wù)談判”。人們對(duì)商務(wù)談判的定義一般是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)談判的組織或個(gè)人，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判具有五方面的性質(zhì)：具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。具有平等性。必須遵守價(jià)值規(guī)律并根據(jù)等價(jià)交換的原則，談判雙方不論組織大小或?qū)嵙?qiáng)弱，在價(jià)值規(guī)律面前和相互關(guān)系上都是平等的。具有多樣性。談判的當(dāng)事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。有組織性。對(duì)于比較正

31、規(guī)或大型的談判，必須成立各方面的專(zhuān)家組成談判小組，分工協(xié)作才會(huì)使談判取得好的結(jié)局。具有約束性。在內(nèi)容和結(jié)果上受環(huán)境的制約。商務(wù)談判是由談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判議題三個(gè)要素夠成，三者缺一不可。當(dāng)事人由談判雙方派出，當(dāng)事人是談判的主體，談判的成敗當(dāng)事人起著很重要的作用，當(dāng)事人只有對(duì)雙方的情況有一個(gè)全盤(pán)了解，采取最佳的應(yīng)對(duì)策略，才能在談判過(guò)程中處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標(biāo)的是談判雙方共同關(guān)注的東西，他可能是商品，技術(shù)，工程項(xiàng)目等等。而談判的議題是雙方所關(guān)心并且希望解決的問(wèn)題，是希望通過(guò)談判來(lái)達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議從而使問(wèn)題得到解決。 談判是一項(xiàng)非常系統(tǒng)性的工作，需要談判雙方根據(jù)談判內(nèi)容，結(jié)合自身實(shí)際情況，采取科學(xué)的

32、策略，才會(huì)使談判順利展開(kāi)。同時(shí)也需要談判雙方真誠(chéng)合作，相互協(xié)商，才會(huì)使談判有一個(gè)圓滿(mǎn)的結(jié)局。商務(wù)談判中的談判策略談判形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變。要在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，人們總結(jié)出許多有關(guān)談判策略，這些策略至今仍廣泛運(yùn)用于許多談判中。我們談商務(wù)談判策略時(shí)首先弄清楚策略，策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制訂的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式。具體從商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動(dòng)和對(duì)策。制訂商務(wù)談判策

33、略的步驟是制訂策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關(guān)鍵性起點(diǎn)。影響談判的因素包括談判中的問(wèn)題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢(shì)等。尋找關(guān)鍵問(wèn)題。在進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析之后，就要求有目的地尋找關(guān)鍵問(wèn)題并對(duì)該問(wèn)題做出明確的界定和陳述，同時(shí)弄清該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功有怎么樣的影響。確定目標(biāo)。目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問(wèn)題分析得出的結(jié)論。形成假設(shè)性解決方法。這是制訂策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟。對(duì)假設(shè)性解決方法的要求是既要能滿(mǎn)足目標(biāo)，又能解決問(wèn)題。對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析。對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進(jìn)行排列和選擇。形成具體的談判策略。在深度分析得出結(jié)果的基

34、礎(chǔ)上，對(duì)擬訂的談判策略進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出最終結(jié)論。擬訂許多計(jì)劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實(shí)施。要從一般到具體列出每位談判人員必須做的事項(xiàng)，把它們從時(shí)間，空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。與有關(guān)人的策略與需要有關(guān)的策略與有關(guān)價(jià)格策略7成功商務(wù)談判中的讓步策略在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。 我們認(rèn)為，在利益沖突不能采

35、取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則： 7.1目標(biāo)價(jià)值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)

36、中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類(lèi)矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類(lèi)矛盾時(shí)所采取的思維順序是：評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。7.2剛性原則 在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最

37、大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，就是說(shuō)，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；讓

38、步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿(mǎn)足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。7.3時(shí)機(jī)原則 所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談

39、判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見(jiàn)、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。7.4清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、

40、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。7.5彌補(bǔ)原則 如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議

41、，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。8涉外商務(wù)談判中的禮貌語(yǔ)用策略8.1 涉外商務(wù)談判的原則及禮貌用語(yǔ)的重要-陛平等互惠是任何商務(wù)談判的基本原則。所謂平等是指談判雙方不分國(guó)籍，不分性別，不分膚色不分職位一律平等。所謂互利互惠是指談判的雙方“有給有取”(give and take)，利益均沾，雙方都獲益。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應(yīng)用到商務(wù)談判的基本原則中的話，那么“給”就是對(duì)自身利益的損，對(duì)他人的惠，“取”就是對(duì)他人的損、對(duì)自身的惠。這是對(duì)談判雙方的利益而言。

42、如果我們把“惠”和“損”這兩個(gè)概念擴(kuò)大到指令和承諾之外的言外行為去那么在商務(wù)談判中，如何禮貌地提出意見(jiàn)表達(dá)異議，討論磋商，盡量獲得自己所想要的東西都存在禮貌策略地使用語(yǔ)言的問(wèn)題。禮貌是建立良好的人際關(guān)系和合作關(guān)系的前提。涉外談判的順利開(kāi)展依賴(lài)于良好的社會(huì)關(guān)系的建立如果沒(méi)有穩(wěn)定和和諧的人際關(guān)系和合作關(guān)系，涉外商務(wù)的開(kāi)展將舉步維艱。事實(shí)上，在商務(wù)談判語(yǔ)言中，遵循禮貌原則“使自身受惠最小使他人受惠最大，使自身受損最大使他人受損最小”，是談判成功最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議的重要策略和重要保證。8.2 涉外商務(wù)談判中的禮貌語(yǔ)用策略法國(guó)著名作家雨果曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“語(yǔ)言就是力量”。如何在涉外商務(wù)談判中充分地發(fā)揮語(yǔ)言的作用

43、，禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要巧妙地運(yùn)用一些禮貌語(yǔ)用策略以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。淡化主觀態(tài)度尊重和采取對(duì)方的立場(chǎng),一場(chǎng)成功的涉外商務(wù)談判其結(jié)果是雙贏，而不是盡量地壓倒對(duì)方。一個(gè)高明的談判者在談判中即使目的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品也不會(huì)1：3口聲聲地講“我”“我們”。而應(yīng)該采取對(duì)方的立場(chǎng)對(duì)方的態(tài)度變“self- attitude”為“other attitude”。使對(duì)方感到自己的重要性和受到尊重。具體講就是在談判中，要減少表達(dá)利己的觀點(diǎn)盡量減少對(duì)自己的受益盡量擴(kuò)大對(duì)自己的受損做到“目中有人”。這樣容易獲得對(duì)方的好感，促進(jìn)交易的成功。例1 awe are sending the docume

44、nts to you by air expressbwe are rushing the documents to you by air expressa句話沒(méi)有錯(cuò)，對(duì)方也能夠接受。若改為b雖然只改動(dòng)了一個(gè)詞，但說(shuō)話人明顯地考慮到了對(duì)方地利益而擴(kuò)大了自己的受損。例2 awe have a good selection of winter clothes at chinas autumn export commodities fairbyou can choose from a very good selection of winter clothes at chinas autumn expo

45、rt commodities faira句話雖其本身無(wú)懈可擊，還表達(dá)了一個(gè)可喜的事實(shí)，不足之處也是說(shuō)話的角度側(cè)重了自我而不是對(duì)方。若改為b句的話，既強(qiáng)調(diào)了有各式各樣的服裝可供選擇還強(qiáng)調(diào)了對(duì)方的利益。用“you can choose”顯得更加親切、體貼。從上面的兩個(gè)例子可以看出，在相當(dāng)多的場(chǎng)合里“0ther attitude”比“self-attitude”要好因?yàn)樗幪帪閷?duì)方的利益著想能達(dá)到“self-attitude”所要表達(dá)的意思或目的。減少自己與談判對(duì)方在感情上的對(duì)立，盡量減少談判中消極悲觀的一面盡量擴(kuò)大樂(lè)觀積極的一面即使在談判過(guò)程中出現(xiàn)最讓人悲觀的時(shí)候，也總有一些積極樂(lè)觀的東西問(wèn)題在于如何看待事實(shí)。你可以強(qiáng)調(diào)黑暗的一面，也可以強(qiáng)調(diào)光明的一面。樂(lè)觀是人們所希望看到的，樂(lè)觀不僅使他人感到高興，也使自己感到高興。悲觀會(huì)使談判有一種陰郁的感覺(jué)，令人感到不快，不利于談判的順利開(kāi)展，積極、樂(lè)觀的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度是談判過(guò)程中一種重要的技能。例1 abecause of recent