如何做好施工企業(yè)的技術(shù)管理工作

1、如何做好技術(shù)管理工作近幾年來，許多施工企業(yè)技術(shù)管理人員流失嚴重，技術(shù)管理越來越適應(yīng)不了施工生產(chǎn)中的需要，越來越指導(dǎo)不了施工，許多施工企業(yè)的技術(shù)管理水平出現(xiàn)了停滯不前或倒退現(xiàn)象， 大型施工企業(yè)與中小型施工企業(yè)之間的技術(shù)管理水平在不斷的縮小，進一步提升技術(shù)管理水平，已是大型施工企業(yè)迫在眉睫的大事。要想做好項目技術(shù)管理工作， 首先要將技術(shù)與生產(chǎn)實際相結(jié)合，要與項目的經(jīng)濟效益相結(jié)合，做好新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用，提升企業(yè)的整體技術(shù)管理水平。但要想提升企業(yè)的整體技術(shù)管理水平，首先要解決以下幾個問題：一、施工組織設(shè)計（方案）編制與實施兩張皮”問題？1一方面由于沒人愿意干技術(shù)，技術(shù)管理人員嚴重流失， 工程技

2、術(shù)人員素質(zhì)不高， 現(xiàn)場技術(shù)管理力量薄弱，剛畢業(yè)的學(xué)生首先補充到技術(shù)部，由于經(jīng)驗不足，所編制的方案指導(dǎo) 不了施工，缺乏可操作性，形成你編你的，他干他的”的惡性循環(huán)局面。這種局面的改觀需要完善以下幾個方面來解決： 重視技術(shù)管理在施工生產(chǎn)中的作用，加強技術(shù)管理力量， 提高科技人員的地位， 不要把 科技是第一生產(chǎn)力”只當(dāng)作口號來喊，只當(dāng)作旗幟來舉。 多組織技術(shù)培訓(xùn)，不僅僅是規(guī)范、規(guī)程的培訓(xùn)，安全、經(jīng)營方面也要培訓(xùn)，施工技術(shù)方面增加與外界相互溝通的機會，提高施工組織設(shè)計（方案）編制人員的綜合素質(zhì)。 重視復(fù)合型人才的培養(yǎng)，同一層面的工程技術(shù)人員實行輪崗制度；一般施工方案的編制，可以由主管工長負責(zé)進行編制，

3、技術(shù)部進行編制指導(dǎo)，技術(shù)負責(zé)人進行審核，提高工程管理人員的編寫能力，同時也使施工方案與現(xiàn)場能夠更好的結(jié)合起來。 提高全體工程技術(shù)人員的參與意識，將施工組織設(shè)計的編制責(zé)任進行劃分，提高施工組織設(shè)計的編制質(zhì)量。這項工作需要項目經(jīng)理的大力支持，督促各責(zé)任人員和部門來共同完成，避免由于技術(shù)部門在施工組織設(shè)計編制的過程中，不結(jié)合工程實際情況， 而導(dǎo)致施工組織設(shè)計缺乏指導(dǎo)性和可操作性。工組織設(shè)計的理解。采用多循環(huán)討論，增強施組（方案）的可操作性。各分項工程施工前，由項目技術(shù)部組織工程技術(shù)人員對施工方案進行學(xué)習(xí)，提高技術(shù)交底與施工方案的一致性。2.另一方面由于工程的前期準備工作不充分，編制時間倉促，信息技術(shù)

4、資料缺乏， 重復(fù)勞動嚴重，造成施工組織設(shè)計（方案）的內(nèi)容粗糙，細部節(jié)點少，缺乏關(guān)鍵部位的施工控 制措施。這種局面的改觀需要完善以下幾個方面來解決： 通過爭創(chuàng)北京市結(jié)構(gòu)長城杯，已使得結(jié)構(gòu)方面的施工組織設(shè)計（方案）具有了一定的格式標準，但每年結(jié)構(gòu)長城杯對方案的要求均有所不同，另外裝修方面的施工方案還沒有一個統(tǒng)一的格式和要求， 每一分項工程的做法每個公司、每個項目標準都不統(tǒng)一， 大部分是靠以前的施工經(jīng)驗，以及施工隊伍的施工經(jīng)驗，缺乏施工技術(shù)資料的積累和創(chuàng)新。建議集團公司建立技術(shù)資料庫，減少技術(shù)人員在施工組織設(shè)計（方案）編制過程中的重復(fù)勞動，希望集團公司集中技術(shù)人員編制出施工方案的標準化格式；同時，收

5、集各分部分項工程的施工方法，制訂統(tǒng)一的企業(yè)施工標準，在全集團公司內(nèi)部全面推廣。 各個專業(yè)應(yīng)培養(yǎng)出技術(shù)專家，疑難問題的解決，多組織專家進行研討，并整理出疑 難問題的預(yù)防和糾正措施。 多收集細部節(jié)點做法，形成細部節(jié)點做法資料庫，使得施工組織設(shè)計（方案）的編寫 能夠做到節(jié)點齊全，內(nèi)容清楚”，從而更好的指導(dǎo)施工生產(chǎn)。 在施工組織設(shè)計（方案）執(zhí)行完畢后，應(yīng)及時進行施工方案履行情況總結(jié)，提出應(yīng)進一步改進的地方，使得施工方案的編制質(zhì)量能夠得到進一步的提高。3.項目領(lǐng)導(dǎo)知識水平不高， 缺乏對新技術(shù)、新材料的了解，靠經(jīng)驗沿用傳統(tǒng)的施工工藝，缺乏創(chuàng)新精神，而新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用得不到大力支持，單從技術(shù)管理的角

6、度及力量無法做到新技術(shù)、新材料的推廣。這種局面的改觀需要完善以下幾個方面來解決：將專業(yè)知識水平高，善于管理，勇于開拓創(chuàng)新的人才提拔到主要領(lǐng)導(dǎo)崗位上來，促進企業(yè)科技 水平的提高。多收集新技術(shù)、新材料應(yīng)用的信息， 及性能、價格的比較，提供集團內(nèi)部某項新技術(shù)、 新材料的應(yīng)用情況分析，減少新技術(shù)、新材料應(yīng)用的盲目性。鼓勵新技術(shù)、新材料的推廣應(yīng)用，從試點抓起，做到嚴密監(jiān)控，科學(xué)分析，認真總結(jié)”分析出新技術(shù)、新材料與傳統(tǒng)工藝的區(qū)別，將質(zhì)量有保障、成本能節(jié)約的新技術(shù)和新 材料大范圍推廣。二、技術(shù)方案與項目成本 兩張皮”問題？(1) 了解本單位的物資、設(shè)備情況，使得資源能夠得到充分利用。(2) 技術(shù)方案編制時

7、，材料的選用(性價比)要充分考慮，物資部門、經(jīng)營部門要把關(guān)。(3) 在項目 施工組織設(shè)計”編制的同時，還要編制 項目成本設(shè)計”由項目經(jīng)理或執(zhí)行 經(jīng)理牽頭編制，工程部、物質(zhì)部、經(jīng)營部、技術(shù)部共同把關(guān)，控制項目制造成本。三、如何開展施工方案的技術(shù)經(jīng)濟評估和優(yōu)化？(1) 技術(shù)部、工程部在方案編制過程中，充分考慮工程特點，結(jié)合以往施工經(jīng)驗，提出 幾種施工方法，編制初步施工方案。(2) 初步施工方案編制完成后，組織技術(shù)部、物資部、經(jīng)營部、工程部對施工方案所選 用的施工方法、施工材料，進行評估，由工程部、經(jīng)營部測算出施工實物量，物資部、經(jīng)營 部根據(jù)選用材料測算出單方造價。(3) 根據(jù)測算結(jié)果，對幾種施工方

8、法的綜合單方造價，進行性價對比，選用方法合理、價格適中的施工方法。由技術(shù)部進行施工方案的定稿、發(fā)放，由工程部進行監(jiān)督執(zhí)行。(4) 施工完畢后，由工程部對最終實物量進行統(tǒng)計，對最終材料使用量及材料損耗量進 行統(tǒng)計，物資部對最終物資價格進行統(tǒng)計，經(jīng)營部對最終制造成本進行匯總、分析，技術(shù)部 將所有材料收集齊全，將電子文檔報送公司技術(shù)部，形成公司信息資料。(5) 公司技術(shù)部對各項目的同類信息進行匯編，輸入公司信息資料平臺。四、如何做好投標與中標后施工組織設(shè)計相結(jié)合？(1) 項目中標后，公司技術(shù)部將投標施工組織設(shè)計以電子文檔的形式下發(fā)項目經(jīng)理部， 由項目主任工程師組織對投標施工組織設(shè)計進行討論、學(xué)習(xí)，(

9、2) 根據(jù)項目實際情況，根據(jù)施工圖紙及現(xiàn)場實際情況對投標施組進行分析，列出項目 施工難點、特點，針對施工質(zhì)量要求，制訂有針對性的施工技術(shù)措施，根據(jù)比較選用經(jīng)濟、 合理的施工方法。(3) 將整理后的施工方案報送公司技術(shù)部審批。并根據(jù)施工組織設(shè)計編制專項施工方 案。在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員(開發(fā)人員)、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工 作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點，希望 能對售前人員的工作有一定的幫助。1. 售前人員需要具備的素質(zhì)售前人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，

10、在業(yè)務(wù)銷售人員眼中， 售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人 員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的 關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初 步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶 不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：熟悉自己的產(chǎn)品。寸本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較

11、清楚的認識。作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點。能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。熟悉項目招投標的一般程序。善于交流，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團 隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信 息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色

12、。2. 項目招投標活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與 用戶建立起良好的關(guān)系。2銷售人員在用戶招標前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通， 了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過 程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。3用戶發(fā)招標書，售前人員根據(jù)招標書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投 標書。4參加招投標會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5參加商務(wù)和技術(shù)的

13、談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6簽訂合同，項目實施以及維護。2.1.招投標前與用戶的接觸招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、 平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標中能投其所好”命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引 導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：1用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系 統(tǒng)情況；2新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、 擴展性的要求

14、；3業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5信息安全、存儲的需求；6對軟件開發(fā)機制的認識；7用戶感興趣的熱點技術(shù)；交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜 訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以 初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標 和講標中有所針對性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上?？梢詫⒁酝鲞^項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是

15、他感興趣的，哪些是沒有 意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用 戶相互的共鳴點。跟蹤和了解對手情況， 了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當(dāng) 然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標及投標文件的準備2.2.1成立投標小組成立項目投標小組，投標小組的核心應(yīng)該是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標時間的要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工 作內(nèi)容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標的時間一般都是確定的

16、日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。這 需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標書的積累，如有類似的的標書或模版，以及良好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、 軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域 的專家等。這個團隊建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完成。例如， 可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公

17、司聯(lián)合投標。在投標小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目， 關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容, 最好在小范圍討論和確定。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標書用戶的招標書通常包括：招標邀請函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等 文檔，這些文檔是編寫投標書的基礎(chǔ)。投標小組成員在編寫標書前，應(yīng)該仔細、反復(fù)閱 讀招標書，特別是對投標商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標小組對招標書進行討論，找出招標 書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標方提出要求解釋，確定項目資質(zhì)情況、投標以 及實施的風(fēng)險、對手情況、投標的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標策略；確定投標書的內(nèi)容、 投標方式；初步編寫投標書的大綱。在投標書

18、編寫過程中，應(yīng)該注意一下幾點：1. 商務(wù)投標書應(yīng)該按照招標書的要求進行嚴格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴格遵 循招標書的要求。2. 對于招標書沒有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標書，最好不要畫蛇添足，如果希望增加 對項目投標有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的 是展示投標公司的實力，確保參加投標的資格。首要是確保投標有效。注意有些東西可 以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3. 差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的部分，通常招標方要求標注在 差異表中，在編寫投標方案時，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在 最后整理、提交差異表時，就需要

19、特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場所 以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標的可能性，同時， 又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。4. 對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章、密封后，最好能有一兩套空 白的備份，報價單的格式與正式報價單一樣，但是價格不填寫。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整，這時就可以 使用備份的報價單。特別是公司到異地投標，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。5密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封

20、條基礎(chǔ)上，一定要多準備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標，市場信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標前 不修改你的價格和投標書。6商務(wù)投標書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求，嚴格檢查， 這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標，因此，最好有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)該 注意檢查哪些資質(zhì)不是投標法人單位的資質(zhì)，如果本投標法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì) 擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標時可能造成擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位的后果而成為廢標。2.3.參加投標對于比較大的項目，參加投標的團隊的人

21、員合理分配是很重要的，根據(jù)項目具體情況，可將投標人員按照編寫標書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián) 系人員、商務(wù)投標人員、技術(shù)部分可以分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功 能的人員等。參加投標人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志，自信、自然，給招 標評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標紀律。通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與 一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼， 寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的 誤會，也可能會給對手 授之以柄”。除非你

22、是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有 些情況下，與招標中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成 某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險，要非常。慎重。在投標前，講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的 理解，二是通過幻燈片，幫助講標人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作， 要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。最好有實際的演示， 結(jié)合演示講標。作為行業(yè)應(yīng)用軟件

23、的用戶，比較重視投標廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體 系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚 長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。對投標中使用的設(shè)備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標中的設(shè)備異常，例如，注意 防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止 電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系 統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，

24、應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有 條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標講標應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、 項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi) 容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評

25、委已經(jīng)比較清楚 了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點招標評委的組成和特點。要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的 人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、 資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、 采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān) 心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。對手講標后的情況和弱點。針對對手講標后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為

26、系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要， 但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著 上考場應(yīng)考”、被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標 臺