世聯(lián)_城市發(fā)展規(guī)律-培訓(xùn)

1、技術(shù)管理部城市發(fā)展規(guī)律 經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)一 : 房地產(chǎn)公司獲利來源兩種方式：一是土地升值；二是在市場(chǎng)平穩(wěn)的狀態(tài)下，保證每個(gè)項(xiàng)目毛 利率 35%-40%情況下，不斷加快資金流轉(zhuǎn) 觀點(diǎn)案例: 1、萬科城： 03 年非典時(shí)所拍土地， 9.7 億 3000 萬契稅， 10 個(gè)億拍賣后一次性交清 ,本身項(xiàng) 目營(yíng)利能力較差 ,內(nèi)部收益只有 8%，本身項(xiàng)目贏利非常差，最終獲利只是靠土地升值2 、廣州四季花城：非典時(shí)期拿地，買地才 12 萬，土地升值到 1300 萬，漲了 100 多倍3、17 英里：買地 6-7000 萬，萬科賺 14 億，該項(xiàng)目土地建筑成本 5100 元/ 平米，售價(jià) 3 4萬，升值 3倍到 4倍

2、，可看出獲取利潤(rùn)靠土地升值經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)二：萬科每年買地 100 150 個(gè)億，每次買地最經(jīng)濟(jì)成本 5億，開發(fā) 2.5-3 年,時(shí) 間越短 ,資金效率越高 ,原因：萬科是根據(jù)數(shù)學(xué)模型 （ 銷售能力 運(yùn)作能力 ）計(jì)算出的。因?yàn)橐话闱闆r下 1 年的銷售化量 10 萬平米 左右，要提高項(xiàng)目盈利 ,只能降低投入 ,但降太低會(huì)始營(yíng)銷費(fèi)用 宣傳等過高 , 產(chǎn)出太低，因此 5 億最經(jīng)濟(jì) 經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)三： 萬科認(rèn)為在城市中心區(qū)和亞中心區(qū)做項(xiàng)目利潤(rùn)最高， 類似金色家園系列最賺錢， 或高檔些的金域藍(lán)灣，而且容易復(fù)制，因此和中糧、一航等企業(yè)合作就是為進(jìn)入中心區(qū)和亞 中心區(qū)原因：萬科計(jì)算： 單位投入成本對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率 ,如投

3、1 億產(chǎn)生多大利潤(rùn)， 將萬科的核心競(jìng)爭(zhēng)力列舉對(duì) 比貢獻(xiàn)率， 發(fā)現(xiàn)其他核心競(jìng)爭(zhēng)力都不賺錢， 而交通和位置最賺錢 ,也即土地， 因此相對(duì)在城外非資源性 用地是不賺錢的，比如而四季花城四年半時(shí)間才賺 5.3 億金色家園系列 ,最賺錢 ,復(fù)制容易 ,或更高的金域藍(lán)灣 , 地價(jià)平穩(wěn)時(shí) ,花城內(nèi)部收益率 8%, 而金色家園 25%（保守算）;若把四季花城全部換成金色家園， 則多出 17%的利潤(rùn)全，多賺錢 68億（按今年 400 億算）. 相當(dāng)于中國(guó)排名前七名的年?duì)I業(yè)額經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)四：美國(guó)前四大公司大部分項(xiàng)目都在東西海岸，相對(duì)聚集，核心原因有四點(diǎn)： 一、市場(chǎng)份額：一個(gè)房地產(chǎn)公司在一個(gè)城市最經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)份額8%（經(jīng)驗(yàn)

4、值 ） ：份額太大對(duì)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，同時(shí)導(dǎo)致樓盤之間內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) （主要是土地市場(chǎng)壟斷較難 ），減少邊際收益率 二、運(yùn)輸成本：工業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)輸有 180 英里法則，產(chǎn)品運(yùn)出 180 英里就不經(jīng)濟(jì) ： 建筑成品重 量重，工業(yè)化產(chǎn)品運(yùn)輸有個(gè) 180 英里法則，產(chǎn)品運(yùn)出 180 英里就不經(jīng)濟(jì)，如果區(qū)域太分散，則必須在每個(gè) 城市設(shè)工業(yè)部品的生產(chǎn)基地，但若這些城市銷售量較小，不能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，全部集中三大區(qū)，很多項(xiàng) 目共享一個(gè)工廠，大部在 180 英里 三、把握機(jī)會(huì)的能力 ： 西海岸區(qū)域土地升值快，且法律管理相對(duì)薄弱 四、管理資源的把握 ：企業(yè)管理能力在核心城市周邊則性比相對(duì)容易復(fù)制，如果太遠(yuǎn)復(fù)制較弱經(jīng)驗(yàn)

5、觀點(diǎn)五： 萬科等大公司的 3+X 模式也是考慮到市場(chǎng)份額、 運(yùn)輸成本等因素：P.1技術(shù)管理部舉例： 萬科在 03 年前后想全面在京廣沿線拿地，如長(zhǎng)沙、武漢、鄭州、石家莊，最初是因?yàn)橥恋厣?值潛力 （而且也測(cè)算過去這些分公司的人力成本， 但人力增值遠(yuǎn) 小于 土地增值 ） ，但是按未來經(jīng)營(yíng)份額 （以萬科占全國(guó) 3%的份額，而萬科的大量在京廣線即約是3% ，而整個(gè)京廣線所在的中部城市才占全國(guó)的 15%，以此算，萬科一個(gè)公司占整個(gè)京廣線就是20%） 計(jì)算，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大，因此后來沒在京廣線做鋪設(shè)太多項(xiàng)目萬科沈陽公司 02 年市場(chǎng)份額中沈陽市場(chǎng) 14.1% ，份額太大，建議新開城市，因此后來鞍山、大

6、連、 長(zhǎng)春等城市是此思路下進(jìn)入的經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)六： 美國(guó)前四家開發(fā)商是以土地期權(quán)制度 （控制但不擁有土地， 30%擁有， 70%控股 ） 進(jìn)行土地儲(chǔ)備，同時(shí)以收購(gòu)方式獲取土地解釋：美國(guó)最大的 pultehomes 公司到 01 年時(shí)是美國(guó)最大公司， 是由于收購(gòu)美國(guó)老年住宅公司帶來的結(jié) 果，02 年之前 20 億美金的土地資產(chǎn)，但當(dāng)時(shí)開發(fā)量是萬科的20 倍，沒有土地儲(chǔ)備（僅是美國(guó)第四） ，是因?yàn)槊绹?guó)的土地期權(quán)制度， 即控制但不擁有， 一般 30%擁有，70%控股。LENNA 公司 99 年都無土地儲(chǔ)備， 只要有控制權(quán)之后， 就設(shè)計(jì)開發(fā)、 施工、在賣房前獲取土地產(chǎn)權(quán)即可， 房地產(chǎn)公司負(fù)責(zé)開發(fā)。 經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)

7、七：萬科現(xiàn)與一航等有較大土地儲(chǔ)備的公司合作，對(duì)方占股60%，萬科占股 40%：萬科負(fù)責(zé)開發(fā)，比如北京中三環(huán)地是買一航的，而且與一航、中糧等企業(yè)合作開發(fā)，由于對(duì)方資源，土地 不需在限定時(shí)間內(nèi)開發(fā)， 可以慢慢開發(fā)， 即可以賺錢土地升值， 也可以避免一次交清地價(jià) 經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)八： 未來中國(guó)土地一年一共 10 個(gè)億的流轉(zhuǎn)土地， 由耕地轉(zhuǎn)為土地， 計(jì)劃讓地方政府 退出土地市場(chǎng)，由開發(fā)商直接和農(nóng)民取地解釋：一般情況下，政府 20 萬從農(nóng)民手上買地，大約 120 萬賣給開發(fā)商，政府賺 100 多萬，而各地政府 以賣地款項(xiàng)修基礎(chǔ)設(shè)施?，F(xiàn)中央政府計(jì)劃讓地方政府退出，現(xiàn)已在舊城改造上實(shí)施， （未來政府將退出土 地一級(jí)

8、市場(chǎng)，開發(fā)商直接跟農(nóng)民拿地） ，這樣會(huì)降低地價(jià)，同時(shí)提高農(nóng)民購(gòu)買力。經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)九：美國(guó)老年住宅，有幾個(gè)特點(diǎn)：一是土地和開發(fā)有優(yōu)惠政策 ;二是 18-55 歲如每年 不待兩周以上犯法；三是 55 歲以上按揭做 95 成；四是按成本價(jià)賣 ,靠物業(yè)管理賺錢 （如老年 人的高爾夫練習(xí)場(chǎng)等其他物管收錢 ）經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)十：不同公司機(jī)會(huì)的把握點(diǎn)： 大公司看市場(chǎng)容量、小公司看土地升值潛力、中等公 司與政府博弈能力有多強(qiáng)其他萬科經(jīng)驗(yàn)一：萬科付債率 50% ，一般企業(yè) 70%，因此萬科比其他企業(yè)穩(wěn)?。蝗f科核心創(chuàng)新在于標(biāo)準(zhǔn)化其他萬科經(jīng)驗(yàn)二：萬科一般在進(jìn)入市場(chǎng)之前，提出戰(zhàn)略計(jì)劃后，會(huì)找 HR 算人力成本，按 03 年的水平

9、 20萬/ 人，每個(gè)公司否劃算100 多人，這幾個(gè)公司加起來人力成本是多少，測(cè)算后人力增值與土地增值的關(guān)系，是P. 2技術(shù)管理部案例：富力地產(chǎn)：2003 年富力銷售額 42 億，是用 2 年時(shí)間完成的，而當(dāng)年萬科銷售額也才 63 億，所以 03 年和 04 年 王石把富力和順馳認(rèn)為是威脅最大的兩個(gè)開發(fā)商。2003 年之前富力的增長(zhǎng)源于快速的開發(fā)周轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)富力主要在廣州市內(nèi)開發(fā)，都以小樓盤為主，基 本當(dāng)年買地當(dāng)年開發(fā)，銷售速度相當(dāng)快，資金周轉(zhuǎn)很快，因此很快在兩年內(nèi)達(dá) 42 億銷售額 原本以快速周轉(zhuǎn)的開發(fā)速度，富力后來的發(fā)展可能更快，但在 2003 年之后，富力因?yàn)檫M(jìn)入珠江新城 連續(xù)買了 4 塊商務(wù)性高價(jià)地后，影響了其快速發(fā)展。首先是商務(wù)性用地的開發(fā)周期長(zhǎng)，不可能快速周 轉(zhuǎn)的，二是富力在珠江新城前期拿地成本較高 （3000 元 /平米） ，未來土地升值潛力小，政府也希望富 力繼續(xù)拿地， 為了整體提升本區(qū)域的地價(jià)和