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文檔簡介

1、維納斯酒店銷售部新進員工銷售技巧講解一、 電話銷售(旅行社、培訓(xùn)公司電話開發(fā))1、 網(wǎng)絡(luò)搜索用其他方式,獲得培訓(xùn)公司旅行社的聯(lián)系方式。2、 詢問電話接聽者的姓氏,表明身份和意圖,需要爭取找到對方相關(guān)負(fù)責(zé)人。主體的標(biāo)準(zhǔn)語句如下:“先生/小姐你好,請問怎么稱呼?我是維納斯酒店銷售部xxx,我們酒店是四星級的,酒店是在龍華新區(qū),靠近深圳北站,位于民治地鐵站出站口。這次電話拜訪,是想將一份關(guān)于我們酒店的電子版介紹資料給到貴司的相關(guān)負(fù)責(zé)人,請問我能直接聯(lián)系他嗎?或者能否告訴我一個qq,我把電子資料發(fā)送給貴司,這份電子版介紹資料非常詳盡,包含了客房、會議、餐飲和其他一些配套的圖片和和價格信息?!?、 在取

2、得對方良好的配合,獲取到相應(yīng)qq號碼后,應(yīng)盡量了解對方的團隊安排區(qū)域和安排的酒店的信息。主體的標(biāo)準(zhǔn)語句如下:“非常感謝你xxx小姐/先生,能否多問兩句。請問貴司的團隊/培訓(xùn),一般是安排在深圳哪里?比較固定的酒店不知道是哪一家?在龍華片區(qū)的酒店,貴司安排的團隊/培訓(xùn)多不多?你們對會議室/客房的要求是那些?”4、 結(jié)束語:“xxx先生/小姐,這次真的非常感謝你,祝你工作愉快,再見”二、 上門拜訪(公司工廠簽商務(wù)協(xié)議)1、 拜訪前物品準(zhǔn)備著裝整潔(天氣熱可以不打領(lǐng)帶)、不能留長發(fā)、攜帶商務(wù)協(xié)議、會員卡、酒店介紹資料、名片、紙、筆、公文包/袋。2、 保安突破(1) 通過工廠周邊的招聘廣告,獲取工廠的員

3、工姓名或者聯(lián)系方式,以應(yīng)對保安盤問。(2) 通過向周邊的掃地阿姨,或者附近的便利店老板,或者從工廠出來的工人,詢問這個工廠的老板姓名或者行政部負(fù)責(zé)人姓名,以應(yīng)對保安盤問。(3) 去保安室,盡量進入保安室,一般保安室都有工廠的通訊錄,迅速找排名第一或者第二的人的姓名,告訴保安要找這個人??梢灾e稱找黃經(jīng)理,李經(jīng)理之類的,亂報一個,說一句約好了,他請你過來的,如果沒有這個人,就說,怎么行政部的難道不是黃經(jīng)理,不是他,那是誰呀?盡量從保安的嘴里套出一些信息出來。(4) 如果管理不嚴(yán)格,有人進出,但沒有被盤查的,則可以直接往里面走,重點是要大大方方的進入,不能猶豫張望,像賊一樣。這樣會招惹到保安的盤問。

4、3、 前臺突破(1) 最好的方式是裝作很熟悉對方公司的樣子,直接往里走,不理前臺,走的時候不能猶豫張望,讓別人起了警惕心。(2) 走過前臺后,不要用扭頭左看右看,用轉(zhuǎn)眼珠的方式尋找總經(jīng)理辦公室。進入總經(jīng)理辦公室前,盡量在公司外或者路過的人口中獲取總經(jīng)理負(fù)責(zé)人的姓氏。盡量從一些地位和職位比較低的人口中詢問信息,別找地位高職位高的人詢問信息。最好在進去公司前詢問到信息,萬不得已才在進入公司后再詢問總經(jīng)理負(fù)責(zé)人信息。(3) 如果獲取信息未果,又被前臺攔住,需要遞上名片,告知對方自己的來意,詢問相關(guān)負(fù)責(zé)人姓名,請求進入拜訪,前臺放你進去最好,如果不放你進去,則讓前臺打電話給相關(guān)負(fù)責(zé)人,讓前臺通報一下,

5、前臺打了電話后,盡量自己直接和對方負(fù)責(zé)人通電話,再次表明自己的身份和來意,如果對方確實有酒店需要,一般會讓你進入,這種公司一般都有消費機會,是有質(zhì)量的客戶。如果對方還是不讓你進去,需要留下名片和商務(wù)協(xié)議,或許有機會,但機會較小,不過任然要爭取這微小的機會。4、 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人突破(1) 敲門進去,走近負(fù)責(zé)人身邊,一邊遞上自己的名片,一邊用語言告訴對方自己的姓名和目的。主體標(biāo)準(zhǔn)語言如下:“張總你好,我是維納斯酒店銷售經(jīng)理xxx,今天過來拜訪您,是想和貴司簽訂一份商務(wù)住房優(yōu)惠協(xié)議,簽了這份協(xié)議,貴司的客戶、朋友,以及貴司的內(nèi)部員工,可以享受一個入住我們酒店的特惠價格,比散客價要便宜60元到80元

6、,而且能夠給到貴司的住房需求,提供相當(dāng)?shù)谋憷?。這是我們的一份商務(wù)協(xié)議,請您先過目一下其中的優(yōu)惠價格情況?!痹倏腿丝赐陜r格或者適當(dāng)?shù)臅r候,進行如下語言表達:“不知道張總住過我們酒店沒有?”或者“不知道張總知道我們酒店嗎?”如果客人回答不知道維納斯酒店,進行如下語言表達:“我們酒店是四星級的,在民治地鐵站附近,也就是民治大道靠近大潤發(fā)附近,從大潤發(fā)往萬眾城方向開車三百米,左手邊就是我們酒店,酒店門前有一個水尾公交站臺?!比绻腿吮硎局牢覀兙频甑珱]住過,進行如下語言表達:“張總沒住過,說明我這次來對了,你看看,是否能夠讓我們有機會為貴司的住房需求提供幫助呢?我們酒店除了住宿,還有水療按摩、ktv、

7、會議室、中餐和西餐廳的配套服務(wù),而且我們酒店周邊非常繁華的,基本上要什么有什么,客人住我們酒店,各方面都會非常方便?!比绻腿嘶卮鹨郧白∵^:“不知道張總對我們酒店有什么建議和意見?我們非常希望能夠從張總這里獲得提升和提高的機會。”如果客人對我們酒店各方面有意見,可以從如下回答中,挑選回復(fù)語言,如下:“我們酒店的品質(zhì)和服務(wù)從年后進行了大幅度的提升,因為我們酒店更換了新的管理層,新的老總特別重視服務(wù)品質(zhì),因為他知道,服務(wù)品質(zhì)正是我們酒店以前做的不夠的,如果張總能夠再去我們酒店一次的話,就會發(fā)現(xiàn)我們酒店現(xiàn)在各方面變化非常大?!薄瓣P(guān)于停車位,我們酒店一二樓已經(jīng)不做毛家飯店了,沒有毛家飯店和我們的酒店客

8、人搶車位,現(xiàn)在停車位的緊張狀況已經(jīng)徹底緩解了,而且我們現(xiàn)在在酒店后面開辟了新的停車場,所以停車位這一塊,張總完全不用擔(dān)心了,要是不放心,到時提前給我打個電話,停車位一定給你預(yù)留到晚上十二點之前”“我們酒店客房現(xiàn)在的裝修和翻修工作已經(jīng)快收尾了,之前存在的一些客房品質(zhì)質(zhì)量問題,借著這次裝修和翻新,已經(jīng)徹底解決了”“我們酒店沒有小姐,但水療中心有198的特色按摩服務(wù),服務(wù)相當(dāng)?shù)轿?,如果貴司的客人想試試,給我電話,我讓我們酒店最紅的技師給貴司的客人做服務(wù)”(2) 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人的其他疑問關(guān)于配套打折:“憑會員卡或者房卡,或者給我打個電話,貴司的客人在我們的水療、西餐廳都可以享受88折,ktv享受會員

9、價格”關(guān)于協(xié)議價能否再低:“我們酒店去年的價格比現(xiàn)在低一些,但張總你也知道,現(xiàn)在物價漲的厲害,我們的成本提高了,價格適當(dāng)漲一些也是合理的,今年我們的早餐品質(zhì)相比去年, 也提升了一大步,這也是新的管理層重點抓的部分,并且現(xiàn)在客房裝修翻新了,我們也才漲這么一點,其實也是想先把人氣做旺,相比周邊酒店,我們酒店的性價比是比較高的“關(guān)于蓋章:“張總,財務(wù)章和公章不在也沒關(guān)系,業(yè)務(wù)章、行政章也是可以的,只要有公司名稱的章蓋上去,我們酒店就可以通過審核,也就能把貴司名稱錄入我們系統(tǒng)了“(3)(4)(5) 待添加的隱藏文字內(nèi)容2一定要讓總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人知道的關(guān)于入住方式:語言表達:“填寫完信息蓋章后,我會馬上

10、把貴司名稱錄入我們的系統(tǒng),以后只要貴司的客戶、同事或者朋友在我們酒店前臺報一下貴司的名稱,我們系統(tǒng)中就能查得到,前臺就會直接給予貴司的入住人員優(yōu)惠協(xié)議價格?!埃?) 總經(jīng)理或者負(fù)責(zé)人拒絕的感覺有一定爭取機會的,要留下自己的名片和商務(wù)協(xié)議,最好拿到對方的名片,我們的名片和商務(wù)協(xié)議要盡量留給對方職位最高的人或者負(fù)責(zé)人。并詢問對方是否能夠免費辦理一張會員卡,告訴對方,會員卡在酒店前臺賣五十元,憑會員卡可以享受鐘點房80元/四小時的特惠價格,并且他的朋友也可以用他的會員卡享受同樣的特惠價格。(7) 關(guān)于會員卡簽完商務(wù)協(xié)議后,爭取給負(fù)責(zé)人辦一張會員卡,并且在對方公司走動一下,給一些比較有空閑的員工或者負(fù)

11、責(zé)人推銷一下會員卡。推銷突出重點:會員卡前臺賣50元,憑會員卡可享受鐘點房80元/四小時的特惠價格,三千積分可以兌換一次免費住房,并且憑會員卡入住過夜房,可以享受會員特惠價格,并且他的朋友也可以用他的會員卡享受同樣的特惠價格,會員卡錄入系統(tǒng)生效后,只要去前臺報自己填寫的手機號碼就可以享受會員特惠價格。(8) 幾項特別要注意的地方簽完協(xié)議后,一定要拿到對方的名片,或者一定要讓對方把協(xié)議中的內(nèi)容填寫完整,關(guān)于職位,在出了公司門后,要自己把對方的職位在協(xié)議中加上去。要名片可以這樣說:“張總,能否賜我一張您的名片“客人名片上的信息永遠(yuǎn)比在協(xié)議中填寫的信息要清楚完整??蛻舻幕拘畔⒎浅V匾?,所以獲取對方的名片是簽商務(wù)協(xié)議最重要的一環(huán),不次于讓對方蓋章。對方填寫時,如果沒說公章不在,就盡量讓對方蓋公章,不要提可以蓋行政章或者業(yè)務(wù)章,除非對方公章不在??腿颂顚憰r,不要著急,給客人充分的時間和空間,不要主動打擾客人填寫資料。如果客人非常配合,也比較樂意和你交流,哪怕就算客人比較忙,也需要做一個小小的客戶調(diào)查,語言組織如下:“請問貴司平時住哪個酒店?最多時一個月能夠住多少間房?今年貴司有大型接待或者團隊入住需求嗎?您對入住的酒店比較看重的是那方面?“這些客戶需求的調(diào)查

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