2011-2017自考10511銷售團(tuán)隊(duì)管理(名詞解釋和簡(jiǎn)答題)

1、共享知識(shí)分享快樂名詞解釋2011年10月1、銷售團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、 目標(biāo)激勵(lì)：就是把大中小和遠(yuǎn)中近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊(duì)確定一些可以達(dá)到的銷售目 標(biāo)，并以目標(biāo)完成情況來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的一種激勵(lì)方式。3、純粹傭金制度：此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一 定比率的銷售額度給予傭金。4、銷售預(yù)測(cè)：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某 一特定未來(lái)期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。5、角色扮演法：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分另廂任客戶或銷售人員的角色

2、來(lái)模擬實(shí)際發(fā)生的 銷售過程的一種培訓(xùn)方法。2012年10月1、銷售團(tuán)隊(duì)壓力：是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中個(gè)體與多數(shù)人意見不一 致時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)個(gè)體施加阻止力量，使個(gè)體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。2、銷售成長(zhǎng)率：是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說(shuō)明了企業(yè) 產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。3、 客戶漏斗表：主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售 漏斗”中的客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。4、沖突：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊 張的局面。5、目標(biāo)管理法：是一種強(qiáng)調(diào)是否達(dá)到目標(biāo)的管理方法。在實(shí)施目標(biāo)管理過程中，必須每個(gè)團(tuán)隊(duì)、

3、每次活動(dòng)和每一級(jí)的參與人員訂立具體的目標(biāo)。2013 年 10 月1、從眾行為 ：銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售 成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。2、自驅(qū)力 ：源自銷售人員內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素，其并非只為了 賺錢，而是一種完成欲望的滿足感。3、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ：特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種額外獎(jiǎng)勵(lì) 分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。4、高級(jí)經(jīng)理意見法 ：是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過一個(gè)人或所有參 與者的平均意見得出銷售預(yù)測(cè)值的方法。5、客戶檔案表 ：用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事

4、件等重要信息，可以 說(shuō)是企業(yè)的機(jī)密文件。2014 年 4 月1、銷售團(tuán)隊(duì) ：是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種形態(tài)。2、市場(chǎng)占有率 ：是指企業(yè)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額占市場(chǎng)中同類產(chǎn)品銷售總額的百分比。說(shuō) 明了企業(yè)產(chǎn)品的知名度和競(jìng)爭(zhēng)力狀況。3、工作日志 ：主要記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)， 包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。4、積極聆聽 ：指銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動(dòng)腦筋，思考對(duì)方所要表達(dá)的問題和信息。在 聽到不同的意見時(shí)，應(yīng)告誡自己先對(duì)這些意見做出思考和重新評(píng)估，然后在做回應(yīng)。5、考評(píng)尺度法 ：是通過建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，

5、如工作積極性、專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力等，對(duì) 待評(píng)估的對(duì)象使用 5-7 個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績(jī)效考核方法。2015 年 4 月1、銷售演習(xí)法 ：指一個(gè)學(xué)員扮演銷售人員，其余學(xué)員及講師充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處 理銷售過程中的一切步驟。演戲結(jié)束后，參加者及觀察者對(duì)該銷售人員行為的優(yōu)缺點(diǎn)加 以討論。2、銷售獎(jiǎng)金 ：是在銷售人員完成了一個(gè)預(yù)定的產(chǎn)品銷售數(shù)量或銷售金額后發(fā)放的一筆固定 金額的獎(jiǎng)金。3、銷售成長(zhǎng)率 ：是指計(jì)劃年度的銷售額與上一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說(shuō)明了企業(yè) 產(chǎn)品銷售的發(fā)展?fàn)顩r。4、銷售計(jì)劃 ：是一個(gè)有意識(shí)的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單 元和銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望

6、達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)， 以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目 標(biāo)所需要使用的資源。5、沖突行為 ：人們有了行為意向，就會(huì)采取一定的行為，有時(shí)候行為意向好人實(shí)際行為之 間也可能會(huì)表現(xiàn)出不一致。2016 年 4 月1、純粹獎(jiǎng)金制度 ：是向銷售人員付酬的一項(xiàng)重要手段。主要是向有突出業(yè)績(jī)的給予獎(jiǎng)勵(lì)， 也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。2、銷售配額 ：是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。3、沖突：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊 張的局面。4、明星銷售人員5、關(guān)鍵績(jī)效法 ：是通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、 計(jì)算、分析，衡量流

7、程績(jī)效的一種目標(biāo)管理評(píng)估方法。2017 年 4 月1、同感心 ：是指能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力。2、銷售目標(biāo) ：是根據(jù)愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。3、情景法 ：根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)。4、沒有反饋 ：就是無(wú)論銷售團(tuán)隊(duì)成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。5、考評(píng)尺度法 ：是通過建立既定的尺度標(biāo)準(zhǔn)，如工作積極性、專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力等，對(duì) 待評(píng)估的對(duì)象使用 5-7 個(gè)分點(diǎn)的尺度進(jìn)行打分的一種績(jī)效考核方法。簡(jiǎn)答題2011 年 10 月1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（1）一個(gè)特定的銷售目標(biāo)；（2）最核心的力量銷售成員；（3）

8、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大??；（4）銷售團(tuán)隊(duì)的定位；（5）具體的銷售計(jì)劃。2、簡(jiǎn)述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議；（2）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行；（3）把會(huì)議主題與娛樂活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)；（4）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字；（5）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議主題展開討論。3、簡(jiǎn)述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容（1）如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的客戶；（ 2 ）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效；（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益； （4 ）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) 。4、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；（2）多與銷

9、售成員溝通；（3）成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導(dǎo)；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。5、簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)制定程序（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)；（2）了解銷售的關(guān)鍵流程；（3）外部市場(chǎng)劃分；（4）內(nèi)部組織和職能界定；（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制；（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)。6、簡(jiǎn)述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)；（2）確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；（3）制定短期目標(biāo)；（4）預(yù)算銷售費(fèi)用；（5）控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。2012 年 10 月1、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件 檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域 分析市場(chǎng)的銷售情況 分析企業(yè)的銷售情況 分析其

10、他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì) 分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念2、簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。 使用陣地戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度： 底薪應(yīng)該比較高、 提成比較少、 綜合獎(jiǎng)勵(lì)比較多。 使用游擊戰(zhàn)策略企業(yè)設(shè)計(jì)的薪酬制度：應(yīng)該側(cè)重于具有直接刺激、促進(jìn)銷售作用的高提 成。3、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序 總結(jié)前期的工作 提供新理念與方法 引導(dǎo)員工參與 分配下階段任務(wù) 激勵(lì)員工士氣4、簡(jiǎn)述沖突的有害性 導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力下降 造成人們的緊張與敵意 沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命5、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作 關(guān)注銷售人員的思想傾向 設(shè)定陳述目標(biāo) 注意開場(chǎng)白的效果 指出要點(diǎn)，使用

11、過度句。 簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾6、簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題 與銷售明星保持密切關(guān)系 尋求新的、非金錢的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)那些業(yè)績(jī)出眾者 對(duì)那些業(yè)績(jī)出眾者要及時(shí)給予反饋2013 年 10 月1、銷售經(jīng)理應(yīng)做好哪些方面的薪酬評(píng)價(jià)工作?（1）評(píng)估工作價(jià)值：銷售經(jīng)理在最新的和精確的工作描述基礎(chǔ)上幫助企業(yè)確定不同工作的 價(jià)值。（2 ）協(xié)商底薪： 1 、注意新員工底薪問題，根據(jù)同行業(yè)情況加以調(diào)整。2 、注意公平問題和同工同酬的原則。（3）工作變動(dòng)情況通知人力資源部門：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門，重 新評(píng)價(jià)、改變相應(yīng)薪酬等級(jí)。（4）建議加薪和提升：提供精確的績(jī)效評(píng)估，避免不準(zhǔn)確或者帶偏

12、見的聘雇導(dǎo)致不公平的 薪酬決策，使員工不滿、工作績(jī)效降低、跳槽、法律爭(zhēng)端等。（5）幫助銷售人員獲得合理津貼：離職補(bǔ)助。2、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待管理表格推行過程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法（1）當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；（2）個(gè)別談話；（3）嚴(yán)格執(zhí)行；（4）獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。3、銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面?（1）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況；（2）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較；（3）現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有率；（4）市場(chǎng)覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過去的銷售情況。4、簡(jiǎn)述銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估資料來(lái)源。（1）銷售人員的工作報(bào)告書；（2 ）團(tuán)隊(duì)成員以外的各個(gè)渠道。 如：銷售經(jīng)理的觀察、 企業(yè)和客戶的銷售記

13、錄、 客戶投訴、 其他銷售人員的談話等。（3）銷售團(tuán)隊(duì)提交的報(bào)告。如：拜訪、活動(dòng)、費(fèi)用報(bào)告，要準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、真實(shí)才有 用。5、簡(jiǎn)述沖突的處理技術(shù)（1）利用職權(quán)。團(tuán)隊(duì)管理成員用正式的權(quán)威來(lái)化解沖突。遵循“矛盾上繳”原則，即銷售人 員之間的沖突由銷售經(jīng)理解決。（2）存貨緩沖。即進(jìn)行冷處理，不急于處理矛盾，待沖突雙方冷靜后再來(lái)處理。（3）暴露處理。干脆把矛盾展開，待充分暴露出問題癥結(jié)后再行處理。（4）引起沖突。是對(duì)沖突主動(dòng)積極的利用方式。故意引入兩種對(duì)立的法案，鼓勵(lì)大家進(jìn)行討論，在對(duì)立中找到統(tǒng)一性，從而使決策更全面。2014 年 4 月1、簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)內(nèi)容 。 銷售額指標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 銷售費(fèi)

14、用的估計(jì) 銷售活動(dòng)目標(biāo)2、簡(jiǎn)述會(huì)議擴(kuò)展的技巧。 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 SWOT 分析3、簡(jiǎn)述監(jiān)控銷售活動(dòng)的市場(chǎng)信息類表格類型。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 客戶檔案表 客戶漏斗表4、簡(jiǎn)述沖突的發(fā)展階段。 出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素 沖突的外顯 產(chǎn)生行為意向 付諸行動(dòng) 沖突產(chǎn)生結(jié)果5、簡(jiǎn)述正面反饋交流要注意的問題。（1）將全部注意力集中在提問者身上（2）向提問者確認(rèn)您已經(jīng)接收到了他的問題（3）針對(duì)問題作出回答（4）化解無(wú)法解答的問題6、簡(jiǎn)述業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的步驟。（1）建立基本政策（2）制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)（3）確定評(píng)估的內(nèi)容、與團(tuán)隊(duì)成員溝通（4）收集數(shù)據(jù)、資料和信息（5）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施2015 年 4

15、月1、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段 借助于求職申請(qǐng)表 借助于面談 借助于測(cè)試2、簡(jiǎn)述編制銷售計(jì)劃的一般程序。編制銷售計(jì)劃進(jìn)行角色分配， 調(diào)查分析 確定銷售目標(biāo) 制定銷售方案 選擇銷售方案3、簡(jiǎn)述好的會(huì)議開始條件。準(zhǔn)時(shí)開始 把注意力集中在會(huì)議的目標(biāo)上 宣讀會(huì)議的基本規(guī)則 確定個(gè)人的職責(zé)4、簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。明確如何填寫和填寫要求 嚴(yán)格要求 持有正確的態(tài)度5、簡(jiǎn)述支持激勵(lì)方式的做法。尊重銷售人員的人格、尊嚴(yán)、創(chuàng)造精神愛護(hù)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性 信任團(tuán)隊(duì)成員，放手讓其大膽工作主動(dòng)為銷售人員排憂解難 向上級(jí)夸獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)成員6、簡(jiǎn)述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 團(tuán)隊(duì)的

16、目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 獎(jiǎng)懲方式 團(tuán)隊(duì)狀況2016 年 4 月1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新 促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善和革新 通過刺激“消費(fèi)-就業(yè) -消費(fèi)”循環(huán)增加消費(fèi)者收入2、簡(jiǎn)述銷售人員招聘的程序通過建立進(jìn)行第一輪篩選 通過面試做進(jìn)一步篩選 洽談工作合同和待遇問題 發(fā)出聘書或者致謝信3、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的愿景 愿景是勾勒銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖好的愿景能振奮人心，但如果沒有銷售目標(biāo)配合完成，愿景只能是一堆空話。4 、簡(jiǎn)述會(huì)議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo) 總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就 感謝與會(huì)者參與 必要時(shí)宣布下 一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。5、簡(jiǎn)述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。 除非特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃 月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái) 周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng) 工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。6、簡(jiǎn)述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。反面聽 正面聽 側(cè)面聽 親自聽 團(tuán)體聽2017 年 4 月1、簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員施壓的階段。勸說(shuō)階段 引導(dǎo)階段 攻擊階段 開除階段2、簡(jiǎn)述崗位