史上最全的家具導(dǎo)購員行為規(guī)范

1、.史上最全的家具導(dǎo)購員行為規(guī)范來源：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-11-3家具導(dǎo)購員是家具門店銷售的靈魂人物，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低直接決定門店銷售額的大小。為了提升導(dǎo)購員的素質(zhì)，家具企業(yè)費(fèi)盡心思為他們做各種各樣的家具培訓(xùn)，其實(shí)無外乎就是提升他們的行為規(guī)范。那么在銷售的一整個流程中，到底怎樣的家具行為規(guī)范是家具導(dǎo)購員們必備的呢？一銷售前的準(zhǔn)備1精神的準(zhǔn)備：保持發(fā)自內(nèi)心的微笑。顧客來時(shí)要笑臉相迎向顧客介紹時(shí)要微笑服務(wù)，顧客離去時(shí)要笑臉相送。迷人的微笑是長期訓(xùn)練的結(jié)果，微笑也只有發(fā)自內(nèi)心才會吸引人，練成一臉真誠的微笑，是“愛的使者”一生的財(cái)富！不管發(fā)生了什么不愉快的事情，都必須要具備這種敬業(yè)樂業(yè)的精神！2.

2、 對公司和產(chǎn)品保持自信和信仰，并且有著一定要成交的決心。任何產(chǎn)品都會有缺點(diǎn)，視線被缺點(diǎn)遮擋，看不到優(yōu)點(diǎn)是極其錯誤的，請不要抱怨、更不要失望，我們要做的是客觀評價(jià)、積極銷售 ！銷售一種情緒和信心的轉(zhuǎn)移。你自己是什么情緒，就會傳遞顧客給什么情緒；你對產(chǎn)品有多少信心，顧客對你的產(chǎn)品就有多少信心！如果你堅(jiān)定地信仰自己的公司和產(chǎn)品，你自然就會有一種自信去說服別人！3行為規(guī)范坐姿：坐座位的2/3處；雙腿平行放好、腰背挺直、自然挺胸、頸脖伸直、頭微向下；不叉開雙腿、不蹺二郎腿、不抖腿、不向前伸或向后伸；要移動椅子的位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放到應(yīng)放的位置，然后再坐；不要連身體帶椅子一起移動。站姿：身體重心在兩腳中間

3、、兩臂自然放到腿側(cè)或虎口交叉自然放下；不聳肩、不左擺右晃、不得把手交叉抱在胸前。目光：自然友好；不傲視、不掃視、不斜視、不死盯。手勢：細(xì)微之處提示用手指、大范圍指示用手掌；手掌向上。行走：不得在賣場內(nèi)跑動；在通道、走廊里遇到顧客要禮讓、不搶行。接聽電話：小聲接聽、禮貌溝通；遇打錯電話，禮貌解釋。講話：聲音溫柔清晰、不得大聲交談；走到對方身旁交談；對方在和別人交談時(shí)，要靜靜等侯、不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要選擇時(shí)機(jī)并表示歉意。遞交物件：遞資料名片等物件時(shí)，要將正面的文字向著對方的方向遞上去；如鋼筆、刀子、剪刀等有鋒利部分的物品，要把鋒利部分對著自己，以便對方接到同時(shí)也避免導(dǎo)致意外。你有

4、這樣的錯誤嗎？ 表情麻木、萎靡不振背靠或斜靠在商品、貨架或墻上，胳膊放在商品或貨架上抱肘擁胸，手插在口袋里或縮在袖子里一看雜志、小說、剪指甲、化妝、吃零食、打毛衣、打牌 幾個人聚在一起嘀嘀咕咕或嬉笑喧嘩 目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客看，私下評論顧客 竄崗、離崗閑逛 專注于整理或?qū)W習(xí)，無暇顧及顧客 讓顧客長時(shí)間等待大大咧咧，不打招呼，不說敬語 不高興、不耐煩、不安分、焦急不安4語言規(guī)范稱呼對方您的皮包您的衣服您的意見您的話給您送去給您電話與您聯(lián)系顧客進(jìn)入商場先生，您好！小姐您好！歡迎光臨！請隨便看看有什么可以幫到您？接昕電話時(shí)您好，專賣店因故需要顧客等候?qū)Σ黄鸨覆缓靡馑?，請您稍等一下，我馬上就

5、來接待等待已久的顧客讓您久等了，實(shí)在對不起抱歉不好意思顧客希望看某種商品好，我?guī)タ春?，請您跟我來顧客挑選后表示不買不要緊對不起，不能滿足您的要求請您看看別的顧客所問商品暫時(shí)缺貨對不起，這款暫時(shí)缺貨，請留下您的姓名和電話我們可以為您訂貨對不起您要的商品暫時(shí)缺貨，是否可用代替呢顧客詢問問題無法問答對不起，我不太清楚，請讓我?guī)湍栆幌聦Σ黄?，您提出的問題，要問分管此項(xiàng)工作部門請您讓我?guī)栆幌骂櫩椭轮x請不要客氣，這是我們應(yīng)該做的我們做的還很不夠，請多提寶貴意見。顧客贈送禮品多謝您的好意，我們心領(lǐng)了多謝，商場規(guī)定不能接受客人的禮物，請您收回（如客人非給不可或干脆丟下拿走）應(yīng)說：謝謝了！并交專賣

6、店處理顧客有意見您的意見很寶貴，我們一定盡快改正您說的很有道理，我們一定向經(jīng)理反映謝謝您對我們工作的關(guān)心，請多提寶貴意見顧客不滿而生氣請您息怒，有事慢慢商量，事情總可以解決的 需要顧客讓路對不起，請讓一讓顧客離開謝謝光臨，歡迎下次再來您走好請帶好您的東西下班顧客仍在挑選商品不用著急，還有時(shí)間，請您慢慢挑選收款臺顧客較多時(shí)對不起，先生小姐請您們按順序開單交款麻煩請稍等顧客開單時(shí)先生小姐，您好，請您把手中的要貨單給我，我給您開單顧客開單后先生小姐，請到收款員這里等候交款顧客交款時(shí)先生小姐，請到這里交款顧客交完款后先生小姐，這是找您的錢，請驗(yàn)收顧客換有問題的商品時(shí)實(shí)在抱歉，馬上替您解決替您修理替您換

7、請教顧客時(shí)請問貴姓請您留個地址好嗎反思：你一定到過許多大品牌的專賣店，仔細(xì)想想那些店內(nèi)“愛的使者”的形象。你和她們有哪些差距？作為品牌專賣店的“愛的使者”，你一定要從每一個細(xì)節(jié)做起，訓(xùn)練出符合品牌形象的氣質(zhì)和素養(yǎng)！5專業(yè)知識的準(zhǔn)備公司情況：公司歷史、公司現(xiàn)狀、公司未來、公司形象、公司領(lǐng)導(dǎo)- - - -產(chǎn)品知識：品牌影響力、產(chǎn)品定位、風(fēng)格內(nèi)涵、原料材質(zhì).結(jié)構(gòu)功能、生產(chǎn)工藝、保養(yǎng)常識。其他知識：行業(yè)現(xiàn)狀及前景、相關(guān)專業(yè)術(shù)語、家居布置、流行趨勢一對自己所銷售產(chǎn)品的基本特征、性質(zhì)、參數(shù)、價(jià)格、庫存必須做到了如指掌，任何情況下都能準(zhǔn)確回答，這不僅會讓你充滿信心，也必然會讓顧客對你產(chǎn)生高度信任。找到產(chǎn)品的

8、賣點(diǎn)及特賣點(diǎn)：大家都有的賣點(diǎn)不一定人人都能把它說出來，大家都能說出來不一定人人都能說的好. 把競品當(dāng)自己的產(chǎn)品一樣研究，知己知彼。沒有深厚的專業(yè)知識基礎(chǔ)，所謂銷售技巧就是不負(fù)責(zé)任的“?；尅保〖揖弋a(chǎn)品的變化速度相對而言較慢，你每天都在工作崗位上，每天接觸產(chǎn)品、接待顧客，多花心思多動腦筋，學(xué)產(chǎn)品、找賣點(diǎn)，你一定能做的好!6店面形象的準(zhǔn)備：整理好專賣、營業(yè)區(qū)域必須暢通無阻；確保賣場整潔（特別注意出入口處、天花板、墻壁、衛(wèi)生死角等地方）；補(bǔ)充飾品、整理擺位；打開和調(diào)整各種設(shè)備（電腦、空調(diào)、音響、照明、其它）；確保宣傳品、促銷POP、資料、標(biāo)簽、銘牌、畫框等置于店內(nèi)位置醒目處、無破損無灰無塵無污跡無覆

9、蓋，便于取閱；手寫的部分要保證書寫正確、清晰醒目；保管好工具、單據(jù)、報(bào)表等營業(yè)用品和其他貴重物品所有這些準(zhǔn)備都是為了給顧客留下最好的第一印象，從而最好的銷售產(chǎn)品！不要認(rèn)為與說服顧客購買產(chǎn)品無直接關(guān)系的工作都不重要，實(shí)際上“愛的使者”面對面說服顧客所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，而準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%。你所做的每一個準(zhǔn)備，都在間接的銷售產(chǎn)品，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量極大地左右著產(chǎn)品的銷售情況！二購買、銷售十步曲1顧客在選擇購買家具的時(shí)候，都會經(jīng)過上面的“發(fā)現(xiàn)”到“購買”的步驟，相對應(yīng)的，我們則要經(jīng)過“迎接”到“歡送”的步驟。2顧客走完這些步驟才可能購買，沒走完步驟就肯定不會買，至少現(xiàn)在不會。

10、3我們的步驟因?yàn)轭櫩偷母淖兌淖儯阍谶M(jìn)行你的步驟時(shí)必須準(zhǔn)確的判斷顧客牌那個步驟。4和同事之間也要積極交流、密切配合，務(wù)必讓所有同事都清楚顧客進(jìn)行到了哪個步驟，即使接待的同事不一樣，也能保證步驟的連貫性。5任何一點(diǎn)小的步驟的失誤都可能導(dǎo)致失敗！三迎接顧客l打招呼不一定是語言，更多的是肢體：不是詢問，而是歡迎。2目光：專注（重視對方的同時(shí)，開始控制著步驟的進(jìn)行。）3笑容：真誠（拉近距離，產(chǎn)生信賴感。）以非常自然的神態(tài)觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)；沒有顧客時(shí)，務(wù)必保持快樂的狀態(tài)：隨時(shí)檢查，保持商品、飾品以及賣場的整潔；觀察學(xué)習(xí)同事的銷售過程，改進(jìn)自己的工作；以顧客為重，務(wù)必保證有

11、人注視賣場，顧客光臨時(shí)，要立 即停下手中的事情，迎接顧客.四收集整理顧客信息1當(dāng)和顧客開始有了彼此的交流后，立刻用開放性問題收集你需要的信息（信息收集從迎接時(shí)就已經(jīng)開始）。2通過信息的收集，你需要最快的整理信息，同時(shí)找到攻克顧客的方法。顧客資料包括：顧客個人信息：姓名、性別、年齡、性格、喜好、工作情況、購買動機(jī)、需要時(shí)間、承受能力、需求量、誰有決定權(quán)顧客對房屋信息：小區(qū)、房屋面積結(jié)構(gòu)、裝修風(fēng)格、入住時(shí)間購買情況描述（第一次，第二次）聯(lián)系方式及其他五準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)的銷售從迎接顧客這個階段開始，我們便進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售的過程。我們要精通發(fā)問的技巧，這是貫穿銷售始終的主線！1說服顧客不是完全用說的；我們需要透過

12、有效的發(fā)問，和顧客達(dá)成致，從而輕松成交2問話兩分種：封閉式提問和開放式提問。凡是有很多答案，不能用“是非”的方式（是不是，對不對，好不好）直接回答的問題就是開放式提問。我們要選擇輕松的、顧客容易回答的問題；問句不要太長，一個問句字?jǐn)?shù)一般不超過25字；不要連續(xù)發(fā)問，一次問一個問題；通過有目的、有選擇的提問，掌握顧客的資料和信息，了解顧客的性格和喜好。顧客剛到賣場時(shí)，多用開放式的提問，讓顧客和我們有個友好交流的開始；銷售到關(guān)鍵時(shí)，多用封閉式提問，促進(jìn)顧客確立購買信心。與顧客溝通，必須視對方的性格而異，以下是目前最權(quán)威的性格分析四分法：活潑型：活潑，熱情，多變，愛說。應(yīng)對：自己少說陪他說，提供話題讓

13、他說。完美型：細(xì)致，敏感，悲觀，愛想。應(yīng)對：給他空間讓他想，細(xì)致周到供他判斷。力量型：堅(jiān)定，果斷，自負(fù)，愛做。應(yīng)對：主動示弱，謹(jǐn)小慎微、滿足他的虛榮。和平型：平穩(wěn)，隨和，寡言，愛看。應(yīng)對：萬分真誠，體現(xiàn)專業(yè)，平和對待?！皭鄣氖拐摺苯咏櫩秃髴?yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)辨別顧客類型，采用和顧客相同的溝通方式，模仿顧客的性格，符合顧客的愛好，迎合顧客的行為習(xí)慣。所謂“人以群分”，顧客總是樂于接受看上去和他們一樣的人！千萬不要指望用同樣的方法、同樣的接待步驟就能接待好不同的顧客！六展示通過你的指引我們所有的產(chǎn)品展示y讓顧客的眼前，使顧客能夠快速的找到自己的所受（一見鐘情）1用語言和肢體語言，在顧客不經(jīng)意間走上你

14、指引的道路；2你必須和顧客保持一定的空間距離，給予顧客安全感；3盡量用身體堵住退路，如果你想繼續(xù)挽留顧客的話七講解1講解的要求通過成分講成效，通過術(shù)語講俗語；短而精辟，簡潔明快；通過性格的判斷確定你的講解方法。2適合的講解的時(shí)間：顧客的眼神鎖定產(chǎn)品時(shí)；顧客有疑問產(chǎn)生時(shí)；顧客表現(xiàn)出尋找某種東西時(shí)；顧客注意宣傳單頁、促銷POP、產(chǎn)品畫冊等資料時(shí)；頤客用手觸摸商品時(shí)；顧客需要幫助時(shí)；顧客與同伴商量時(shí)；顧客提問時(shí)3獲得顧客信賴的秘方1)調(diào)整心態(tài)：幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品，并分享他未來幸福的喜悅，而不是硬推產(chǎn)品賺他的錢。所以我們需要換位思考，把自己當(dāng)成是顧客的朋友，用真誠、用愛給顧客提供最合理的建議或方

15、案，幫助顧客選擇最合適的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己的推銷技巧多豐富，或者你原來的所謂成功都只是源于“騙術(shù)”！永遠(yuǎn)要站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，否則你會錯過很多機(jī)會12)表現(xiàn)你的專業(yè)水平，做一名專業(yè)“愛的使者”：因?yàn)榧揖呤谴笞谏唐?，大部分顧客都不甚了解，所以顧客選購家具是一個很難做出決定的復(fù)雜的購買過程。他需要一個非常專業(yè)的“愛的使者”員給他信心和幫助。優(yōu)秀“愛的使者”員一定要運(yùn)用豐富的專業(yè)知識，幫助顧客做出決策，讓顧客實(shí)際得到的比期望的更多。不要輕視和忽略專業(yè)知識。專業(yè)能力強(qiáng)的“愛的使者”肯定比專業(yè)能力不強(qiáng)的賣的好。網(wǎng)站、宣傳單、公司資料、雜志、同事、公司專業(yè)人員都是你

16、獲得知識的途徑3)發(fā)自內(nèi)心的欣賞和贊美顧客：要真誠、要贊美細(xì)節(jié)、要贊美別人不常贊美的地方、贊美的話要立即表達(dá)、語氣要堅(jiān)定明確、要公開贊美。真誠的欣賞和贊美是任何人都無法拒絕的，但贊美不等于奉承?？吹某鰜?，您是個內(nèi)行 您的看法真的很獨(dú)特真羨慕您一家人這么幸福一這樣的風(fēng)格很符合您的品住 您真會給您的孩子打扮4適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣：適應(yīng)顧客的語速；適應(yīng)顧客的聲調(diào)；適應(yīng)顧客的行為方式；適應(yīng)顧客的性格總之，讓顧客感覺你和他是屬于同一類型的。5傾聽顧客的心聲：善于發(fā)問、積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關(guān)注、被重視、被尊重的需求?！皭鄣氖拐摺币獓@顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行溝通，而不是一味說自己的想說的。6表達(dá)同理心我

17、理解您的感受我和您一樣，也覺得您這樣配套非常合適如果是我，我也這樣想7永遠(yuǎn)不要攻擊你的競爭對手不要低估顧客的判斷能力，運(yùn)用技巧強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢、突出對手的劣勢一 它的名氣可能是比較大、廣告確實(shí)好做的比較好，我們產(chǎn)品一直都是以質(zhì)量為根本的，這正是我們最大的優(yōu)勢明褒實(shí)貶他們說的是綠色環(huán)保產(chǎn)品嗎，可是目前國家根本沒有“綠色環(huán)保家具”的標(biāo)認(rèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的“環(huán)保產(chǎn)品”質(zhì)量也是不一樣的。我們產(chǎn)品是CQC質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品，還獲得了十環(huán)認(rèn)證（科普法）以我對您家裝風(fēng)格的了解，我覺得他們那款可能顏色太過素凈、不太適合，我們這款產(chǎn)品的線條的顏色可能和您家的風(fēng)格更搭配（專業(yè)“愛的使者”）沒錯，他們的促銷款價(jià)格是比我們便宜，但是您

18、可以看到他們產(chǎn)品畫冊里沒有這些款式，這說明這些促銷品都是臨時(shí)大批量生產(chǎn)的，而我們的促銷品全是用正價(jià)品做特價(jià)，再好的沙發(fā)海綿都會有一點(diǎn)回彈的，有些沙發(fā)坐上去感覺確實(shí)很結(jié)實(shí)很硬，那是加了鈣粉的緣故，這樣的沙發(fā)恰恰是質(zhì)量不好的好多顧客都喜歡硬一點(diǎn)的床墊，但過硬的床墊其實(shí)是加了一層薄木板，所以不管款式還是價(jià)格都是最受顧客歡迎的（聯(lián)合法）把對競爭對手的攻擊“幻化成無形”！想要在不攻擊競爭對手的情況下仍然能不動聲色的把對手比下去，除了你的技巧，還需要你對競爭對手情況的完全掌握！8與顧客保持長期的關(guān)系：和顧客做朋友、做親人給顧客留下良好的第一印象，記下顧客的相關(guān)信息，在節(jié)假日、專賣店活動日、顧客的生日和其他

19、喜慶的日子記得打個電話，得到顧客關(guān)心的信息時(shí)也不防告訴他，誠懇的關(guān)心顧客和他的家人朋友，多做產(chǎn)品以外的服務(wù)該怎么樣對你的朋友，相信你做的會比導(dǎo)購員的更好19推銷家具的語言技巧1)如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的30秒鐘開場白依照心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)，最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘，你的行為或者你所說的話，會讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。用問題吸引對方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！舉例：“您好，歡迎光臨！先生小姐，您不介意告訴我現(xiàn)在家里用什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比，能為您帶來哪些好處嗎？”2)如何運(yùn)用10分鐘原理推銷

20、家具現(xiàn)在人都很忙，他們都害怕浪費(fèi)時(shí)間，同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷。因此，在你與顧客談話時(shí)，要清楚地告訴他不會占用他太多的時(shí)間。舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店里，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時(shí)你切記不要羅嗦，要采用10分鐘原理：“先生小姐，我非常希望能夠?yàn)槟榻B一下我們的產(chǎn)品，因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您10分鐘的時(shí)間，當(dāng)我用10分鐘的時(shí)間向您介紹完了以后，我想信您可以自我判定我們的產(chǎn)品是不是適合您?！卑送其N產(chǎn)品產(chǎn)品是基礎(chǔ)，我們在全面掌握相關(guān)產(chǎn)品知識的同時(shí)，更重要的是要我們需要用什么樣的方法、通過什么樣的途徑與顧客交流。這些方法與途徑經(jīng)驗(yàn)需要

21、我們不斷地學(xué)習(xí)、不斷地總結(jié)、不斷的練習(xí)、不斷的提升11、講個精彩的故事避免平鋪直述的介紹產(chǎn)品，講個有意思的故事，讓顧客在興奮的狀態(tài)下愉快接受你的介紹。這個故事可以是產(chǎn)品的一個細(xì)節(jié)、可以是生產(chǎn)中對質(zhì)量的嚴(yán)格要求、可以是領(lǐng)導(dǎo)的軼事、可以是一個顧客滿意的購買過程擬故事1：您知道嗎，我們一套臥房家具光木銷就有80多個，很多家具才10多個，您可以去拉拉其他產(chǎn)品連接的地方，比較一下.擬故事2：上次我到我們工業(yè)園參見，有個管質(zhì)檢的師傅拿了一份資料，光檢查一只門絞的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)都滿滿一篇，還別說其他的了擬故事3：為了保證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我們公司的領(lǐng)導(dǎo)親自抓產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，經(jīng)常工作到很晚.擬故事4：上次有個張姐

22、，她過來買了一套我們A系列和衣柜，過了不久又帶她的朋友過來買了我們?nèi)椎募揖?利用銷售工具做聰明的“愛的使者”，善于準(zhǔn)備和利用一切可以利用的銷售工具。例如：圖片、畫冊、宣傳資料、POP、獲獎證書、認(rèn)證證書、統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳、報(bào)刊報(bào)道、顧客反饋信息等都是很好的銷售工具，你也可以自己來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。也可將幾個銷售得好的訂單，如大訂單、有尾數(shù)的、不講價(jià)的制作幾份夾在厚厚訂單的前幾頁或后幾頁，隨時(shí)翻給顧客看，并附帶解釋。這種方法有助于促進(jìn)有從眾心理或是擔(dān)心自己價(jià)格高于別人的顧客下決心購買.有意識準(zhǔn)備某個知名的，或是與顧客所住的同一小區(qū)單位購買過產(chǎn)品的顧客資料，列舉給正在觀望選擇的顧客

23、聽，增強(qiáng)其購買信心。3用數(shù)字和專業(yè)知識說話合適的時(shí)候運(yùn)用合適的數(shù)字依據(jù)和專業(yè)術(shù)語，會使顧客對你產(chǎn)生高度的信任和依賴。例如：我們沙發(fā)內(nèi)架選用的木方規(guī)格都是標(biāo)準(zhǔn)的4cm4cm、4cm5cm、4cm6cm，你可以自己去比較一下其他沙發(fā)的木方 我們床墊的反沖簧直徑是3.5mm;圍架絲直徑是5.Omm;彈簧直徑是2.2mm; -張床墊使用的彈簧是736支，反沖彈簧是48支，真正能超過我們的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品其實(shí)真的非常少我們所采用的門絞開合經(jīng)過20萬次抗疲勞性測試才能應(yīng)用，承重力達(dá)25公斤只，一般衣柜門3-4個門絞共能承受強(qiáng)度75 -100公斤4類比用顧客熟悉的或認(rèn)同的東西來進(jìn)行類比我們是采用德國進(jìn)口泵和美國進(jìn)

24、口的噴槍做的面漆工藝。您感受一下，平整豐滿的就像一架高級鋼琴一樣我們所有五金配件都是自己開模定制的，就像波音飛機(jī)的關(guān)鍵部件一樣都是特制定做僅是小小的槍釘，我們用的都是“口島”的，那是全國最大、最好的槍釘了，雖然貴了點(diǎn)，但整張沙發(fā)下來，成本只是增加了2-3元，但品質(zhì)與耐用性卻好了一倍。很多其他品牌卻為了省這2-3元錢，其結(jié)構(gòu)與容易松散，表面看不出來，但時(shí)間長了，就容易散架，這對顧客很不負(fù)責(zé)任.5演示示范30分鐘的講解有時(shí)不如30秒鐘的演示，邊說邊演示?！拔覀冇玫拈T絞負(fù)重25公斤只，一面衣柜門可承重140多斤的人”（人掉掛衣柜門板）“我們的床廂抽屜邊緣可承載一個人的重量”（人踩床廂邊緣）“我們的床

25、墊重量比許多同類產(chǎn)品要重，你來試試”（雙手用力抽起床墊一角）“我們選材與設(shè)計(jì)很講究，結(jié)構(gòu)、功能很科學(xué)，拉動隔板時(shí)，整個衣柜內(nèi)部能互動，而不會產(chǎn)生松動和晃蕩的情況”（拉動隔板）有時(shí)可以引導(dǎo)顧客親自參與（如讓顧客自己坐坐沙發(fā)、床墊，自己拉開抽屜或柜子觀察），要非常小心對待示范商品，使顧感覺商品的價(jià)值非凡！九推銷利益1我們能提供的利益：產(chǎn)品利益：產(chǎn)品能帶給顧客的利益（包括生活模式的改變）；企業(yè)利益：因?yàn)槠髽I(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益；差別利益：產(chǎn)品能帶給顧客其他競爭對手沒有的或是不及我們的利益。2顧客需要的利益：適合性：產(chǎn)品是否適合顧客需要；實(shí)用性：產(chǎn)品是否具有實(shí)際價(jià)值；兼容性：

26、產(chǎn)品是否適應(yīng)多樣化的需要；耐久性：產(chǎn)品是否經(jīng)久耐用；安全性：產(chǎn)品使用是否安全；健康性：產(chǎn)品是否能保證健康；舒適性：產(chǎn)品是否讓人舒適愉悅；便利性：提供的各種服務(wù)是否讓人方便簡捷；流行性：產(chǎn)品是否符合時(shí)尚潮流；實(shí)惠性：產(chǎn)品性價(jià)是否符合期望；高貴性：產(chǎn)品是否滿足顧客攀比的心理； 品牌性：產(chǎn)品是否滿足顧客更高的要求3學(xué)會把所掌握的知識全部轉(zhuǎn)化為對顧客的利益：我們B系列的五金裝飾件是24K鍍金的（特點(diǎn)），這就是說是保證不會生銹的（優(yōu)點(diǎn)）；這一個細(xì)節(jié)的精心設(shè)計(jì)也體現(xiàn)了產(chǎn)品的檔次，其他產(chǎn)品是根本不能比的（利益）。您看，這是我們產(chǎn)品的相關(guān)檢驗(yàn)證明（證據(jù)）我們的產(chǎn)品獲得了十環(huán)認(rèn)證（特點(diǎn)），這是中國綠色產(chǎn)品的權(quán)威

27、認(rèn)證（證據(jù)），這意味著我們產(chǎn)品不僅僅是質(zhì)量合格，而且完全是低毒少害、健康保證的（優(yōu)點(diǎn)），您完全可以放心使用（利益）為了避免羅嗦和生硬，“愛的使者”可以用很多的詞語把產(chǎn)品優(yōu)勢和利益連接起來，讓顧客感受到他準(zhǔn)備選擇的產(chǎn)品是多么超值！顧客需要的利益不是死板生硬的，運(yùn)用你流利的、自信的、簡明的語言，把產(chǎn)品能帶給顧客的利益進(jìn)行繪聲繪色的描述，讓這個利益變得形象和感性！如果顧客聽了你的介紹開始了充滿期望的想象，那就等著他掏錢包吧！這套臥房的家具太適合我們的家裝風(fēng)格了。您想想，把這款床和衣柜放在您主臥房，用這種有很多裝飾的歐式燈飾做點(diǎn)綴，再在妝臺擺上一個很有質(zhì)感的裝飾物，那感覺一定很華麗、很舒服現(xiàn)在家具制造

28、趨勢是越來越專業(yè)化，我們的沙發(fā)和家具是專業(yè)配套設(shè)計(jì)的，選擇很豐富，特別是這一款，顏色風(fēng)格非常搭配我們的新居，我們在窗前再掛一幅搭配的窗簾，那真就是太完美了這款書桌尺寸適中，您家孩子是個小音樂家，我們可以在旁邊給她放一個音譜架，這樣一布置，我保證孩子一定會高興得不得了顧客關(guān)注的利益點(diǎn)其實(shí)是很多的，我們需要要抓住顧客感興趣的最重要的一兩個要點(diǎn)做重點(diǎn)介紹！不要試圖面面俱到，否則會過猶不及！不要一次性展示完產(chǎn)品的全部優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，懂得留一手，步步引人入勝！十推銷服務(wù)服務(wù)是銷售的靈魂；服務(wù)是銷售的基本環(huán)節(jié)；服務(wù)是現(xiàn)代銷售的主要競爭手段；服務(wù)是顧問的基本工作，服務(wù)是擴(kuò)大銷售與再銷售及人際傳播銷售的保障；服

29、務(wù)是無形資產(chǎn)獲取與積累的保證。對專賣店而言，服務(wù)貫徹銷售全過程一售前服務(wù)：除正確選擇所銷售產(chǎn)品的定位與定價(jià)，以及團(tuán)隊(duì)與管理等中長期策略外，包括更多日常的具體工作，與專賣店的清掃維護(hù)，商品的整理調(diào)整，銷售用品的準(zhǔn)備，顧客的電話邀約，宣傳單的派發(fā)等。售前服務(wù)往往不是直接針對顧客個體的，它針對群體，產(chǎn)生的是“第一印象”關(guān)系到是否能吸引準(zhǔn)顧客“眼前一亮”、“一見鐘情”。售中服務(wù)：最直接接觸顧客的導(dǎo)購服務(wù)階段，包括規(guī)范典雅的迎送顧客；從顧客需求出發(fā)的得體有效導(dǎo)購介紹，干練準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)銷售，處理簽單收款；規(guī)范詳盡地知會售后服務(wù)事項(xiàng)等，更多地向顧客提供中肯建議，傳授家具知識。引導(dǎo)整體家具及現(xiàn)代家居的概念，是成

30、功導(dǎo)購的關(guān)鍵。售后服務(wù)：狹義的售后服務(wù)對家具行業(yè)來講，就是送貨，安裝及保修。這是必要和基本的售后服務(wù)，但這都是不完全的；廣義售后服務(wù)不僅包括狹義售后服務(wù)的全部內(nèi)容，而且是以“顧客滿意度”為核心的全面持續(xù)的售后服務(wù)。狹義售后服務(wù)的基點(diǎn)是完成銷售實(shí)現(xiàn)；廣義售后服務(wù)的基點(diǎn)是顧客“滿意度”的最大限度實(shí)現(xiàn)。目前，售后服務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)有：定期回訪，邀請顧客參與紀(jì)念活動，免費(fèi)拆裝保養(yǎng)，舉辦講座等。小結(jié)：1、不要賣家具，輸出你的愛12、不要賺顧客的錢，我們只是銷售等價(jià)即“價(jià)值”甚至可以虧損即“超值”的產(chǎn)品與打包服務(wù)，這叫做“等價(jià)交換”或“超越期待”；3、提供顧問式服務(wù)：幫助顧客比較商品，設(shè)身處地為顧客著想，顧客永遠(yuǎn)是對的；4、讓商品自己說話，讓顧客自己做決定；5、完善的并馬上可以落實(shí)的產(chǎn)品售后服務(wù)；6、用大愛而不是工作需要的心妥善處理顧客異議和抱怨。十一、完成銷售盡善盡美的做到了前幾步的工作后，就是我們收獲的時(shí)候了。促成成交，完成銷售11促成的三原則主動：要及時(shí)、主動向顧客提出成交要求。許多機(jī)會是因?yàn)闆]有提出成交要求而溜走的。自信：向顧客提出成交時(shí)，一定要用語明確，充滿相當(dāng)?shù)淖孕?，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?jiān)持：成交要求遭拒絕后不要放棄，要巧妙的轉(zhuǎn)換話題，尋找再次促成的時(shí)機(jī)。2促成的10時(shí)機(jī)： 向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時(shí)； 圓滿排除了顧客的一