2021年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案 深圳市宜控聯(lián)盟智能科技發(fā)展有限公司 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案 、銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)及崗位職責(zé) 一、架構(gòu)： 預(yù)計(jì)組建8人團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理1人，下設(shè)2個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。每個(gè)銷售組配備3-4人設(shè)組長(zhǎng)1名。 二、崗位職責(zé)： 銷售經(jīng)理： 1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章，處處起到表率作用。 3、制訂銷售計(jì)劃，確定銷售政策。 4、銷售人員的招募、選擇、調(diào)配。 5、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 6、根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施。 7、根據(jù)公司規(guī)定，定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行。 銷售組長(zhǎng)： 1、在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)具體銷售工作。

2、2、根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，參與制定銷售計(jì)劃，同時(shí)制定本組每月銷售計(jì)劃，掌握銷售進(jìn)度。 3、定期組織匯報(bào)銷售情況，編制銷售報(bào)表，定期報(bào)送銷售經(jīng)理。 4、主持周會(huì)和每日例會(huì)。 5、每日確認(rèn)各業(yè)務(wù)員當(dāng)日業(yè)績(jī)。 6、銷售日常工作。 7、參與并制定銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織研究確定。 8、組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐。 銷售代表： 1、全力完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)、客戶推廣和銷售管理等工作。 2、搜集與尋找潛在客戶，開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護(hù)潛在客戶檔案 。 3、制定自己的銷售計(jì)劃，并按計(jì)劃拜訪客戶， 4、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無誤向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信

3、息，建立公司專業(yè)負(fù)責(zé)的良好形象。 5、學(xué)習(xí)并掌握有效銷售技巧，通過對(duì)客戶專業(yè)化面對(duì)面拜訪或接待，說服客戶接受公司產(chǎn)品。 、銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 一、銷售目標(biāo)： 公司根據(jù)季度銷售目標(biāo)制定月度銷售目標(biāo)，分解到每個(gè)銷售小組，每個(gè)銷售小組分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員。每個(gè)業(yè)務(wù)員分解到每周甚至每天的目標(biāo)。 二、具體銷售計(jì)劃的制定： 公司銷售部不再區(qū)分工程部和渠道部，合并為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有業(yè)務(wù)員 共 1 頁(yè) 深圳宜控聯(lián)盟智能科技發(fā)展有限公司 可以自己發(fā)展渠道客戶或工程客戶，只要能完成公司制定的銷售目標(biāo)即可。 、銷售隊(duì)伍的管理：制度完善 一、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)： 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的最理想狀態(tài)就是無論監(jiān)督與否無論領(lǐng)導(dǎo)在與不在都會(huì)主動(dòng)

4、按 照公司的要求去做事。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會(huì)不會(huì)做，知不知道該怎么做，因此經(jīng)常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也就成了管理團(tuán)隊(duì)的首要工作，每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須經(jīng)過培訓(xùn)合格后才能上崗，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成員精通了業(yè)務(wù)才有可能會(huì)去按照公司的要求去做。 一、詳細(xì)制定工作計(jì)劃： 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)下來渠道都要開展自己的業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的方式就是按照月初或周 初的工作計(jì)劃逐一完成，完善的工作計(jì)劃都完成了業(yè)績(jī)自然也就出來了。否則大部分業(yè)務(wù)都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還看不到成績(jī)。 三、對(duì)工作進(jìn)行過程控制： 計(jì)劃不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是需要去執(zhí)行的，不要以為你的計(jì)劃做好業(yè)務(wù)就 好了，事實(shí)上很多業(yè)務(wù)做計(jì)劃

5、就是為了應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)，到月末總結(jié)時(shí)或簡(jiǎn)單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責(zé)任，所以領(lǐng)導(dǎo)者需要把他們的計(jì)劃劃分幾個(gè)小時(shí)段去監(jiān)督、控制。 四、不定期進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)： 培訓(xùn)、計(jì)劃和工作過程控制只能保證自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是在按照公司要求做 事，但事情做得到底怎么樣還需要團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)經(jīng)常指導(dǎo)和總結(jié)。市場(chǎng)天天在跑，業(yè)務(wù)天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經(jīng)常通過兩種方式對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)與管控：其一、定期面談。其二、協(xié)同拜訪 、銷售人員工資待遇及銷售提成管理制度方案 一、目的： 強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平， 充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。 二、適用范圍：

6、 本制度適用于公司銷售人員。 三、銷售人員薪資構(gòu)成： “基本工資工資銷售提成” 四、銷售人員薪資計(jì)算方式： 1. 基本工資績(jī)效工資（按月計(jì)算） 銷售人員期工資為基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)貼。試用期考核合格進(jìn)入正式工 作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間累計(jì)到正式入 共 2 頁(yè) 2. 銷售提成 2.1公司銷售人員自主挖掘并有效跟進(jìn)落實(shí)的項(xiàng)目，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。標(biāo)準(zhǔn)如下： （1）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在100%以上（含100%），按該工程或銷售公司收款的10%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （2）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在80%以上（含80%），按該工程或銷售公司收款的8

7、%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （3）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在60%以上（含60%），按該工程或銷售公司收款的6%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （4）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在40%以上（含40%），按該工程或銷售公司收款的4%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； （5）工程項(xiàng)目或銷售利潤(rùn)率在20%以上（含20%），按該工程或銷售公司收款的2%進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； 2.2公司銷售人員根據(jù)公司提供的項(xiàng)目信息進(jìn)行有效跟進(jìn)和落實(shí)，完成移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)品的銷售或簽訂項(xiàng)目工程合同的，公司按上述提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的50%給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。 2.3 提成發(fā)放方法：獎(jiǎng)金提成分三次發(fā)放： （1）合同簽訂并收到首付款后根據(jù)工程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的40%； （2）設(shè)備交貨驗(yàn)收且回款率達(dá)到50%，根據(jù)工

8、程項(xiàng)目或銷售款發(fā)放提成比例的50%； （3）收到全部余款后，公司財(cái)務(wù)部按照該工程項(xiàng)目或銷售的最終利潤(rùn)（銷售收入（不含稅）工廠成本銷售費(fèi)用）核算總提成金額，扣除個(gè)人所得稅和已發(fā)放的提成，結(jié)算剩余提成并發(fā)放。 2.4有效項(xiàng)目信息應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：項(xiàng)目需求；項(xiàng)目說明；項(xiàng)目核心負(fù)責(zé)人；規(guī)模預(yù)算；是否需招投標(biāo)；項(xiàng)目審批程序；項(xiàng)目時(shí)限要求等書面的有效內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)等公眾媒體公開的項(xiàng)目信息不在此列。 五、績(jī)效考核辦法 1. 績(jī)效考核時(shí)間：以3個(gè)月為一個(gè)考核周期。 說明：上述描述中所指“以上”均不包括數(shù)值本身，“以下”均包括數(shù)值本身。 3. 績(jī)效考核細(xì)則 3.1 銷售人員業(yè)績(jī)考核說明： （1）實(shí)習(xí)銷售的實(shí)習(xí)期為兩個(gè)

9、月，實(shí)習(xí)期內(nèi)成功簽下一個(gè)訂單并且通過經(jīng)理考核即可轉(zhuǎn)為初級(jí)銷售，若兩個(gè)月內(nèi)完成考核但沒有簽單公司酌情考慮延長(zhǎng)實(shí)習(xí)期，若實(shí)習(xí)期內(nèi)沒有通過績(jī)效考核直接。 （2）初、中、高級(jí)銷售每個(gè)季度通過本級(jí)別績(jī)效考核即可晉升到更高一級(jí)銷售，反之無法通過本級(jí)別績(jī)效考核自動(dòng)降級(jí)到下一級(jí)銷售。 3.2 銷售人員業(yè)績(jī)考核表： 說明：所有客戶類別由銷售經(jīng)理根據(jù)客戶跟進(jìn)表確定 六、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍 1.業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日。如需節(jié)假日串休工作的，不發(fā)費(fèi)。如當(dāng)天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。 （1）新客戶開發(fā)與服務(wù) （2）舊客戶維護(hù)與服務(wù) （3）新、舊客戶訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排 （4）應(yīng)收賬款跟、催、收 （5）

10、發(fā)揮公司整體合作精神 （6）外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管 （7）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及考核 2.業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于15個(gè)。 3.業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周六與客戶跟進(jìn)信息報(bào)表一并上報(bào)銷售組長(zhǎng)。 4.業(yè)務(wù)人員每天要詳細(xì)更新客戶跟進(jìn)信息報(bào)表，在每天上班簽到后上報(bào)銷售組長(zhǎng)。 5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向銷售組長(zhǎng)匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況。由銷售組長(zhǎng)每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評(píng)總結(jié)，并將部門的業(yè)務(wù)開展情況、部門下周的工作計(jì)劃，在每周例會(huì)上呈報(bào)銷售經(jīng)理。 6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)銷售經(jīng)理復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)

11、行離職結(jié)算。 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案xx-09-23 8:19 | #2樓 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)還處于起步階段，經(jīng)過xx年的摸索與思考，對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)方向及運(yùn)作模式擁有了比較深的理解。根據(jù)董事長(zhǎng)的要求及公司的戰(zhàn)略布局，為確保公司業(yè)務(wù)在xx年完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，建立起一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍，特制定本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃，具體措施如下： 1、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。 由總經(jīng)理親自掛帥，營(yíng)銷總監(jiān)具體執(zhí)行，組建起一支更有組織領(lǐng)導(dǎo)能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，用創(chuàng)新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領(lǐng)隊(duì)伍，系統(tǒng)化的進(jìn)行技能培訓(xùn)、人員配置、業(yè)務(wù)探索、日常管理等工作。 2、擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模。 秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、項(xiàng)目運(yùn)作

12、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由現(xiàn)有的10人，在xx年增加到2030人。 3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石，領(lǐng)導(dǎo)班子將在平時(shí)工作中，充分發(fā)揚(yáng)民-主、團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標(biāo)，激發(fā)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 。 4、推進(jìn)任職資格管理體系建設(shè) 配合公司實(shí)施任職資格管理體系建設(shè)，對(duì)員工能力進(jìn)行分等分級(jí)，以任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系規(guī)范員工的培養(yǎng)和選拔，建立員工職業(yè)發(fā)展通道， 牽引員工不斷學(xué)習(xí)，同時(shí)為晉升、等資源工作提供重要依據(jù)。 5、嚴(yán)格執(zhí)行日常管理工作 組織紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的有效保證，對(duì)

13、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)制度、目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理，建立客觀公正的、可量化的績(jī)效考核指標(biāo)體系，根據(jù)考評(píng)結(jié)果，及時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲處，營(yíng)造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。 6、落實(shí)xx年?duì)I銷目標(biāo)任務(wù)分解。 上海*公司營(yíng)銷中心 xx/12/15 公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案xx-09-23 18:33 | #3樓 公司銷售部 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 閱讀指南 1.1讀者 本文檔應(yīng)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)需，為登堯銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)而編寫，因而相應(yīng)的讀者群即為對(duì)登堯管理層領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)選型、咨詢、考察和提出參

14、考意見的領(lǐng)導(dǎo)、專家和更為廣泛的專業(yè)人士。 1.2文檔定義 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 公司企業(yè)文化 經(jīng)營(yíng)理念：打造-愛崗敬業(yè)、積極進(jìn)取、持續(xù)創(chuàng)新的精干團(tuán)隊(duì). 目 的： 最大程度滿足顧客和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn) 卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益和社會(huì)效益 愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)茶葉機(jī)械知名公司，確保行業(yè)效 益第一，競(jìng)爭(zhēng)第一。 發(fā)展方向：生產(chǎn)茶葉機(jī)械產(chǎn)品，在全國(guó)優(yōu)化資源配置，在國(guó)優(yōu) 化市場(chǎng)。在全球增加產(chǎn)品服務(wù)和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，踏 入世界經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，走新型工業(yè)話道路，適時(shí)拉長(zhǎng) 產(chǎn)業(yè)鏈。努力提高綜合經(jīng)濟(jì)效益。 核心價(jià)值：敬業(yè)奉公，精藝克靡，我們?yōu)榭蛻舳L(zhǎng)，先

15、天 下客戶者之憂而憂，后天下客戶者之樂而樂。 使 命：弘揚(yáng)歷史承載的精髓，用我們的智慧勇氣和勤勞來 造福社會(huì) 文化理念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值 為員工實(shí)現(xiàn)理想 共同創(chuàng)造公司美 好的明天。 企業(yè)精神：客戶所需,我們所想! 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 營(yíng)運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃書 (一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己 _，在一種和-諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使

16、行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。 (二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別 成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。 (三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃 1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素 （1）成就的認(rèn)同。 （2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。 （3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。 （4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 2、建立共同目標(biāo)觀念 （1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必

17、須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。 （2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。 （3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。 （5）花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 （6）銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。 (四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理-營(yíng)運(yùn)部- _ 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 (五) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：登堯機(jī)械設(shè)備有限公司銷售中心 機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理 運(yùn)營(yíng)部 、 _ 部門職責(zé)：

18、運(yùn)營(yíng)部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。 _負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。 溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。 溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯

19、定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。 四川省登堯機(jī)械設(shè)備有限公司 共 11 頁(yè) 組織結(jié)構(gòu)圖： （二）運(yùn)營(yíng)流程 1.運(yùn)營(yíng)策劃 在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。 2.執(zhí)行推廣 經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對(duì)策。在網(wǎng)站的推廣過程中要善于運(yùn)用各種技術(shù)手段如：搜索引擎推廣、電子郵件推廣、資源合作推廣、

20、 _推廣及其他各種營(yíng)銷方式。同時(shí)結(jié)合實(shí)體廣告多角度、大范圍展開宣傳推廣。 3.客戶資料收集 通過各種關(guān)系資源包括人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源、政府資源等收集關(guān)于公司產(chǎn)品有關(guān)信息，整合上報(bào)，從而以便于下一步銷售工作開展。 銷售隊(duì)伍管理中的問題 主要存在兩個(gè)方面的問題： 1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失； 2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 銷售隊(duì)伍管理的問題包括： 如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性 心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 如何增強(qiáng)銷售隊(duì)伍的凝聚力 銷售代表的

21、忠誠(chéng)度問題 銷售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高 專業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù) 業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃 銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練 成功的銷售不但于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始 有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個(gè)觀點(diǎn)僅供參考： 首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對(duì)經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。 其次，要明確銷

22、售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。 商品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具

23、備的基本素質(zhì)。 第三，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。 但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷售人員信心的培養(yǎng)，而自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，銷售經(jīng)理應(yīng)采取或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。 實(shí)施銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造

24、最佳業(yè)績(jī)。 所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個(gè)季度到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會(huì)增加銷售。 兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。 制定目標(biāo)： 1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 2、要取得這些成果有哪些障礙？ 3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？ 4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ 6、你是如何取得這些進(jìn)展的？ 7、你

25、對(duì)上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案xx-09-23 9:14 | #4樓 團(tuán)隊(duì)成員： 毛 強(qiáng) 朱世林 王 武 牟 為 王光偉 付延濤 二OO六年三月二十日 目 錄 序言3 一 團(tuán)隊(duì)文化3 （一） 隊(duì)名3 （二） 隊(duì)徽4 （三） 團(tuán)隊(duì)口號(hào)4 （四） 團(tuán)隊(duì)隊(duì)歌4 （五） 團(tuán)隊(duì)隊(duì)歌4 二 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)5 三 團(tuán)隊(duì)組織體系5 （一）團(tuán)隊(duì)組織體系圖5 （二）團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)及分工6 （三）團(tuán)隊(duì)成員崗位職責(zé)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)6 四 團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)6 五、實(shí)施及檢查8 （一） 團(tuán)隊(duì)成員任務(wù)完成狀況表8 （二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中遇到的問題及解決辦法8 （三）下一步的打算9 六 成果展示9 2

26、序 言 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)日趨緊張激烈，市場(chǎng)需求越來越多樣化，使企業(yè)管理曾面臨的情況及其復(fù)雜，在很多情況下，單靠個(gè)人能力已很難完全處理各種錯(cuò)綜復(fù)雜的信息并采取切實(shí)高效的行動(dòng)，所有這些都要求組織成員之間進(jìn)一步相互依賴、相互關(guān)聯(lián)、共同合作。 跨入21世紀(jì)，中國(guó)已加入WOT，企業(yè)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)管理必須跟上時(shí)代的步伐。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理正朝著精細(xì)化管理方向發(fā)展邁進(jìn)，越來越多的企業(yè)深深地認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的重要性，并把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理納入企業(yè)活動(dòng)之中。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)是否順利地推向社會(huì)，站在一線的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，起著極為重要的作用。建立起高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將有利于進(jìn)行必要的行動(dòng)協(xié)調(diào)，保持組織應(yīng)變能力

27、和持續(xù)的創(chuàng)新能力，有利于增強(qiáng)我們直面決賽的激-情和斗志。 為此，我們確定建立一支集學(xué)習(xí)型、功能型為一體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 一 團(tuán)隊(duì)文化 （一）、隊(duì)名：亮-劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 隊(duì)名的詮釋 去年中央電視臺(tái)熱播的軍事題材電視劇亮-劍，其中，有這樣一段話：“面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，明知不敵也要毅然亮-劍。即使倒下，也要成為一座山，一道嶺。這便是亮-劍精神。也是中國(guó)-軍人的軍魂?！边@是我軍英雄李云龍?jiān)谲娛聦W(xué)院的畢業(yè)論文答辯會(huì)上 _人民 _之軍魂的總結(jié)。 雖然，營(yíng)銷的本質(zhì)不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，但營(yíng)銷的過程在相當(dāng)大的程度上等同于戰(zhàn)爭(zhēng)的過程。營(yíng)銷的過程和戰(zhàn)場(chǎng)一樣，始終洋溢著一種理想、激-情、進(jìn)取、戰(zhàn)勝、失敗與成功的因素；洋溢著一種以支付最小

28、成本犧牲贏得最大勝利成果；洋溢著一種克服種種困難，實(shí)現(xiàn)既定理想目標(biāo)的成功；洋溢著擁有一種英雄團(tuán)隊(duì)亮-劍精神風(fēng)采。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同戰(zhàn)場(chǎng)拼殺，不敢亮-劍者，只能羞辱去死。 對(duì)企業(yè)來說，我們要放眼全球商業(yè)環(huán)境，與世界級(jí)的品牌“亮-劍”，讓企業(yè)的品牌成為名揚(yáng)全球的品牌。對(duì)一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你敢不敢“亮-劍”？能否有亮-劍之后血濺七步、力強(qiáng)之地的魄力？直接檢驗(yàn)著一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 營(yíng)銷人面臨的艱難困苦，靠“亮-劍”精神去克服，在于敢不敢力克困難成為一個(gè)營(yíng)銷斗士；營(yíng)銷人面對(duì)的虛浮名利，靠“亮-劍”精神去戰(zhàn)勝，在于能不能抗拒名利誘-惑成為英雄。營(yíng)銷人只有具備對(duì)事業(yè)真理的追求，才可能在最艱

29、難困苦的“絕地”中敢于“亮-劍”，成為真正的營(yíng)銷英雄。 因此，作為現(xiàn)代營(yíng)銷人，面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們不僅要有“亮 3 劍”勇氣，更要發(fā)揚(yáng)“亮-劍”的精神，這是時(shí)代的呼喚，更是營(yíng)銷人應(yīng)有的氣魄。為此，我們把團(tuán)隊(duì)命名為“亮-劍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，讓“亮-劍精神”時(shí)時(shí)激勵(lì)我們，在市場(chǎng)中奮力拼搏。 （二） 隊(duì) 徽 隊(duì)徽的詮釋：隊(duì)徽選用一個(gè)正方形圖案。這個(gè)正方形，代表著龐大的市場(chǎng)，正方形內(nèi)有一磐石，代表著市場(chǎng)上強(qiáng)勢(shì)的品牌，而磐石之上，透出一把寒氣逼人的劍，劍的兩側(cè)寫著“團(tuán)結(jié)”和“亮-劍”兩個(gè)詞，象征著我們將以團(tuán)隊(duì)的名義，用亮-劍的精神向強(qiáng)勢(shì)品牌亮-劍，在市場(chǎng)叱詫風(fēng)云。 （三）、團(tuán)隊(duì)口號(hào)： 與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，

30、面對(duì)強(qiáng)手，勇于亮-劍 （四）、團(tuán)隊(duì)的精神理念： 團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼搏、創(chuàng)新 （六） 團(tuán)隊(duì)隊(duì)歌 隊(duì)員歌 隊(duì)員們，大家起來， 擔(dān)負(fù)起貴煙的興旺。 聽吧，到處是競(jìng)爭(zhēng)的聲音， 看吧，一個(gè)個(gè)企業(yè)在拼殺。 我們是要選擇戰(zhàn)，還是降？ 我們要做主人，去爭(zhēng)奪市場(chǎng)； 4 不愿做平庸而隨波逐流。 我們今天蓄勢(shì)待發(fā)， 明天是市場(chǎng)的棟梁； 我們今天學(xué)習(xí)在一堂， 明天要掀起品牌成長(zhǎng)的巨浪。 巨浪，巨浪，不斷的增長(zhǎng)， 隊(duì)員們，隊(duì)員們，快拿出力量， 擔(dān)負(fù)起貴煙的興旺。 二 團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 短期目標(biāo)：建立隊(duì)員之間信任，形成共同的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為。完成學(xué)校安排的各個(gè)階段理論學(xué)習(xí)，進(jìn)一步積累理論知識(shí)，在團(tuán)隊(duì)考核評(píng)比中，成績(jī)達(dá)到優(yōu)良。

31、完成期限：培訓(xùn)期間第一階段。 中期目標(biāo)：通過團(tuán)隊(duì)理論學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)鍛煉，提高市場(chǎng)分析能力和判斷力，掌握高超的營(yíng)銷技巧，學(xué)會(huì)合理制定營(yíng)銷策劃。 完成期限：培訓(xùn)結(jié)束。 長(zhǎng)期目標(biāo)：在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，能夠針對(duì)市場(chǎng)變化，迅速做出反應(yīng)，成功駕馭市場(chǎng)，打造成一支集學(xué)習(xí)型和功能型為一體的具有高績(jī)效戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。 完成期限：學(xué)習(xí)結(jié)束后一年。 三、團(tuán)隊(duì)的組織體系 （一）團(tuán)隊(duì)組織體系圖 （二）團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)及分工 （三）團(tuán)隊(duì)成員崗位職責(zé)及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 組織者：熟悉團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)及特長(zhǎng)，有效整合人力資源，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理分工；正確把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)方向，并組織和指導(dǎo)目標(biāo)任務(wù)完成；召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員交流，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚

32、力，及時(shí)解決團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)成員是否全員參與，發(fā)揮專長(zhǎng)；團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向是否正確；團(tuán)隊(duì)流程管理是否建立，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是否按期完成。 完成期限：按計(jì)劃要求進(jìn)行。 策劃者：負(fù)責(zé)各階段團(tuán)隊(duì)報(bào)告、策劃等文案寫作及詮釋。根據(jù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，為組織者提供團(tuán)隊(duì)規(guī)劃并擬定團(tuán)隊(duì)相關(guān)制度。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)劃是否科學(xué)；制度是否合理有效；文案提出是否有針對(duì)性，能否解決實(shí)際問題。 完成期限：團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段。 督導(dǎo)員：負(fù)責(zé)貫徹團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)思想，負(fù)責(zé)組織團(tuán)隊(duì)各成員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員的學(xué)習(xí)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)度完成情況，在完成目標(biāo)過程中與團(tuán)隊(duì)成員及時(shí)交流溝通，協(xié)助組織者解決執(zhí)行過程中存在的問題；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)制度的監(jiān)督和團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的

33、評(píng)估。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)思想是否貫徹；過程監(jiān)督是否到位，是否有記錄；是否按期考評(píng)，評(píng)估是否公正、公平。 完成期限：團(tuán)隊(duì)發(fā)展各階段。 后 勤：負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)后勤保障和相關(guān)事務(wù)工作。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：后勤工作是否及時(shí)到位，是否有懈怠情緒，是否影響團(tuán)隊(duì)工作開展。 完成期限：按時(shí)。 信息員：負(fù)責(zé)第一手資料的收集，并對(duì)團(tuán)隊(duì)成員所收集的信息資料進(jìn)行匯總分析處理，提供決策依據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行記錄。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：采集的資料是否具有時(shí)效性和準(zhǔn)確性；分析方法是否正確，分析是否全面；提供的資料是否明晰；活動(dòng)的記錄是否全面詳實(shí)；是否有消極怠工現(xiàn)象。 完成期限：按時(shí)。 技術(shù)員：對(duì)團(tuán)隊(duì)需要的制作，提供技術(shù)支持。 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：技術(shù)

34、是否跟發(fā)展的需要；制作是否適應(yīng)團(tuán)隊(duì)需要；作品是否優(yōu)良；工作是否認(rèn)真負(fù)責(zé)。 完成期限：按時(shí)。 四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的制度建設(shè) 團(tuán)隊(duì)章程 總 則 “亮-劍”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一支順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)需要，圍繞共同利益與目標(biāo)，在合理分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效協(xié)作，高度和-諧的團(tuán)隊(duì)，是一支充滿激-情，敢于拼搏，敢于攻堅(jiān)的團(tuán)隊(duì)?！傲?劍”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最終目標(biāo)是在嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為一支具有強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍。 第一章 團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利和義務(wù) （一）團(tuán)隊(duì)成員的權(quán)利 1 團(tuán)隊(duì)成員有對(duì)團(tuán)隊(duì)提出意見和建議的權(quán)利； 2 團(tuán)隊(duì)成員有分享團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)的權(quán)利； 3 團(tuán)隊(duì)成員有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表決時(shí)表決的權(quán)利。 （二）團(tuán)隊(duì)成員的義務(wù) 1 團(tuán)隊(duì)成員要有高度的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感和主人翁的責(zé)任感； 2 團(tuán)隊(duì)成員要服從團(tuán)隊(duì)的決議，自覺履行團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)； 3 團(tuán)隊(duì)成員要保持積極進(jìn)取的心態(tài)，保持頑強(qiáng)拼搏良好狀態(tài)； 4 團(tuán)隊(duì)成員要養(yǎng)成“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象”的習(xí)慣，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。 第