09：創(chuàng)業(yè)第七講：運(yùn) 轉(zhuǎn)

1、第 七 講 運(yùn)運(yùn) 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 模擬是項(xiàng)目的孕育，運(yùn)轉(zhuǎn)是企業(yè)嬰兒 的誕生； 模擬是一場演習(xí)，運(yùn)轉(zhuǎn)就是實(shí)戰(zhàn)； 模擬是為項(xiàng)目生存準(zhǔn)備條件，運(yùn)轉(zhuǎn)是 為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)； 并在這一過程中完成創(chuàng)業(yè)者向管理者 的過渡。 我給通化藥廠做咨詢我給通化藥廠做咨詢 一，什么是運(yùn)轉(zhuǎn) 二，運(yùn)轉(zhuǎn)就是一切 三，如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn) 我給通化藥廠做咨詢我給通化藥廠做咨詢 故事的緣起 2005年春節(jié)，通化一個藥廠的老板在海南買了本民富 論，回來后又派人去長春買，市人大辦公室的人也派人去長春 買。過了些日子，工廠和政府的人碰到一起，有人提到要找作者， 通過電子信箱與我聯(lián)系上了。 再后來，這個制藥公司的懂事長和副市長一行五人到北京找 我，要我過

2、去給他們做咨詢。 嚴(yán)峻的形勢 這家藥廠面臨這樣的形勢：一年前投資 3000萬建個藥廠， 36種藥的生產(chǎn)能力已經(jīng)形成。 問題是：投產(chǎn)半年，月平均銷售收入50萬，費(fèi)用80萬；管 理混亂，滴漏跑冒，令行不止，問題層出不窮，老板心急火燎。 。 細(xì)致的調(diào)查 我先是仔細(xì)的看生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)，詳盡了解一切 想了解的情況； 接著，與懂事長，總經(jīng)理、總工程師交談；再接著與 技術(shù)、生產(chǎn)，銷售、財務(wù)等部門的負(fù)責(zé)人坐談。 逐漸的發(fā)現(xiàn)了最緊迫的問題是什么，原因是什么，解 決的辦法是什么。也發(fā)現(xiàn)了根本問題是什么，原因在哪里。 同時也就想到了解決問題的辦法 解決的方案 基本思路是標(biāo)本兼治，先治標(biāo)，后治本。 一，控制資金使

3、用一，控制資金使用 1，緩 建。緩建公司辦公樓和職工宿舍； 2，梳 理。逐條逐項(xiàng)梳理各項(xiàng)成本發(fā)生的合理性與必要 性； 3，控 制。從源頭上杜絕不緊要，不重要，不合理的費(fèi) 用的發(fā)生； 4，封 閉。對現(xiàn)金實(shí)行高度集中的封閉式管理。 二，啟動經(jīng)銷公司二，啟動經(jīng)銷公司 1，內(nèi)外兼做。撿起當(dāng)年的看家本事，繼續(xù)利用已有的銷售 公司，在繼 續(xù)為其他藥廠“做品種”的同時，銷售自己的產(chǎn)品； 2，獨(dú)立核算。銷售公司與工廠在財務(wù)上分開，實(shí)行內(nèi)部結(jié) 算價格，各自為戰(zhàn)； 三，進(jìn)行人事調(diào)整三，進(jìn)行人事調(diào)整 1，老板掛帥。老板發(fā)揮強(qiáng)項(xiàng)，在任董事長的同時，兼經(jīng)銷 公司的總經(jīng)理，不要兼事實(shí)上只有廠長職能的總經(jīng)理； 2，選聘人才

4、。另聘有工廠管理經(jīng)驗(yàn)的總經(jīng)理 四，壓縮生產(chǎn)品種四，壓縮生產(chǎn)品種 1，選擇品種。根據(jù)半年來的36個藥品的市場表現(xiàn)，按照單 品種的銷售額和附加值兩項(xiàng)指標(biāo)，從36中選出10個品種集中生產(chǎn)； 2，減少切換。通過減少品種，減少由品種頻繁切換引發(fā)系 統(tǒng)清洗，導(dǎo)致的成本增加和人工與時間的損失； 3，壓縮采購。在減少生產(chǎn)品種的同時，減少多品種產(chǎn)生的 采購成本。 4，壓縮倉儲。精確核定單品種的生產(chǎn)周期，向主要品種集 中，從而壓縮倉庫的原料儲備定額。 五，實(shí)行目標(biāo)管理五，實(shí)行目標(biāo)管理 1，確立目標(biāo)。工廠管理以降低成本為核心建立成本定額， 確立降低成本的階段目標(biāo)。 2，抓住重點(diǎn)。重點(diǎn)是中草藥的萃取環(huán)節(jié)，這是投入產(chǎn)出

5、的 關(guān)鍵環(huán)節(jié)和隱蔽環(huán)節(jié)。 進(jìn)行不同藥種的實(shí)驗(yàn)：包括溫度，壓力，時間，濃度，次數(shù)， 水量，找到最佳控制指標(biāo)。 3，指標(biāo)控制。要改變以方劑萃取為藥品的單品種類萃取。 實(shí)現(xiàn)用最少熱力消耗，達(dá)到最大單藥有效成分產(chǎn)出的目的，從而 以找到最大產(chǎn)出的綜合控制點(diǎn)。 4，人員培訓(xùn)。用細(xì)化的崗位操作法培訓(xùn)職工，實(shí)行考試上 崗，末位淘汰繼續(xù)培訓(xùn)的辦法，強(qiáng)化控制指標(biāo)的落實(shí)。 六，開設(shè)低價藥房六，開設(shè)低價藥房 尋求銷售代理，必須有自己的旗艦店（母店，直銷店 ）；要建立分銷渠道，必須自要己做出一塊市場。根據(jù)這 個原則：在長春開一家藥店。 1，關(guān)注核心價值 了解藥”在顧客心中的“根本”需求是： 低價 + 療效 。同一功能的

6、藥有不同售價，療效差異的倍數(shù)，不等于價 格的倍數(shù)。“白加黑”10元，“感嘆號”只要2元。療效相 同。 2，經(jīng)營價格低品種。 選擇、推薦、經(jīng)營療效相同但價格低的品種。要比起醫(yī) 院藥價低更是低上100。 3，采購環(huán)節(jié)做文章 全國藥廠27000家，多為仿制藥，可替代性非常強(qiáng)。 同質(zhì)化競爭、供大于求，實(shí)現(xiàn)低價與療效的雙贏?創(chuàng)造：低 價-銷售量-議價能力的格局。 4，特殊價格策略 50%種常用藥采取“零利潤”出售， 40%新特藥售 價毛利潤率維持在10 10%為自制藥，按正常利潤率 出售。 5，把銷售成本歸零 銷售全部藥品總價要比普通藥房低過40多。用其 它藥的銷售維持費(fèi)用，保證自己藥的零銷售成本。 6

7、，關(guān)鍵在規(guī)模。讓消費(fèi)者知道藥價便宜這個優(yōu)勢 ，靠低價把銷售規(guī)模做出來：增強(qiáng)了采購議價能力，從 而保證低價的正向循環(huán)。 為落實(shí)方案，政府成立了三人輔助團(tuán)隊(duì)督促實(shí)施。 效果當(dāng)然是好的。 全部問題是讓等號成立 減： 增： 1，控制資金使用控制資金使用 1 1，啟動經(jīng)銷公司，啟動經(jīng)銷公司 2 2，壓縮生產(chǎn)品種，壓縮生產(chǎn)品種 2 2，進(jìn)行人事調(diào)整，進(jìn)行人事調(diào)整 3 3，實(shí)行目標(biāo)管理，實(shí)行目標(biāo)管理 3 3，開設(shè)低價藥房開設(shè)低價藥房 畫一條線值畫一條線值99999999美元美元 美國物富公司的一臺電機(jī)壞了，幾經(jīng)努力 都沒修好。請來德國技術(shù)專家斯坦門茨。他在電 機(jī)外殼劃了一條線，說：“打開電機(jī)。記號里面 的線

8、圈減少16圈?！比藗冋辙k，好了。一萬美圓。 老板說：“用粉筆劃一條線就要一萬美金， 太貴了！” 斯坦門茨說：“用粉筆劃一條線只 要一美圓，但知道在哪里劃要9999美圓。” 老 板折服，付了錢。 兩條線就是運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)現(xiàn)兩條線就是運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)現(xiàn) 通化的問題是劃兩條線，兩條線是什么，那叫等號。等號 的一邊是全部耗費(fèi)，另一邊是銷售收入。 全部費(fèi)用 = 銷售收入 耗費(fèi)要減全部措施放在“減”字上。收入要增，全部 措施放在“增”字上。 一增一減，千方百計，什么是千方：999方加一方，什么 是百計，99計加一計。毛主席說。直到兩端相等，大體平衡為 止。 劃一個等號值一美圓，知道在等號兩邊添什么，值9999美 圓。

9、為什么等號如此重要？ 一，什么是運(yùn)轉(zhuǎn) 這里說的運(yùn)轉(zhuǎn)，不是教科書上的以贏利為目的的資本循環(huán)。 而是創(chuàng)業(yè)的一個特殊階段。 1，目的就是活著。目的就是活著。 2，內(nèi)容就是補(bǔ)償。內(nèi)容就是補(bǔ)償。 3，一切服從運(yùn)轉(zhuǎn)。一切服從運(yùn)轉(zhuǎn)。 運(yùn)轉(zhuǎn)的特殊含義：是以生存為目的，以補(bǔ)償為內(nèi)容，為實(shí)現(xiàn) 自身協(xié)調(diào)為中心的資本運(yùn)動。 (一），目的就是活著目的就是活著 書本和現(xiàn)實(shí)中的運(yùn)轉(zhuǎn)，是以增殖為目的，從資金投入到資金 收回周而復(fù)始的運(yùn)動。 作為創(chuàng)業(yè)的一個特殊階段的運(yùn)轉(zhuǎn)，目的不是盈利而是活著： 第一是活著，第二是活著，第三還是活著。 看企業(yè)，先看它處在哪個階段。通化這個企業(yè)是處在資源要素大合攏， 通路建設(shè)在探索之中，生產(chǎn)能力剛

10、剛形成，系統(tǒng)處在磨合階段。 是一個變數(shù)極大，極其不穩(wěn)定的高風(fēng)險階段。這時，穩(wěn)定系統(tǒng)是全部問 題的關(guān)鍵，是壓倒一切的首要目標(biāo)。 穩(wěn)定不是靜止而是動態(tài)的。決定了穩(wěn)定的核心是運(yùn)轉(zhuǎn)。 （二），內(nèi)容就是補(bǔ)償內(nèi)容就是補(bǔ)償 銷售收入能夠補(bǔ)償運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的費(fèi)用是運(yùn)轉(zhuǎn)條件。 它意味著可能微賺，也可能微虧；收入與費(fèi)用大體相 當(dāng)即可。 運(yùn)轉(zhuǎn)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。運(yùn)轉(zhuǎn)的條件是能夠用銷售收入 補(bǔ)償全部費(fèi)用。 這樣，這個新企業(yè)才能活下來，只要能活下來，一切 問題都能夠慢慢的解決。 （三），一切服從運(yùn)轉(zhuǎn)一切服從運(yùn)轉(zhuǎn) 只要能活，規(guī)模能小則小，投入能少則少。高于水 平面的木板統(tǒng)統(tǒng)砍掉，活著所需要的條件卻“一個也不 能少”。 一切服從運(yùn)

11、轉(zhuǎn)。只要能活，規(guī)模能小則小，投入能 少則少，資源占用能減則減。 就好像水桶，高于水平面的那幾塊木板統(tǒng)統(tǒng)砍掉。 同時，活所需要的條件，從資源到要素“一個也不能少 ”。 在創(chuàng)建企業(yè)的過程中，你有方案有計劃，有 戰(zhàn)略有策略，想過沒有，實(shí)現(xiàn)計劃和戰(zhàn)略的最根 本條件是什么？ 還有一個你想不到問題，就是你會必定撞到 許多你想不到的問題。這些問題是什么？怎么解 決？ 二，運(yùn)轉(zhuǎn)就是一切 我望著寫著公司經(jīng)營目標(biāo)的大木板，想著如何落實(shí)到 生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。想著想著，突然靈光一閃跳出兩個字： “運(yùn)轉(zhuǎn)”。 對了！只要能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，所有問題都能夠逐漸地得到解 決；只要能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)發(fā)展的許計劃都能夠?qū)崿F(xiàn)。如果 離開運(yùn)轉(zhuǎn)，一

12、切之一切都是不可能的。 于是想到：“運(yùn)轉(zhuǎn)高于一切”。 （一），創(chuàng)業(yè)程序的重要階段（一），創(chuàng)業(yè)程序的重要階段 1，承上啟下的過渡階段，承上啟下的過渡階段 這個階段是創(chuàng)業(yè)總程序的一個大過渡。運(yùn)轉(zhuǎn)的前面是模擬， 是對模擬的自然承接，是完成了孕育的企業(yè)這個嬰兒要生出來經(jīng) 風(fēng)雨，是完成了演習(xí)的軍隊(duì)要投入實(shí)戰(zhàn)。 運(yùn)轉(zhuǎn)后面是以盈利為目的的企業(yè)持續(xù)的經(jīng)營活動。運(yùn)轉(zhuǎn)是它 的準(zhǔn)備和奠基，是項(xiàng)目的成熟和強(qiáng)健的過程。模擬是生存的準(zhǔn)備， 運(yùn)轉(zhuǎn)就是生存的本身和發(fā)展的基礎(chǔ) 。 2，觀念與程序統(tǒng)一的階段，觀念與程序統(tǒng)一的階段 反映創(chuàng)業(yè)規(guī)律的觀念存在于創(chuàng)業(yè)全過程，運(yùn)轉(zhuǎn)則最大限度地 體現(xiàn)著： 把求生存放在首要地位的“先勝后戰(zhàn)”的

13、觀念； 立足長遠(yuǎn)放眼未來，穩(wěn)扎穩(wěn)打有序前進(jìn)的觀念； 企業(yè)是一個從發(fā)育到成長到成熟的生物觀念； 先鞏固后發(fā)展，先生存后盈利的戰(zhàn)略觀念。 3 ，目標(biāo)與能力拉近的階段，目標(biāo)與能力拉近的階段 創(chuàng)業(yè)的目的是做自己生命活動的主宰，是發(fā)揮人的本性 力量，轉(zhuǎn)化外在能量為自我能量，并在這個過程中獲得經(jīng)濟(jì) 回報。 在這個過程中，每個人都有一個能力問題?？s短目的與 能力的距離，就是人生價值，就是企業(yè)的成功。而拉近這二 者距離距離的時空條件，正是運(yùn)轉(zhuǎn)。 目標(biāo)在運(yùn)轉(zhuǎn)中接近，能力在運(yùn)轉(zhuǎn)中增長。鋼鐵在這里煉 成。 （二），創(chuàng)建企業(yè)的第一目標(biāo)（二），創(chuàng)建企業(yè)的第一目標(biāo) 一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家多次說：“新企業(yè)必須盡快盈利，否則便 會破產(chǎn)

14、。” 這句話這樣改一下：“新企業(yè)如果把盈利作為第 一目標(biāo)，便會很快破產(chǎn)?！?這才是經(jīng)常、大量、每日每時都在發(fā)生的事實(shí)，這 才是新企業(yè)夭折、滅火、破產(chǎn)的共同原因。 如果把贏利當(dāng)真新企業(yè)的首要目的，就好比面對一只剛 剛出殼的小雞說，“你必須馬上下蛋，否則就死掉”。對小 雞而言，下蛋不可能，只有死掉。 企業(yè)需要盈利，可它是以運(yùn)轉(zhuǎn)為前提。運(yùn)轉(zhuǎn)與盈利在時 間上是先后關(guān)系，邏輯上是因果關(guān)系，內(nèi)在聯(lián)系上是雞與蛋 的關(guān)系。它理所當(dāng)然是創(chuàng)業(yè)的第一目標(biāo)。 企業(yè)一建立，創(chuàng)業(yè)者通常是把盈利當(dāng)成最直接目的、最 強(qiáng)烈的愿望、最急切的行動。集中一切能量，調(diào)動一切資源， 使出渾身解數(shù)。 正追求盡快盈利這樣壓倒一切的愿望，集中

15、了創(chuàng)業(yè)的一 切荒唐和野蠻： 一夜暴富，無視創(chuàng)業(yè)是漸進(jìn)的自然過程； 急功近利，無視企業(yè)的基礎(chǔ)性工作； 一步做大，無視必要的實(shí)驗(yàn)活動，拔苗助長、不肯 沉下心來埋頭苦干。 所有這些行為，可以歸結(jié)到彌漫全身的盈利渴望，導(dǎo)致欲 速不達(dá)的結(jié)果。 因此，它理所當(dāng)然是投資的第一目標(biāo)。 求無利之利求無利之利 我公司會計的愛人在一家國營印刷廠工作。工廠倒閉后， 與別人合作干了一個小型印刷廠。 一次，聊起印刷業(yè)競爭激烈，有的活幾乎無利可圖。我問， 這樣的活接不接呢？他說不接。 我說應(yīng)該接。道理是，其一，算賬不能盈利的活做起來未 必就一點(diǎn)利都沒有；其二，即便是這一次沒利，只要拉住這個 客戶，下次就可能有利。 我還說，

16、人有事做總比呆著好，機(jī)器轉(zhuǎn)動著總比閑著好， 你們是業(yè)內(nèi)的行家里手，只要有活可干，總能找到有所盈余的 辦法。 （三），一切問題的解決條件（三），一切問題的解決條件 1，企業(yè)生命存在的形式，企業(yè)生命存在的形式 企業(yè)的命就是運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)的命只有在運(yùn)轉(zhuǎn)中才“有”；離開 運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)就沒有命。運(yùn)轉(zhuǎn)作為一種運(yùn)動形式，維系的是企業(yè)的 “命”。 命是什么？是時間，有了它就有了一切，沒有了它就失去一 切。有了資本存活的時間，創(chuàng)業(yè)者才有了認(rèn)識的對象，發(fā)揮才干 的用武之地，解決問題的可能。 多少夭折的項(xiàng)目，多少“出師未捷身先死”的創(chuàng)業(yè)者，所缺 、所差、所遺憾、所無奈的正是時間。 是運(yùn)轉(zhuǎn)決定了存在，是存在獲得了時間，是時

17、間給予了 “一切”的可能。 2，企業(yè)一切問題的解決條件，企業(yè)一切問題的解決條件 一切問題只能在運(yùn)轉(zhuǎn)中發(fā)生； 一切問題只能在運(yùn)轉(zhuǎn)中認(rèn)識； 一切問題只能在運(yùn)轉(zhuǎn)中解決。 從大的業(yè)務(wù)定位、運(yùn)作模式，小到崗位劃分、燈光照明，離 開運(yùn)轉(zhuǎn)，任何人都無從猜測會有哪些問題存在；不可能理解發(fā)生 的事情；不可能找到解決的方法。 離開運(yùn)轉(zhuǎn)，任何人都無從猜測會有哪些問題存在，也不可能 找到解決的方法。 3，企業(yè)運(yùn)行能量的源泉，企業(yè)運(yùn)行能量的源泉 運(yùn)轉(zhuǎn)的意義在于存在，存在是與環(huán)境進(jìn)行能量代換的條件， 是獲得存在能量的生命源泉。 兩個影響力及其相互作用。 以上三個方面說明： 運(yùn)轉(zhuǎn)就是存在，存在就是一切。運(yùn)轉(zhuǎn)就是存在，存在就

18、是一切。 在生存中發(fā)現(xiàn)在生存中發(fā)現(xiàn) 陳平的“宅急送”的牌子掛到了國貿(mào)和賽特購等繁華地 段，幾天都沒用生意。一個寒冬的傍晚，陳平開著面包車， 看見一個男子扛著一個大箱子招手。“亞運(yùn)村去不去?” “去?！?“多少錢?” “30元”。 那男士瞪大眼睛沖我說，你這中巴太宰人了，一塊錢我 才去。他一咬牙，上吧! 堅(jiān)持中，生意逐漸多起來。取衣物、送蛋糕、送烤鴨、 送家電、送煤氣、洗毛毯的。還有人的摩托車在路上壞了， 要“宅急送”拉。只要有業(yè)務(wù)能讓公司生存，大錢小錢都 掙。 一，業(yè)務(wù)的定位一，業(yè)務(wù)的定位 半年后，公司穩(wěn)定了，發(fā)現(xiàn)通吃不可能。有業(yè)務(wù)就做會導(dǎo)致競 爭力下降。放棄了一些盈利的業(yè)務(wù)。 比如送鮮花。春

19、節(jié)，三天時間營業(yè)額15萬元。但不是發(fā)展 方向，果斷地終止了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。 初期幫車站送貨。后來發(fā)現(xiàn)，為車站送貨，貨源不是你的， 等于為競爭對手打工。雖然每天有幾萬元的業(yè)務(wù)，但從長遠(yuǎn)來看， 我還是終止了。 經(jīng)過一段時間摸索，業(yè)務(wù)定位開始清晰了，定位在單位重量50 公斤的貨物。因?yàn)橹需F這些大公司，主要做100公斤以上的大件業(yè) 務(wù)，小快遞公司做的是10公斤以下的業(yè)務(wù)。 50公斤這個檔位剛好是個空隙。我們在舍棄了一些既得利益后， 準(zhǔn)確找到了適合自己的商業(yè)定位。 二，發(fā)展的關(guān)鍵二，發(fā)展的關(guān)鍵 1 1，成本，成本 陳平和一位搞運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)經(jīng)理探討：“當(dāng)你選擇運(yùn)輸方式時，首先 考慮什么?”他毫不猶豫地回答：“成本

20、。”北京一家皮革廠，專門設(shè)立了 自己的運(yùn)輸隊(duì)，年費(fèi)180萬元。他們把這個廠全部運(yùn)輸任務(wù)包下來，全國 范圍的“門對門”服務(wù)，一年只需要50萬。 2 2，信譽(yù)。，信譽(yù)。 “宅急送”在眾多的競爭對手當(dāng)中勝出的是信譽(yù)！快遞這個行業(yè)， 要擔(dān)一定的風(fēng)險，比如丟貨、損貨等。有一次，他們?yōu)槿A碩公司快遞電 路板，從北京到天津，運(yùn)費(fèi)只有200多元。但是路途中突然下起了雨，電 路板被雨淋了。他們賠了貨款3萬元。憑著一點(diǎn)，樹起了公司的信譽(yù)。 3 3，特色。，特色。 提出13個字的服務(wù)方針，即“社會零散貨物全國門到門快運(yùn)”。 成本，信譽(yù)，特色，給他們帶來了同行無法比擬的競爭力。 三，如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)？ 運(yùn)轉(zhuǎn)是一駕馬車運(yùn)轉(zhuǎn)是

21、一駕馬車 要知道實(shí)現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)的條件，可以把運(yùn)轉(zhuǎn)比喻是一駕馬車。 銷售收入是馬，是這架車動力的源頭；固定成本是馬車的 自重，是車的負(fù)荷；現(xiàn)金流是連接動力與車身的紐帶，是 傳導(dǎo)裝置。 馬車行行進(jìn)需要的是：馬的力量大一點(diǎn)，車的重量輕 一點(diǎn)，力的傳導(dǎo)順暢一點(diǎn)。 （一），減輕運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)荷（一），減輕運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)荷 減少固定成本投入（甚至不要）：在投入數(shù) 量、種類和時間上，以能夠?qū)崿F(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)為限度。 拋棄固定成本補(bǔ)償：不要把固定資產(chǎn)的投入當(dāng) 作生產(chǎn)成本分?jǐn)偟絾渭a(chǎn)品的價格上去。 因?yàn)楣潭ㄙY本價值補(bǔ)償?shù)睦碚撌撬枷爰业闹橇?游戲，變成了管理學(xué)的文字游戲，最終演化為成為 財務(wù)的數(shù)字游戲。 （二），接近（二），接近“運(yùn)轉(zhuǎn)時點(diǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)時

22、點(diǎn)” 是銷售額與可變成本加運(yùn)轉(zhuǎn)成本之和的平衡，這個“點(diǎn)” 是生死的轉(zhuǎn)折的的命門。 1， “時點(diǎn)時點(diǎn)”是生命是生命 由資金投入到推進(jìn)到這個“時點(diǎn)”之前，是資金持續(xù)投入 的過程。這種狀況持續(xù)的越長，資金蒸發(fā)就越多。沒人能夠打 得起這樣的持久戰(zhàn)。盡快達(dá)到用銷售收入補(bǔ)償耗費(fèi)的“點(diǎn)”， 是新企業(yè)的生存權(quán)利。 2，“時點(diǎn)時點(diǎn)”是金錢是金錢 只要收支相等的運(yùn)轉(zhuǎn)能夠持續(xù)，銷售額不變，成本會漸漸 地有所降低，收支平衡基礎(chǔ)上的成本降低就叫利潤。假定成本 不變，運(yùn)轉(zhuǎn)的持續(xù)會使銷售量增加，在價格不便的基礎(chǔ)上，單 位成本相對下降會間接產(chǎn)生利潤。降低與增加都是運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律性 的結(jié)果。 3，時點(diǎn)是轉(zhuǎn)折，時點(diǎn)是轉(zhuǎn)折 一旦達(dá)到了這

23、個點(diǎn)，就如同登上了，眼前一片開闊， 令你心曠神怡。就像走出了峽谷，眼前一片光明，令你 豁然開朗。 歷史意義的轉(zhuǎn)折從此開始。 就像火箭為了推動衛(wèi)星進(jìn)入預(yù)定軌道，不能攜帶助推 器，要使用爆炸把它分離掉。 創(chuàng)業(yè)者，為了搶占“運(yùn)轉(zhuǎn)時點(diǎn)”，千方百計、不遺余 力。就像劉鄧大軍千里躍進(jìn)大別山，仍掉壇子罐子，不 惜代價一路狂奔。一旦屁股坐在大別山，OK戰(zhàn)略格 局形成，調(diào)動了40萬國民黨軍隊(duì)。 時點(diǎn)通病時點(diǎn)通病 我的老師肖已清，長期專注于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品研究，取得了不少科 研成果。通過成果轉(zhuǎn)讓，積累了一筆可觀的資金。 52歲那年，內(nèi)退辦起了自己的環(huán)保設(shè)備廠，生產(chǎn)環(huán)保節(jié)能灶。產(chǎn) 品出來了，150萬元自有資金也就沒了。

24、帳戶上只剩下幾百元了。 產(chǎn)品要推廣，生產(chǎn)要進(jìn)行，員工要發(fā)工資，水電費(fèi)要付，哪去弄錢呢？ 老肖借錢請銀行的人嘬了幾頓，結(jié)果是肉包子打狗，有去無 回。 動員加大產(chǎn)品銷售，爭取用銷售回款轉(zhuǎn)動企業(yè)。招聘一些銷 售人員，付不起工資。 他想借政府部門將產(chǎn)品推出去，但扶貧辦、農(nóng)機(jī)站的人說， 必須把產(chǎn)品價格上浮120%。以便自己能得到好處。 結(jié)果一個前景非常好的產(chǎn)品，就因?yàn)槿鄙俦仨毜暮罄m(xù)資金擱淺了。 （三），保障運(yùn)轉(zhuǎn)供血（三），保障運(yùn)轉(zhuǎn)供血 1，理解現(xiàn)金與資金的不同，理解現(xiàn)金與資金的不同 要理解現(xiàn)金與資金對創(chuàng)業(yè)和做企業(yè)，具有不同的意義 ：資金的存在形式多種多樣，資金不等于現(xiàn)金，對實(shí)現(xiàn)運(yùn) 轉(zhuǎn)和持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)有意義的是現(xiàn)金而不是資金； 2，懂得斷流是一個表象，懂得斷流是一個表象 還要懂得現(xiàn)金斷流是一個表象，要通過“綜合治理” 才能解決。 解決的辦法應(yīng)該是