商務(wù)談判計(jì)劃書

1、關(guān)于要求KLL工廠賠償損失的商務(wù)談判計(jì)劃書1 談判背景 我方即FLP工廠和對(duì)方即KLL工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，KLL工廠是我方的模具提供商，我方80%的模具是KLL工廠提供的；而我方也是KLL工廠的一個(gè)大客戶。但是，KLL工廠最近生產(chǎn)的模具一直存在質(zhì)量問題，給我方造成了大量的額外損失。于是，我方提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)，KLL應(yīng)賠償我方損失500萬元人民幣。然而KLL工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。2 談判主題 修改原先有歧義的合同，使之符合雙方利益；順利解決KLL的賠償問題，使雙方滿意，繼

2、續(xù)合作。3 談判目標(biāo)（1) 最高目標(biāo):KLL工廠心甘情愿的賠償我方損失的500萬元人民幣；雙方繼續(xù) 合作。（2) 實(shí)際需求目標(biāo)：KLL工廠賠償我方350萬人民幣，雙方繼續(xù)合作。（3) 可接受目標(biāo)：KLL工廠賠償我方損失200-400萬元人民幣，雙方勉強(qiáng)合作。（4) 最低目標(biāo)：KLL工廠賠償我方200萬元人民幣，雙方勉強(qiáng)合作。4 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：采購(gòu)部A經(jīng)理，也是決策人。財(cái)務(wù)顧問：財(cái)務(wù)部B主任，負(fù)責(zé)損失統(tǒng)計(jì)與賠償事宜。技術(shù)顧問：生產(chǎn)部C主任，負(fù)責(zé)模具技術(shù)的相關(guān)環(huán)節(jié)。法律顧問：人事部D主任，負(fù)責(zé)談判問題中的相關(guān)法律問題。理由： 這次的模具問題引起了高層領(lǐng)導(dǎo)的注意，迫于壓力，采購(gòu)部A經(jīng)理必須親

3、自出面解決。何況，A經(jīng)理進(jìn)入工廠已有20多年，為人嚴(yán)謹(jǐn)穩(wěn)重，做事靈活；對(duì)于各種情況的分析能力、應(yīng)變能力、決策能力等經(jīng)驗(yàn)豐富，且參加過多次大小型的關(guān)于采購(gòu)的商務(wù)談判活動(dòng)；是最適宜的主談人員。財(cái)務(wù)部B主任，從事財(cái)務(wù)部的工作已有10余年，對(duì)于財(cái)務(wù)報(bào)表的制作、分析，一絲不茍，善于總結(jié)，是此次談判的最佳財(cái)務(wù)顧問。生產(chǎn)部C主任，為人踏實(shí)勤勞、刻苦鉆研，對(duì)于工廠產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)、制造工藝等擁有10余年的經(jīng)驗(yàn)，是此次談判不可或缺的技術(shù)顧問。人事部D主任，學(xué)的是律師專業(yè)，在工廠從事解決有關(guān)產(chǎn)品、合同、采購(gòu)等的法律問題已有10余年，為人認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，做事靈活細(xì)致；成為這次談判的法律顧問。當(dāng)之無愧。5 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)

4、分析(1) 我方利益：修改合同條款，即修改成KLL提供的模具所生產(chǎn)的產(chǎn)品的合格率應(yīng)達(dá)到95%以上。要求KLL賠償我方損失，500萬元人民幣；雙方繼續(xù)合作。(2) 對(duì)方利益：按合同規(guī)定生產(chǎn)模具的，沒有義務(wù)賠償我方損失，我方損失應(yīng)自己承擔(dān)。雙方繼續(xù)長(zhǎng)期合作。(3) 我方優(yōu)勢(shì)：是KLL的的大客戶，不可或缺；合同存在歧義，如果理解為“KLL提供的模具所生產(chǎn)的產(chǎn)品的合格率應(yīng)達(dá)到95%以上”，就有利于我方。(4) 我方劣勢(shì)：合同條款也可理解為“每一個(gè)模具的零件只要有95%的零件合格就算合格”，這將有利于KLL。KLL是我方80%模具供應(yīng)商，可能以此威脅我方。質(zhì)監(jiān)部門存在失誤，疏忽了全部模具的質(zhì)量檢驗(yàn)。(5

5、) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：KLL是我方的重要供應(yīng)商，我方一下子無法完全拋開。合同可能有利于對(duì)方。我方的管理、質(zhì)檢等疏忽間接造成了我方的損失。(6) 對(duì)方劣勢(shì)：我方是對(duì)方的大客戶，給對(duì)方帶來了很多利潤(rùn)，對(duì)方難以失去我們這個(gè)大客戶。對(duì)方的次品確實(shí)造成了我方的損失，其難辭其咎。合同可以有利于我方。雙方必須繼續(xù)合作，KLL才能獲益。6 談判程序(1) 開局：我方應(yīng)使用坦誠(chéng)式開局策略，以營(yíng)造輕松、和諧的談判氛圍，使對(duì)方放松、舒適；并且，可以使用感情攻擊策略，告知對(duì)方，雙方合作很久了，關(guān)系比較好，什么事都可以好好商量的；讓對(duì)方比較容易的進(jìn)入我們的合同修改事情中，進(jìn)而談賠償?shù)鹊取?2) 中期階段：修改合同，將原先有歧義

6、的合同改成“全部模具的合格率為95%以上”，商議賠償事宜。在說出對(duì)方應(yīng)賠償我方500萬元時(shí)，應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明。當(dāng)對(duì)方懷疑此報(bào)價(jià)時(shí)，我方應(yīng)拿出具體損失的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)損失的書面證明，以使對(duì)方信服，做出讓步，答應(yīng)賠償。具體的賠償數(shù)目，雙方應(yīng)具體商議，用利益誘導(dǎo)法與脅迫法引起對(duì)方注意與興趣，以供雙方交換意見，促成談判。（3) 休局階段：團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行分析、調(diào)整，尋找對(duì)方不利因素，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。（4) 最后談判階段：基于雙方共同利益，合同修改圓滿完成。對(duì)于

7、賠償問題，可以使用目標(biāo)分解策略、價(jià)格誘惑策略，告知對(duì)方，500萬元的賠償都是有原因的，為了雙方的的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，KLL應(yīng)給予我方賠償。于情于理，KLL應(yīng)在此次我方處于劣勢(shì)時(shí)，伸出援手，當(dāng)仁不讓的承擔(dān)他們所造成的損失。至于賠償?shù)木唧w數(shù)目，應(yīng)在實(shí)際談判時(shí)雙方磋商決定。但是，一旦KLL的賠償數(shù)額低于我方的最低目標(biāo)，我方應(yīng)采取強(qiáng)硬措施，堅(jiān)定立場(chǎng)，決不妥協(xié)，始終堅(jiān)持利益原則，此時(shí)，可用原則談判法作為應(yīng)對(duì)策略，把人和事分開，找到最佳方案；逼其就范，做出合理措施，以使雙方友好、合理的解決賠償問題，促進(jìn)雙方繼續(xù)長(zhǎng)期合作，共同獲益。7 具體日程安排鑒于此問題經(jīng)過雙方多次交涉，仭未解決，所以將這次的談判時(shí)間定在后天，

8、這是雙方都方便的時(shí)候，最好在后天圓滿、迅速解決一切問題。8 談判地點(diǎn) 由于此次談判屬于合作型、正式型的商務(wù)談判，雙方應(yīng)在比較輕松的氛圍下進(jìn)行，因此，可以選擇咖啡廳，茶館等安靜舒適的地方進(jìn)行談判。9 相關(guān)資料的準(zhǔn)備主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：（1） 合同法：第一百二十五條規(guī)定：當(dāng)事人對(duì)合同條款的理解有爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照合同所使用的詞句、合同的有關(guān)條款、合同的目的、交易習(xí)慣以及誠(chéng)實(shí)信用原則，確定該條款的真實(shí)意思。第五十六條無效的合同或者被撤銷的合同自始沒有法律約束力。合同部分無效，不影響其他部分效力的，其他部分仍然有效。（2） 關(guān)于模具合格率相關(guān)的資料：如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解

9、，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。（3） 關(guān)于賠償：賠償?shù)臄?shù)目來源KLL造成的直接損失為500萬元。賠償?shù)臄?shù)據(jù)證明財(cái)務(wù)報(bào)表、近期資本運(yùn)營(yíng)情況，產(chǎn)品的銷售記錄。賠償?shù)牟呗詧?bào)價(jià)合理、堅(jiān)定、明確、完整；價(jià)格解釋策略與采用心理價(jià)格策略，中途變價(jià)策略與價(jià)格分割策略，以及“最后通牒”策略。賠償?shù)姆绞浆F(xiàn)金或者支票，現(xiàn)結(jié)或者其他。（4） 關(guān)于對(duì)方的一些資料，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)：如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，預(yù)測(cè)他們可能的行為、策略，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。(5) 附圖： 10 緊

10、急情況及對(duì)策當(dāng)我方表示先前由于對(duì)方的次品導(dǎo)致的損失必須由對(duì)方承擔(dān)，對(duì)方應(yīng)當(dāng)賠償我方的損失500萬元人民幣時(shí)，對(duì)方可能會(huì)不承認(rèn)損失是由他們?cè)斐傻模€可能以存在歧義的合同為依據(jù)，聲稱自己的產(chǎn)品是合格的，無需承擔(dān)任何責(zé)任。之所以來談判，是基于雙方長(zhǎng)期合作，雙方存在共同利益。此時(shí)，對(duì)方態(tài)度可能堅(jiān)硬，情緒可能會(huì)很激動(dòng)，雙方談判可能陷入僵局。此時(shí)，我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)應(yīng)據(jù)理力爭(zhēng)，拿出其次品造成了損失的證據(jù)，對(duì)之動(dòng)之以情，曉之以理；而且，要想辦法讓對(duì)方冷靜下來，態(tài)度和緩些，從而保證談判的正常進(jìn)行。對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，即不賠償任何損失，并將合同修改成其理解的有利于對(duì)方的合同，同時(shí)，要求雙方繼續(xù)合作。這時(shí)我方要冷靜而有耐心，慢慢跟他們談，拿出證明對(duì)方造成了我方巨大損失的證據(jù)，一步一步的，不急不躁，用法律手段及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。如果對(duì)方以“我方是你方不可或缺的供應(yīng)商，不再跟你方合作”等態(tài)度，來威脅我方時(shí)，我方不能著急，要保持冷靜，堅(jiān)持原則，態(tài)度堅(jiān)決，同時(shí)，應(yīng)仔細(xì)分析、找出對(duì)方的紕漏，在適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行反擊，不能急著降低目標(biāo)，還應(yīng)在表面上表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使之難以對(duì)我方造成威脅，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)，即賠償對(duì)我方造成的損失。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式