生鮮主管工作流程資料

1、生鮮主管職責(zé)作為一名主管，一個(gè)管理者，首先要知道自己的工作職貴是什么？自己每天的工作內(nèi)容 是什么？怎樣才能管好整個(gè)部門，使自己?jiǎn)T工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致，使整個(gè) 部門業(yè)績(jī)、毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個(gè)合格的主管。身為一名主管，必須令承擔(dān)該組經(jīng)營(yíng)成效的貴任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高 工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠(chéng)、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃執(zhí) 行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng) 格，才能夠成為稱職主管生鮮主管崗位職責(zé)1保還生鮮食品的品質(zhì)良好，包裝完好.2保證人員、銷售區(qū)域、設(shè)備、操作間、冷庫(kù)等區(qū)域的清潔

2、衛(wèi)生達(dá)標(biāo).3指導(dǎo)對(duì)冷庫(kù)、冷柜和其它設(shè)備的正確使用和合理保養(yǎng).4保證安全操作，安全使用水電設(shè)施.5訂貨合理、及時(shí)，補(bǔ)貨及時(shí)，商品排面美觀豐滿.6嚴(yán)格執(zhí)行收貨，報(bào)損流程，合理控制損耗7合理控制損耗和庫(kù)存最，提高銷售業(yè)績(jī).8族確分析本部門當(dāng)月銷您數(shù)據(jù)，介理制定下月銷售目標(biāo).9合理組織實(shí)施盤點(diǎn)，并做盤點(diǎn)分析.10安排調(diào)査市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)與品項(xiàng).生鮮主管的日常工作1合理安排人力，做好排班表.2人員考勤，著裝，衛(wèi)生清潔的檢査.2每口驗(yàn)貨、收貨、退貨、報(bào)損商品的孩查確認(rèn).3商品的補(bǔ)貨、理貨、缺貨檢查.4商品品質(zhì)、包裝的檢査.5破包裝、零星物品的及時(shí)回收和檢杳.6負(fù)資訂單核查及庫(kù)存控制.7自效控制損耗做

3、好損耗品的每口登記.8設(shè)備清潔衛(wèi)生的檢査.9確保各種用具的歸位.10冷庫(kù)、冷柜溫度的控制.11確保專業(yè)設(shè)備的安全操作.12確保匸作環(huán)境及員工的個(gè)人安全.門店生鮮主管日工作流程時(shí)間段工作內(nèi)容注意事項(xiàng)備注營(yíng)業(yè)前7： 008： 301:現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)生鮮收 貨2：檢査早點(diǎn)售賣3：確認(rèn)人員到位狀況4：前一天銷售分析總 結(jié)，當(dāng)天工作安排5：確認(rèn)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常6：確認(rèn)區(qū)域衛(wèi)生狀況7：檢查商品陳列良好8：根據(jù)市調(diào)確定蔬果 當(dāng)天咎價(jià)9:確認(rèn)促銷活動(dòng).1:生鮮收貨必須執(zhí)行 公司收貨流程及收貨標(biāo) 準(zhǔn)2：笛竹分析以銷售任務(wù) 完成率，毛利，毛利率， 損耗率為主3：商品陳列必須符介陳 列原則，做好促銷商品的 關(guān)聯(lián)陳列4:特價(jià)商

4、品的陳列，價(jià) 簽,POP,及到貨狀況的確 認(rèn)，如果有差異，即使協(xié) 調(diào)有關(guān)部門解決1：周銷售分析與 周銷售任務(wù)在周一 10： 00之前上傳至 公司經(jīng)營(yíng)部2：:每周制訂清潔 計(jì)劃表，貴任到崗、 到人，做到定崗、 定位、定人貴任制， 運(yùn)營(yíng)主管到店抽查 考核營(yíng)業(yè)中8： 3012：001：前一天銷仞未達(dá) 標(biāo)類別的分析以及當(dāng) 天銷售中的改善措施 2:根據(jù)市調(diào)確定蔬果 當(dāng)天售價(jià)3：碗點(diǎn)商品、季節(jié)商 品、鮮度、陳列、確 認(rèn)4：生鮮制品加工的現(xiàn) 場(chǎng)確認(rèn)及改進(jìn)5：現(xiàn)場(chǎng)售賣的跟蹤, 及時(shí)作出相應(yīng)的商品 陳列、價(jià)格調(diào)整6：現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)伴生鮮商品 報(bào)損7:生鮮商品的保鮮工 作確認(rèn)1：調(diào)價(jià)必須執(zhí)行公司 制定的調(diào)價(jià)程序 2：商品

5、報(bào)損必須現(xiàn)場(chǎng)做 單，執(zhí)行公司報(bào)損流程 3：何賣調(diào)整必須確認(rèn)是 否有效 4:蔬果的定價(jià)必須執(zhí)行 公司的核價(jià)流程 5：及時(shí)跟蹤、調(diào)整肉組 的分割占比及售賣狀況1：每月必須安排 生鮮人類盤點(diǎn)兩 次，及時(shí)掌握毛利 及損耗，盤點(diǎn)分析 于次口上傳至公司 經(jīng)營(yíng)部3： 008： 301：后場(chǎng)庫(kù)存的確認(rèn) 2：重點(diǎn)商品、季節(jié)商 品、鮮度、陳列、確 認(rèn)3：檢查加工間、服務(wù) 人員、商品、清潔、 促銷等壞境整體確認(rèn)1：準(zhǔn)確掌握倉(cāng)庫(kù)、冷 藏庫(kù)、冷凍庫(kù)、庫(kù)存品項(xiàng)、 數(shù)量及管理狀況 2：過期商品及壞品及時(shí) 撤場(chǎng)處理 3：市調(diào)對(duì)象為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 及附近超市專賣店，市調(diào)1：每周市調(diào)必須 形成市調(diào)報(bào)告，于 次周一上傳至公司 經(jīng)營(yíng)部4：

6、過期商品及壞品的 檢査5：現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)生鮮商品 的報(bào)損6：確定次日促銷商品7：孩定生鮮各組的訂貨計(jì)劃8：安排次口的市調(diào)工作9：檢查生鮮的現(xiàn)場(chǎng)甩內(nèi)容為對(duì)方的品相、價(jià) 格、品質(zhì)、新品項(xiàng)等。4：確認(rèn)促銷商品只要是 商品品項(xiàng)，價(jià)格及要貨數(shù) 量營(yíng)業(yè)后9： 009： 301：檢査商品卜架，入庫(kù)保鮮2：檢查區(qū)域衛(wèi)生清打3：檢査生鮮設(shè)備的運(yùn) 轉(zhuǎn)情況4:當(dāng)天銷售狀況分析二生鮮自營(yíng)商品的價(jià)格制定.制定竹價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的于段，而最有效的于段 是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最人的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管 理者最不町原諒的錯(cuò)誤。高明的于段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，制定合理竹價(jià)，

7、賺取敲人利潤(rùn)。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷最，生鮮是以最取勝，最大才能維 持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià) 格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)榕、毛利偏高：較敏感品項(xiàng)價(jià)俗、毛利偏低。略 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商站價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印彖。 并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，捉高銷售量，同時(shí)也帯動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。超市生鮮經(jīng)營(yíng)者在制定銷 售價(jià)格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場(chǎng)的釆購(gòu)價(jià)格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研究商品價(jià) 格成本的構(gòu)成，以及市場(chǎng)價(jià)格

8、波動(dòng)變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對(duì)。（一）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7 較不受歡迎。運(yùn)用四舍五入”法，如：2.00可改為1.98,或9.90改為9.88.這足 利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印彖。（二）商品損耗率大小：在收貨、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià) 時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，（三）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與柑關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)釆購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)天天氣影響銷售造成枳壓：訂貨過多。3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、岀清，減少損耗。4、促銷變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫(kù)存，內(nèi)為此時(shí)商品成本二（

9、庫(kù)存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷 進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價(jià)）/（庫(kù)存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配 商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫(kù)存差價(jià):供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)雖前期庫(kù)存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià)） /促銷進(jìn)價(jià)5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。（四）毛利率計(jì)算方法銷竹價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)一（1 植入率）（植入率：對(duì)該品種的要求毛利率）植入率=（銷借價(jià)格進(jìn)貨原價(jià)）/銷售價(jià)格（五）毛利又受何種因索來影響呢？進(jìn)價(jià)（成本）：售價(jià)（顧客需求）；競(jìng)爭(zhēng)：周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化；損耗值。降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。三 如何做好生鮮的成本管理：一、提高生鮮商品的生產(chǎn)性：

10、與生鮮商品生產(chǎn)性冇直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利：與回轉(zhuǎn)率冇關(guān)系 的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫(kù)存量的控管與簡(jiǎn)牝賣場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)第 的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。二、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來控管成本：當(dāng)生鮮商品剛匕市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是最少，但要明顯陳列：而當(dāng)應(yīng) 季人量上市，銷色量提高，訂貨不及易造成缺貨：也當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可人量進(jìn)貨， 降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少卜單，商品竹:完為止；生鮮商品應(yīng)“提早上市，提 早，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取肖季該賺的利潤(rùn)。三、做好生鮮商品的進(jìn)、銷、存、損四人環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更

11、加暢通。四、利用分級(jí)、包裝來提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值）。五、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。提高毛利率的方法：一、降低生鮮的進(jìn)貨成本：采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作； 徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu)： 以人屋進(jìn)貨壓低價(jià)格：嚴(yán)格要求訂貨流程；嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，個(gè)要造成太務(wù)的退貨情形，而增加處理成本；隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。二、提高牛鮮商品的周轉(zhuǎn)率： 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品； 依據(jù)DMS來進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；促銷活動(dòng)的配合。三、降低生鮮損耗。四、商品庫(kù)存的調(diào)整，控管損耗的內(nèi)部管理與各種銷竹計(jì)劃等。我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可

12、分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就町看出（我們以廣安門生鮮來舉例）。1、商品的貢獻(xiàn)度=商品的周轉(zhuǎn)率X毛利率E利率周轉(zhuǎn)率貢獻(xiàn)度豬肉8.20%0.90.0738禽類9.00%0.80.072牛肉13 00%0.50 065（注）周轉(zhuǎn)率=銷借額/平均庫(kù)存額=銷售最/平均庫(kù)存呈由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13%,但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；相對(duì)地豬肉、倉(cāng)類毛利率只有89%,但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對(duì)賣場(chǎng)的貢獻(xiàn)度要大。2、部門毛利的貢獻(xiàn)度（大組毛利的貢獻(xiàn)度）：部門（犬組）毛利的貢獻(xiàn)度=結(jié)構(gòu)占比X毛利率表示該部門或該大組對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈人，表示

13、在超市的地位 愈重要；能夠了解各部門或人級(jí)的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或人組價(jià)格調(diào)整之 后對(duì)整體毛利的影響（以廣安門3月份生鮮為例）。組別結(jié)構(gòu)比（A） %毛利率（B） %貢獻(xiàn)度AXBX100%F1蔬果1910.41.976F2精肉167.21.152F3水產(chǎn)77.10.497F4熟食2913.53.915F5 口配2911.83.422合計(jì)100%10.962若各組別（人組）結(jié)構(gòu)占比不變，將蔬果、口配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高:結(jié)果如F：組別結(jié)構(gòu)比（A） %毛利率（B） %貢獻(xiàn)度AXBX100%F1蔬果1981.52F2精肉1691.44F3水產(chǎn)78.50.595F4熟茂29154

14、35F5 口配29102.9合計(jì)100%10.805經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無(wú)幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與口配毛利率卞降后，對(duì)整體生鮮 業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。毛利率的取舍依據(jù)：1、公司附予采購(gòu)與賣場(chǎng)的毛利額指標(biāo)；2、了解齊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定:3、依據(jù)齊部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度:4、依據(jù)人分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。各大采購(gòu)組別毛利設(shè)定的鑫考值:大組別描述毛利參考值F1蔬果8-11%F2精肉8 12%F3水產(chǎn)9-13%F4熟食面包12 18%F5丨1配11-15%我們知道超市生鮮經(jīng)營(yíng)的走向應(yīng)該為“低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低營(yíng)管成本”的

15、原則；高 成本高毛利率的經(jīng)營(yíng)不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮口常所需， 為顧客節(jié)省生活開支，達(dá)到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但 萬(wàn)記得，并不是采取毛利率政策就可以解決；賣場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理 化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢賺吆喝。若是成本一立居高不下，就非得提高毛利率來解決的話, 賣場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。四生鮮損失管理一、定義與管理責(zé)任體制損耗的管理牽涉了人務(wù)的人為疏忽.若損耗不斷發(fā)生，對(duì)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)將產(chǎn)生不利的后果。對(duì)于鮮度要求很嚴(yán)的生鮮仗品，損失管理是永恒的課題：損失是果，造成這個(gè)果的因是流程。作業(yè)流程與貴任體制若不改善，損失便無(wú)法降低

16、，因此生鮮損失體制的建立，是務(wù)必規(guī)范的。生鮮損失管理會(huì)右兩種總義：一種為實(shí)質(zhì)的損耗管理，另一種為販賣的機(jī)會(huì)損失。其目 的是控制管理各種人為、非人為的各種損失，提高毛利率，増加利潤(rùn)。（一）生鮮損失管理貴任體制1、實(shí)質(zhì)的損耗管理問題責(zé)任人1、是否訂貨不當(dāng)、驗(yàn)貨不嚴(yán)格采購(gòu)、生鮮主管2、是否加工不當(dāng)、購(gòu)買方式不對(duì)采購(gòu)、生鮮主管3、機(jī)動(dòng)性促銷欠缺（時(shí)間不對(duì)、降價(jià)幅度太?。┥r主管4、庫(kù)存掌控欠佳生鮮主符5、人為損耗盜竊、偷吃、加工處理防損主管6、各種作業(yè)的損耗（建檔、降價(jià)、盤點(diǎn)、結(jié)帳臺(tái)）采購(gòu)、生鮮主管7、冷藏、冷凍庫(kù)、陳列架失控生鮮主符2、販賣的機(jī)會(huì)損失管理問題責(zé)任人1、商品組合不佳采購(gòu)2、送貨不及時(shí)、

17、收貨時(shí)間太長(zhǎng)采購(gòu)、生鮮主管3、訂貨量不足（高峰時(shí)缺貨）生鮮主符4、害怕?lián)p耗，不敢下單生鮮主管5、無(wú)人加工、補(bǔ)貨生鮮主管（-）生鮮損失的控管方法我們理解了生鮮損失管理概念后，能清楚了解損耗發(fā)生的原因，進(jìn)而找出問題、解決 問題。如何才能防止損耗？1、進(jìn)貨控管生鮮廠商送貨時(shí)，依據(jù)水續(xù)訂單核對(duì)數(shù)量、品項(xiàng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格遵守收驗(yàn)貨規(guī)定。保 存期限超過三分之一者或外箱包裝有缺陷者，均拒絕收貨。廠家送貨車輛欲離去時(shí)，要接受 檢査，是否冇夾帶貨物，經(jīng)檢査無(wú)誤，方可放行。2、賣場(chǎng)管理依據(jù)DMS報(bào)表與節(jié)慶來控管品項(xiàng)與訂貨量，加強(qiáng)生鮮主管對(duì)損失管理的驚恐心態(tài)，加強(qiáng) 賣場(chǎng)機(jī)動(dòng)性促銷活動(dòng)，各種零星孤兒及時(shí)回收，并且加強(qiáng)

18、員工出入管理，防盜、防止偷吃。3、鮮度符理賣場(chǎng)對(duì)作業(yè)員工加強(qiáng)鮮度的專業(yè)技能培訓(xùn)，各種作業(yè)工貝的測(cè)試一如磅秤機(jī)、打標(biāo)機(jī)的 檢查；定期檢査與整理冷藏、冷凍庫(kù)、冷柜溫度變化幫況：正確建立檔案，追蹤并記錄損耗 率。（送貨、銷貨、庫(kù)存、盤點(diǎn)均要冇正確的記錄。）4、分析解決分析損耗過高的品項(xiàng)，提出解決方案，對(duì)于內(nèi)部轉(zhuǎn)貨所造成損耗，部門相互協(xié)調(diào)：對(duì)丁加工 所造成損失，應(yīng)制定合理商品價(jià)格；對(duì)耗材應(yīng)嚴(yán)格管制，正當(dāng)使用。只有一點(diǎn)一滴的分析、 控管，損耗、毛利才不會(huì)流失。三、損耗率標(biāo)準(zhǔn)的制定損耗率標(biāo)準(zhǔn)制怎的目的，是便r掌握、分析管理其最終目的是商品達(dá)到的利潤(rùn)遠(yuǎn)人r損耗值，而不是為求降低損耗率而失去販賣（賺錢）的機(jī)會(huì)

19、。其損耗率的計(jì)算方式如下：損耗率二實(shí)質(zhì)損耗金額（人分類）三銷售總業(yè)絨額（人分類）因此唯冇加人銷仙：總業(yè)績(jī)額，或減少實(shí)際損耗金額，才能真正降低損耗。損耗率的標(biāo)準(zhǔn)蔬果：23%鮮肉：1. 52. 5%水產(chǎn)：23%熟食：45%口配：0. 51%注：可機(jī)動(dòng)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)五生鮮賣場(chǎng)促銷企劃與pop布置一.促銷企劃生鮮促銷企劃的意義在丁對(duì)既右和潛在顧客，通過促銷達(dá)到打消費(fèi)者的信息溝通，再運(yùn) 用各種積極的方式、各種促銷手腕，以增加商品價(jià)值或提供便利性服務(wù)為主要訴求，吸引消 費(fèi)者且抓住消費(fèi)若的視線，進(jìn)而刺激其購(gòu)買需求，以增進(jìn)生鮮各類商品的銷售，從而達(dá)到擴(kuò) 人銷售額增加盈利的目的。（一）生鮮促銷的目的1、在一定的期間內(nèi)

20、，擴(kuò)人營(yíng)業(yè)額并提升毛利額。2、穩(wěn)定即有顧客并吸引新顧客，以提高來客數(shù)。3、及時(shí)清理店內(nèi)存貨，加速資金運(yùn)行回轉(zhuǎn)。4、提升生鮮形象，提高超市門店知名度。5、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，降低其各項(xiàng)活動(dòng)開展后對(duì)本超市經(jīng)營(yíng)的影響。（二）生鮮促銷活動(dòng)的種類冇分長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)與短期性促銷活動(dòng)兩種，長(zhǎng)期性促銷活動(dòng)是進(jìn)行期間多在DM期間 或-個(gè)月以上，其主要著眼點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)店的向心力，以確保 顧客長(zhǎng)期來店購(gòu)物。短期性促銷活動(dòng)，如店內(nèi)促銷、公司周促銷，主要目的是希墊在冇限的 期間內(nèi)，借助貝有特定主題的促銷活動(dòng)，以提高來客數(shù)，達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。例如：慶祝元旦、十一、中秋、清明、開幕促銷、周年慶、五一

21、、春節(jié)等。（三）生鮮促銷活動(dòng)的方式1、折價(jià)促銷：利用商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買。2、限時(shí)搶購(gòu)：推出特定時(shí)段提供優(yōu)惠商品刺激消費(fèi)者購(gòu)買的活動(dòng)。3、有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)物滿一定金額即町獲得獎(jiǎng)券進(jìn)行立即兌獎(jiǎng)。4、免費(fèi)試吃、試飲：對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣，現(xiàn)場(chǎng)提供免費(fèi)樣品供 消費(fèi)者使用的活動(dòng)。如：現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)演說，使顧客有安全感，讓顧客有滿足感，拉近顧 客與賣場(chǎng)的距離。5、面對(duì)面銷售喊賣：喊賣是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣場(chǎng)內(nèi)拉近顧客最好的手段，最 能滿足顧客的購(gòu)物欲圣。喊賣車點(diǎn)商品為特價(jià)商品、價(jià)格低商品、新商品與制造賣場(chǎng)活絡(luò)氣 氛為目的的方式。6、贈(zèng)品促銷：消費(fèi)者免費(fèi)或付某些代價(jià)即可獲得

22、特定物品的活動(dòng)。7、折扣券促銷：顧客賃超市發(fā)行的優(yōu)惠券購(gòu)物，町享受一定折讓金額的活動(dòng)，其目的為吸 引顧客再次上門購(gòu)物。8、競(jìng)爭(zhēng)促銷：提供獎(jiǎng)品鼓勵(lì)顧客參加特定比賽以吸引購(gòu)買人群的活動(dòng)。（四）生鮮促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)在生鮮人員方面生鮮人員必須都了解促銷活動(dòng)的起始時(shí)間、促銷商品及其他活動(dòng)內(nèi)容, 以備顧客詢問。生鮮部門主管必須配合促銷活動(dòng)，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐 時(shí)間，以免影響高峰時(shí)段對(duì)顧客的服務(wù)。生鮮人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服 裝儀容的整潔，留給顧客良好的印象。其次促銷商品必須齊全，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷何機(jī)會(huì)。促銷商品標(biāo)價(jià)必須正 確，以免使消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑被騙的感覺及影響

23、收銀作業(yè)的正確性。商品陳列位置必須正確且 能吸引人，暢銷品應(yīng)以端架陳列來吸引消費(fèi)者注意或人呈陳列來表現(xiàn)豐富感。對(duì)上市新品促 銷應(yīng)搭配試吃的方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購(gòu)買 促銷筍品應(yīng)搭配關(guān)連 性商品陳列，以引導(dǎo)顧客對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的購(gòu)買。再次生鮮廣告宜傳方面必須確認(rèn)廣告宣傳單已發(fā)放完畢，以免閑豐逾期作廢。廣告海報(bào)、 紅布條等媒體應(yīng)張貼于明顯處，如入II處或布告欄上，以吸引顧客入內(nèi)采購(gòu)，要特別注意特 價(jià)胡POP廣告應(yīng)懸掛于正確位置，價(jià)格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購(gòu)買。賣場(chǎng)不定時(shí)廣播促銷 活動(dòng)，以刺激顧客購(gòu)買。最后生鮮氣氛方面可利用海報(bào)、旗幟等用品來標(biāo)示商品特性，以增加顧客購(gòu)物的氣氛。也可利用

24、燈貝、電視播放、隔物板、模型等用品，以刺激顧客的購(gòu)買欲望。方法雖務(wù)且各有其效果，但若要使促銷活動(dòng)成功，最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布豐等各方而的配合，才能使生鮮促銷活動(dòng)火爆有效、紅紅火火，以達(dá)成促銷目標(biāo)。二、生鮮POP的布置生鮮POP的作用主要在于簡(jiǎn)單地介紹商品的特點(diǎn)：告知消費(fèi)者商品的位置、新商品、推 薦商品、特價(jià)品等，并通過POP將整個(gè)生鮮賣場(chǎng)的氣氛烘托出來，讓消費(fèi)者有一個(gè)良好的購(gòu) 物氛|1耳，從而促使顧客消費(fèi)購(gòu)買。（一）生鮮POP的設(shè)置生鮮的POP廣告要達(dá)到理想的宣傳效果，不能僅靠POP廣告物品自身成功的設(shè)計(jì)，還必須要 有合理的設(shè)置。在設(shè)置POP應(yīng)考慮卜冽幾點(diǎn)：1、從天花板往

25、卜掛POP廣告物時(shí)，輕一點(diǎn)的東西町以用魚線來吊掛，這樣看起來比較美觀, 但要注意吊掛POP廣告不要和該商品離得太遠(yuǎn)，以免顧客不知是哪個(gè)商品的POP廣告。2、要把POP廣告物放在陳列架上時(shí)，要注意廣告物絕對(duì)不能遮擋商詁。3、在設(shè)置POP廣告物時(shí)，不能貼于商品上，也不能將商品打開小II插入，更不可直接在商 品上描繪廣告圖案。（二）生鮮POP的標(biāo)示要根據(jù)物價(jià)局指定的標(biāo)示，包括有明確標(biāo)示品務(wù)、規(guī)格、產(chǎn)地、單位、您價(jià)外，在做促銷時(shí) 還須標(biāo)明原價(jià)、待價(jià)提供給消費(fèi)者，在做促銷時(shí)可以做為比較，更可刺激消費(fèi)者，提高購(gòu)買 力度。附例圖示（圖一）。另外，標(biāo)價(jià)的最小單位應(yīng)以市面流通者為準(zhǔn)，標(biāo)條、顆、盒、時(shí)應(yīng) 備注50

26、0克為多少金額（如圖二）。特品名大白菜產(chǎn)地北京價(jià)品12元/500g特 價(jià) 品原價(jià) 15元品名大白菜產(chǎn)地北京12元/500g未標(biāo)明原價(jià)右標(biāo)明原價(jià)（圖一）品名淡水草魚產(chǎn)地福州 29元/條7斤/條品名淡水草魚產(chǎn)地福州里29元/條每條7斤以上約4.14 7U/500 g無(wú)標(biāo)明市場(chǎng)最低價(jià)有標(biāo)明最低價(jià)（圖二）六生鮮定價(jià)、變價(jià)管理r定價(jià)制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的于段，而最高段工夫是運(yùn) 用定價(jià)策略來賺取最人的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者 蟻不町原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取放人利潤(rùn)”。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛

27、利來刺激銷最，生鮮是以鼠取勝，最大才能維 持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷呈的策略。（一）定價(jià)策略1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間人小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入 資金多寡等決定的。如：超市賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率 較高，在1425$之間：而最販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市， 定價(jià)毛利率較低，在6為%之間。2、市場(chǎng)區(qū)隔策略不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜介該地 影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人II密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的 價(jià)格水平。另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)壞境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都 影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原岡屬于封閉性市場(chǎng)，價(jià)格很少受 外界干預(yù)起伏波動(dòng)。3、商品的敏感度策略消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)