最新汽車銷售技巧（精選）

1、2020年汽車銷售技巧（精選） 一、尋找客戶 1、客戶 2、客戶類型 基本往來戶、一般往來戶、普通往來戶 直接用戶：零售的主要對象（團體購買、私人購車） 汽車營銷單位：汽車交易的主要對象 基本往來戶：長期往來，成交次數(shù)較多 一般往來戶：經(jīng)濟實力不強，但有業(yè)務(wù)成交 普通往來戶：一般性交往，尚無業(yè)務(wù)成交 汽車銷售大王 喬 吉拉德 創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續(xù)成為世 界上售出新汽車最多的人。 1、250定律：不得罪一個顧客 2、名片滿天飛：向每個人推銷 3、建立顧客檔案：更多地了解顧客 4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)

2、品吸引顧客 6、誠實：推銷的最佳策略 7、每月一卡：真正的銷售始于售后 二、銷售前的準備 一）銷售人員準備 1、自我心理準備 相信自己、樹立目標、把握原則、創(chuàng)造魅力 把握原則：滿足需要原則、誘導原則、照顧顧客利 益原則、保本原則 2、形象準備 著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范 3、銷售工具的準備 公司介紹、汽車目錄、圖片、名片夾、通訊錄、空白“合同申請表” 等 二）研究所銷售的產(chǎn)品 1、了解產(chǎn)品 1）產(chǎn)品的特點與功能 2）專業(yè)數(shù)據(jù) 3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品 4）了解產(chǎn)品的構(gòu)成 2、相信自己的產(chǎn)品 三、訪問顧客 一）訪問前的準備 1、熟悉企業(yè) 2、認識商品 3、了解客戶 4、

3、認識客戶心理 5、審視自我 二）激發(fā)客戶興趣 客戶的購買心理 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn) 品下決心購買 1、別出心裁的名片 2、請教客戶意見 3、告知準客戶有用信息，告知可獲得利益 4、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 三)把握顧客類型 在拜訪和銷售過程中對癥下藥、因人施計 1、內(nèi)向型 生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太 過熱情 投其所好才能談得投機 2、隨和型 易相處，不當面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風趣，有耐心和其周旋 3、剛強型 個性剛毅，對工作認真，嚴肅、思維縝密 要顯出嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，時間觀念要強；經(jīng)第三者介 紹較好 4、神經(jīng)質(zhì)型 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動

4、 要有耐心、言語謹慎；把握住對方的情緒變動，順 其自然 ，適時提觀點 5、虛榮型 愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且 嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見的機會，不輕易反駁或打斷其 談話，營銷過程中找第三者開口附和他 6、好斗型 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強加于別 人，征服欲強 必要時丟點面子（“爭論的勝利者往往是談判 的失敗者” 準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 7、頑固型 老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的 顧客 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容 易引起對方反感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人， 不要給他表示拒絕機會 8、懷疑型 對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質(zhì)疑 對產(chǎn)品充滿信心

5、，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴肅、態(tài)度謹慎以建立信任 9、沉默型 表現(xiàn)消極、對推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車 產(chǎn)品功能進行解說 必要時給對方一定的時間去思考 四、接待客戶 （一）提供咨詢 客戶到展廳的目的 了解信息/進一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購車相關(guān)信息 客戶了解信息的途徑 報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷售顧問 客戶認為得到信息途徑的可靠性 朋友 報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷售顧問 一）客戶的擔憂 1、銷售人員是會熱情，是否太熱情？ 2、銷售人員值得信任么？懂行么？ 3、銷售人員會不會聽我說話？ 4、銷售人員能理解我所說的么？ . 對銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡單

6、自我介紹、遞名片 詢問客戶姓名或尊姓 詢問他需要什么幫助 二）客戶的需求 1、表達需求（顯性需求） 價格、質(zhì)量、售后服務(wù) 2、隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 詢問、聆聽 1、詢問 對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 清楚：客戶的具體需求是什么 這需求對客戶來說為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識 對事物的認識和顧客相同 1）開放式問法 描述性問題 提出一個問題后，回答者不能簡單地以“是”或者“不是”來 回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問法（封閉式問法 ） 回答者在回答問題時，用“是”或

7、者“不是”就能使發(fā)問者了解 你的看法 目的：控制談話的主動權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動權(quán)/客戶感覺象是在被拷問 回答：“是”或“否” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實 2、聆聽 錯誤觀點：講才是主動，聽是被動的 1）全神貫注，仔細傾聽 2）不時給出反饋信息 強調(diào)重要信息 確認自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問題 3)放下戒備 目的：讓客戶放下戒備 a、當顧客所說對推銷不利時，不要立即駁斥 b、在沒有聽完客戶的想法前，不要和客戶爭辯細節(jié)問題 掌握客戶真正的想法 “爭辯的勝利者往往是談判的失敗者” （二）車輛展示 讓客戶更詳細地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹6點介紹法 1、6點 前部、發(fā)動機室

8、、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動機室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 最有利于看清車輛特征的角度 通常可以在這個位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車身線條。 駕駛座側(cè) 鼓勵顧客打開車門進入內(nèi)部 行李箱 例：更低的開口，更大的空間。 乘客側(cè) 可以考慮致力于安全性能的介紹 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車門防撞鋼梁、四輪獨立懸吊。 發(fā)動機室 介紹車身和風格的好地方 例：風阻系數(shù)。 繞車前的準備工作 方向盤調(diào)整至最高位置 確認所有座椅都調(diào)整回垂直位置 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 收音機的選臺，磁帶、CD的準備 車輛的清潔

9、鑰匙 2、繞車介紹的技巧 簡單介紹、重點突出（好、先進） 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 3、了解客戶購買的動機 確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 二）特性利益法FBI Feature：車輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺、感覺沖擊 客戶的購買動機 動力性 性能 外觀 舒適性 經(jīng)濟性 安全性 繞車技巧 繞車前的產(chǎn)品概述 向顧客展示選擇后的車輛 從最能夠滿足客戶的購買動機與益處開始 讓顧客參與-鼓勵顧客提問 -讓顧客動手 簡要介紹 尋求客戶認同 讓客戶開口 讓客戶操作 （三）異議處理 顧客對銷售

10、人員或其推銷活動或產(chǎn)品所做 出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的 反應(yīng) 客戶有意或無意露出的反對信號 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法 一）產(chǎn)生異議的原因 1、沒有得到足夠的信息 希望銷售顧問提供更多的資料，提供說服自 己的理由 2、客戶沒有理解/感到自己未被理解 3、客戶有不同的見解/喜歡挑剔 4、客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 5、習慣 排斥銷售人員、討厭推銷 6、缺錢/客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類 1、對銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 2、對產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對產(chǎn)品充分認識，用有利的理由去消除 3、對價格的

11、異議 如：太貴了/有價格低一點的嗎？ 說出價格貴的理由 4、對服務(wù)的異議 提車方式、時間不合適；保養(yǎng)不理想 5、對公司的異議 財務(wù)狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 6、對訂購時間的異議 不肯立即采取行動 如：我再仔細考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 7、因為競爭者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對異議有正確的看法與態(tài) 度 1、異議是客戶的必然反應(yīng) 銷售人員和客戶各是一個利益主體 2、客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號 1）客戶發(fā)表異議時，才真正開始溝通 2

12、）客戶發(fā)表異議，說明對產(chǎn)品有了一定興趣，想進 一步深入了解 3、汽車營銷人員應(yīng)認真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會有不同 的異議,對同一內(nèi)容的異議又會有不同的異議根源 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明了解；慎重 回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應(yīng)付；留有后路 1、冷靜傾聽，給出反饋信息 除非他講完，不要妄下斷言 2、表示認同（點頭效益） 1）“異議”并沒有實質(zhì)內(nèi)容 2）確實是自己產(chǎn)品的缺點 先點頭或是用簡單的“我懂”、“很好”或“我了解”來贏得 他的信任，然后再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他 3、轉(zhuǎn)換異議 把“異議”轉(zhuǎn)換成問話的方式 作用： 1

13、）改變敵對的立場，博取對方的好感 2）把對方嫌汽車價錢太貴的簡單意念，變成對“花錢的價值”的探 討，技巧地把價錢問題，轉(zhuǎn)成“品質(zhì)”和“服務(wù)”的問題 3）在問話中，強調(diào)汽車產(chǎn)品的好處能滿足對方的需要 4、延緩處理 暫時確實無法解決，或一些不影響成交的異議 5、否認（反駁） 客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證 明時 （四）締結(jié)成交 一）購買時機客戶的購買信號 開始詢問、身體語言、客戶自述 詢問內(nèi)容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車型、交車時間及地點、交車事項 辦牌照、保險等相關(guān)準備事宜 售后服務(wù)、保修等 身體語言 身體向前傾，或向你的方向前傾； 眼睛閃閃發(fā)光，

14、表現(xiàn)出很感興趣的樣子； 出現(xiàn)放松或愉悅的表情和動作點頭對你的看法表示同意； 不斷審視產(chǎn)品，用心與仔細觀看目錄、合同，或是訂貨單； 詳細的閱讀說明書，并且逐條的檢視 二）建議購買 把握時機，建議客戶作出決定 作用 確認客戶需求 幫客戶作決定 三）成交技巧 全面地了解目標顧客的態(tài)度，以及他對于 產(chǎn)品說明和成交試探的反應(yīng)，而不是直接詢問目標 顧客是否愿意購買產(chǎn)品 情境成交、小點促進型、利益總結(jié)型、供應(yīng)壓力 法、贊揚型成交 1、情境成交法 假設(shè)型成交 汽車營銷人員假設(shè)目標顧客將要購買，通過語言 或無聲的行動來表示這種感覺 二選一法 把最后決定集中到兩點上，然后讓顧客從二者 中挑選一種辦法 2、小點促進

15、型成交 從無足輕重的小的方面開始，逐步使目標顧客在 更大的決定上點頭 3、利益總結(jié)型成交 以總結(jié)產(chǎn)品特點的主要優(yōu)勢及其給目標顧客帶來 的好處來結(jié)束對產(chǎn)品的介紹 4、供應(yīng)壓力型成交 給目標顧客施加了一定的壓力，讓其現(xiàn)在購買 而不拖延 5、贊揚型成交 特別適合那些自詡為專家、十分自負或情緒不 佳的目標顧客 四）簽定合同 1、注意合同是具有法律效力的，應(yīng)重視各階段及整個時間的可 行性及各階段的付款時間與方式 2、代客戶辦理的服務(wù)事項 上牌、汽車裝潢、保險、外地牌照 相關(guān)手續(xù)、時期、費用等都應(yīng)向客戶交代清楚 五）交車、驗車 包括拍牌、保險、移動證（臨時牌照） 預(yù)交車交車 1、對汽車進行檢查 確保所需文件齊備 2、解釋有關(guān)文件 演示汽車及一些裝置的操作 3、介紹保養(yǎng)、維修的廠家、程序 尋找客戶銷售前準備提供咨詢 車輛展示異議處理締結(jié)成交 交車驗車跟蹤服務(wù) 1、尋找客戶 2、售前準備 自我準備（心理、形象和銷售工具） 研究所銷售的商品（了解和相信自己的商品） 3、提供咨詢 客戶希望了解有關(guān)產(chǎn)品或購車有關(guān)信息 銷售人員： 了解客戶認為得到信息途徑的可靠性 了解客戶的擔憂 了解客戶需求（是什么？如何了解） 六位介紹、特征利益介紹法 1