（最新）分公司運(yùn)營方案（精品干貨）

1、分公司運(yùn)營方案 分公司運(yùn)營操作方案目錄：一、組建分公司組織架購二、人員招聘與培訓(xùn)三、分公司各部門的管理制度四、分公司各部門的崗位職責(zé)與工作流程與激勵(lì)政策五、分公司人員的聘用合同六、分公司的整體運(yùn)營和管理七、年度營銷計(jì)劃與年度銷售費(fèi)用八分公司的品牌管理九.分公司的品牌推廣(按總公司要求操作，略）一、 分公司組織架構(gòu)分公司經(jīng)理 售后、物流行政部財(cái)務(wù)部銷售部行政文員司機(jī)人事文員會(huì)計(jì)出納倉庫人員售后人員銷售內(nèi)勤銷售人員 （注明：這圖只是剛開始組建分公司的初步架構(gòu)） 1 行政部主要日常工作事務(wù)處理、行政管理工作。 . 銷售部主要工作為客戶接待、產(chǎn)品介紹、銷售、統(tǒng)計(jì)，向總公司的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé) 3。 售后服務(wù)

2、、物流部:售后人員根據(jù)客戶要求,進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo)； 為客戶調(diào)試產(chǎn)品. 倉庫主管負(fù)責(zé)進(jìn)、銷、存帳目管理以及配送中心的人員管理，倉庫人員（或者是送貨人員）按主管的要求把貨品按系列陳列，根據(jù)客戶要求準(zhǔn)確、及時(shí)送到客戶指定地點(diǎn) 4財(cái)務(wù)部:會(huì)計(jì)必須做好財(cái)務(wù)科目與帳目的設(shè)立，出納管好所有的現(xiàn)金與票 據(jù)二、人員的招聘、培訓(xùn) 、人員招聘：名稱區(qū)域人力資源建設(shè)與培訓(xùn)流程確定所需人才人才市場登記、招聘(可以通過上網(wǎng)發(fā)布招聘信息)2天內(nèi)通知面試2天內(nèi)通知參加崗前培訓(xùn)工作試用正式聘用/辭退招聘崗位職位職位應(yīng)具備的基本資格財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)、出納會(huì)計(jì):有會(huì)計(jì)證,具相關(guān)工作一年經(jīng)驗(yàn)出納:財(cái)務(wù)專業(yè)、工作細(xì)心、當(dāng)?shù)貞艨诨?/p>

3、外地有人擔(dān)保物流部倉庫主管倉庫人員倉庫主管:進(jìn)、銷、存?zhèn)}庫帳目管理,熟悉倉庫全面管理倉庫人員：初中以上文化、工作責(zé)任心強(qiáng)、能吃苦耐勞售后服務(wù)部售后服務(wù)工程師、售后服務(wù)人員大專以上文化，化工專業(yè)優(yōu)先,兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，溝通能力強(qiáng)、有一定的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。信息部統(tǒng)計(jì)員能熟練操作電腦excl，對(duì)數(shù)據(jù)比較敏感，熟悉銷售軟件尤佳銷售部銷售業(yè)務(wù)人員高中以上文化，一年以上業(yè)務(wù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，男性身高10CM以上，女性10CM以上，形象佳、口才好培訓(xùn)崗位培訓(xùn)人、培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排財(cái)務(wù)部最好總公司能派財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),若財(cái)務(wù)部無法安排此項(xiàng)工作，則由財(cái)務(wù)部將要求分公司必須健全的財(cái)務(wù)管理制度傳授給分公司經(jīng)理，

4、再由分公司經(jīng)理進(jìn)行審核時(shí)間安排：一天 由財(cái)務(wù)部提供相關(guān)的培訓(xùn)教材物流部由分公司經(jīng)理給予指導(dǎo)，主要是訂單分析、倉庫管理、數(shù)據(jù)分析時(shí)間安排：一天 由倉庫與銷售部擬訂相關(guān)的培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)部由分公司經(jīng)理培訓(xùn)1應(yīng)聘人員自我介紹分析業(yè)務(wù)人員的心態(tài)及應(yīng)具備的基本資格與條件應(yīng)聘人員各自談?wù)剬?duì)運(yùn)動(dòng)系列產(chǎn)品行業(yè)的認(rèn)識(shí)2。行業(yè)分析及總公司及區(qū)域分公司的情況;區(qū)域市場分析-分公司經(jīng)理主講（應(yīng)聘人員談?wù)剬?duì)區(qū)域市場看法）3.營銷相關(guān)知識(shí)、4信息庫內(nèi)容將包括:市場環(huán)境、我方品牌、競爭品牌、消費(fèi)者;要注意信息庫信息的準(zhǔn)確性、信息匯總的科學(xué)性、保密性及信息庫的利用價(jià)值6產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)7應(yīng)聘人員的待遇/差旅費(fèi)晉升機(jī)會(huì)（分公司經(jīng)理主講

5、)以上1、項(xiàng)一天；3、4、 、6項(xiàng)兩天 營銷部完成銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材銷售業(yè)務(wù)人員1素質(zhì)要求/崗位職責(zé)儀表儀容服務(wù)技巧2區(qū)域市場及行業(yè)分析、本公司簡介/企業(yè)文化3工作流程。產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)5。服務(wù)技巧（售前的服務(wù)知識(shí)） 時(shí)間安排：1-2天（根據(jù)區(qū)域具體條件而定）;培訓(xùn)過程應(yīng)注意穿插內(nèi)容的互動(dòng)游戲、實(shí)戰(zhàn)演習(xí)、問題搶答，可以分發(fā)現(xiàn)場表現(xiàn)獎(jiǎng)，最后進(jìn)行綜合考評(píng)（見問卷）培訓(xùn)方式:分區(qū)域集中培訓(xùn)或全區(qū)域集中培訓(xùn)；三、分公司的管理制度 分公司員工行為規(guī)范1. 愛公司、愛產(chǎn)品、愛自己、愛上司、愛客戶。2. 對(duì)公司應(yīng)有高度責(zé)任感、榮譽(yù)感和奉獻(xiàn)精神，確實(shí)地把公司事業(yè)當(dāng)成自己的一分事業(yè)做，群策群力，共創(chuàng)公司的未來。

6、3. 尊重上司，團(tuán)結(jié)同事,關(guān)心新員工,激發(fā)員工的凝聚力,盡職盡責(zé).4. 以人為尊,不準(zhǔn)使用粗俗、污穢語言禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人,不得揭發(fā)他人隱私。5. 上班時(shí)要集中注意力，積極工作，始終保持良好的精神狀態(tài)。6. 在工作和業(yè)務(wù)洽談中要用禮貌語言，舉止文明,言行得體大方,待人接物要熱情大方，行、坐、立要穩(wěn)重得體。7. 在工作期間，著裝應(yīng)莊重,大方，注重個(gè)人形象,發(fā)型適宜，不宜過長或披頭散發(fā),淡妝上崗，忌濃妝艷抹。8. 在公司上班時(shí)要佩戴工作牌。9. 愛護(hù)公物，提倡節(jié)約精神,辦公場所，辦公用品須整理、清潔、清掃。10. 工作時(shí)間嚴(yán)禁聊天，打鬧，大聲喧嘩，談?wù)撆c工作無關(guān)的話題.11. 不得隨意接受

7、客戶的禮物和宴請(qǐng).12. 遵紀(jì)守法,不遲到，不早退,嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。13. 守時(shí)履約精神，預(yù)約客人要按時(shí)赴約,不遲到，不失約，如有特殊情況無法及時(shí)赴約,則應(yīng)向客人事先聲明，并致歉意。14. 接待客人,應(yīng)服務(wù)周到、熱情，嚴(yán)禁以貌取人.15. 注意公司各項(xiàng)事務(wù)的保密工作，遵循“內(nèi)外有別，既便于工作又確保秘密”的原則，在具體的對(duì)外交流工作中要注意.16. 上班時(shí)間禁止私人會(huì)客，更不許將親朋好友隨意帶入辦公室。17. 嚴(yán)禁將公司的財(cái)產(chǎn)挪用為私用.18. 嚴(yán)禁利用工作之便進(jìn)行個(gè)人的業(yè)務(wù)活動(dòng)，如有發(fā)現(xiàn)將追究相應(yīng)的責(zé)任。19. 提倡自我學(xué)習(xí)、自我完善、自我發(fā)展。2 違法、犯法規(guī)定20. 在公司上

8、班期間利用工作之便盜竊公司財(cái)產(chǎn)或以各種手段騙取公司錢財(cái)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扭送派出所,追究法律責(zé)任并開除。21. 員工在下班時(shí)間或在外出差期間，由于個(gè)人不遵守國家法規(guī)或不遵守公司的管理規(guī)定而出現(xiàn)的各種違法、犯法行為，后果自負(fù)，情節(jié)嚴(yán)重者將予以開除。22. 屬嚴(yán)重故意泄漏公司的商業(yè)機(jī)密如有違法將追究法律責(zé)任。3 行政綜合管理規(guī)定a) 為嚴(yán)格規(guī)范公司管理，形成良好的工作習(xí)慣，創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境,提高工作效率?，F(xiàn)制定如下工作制度，望大家共同遵守，嚴(yán)格執(zhí)行:1.1 作息時(shí)間安排 分公司人員： 上午 下午 庫管及配貨人員： 上午 下午完成配貨任務(wù) 財(cái)務(wù)部： 上午 -下午 嚴(yán)格遵守公司的上、下班制度，公司將根據(jù)每

9、位員工的不同崗位執(zhí)行打卡考勤制度，由財(cái)務(wù)部審核,如有特殊原因須提前請(qǐng)示，如公司因特殊工作需要，要求員工臨時(shí)加班時(shí)，除不可抗拒之事外，員工應(yīng)予以積極配合.1.2 遲到、早退、曠工現(xiàn)象1.2.1 月累計(jì)10分鐘以內(nèi)二次予以警告，超出：a) 10分鐘以內(nèi):扣1元/次;b) 130分鐘以內(nèi)：扣20元/次；c) 超出3分鐘：扣全天工資；1.3.1 曠工一天扣款100元/天,當(dāng)月累計(jì)曠工3天以上公司有權(quán)予以辭退。（曠工指未經(jīng)請(qǐng)假批準(zhǔn)或假滿未續(xù)假而擅自不到工作崗位者)1.3 員工連續(xù)三個(gè)月無早退、遲到、請(qǐng)假不超過三天者獎(jiǎng)勵(lì)10元,一年內(nèi)無早退、遲到請(qǐng)假不超過七天者,公司年底予以獎(jiǎng)勵(lì)50元。1.4 由于業(yè)務(wù)工

10、作的特殊性，故沒有明確的星期天休息日，但允許每位員工每月兩天休息日，具體休息時(shí)間，由員工提出申請(qǐng)經(jīng)總經(jīng)理審批。4 事假規(guī)定1. 員工因有私事須親自處理者,須提前申請(qǐng)事假,無特殊情況全年請(qǐng)事假不得超過5天。2. 事假扣除基本工資/天。3. 未辦理事假手續(xù)者，全部按曠工處理。5 病假1. 員工因傷害,疾病或生理原因必須治療或休養(yǎng)者須有醫(yī)院證明，才可辦理病假手續(xù).2. 全年病假不超過5天,超過5天扣除超過實(shí)際天數(shù)的基本工資天。6 婚假1. 員工結(jié)婚者，可請(qǐng)婚假7天。7 喪假1. 父母、配偶或子女死亡者，給予喪假7天。2. 祖父母、外祖父母、岳父母死亡者，給予喪假5天。 第六條至第八條在規(guī)定的準(zhǔn)假期工

11、資按基本工資的0發(fā)放。8 公假1. 元旦天,國慶節(jié)2天，春節(jié)5天;2. 公假日期間需加班的員工將給予日基本工資的2倍。9 請(qǐng)假規(guī)定1. 請(qǐng)假時(shí),應(yīng)于事前親自以書面形式說明請(qǐng)假事由及日數(shù)，辦妥請(qǐng)假手續(xù)后，方可離開工作崗位。2. 遇有急病或緊急事故時(shí)，可委托同事、親友等人或以電話,傳真或信函報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)辦理,申請(qǐng)補(bǔ)假時(shí)應(yīng)出具相關(guān)證明文件。3. 輪休或特別休假，應(yīng)以不妨害工作原則下，實(shí)現(xiàn)安排休假期間的工作，再按請(qǐng)假程序辦理。(四） 分公司例會(huì)制度為使分公司的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理，特制定分公司例會(huì)制度。（一)、晨會(huì)1、 分公司員工每天早晨簽到后,由員工輪流坐班主持晨會(huì).2、 晨會(huì)的主要目的是簡

12、報(bào)各自當(dāng)日的重要工作事項(xiàng);提高員工的自信心，鼓舞斗志；鍛煉員工的講解口才,使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情,專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。3、 會(huì)議進(jìn)程為在會(huì)議主持人的主持下，首先交流工作內(nèi)容；其次，由主持人自己命題(與自己工作相關(guān)),自己組織內(nèi)容，自己講解,但內(nèi)容必須新鮮，感染力強(qiáng)，不能重復(fù)。4、 每次晨會(huì)時(shí)間控制在1分鐘左右.（二)、當(dāng)日業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)1、 每日工作完畢后,由分公司全體業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)日工作完成情況進(jìn)行交流、總結(jié)。2、 由各區(qū)銷售業(yè)務(wù)人員匯報(bào)一天的業(yè)務(wù)工作情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備并計(jì)劃第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成,日清日結(jié)。3、 總結(jié)會(huì)時(shí)間控制在20分鐘。（三）、周會(huì)1、

13、 每周二晚上利用2小時(shí)時(shí)間,原則上是由分公司經(jīng)理組織,如分公司經(jīng)理有事不在,由經(jīng)理助理主持。行政文員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，記入專門的“每周工作會(huì)議紀(jì)要。2、 銷售業(yè)務(wù)人員填寫周計(jì)劃表，分公司經(jīng)理主持總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況，檢視目標(biāo)完成,討論需要解決的問題，并安排出下一周的工作要點(diǎn).3、 預(yù)測下周銷售情況,制定周銷售計(jì)劃和周訂貨計(jì)劃.4、 業(yè)務(wù)工作討論完畢后,分公司經(jīng)理主持學(xué)習(xí)，由員工輪流交流自己的主題。 （四）、月會(huì)1、 每月26或日由分公司經(jīng)理組織召開月會(huì),全體員工參加。時(shí)間為晚上,4個(gè)小時(shí)左右。2、 會(huì)議前,須完成各項(xiàng)上報(bào)公司的統(tǒng)計(jì)報(bào)表以及銷售業(yè)務(wù)人員下月業(yè)務(wù)計(jì)劃表,各位員工做好自己本月的工作總

14、結(jié)。3、 會(huì)議主題為:總結(jié)一個(gè)月來的業(yè)務(wù)情況；員工工作述職；工作紀(jì)律與業(yè)績完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；下月工作計(jì)劃與目標(biāo)進(jìn)行分解;責(zé)任落實(shí)。4、 會(huì)議結(jié)束后，分公司經(jīng)理完成對(duì)各員工的業(yè)績考評(píng),填寫分公司人員月度考核表，上報(bào)公司銷售計(jì)劃部。四、分公司各部門崗位職責(zé)、工作流程、激勵(lì)政策崗位職責(zé)一、 分公司經(jīng)理1. 負(fù)責(zé)整個(gè)分公司的整體運(yùn)營。2. 人力資源的建設(shè)與完善。3. 分公司團(tuán)隊(duì)的建立、職務(wù)定職及崗位定崗，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、提高工作效率。4. 制定工作目標(biāo)及策略規(guī)劃與發(fā)展方向;工作安排，及實(shí)施計(jì)劃.5. 費(fèi)用和利潤分析,各項(xiàng)費(fèi)用支出的審批。6. 當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門的關(guān)系協(xié)調(diào)與維護(hù)。7. 負(fù)責(zé)公司各部門整體工作的

15、安排.8. 監(jiān)督和檢查各崗位人員的工作情況和工作結(jié)果。9. 每月、每周各部門的總結(jié)協(xié)調(diào)會(huì)的召開。10. 安排部門主管工作計(jì)劃、工作總結(jié)的撰寫和審閱.11. 及時(shí)指導(dǎo)和分配工作，發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。12. 掌握貨品的暢銷、滯銷情況，庫存狀況以及客戶的購買動(dòng)態(tài),及時(shí)向總公司訂貨.13. 所有產(chǎn)品價(jià)格的簽批.14. 根據(jù)倉庫提供的信息即時(shí)制定銷售價(jià)格和處理價(jià)格。15. 對(duì)公司的資金運(yùn)作全面考慮，對(duì)每一筆資金的支出進(jìn)行審核和簽批。16. 負(fù)責(zé)公司和重點(diǎn)客戶的協(xié)議簽定和洽談,對(duì)于協(xié)議中的各種條款進(jìn)行推敲和確定。17. 與總公司各項(xiàng)合作細(xì)則的理順。18. 突發(fā)事件的及時(shí)處理.二、 財(cái)務(wù)(直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理

16、，也接受總公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)) 會(huì)計(jì)1. 會(huì)計(jì)核算。2. 財(cái)務(wù)信息反饋。3. 財(cái)務(wù)分析、預(yù)測及財(cái)務(wù)預(yù)算。4. 資金運(yùn)作管理.5. 考勤登記、工資表制作.6. 差旅費(fèi)及各項(xiàng)費(fèi)用的審批、報(bào)銷審核。7. 財(cái)務(wù)帳目的建立（客戶往來帳、銀行往來帳、現(xiàn)金流水帳、倉庫進(jìn)出帳及相關(guān)帳目的建立）。8. 產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的統(tǒng)計(jì)。9. 各項(xiàng)原始憑證的整理、裝訂.10. 公司盤點(diǎn)的監(jiān)督和對(duì)照。11. 負(fù)責(zé)將現(xiàn)金、現(xiàn)金帳(即收款收據(jù)和出納、倉庫管理員、總公司對(duì)帳監(jiān)督檢查)。12. 客戶收款收據(jù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及登記相應(yīng)在的帳本。13 客戶的經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)分類，督促貨款回收。13. 當(dāng)月利潤表及資金平衡表統(tǒng)計(jì)。 出納1. 妥善保存總公

17、司傳真，到貨后注明到達(dá)時(shí)間。根據(jù)入庫單進(jìn)行核對(duì),作為將來與總公司對(duì)帳的依據(jù)。如與傳真不符,及時(shí)與總公司聯(lián)系。2. 根據(jù)出庫單準(zhǔn)確開據(jù)銷售價(jià)格折算，必須用紅筆書寫.3. 每筆欠款必須有客戶確認(rèn)的簽字。4. 按實(shí)收金額收取現(xiàn)金,必須做到貨款與票據(jù)金額相符。5. 認(rèn)真核實(shí)每筆現(xiàn)金的收支. 銷售業(yè)務(wù)人員（直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理）1. 市場調(diào)研與分析.2. 市場開發(fā)3. 熟悉公司的產(chǎn)品和價(jià)格，了解公司和總公司的生產(chǎn)、銷售及渠道狀況。4. 了解相應(yīng)的市場狀況，進(jìn)行可行的市場開發(fā)和客戶的洽談工作。5. 對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行監(jiān)督和檢查。6. 及時(shí)反映我方市場建設(shè)、銷售和管理狀況.7. 了解競爭產(chǎn)品狀況，為公司管理和決策

18、提供依據(jù)。8. 客戶財(cái)務(wù)狀況銷售狀況，經(jīng)營管理水平的了解。9. 對(duì)所分配區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分，制定銷售計(jì)劃，明確計(jì)劃進(jìn)度表。10. 市場維護(hù)(客戶忠誠度、價(jià)格、導(dǎo)購服務(wù)等）。11. 客戶拜訪客情關(guān)系的培養(yǎng)與維護(hù)，加強(qiáng)客戶管理。12. 提醒庫房貨源及各配備資源到位。13. 根據(jù)客戶的銷售、經(jīng)營方式等進(jìn)行客戶分類。14. 負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的貨款催收工作。15. 突出事件的處理。16. 向主管匯報(bào)工作。三、 倉庫主管（直屬領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理）1. 建立倉庫貨品明細(xì)帳,管理好倉庫的貨品，不得有丟失現(xiàn)象。2. 對(duì)倉庫內(nèi)的殘、次品及滯銷貨品及時(shí)反映。3. 熟記倉庫的貨品數(shù)量、擺放位置,即時(shí)與經(jīng)理報(bào)告應(yīng)該退貨、補(bǔ)貨的詳細(xì)情

19、況.4. 每天與財(cái)務(wù)對(duì)帳,以免庫存量出現(xiàn)差異。5. 應(yīng)季產(chǎn)品統(tǒng)一時(shí)間即時(shí)上柜、過季產(chǎn)品統(tǒng)一時(shí)間即時(shí)撤柜，并報(bào)告總經(jīng)理簽字認(rèn)可上柜、撤柜的時(shí)間以及詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)量，分公司經(jīng)理根據(jù)數(shù)據(jù)確定銷售的價(jià)格。6. 負(fù)責(zé)倉庫的衛(wèi)生整潔、安全、消防、防水、防潮、防電等注意事項(xiàng)。7. 協(xié)助相關(guān)人員訂貨,根據(jù)季節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)及相關(guān)信息合理安排庫存。8. 每個(gè)月底安排一次庫房實(shí)物盤點(diǎn)。9. 每天晚上做好當(dāng)天的庫存表，第二天一早送到分公司。10. 合理安排員工的各自工作崗位、熟悉倉庫配送流程。11. 組織監(jiān)督殘次品的退貨登記。12. 負(fù)責(zé)總部到貨的盤點(diǎn)接收。四、 倉庫人員(直屬領(lǐng)導(dǎo)倉庫主管)1. 負(fù)責(zé)倉庫貨品的整理工作。2.

20、 負(fù)責(zé)客戶的送貨、補(bǔ)貨.3. 協(xié)助倉庫主管管理貨品。4. 負(fù)責(zé)出庫貨品的配碼裝箱及打包。5. 根據(jù)客戶指定時(shí)間、地點(diǎn)送貨，并落實(shí)到位.五、 售后服務(wù)工程師(售后服務(wù)人員）1、做好客戶的送貨及產(chǎn)品性能調(diào)試工作。、做好對(duì)產(chǎn)品調(diào)試記錄，包括產(chǎn)品標(biāo)識(shí)性信息、用戶的詳細(xì)信息及相關(guān)人員信息.、對(duì)公司售出產(chǎn)品和簽署保修協(xié)議的客戶進(jìn)行售后服務(wù)和維修。4、服務(wù)過程中的信息要及時(shí)反饋給相關(guān)人員,并作記錄。5、認(rèn)真填寫技術(shù)服務(wù)報(bào)告單,所涉及的文件文檔資料要及時(shí)存檔備份.6、參加本部門業(yè)務(wù)培訓(xùn),積極配合公司內(nèi)部其他部門的工作（如：銷售部門,客服部門，產(chǎn)品部門）;7、做好部門經(jīng)理交給的其他工作事宜.感謝聆聽各崗位的工作

21、內(nèi)容要求與相互的配合一、 單據(jù)的傳遞1. 入庫:倉庫管理人員協(xié)同理貨員點(diǎn)貨，對(duì)照總公司的發(fā)貨單，正確后，登記入庫單，如有差異,請(qǐng)示經(jīng)理,經(jīng)經(jīng)理簽字后開單入庫。入庫單一式三聯(lián):財(cái)務(wù)、倉庫、存根各一，必須經(jīng)過倉庫主管和理貨員簽字。2. 出庫:倉庫主管將庫存情況進(jìn)、銷、存報(bào)表第二天一早送到分公司。分公司根據(jù)客戶的訂貨與庫存情況開出庫單，前期一式四聯(lián)，存根、分公司、倉庫、財(cái)務(wù)各一份.根據(jù)出庫單進(jìn)行配貨，根據(jù)客戶指定的發(fā)貨地點(diǎn)、時(shí)間要求準(zhǔn)確發(fā)貨,對(duì)客戶已訂的訂貨單暫時(shí)斷貨，應(yīng)即使通知客戶貨源情況,確定是否取消訂單或到貨后的具體發(fā)貨時(shí)間。3. 銷售：貨品開出庫單后，分公司銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)出庫單開收款收據(jù)，

22、收款收據(jù)必須寫明數(shù)量、單價(jià)、金額及累積欠款額，在分公司經(jīng)理許可的客戶信用額度下,經(jīng)分公司經(jīng)理、客戶、倉庫主管簽字后才可以將貨物發(fā)出。收款收據(jù)一式三聯(lián)：分公司（存根）、財(cái)務(wù)(經(jīng)理)、客戶。如果是直接在出庫單上注明客戶的付款情況，其流程與收款收據(jù)一樣。.感謝聆聽4. 收款：銷售業(yè)務(wù)人員或司機(jī)根據(jù)收款收據(jù)收錢,必須注意現(xiàn)金的準(zhǔn)確和真假,如出現(xiàn)現(xiàn)金短缺或假幣，由當(dāng)事人自己承擔(dān)責(zé)任.確認(rèn)款項(xiàng)無誤后，可讓客戶提貨.分公司經(jīng)理將批示和告知銷售業(yè)務(wù)人員每個(gè)客戶的支持額度。 存款與匯款： 銷售業(yè)務(wù)人員將當(dāng)日所發(fā)生的營業(yè)款以現(xiàn)金方式交給財(cái)務(wù)部或直接存入財(cái)務(wù)部指定的銀行帳號(hào)；按每月指定的時(shí)間或客戶回款到一定的數(shù) 量

23、時(shí)給廠家匯款。 6.客戶匯款: 當(dāng)客戶欠款到一定的額度或客戶在指定的時(shí)間回款到分公司時(shí),應(yīng)查明每筆貨款的來源,核實(shí)無誤后及時(shí)與客戶沖帳。二、 對(duì)帳1. 分公司銷售后，主管將現(xiàn)金和收款收據(jù)交納給經(jīng)理和財(cái)務(wù)部.財(cái)務(wù)部通過對(duì)照現(xiàn)金、欠款額和貨品價(jià)格,確認(rèn)無誤后收款、簽字,并在對(duì)應(yīng)的收款收據(jù)或日銷售報(bào)表上簽字表示現(xiàn)金收到,由經(jīng)理審核.2. 經(jīng)理根據(jù)收款收據(jù)對(duì)照財(cái)務(wù)的出庫單，并與財(cái)務(wù)一起核對(duì)倉庫的出庫數(shù)量。3. 如有客戶在要求發(fā)貨前，直接將貨款匯入財(cái)務(wù)部指定的帳號(hào),則門市銷售主管必須通知財(cái)務(wù)部核實(shí)，經(jīng)核實(shí)無誤后，方可發(fā)貨。三、 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分公司本部：1 當(dāng)日現(xiàn)金收入總額、折扣總額2 客戶建議登記本、產(chǎn)

24、品暢、滯銷報(bào)表。3 客戶拜訪登記、洽談情況記錄銷售部：1 銷售率A：正常銷售品種/總的產(chǎn)品品種銷售率B：客戶訂貨數(shù)量/實(shí)際有貨數(shù)量（日/周/月）2 總銷量及區(qū)域銷售排行（每月統(tǒng)計(jì)一次,分出新客戶與老客戶的貢獻(xiàn)比)3 品種銷售排行總銷量及其排行量（總的銷售量、銷售品種前二十名排行)品種的客戶點(diǎn)中率（根據(jù)客戶的點(diǎn)貨單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析）按產(chǎn)品系列、按底材、按價(jià)位段，進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析4 退貨產(chǎn)品排行5 退貨原因排行（產(chǎn)品、價(jià)位、產(chǎn)品生命周期、終端推介力）6 銷售目標(biāo)達(dá)成率:（按地區(qū)進(jìn)行分解及銷售預(yù)測)銷售額:月計(jì)劃完成/實(shí)際完成銷售回款：月計(jì)劃完成/實(shí)際完成7 日銷售排行:（建立0個(gè)信息采集站的銷售數(shù)據(jù)分析）

25、 財(cái)務(wù)部： 1資金周轉(zhuǎn)率 。欠款排行榜 3效益排行榜（總體效益,各客戶分類） 4銷售增長率(總體，銷售前0名)與上一個(gè)月 5?？蛻暨M(jìn)貨統(tǒng)計(jì)表 。客戶回款統(tǒng)計(jì)表 .日現(xiàn)金進(jìn)出登記 物流部: 1庫存量排行 2。庫存結(jié)構(gòu)分析圖（按產(chǎn)品系列、按底材、按價(jià)位段） 3。貨品的/C分類(依據(jù)庫存量客戶點(diǎn)中率/補(bǔ)單量/退貨量/生命周期）四、 業(yè)務(wù)部的工作要求和內(nèi)容 外出業(yè)務(wù)人員的要求1. 素質(zhì)要求:a) 有健康的體魄,注意個(gè)人身體的健康,以適應(yīng)外出出差及繁重的工作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。b) 要有堅(jiān)忍不拔的毅力,克服困難的決心。c) 工作必須有計(jì)劃性、條理性和適應(yīng)性。d) 要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，時(shí)時(shí)掌握公司的發(fā)展動(dòng)向

26、，熟練掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)。e) 以誠待人，以信為本.取得客戶信賴,保持責(zé)任感。f) 有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、公關(guān)能力和敏銳的市場洞察力。g) 有良好的溝通能力,維護(hù)好客情關(guān)系.h) 具備寫作能力、策劃能力、組織能力。i) 具有統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意收集信息、判斷信息.2. 必須克服的不良習(xí)慣：a) 不思進(jìn)取,商品知識(shí)貧乏,不愿提高業(yè)務(wù)能力，安于現(xiàn)狀得過且過，缺乏積極性。b) 不安心本職工作,對(duì)工作進(jìn)展不關(guān)心。c) 不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù),不愿承擔(dān)責(zé)任。d) 禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須的基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。e) 工作沒有計(jì)劃性，馬虎大意。f) 對(duì)客戶不了解,對(duì)客戶信用等情況不清楚.五、 業(yè)務(wù)工

27、作要求1. 遵守作息時(shí)間，不遲到、不早退。2. 外出出差前，要安規(guī)定程序?qū)懗鰣?bào)告:說明外出地點(diǎn)、時(shí)間、總天數(shù)及出差目的，借款金額等,經(jīng)批準(zhǔn)后可外出。3. 外出時(shí),每天詳細(xì)填寫工作日記，工作日記的內(nèi)容包括：當(dāng)日工作內(nèi)容、工作總結(jié)和次日工作計(jì)劃。4. 應(yīng)嚴(yán)格要求自己,遵紀(jì)守法,以免自身受到傷害。5. 應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用，外出因工作需要使用公司的財(cái)、物時(shí)，必須說明使用其目的和理由，并辦理借用手續(xù)。6. 在處理契約、合同時(shí)，必須 守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。7. 出差回公司的三日內(nèi)將報(bào)銷憑證連同工作日記、業(yè)務(wù)報(bào)告和市場信息調(diào)查表交給部門經(jīng)理和總經(jīng)理簽字、審核后，報(bào)銷各項(xiàng)費(fèi)用。六、

28、回公司后必須提交的報(bào)告內(nèi)容出差工作總結(jié)、市場供求狀況、客戶需求趨勢和要求、競爭對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶的管理政策。七、 非外出時(shí)間的工作1. 客戶的聯(lián)系。2. 市場開發(fā)計(jì)劃的修改和進(jìn)一步完善。3. 即時(shí)將客戶的實(shí)際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，以便根據(jù)客戶實(shí)際情況予以批準(zhǔn)相應(yīng)的市場銷售計(jì)劃及促銷計(jì)劃.4. 填寫客戶資料卡，詳細(xì)填寫客戶的拜訪記錄：如拜訪時(shí)間、內(nèi)容、拜訪目的等。5. 與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作的人員，必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點(diǎn)了解客戶銷售狀況、管理情況，同時(shí)了解競爭對(duì)手情況,寫出詳細(xì)的市場報(bào)告交予公司。6. 業(yè)務(wù)代表出差回公司后，必須提交詳細(xì)的出差報(bào)告（或工作總

29、結(jié)）、客戶資料表和市場信息反饋表。7. 商場管理人員應(yīng)及時(shí)將競爭產(chǎn)品貨品上市、定價(jià)和相關(guān)銷售促銷活動(dòng)等情況作出報(bào)告交業(yè)務(wù)經(jīng)理。八、 出差準(zhǔn)備1. 外出公司證明資料、企業(yè)畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)。2. 合同書、個(gè)人名片的準(zhǔn)備.3. 筆、計(jì)算器、卷尺等辦公用品的準(zhǔn)備。4. 交通票的訂購。5. 出差費(fèi)用的申請(qǐng)、出差計(jì)劃的審批。 九、分公司運(yùn)營業(yè)務(wù)流程分公司本部 銷售部業(yè)務(wù)流程:接受客戶的業(yè)務(wù)定單 將客戶的業(yè)務(wù)定單傳至倉庫 倉庫回傳貨物的最終確認(rèn)單 銷售部開票收錢存款 發(fā)貨 需要欠款 向分公司經(jīng)理申報(bào) 審批 發(fā)貨 未審批 停止發(fā)貨或少發(fā)貨 差旅費(fèi)開支規(guī)定（按總公司規(guī)定）根據(jù)工作需要，結(jié)合公司實(shí)際情況,制定了關(guān)于

30、工作人員差旅費(fèi)開支的規(guī)定,公司人員均按此規(guī)定執(zhí)行。一、 本著保證出差人員工作與生活的需要，并貫徹勤儉節(jié)約、艱苦奮斗的精神，制定本規(guī)定.二、 出差人員要自覺維護(hù)公司的信譽(yù)和形象，敬業(yè)愛業(yè)，處處維護(hù)公司的聲譽(yù)和利益。三、 公司人員出差前，必須事先提交出差計(jì)劃,內(nèi)容要詳細(xì)、具體，經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差,未經(jīng)批準(zhǔn)擅自外出按曠工處理,所發(fā)生的費(fèi)用不得報(bào)銷。工作人員出差期限由派遣部門主管視情況需要，事先予以核定,并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。四、 按照批準(zhǔn)的預(yù)計(jì)出差時(shí)間，依據(jù)包干標(biāo)準(zhǔn)向財(cái)務(wù)部預(yù)支差旅費(fèi)。五、 對(duì)外出的住宿費(fèi)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：標(biāo)準(zhǔn) 元/天（包括住宿 元；伙食補(bǔ)貼與市內(nèi)公交車費(fèi) 元),依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出的起

31、止日期，并注明報(bào)銷人的姓名、住宿天數(shù)，如無住宿票或當(dāng)日返回者（ 市區(qū)內(nèi)出差除外),均按 元/天補(bǔ)助。.感謝聆聽其它特殊情況,確實(shí)是為了工作可提前提出住宿更高補(bǔ)貼要求的申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可予以報(bào)銷,如有屬客戶為其開房的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報(bào)銷.六、 長途車票實(shí)報(bào)實(shí)銷,背面必須注明起止時(shí)間。原則上出租車票不予報(bào)銷，如有特殊情況,需經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)并簽字后方可報(bào)銷.七、 電話費(fèi)按 元/月標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷（試用期內(nèi) 元/月），自負(fù)盈虧.必須保證電話線路的暢通,無特務(wù)情況，每天必須開機(jī)到晚上0點(diǎn),如出現(xiàn)一次關(guān)機(jī)扣 元，一個(gè)月有五次以上關(guān)機(jī)取消當(dāng)月話費(fèi)補(bǔ)貼。八、 返回公司后，應(yīng)在三日內(nèi)報(bào)銷費(fèi)用,多退少補(bǔ)。以上規(guī)定，自公布之日

32、起實(shí)行。20 年 月 日激勵(lì)考核管理制度 為了加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理,激發(fā)員工的工作積極性,充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能,提高工作效益，有利于組成一支穩(wěn)定、高效、極具戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì),特?cái)M訂以激勵(lì)考核管理制度。業(yè)務(wù)部:一、 銷售業(yè)務(wù)人員工資=基本工資業(yè)務(wù)提成+年底獎(jiǎng)金。二、 提成方式:1. 市場開發(fā)獎(jiǎng)：劃定區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)獎(jiǎng),屬于銷售業(yè)務(wù)人員獨(dú)立完成開發(fā)的客戶，根據(jù)首批進(jìn)貨所發(fā)生的金額達(dá)到 以上,給予 %的業(yè)務(wù)提成.季度任務(wù)提成獎(jiǎng)金：每個(gè)季度底銷售人員根據(jù)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域任務(wù)，如果完成任務(wù)指標(biāo)，領(lǐng)取當(dāng)季度提成獎(jiǎng)。完成區(qū)域銷售回款額給予 提成,如超額完成30%,其超額部分按3提成。（新員工試用期后第一個(gè)月的提成為1，

33、新員工試用期內(nèi)每開發(fā)一個(gè)客戶首批提貨 元以上提成 元個(gè)，一個(gè)月內(nèi)開發(fā)客戶達(dá)3個(gè)以上含3個(gè)，另外獎(jiǎng)勵(lì) 元。.感謝聆聽 如當(dāng)季度未完成任務(wù)，只領(lǐng)取底薪；連續(xù)二個(gè)季度未完成任務(wù)，將給予警告，并扣除年底總提成的10;連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù)，扣除半個(gè)月工資及年底總提成的30%;連續(xù)四個(gè)月未完成任務(wù)，扣除一個(gè)月工資及年底總提成的,同時(shí)公司有權(quán)辭退或調(diào)職。 其管轄區(qū)域月銷售任務(wù)分解如下：月 份123569101112任務(wù)額2. 年度獎(jiǎng)金:全年完成區(qū)域總?cè)蝿?wù)指標(biāo)可獲得年度銷售年底總提成（年度總提成的發(fā)放方式：、至?xí)?jì)核算年度發(fā)放額度為當(dāng)年底提成總額之；b、剩余部分至次年第二個(gè)銷售季度未一次發(fā)放)。3. 團(tuán)體訂購

34、提成方式：以商品正常零售價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)，如按原價(jià)銷售,提取團(tuán)體總額的5，每降0.折，提成比例下降0.%，以此類推。財(cái)務(wù)部、售后、物流部： 以上部門的工資提成：基本工資年底獎(jiǎng)金； 以上部門年底獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：年銷售總額完成任務(wù)額時(shí)可獲 ； 以上部門年底獎(jiǎng)金的分配方式：根據(jù)各部門的具體工作完成情況，頒發(fā)不同比例的獎(jiǎng)金。 以上部門工作基本要求:1. 財(cái)務(wù)人員必須做到每筆帳務(wù)清楚，有條不紊，預(yù)算合理。2. 物流部必須做到庫房井然有序，貨物沒有短缺，庫存合理。3. 銷售部必須做到認(rèn)真完成每筆交易,包括業(yè)務(wù)洽談、訂貨、貨款回收。4 每位員工必須以身作則，富有高度的責(zé)任感，在各自崗位如發(fā)現(xiàn)以下問題： 財(cái)務(wù)部發(fā)現(xiàn)帳

35、務(wù)不符，有較大偏差。 物流部（倉庫）發(fā)現(xiàn)貨物短缺. 銷售部發(fā)現(xiàn)收款出現(xiàn)偏差,收取假幣. 發(fā)現(xiàn)以上情況應(yīng)及時(shí)匯報(bào)上級(jí)主管得以妥善解決，要勇敢承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)積極配合查明原因,如屬個(gè)人工作原因，應(yīng)由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)的賠償。各部門考核部門考核項(xiàng)目權(quán)重考評(píng)售后服務(wù)部產(chǎn)品性能調(diào)試率客戶調(diào)試及時(shí)率客戶投訴率服務(wù)態(tài)度銷售部銷售額達(dá)成率=實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額錯(cuò)開單率設(shè)定錯(cuò)單次數(shù)(每月設(shè)定次數(shù)次）/實(shí)際錯(cuò)單次數(shù)客戶投訴率=設(shè)定投訴次數(shù)(每月設(shè)定次數(shù)5次)/實(shí)際投訴次數(shù)客戶開發(fā)率物流部產(chǎn)品滯銷率=滯銷品/銷售總品種錯(cuò)發(fā)率=設(shè)定錯(cuò)發(fā)次數(shù)（每月設(shè)定次）/實(shí)際錯(cuò)發(fā)次數(shù)錯(cuò)帳率=設(shè)定錯(cuò)帳次數(shù)(每月設(shè)定5次）/實(shí)際錯(cuò)帳次數(shù) 財(cái)務(wù)

36、部信用資金控制率計(jì)劃信用資金/實(shí)際信用資金費(fèi)用控制率計(jì)劃費(fèi)用/實(shí)際費(fèi)用效益率=計(jì)劃效益/實(shí)際效益錯(cuò)帳率=設(shè)定錯(cuò)帳次數(shù)(每月設(shè)定錯(cuò)帳次數(shù)5次)/實(shí)際錯(cuò)帳次數(shù)備注五、分公司人員的聘用合同員工聘用合同書甲方： 乙方：為了公司的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，使員工的具體合作事項(xiàng)更加規(guī)范化，經(jīng)甲、乙雙方本著“雙方自愿、互相信任、互惠互利”的原則上，經(jīng)過平等協(xié)商，彼此同意約定下述條款以共同遵守：1. 乙方的職務(wù)或工種 .甲方根據(jù)乙方的實(shí)際工作能力及工作表現(xiàn),有權(quán)調(diào)整其工作職務(wù)及工種,甚至予以辭退。2. 甲方聘用乙方在公司主要負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)工作,其任務(wù)指標(biāo)為 ，并在公司統(tǒng)一指揮下,按公司要求統(tǒng)一管理。3. 乙方的工資構(gòu)成：基本

37、工資+業(yè)績提成年底獎(jiǎng)金。甲方聘用乙方工作試用期 個(gè)月，試用期基本工資 元/月，試用合格者轉(zhuǎn)正為正式員工:基本工資 元/月，試用不合格者,甲方有權(quán)予以辭退,其業(yè)績提成及相關(guān)補(bǔ)貼詳見所附工資單.4. 工資每月15日發(fā)放,其提成及獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見激勵(lì)考核管理制度。5. 乙方上班及休假制度請(qǐng)參見公司行政綜合管理規(guī)定。6. 乙方上班期間應(yīng)遵守公司的員工行為規(guī)范。7. 乙方必須明確并執(zhí)行好公司規(guī)定的員工崗位職責(zé)。8. 乙方的差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參見財(cái)務(wù)部差旅費(fèi)開支規(guī)定。9. 乙方必須以身作則，要富有高度的責(zé)任感,積極主動(dòng)完成各自的崗位工作。10. 乙方向甲方提供好的建議、信息,給公司帶來效益,甲方將給予不同程度

38、的獎(jiǎng)勵(lì)。11. 在任職期間，不得以任何形式兼做其它業(yè)務(wù)或公司無關(guān)的業(yè)務(wù)或以公司名譽(yù)做有損公司利益的事件,一經(jīng)查獲,情節(jié)嚴(yán)重者予以開除。12. 乙方在任職期間,必須每天做好工作日記和填寫公司統(tǒng)一發(fā)放的相關(guān)表格.13. 業(yè)務(wù)人員在外不得以任何形式收取客戶的好處,拒絕接受客戶贈(zèng)送的各種禮品。14. 甲方根據(jù)乙方的實(shí)際工作能力表現(xiàn)有權(quán)中途終止本合同,并提前7天通知乙方,乙方在任職期間，由于其他事件要辭職者,須提前7天以書面的形式報(bào)告給甲方,乙方按公司規(guī)定辦理有關(guān)手續(xù)，并對(duì)甲方的經(jīng)營情況等信息負(fù)有 保密責(zé)任。15. 員工離職時(shí)必須與甲方交接好所有工作及相關(guān)資料，員工離職后一個(gè)月未發(fā)現(xiàn)有泄露甲方的商業(yè)機(jī)密

39、等損害甲方的商業(yè)行為,甲方給予乙方結(jié)清所有的工資。16. 其他相關(guān)的補(bǔ)充協(xié)議: 17. 本合同有效期為一年，自 年 月 日至 年 月 日止.本合同滿前一個(gè)月,甲乙雙方商談合同續(xù)簽事宜。合同滿前一個(gè)星期續(xù)簽訂第二年的合同。18. 甲、乙雙方就履行本合同所產(chǎn)生的一切爭執(zhí),同意由當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門第一審理機(jī)關(guān)處理。19. 本合同一式兩份，甲乙雙方各持一份，簽字生效。甲方: 乙方： 身份證號(hào)碼： 簽約代表人： 戶口所在地：簽訂日期: 年月 日 簽訂日期： 年 月日六分公司的整體運(yùn)營和管理（一) 分公司的營銷分析與計(jì)劃（沒有數(shù)據(jù)、略)（二） 分公司的營銷執(zhí)行與控制（簡單說明） （1) 營銷執(zhí)行：營銷或者銷售在

40、于執(zhí)行,營銷執(zhí)行力在于整合，在于將總公司付于分公司的各種資源整合在一起實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo).（有效溝通、員工承擔(dān)責(zé)任、細(xì)節(jié)第一） （2）營銷控制:執(zhí)行在于控制,主要是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。（三）分公司的銷售渠道設(shè)計(jì)與管理（分公司的市場開拓與維護(hù)）(1)渠道即營銷渠道，也稱分銷渠道、銷售通路、通路或營銷網(wǎng)絡(luò)，等等，簡單的可以說就是我們的客戶，是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道。工業(yè)消費(fèi)品的渠道成員/渠道長度:總經(jīng)銷商/分公司客戶（或者是總經(jīng)銷商/分公司經(jīng)銷商客戶（用戶）快速消費(fèi)品的渠道成員/渠道長度:總經(jīng)銷商/分公司二級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者 （2）工業(yè)消費(fèi)品銷售部門的人員

41、結(jié)構(gòu):分公司經(jīng)理：重點(diǎn)大客戶開發(fā)和維護(hù) 銷售業(yè)務(wù)人員(區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理）：區(qū)域重點(diǎn)客戶、區(qū)域一般客戶。（3）工業(yè)消費(fèi)品銷售開拓：銷售目標(biāo)、尋找客戶、業(yè)務(wù)洽談、過程跟蹤、任務(wù)分配、銷售法則（工業(yè)消費(fèi)品銷售技巧A、ABE、SPI,開展銷售販賣。FAB、FABE是初級(jí)版,而P則屬于升級(jí)版。至于PIN，一般的項(xiàng)目性銷售最好少用)工業(yè)消費(fèi)品銷售模式主要是（1）客戶類型的選擇（）服務(wù)模塊的選擇(3）需求對(duì)象的范圍（4)服務(wù)內(nèi)容的方向（5）具體內(nèi)容的呈現(xiàn)(6)企業(yè)問題的把握（)什么時(shí)候能解決？(8)成交條件的拿捏()促進(jìn)成單的動(dòng)作工業(yè)消費(fèi)品銷售主要是關(guān)系營銷，針對(duì)的是大型客戶（廠家或者是廠家采購)，維護(hù)關(guān)

42、系也是重中之重，從開發(fā)與維護(hù)都是一步一腳印。工業(yè)消費(fèi)品分公司的市場操作:了解清楚分公司負(fù)責(zé)區(qū)域的競爭對(duì)手品牌，合理性的尋找客戶,業(yè)務(wù)洽談、過程跟蹤，從突破品爭取客戶使用本公司的產(chǎn)品,做好客戶售后服務(wù),加強(qiáng)維護(hù)客戶關(guān)系.（4)工業(yè)消費(fèi)品競爭非常激烈，必須要維護(hù)好開拓以后的客戶,特別是大客戶關(guān)系,做好售后服務(wù)。(）分區(qū)域制，給銷售業(yè)務(wù)人員開拓市場.（四）分公司的市場推廣策略與管理（略）（五)售后服務(wù)管理（略)（）售后服務(wù)體系規(guī)劃（2）售后報(bào)務(wù)體系管理（六)分公司的物流與財(cái)務(wù)管理（略）上面已經(jīng)有一部份述寫 （）物流管理:分公司物流體系、倉儲(chǔ)決策和管理、物流成本分析(2)財(cái)務(wù)管理:利用財(cái)務(wù)比率分析改善

43、經(jīng)營績效、建立內(nèi)部控制制度（七）分公司的營銷團(tuán)隊(duì)管理工業(yè)消費(fèi)品的銷售團(tuán)隊(duì)主要是效能型的表現(xiàn),管理效能型團(tuán)隊(duì)以管理表格、銷售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話等為主導(dǎo).創(chuàng)建高績效團(tuán)隊(duì): 營造一種支持性的人力資源環(huán)境 團(tuán)隊(duì)成員的自豪感 讓每一位成員的才能與角色相匹配 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 正確的績效評(píng)估 作為分公司經(jīng)理必須知道自己對(duì)下級(jí)的期待是什么,而下級(jí)必須知道自己對(duì)什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的靈魂,是指引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的燈塔,也是團(tuán)隊(duì)存在的組織意義.因此對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理,要以目標(biāo)為導(dǎo)向。 1、什么是目標(biāo)管理？ 目標(biāo)管理就是把分公司經(jīng)理的工作，由控制下屬成員,變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo),讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。 2、目標(biāo)管理的具體做法可以分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置;第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程的管理;第三階段為測定與評(píng)價(jià)所取得的成果。1）目標(biāo)的設(shè)置 分公司經(jīng)理預(yù)定目標(biāo)。 這是一個(gè)暫時(shí)的可以改變的目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級(jí)提出，再同下級(jí)討論；也可以由下級(jí)提出，上級(jí)批準(zhǔn)。無論哪種方式，必須共同商量決定； 其次，分公司經(jīng)理必須根據(jù)團(tuán)隊(duì)的使命和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,估計(jì)客觀環(huán)境帶來的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)本團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣有清醒的認(rèn)識(shí).對(duì)組織應(yīng)該和能夠完成的目標(biāo)，心中有數(shù). 重新審議組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)分工。 目標(biāo)