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文檔簡(jiǎn)介

1、那些虛無的網(wǎng)事,是我的無奈。中國網(wǎng)絡(luò)營銷灰色的現(xiàn)實(shí),創(chuàng)造了一個(gè)復(fù)雜的、完善的、利潤豐厚且底蘊(yùn)深厚的人工流量產(chǎn)業(yè)鏈, 而這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)于我所服務(wù)的客戶,我所從事的產(chǎn)業(yè)都有著非常消極的影響。這是一個(gè)“劣幣驅(qū)逐良幣”法則的世界,潛規(guī)則將真正具有說服力的東西逐出眼界之外, “亂花漸欲迷人眼”的結(jié)果是“假作真時(shí)真亦假,無為有處有還無”,到了你不做點(diǎn)兒什么就無法生存的地步,著實(shí)可悲。我今天想跟大家分享的,正是想透過那些怪異的事實(shí),跟大家一起集思廣益發(fā)現(xiàn)真像。下面我將列舉我所見到的種種怪現(xiàn)象, 以及我認(rèn)為背后可能的原因 。不過,我的眼界有限, 對(duì)這個(gè)灰色世界的了解還只是一星半點(diǎn), 如果我的朋友您在看完某些怪現(xiàn)

2、象后告訴我你覺得的真正原因,將是我最想獲得的知識(shí),不勝感謝!流量爆炸流量包括網(wǎng)站流量和廣告的流量。我們用 UV, visit 和 PV來衡量網(wǎng)站的流量,用 impression 和 click 來衡量廣告的流量。無論哪種衡量,總之是多多益善,“量多不壓身”,總能騙騙洋大傻 Alexa 嘛,總能忽悠忽悠廣告主嘛。所以,當(dāng)我忽然發(fā)現(xiàn)我的一個(gè)廣告在一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間內(nèi)突然發(fā)生了 流量爆炸 ,我竟然沒有驚詫。圖 1:上圖是一個(gè)小時(shí)前的流量,下圖是一個(gè)多小時(shí)后的表現(xiàn),我模糊了一些敏感信息(后同)從圖中可以看到,僅僅一個(gè)多小時(shí)(請(qǐng)注意上下兩個(gè)表表頭的時(shí)間),這個(gè)媒體總的廣告流量,尤其是 impression

3、 ,被放大了 n 倍。由于一個(gè)小時(shí)前, impression 數(shù)字離奇 (或者更準(zhǔn)確的是 click 數(shù)字離奇,因?yàn)樘罅耍?,一開始 CTR高的讓人難以置信。隨著我們對(duì)相關(guān)站點(diǎn)的警告, impression 的毛病一個(gè)小時(shí)內(nèi)就解決了。真是嘆為觀止。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處光看數(shù)據(jù),這簡(jiǎn)直是不可能發(fā)生的事情。我從來不關(guān)注 impression 會(huì)變得多么巨大,因?yàn)橛绊戇@個(gè)度量的因素太多了,要知道 QQ客戶端在一天可以給你的廣告貢獻(xiàn) 1、2 億個(gè) impressions !隨便一個(gè)熱門游戲的 BBS給你帶來幾百萬一天的 impression

4、 也見多不怪了。但是,你卻絕對(duì)不能無視 click 這個(gè)值的大小和變化,比如下面這個(gè)圖, 這是一個(gè)連續(xù)投放在某個(gè)網(wǎng)站上的廣告的時(shí)分點(diǎn)擊量:圖 2:流量爆炸指短時(shí)間的流量激增,一如超新星爆發(fā)(注意14 點(diǎn)和 18 點(diǎn)的click)如果不是統(tǒng)計(jì)工具出了問題或是服務(wù)器成了有自我意識(shí)的 Wall E,這樣的流量趨勢(shì)是不大可能發(fā)生的。 14:00 和 18:00 的 booming 是個(gè)不能用常規(guī)思維解釋的事實(shí)。我只想說,如果真的要用人工的手段來做點(diǎn)兒什么的話,拜托,給點(diǎn)專業(yè)精神好不好!講到這里我有一個(gè)問題, AdSense( AdWords)是否會(huì)屏蔽掉這樣的不正常流量?Unique 是個(gè)好東西有一天

5、,當(dāng) Tenly 在研究某個(gè)投放在某個(gè)媒體上的轉(zhuǎn)換率 (Conversion Rate,指 click 為目標(biāo)網(wǎng)站帶來的 visit 的數(shù)量的比例, conversion rate 等于 20%,意味著 100 個(gè) click 為網(wǎng)站帶來了 23 個(gè) visit ,其他的 click 都在頁面真正被打開前就關(guān)閉了瀏覽器) 的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)換率低于 5%。一般而言,conversion rate在 30%80%的范圍都應(yīng)該是合理的, 畢竟不同的廣告形式帶來的誤點(diǎn)擊量是不同的。但 5%則不可接受,這說明要么是 click ,要么是 visit 的數(shù)據(jù)出了問題。Tenly 先從 click 入手,然后

6、立即就發(fā)現(xiàn)了問題。他的方法很簡(jiǎn)單,直接查看 Unique Click 。Unqie Click 和 Unique Visitor 是很類似的度量,假如一段時(shí)間內(nèi)(這個(gè)時(shí)間根據(jù)不同的監(jiān)測(cè)軟件會(huì)略有不同, 但監(jiān)測(cè)原理都是完全一樣的)你用同一個(gè)電腦上的同一個(gè)瀏覽器反復(fù)點(diǎn)擊同一個(gè)廣告, 那么 click 數(shù)值會(huì)不斷增加,但 unique click則不會(huì)。 click / unique click的數(shù)值越大,說明一個(gè)廣告被反復(fù)點(diǎn)擊的次數(shù)就越多。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處大多數(shù)人不會(huì)在一個(gè)廣告上點(diǎn)多次,只有少部分人過于無聊才會(huì)這么干,不過不會(huì)造成什么

7、整體影響。但是當(dāng)我們看到這個(gè)網(wǎng)站的click / unique click的時(shí)候,我們大吃一驚,比例竟然高達(dá) 11 倍多。這就意味著,平均每個(gè)在這個(gè)網(wǎng)站點(diǎn)擊了相關(guān)廣告的人,會(huì)連續(xù)點(diǎn)擊 10 次以上!而其他的網(wǎng)站則都很正常。如果是你,你會(huì)得出什么樣的結(jié)論?圖 3:無法相信高達(dá)11 倍的 click/unique click值如果用 click 來計(jì)算 CTR(點(diǎn)擊率),CTR=2.11%,非常高。而用 unique click 來計(jì)算 CTR,則是 0.19%,回歸到一個(gè)正常的值。所以我認(rèn)為 unique click 才大致是“真人”的點(diǎn)擊量。Unique 真的是個(gè)好東西。但是現(xiàn)在也不好用了,原

8、因就是,現(xiàn)在的“網(wǎng)站優(yōu)化”技術(shù),早已經(jīng)越過了這一步,這樣的低級(jí)錯(cuò)誤已經(jīng)很難看到了。所以當(dāng)我這幾天看到這個(gè)案例的時(shí)候,我才會(huì)覺得如此有趣。千萬別輕信 CTR能大于 1%!很多朋友問我 CTR大概多少比較正常。 我沒有答案??梢哉f我遇到的大部分 CTR都出奇的好,往往超過 0.5%,甚至高于 1%??墒牵绻颐疤煜轮蟛豁t說出我認(rèn)為的真像或許您會(huì)不信:中國絕大多數(shù)普通的網(wǎng)絡(luò)廣告(SEM除外)的真實(shí) CTR能有萬分之五 (0.05%) 就不錯(cuò)了,而那些內(nèi)容龐雜的門戶網(wǎng)站的 CTR 則可能更低。但我們看到最終統(tǒng)計(jì)軟件的數(shù)值卻永遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)。 所以當(dāng)你問我什么是正常值,我真的沒有答案,答案的準(zhǔn)確性依

9、賴于你想知道真像的誠意。不管怎樣,過于大的 CTR還是值得警惕的,尤其是在 impression 普遍爆炸的今天,這意味著 click 值得相應(yīng)的被放得更大。如果 CTR1%,則表明每 100 個(gè)看到你的廣告的人會(huì)至少有一個(gè)點(diǎn)擊你的廣告, 這個(gè)比例太高了, 不信你可以立即在你的辦公室內(nèi)展開現(xiàn)場(chǎng)的 survey (調(diào)查)研究。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處有些形式夸張的廣告,比如忽然全屏彈出而且加上了一個(gè)假的“ X”(關(guān)閉)標(biāo)記的廣告,或者是 nude(赤裸美女)之類的欺騙廣告會(huì)贏得極高的點(diǎn)擊率,甚至 CTR能超過 50%,但這樣的“靐廣告”我相

10、信你不會(huì)使用,這等同于 click fraud (點(diǎn)擊欺詐)。如果你的廣告是正常的 Leaderboard , PIP, Skyscraper 或是 Textlink ,而且內(nèi)容也正常(文字和圖片不是過于“挑釁”或“挑性”),請(qǐng)你相信 大致真實(shí)的 CTR范圍:第一屏 leaderboard: 0%0.1%PIP 和 skyscraper: 0%0.05%Textlinik: 0%0.02%如果是 SEM,可能會(huì)高于 0.5%,畢竟 SEM是比較細(xì)分的廣告投放形式, 但高于 1%我就有些擔(dān)心了是不是真的比你想象的小?當(dāng)然,上面的數(shù)值可能非常武斷, 畢竟廣告投放的點(diǎn)擊情況和網(wǎng)站與廣告的匹配度有關(guān)。

11、但是,相信我,不管內(nèi)容多么匹配, 1%以上的點(diǎn)擊率一定值得展開深入的調(diào)查。孤立無援的 Action Rate看到這個(gè)小標(biāo)題,你可能會(huì)有點(diǎn)兒奇怪。 Bounce Rate 我們常見了,而 ActionRate 是什么呢? Action Rate 不是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)度量,但在我的工作中,我已經(jīng)把它標(biāo)準(zhǔn)化了,用于衡量網(wǎng)頁上真正有意義的點(diǎn)擊行為。我對(duì) actionrate 的定義是:Action Rate =subpagevisit / landing pagevisit,可以簡(jiǎn)單的理解為:從登陸頁進(jìn)入 下一級(jí)頁面 的訪問量占所有登陸頁訪問量的比 。在這個(gè)定義下, action rate 越高,意味著有越多

12、的訪問在進(jìn)入 landing page 之后會(huì)點(diǎn)擊其上的鏈接進(jìn)入更多的其他頁面,也就意味著landing page越有效。你會(huì)說為什么需要action rate這樣一個(gè)度量?衡量landing page的有效性用 bounce rate 不就行了?而且很明顯,根據(jù) Sidney 你的這個(gè)定義,如果 action rate 高,那么 bounce rate 應(yīng)該肯定會(huì)比較低。沒錯(cuò),這就是我一開始的想法。 直到有一天我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)其后我不斷發(fā)現(xiàn)的“怪事情”。這個(gè)“怪事情”的發(fā)現(xiàn)是從一個(gè)過低的 bounce rate 開始的。一般情況下,商業(yè)性的網(wǎng)站(比如宣傳產(chǎn)品,促銷之類)的bounce rate會(huì)

13、比較高,能夠低于 70%其實(shí)很不常見,因此當(dāng)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)大概只有40%的 bounce rate的類似網(wǎng)站的時(shí)候,我非常驚詫。緊接著,我看到這個(gè)網(wǎng)站PV/V有超過 2的趨勢(shì),而 time on site則是不可思議的205 秒絕對(duì)是相當(dāng)耀眼的成績。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處起初我認(rèn)為這個(gè)網(wǎng)站確實(shí)擁有與眾不同的好的設(shè)計(jì)和訪問者質(zhì)量, 但是當(dāng)我在 Google Analytics 中查看 Top Content 中首頁的 Navigation Summary報(bào)告的時(shí)候,我開始發(fā)現(xiàn)我最初的判斷完全錯(cuò)了。圖 4:能看出來嗎?首頁存在大量的重復(fù)刷新,而

14、真正的內(nèi)容無人問津能在這張圖中看出點(diǎn)兒什么來嗎?紅色粗線框內(nèi)的兩個(gè)頁面是完全一樣的名稱,實(shí)際上就是首頁( /sales/ /?ad=1509)本身。我們只需要看圖的右半部分,它告訴我們的是:在訪問首頁的所有流量中,有 53.69%離開了網(wǎng)站,有另外 46.31%進(jìn)入后面的頁面( Next Pages )?,F(xiàn)在,問題出現(xiàn)了,請(qǐng)看仔細(xì):46.31%的下個(gè)頁面的訪問量中, 45.11%是訪問的首頁本身 ,只有剩下 1.20%的流量在訪問其他內(nèi)容! 這表明什么?我記得以前有朋友問過我這個(gè)問題, 我當(dāng)時(shí)就告訴他,這表明首頁存在大量的刷新!此外,這個(gè)數(shù)據(jù)還告訴我們, 這個(gè)頁面的 Action Rate 大

15、致只有 1.20%!100個(gè)人來了,約有 1 個(gè)人會(huì)真正的點(diǎn)擊頁面中的鏈接,另外 99 個(gè)人則根本不會(huì)點(diǎn)擊頁面上成堆的有意思的鏈接了。 1.20%的 action rate 和極低的 bounce rate 、很高的 PV / V 以及極長的 Time on Site 根本無法匹配,簡(jiǎn)直是孤立無援! 但是,真像往往就是在發(fā)生矛盾的時(shí)候才浮出水面的!仔細(xì)分析這個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告不難重現(xiàn)首頁的流量狀況:很多訪問( visit )進(jìn)入首頁,一部分離開網(wǎng)站(近一半),另外一部分(另外一半)雖然留下來,但不點(diǎn)擊別的鏈接,只是刷新首頁。這,無法解釋為普通訪問者的行為。我的第一感覺是木馬流量,無數(shù)的“肉雞”,“僵尸

16、”隔一段時(shí)間(一般也就是幾分鐘)就訪問一下目標(biāo)網(wǎng)站,這簡(jiǎn)直是“黑客們”的小兒科。由于GA在定義 Bounce 的時(shí)候是以 single PV為定義的,因此這些訪問量雖然只是不斷訪問首頁,但是卻不會(huì)被記錄為 bounce,因此 bounce rate 就會(huì)很低, PV / V 就會(huì)很大,訪問網(wǎng)站的時(shí)長也變得很長! 但完全都是垃圾, 對(duì)網(wǎng)站一點(diǎn)兒意義都沒有!你會(huì)問,那讓這些木馬流量繼續(xù)訪問其他頁面不訪問首頁不就行了?一方面從技術(shù)上,這些木馬流量能夠被控制訪問某個(gè)網(wǎng)站頁面, 但是要讓他們分工繼續(xù)否問網(wǎng)站中的某些鏈接可就不那么容易了。 另一方面,讓木馬流量訪問其他頁面會(huì)更明顯的暴露。所以,最終的結(jié)果就

17、成了圖中顯示出來的奇怪網(wǎng)站訪問表現(xiàn)。除了木馬,機(jī)器人訪問量也類似于這種表現(xiàn)??傊?,不是真正的人的行為,在 GA的細(xì)分報(bào)告中很容易露出馬腳。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處好了,寫到這里,可能你有很多問題了,當(dāng)然也有很多想跟我討論和爭(zhēng)辯的。我還是那句話,人工流量是個(gè)灰色的領(lǐng)域,我不是行家里手,我真心希望大家能跟我討論爭(zhēng)論。我不想影響什么產(chǎn)業(yè)鏈,我只是好奇,我想知道真像。由于我們的廣告主越來越多的和國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作建立一個(gè)小網(wǎng)站(被行內(nèi)稱為 minisite或者 microsite)推廣自己的產(chǎn)品或服務(wù),因此這些minisite實(shí)際上就成為了

18、知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為廣告主提供廣告服務(wù)的一種形式。隨著這種形式越來越頻繁的使用,廣告主越來越希望在 minisite 上獲得更多的流量(更多的流量意味著更多的廣告受眾) ,并且開始以流量的多寡來衡量與這些知名網(wǎng)站合作情況的好壞。這就使 minisite 成為人工流量的重災(zāi)區(qū)。除了在上篇中列舉的一些 minisite 的怪異流量現(xiàn)象,我們?cè)谙缕欣^續(xù)討論這個(gè)領(lǐng)域的問題。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處可疑的流量來源之一:奇怪的質(zhì)量分布我們一般用 Time on Site和 PV / V 來綜合評(píng)定流量的質(zhì)量 (quality),當(dāng)然也會(huì)看 bounce

19、 rate 和 action rate 之類的比例。在研究具體流量的質(zhì)量前,我想請(qǐng)您先同意我的一個(gè)基本觀點(diǎn), 那就是:如果不是非常特殊的網(wǎng)站 (或網(wǎng)頁),流量的 Time on Site (或 Time on Page )與 PV / V 應(yīng)該是成正比的關(guān)系 。當(dāng)然,這個(gè)基本觀點(diǎn)是基于邏輯的以人的訪問行為來看,訪問兩頁 page 肯定比訪問一頁要花的時(shí)間長。 因此,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)大量的流量忽然出現(xiàn)了時(shí)間越長, PV/ V 越?。换蚴?PV / V 越大,而時(shí)間越短的情況的時(shí)候,我就徹底的奇怪了。上個(gè)圖先:圖 1:至少,這個(gè)流量的質(zhì)量分布是可疑的圖中所示的是某個(gè)網(wǎng)站的流量來源的質(zhì)量分布, 圓餅(Bub

20、ble )的大小代表著 Visit 的多少,黃色的線代表這個(gè)站點(diǎn)平均的 Time on Site 和平均的 PV / V。從圖中我們可以看到, 左下角的流量質(zhì)量不高, 而右上角的流量質(zhì)量很高 (有更長的時(shí)間和頁面訪問數(shù)) 。令我比較驚奇的是右下角的三個(gè)流量源, 它們擠在一起,坐擁 30%以上的總體流量,且具有相同的訪問行為特征訪問的頁面數(shù)很多( 6、7 頁之多!),卻只有很短的頁面停留時(shí)間(最高也不過 40 秒鐘),令人嘖嘖稱奇。再看看傳統(tǒng)的高質(zhì)量流量源 (direct)/(none) ,大概也不過1、2 頁的訪問。當(dāng)然,流量質(zhì)量超過 (direct) 并不奇怪,但是 PV/V 超出它 3、4

21、 倍,但訪問時(shí)間卻又短出 30%且連平均值都超不過,這不能不讓人倍感疑惑。如果是您,您會(huì)如何判斷這種異常?如果再加上看看這幾個(gè)流量源的 bounce rate 能低到百分之二三十,我想可能您也該有信心地下個(gè)結(jié)論了。Avinash 說,“ 沒有細(xì)分就沒有分析 ”,在這個(gè)細(xì)分流量源后發(fā)現(xiàn)問題的案例上甚為恰切。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處可疑的流量來源之二:查查地理分布可疑的流量來源有可能不通過研究質(zhì)量分布就被你輕易的查出, 這種情況出現(xiàn)在流量的地理分布過于集中的情況中。例如,我的同事 Edward 告訴我,在他曾經(jīng)做過的一個(gè)案子中,他所負(fù)責(zé)的 m

22、inisite 被 host 在某個(gè)知名下載網(wǎng)站(或是驅(qū)動(dòng)網(wǎng)站?有些不太記得了)上。在事后的分析中發(fā)現(xiàn), 全部流量的 90%以上來源于河南省的某個(gè)城市。 這很可疑,因?yàn)槲覀兊?minisite 從來沒有專門聚焦于某個(gè)地域,從來都是全國范圍的因此我們當(dāng)然不希望流量都來源于某一個(gè)省!我相信這個(gè)知名網(wǎng)站做了一些超出我的同事預(yù)計(jì)的事情,而且做的并不高明,這實(shí)在是太太太明顯了。 這種情況我自己倒是從來都沒有遇到過。 你有遇到嗎?圖 2:這不是真正的 GA的截圖,不過如果您看到類似的圖,應(yīng)該看看自己的網(wǎng)站是不是被做了什么可疑的流量來源之三:主要流量來自未定義源頭在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)可疑流量的前提是, 你的網(wǎng)站的

23、流量源頭都應(yīng)該事先做好標(biāo)記。 Google Analytics ( GA)和 Omniture 都提供了一套詳細(xì)的在入口目標(biāo) URL 后附加參數(shù)的 流量源頭標(biāo)記解決方案 ,其中 GA利用的是 UTM Tag, Omniture 用的是 CID Tag,二者所用的標(biāo)記參數(shù)完全不同,原理卻是毫無二致的?,F(xiàn)在,我們假設(shè)某個(gè)廣告主的 minisite 的所有流量源頭都被做了標(biāo)記(當(dāng)然,除了不能做標(biāo)記的直接訪問的流量來源以外) ,那么我們應(yīng)該期望大部分的流量都來源于我們做了標(biāo)記的入口。 事實(shí)上我的期望大部分沒有落空, 在大多數(shù)我遇到的 case 中,沒有意外的,絕大部分流量都來自于我們做了標(biāo)記的入口,畢

24、竟直接訪問 minisite 的流量很難超過整體流量的 5%,而通過搜素引擎等等其他一些渠道來的流量則微小的幾乎可以忽略不計(jì)。 版權(quán)歸作者 Sidney Song 所有,歡迎轉(zhuǎn)載,但請(qǐng)事先告知作者并注明出處正因如此,如果出現(xiàn)了一些我們沒有標(biāo)記的卻又流量驚人的 unidentified (未被鑒定的) 的流量時(shí), 我就會(huì)格外警惕。 下面的圖顯示的就是這樣的一個(gè)特異案例:圖 3: 其實(shí)就是一種變相的 click fraud如果您做過 GA的 UTM入口標(biāo)記,那么您一定清楚, 所有做過標(biāo)記的流量源,都不會(huì)顯示 “referral ”,而會(huì)顯示你標(biāo)記后的名稱, 比如上圖中的 “button ”、“ t

25、extlin ”等。所以圖中第一個(gè)流量源,同時(shí)也是最大的流量源 肯定不是我們預(yù)期的流量來源。再看看這個(gè)流量源的質(zhì)量: PV/V 只有 1.05 , Time on Site只有 9 秒, bounce rate高達(dá) 95.21%,簡(jiǎn)直太糟糕了,如果你的個(gè)人網(wǎng)站的流量質(zhì)量也是如此表現(xiàn),那我建議還不如直接關(guān)掉網(wǎng)站另起爐灶。然后,很自然的,你會(huì)問 Sidney ,這個(gè) 到底是什么?把 直接輸入瀏覽器,一切真相大白你會(huì)馬上明白為什么它帶來的流量會(huì)比其他入口的流量大, 也會(huì)明白為什么流量質(zhì)量這么糟糕。 這不是一種新的商業(yè)模式, 只不過是買流量的一種方法罷了。 如果你是廣告主, 你認(rèn)為這些買來的流量有意義嗎?從我的角度看, 隨著廣告越來越能衡量后端效果, 這種商業(yè)模式一定會(huì)淡出市場(chǎng)雖然可能會(huì)需要很長的時(shí)間,尤其在中國。流量質(zhì)量突變?cè)谖业墓ぷ髦校?常常會(huì)遇到比基因突變還可怕的流量質(zhì)量突變, 這種變化有時(shí)候真是驚天地泣鬼

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