中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧客戶

1、第一節(jié)中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶） 銷售八步驟（一） 了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購(gòu)買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手； 2、處理 walk-in 客：a1） 保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠(chéng)懇1） 保持冷靜b3） 詢問(wèn)客戶的要求4） 詢問(wèn)有否看過(guò)樓5） 介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6） 建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢7） 簽看房確認(rèn)書(shū)c8） 進(jìn)一步詢問(wèn)，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？9） 是用來(lái)投資或自住（自用）？10） 如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？11） 用戶人數(shù)12） 做何職業(yè)？13） 了解客戶對(duì)物業(yè)的印象14）

2、 為什么會(huì)選擇此物業(yè)？15） 了解客人是否有看其它的屋苑？（二） 幾時(shí)開(kāi)始看樓（三） 約看、帶看1、怎么約看： 1）迅速、第一時(shí)間帶看2）主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)2、帶看流程： 1）填定看房確認(rèn)書(shū)2） 確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近3） 確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤4） 先到現(xiàn)場(chǎng)5） 帶看要廣泛，增加熟盤3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色 3）保持與買賣雙方談話的時(shí)間4） 適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5） 適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見(jiàn)6） 若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)錢7） 詢問(wèn)業(yè)主買樓的原因8） 回程時(shí)給與買家綜合意見(jiàn)，提高

3、買家對(duì)單位的印象9） 要求還價(jià)（三）促銷1、 針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面2、 促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等）3、 怎么促銷：1）用手機(jī)作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2） 塑造另一組客戶（有人馬上要定）3） 團(tuán)隊(duì)促銷：1、同事客戶已約好幾點(diǎn)來(lái)付意向金2、同事客戶馬上要復(fù)看4）安排二組客戶同時(shí)看一套房子（四）議價(jià)逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1即場(chǎng)（分開(kāi)買家和業(yè)主） 3價(jià)錢控制5消息2電話4團(tuán)隊(duì)6危機(jī)感7yet,but 8 代客決定9留意對(duì)方說(shuō)話11業(yè)主賣樓

4、原因10客面前12誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持1 比較行情，已很便宜2 卡價(jià)：有客戶談過(guò)某價(jià)，房東也不賣3 盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)4 業(yè)主最后底線5 本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢 6 業(yè)主過(guò)了今日會(huì)加價(jià)7 千金難買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原則：1買方不加我不降2買方有加我少降吊價(jià)技巧：1辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)2交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年 （七）談判的要點(diǎn)1弄清你需要什 3交流5讓步7威嚇9提議與反提議11對(duì)待談判的態(tài)度（八）收意向2弄清別人需要什么 4準(zhǔn)備6爭(zhēng)執(zhí)8影響力10打破僵局 12假設(shè)1額度：1）租賃，0.51 個(gè)月的租金2）買賣，總房?jī)r(jià)款的 122目的：1）先收先談（保

5、留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比較有利（買賣中較多） 3）明確條件，把要談的條件書(shū)面化4）ok 即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，no 全額退還，無(wú)風(fēng)險(xiǎn) 5）少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）（四） 操作技巧（五） 洽談案子技巧1 2 3 4 信心、布局、辛苦度了解鋪墊讓對(duì)方喜歡（包裝）促銷一定要逼真堅(jiān)持位置的互換 逆向思維能力、沒(méi)有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說(shuō)服力不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)（六） 議價(jià)要素沒(méi)有賣/租不掉的房子 ，只有賣/租不掉的價(jià)格1 2 可信度尋找議價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3 4 5 6 7 制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一套房子，價(jià)格比你低）布局塑造雙方良好

6、感覺(jué)（客戶覺(jué)的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 ） 卡時(shí)間點(diǎn)（客戶明天要走，今天一定要定好一套）不要自我設(shè)限，議價(jià)無(wú)底辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談（七） 議價(jià)規(guī)則1 1/2 法則：報(bào)價(jià)格 1000，談 900，議 8002 3 4 理性分析（專業(yè)程度） 堅(jiān)持不出價(jià)一定要有籌碼交換（八） 為何要付意向金1 2 3 4 5 6 7 8 9 這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向金可取得洽談先機(jī)（先付先談）（保留） 與業(yè)主談條件（大家有個(gè)書(shū)面依據(jù)）體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作； 配合（對(duì)大家都好）談成后避免業(yè)主又反悔（變定金了）（舉例說(shuō)明）表示真正的誠(chéng)意業(yè)主要求（因他沒(méi)

7、空也不愿跟那么多人口頭談）談不成會(huì)退（意向金介紹清楚）業(yè)主會(huì)見(jiàn)錢眼開(kāi)，比較容易談成大家都是付意向金成交的（群眾心理）（別人也是這樣子）（舉例說(shuō)明）業(yè)主希望租/賣給有實(shí)力的好客戶word 是學(xué)生和職場(chǎng)人士最常用的一款辦公軟件之一，99.99%的人知道它，但其實(shí)，這個(gè)軟件背后，還有一 大批隱藏技能你不知道。掌握他們，你將開(kāi)啟新世界的大門。tab+enter,在編過(guò)號(hào)以后，會(huì)自動(dòng)編號(hào)段落ctrl + d 調(diào)出字體欄，配合 tab+enter 全鍵盤操作吧ctrl + l 左對(duì)齊， ctrl + r 右對(duì)齊， ctrl + e 居中ctrl + f 查找， ctrl + h 替換。然后關(guān)于替換，里面又大有學(xué)問(wèn)！有時(shí)候 word 文檔中有許多多余的空行需要?jiǎng)h除，這個(gè)時(shí)候我們可以完全可以用 “查找替換”來(lái)輕松解決。打開(kāi)“編 輯”菜單中的“替換”對(duì)話框，把光標(biāo)定位在“查找內(nèi)容”輸入框中，單擊“高級(jí)”按鈕，選擇“特殊字符 ”中的“段落標(biāo) 記”兩次，在輸入框中會(huì)顯示“pp”，然后在“替換為”輸入框中用上面的