淺談業(yè)務(wù)代表如何做好終端市場

1、淺談業(yè)務(wù)代表如何做好終端市場業(yè)務(wù)是一種人人都能干的工作，他的本質(zhì)就是把產(chǎn)品銷售給有需求的客戶，也是簡單的 工作，重復做“拜訪你的客戶，服務(wù)你的客戶”，達成銷售。雖然很簡單，但有很多人還是 做不好，問題出在哪兒呢，用一句話來描述的話，那就是“嚴格按照拜訪八步驟，定時定點 拜訪客戶” 用一個詞語來概括的話，那就是“習慣”。一我對“拜訪八步驟”的解讀1準備工作1.1 晨會。明確當天工作目標與工作重點。1.2 儀表儀容。業(yè)務(wù)代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn) 品的形象、甚至是品牌的形象。因此，業(yè)務(wù)代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良 好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來

2、愉悅的心情。1.3 業(yè)代手冊的準備。在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這 些資料主要包括：當天線路圖、客戶資料、訂單等等。1.4 產(chǎn)品生動化材料的準備。主要包括商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷 飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 pop 廣告。業(yè)務(wù)代表在店方內(nèi)充分合理地利用這些生動化材料，可以 正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立王老吉品牌的良好 形象。1.5 準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助店方清潔陳列的王老吉產(chǎn)品。2打招呼21 進店前的準備：核對客戶信息。2.2 進店。進入店內(nèi)時，業(yè)務(wù)代表要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自 身的

3、親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒 暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚 至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及王老吉產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長此以往 地這樣下去，才會有助于業(yè)務(wù)代表和客戶之間形成良性的互動，為打下建立堅實的客情關(guān)系 奠定良好的基礎(chǔ)。3店情查看/生動化陳列3.1 店情查看。業(yè)務(wù)代表到達后，要首先檢查原來張貼在店方外表的廣告貼紙。外觀不 良的廣告用品，會有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在店方外部張貼嶄新的海報、品牌

4、貼可以 更好在消費者面前樹立王老吉品牌的良好形象。檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品 遮蓋。各種快速消費品廠家在小店的 p0p 大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 p0p 可謂是 “你方唱罷我登臺”。作為王老吉的業(yè)務(wù)代表，就要在店方選擇最佳的位置，視線最好的角 度以使 p0p 達到最佳的市場顯現(xiàn)效果。3 2 生動化陳列。（a）陳列位置要顯著，（b）本公司陳列架要 100%陳列本品，（c） 本公司冷藏設(shè)備要 100%冷凍本品，（d）查看貨齡，務(wù)必做到先進先出，（e）排面最大化， 陳列要整潔，大方。4 銷售陳述4.1 清點庫存并記錄。讓店主清楚自己的庫存和銷量，努力提升店方的庫存。4.2 銷售

5、中的 fab 法則。5草擬訂單5.1 向客戶明確宣導當季促銷信息。5.2 執(zhí)行標準訂貨價格（按照渠道價格執(zhí)行）。6下訂單61 下訂單的原則：1.5 倍安全庫存原則。 清點店方的庫存之后，業(yè)務(wù)代表必須按照 1.5 倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客 戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助 客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5 倍的安 全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學性，可以保證客戶提供給消費者的王老吉產(chǎn)品永遠都是 新鮮的，這樣就可以改善店方形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

6、“1.5 倍的安全庫存原則”的計算公式如下：安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量1.5建議訂貨量=安全存貨量現(xiàn)有庫存向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。業(yè)務(wù)代表要善于處理客戶提出的異議， 說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。如果在公司有店方促銷計劃時，業(yè)務(wù)代表要積極地介 紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。6.2 業(yè)務(wù)代表填寫完整訂單7道別71 填寫客戶服務(wù)卡7.2 道別并且告知客戶下次拜訪時間?！岸〞r、定線、定人”的拜訪是是每一位優(yōu)秀業(yè) 務(wù)員務(wù)必做到的。“定時”是指拜訪每一位客戶的時間要固定，“定線”是指每天的銷售線 路是固定的?！岸ㄈ恕本褪敲恳粭l

7、銷售線路一個業(yè)務(wù)代表。每一個客戶都在業(yè)務(wù)代表的計劃 拜訪路線之上，業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間， 這樣可以加深客戶對業(yè)務(wù)代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時 間接待業(yè)務(wù)代表的習慣，以提高客戶的滿意度。8回顧與總結(jié)8.1 整理日報與統(tǒng)計訂單。8.2 填寫銷售跟蹤表，單據(jù)統(tǒng)計表等相關(guān)表格。8.3 交給主管確認簽字。每一個業(yè)務(wù)代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用“拜訪八步驟”，并把“拜訪八步 驟”當成一種習慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。二如何做好終端陳列，營造市場氛圍好的終端陳列好象就是一個會招徠顧客的促銷員，站在

8、那里招徠顧客，吸引顧客到自己 的面前來，為促進終端銷售將起到重要作用。終端陳列是產(chǎn)品向消費者的展示方式，是一個 看似簡單實際并不簡單的問題。1海報的張貼海報的張貼是一個比較大的學問。因此，海報是最好也是最不好的宣傳工具。在終 端，基本上每個廠家都印制了用不完的海報。說海報好，是因為海報張貼容易，面積大，比 較顯眼，可以把信息盡情收集。說它不好，是因為海報是易替代品，現(xiàn)在你張貼上了你的海 報，等你一轉(zhuǎn)身，馬上就有別的廠家的促銷員或者業(yè)務(wù)員上來，要么把你的海報撕掉放到垃 圾桶里去，要么就在你的海報上張貼上他的海報，把你的給覆蓋了。因此，如何張貼好海報， 是很多廠家的業(yè)務(wù)員和促銷員非常頭疼的問題。張

9、貼海報最主要的就是要講究一種氣勢，形成對顧客的最大沖擊力。一般來說， 海報的張貼有以下形式：1.1 鶴立雞群型。就是全商店就是你一種海報，其他的海報都沒有，這樣你的海報 就得到了最大化地體現(xiàn)；1.2 一字排開形。有些店方規(guī)定了具體張貼海報的位置。這是，各個廠家的海報就正面交鋒了，全部一字排開張貼在一起。在這種一字排開型中，最好的位置是開頭的海報位置以 及最接近人流量大的位置。1.3 高處型。如果店方的門前比較開闊，可以把自己的海報貼的較高一些。這樣顧 客在較遠處就能看到，同時也防止了其他公司業(yè)務(wù)人員的覆蓋；1.4 田字型，也稱十字型。就是指四個海報兩個一排，分成兩行張貼。多個田字橫著排 放或豎

10、著排放的話，氣勢也就很容易突出了。戰(zhàn)術(shù)：（1）首先張貼較好的位置，如果競爭比較激烈，退而求其次，先張貼自己的廣 告紙，然后向好的位置靠攏，久而久之，就全部是王老吉的廣告了。2）業(yè)務(wù)人員通過自己 良好的客情，建議店方老板或店員不要讓其他廠家業(yè)務(wù)人員覆蓋。2圍裙的使用張貼圍裙最主要的也是要講究一種氣勢。根據(jù)張貼位置，分為以下幾種：2.1 櫥窗。把圍裙張貼在櫥窗外面的玻璃上，廣告的曝光率是最直接的，未入店門， 先見王老吉了。2.2 門頭。如果能夠把圍裙張貼在店方的門頭上，與店方的招牌輝輝相映，效果也是很 顯著的。2.3 冷凍設(shè)備。巧妙的使用我們的圍裙把店方的冰箱，冰桶包裝起來。這樣可以給 顧客一種立

11、體感，可以在感官上營造比較好的氛圍，吸引顧客的目光；2.4 收銀臺。就是指把圍裙張貼在收銀臺的正面。3宣傳橫幅、條幅的懸掛一般來說，現(xiàn)在在大城市的商場，是不允許懸掛橫幅的，因為那樣影響美觀。但 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和社區(qū)便利店，橫幅和條幅的促銷作用還是很明顯的。橫幅和條幅懸掛的要求主要有：3.1 懸掛的最佳位置在店方的街邊和門前；3. 2 收銀臺后面的立面墻也非常顯眼；4. 堆頭、端架的選擇與陳列端架和堆頭擺放的目的是為了吸引人氣，誘導顧客前來購物。因此，在端架和堆 頭的陳列上應(yīng)該做到以下 2 點：4.1 設(shè)置地堆、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置。地堆、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且

12、價格不菲，一定要 找準位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費終端投入的費用。 (a)端架或碓碼 可選擇在收銀臺附近，這是消費者購買前的最后一站，而且也是必經(jīng)之地。(b)靠近該類產(chǎn) 品區(qū)域的前端，例如飲料，那么就將這個地堆設(shè)置在飲料區(qū)的前端，因為購買飲料的消費者 都必然要經(jīng)過。(c)比較集中的促銷活動區(qū)域，這個區(qū)域會吸引很多消費者，就象有些消費 者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價的產(chǎn)品一樣，消費者也會認為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更 優(yōu)惠。(d)端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費者更多接觸機會。例如產(chǎn)品陳列在 貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機會，也做

13、到了公司多點陳列的要求4.2 陳列的原則(a)爭取最大陳列面積。你的陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會越小，你的產(chǎn)品被 選擇機會就越高。(b)要保證單一品種的足夠陳列面積。單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售 比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。 (c)將主推產(chǎn)品包裝類型放在最好的陳列面 上。最佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。(d)根據(jù) 產(chǎn)品出廠日期及時調(diào)整陳列。產(chǎn)品陳列要將時間靠前的產(chǎn)品放在前排以保持產(chǎn)品的正常流 轉(zhuǎn)。(e)及時調(diào)換破損產(chǎn)品，維護王老吉品牌形象。(f)保持產(chǎn)品的整潔。保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時候及時恢復為整齊的排列，始終給消費

14、者良好的產(chǎn)品形 象。三如何提升單點銷量如何提升單點銷量，增加活躍客戶數(shù)？“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江 河?！蔽覀儤I(yè)務(wù)員每天的工作中，每一張訂單，每一罐銷量，無不是銷量目標積累的過程， 所以我們要增加銷量，就必須提升單點的銷售量。那么，如何提升單點銷量呢，我告訴你9 條法則：1 ,廣宣物料的使用，張貼位置顯眼，整潔，大氣。做到單個店是形象店，那么一條街就 是形象街；2 ，貨架排面要最大化（同時擠壓競品），陳列位置，堆放位置要顯著；客情，店主推薦（特別過節(jié)時）；4，產(chǎn)品介紹+產(chǎn)品功效，說服店主，使其成為忠誠顧客，那么也會提升消費者的忠誠度； 5，全品項陳列；6 ，多點陳列；6 冰凍化

15、陳列；6 ，促銷，買贈與滿 xx 元送王老吉 x 罐；7 ，提升客戶庫存，給客戶造就壓迫感。四如何掌控客戶良好的客情關(guān)系是我們順利開展業(yè)務(wù)的保障，客戶都搞不定，工作更難開展，那么我們 如何才能掌握客戶，完成自己的銷售目標呢？1心態(tài)。激情的態(tài)度是做好任何事情的必要條件，尤其對我們銷售人員來說，擁有激情是做好銷售工 作非常重要的一環(huán)，任何業(yè)務(wù)人員具備了這個條件都能獲得成功。2時間觀念。21 定時定點拜訪客戶。每一個客戶都在業(yè)務(wù)代表的計劃拜訪路線之上，業(yè)務(wù)代表在 拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對業(yè)務(wù) 代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定

16、時間接待業(yè)務(wù)代表的習慣， 以提高客戶的滿意度。倘若做得成功的情況下，客戶也許不知道今天是什么日期，但是見到 你，他就知道今天是禮拜幾了。22 拜訪時間的把握。有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有 20% 的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時 候，我如何在 5 分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交 談一個小時需要準備那些語言，一定要把握好時間，不能讓客戶產(chǎn)生反感情緒。特別要注意 的是，當在與客戶交談時，客戶有一些不耐煩的小動作時，這時就要終止談話并與客戶道別， 留下一個好印象。3.3 獲取客戶的信任(a)讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對于引以為豪的事情加以稱 贊。如果客戶講究穿著，業(yè)務(wù)人員可向他請教如何搭配服飾；如果客戶是知名公司的員工， 可流露出對他的工作的羨慕之情。（b） 談?wù)撟尶蛻舾杏X愉快的話題。業(yè)務(wù)人員應(yīng)談一些令 客戶愉快的話題，這樣可以營造出一種有利于銷售陳述的融洽氛圍。（c）仔細聆聽客戶談話， 幫助客戶分憂。一些其他廠家的業(yè)務(wù)人員向客戶介紹產(chǎn)品時常?？谌魬液?/p>