適合汽車修理廠使用的營銷方案

1、適合汽車服務(wù)業(yè)使用的車險營銷方案 第一部分 商業(yè)伙伴的選擇如今的商業(yè)競爭從本質(zhì)上來說，已經(jīng)超越了產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，它更 多地表現(xiàn)為不同的商業(yè)模式之間的競爭。財險公司車險業(yè)務(wù)方面的競爭應(yīng) 徹底擯棄價格戰(zhàn)模式和“以賠促?！蹦Ｊ?，本公司作為一家“涉市未深” 的中小型財險企業(yè)，更應(yīng)該在市場定位、客戶細分和特色化經(jīng)營方面找到 自己的出路。在車險業(yè)務(wù)的渠道伙伴選擇方面，主要應(yīng)與目前還在以傳統(tǒng) 方式經(jīng)營的汽車服務(wù)和汽車修理企業(yè)為為主， 因為他們目前在 4S 維修站和 汽車連鎖服務(wù)的兩面夾擊下，市場份額大幅下降，如今正面臨經(jīng)營模式轉(zhuǎn) 型的十字路口，我們通過協(xié)助其調(diào)整經(jīng)營模式可以較為容易的找到雙方的 利益契合點

2、，可以一步步地引導(dǎo)他們向汽車服務(wù)綜合體轉(zhuǎn)型。 由于 4S店業(yè) 務(wù)渠道基本上已經(jīng)被老牌大中型險企占據(jù)，后來者的進入和渠道維護成本 會較高；而大多數(shù)的連鎖服務(wù)加盟店也只是花錢買了一塊招牌的個體作坊， 不僅經(jīng)營的穩(wěn)定性較差，而且魚龍混雜、數(shù)量龐大，我們的人員數(shù)量、系 統(tǒng)化管理技術(shù)和風險控制能力還無法滿足這樣的要求。第二部分 汽修廠營銷思路雖然從全社會的視角來看，交通事故和車輛毀損數(shù)量巨大，但從車主 個體的角度來說事故或修車仍然是小概率事件。車主多數(shù)的的消費行為通 常比較集中在維護保養(yǎng)和裝飾美容方面。我們建議汽修廠的經(jīng)營管理者要 轉(zhuǎn)變思路，借鑒麥當勞“宣傳漢堡、買薯條、盈利靠飲料”的經(jīng)營手法， 通過做

3、強非主營業(yè)務(wù)來避開行業(yè)間惡性競爭的主戰(zhàn)場，獲得特色化經(jīng)營的 豐厚利益。我們在與汽車服務(wù)企業(yè)合作的過程中要自覺充當“軍師”的角 色，為解決他們的核心難題出謀策劃，同時自覺地成為他們的配套服務(wù)供 應(yīng)商第三部分 適用汽修廠的營銷客服建議推出任何市場營銷方案的目的都是為了有利于獲取客戶和提升營業(yè) 額，但事實上沒有任何方法能夠滿足所有準客戶的需求。所以，在制定方 案時必須先確立企業(yè)的市場目標和客戶定位。下面幾種已被測試過的方法 可以嘗試：一、引導(dǎo)普通私家車主為目的。 “辦車險、享一元錢洗車” ，車輛保險全行業(yè)執(zhí)行統(tǒng)頒條款費率，保費差別微小，保險理賠也有行業(yè)規(guī) 范，賠付標準也很透明，因此保險公司在投保人眼

4、里只有知名與 不知名的區(qū)別。營銷學(xué)上有句名言“客戶只有經(jīng)?？吹侥?，他們 才會經(jīng)常想到你”。洗車是一般私家車主最頻繁的消費行為，因 此低價洗車可以成為快速大量積聚低端客戶的手段。 具體做法是 采用會員制營銷方法粘合客戶， 車主在汽修廠投保了本公司的車 輛保險后，可以免費辦理記名制的“一元錢洗車卡” ，享受到每 旬一次或每周一次的一元錢洗車服務(wù)。 通過辦卡可以名正言順的 采集客戶有效信息，便于企業(yè)建立客戶資源信息庫，為后續(xù)的營 銷活動和客戶關(guān)系管理打下基礎(chǔ)。 在財務(wù)成本核算方面也不必擔 心，因為所有實操案例都證明，客戶后續(xù)額外新增消費帶來的利益再加上保險公司支付的代理手續(xù)費， 絕對高于企業(yè)按項目單

5、獨 核算的盈虧平衡點。二、借鑒學(xué)習(xí)汽車 4S 店的做法，改善客戶體驗，獲取副業(yè)收入。 建 立較為干凈舒適的客戶接待處或休息室， 把客戶休息室布置成為 產(chǎn)品展銷廳，陳列的商品不一定局限于汽車用品，既可以按照自 營超市的方式運營，也可以搞成“貨架招商，利潤分成”的小型 “沃爾瑪”。把大堂接待人員培訓(xùn)成導(dǎo)購員，讓修理工和導(dǎo)購員 都能從中獲益。一定要改變汽車服務(wù)企業(yè)重技術(shù)輕銷售的痼疾， 在為車主提供傳統(tǒng)服務(wù)的同時為企業(yè)增加新的贏利點。三、吸引中小企業(yè)經(jīng)營管理者階層的方法。 企業(yè)經(jīng)營管理者的職業(yè)身 份決定了他們這類人的核心需求是改善自己企業(yè)的經(jīng)營狀況， 提 高企業(yè)盈利能力。 同時這個客戶群體也是消費能力

6、較大的目標人 群，是所有商家都高度關(guān)注的高價值目標市場。我們可以有針對 性的在服務(wù)區(qū)域開辟視頻營銷課堂，例如播放企管營銷視頻講 座、名家講堂、高端專訪等。每次來店消費后免費附贈一張企管 營銷光盤或書籍（他們雖有錢但沒時間參加培訓(xùn)，也很少上書店 或音像店）。有幾種方法可能有利于吸引他們成為客戶：免費 在我們的地盤做廣告（客戶休息室、墻面、網(wǎng)站、宣傳冊、保單 內(nèi)頁、店堂視頻、名片和服務(wù)卡后綴廣告等） ；定期（例如每 月一次）贈送一套專家主講的企管營銷教程（每張光盤的刻錄成 本僅一元多）共享大數(shù)據(jù)營銷平臺和資源。方法眾多，茲不贅四、建設(shè)客戶關(guān)系管理體系。 運用精心采集的會員客戶資料建立客服平臺，不僅可以提高企業(yè)對客戶的黏性，還可以成為企業(yè)新的銷售渠道和有一定盈利能力的廣告、服務(wù)信息推廣平臺，為企業(yè)開辟低成本高效益的