新形勢下郵政場營銷體系的構(gòu)建一

1、新形勢下郵政市場營銷體系的構(gòu)建 （一）隨著市場經(jīng)濟體制的逐步形成與完善，郵政在計劃經(jīng)濟時代形成的在 營業(yè)柜臺等客上門的經(jīng)營方式已遠遠不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要；傳統(tǒng) 的郵政業(yè)務(wù)中，通訊手段的多樣化使信函市場逐漸萎縮，郵政匯兌、 報刊發(fā)行獨家經(jīng)營的局面被打破， 而有較高利潤的新業(yè)務(wù)如特快專遞、 郵政儲蓄的市場占有率也不盡人意。分營后，郵政部門從上到下，擰 成一股繩，提出了三年扭虧為盈的奮斗目標，山東省更是要求一年內(nèi) 實現(xiàn)扭虧；為落實其措施，各企業(yè)在業(yè)務(wù)拓展上，開發(fā)了一系列具有 郵政特色，適應(yīng)新形勢市場需要的業(yè)務(wù)品種， 如禮儀匯款、 入帳匯款、 特惠箱、郵遞廣告等，并將郵遞類業(yè)務(wù)如商函列為業(yè)務(wù)發(fā)展的突

2、破口， 開辟新的郵政市場，取得了一定的成績。但我們也應(yīng)該看到，市場具 有的巨大潛力并沒有完全被挖掘出來，這是因為企業(yè)成功的關(guān)鍵在于 顧客而不是生產(chǎn)者。用郵市場由過去的賣方市場變?yōu)橘I方市場，服務(wù) 的方向也由以業(yè)務(wù)為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?，這就要求郵政企業(yè)重 新認識郵政營銷，建立一套適應(yīng)用郵市場的營銷機制，宣傳企業(yè)，宣 傳新業(yè)務(wù)，激發(fā)用戶的消費欲望，變社會的需求為企業(yè)盈利的機會， 實現(xiàn)社會效益和企業(yè)效益的豐收。另外，傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念 是以生產(chǎn)為中心的營銷觀念，對郵政而言就是在計劃經(jīng)濟年代我們提 供什么，你就使用什么，以通信生產(chǎn)為中心的以產(chǎn)定銷。而社會主義 市場經(jīng)濟條件下的市場營銷觀念是在買

3、方市場條件下，以消費者為中心的營銷觀念，就郵政市場營銷而言，它與傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為重點的郵 電經(jīng)營思想有著本質(zhì)的區(qū)別， 強調(diào)和突出的是 “以客戶需求為中心 ”。所 以，這就需要建立一個集市場調(diào)研、預(yù)測分析和營銷、宣傳于一體， 覆蓋面廣的郵政市場營銷體系，市場營銷體系中的關(guān)鍵就是一支能文 能武、訓(xùn)練有素的營銷隊伍，它是推動郵政全面、快速進入市場的重 要保障。如何保證營銷隊伍快速有效地運行，本文就此談些認識。一、正確處理管理、經(jīng)營、服務(wù)三者的關(guān)系，建立適合經(jīng)濟規(guī)律的郵 政運營體系在構(gòu)建市場營銷體系中處理好經(jīng)營、管理、服務(wù)三者的關(guān)系，就是要 努力實現(xiàn)單純的業(yè)務(wù)管理和專業(yè)經(jīng)營相結(jié)合、單純的監(jiān)督檢查與調(diào)查

4、研究指導(dǎo)發(fā)展相結(jié)合、綜合部門的經(jīng)營與專業(yè)化經(jīng)營相結(jié)合的 “三結(jié)合 原則”。 “三結(jié)合”給郵政企業(yè)帶來了直接經(jīng)濟效益。也就是說，無論采 取何種形式其目的都是要實現(xiàn)從單純的郵政管理轉(zhuǎn)變到以專業(yè)經(jīng)營為 核心的軌道上來；把零敲碎打任其發(fā)展的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變到集約經(jīng)營規(guī) 模開發(fā)的軌道上來；把務(wù)虛圖形式的管理思想轉(zhuǎn)變到簡化精煉、求實 創(chuàng)新的軌道上來；把以考核質(zhì)量為主的方式轉(zhuǎn)變到以量收發(fā)展為主要 考核內(nèi)容的軌道上來； 從而促進郵政經(jīng)營管理工作向高層次、 寬領(lǐng)域、 縱深化、適應(yīng)市場經(jīng)濟的方向發(fā)展。二、建立完善以窗口為基礎(chǔ)，以專職營銷隊伍為主體，以委代辦及兼 職營銷力量為補充的多層次、全方位的市場營銷體系為了改變多

5、年來粗放經(jīng)營、自然發(fā)展的狀況，逐步形成一個集市場調(diào) 查預(yù)測、捕捉信息、服務(wù)大戶、重點攬收為一體的郵政市場營銷體系。 由于各營銷室多以宣傳、攬收單一業(yè)務(wù)為主，彼此間缺少信息交流， 在很大程度上影響了業(yè)務(wù)發(fā)展，并且造成了人力、物力資源的浪費。 加之郵政業(yè)務(wù)無論怎樣變，都離不開郵政網(wǎng)，各個業(yè)務(wù)種類間有著千 絲萬縷的聯(lián)系， 所以郵政營銷不能簡單地單兵作戰(zhàn)， 而是要通過業(yè)務(wù)、 技術(shù)支持、業(yè)務(wù)宣傳和市場推廣等各部門協(xié)作的營銷組織來進行。各 機構(gòu)不應(yīng)以單一的攬收業(yè)務(wù)產(chǎn)品作為工作的重點，而是應(yīng)以服務(wù)（包括業(yè)務(wù)新產(chǎn)品服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)、應(yīng)用業(yè)務(wù)方案服務(wù)、系統(tǒng)集成服務(wù) 等） 作為最根本的任務(wù)來實現(xiàn)最終目標。 如在攬收一個企業(yè)商函的同時， 可就多種業(yè)務(wù)進行宣傳，鼓勵用戶根據(jù)需要，使用多種郵政業(yè)務(wù)。日 前，國家郵政局與中國聯(lián)通公司達成協(xié)議：中國郵政作為聯(lián)通公司的 合作伙伴，將為其提供郵送話單、代收話費及業(yè)務(wù)代理等多項服務(wù)。 在市場營銷體系中，這種合作關(guān)系是任何一個業(yè)務(wù)單一的營銷機構(gòu)所 不能擔任的，這些變化要求郵政企業(yè)改變原有的營銷機構(gòu)以單一的業(yè) 務(wù)為核心的模式，