房地產(chǎn)項(xiàng)目車位價(jià)格評(píng)審方案

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位價(jià)格評(píng)審方案 2017.5.10 1. 競(jìng)品車位去化分析 2. 項(xiàng)目車位本體分析 3.業(yè)主需求分析 4.價(jià)格策略 5. 車位銷售策略及需支持事項(xiàng) 競(jìng)品車位價(jià)格及銷售情況 競(jìng)品項(xiàng)目交房時(shí)間住宅在售均價(jià)車位在售均價(jià)15-16年年均去化 16年銷售政策/活 動(dòng) 琴川碧桂園2017.12.3018000元/10萬(wàn)213個(gè)開(kāi)盤優(yōu)惠5000元 中南錦苑2017.4.3120000元/8-10萬(wàn)231個(gè)一口價(jià) 中南御錦城2016.0114000元/5-7萬(wàn)220個(gè)一口價(jià) 中南世紀(jì)城已交付22000元/10-13萬(wàn)31物業(yè)費(fèi)減免2年 競(jìng)品車位銷售情況分析小結(jié)： 1、目前剛交付及未交付的項(xiàng)目，車位

2、出售均價(jià)5-10萬(wàn)左右，其中琴川碧桂園、中南錦苑、中南御錦城都為新 加推車位，年去化在220個(gè)左右，銷售情況并不樂(lè)觀 2、競(jìng)品車位銷售動(dòng)作： 大部分樓盤采取一口價(jià)政策，碧桂園僅限開(kāi)盤當(dāng)日優(yōu)惠5000元 3、已在使用的老小區(qū)，地下車位出售價(jià)格在4-5萬(wàn)之間，相對(duì)來(lái)說(shuō)業(yè)主比較能接受，但因整體市場(chǎng)對(duì)車位的接 受度一般，車位去化比較緩慢 1. 競(jìng)品車位去化分析 2. 項(xiàng)目車位本體分析 3.業(yè)主需求分析 4.價(jià)格策略 5. 車位銷售策略及需支持事項(xiàng) 虞悅豪庭項(xiàng)目二期車位本體分析 住宅戶數(shù)420戶 已銷售戶數(shù)418戶 規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)車位數(shù)998個(gè) 一期車位總數(shù)516個(gè) 二期車位總數(shù)482個(gè) 本次加推銷售車位數(shù)4

3、82個(gè) 車位基本指標(biāo)數(shù)據(jù) 虞悅豪庭項(xiàng)目車位本體分析 二期車位482個(gè) 一期車位516個(gè) 虞悅豪庭項(xiàng)目車位本體分析 項(xiàng)目車位本體分析小結(jié)： 1、車位分區(qū)資源小結(jié): 7-8#樓為人防車位，影響業(yè)主購(gòu)買車位 2、銷售目標(biāo)及難點(diǎn)小結(jié)：此次銷售目標(biāo)去化車位200個(gè) 7-8#人防車位，涉及業(yè)主對(duì)購(gòu)買車位抗性較大， 租賃意向較高 1. 競(jìng)品車位去化分析 2. 項(xiàng)目車位本體分析 3.業(yè)主需求分析 4.價(jià)格策略 5. 車位銷售策略及需支持事項(xiàng) 樓號(hào)樓棟主力戶型 住宅已 購(gòu)戶數(shù) 戶均車輛保有量 排摸 需求車位數(shù)合計(jì) 1號(hào)樓12644118 2號(hào)樓12670136 3號(hào)樓12670131 5號(hào)樓126441.211

4、 6號(hào)樓125721.521 7號(hào)樓140481.526 8號(hào)樓140721.544 總計(jì)420187 n本次業(yè)主價(jià)格測(cè)試共成功回訪420位 業(yè)主。其中有233位業(yè)主由于不打算 長(zhǎng)期居住在社區(qū)、目前無(wú)車或沒(méi)買車 打算、不打算入住等原因沒(méi)有租用或 購(gòu)買地下車位的打算；有187位業(yè)主 在價(jià)格合適時(shí)購(gòu)買或租用地下車位， 但其中7#、8#樓因無(wú)可售車位。 n從業(yè)主的回訪來(lái)看，大部分對(duì)車位承 受的價(jià)格在6-8萬(wàn)，租金承受在3元/ 天。 一、客戶調(diào)研購(gòu)買意向分析（截止3.283.28） 業(yè)主需求調(diào)研車位本體分析 業(yè)主需求調(diào)研車位本體分析 二、客戶調(diào)研購(gòu)買意向分析 n本次回訪統(tǒng)計(jì)有意向購(gòu)買車位的187 組客

5、戶中，可接受價(jià)格區(qū)間主要集 中在6-8萬(wàn)之間，占比72%。 5% 72% 17% 5% 1% 虞悅豪庭車位客戶心理價(jià)位虞悅豪庭車位客戶心理價(jià)位 6萬(wàn)以下 6-8萬(wàn) 8-10萬(wàn) 10-12萬(wàn) 12萬(wàn)以上 1. 競(jìng)品車位去化分析 2. 項(xiàng)目車位本體分析 3.業(yè)主需求分析 4.價(jià)格策略 5. 車位銷售策略及需支持事項(xiàng) 價(jià)格策略 整體均價(jià)建議（分以下方面闡述建議原因） u 維度一 ：目前意向購(gòu)買車位客戶187組，心理價(jià)位普遍為6-8萬(wàn)，符合目前常熟市場(chǎng)的車位價(jià)格 范圍，比文化片區(qū)競(jìng)品車位價(jià)格比稍低。在售項(xiàng)目車位去化都不甚理想。 u 維度二 ：按目前客戶預(yù)排量來(lái)看，車位首開(kāi)去化200個(gè)，有一定困難，需保

6、證最大化去化。 綜合以上因素，建議出售均價(jià)綜合以上因素，建議出售均價(jià)7 7萬(wàn)元左右萬(wàn)元左右/ /個(gè)個(gè) 綜合定價(jià)系數(shù) 市場(chǎng)車位價(jià)格客戶心理預(yù)期 市場(chǎng)車位銷售情況 價(jià)格成長(zhǎng)性 開(kāi)盤表價(jià)100000元，折扣方案： a、開(kāi)盤優(yōu)惠10000元（僅限開(kāi)盤當(dāng)月）（公開(kāi)折扣） b、車位抵用券優(yōu)惠10000元（有效期僅限開(kāi)盤當(dāng)月） (非公開(kāi)折扣) ab兩項(xiàng)優(yōu)惠作為開(kāi)盤期間倒逼客戶成交，提升首開(kāi)去化率的優(yōu)惠設(shè)置。 c、老業(yè)主回饋10000元（僅限開(kāi)盤當(dāng)月）（公開(kāi)折扣） d、項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理非公開(kāi)優(yōu)惠5000元（僅在購(gòu)買兩個(gè)及以上車位客戶中釋放，促進(jìn)客戶 購(gòu)買多個(gè)車位） 備注：開(kāi)盤最終成交價(jià)購(gòu)買一個(gè)車位8萬(wàn)元(如有優(yōu)惠

7、券減10000元），購(gòu)買兩個(gè)及以上車位每個(gè)車 位7.5萬(wàn)元（如有優(yōu)惠券減10000元） 6月1日起，虞悅豪庭車位全面漲價(jià)10000元/個(gè)！ 1. 競(jìng)品車位去化分析 2. 項(xiàng)目車位本體分析 3.業(yè)主需求分析 4.價(jià)格策略 5. 車位銷售策略及需支持事項(xiàng) 1個(gè)工作日 開(kāi)盤（處理 關(guān)系客戶） 安排關(guān)系客 戶號(hào)段進(jìn)行 選車位，并 認(rèn)購(gòu) 開(kāi)盤（處理 市場(chǎng)客戶） 安排市場(chǎng)客 戶號(hào)段進(jìn)行 選車位，并 認(rèn)購(gòu) 通知客戶選 擇順序 通過(guò)短信提 醒、電話通 知、售樓處 公示渠道通 知客戶選車 位順序 待定 預(yù)銷控 確認(rèn)客戶名 單，梳理意 向客戶預(yù)銷 控 第一輪客戶梳理并電 話短信通知 初步告知業(yè)主車位銷售 信息，并

8、與業(yè)主溝通車 位均價(jià)、家庭需求數(shù)量 等。 1、確認(rèn)均價(jià) 第二輪 1、確認(rèn)開(kāi)盤方案 2、價(jià)格表會(huì)簽 3、完成銷售備案 開(kāi)盤持續(xù)3天 第一階段：客戶梳理 第二階段：落位順序 第三階段：開(kāi)盤認(rèn)購(gòu) 銷售 動(dòng)作 配合 條件 均價(jià) 確定 7個(gè)工 作日 5個(gè)工 作日 2個(gè)工 作日 確定均價(jià)后，開(kāi)盤前籌備共需約7日。預(yù)計(jì)4月中下旬可實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤銷售。 第1天第2-3天 車位銷售策略鋪排 2021-6-13 集中call客通知 u車位銷售call客核心要點(diǎn)【制造車位稀缺氛圍】（地下車庫(kù)比例1：0.8，考慮買兩個(gè)車 位業(yè)主很多，以后一家兩個(gè)車位很正常，首次開(kāi)盤價(jià)格最低，具體漲價(jià)時(shí)間）所有業(yè)務(wù)員 考核后上崗； u車位銷

9、售call客分三輪，第一輪排摸業(yè)主意向及心理價(jià)位；第二輪交叉回訪，避免說(shuō)辭 問(wèn)題導(dǎo)致業(yè)主流失，同時(shí)針對(duì)性溝通無(wú)意向業(yè)主；第三輪意向鎖定，制造緊張氣氛。 自媒體信息發(fā)布 u短信：利用短信平臺(tái)給所有業(yè)主發(fā)送短信，告知車位即將推售 u微信：結(jié)合雷電、暴雨、暴曬等天氣因素，集中推送擁有一個(gè)車位的重要性，并且告知 車位推售信息； uqq群：安排業(yè)務(wù)員加入小區(qū)業(yè)主群，實(shí)時(shí)了解業(yè)主最新動(dòng)態(tài)，針對(duì)性調(diào)整營(yíng)銷策略 現(xiàn)場(chǎng)展示氛圍 u售樓處內(nèi)外部分桁架、展板更換車位推售信息，突出展示車位價(jià)值； u現(xiàn)場(chǎng)制作沒(méi)有車位對(duì)愛(ài)車的四大傷害展示，促進(jìn)客戶對(duì)車位認(rèn)購(gòu)必要性的認(rèn)知； 以電話以電話callcall客為核心，其他動(dòng)作為輔助，重點(diǎn)是確?？蜑楹诵?，其他動(dòng)作為輔助，重點(diǎn)是確保1 1、通知到已認(rèn)購(gòu)的所有業(yè)主；、通知到已認(rèn)購(gòu)的所有業(yè)主；2 2、制造車、制造車 位稀缺緊張、本次開(kāi)盤價(jià)格最低的氛圍。位稀缺緊張、本次開(kāi)盤價(jià)格最低的氛圍。 車位銷售策略鋪排 2021-6-13 不怕風(fēng)吹雨淋，不怕烈日暴曬，給愛(ài)車一個(gè) 安全的家！虞悅豪庭臻稀私家車位即將限量 發(fā)售，即日起預(yù)約即可享開(kāi)盤特惠，搶黃金 位置！ 0首付，0利息，無(wú)需