鋼材的銷售計(jì)劃書(shū)什么寫[1]

1、度米文庫(kù)匯編之鋼材的銷售計(jì)劃書(shū)什么 寫1 一、市場(chǎng)分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì) 及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot 分析法， 即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)swot 分析， 從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合 和優(yōu)化資源配置，使其利用化。 比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔 次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露 端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。 二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì) 劃的 “精神 ”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和 “靈

2、魂”，也是銷售部需要經(jīng) 常灌輸 和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷思路，其中 涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn) “營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化 ”。 2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo) 經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。 3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。 4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn) “兩高一差 ”，即要堅(jiān)持 “運(yùn)作差異化，高 價(jià)位、高促銷 ”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷 思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而 且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的

3、年度銷 售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此， 科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的 部 分。 那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？ 1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如 20% 或 30% ，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化 到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn) 品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品 abc 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 a （高 價(jià)、形

4、象利潤(rùn)產(chǎn) 品）： b （平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）： c （低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品） =2： 3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)， 使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。 四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè) 銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制 定如下的營(yíng)銷策略： 1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充 分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力， 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。 2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 公里為限，實(shí)行 “

5、一套價(jià)格體系，兩種返利模 式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià) 策略。 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作， 做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力 度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、 立體式的突破。 4、促銷 策略，在 “高價(jià)位、高促銷 ”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了 “連環(huán)促銷 ” 的營(yíng)銷理念，它具有如下幾個(gè)特征： 一、促銷體現(xiàn) “聯(lián)動(dòng) ”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng) 銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。 二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)

6、設(shè)獎(jiǎng)同 時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選 擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促 銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) “動(dòng)銷 ”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。 5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新， 人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s溫情服務(wù) 承諾，并建立起 “貼身式 ”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、 售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定， 李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。 五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，主要鎖定兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定人員招聘 和培養(yǎng)計(jì)劃，比如， 2006 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200