超向生產(chǎn)商收費及費用談判的戰(zhàn)術(shù)

1、超市向生產(chǎn)商收取費用一覽1、店慶費超市每年店慶均要收取2、進(jìn)場費產(chǎn)品進(jìn)場必須支付3、節(jié)日費每逢國慶節(jié)日和“中秋”等節(jié)收取4、促銷費超市搞促銷活動和入場必付5、廣告費產(chǎn)品進(jìn)場時明確必須支付6、單項費對單項產(chǎn)品入場收取的費用7、海報費超市發(fā)布海報廠家必須付費8、扣率超市銷售產(chǎn)品必須要的扣率9、有條件返利超市完成一定銷量由企業(yè)返利10、無條件返利廠家完不成銷量懲罰性返利11、年終返利年終完成一定額超市要返利12、堆頭費產(chǎn)品堆放在好的位置必須付費13、附加扣率隨時在結(jié)帳時會發(fā)生的扣率14、促銷員費企業(yè)派員再承擔(dān)費用，超市對促銷員考核發(fā)薪，余款不退15、倒推銷商品向生產(chǎn)廠家反推銷他人商品16、其他損失費

2、有些超市向廠家收取超市費用也稱進(jìn)店費， 是供貨商的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超 市扣除的費用。隨著市場競爭的日趨激烈， 產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高， 尤其是大賣場， 由于其規(guī)模較 大、影響力較強(qiáng)，對新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場費用，并且收取的費用越來越高。 案例：進(jìn)場合同就像是“賣身契” 廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場， 兩年下來，業(yè)績平平。業(yè)績不理想 是因為大賣場和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是通過的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和社區(qū)小店。 在廣東市場， 大賣場和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場的半壁江山， 新品牌或知 名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣

3、場必須支付高額的進(jìn)場費用。 兩年來， 廖經(jīng)理一直在與這 些大賣場談判， 卻總是沒能談進(jìn)去， 因為大賣場有很多讓供貨商難以接受的進(jìn)場費用和苛刻 條件，簽進(jìn)場合同就像是簽“賣身契” 。某知名超市報給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費標(biāo)準(zhǔn)為：咨詢服務(wù)費： 2002 年是全年含稅進(jìn)貨金額的 1，分別于 6 月、9月和 12 月份結(jié)賬時扣除； 無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的 4.5%、第二年扣掉貨款的 2.4%； 無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的 3.5%，每月從貨款中扣除； 有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額 70 萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的 0.5；全年含稅進(jìn)貨 金額 100 萬元時，扣全年含稅進(jìn)貨金額的 1；配貨費：每店

4、提取 3；進(jìn)場費：每店收取 15 萬元，新品交付時繳納；條碼費：每個品種收費 1000 元；新品上柜費：每店收取 1500 元；節(jié)慶費： 1000 元 /店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5 次；店慶費： 1500 元 /店次，分國際店慶、中華店慶兩次； 商場海報費： 2500 元 /店次，每年至少一次； 商場促銷堆頭費： 1500 元/店次，每年三次； 全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費：含稅進(jìn)貨金額的1，每月賬扣；老店翻新費： 7500 元 /店，由店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 新店開辦費： 2 萬元 /店，由新開店鋪所在地供貨商承擔(dān)； 違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售 X+1 個產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個單

5、品，終止合同并罰款 5000 元。以上所列金額全部都是無稅賬，供貨商還需要替超市為這些費用繳納增值稅。 廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場的費用， 一年各項費用加起來要交三十多萬元， 而到底一年 能有多少銷量， 廖經(jīng)理心里沒有一點底。 由于擔(dān)心進(jìn)入大賣場費用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損， 甚 至被“末位淘汰” ，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場。那么，面對越來越高的超市門檻，對于供貨商來說，該如何應(yīng)對進(jìn)場費呢？ 一、捆綁進(jìn)場，分?jǐn)傎M用（1）通過有實力的捆綁進(jìn)場 大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為 8 萬元，華聯(lián)連鎖為15 萬元。因為開戶費是按戶頭來收的，你進(jìn)一個品種要收這么多錢，進(jìn)十個品種也是收

6、這 么多錢。所以，對于供貨商來說，進(jìn)場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少。 對于有些中小企業(yè)， 如果是自己直接進(jìn)場， 面對高昂的開戶費就很不劃算， 這時可以找一個 已經(jīng)在大賣場開了戶的來 “捆綁”進(jìn)場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節(jié)慶 費、店慶費和返點等固定費用。 對于來說，他也很愿意， 畢竟又多了一個產(chǎn)品來分擔(dān)各種費 用。（2）選擇合適的做超市什么樣的適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實力、 手中經(jīng)營數(shù)個暢銷品牌、 與超市有良 好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的。中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢的。 因為傳統(tǒng)渠道的手中往往沒有 幾個暢銷品牌， 其與大賣

7、場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多， 并不能對談判起多 大的作用，進(jìn)場費用大部分還是要廠家來承擔(dān)。二 選擇連鎖超市做在進(jìn)入超市有困難時， 如果考慮將連鎖超市提升為， 供貨商往往不用交高額的進(jìn)場費和終端 其它費用。 因為供貨商給其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價格，最大的促銷支持等，連 鎖超市做該區(qū)域的后， 會用心去經(jīng)營該產(chǎn)品， 優(yōu)先推廣該產(chǎn)品， 迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所 在的區(qū)域，這樣就實現(xiàn)了供貨商和連鎖超市的“雙贏” 。案例：黑牛麥片選連鎖超市做黑牛麥片進(jìn)入成都市場時， 就是把擁有 100 多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作來運作的。 黑牛麥 片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議， 每年完成幾千萬元的銷售

8、額， 把市場推廣工作全部交給紅旗連 鎖超市來運作。紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片， 把最好的陳列位置讓給黑牛麥片， 沒有賣出的售點廣告位 也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作， 輻射到周邊市場， 在沒有支付任何進(jìn)場費的情況下就成功占 領(lǐng)了成都市場，在四川市場取得了可喜業(yè)績。三、通過廠商聯(lián)合會捆綁進(jìn)場尋找多個廠家或同其它供貨商聯(lián)合進(jìn)場， 或通過加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會進(jìn)場。 這樣既可減少 進(jìn)場費用， 又可減少進(jìn)場的阻力。 如酒類廠家可以和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會、 酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián) 盟組織，解決酒類廠家與超市的沖突，維護(hù)供貨商的利益。案例：山西省代理商聯(lián)合會聯(lián)盟抗

9、擊超市2001 年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會，目前已有會員單位 300 余 家，太原市的超市 60的供貨由該協(xié)會會員單位提供。每當(dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會所屬的供貨商不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會先去溝通、談判， 以協(xié)會名義與超市方簽訂大合同。在大合同里， 確定了每年零售廠家向供貨商收費的標(biāo)準(zhǔn)， 解決了超市亂收費問題。 聯(lián)合會還 要求零售廠家跟供貨商每隔一段時間要進(jìn)行對賬， 以杜絕零售商在財務(wù)上侵蝕供貨商利潤的 現(xiàn)象。 這種大合同以聯(lián)合會的身份出現(xiàn)， 代表若干會員的共同利益， 為供貨商爭取到了很多 由單個供貨商不可能爭取到的權(quán)利。大合同簽訂后， 協(xié)會所有會員單位均享受同樣待遇。

10、 在大合同的框架下， 各供貨商再與超市 談判簽訂具體的買賣合同。到 2002 年底為止，代理商聯(lián)合會已與太原市近一半的超市簽了大合同。在供貨商與超市的 溝通、談判中， 聯(lián)合會發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭取到公平交易條件， 保護(hù)了供貨商的 合法利益。四、以 OEM 形式為超市定做產(chǎn)品現(xiàn)在大賣場的影響力越來越大， 相信大賣場銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品。 尤其像 餐巾紙、 毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品， 部分大賣場委托廠家生產(chǎn)， 然后貼上自己的 品牌進(jìn)行銷售。對中小企業(yè)來說，成為大賣場 OEM 定點生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險，又可以穩(wěn) 賺加工費，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營模式。有些大型

11、生產(chǎn)廠家也成為大賣場 OEM 定點生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢品牌外，還替大賣場 貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。五、掌握談判策略，減少進(jìn)場費用1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場費供貨商在和超市談判進(jìn)場費時， 要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場費的方法。 對供貨商來說， 不僅變 相降低了進(jìn)場費用（產(chǎn)品有毛利） ，而且也減少了現(xiàn)金的支出。案例：天添樂用產(chǎn)品抵進(jìn)場費 某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進(jìn)場的品牌）加收進(jìn)場費。天添樂食品有十幾個品種， 如果進(jìn)入所有門店， 加起來要交上十萬元的費用。 后來天添樂與該超市談判， 同意支付這筆 費用，但要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。

12、天添樂談判時設(shè)了一個“埋伏” ，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進(jìn)場費，但沒有限定具體的 品種。 天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市， 來抵進(jìn)場費， 然后在該連鎖超市對這些品種開展特 價促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價損失） ，超市提供免費的特殊陳列支持，迅速消化了庫 存。對天添樂來說， 抵進(jìn)場費的品種本來就利潤較高， 超市又承擔(dān)了抵進(jìn)場費產(chǎn)品特價的部分差 價，算下來天添樂實際支付的費用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進(jìn)場費， 那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。2、用終端支持來減免進(jìn)場費供貨商和超市談判， 可以提出用終端支持來減免進(jìn)場費用。 常見的供貨商宣傳支持有： 買斷 超市戶外廣

13、告牌或場內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營業(yè)員服裝、 貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告） 。3、盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。 能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、 DM 費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等； 不能直接帶來銷量增長的費用：進(jìn)場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費 等。不能直接帶來銷量增長的費用， 幾乎不會產(chǎn)生什么效果。 對供貨商來說， 買更多的堆頭陳列、 買更多售點廣告位、安排進(jìn)入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。所以， 供貨

14、商在談判時， 盡量支付能直接帶來銷量增長的費用， 減少支付不能直接帶來銷量 增長的費用。六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 供貨商可以采用公關(guān)策略， 以獲得進(jìn)場費的最大優(yōu)惠。 超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考 核指標(biāo)， 但產(chǎn)品能否進(jìn)場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以， 廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。建 立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取供貨商的進(jìn)場費等各項費用方面往往會調(diào)低一些。 案例：開培訓(xùn)會，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通， 專門與臺灣生產(chǎn)力促進(jìn)中心聯(lián)系， 聘請臺灣的 培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營的培訓(xùn)課， 免費

15、邀請各大賣場的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課， 由金 色年華食品負(fù)責(zé)與會人員的食宿和培訓(xùn)等全部費用。 這樣一來， 該公司直接和各大賣場的老 總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當(dāng)融 洽。金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系， 由其牽線， 和待開 發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時間，并獲得優(yōu)惠的進(jìn)場條件。供貨商還可以采用“曲線公關(guān)” 策略，利用和超市采購熟悉的老同事、 朋友和熟人關(guān)系來牽 線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進(jìn)行公關(guān)，由其出面，跟超市打個招呼，對 供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進(jìn)入超市就順暢很多。當(dāng)然， “曲線公關(guān)”

16、策略一般只對二三級 城市的超市才有用武之地消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商我的 ka 感受之需要明確的幾個概念 價格帶：以消費者心中認(rèn)可的不同商品在哪些區(qū)間的可接受的價格浮動幅度。1、購買頻率與商品單價有直接的關(guān)系；2、低價格、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利低價格塑造價格形象；3、高價格、低頻率的商品客人會反復(fù)比價，慎重購買，低毛利銷售，塑造價格形象；4、商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人比較不會比價格，毛利定高，獲取利潤；5、制定價格時候要兼顧業(yè)績、毛利、形象的平衡； 決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個：面積、陳列米數(shù)、商品重要程度。如何計算？1、計算出該分類的整體毛利率（用Q 來代表） =營業(yè)額

17、%毛利額 %；2、單品項的貨架占比 =此品項營業(yè)額 %毛利額 %/Q ；3、單品項的貨架面積 =該貨架整體面積該品項的貨架占比；4、單品項的排面數(shù)量 =該品項貨架面積 /單個商品面積；賣場商圈1、1 公里-勢在必得區(qū)；2、2 公里-大意不得區(qū)；3、3 公里-極力籠絡(luò)區(qū)；4、3公里以外 -形象成功區(qū)；商品進(jìn)超市主要費用有進(jìn)場費、端頭費、堆垛費、 DM 費、年節(jié)費、店慶費、年底返利、帳 期（提前結(jié)帳費） 、毛利補償費、生鮮產(chǎn)品還有補損費等。列舉些超市費用如下：1、好又多：一般進(jìn)場費每條碼 300 元；端頭費 300 元/半月；堆跺費 500 元 /半月； DM 費每種 500 元/次（每次 14

18、天）；年節(jié)費 500 元/次（主要有端午節(jié)、五一節(jié)、中秋節(jié)、國慶 節(jié)、元旦、春節(jié)等） ；店慶費 500元/次；年底返利 2%以內(nèi)；帳期一般產(chǎn)品為月結(jié) 1530 天 （即到貨 60 天）；生鮮產(chǎn)品一般為到貨 15 天結(jié)，補損一般在 5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn) 品（鹽、煙）為現(xiàn)金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應(yīng)商商最好找 一女性業(yè)務(wù)人員耐性好！2、麥德龍：一般進(jìn)場費為每條碼 1500元（且總進(jìn)場費用一般不少于 10000 元）；端頭費 1500 元/次（14天）；堆剁費 1500 元/次（14天）；DM 費每種 1500 元/次（ 14天）；年底返利為 2% 以內(nèi)；無年節(jié)費、店

19、慶費，但有年度費用1%（既每年續(xù)約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收?。?；一般帳期為到貨 45 60 天；生鮮帳期為到貨 30 天，補損在 5%以 內(nèi)；知名品牌一般為到貨 7 天； 特殊商品為現(xiàn)金購買。初次進(jìn)場費用較高，但后續(xù)合作時是 所有超市中最簡單的一個，建議供應(yīng)商找一可直接拍板的人員談判及聯(lián)系業(yè)務(wù)。2、 沃爾碼：一般無進(jìn)場費（但有首單免費贈送，可適當(dāng)協(xié)商，一般為一倉板為基準(zhǔn)） ； 無端頭堆剁費， DM 費每種 2000 元 /次（每年兩次， 分別是端午、 春節(jié)）；年底返利 2%以內(nèi)； 毛利補償費（既商場毛利低時從供應(yīng)商中收取的費用）按月收1000 3000 元不等（在月盤點前根

20、據(jù)銷售情況及與采購溝通程度收取， 也有可能不收） ；一般帳期為到貨 3060 天；生 鮮帳期為到貨 15 天，補損在 5% 以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購買。其山姆比 購物廣場相比費用會較少， 但篩選淘汰嚴(yán)格。 進(jìn)場門檻最低， 但有一個不確定的毛利補償費 及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格） ，建議供應(yīng)商找一能力強(qiáng)的主管與其聯(lián)系業(yè)務(wù)。 以上只是我在超市做兩年采購所了解的一些情況，僅供各位參考。 其實所有的費用都跟業(yè)務(wù)人員與超市采購、 銷售部門的溝通有關(guān)。 因此， 與超市的合作溝通 最重要！ 伊藤： 日化 一、每年會在按照日本的財務(wù)年度簽定一份新一年的和約是四月底 在這里也就是一年的唯一

21、一次費用我們當(dāng)時是 2000 元一年。二、新品進(jìn)場分兩中： 1.你上幾個新品，就刪掉你產(chǎn)品的幾個品種，當(dāng)然他們考慮他的品類2.就是給錢，大概是 100 元一個單品三、節(jié)慶費沒有四、DM 也沒有費用， 但是在提交 DM 產(chǎn)品的時候會要求新穎性， 比較喜歡做一些趣味活動， 有新穎的禮品（一般是 14 天一檔，節(jié)假日會是 7 天一擋）如果上了 DM ，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費用，在 DM 后期，如果你的產(chǎn)品銷售 不好， 那么他會撤掉你的產(chǎn)品上一些比較好銷售的產(chǎn)品， 你也可以買， 一般是舒蕾比較喜歡 購買。舒蕾經(jīng)常購買端架，好象是 3000 元一月五、帳期一般是月結(jié)， 目前沒有發(fā)現(xiàn)拖欠供貨商

22、貨款的事情， （在成都開業(yè)四年多了） ，在業(yè) 界信譽非常好。六、促銷人員無管理費，但是長期促銷小姐第一次進(jìn)場要 300 元的服裝押金， 50 元的培訓(xùn) 費。衣服按折舊計算。臨時促銷小姐就是 50 元的押金和 10元的工本費。 50 元要退還。服 裝可以穿廠家自己的。七、伊藤還有其負(fù)一樓為食品超市， 生意非常好， 在其收銀臺處有 6 個洗化科的端架， 每月 是 350 元的費用。 伊藤是一個比較好打交道的商場， 其采購人員的素質(zhì)是比較高的， 高于很 多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價是加20-30 個點， DM 是至少 5個點。但是起服務(wù)非常好，在成都人氣非常好。1、超市的收費都

23、形成了某種默契：西南區(qū)家樂福重慶、成都各兩個店在重慶談入場，新品 入場（沒戶頭）費 6500元、上架費 1000元/單品、新增條碼費 300 元/碼、一年可做 4個節(jié) 慶每個 500元、新開店贊助費 500 元/店、DM 、堆頭、花車、專架相對比較隨機(jī)關(guān)系比較重 要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000 元/碼。2、麥德龍西南店重慶、成都我們在招商會上談的4 個單品 2000元入場費用， 堆頭、 活動等另算?，F(xiàn)在麥德龍全國店在上海談每個條碼 1000 元。3、好又多成都 7 個店在沒有戶頭的情況下 8個系列條碼花了 8.5 萬元，每個店做一端架位。4、南京蘇果 200

24、1 年 142家店（含加盟店便利店）我們進(jìn)了50 家比較規(guī)?？诎兜?2個系列8000 元入場，選場堆頭每月 300 元。花了一個月的時間談進(jìn)。5、沃爾瑪可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們4 個系列每個店 5000 元入場，其它費用比較靈活。要快速進(jìn)場， 在自身不具備相關(guān)條件的情況下最好通過經(jīng)銷商或代理商來做。 我們是生產(chǎn)企 業(yè)。珠海百和超市連鎖店：一、一年的唯一一次的節(jié)日贊助費用 1000 元；二、新品進(jìn)場一個條碼 500 元；三、一個 5層陳列費約 200 元；四、促銷管理費每月 30 元；五、如結(jié)帳是時銷時結(jié)，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；六、長期促銷小

25、姐第一次進(jìn)場要 350 元的押金，上海華聯(lián)南京公司：開戶費 1 萬元（好象是這樣，記不太清楚了，只會多不會少），條碼費2000 元，促銷費， DM 單，端頭費等等，要談啦。還有罰款，被經(jīng)理，當(dāng)班，督導(dǎo)，查到 不合規(guī)范的地方，就會罰款，數(shù)額不等了。世紀(jì)聯(lián)華目前已在全國開了 23 家店，蕪湖店目前銷售額排在全國第四、五名。其采購收費 指標(biāo)為進(jìn)場費、 年節(jié)費、 新品費及返利不低于年預(yù)估銷售額的5%（今年指標(biāo)提高到 5.5% ）。一般費用為進(jìn)場 5000元/店，年節(jié)費（八個） 5000元（此費用為采購的考核指標(biāo)） ，返利 3% 以上，新品費 300500 元 /sku（生鮮凍品比雜貨貴，但在初期可降至

26、100家樂福店的收費明細(xì)顯示：開戶費5000 元；節(jié)日堆頭費 5000 元，平時堆頭費 3000 元；節(jié)日端架費 3000 元，平時端架費 2000 元；節(jié)日端頭費 3000 元，平時端頭費 2000 元；節(jié)日 DM 費 2000元，平時 DM 費 1500 元；全年節(jié)慶費 3000元原創(chuàng)（謝絕轉(zhuǎn)載）他們?yōu)槭裁茨艿玫礁斓奶嵘P者在某公司營銷部門工作多年， 看了太多銷售人員的起伏浮沉， 有的人能迅速 在公司站穩(wěn)腳跟并得到逐步晉升甚至破格提拔， 有的卻在如城市主管、 地區(qū)經(jīng)理 等基層職位上徘徊多年。 根據(jù)筆者的觀察， 這些能得到快速提升的員工具有以下 一些特點：1、時刻準(zhǔn)備著抓住機(jī)會。善于抓住機(jī)

27、會，并且為抓住稍縱即逝的機(jī)會做了充分 的準(zhǔn)備。比如某同事， 畢業(yè)進(jìn)公司工作才兩年就連續(xù)得到幾次提升， 現(xiàn)在比同期 來的員工高出 2 個級別，已經(jīng)走入了營銷高層領(lǐng)導(dǎo)視野， 成為儲備省級經(jīng)理的有 力人選。這位同事有激情，敢想敢干，恰逢高層領(lǐng)導(dǎo)到他所在辦事處檢查工作， 其和領(lǐng)導(dǎo)匯報工作思路清晰， 很有想法， 正好他管理的經(jīng)銷商對其工作也贊不絕 口，過不多久其就由主管被破格提升為地區(qū)經(jīng)理。2、晉升比較快的銷售人員一般都有自己的 “秘密武器 ”。要么能說善講，大小 會議新觀念、新思路不斷；要么能寫東西，匯報、總結(jié)、市場方案寫的是條理清 楚、觀點鮮明、人人愛看；要么就是特別勤奮，老黃牛式的。其實市場沒什么

28、訣 竅，一句話說的好：世上本有路，走的人多了，就成了路。做銷售的人，多跑市 場，多下基層，銷量也就出來了。3、善于處理人際關(guān)系。可以和某些同事不成為朋友，但絕不樹敵。如果得罪了某個人，某個時候他的一句話，一個小動作就有可能讓你的努力付諸東流。4、碰到貴人，也就是在一個組織中要有欣賞自己的營銷高層。記得大學(xué)畢業(yè)的時候一個老師告訴我： 工作要努力， 但更要有人提拔。 現(xiàn)在想來就是職業(yè)生涯中 要有一些貴人相助吧。筆者剛畢業(yè)的時候脾氣比較火暴，但有激情，勤奮，也敬 業(yè)，曾經(jīng)因為得罪自己的頂頭上司差點被清理出去了， 就是因為碰到了這樣一個 貴人而得以過關(guān)， 并在以后的職業(yè)生涯中得到其很多的點撥和提攜。

29、再觀察我身 邊的比較風(fēng)光的同事，都是在某個時候被某位 “貴人 ”發(fā)現(xiàn)并得到其一路的提 攜。5、碰到很 “垃圾”的上級的時候特別要注意和其處好關(guān)系，尊重他但絕不奴顏 媚骨。每個銷售人員都渴望碰到一個有能力、寬容、善于溝通的上級，但好象很 多人都沒有這樣的好機(jī)會。 有時候碰到一些能力不強(qiáng)、 脾氣蠻大、 心胸狹窄的上 級，稍微不注意，和其沒處好關(guān)系，就有可能讓自己的職業(yè)生涯停頓好幾年。這 個時候就需要外圓內(nèi)方，小心謹(jǐn)慎尊重他，但原則問題不能丟，做到打不還手、 罵不還口， 干起事情來不含糊， 背后切記要管住自己的嘴巴， 這類上級最容不下別人在背后說其閑話。堅持一下，總會送走黑暗，迎來黎明的屈臣氏中國區(qū)

30、進(jìn)場費用一覽表付款期（對帳后收發(fā)票日起算）月結(jié) 60 天提前付款后折扣殘損折扣1%周年慶促銷300 元 /店節(jié)慶促銷費（春節(jié)、五一、國慶）250 元 /店*3宣傳牌及促銷用品制作費 1%送退貨運輸費3%新店宣傳推廣費2500 元 /店重新開幕推廣費1500 元 /店新地區(qū)市場發(fā)展推廣費1000 元/店貨架費專柜場地使用費促銷 /堆頭陳列費每年參加促銷最少次數(shù)宣傳單頁制作費250 元 /店/次每年最少 4 次報刊雜志廣告費 店內(nèi)電視廣告費貨品延誤 /錯誤發(fā)送補償金（每一次 /每一分店）500 元 /品/店新品種發(fā)展費用（每一品項 /每一分店）250 元/品/店精品選擇費 A 套餐 精品選擇費 B

31、 套餐BARCODE 條碼使用費 （只限屈臣氏店內(nèi)使用 ）500 元/品/店 建議兩點：1、費用項目的談判余地還是有的，主要看你的品牌，還有能夠找到合適的人（資源）；2、相比結(jié)算方式更為重要， 如果月銷 60天的帳期， 估計你在進(jìn)入屈臣氏半年也很難結(jié)到貨 款的，因為屈臣氏的付款期是可以協(xié)商的，比如有的廠家是貨到總倉（南海）算起，90 天全額結(jié)款。大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國 際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物 廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管 理制度

32、匯編 大型商場運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度 匯編 大型商場運營管理手冊 【精品超市商場管理資料】 大型國際購物廣場管理制度匯編 大 型商場運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場 運營管理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管 理手冊【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊 【精品超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊【精品 超市商場管理資料】大型國際購物廣場管理制度匯編 大型商場運營管理手冊【精品超市商 場管理資料】大型國際購物廣

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