精編原版房地產(chǎn)全程策劃營銷案

1、【精編原版】房地產(chǎn)全程策劃營 銷案精編原版資料作者：孫悟飯現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市 場 轉(zhuǎn) 變?yōu)?買方 市 場 ，結(jié) 合房 地產(chǎn) 市場 策 劃營銷理論和實踐的運作方法，提出 房 地 產(chǎn)全 程策 劃 營 銷方 案 ，他 從 項 目 用 地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué) 方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：1、項目投資策劃營銷；2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；4、項目形象策劃營銷；5、項目營銷推廣策劃；精編原版資料精編原版資料6、項目顧問、銷售、代理的策劃 營銷；7、項目服務(wù)策劃營銷；8、項目二次策劃營銷；第一章 項目投資 策劃營銷項目投資策劃營銷是全

2、案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反 映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目 的過程，這 個過程是考驗和衡量發(fā)展商 房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這 個過程 操作好了，就意味著項目成功了一半， 在這個過程中多下功夫，以 后的開發(fā)經(jīng)精編原版資料精編原版資料營就可以事半功倍。項目投資策劃營銷可對項目進行 定 價 模擬 和投入 產(chǎn) 出分析，并 就 規(guī)避 開 發(fā) 風(fēng) 險進 行策略 提 示，還 對 項目 開發(fā) 節(jié) 奏提出專業(yè)意見。一 項目用地 周邊環(huán) 境 分析1、項目 土地 性質(zhì)調(diào)查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規(guī)劃使用性質(zhì) .七通一平現(xiàn)狀精編原版資料精編原版資料2、項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 .地 塊 周 邊 的 建

3、 筑 物. 綠 化 景 觀.自 然景 觀.歷 史人 文 景 觀.環(huán)境污染狀況3、地塊 交通 條 件 調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn) 狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地 塊周 邊 的 市 政 道 路 進 入 項 目地 塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查精編原版資料精編原版資料.購物場所 .文 化 教 育.醫(yī)療衛(wèi)生.金融服務(wù).郵政服務(wù).娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù). 娛 樂 休 息 設(shè) 施.周邊可能存在的對項目不利的干 擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū) 域 市 場 現(xiàn) 狀 及 其 趨 勢 判 斷精編原版資料精編原版資料1、宏觀經(jīng)濟運行狀況 .國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

4、第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) .國家宏觀金融政策： 貨幣政策利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重精編原版資料精編原版資料.社 會 消 費 品 零 售 總 額 ： 居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資 源利用2、項目所在地房地產(chǎn)市場概況及 政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比 重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方 面的政策法規(guī).政 府 關(guān) 于 商 品 住 宅 在 金 融 、市 政 規(guī) 劃等方面的政策法規(guī).短 中 期 政 府 在 項 目 所 在 地 及 項 目精編原版資料精編原版資料地塊周邊的

5、市政規(guī)劃3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供 求現(xiàn)狀4、項目 所在地商品住 宅市場板塊 的劃分及其差異5、項目所在地商品住宅平均價格 走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài) 分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商 品住 宅客戶購買行為分析三 土 地 SWOT （ 深 層 次 ） 分 析精編原版資料精編原版資料1、項目 地塊 的 優(yōu) 勢2、項目地塊的劣勢3、項目地塊的機會點4、項目地塊的威脅及困難點四 項目 市 場 定位1、類比競爭樓盤調(diào)研 .類比競爭樓盤基本資料 .項目戶型結(jié)構(gòu)詳析 .項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 .綜合評判2、 項目 定位.市場定位：精編原版資料精編原版資料區(qū)域定位 主力客戶群定位

6、.功 能 定 位.建 筑 風(fēng) 格 定 位五 項目 價 值 分析1、商品住宅項目價值分析的基本 方法和概念.商 品住 宅 價 值 分 析 法（ 類 比 可 實 現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素 及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重精編原版資料精編原版資料分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類 比可 實 現(xiàn) 價 值 決 定 因 素 ：類 比 土地價值A(chǔ) 市 政 交 通 及 直 入 交 通 的 便 利 性的差異B 項 目 周 邊 環(huán) 境 的 差 異 ：自 然和 綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異 各

7、種污染程度的差異精編原版資料精編原版資料社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套 便利性的差異 項目可提升價值判斷A 建筑 風(fēng)格和立面的 設(shè)計、材質(zhì)B 單體 戶型設(shè)計C 建筑空間布局 和環(huán)藝設(shè)計D 小區(qū)配套和物 業(yè)管理E 形象 包裝和營銷策 劃F 發(fā)展商品 牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A 經(jīng)濟 因素B 政策 因素2、項目可實現(xiàn)價值分析.類 比樓 盤分析與評價精編原版資料精編原版資料.項 目價 值類比分析： 價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價 模擬1、均價的確定.住 宅項 目均價確定的主要方 法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法A 分析 有效市場價格 范圍B 確保合理利潤率，追

8、加有效需 求 價格運用以上兩種方法綜合分析確定 均價精編原版資料精編原版資料2、項目 中具 體 單 位的 定價 模擬.商品住宅定價法：差異 性價 格系 數(shù)定 價法（ 日 照采 光 系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層 系數(shù)、隨機系數(shù)）.各 種差 異 性 價 格 系 數(shù) 的 確 定 ： 確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具 體 單 位 定 價 模 擬七 項目 投 入 產(chǎn)出 分 析1、項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬精編原版資料精編原版資料.項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)2、 項目 首期 成 本 模擬 .成 本模 擬 表 及 其 說 明3、項目收益部分模擬 .銷 售收 入 模 擬 ： 銷售均價假設(shè) 銷售收入

9、模擬表 .利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響 精編原版資料精編原版資料八 投 資 風(fēng) 險 分 析 及 其 規(guī) 避 方 式 提示1、項目風(fēng)險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升 項目同周邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成 功2、資金運作風(fēng)險性.減 少 資 金 占 用 比 例 ，加 速 資 金 周 轉(zhuǎn) 速度，降低財務(wù)成本精編原版資料精編原版資料.對 銷售 節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行 良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟政策風(fēng)險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

10、.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及 相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏 建議1、影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地 塊狀 況因素.發(fā)展商操作水平因素精編原版資料精編原版資料.資金投放量及資金回收要求.銷 售 策 略 、銷 售 政 策 及 價 格 控 制 因素.市 場 供 求 因 素.上市時間要求2、項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.結(jié) 論第 二 章 項 目 規(guī) 劃 設(shè) 計 策 劃 營 銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分精編原版資料精編原版資料析 ， 發(fā) 展 商 有 了 明 確 的 市 場 定 位 ，從 而 進 入 了 產(chǎn) 品 設(shè) 計 階 段 。房 地 產(chǎn) 經(jīng) 過 多 年

11、 的 發(fā) 展 后 ，市 場 需 求 發(fā) 生 了 根 本 性 的 變 化 ，消 費 者 對 房 地 產(chǎn) 的 建 筑 規(guī) 劃 和 單 體 設(shè) 計 要 求 越 來 越 高 ，他 們 追 求 又 實 用 又 好 看 的 商 品 房 ，這 就 要 求 發(fā) 展 商 將 以 人 為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量 作 為 目 標(biāo) 去 實 現(xiàn) 消 費 者 的 需 求 。項 目 規(guī) 劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專 業(yè)設(shè)計的工作流程。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目 的 市 場 定 位 為 基 礎(chǔ) ，以 滿 足 目 標(biāo) 市 場 的 需 求 為 出 發(fā) 點 ，對 項 目 地 塊 進 行 總 體 規(guī) 劃 布 局 ，確 定

12、 建 筑 風(fēng) 格 和 色 彩 計 劃 ， 緊精編原版資料精編原版資料緊 圍 繞目 標(biāo)客 戶 選 定主 力 戶 型，引 導(dǎo) 室 內(nèi) 裝 修風(fēng) 格，并 對 項目 的環(huán) 藝設(shè) 計進 行 充分提示。一 總體 規(guī) 劃1、項目地塊概述.項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀.項目臨界四周狀況.項目地貌狀況2、項目地塊情況分析.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng) 濟技術(shù)因素精編原版資料精編原版資料.土 地 SWOT 分 析 在 總 體 規(guī) 劃 上 的 利用和規(guī)避.項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo) 參數(shù)3、建筑空間布局 .項目總體平面規(guī)劃及其說明 .項 目功 能 分 區(qū) 示 意 及 其 說 明4、道路 系統(tǒng) 布 局.

13、地 塊 周 邊 交 通 環(huán) 境 示 意 ： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā) 展?fàn)顩r.項目道路設(shè)置及其說明：精編原版資料精編原版資料項目主要出入口設(shè)置 項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置5、綠化 系統(tǒng) 布 局 .地 塊 周 邊 景 觀 環(huán) 境 示 意 ： 地塊 周邊 歷史 、人 文景 觀綜 合描 述 項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未 來發(fā)展方向.項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計6、公建 與配 套 系 統(tǒng) .項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào) 精編原版資料精編原版資料查.項目配套功能配置及安排 .公 共建 筑外立面設(shè)計提示： 會所外立

14、面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè) 管理 公司 、辦 公室 等建 筑外 立 面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立 面設(shè)計提示.公共建筑平面設(shè)計提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計7、分期 開發(fā). 分 期 開 發(fā) 思 路精編原版資料精編原版資料.首期開發(fā)思路8、分組團開發(fā)強度二 建 筑 風(fēng) 格 定 位1、項目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃.項目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 .建筑色彩計劃2、建 筑 單 體 外 立 面 設(shè) 計 提 示 .商品住宅房外立面設(shè)計提示： 多 層 、小 高 層 、高 層 外 立 面 設(shè) 計 提 示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針 對 屋 頂 、屋 檐 、

15、窗 戶 等 外 立 面 局精編原版資料精編原版資料部設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三 主 力 戶 型 選 擇1、項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比 較2、項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置 比例3、主力戶型設(shè)計提示.一 般 住 宅 套 房 戶 型 設(shè) 計 提 示.躍 式 、復(fù) 式 、躍 復(fù) 式 戶 型 設(shè) 計 提 示.別墅戶型設(shè)計提示精編原版資料精編原版資料4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示.商場樓層平面設(shè)計提示.寫字樓平面設(shè)計提示四 室內(nèi)空間 布局裝修 概念 提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3 、 庭 院 景 觀 提 示五 環(huán)境規(guī)劃 及藝術(shù)風(fēng) 格提 示1、項目周邊

16、環(huán)境調(diào)查和分析精編原版資料精編原版資料2、項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.項 目 人 文 環(huán) 境 的 營 造3、項目各組團環(huán)境概念設(shè)計 .組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 .組團內(nèi)共享空間設(shè)計.組 團 內(nèi) 雕 塑 小 品 設(shè) 計 提 示.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示.組 團 內(nèi) 宣 傳 專 欄 、導(dǎo) 視 系 統(tǒng) 位 置 設(shè) 定提示4、項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè) 計.項目主入口環(huán)境概念設(shè)計精編原版資料精編原版資料.項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計.項目會所外部環(huán)境概念設(shè)計.項目營銷示范中心沿途可營造環(huán) 境概念設(shè)計.針對本項目的其他公共環(huán)境概念 設(shè)計六 公共家具 概念設(shè) 計 提示1、項目周邊同類

17、樓盤公共家具擺設(shè).營 銷中 心大 堂.管 理辦 公室2、本項目公共家具概念設(shè)計提示精編原版資料精編原版資料七 公共 裝 飾 材料 選 擇 指導(dǎo)1、項目 周邊 同 類 樓盤 公共 裝飾 材 料比較2、本項 目公 共 裝 飾材 料選 擇指 導(dǎo) 及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項目營銷示范單位裝修概念設(shè) 計.客廳裝修概念設(shè)計.廚房裝修概念設(shè)計.主 人房 裝 修 概 念 設(shè) 計 .兒童房裝修概念設(shè)計 .客房裝修概念設(shè)計精編原版資料精編原版資料.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗） 裝修提示4、項目營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅 裝修 標(biāo) 準(zhǔn) 提示.多 層、小 高 層、高 層裝 修 標(biāo) 準(zhǔn)提 示 .躍 層、復(fù) 式 、躍 復(fù)

18、式裝 修 標(biāo) 準(zhǔn)提 示 .別 墅裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 提 示八 燈光 設(shè) 計 及背 景 音 樂指 導(dǎo)1、項目燈光設(shè)計.項 目公 共 建 筑 外 立 面 燈 光 設(shè) 計 .項目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計 .項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計精編原版資料精編原版資料.項 目室 內(nèi)燈光燈飾設(shè)計2、背景音樂指導(dǎo).廣 場 音 樂 布 置.項目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來 生活方式 的指 導(dǎo)1、項目建筑規(guī)劃組團評價2 、 營 造 和 引 導(dǎo) 未 來 生 活 方 式.住 戶特 征描述.社 區(qū)文 化規(guī)劃與設(shè)計第三章 項目質(zhì)量 工期策劃營銷精編原版資料精編原版資料房地 產(chǎn)市 場營 銷，它 貫 穿于 商品 的 開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程

19、。質(zhì)量 工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、 工 期 延誤 等原因 ，而 造 成銷 售停 滯和 購 樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。 它 嚴(yán) 重影 響發(fā)展 商 及項目的 信譽 度、美 譽 度 。因 此項 目質(zhì) 量工 期策 劃營 銷是 發(fā) 展商必須樹立的觀念。建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比精編原版資料精編原版資料2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑 材料選用提示二 施工工藝 流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量 控 制1、項目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示2、文明 施工質(zhì)量管理 內(nèi)容提示四 工期 控制精編原版資料精編原版資料1、項目開發(fā)進度提示2、施工組織與管理

20、五 造價 控 制1、 建筑 成本 預(yù) 算 提示2、建筑流動資金安排提示六 安全 管 理1、 項目 現(xiàn)場 管 理 方案2、安全施工條例精編原版資料精編原版資料第 四 章 項 目 形 象 策 劃 營 銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項 目 的 總 體 戰(zhàn) 略 形 象 、社 區(qū) 文 化 形 象 、 企 業(yè) 行 為 形 象 、員 工 形 象 及 其 項 目 視 覺 形 象等。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn) 項目有別于其他項目具有良好識別功 能 的 統(tǒng) 一 視 覺 表 現(xiàn) 。其 核 心 部 分 包 括 項 目 的 名 稱 、標(biāo) 志 、標(biāo) 準(zhǔn) 色 、標(biāo) 準(zhǔn) 字 體 等 。 要 求 造 型 設(shè) 計 既 要 富 有

21、 意 境 ，又 要 突 出 個 性 ，形 象 鮮 明 ，便 于 記 憶 ，便 于 宣 傳 ， 以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。精編原版資料精編原版資料其他形象（略）一 項目 視 覺 識別 系 統(tǒng) 核心 部分1、名稱.項目名.道路名.建筑名.組團名2、標(biāo) 志3、標(biāo)準(zhǔn) 色4、標(biāo)準(zhǔn) 字體二 延展 及 運 用部 分精編原版資料精編原版資料1、工地環(huán)境包裝視覺.建 筑 物 主 體.工地圍墻 .主路網(wǎng)及參觀路線 .環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計 .營 銷 中 心 室 內(nèi) 外 展 示 設(shè) 計 .營銷中心功能分區(qū)提示 .營 銷 中 心 大 門 橫 眉 設(shè) 計 .營 銷 中 心 形 象 墻 設(shè) 計 .臺面設(shè)計.展 板

22、設(shè) 計.營 銷 中 心 導(dǎo) 視 牌精編原版資料精編原版資料.銷 售人 員服裝設(shè)計提示.銷 售用 品系列設(shè)計.示范單位導(dǎo)視牌.示范單位樣板房說明牌3、公司 及物業(yè)管理系 統(tǒng)包裝設(shè)計.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計第五章 項目營銷 推廣策劃 房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是精編原版資料精編原版資料房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是 營銷 策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需 要 高度的專業(yè)化運作。一 區(qū)域市場 動態(tài)分析1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供 求現(xiàn)狀2、項目周邊競爭性樓盤調(diào)查.項目概括.市場定位.銷售價格.銷 售政 策措施.廣

23、告推廣手法精編原版資料精編原版資料.主 要媒 體應(yīng)用及投入頻率. 公 關(guān) 促 銷 活 動.其他特殊賣點和銷售手段3、結(jié) 論二 項目主賣 點薈萃及 物業(yè) 強勢、弱勢分析與對策1、項目主賣點薈萃2、項目強勢、弱勢分析與對策三 目標(biāo)客戶 群定位分 析1、項目 所在 地人口總 量及 地塊 分精編原版資料精編原版資料布情況2、項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項 目所在地人口就業(yè)情況3、項目所在地家庭情況分析 .家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住 房要 求、 生活習(xí)慣4、項目客戶群定位.目 標(biāo) 市 場 ：目 標(biāo) 市 場 區(qū) 域 范 圍 界 定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場特征描述 .目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客

24、戶特征描述 目標(biāo)客戶資料精編原版資料精編原版資料四 價 格 定 位 及 策 略1、項 目 單 方 成 本2、項目利潤目標(biāo)3、可 類 比 項 目 市 場 價 格4、價 格 策 略.定價方法.均價.付款方式和進度.優(yōu)惠條款.樓 層 和 方 位 差 價.綜 合 計 價 公 式5、價格分期策略精編原版資料精編原版資料.內(nèi)部認(rèn)購價格.入市價格.價格升幅周期.價格升幅比例.價 格技 術(shù) 調(diào) 整.價格變化市場反映及控制.項目價格、銷售額配比表五 入市 時 機 規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析2、項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機的確定及安排精編原版資料精編原版資料六 廣告 策 略劃分1、廣告

25、總體策略及廣告的階段性. 廣 告 總 體 策 略 .廣告的階段性劃分 2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計、制作 .購房須知. 詳 細(xì) 價 格 表.銷售控制表精編原版資料精編原版資料.樓書 .宣傳海報、折頁.認(rèn)購書.正 式合 同.交房標(biāo)準(zhǔn).物 業(yè)管 理 內(nèi) 容.物 業(yè)管 理 公 約七 媒介 策 略1、媒體總策略及媒體選擇.媒 體總 策 略.媒 體選 擇.媒體創(chuàng)新使用精編原版資料精編原版資料2、 軟性 新聞 主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費用估算八 推廣費用 計劃1、 現(xiàn)場 包裝2、印刷品3、媒介 投放4 、 公 關(guān) 活 動九 公關(guān)活動 策劃和

26、現(xiàn) 場包 裝精編原版資料精編原版資料十 營銷 推 廣 效果 的 監(jiān) 控、 評估 、修正1、效果測評形式.進行性測評.結(jié)論性測評2、實施效果測評的主要指標(biāo).銷售收入.企 業(yè)利 潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象第六 章 項目 顧問 、銷 售、 代理 的精編原版資料精編原版資料策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策 劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是 自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷售周期 劃分及控 制1、銷售策略.營 銷思 想（全面營銷）：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職 售樓 人員（銷 售經(jīng) 理、銷 售 代精編原版資料精編原版資料表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊 扣目標(biāo)市場和

27、目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期.政 策 促 銷.銷 售活 動精編原版資料精編原版資料.銷售承諾2 、 銷 售 過 程 模 擬 .銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷 售 合 同 執(zhí) 行 監(jiān) 控 ： 精編原版資料精編原版資料收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄

28、銷售工作總結(jié)各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行精編原版資料精編原版資料方案實施三 各銷 售 階 段廣 告 創(chuàng) 意設(shè) 計及 發(fā)布實施四 銷售 前 資 料準(zhǔn) 備1、批文 及銷 售 資 料.批 文 ：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖精編原版資料精編原版資料會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價 格體 系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細(xì)表物業(yè) 管理 收費 標(biāo)準(zhǔn)（ 其 他標(biāo) 準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）精編原版資料精編原版資料.合 同文 本 ： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款

29、合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書2、人員組建 .銷 售輔 導(dǎo) ： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主 管 銷 售 副 總 B 銷 售 部 經(jīng) 理精編原版資料精編原版資料C 銷 售 主 管 或 銷 售 控 制D 銷 售 代 表E 銷 售 /事 務(wù) 型 人 員F 銷 售 /市 場 人 員G 綜 合 處（ 回 款 小 組 、資 料 員 、法 律事務(wù)主管）.專 業(yè) 銷 售 公 司（ 全 國 性 ）輔 導(dǎo) 發(fā) 展 商銷售工作A 專 職 銷 售 經(jīng) 理B 派 員 實 地 參 與 銷 售C 項 目 經(jīng) 理 跟 蹤 項 目 總 體 策 劃 、銷 售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管 理提供支

30、持精編原版資料精編原版資料.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷 售代 理 ： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù) 責(zé) 營 銷 的 副 總B 處 理 法 律 事 務(wù) 人 員C 財務(wù) 人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷 售 經(jīng) 理 （ 總 部 派 出 ）B 銷 售 代 表C 項目 經(jīng)理 （職 能上 述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支 持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源精編原版資料精編原版資料調(diào)動使用3、制定銷售工作進度總表4、銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費用預(yù)算表.總費用預(yù)算 .分 項開 支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員

31、服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用精編原版資料精編原版資料銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊 際費 用 ： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用6、財務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 .付 款方 式 ： 多種付款選擇精編原版資料精編原版資料優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 .按 揭 ： 明晰項目按揭資料 盡可 能擴 大年 限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東：精編原版資料精編原版資料

32、實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙 方 關(guān) 系 ：發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） 精編原版資料精編原版資料.三 方關(guān) 系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策 劃商、銀行（融資單位） .多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽 署 合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人 員配備精編原版資料精編原版資料分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組

33、織.直 接 合 作 人 ： 合 同 洽 談 銷售策劃工作對接銷 售 策 劃 工 作 成 果 分 塊 落 實 、跟 蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié).財 務(wù) 部 ： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配 合 銷 售 部 核 算 價 格 ，參 與 制 定 價 格策略精編原版資料精編原版資料及時辦理劃撥銷售策劃代理費. 工 程 部 ： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保 安 員 與 售 樓 員 的 工 作

34、銜 接 、默 契配合精編原版資料精編原版資料五 銷售 培 訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及項 目知識、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、 公 眾 形象 、公 司目 標(biāo)（ 項目 推廣 目標(biāo) 和 公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、 工作流程、個人收入目標(biāo).物 業(yè)詳 情 ：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè) 周邊 環(huán)境 、公 共設(shè) 施、交 通 條 件精編原版資料精編原版資料該區(qū) 域的 城市 發(fā)展 計劃 ，宏 觀及 微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A 項 目 規(guī) 劃 設(shè) 計 內(nèi) 容 及 特 點 ，包 括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B 平 面 設(shè) 計 內(nèi) 容 及 特 點 ， 包 括

35、總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面 積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高 等C 項目 的優(yōu) 劣分 析D 項目 營銷 策略 ，包 括價 格、付 款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策精編原版資料精編原版資料. 業(yè) 務(wù) 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn) 課 程 ： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策 法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語 、常識的理解B 建筑 識圖C 計算 戶型 面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉 及房地產(chǎn)交易的費用國家、地 區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng) 地的房地產(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 .銷售技巧：售 樓過程中的洽談技巧 精編原版資料精編原版資料AB 望等CD如何以問題

36、套答案詢 問 客 戶 的 需 求 、經(jīng) 濟 情況 、期掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧 A 客 戶 心 理 分 析 B 銷 售 員 接 待 客 戶 技 巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 .簽 定買 賣 合 同 的 程 序 ：售 樓 部 簽 約 程序A 辦 理 按 揭 及 計 算精編原版資料精編原版資料B 入住 程序及費用C 合同 說明D 其他 法律 文件E 所需 填寫的各類表 格 展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金 的靈活處理B 客戶 跟蹤.物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實 際樓 盤為 例進 行實 習(xí)，運 用 所學(xué)的全部方法

37、技巧完成一個交易精編原版資料精編原版資料利用 項目 營銷 接待 中心 、樣 板房 模 擬銷售過程及時 講評 、總 結(jié)、必 要 時再 次實 習(xí) 模擬.實地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊.批 文 ：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)精編原版資料精編原版資料選用建筑材料 物管內(nèi)容.價 格體 系 ：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程入住收費明細(xì)表物業(yè) 管理 收費 標(biāo)準(zhǔn)（ 其 他標(biāo) 準(zhǔn)， 如球場、運動場、學(xué)校等）.合 同文 本 ：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）精編原版資料精編原版資料銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人

38、住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同公證書3、客戶管理系統(tǒng) .電話接聽登記表 . 新 客 戶 表. 老 客 戶 表. 客 戶 訪 談 記 錄 表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表精編原版資料精編原版資料.已成交客戶檔案表 .應(yīng)收帳款控制表 .保留樓盤控制表4、銷售 作業(yè) 指 導(dǎo) 書 .職 業(yè)素 質(zhì) 準(zhǔn) 則 ： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 .項目概括：項目基本情況精編原版資料精編原版資料優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售 組 織 與日 常 管 理1、組織

39、 與激 勵 .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理精編原版資料精編原版資料銷售主管 銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市 場人員綜合處成員（回款小組、資料員、 法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（配合）.銷 售人 員基本要求：職業(yè) 道德 、基 本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求精編原版資料精編原版資料A 語言 規(guī)范B 來電 接聽C 顧客 來函D 來訪 接待E 顧客 回訪F 促銷 環(huán)節(jié)G 銷售 現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責(zé)說明： 銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵 措施：銷售人員業(yè)績考 核辦法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)精編原版資料

40、精編原版資料A 銷 售 記 錄 表B 客 戶 到 訪 記 錄 表C 連 續(xù) 接 待 記 錄D 客 戶 檔 案2、工作流程.銷 售 工 作 五 個 方 面 的 內(nèi) 容 ： 制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資 金回收目標(biāo)建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個階段：預(yù)備階段 操作階段精編原版資料精編原版資料完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場調(diào)查 -目標(biāo)市場、價 格依據(jù) 批件申辦 -面積計算、預(yù) 售許可 資料制作-樓盤價格、合約文件 宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施 銷售操作-簽約履行、樓款回收 成交匯總-

41、回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住-入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷 售業(yè) 務(wù)流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷 售主管支持精編原版資料精編原版資料客戶簽定認(rèn)購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料 匯總 并跟 蹤服 務(wù)，以 客 戶帶 客 戶3、規(guī)則制度概念提示.合 同管 理：公 司銷售合 同管理規(guī) 劃 簽定預(yù)定書的必要程序.示 范單 位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度精編原版資料精編原版資料業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七 章 項目 服務(wù) 策劃 營銷房地 產(chǎn)全

42、程策 劃營 銷的 同時 ，積 極 倡 導(dǎo) 和推 介房 地 產(chǎn) 全程 物 業(yè) 管理 。房 地 產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的 有力保證，它更是品牌項目的重要支 持。一 項目 銷 售 過程 所 需 物業(yè) 管理 資 料精編原版資料精編原版資料1、樓宇 質(zhì)量 保 證 書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主 公約4、用戶 手冊5、樓宇交收流程6、入伙 通知 書7、入伙 手續(xù) 書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主 /用戶 聯(lián)系 表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺 漏 工 程 和 水 、電 、汽 表底 數(shù) 記錄表精編原版資料精編原版資料13、裝修手冊和裝修申請表二 物 業(yè) 管 理 內(nèi) 容 策 劃1、工 程 、 設(shè)

43、計 、 管 理 的 提 前 介 入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護4、安全及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理 10、智能化的服務(wù)精編原版資料精編原版資料11、家政服務(wù) 12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè) 管 理 組織 及 人 員架 構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包 括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工 資、福利、晉級等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則 建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、 責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵守國家有關(guān)規(guī)定精編原版資料精編原版資料.在 經(jīng) 營 范 圍 允 許 下.結(jié)合

44、不同的工作重點.把 質(zhì) 量 責(zé) 任 作 為 各 環(huán) 節(jié) 的 重 點.遵 循 職 責(zé) 分 明 、線 條 清 晰 、信 息 暢 通和高效的原則.各 崗 位 的 人 員 設(shè) 置 應(yīng) 遵 循 精 簡 、高 效的原則四 物 業(yè) 管 理 培 訓(xùn)1、在 物 業(yè) 交 付 使 用 前 ，培 訓(xùn) 內(nèi) 容 ：.為 員 工 提 供 公 司 架 構(gòu) 、人 員 制 度 及 管理職責(zé)的了解.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)精編原版資料精編原版資料.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理.物 業(yè)管 理 在 國 內(nèi) 的 發(fā) 展.業(yè) 主公 約 、 公 共 面 積 及 用 戶 權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理 .管理人員的操守及工作態(tài)度 .房屋設(shè)

45、備的構(gòu)成及維修.財務(wù)管理.物 業(yè)管 理 法 規(guī).人事管理制度.探討一些常見個案2、在 物業(yè) 交付 使 用 后 ，培 訓(xùn) 內(nèi) 容：.現(xiàn) 場實 際 操 作精編原版資料精編原版資料.對公司早期工作進行一次鑒定.各 部 門 的 管 理 、工 作 程 序 及 規(guī) 章 制 度五 物 業(yè) 管 理 規(guī) 章 制 度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作流程3、財務(wù)制度4、采購及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè) 主 委 員 會 章 程7、各配套功能管理規(guī)定8、文 件 管 理 規(guī) 定精編原版資料精編原版資料9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程隊安全責(zé)

46、任書15、停車場管理規(guī)定16、非機動車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六 物業(yè) 管 理 操作 規(guī) 程精編原版資料精編原版資料1、樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2 、 綠 化 園 林 養(yǎng) 護 規(guī) 程3、消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程5、機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程6 、 動 力 設(shè) 備 維 護 保 養(yǎng) 規(guī) 程7、停車 場、 車 庫 操作 規(guī)程8、停車 場、 車 庫 維護 保養(yǎng) 規(guī)程9、會所 設(shè)施 維 護 保養(yǎng) 及操 作規(guī) 程10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程精編原版資料精編原版資料規(guī)程精編原版資料15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程 16、租 賃管理工作規(guī)程操作及維護七 物業(yè)管理 的成