酒店?duì)I銷部年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃1

1、2015年酒店?duì)I銷部年終工作總結(jié)及2016年工作計(jì)劃回顧過(guò)去的一年，營(yíng)銷部在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各兄弟部門的鼎立支持下，通過(guò)部門全體員工的不懈努力，1-12月份完成考核銷售收入*萬(wàn)元；其中：一季度完成*萬(wàn)元，二季度完成*萬(wàn)元，三季度完成*萬(wàn)元，四季度完成*萬(wàn)元；全年我部雜項(xiàng)（橫幅、席位牌和用餐卡制作等）收入完成*萬(wàn)元。1-12月銷售團(tuán)隊(duì)*個(gè)（去年*個(gè)），其中：會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)*個(gè)（去年*個(gè)），康樂(lè)團(tuán)隊(duì)（去年*個(gè)）*個(gè)，宴會(huì)團(tuán)隊(duì)*個(gè)（去年*個(gè)）；新增協(xié)議單位*家（去年*家），新增掛帳單位*家（去年*家），新增貴賓卡*張（去年*張），銷售拜訪單位共*家次；反饋客戶給經(jīng)營(yíng)部門有效的改進(jìn)建議和意見六十多條，全

2、年成功策劃促銷創(chuàng)收活動(dòng)方案七項(xiàng)（其中，中秋月餅凈創(chuàng)收*萬(wàn)多元，圣誕活動(dòng)兩天共創(chuàng)收*萬(wàn)多元），較好地完成了各項(xiàng)營(yíng)銷工作任務(wù)，起到了一定營(yíng)銷龍頭的作用。一、人本管理，寬嚴(yán)相宜。酒店開業(yè)至今已有五個(gè)年頭了，營(yíng)銷部在這五年間，雖然員工來(lái)的來(lái)、走的走，正常性地流動(dòng)，但主要管理骨干幾乎未有大的變更，所以我部的管理五年來(lái)是連慣的，不曾有大的間斷、脫節(jié)。從最開始的人管人，到制度管人，到后來(lái)的機(jī)制管理，再到現(xiàn)在的人本管理（以顧客為本、以總隊(duì)為本、以員工為本三個(gè)“為本”統(tǒng)一結(jié)合），每一個(gè)階段的轉(zhuǎn)變既是酒店整體管理風(fēng)格的改革與發(fā)展，也是我部不斷追求、嘗試創(chuàng)新和進(jìn)步的體現(xiàn)。1月初，根據(jù)工作安排，起草了上年度度營(yíng)銷工作

3、總結(jié)及本年度工作計(jì)劃，在總結(jié)上年度營(yíng)銷工作的同時(shí)，針對(duì)不足和新的目標(biāo)，制定了本年度的營(yíng)銷基本思想和工作計(jì)劃，半年來(lái)我部的工作都在有條不紊地進(jìn)行。年初，我部還針對(duì)去年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及今年的管理創(chuàng)新，調(diào)整了部門內(nèi)部考核方案，重新確定了考核的軟硬指標(biāo)和考核方式，給予員充分的自由發(fā)揮的空間，一切為了工作，也是為了自己，現(xiàn)員工已形成一種自發(fā)的工作狀態(tài)，責(zé)任心增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，部門各項(xiàng)工作均完成得較為良好。本年度我部由于人員離職變動(dòng)，分別從房務(wù)、餐飲抽調(diào)了2名新員工，目前部門在編7人，為了營(yíng)銷工作更好地開展，部門還在6月份對(duì)各員工的工作進(jìn)行合理分配和調(diào)整。在嚴(yán)格要求員工的同時(shí)，我們管理上也發(fā)揮“人性化”的一面

4、，在生活上給予員工關(guān)心和幫助，如：?jiǎn)T工生日時(shí)組織慶祝，部門多次組織員工活動(dòng)，豐富員工的業(yè)余文化生活等，現(xiàn)部門員工團(tuán)結(jié)、凝聚力強(qiáng)，工作氛圍較好。我部把人性作為人本管理的最根本出發(fā)點(diǎn)，回歸簡(jiǎn)單管理。簡(jiǎn)單管理的靈魂是信任，信任下屬，信任員工，授權(quán)給他們，作為管理者只要把握大的方向與原則，并且鼓勵(lì)創(chuàng)新，多次在部門例會(huì)上鼓勵(lì)員工以顧客滿意為最高原則，不必完全刻板地遵照酒店現(xiàn)有的規(guī)章制度，允許“建設(shè)性的越規(guī)行為”。事實(shí)證明，我部的創(chuàng)新嘗試垂煉了團(tuán)隊(duì)，改善了管理通常被認(rèn)為的“束縛與壓迫感”，營(yíng)造了輕松快樂(lè)的工作氛圍，取得了一定的成功。二、夯實(shí)基礎(chǔ)，重抓資源。在年復(fù)一年的酒店銷售中，每年大部分工作都是季節(jié)性地

5、重復(fù)著的。年終客戶答謝、春節(jié)團(tuán)拜、節(jié)日給客戶拜節(jié)、客戶生日祝賀，平時(shí)的客戶拜訪和團(tuán)隊(duì)服務(wù)接待等，這些工作每年都會(huì)開展，每個(gè)酒店的銷售人員也同樣在進(jìn)行，不同的是時(shí)間和方式，質(zhì)量與效果。銷售工作始終是鞏固老客戶，開拓新客戶，服務(wù)客體，穩(wěn)定客源，確保銷售目標(biāo)和任務(wù)的完成。2月初，收集整理酒店各部門的答謝客戶名單，對(duì)06年度酒店的消費(fèi)大戶進(jìn)行了一一答謝，進(jìn)一步鞏固了客戶群體。平時(shí)，發(fā)揮我部人員外聯(lián)對(duì)客拜訪的優(yōu)勢(shì)，全力做好了各種促銷酬賓以及新菜式、新產(chǎn)品的宣傳工作，準(zhǔn)時(shí)寄發(fā)宣傳單、海天報(bào)，節(jié)假日和促銷進(jìn)行時(shí)給客戶群發(fā)短信，給貴賓卡客戶發(fā)放生日房券，主動(dòng)征集客戶對(duì)酒店服務(wù)上的意見和建議，反饋給經(jīng)營(yíng)部門改進(jìn)

6、等都取得了較好的成效。同時(shí)，上半年我部繼續(xù)做好了網(wǎng)絡(luò)訂房的相關(guān)工作，最大程度地爭(zhēng)取商務(wù)客人的入住率，但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)訂房的機(jī)構(gòu)過(guò)多，成泛濫之勢(shì)，故我部在有選擇性地與這些中心簽訂協(xié)議。另外，團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)、宴會(huì)等的接單、跟進(jìn)服務(wù)接待，以及配合財(cái)務(wù)結(jié)帳工作，我部亦是盡心盡力，力求做到既按時(shí)結(jié)清，也讓客戶滿意。在vip接待中，優(yōu)良的服務(wù)多次獲得好評(píng)，并受到總隊(duì)及許多客戶的表?yè)P(yáng)，如1月份的全省消防部隊(duì)工作會(huì)議，2月份湖南師大教師團(tuán)拜會(huì)和岳麓山國(guó)家大學(xué)科技園新年座談會(huì)，5月份全國(guó)消防部隊(duì)“三基”工程會(huì)議和一汽佳寶培訓(xùn)會(huì)議，6月份全國(guó)消防宣傳“五進(jìn)”工作經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，7月份公安部消防部隊(duì)滅火搶險(xiǎn)救援戰(zhàn)例研討班和公安消防

7、部隊(duì)“四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”宣貫會(huì)，8月份經(jīng)閣集團(tuán)十周年慶典暨經(jīng)銷商座談會(huì)和全省消防部隊(duì)裝備會(huì)議等。經(jīng)過(guò)五年時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)積累與摸索，現(xiàn)我部銷售確定的“靈活多變求實(shí)創(chuàng)新”的方針，以“客戶滿意總隊(duì)滿意”為原則，充分發(fā)揮銷售人員的自主性和創(chuàng)造性，不死板，不硬套，不照搬，不浮躁，聯(lián)系我們自身的實(shí)際情況，立足優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮大家的長(zhǎng)處，齊心協(xié)力，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取每一位能爭(zhēng)取的客戶群體，并且經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)間的實(shí)踐，已能夠愈加?jì)故?、到位，也印證了我們?cè)诔_的方向努力和發(fā)展，相信在以后的時(shí)間里能做得更好。三、主題營(yíng)銷，求實(shí)創(chuàng)新。每每提到促銷，總是會(huì)跟淡季聯(lián)系在一起。其實(shí)“促銷”不單是指銷售促進(jìn)，還包括廣告、dm、人員推銷和公關(guān)

8、宣傳等四方面內(nèi)容，做好這些并不是簡(jiǎn)單地重復(fù)著讓利、打折等一些同行都在使用的手段就能行得通，更重要的是要?jiǎng)?chuàng)新領(lǐng)先，快人一步，緊跟市場(chǎng)步伐，挖掘賣點(diǎn)，制造熱點(diǎn)，營(yíng)造氛圍，打造品牌，爭(zhēng)取社會(huì)效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的雙利。本年度我部重點(diǎn)做好了主題營(yíng)銷，如：“春風(fēng)送暖歡樂(lè)隨你”春季“3新”促銷計(jì)劃、“夏之旋律怡人海天”夏令“3喜”消暑計(jì)劃、“忠誠(chéng)服務(wù)歡慶五年”店慶5周年活動(dòng)策劃、海天月餅銷售計(jì)劃、“炫彩海天璀璨圣誕”活動(dòng)策劃五大策劃，實(shí)施效果均較圓滿。6月下旬，我部在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)今年月餅市場(chǎng)的行情和國(guó)家新月餅標(biāo)準(zhǔn)，出臺(tái)了豬年“海天明月”銷售啟動(dòng)計(jì)劃。呈報(bào)后，開始組織實(shí)施，今年的月餅銷售，規(guī)模和去年保持

9、相同，仍舊是全員銷售，全體員工上下一心，按照既定方針和目標(biāo)，順利完成了全部月餅銷售任務(wù)，達(dá)到了創(chuàng)收目的。10月上旬，我部開始做圣誕活動(dòng)的策劃準(zhǔn)備，市內(nèi)同行酒店進(jìn)行調(diào)查分析，于10月下旬出臺(tái)了以“炫彩海天璀璨圣誕”（新圣誕主義喜樂(lè)在海天）為主題的08年圣誕活動(dòng)策劃方案。方案通過(guò)后，部門早早地進(jìn)入了實(shí)施階段，由于酒店已舉辦了四次圣誕活動(dòng)，今年是第五次，所有準(zhǔn)備工作和套票銷售工作都駕輕就熟，其運(yùn)作模式已形成了海天自己的特色。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的全力支持下，通過(guò)全員的努力，執(zhí)行和運(yùn)作一環(huán)套一環(huán)，從布置、推廣、銷售到當(dāng)天活動(dòng)實(shí)施均較為順利和成功，今年的圣誕獲得了顧客好評(píng)，經(jīng)濟(jì)效益亦達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。5月份，部門配

10、合酒店召開的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，出臺(tái)了“1-4月份營(yíng)銷工作小結(jié)”，對(duì)今年以來(lái)酒店的營(yíng)銷工作和取得的業(yè)績(jī)進(jìn)行了必要的分析和點(diǎn)評(píng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，正視不足，進(jìn)一步提高工作效率和質(zhì)量，確保下半年目標(biāo)任務(wù)的完成。4月份，我部配合康樂(lè)部和工程部，對(duì)美容美發(fā)的重新裝修和裝飾出謀劃策，讓美容美發(fā)煥然一新，按時(shí)新張開業(yè)。6月份，趁店慶5周年活動(dòng)進(jìn)行之際，在布置酒店整體慶典氛圍的同時(shí)，更換了三樓演藝吧的裝飾壁噴畫，之后ktv聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，協(xié)助做了宣傳推廣工作。同時(shí)，做好了常規(guī)性的賣場(chǎng)廣告宣傳，重新更換了pop版面，春節(jié)店內(nèi)外布置、店慶內(nèi)外氛圍營(yíng)造等相關(guān)工作都按方案完成得較為出色。四、多面考核，初顯成效。年初，我部針對(duì)今年的營(yíng)銷方

11、針和去年的考核經(jīng)驗(yàn)，重新擬定了考核方案，軟硬指標(biāo)及數(shù)量也相應(yīng)進(jìn)行了調(diào)整，更注重員工的自我發(fā)揮，重點(diǎn)仍放在銷售收入硬指標(biāo)上面，其他軟指標(biāo)主要從勞動(dòng)紀(jì)律、工作規(guī)范和團(tuán)隊(duì)合作態(tài)度等方面對(duì)工作表現(xiàn)輔助考評(píng)。全年（1-12月份）我部銷售人員綜合考評(píng)平均得分為86.28；銷售收入硬指標(biāo)（20.4萬(wàn)元/季/人）平均完成率為130.15%，超額完成*萬(wàn)元；工作質(zhì)量及行為軟指標(biāo)（包括：銷售拜訪報(bào)告、每周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃、每月開發(fā)新客戶、出勤率、營(yíng)業(yè)區(qū)探訪、值班制度的執(zhí)行和工作服從性及客戶、兄弟部門投訴）考評(píng)得分率為66.3%，綜合考評(píng)結(jié)果，按既定的考核方案，我部完成情況較好。另在今年的中秋月餅和圣誕票銷售

12、戰(zhàn)中，我部均較好地完成了任務(wù)。五、服從領(lǐng)導(dǎo)，做好本位。顧全大局，服從酒店的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，這已成為我部的基本要求。酒店的政策指示、文件規(guī)定、工作布署等都遵規(guī)守則，酒店組織開展的各種活動(dòng)，我部都積極響應(yīng)、參與，如7月份店慶聯(lián)歡晚會(huì)，我部的節(jié)目就是員工利用休息時(shí)間進(jìn)行排練；尤其重視安全和消防工作，配合酒店反復(fù)重申員工外聯(lián)時(shí)的人身安全及部門財(cái)物安全；同時(shí)，積極響應(yīng)酒店“一卡通”的實(shí)施，將節(jié)能降耗工作堅(jiān)持做好做到底，從節(jié)約一度電、一張紙、一滴水等小事做起。當(dāng)然，我們不足之處也不少，例如：銷售人員的銷售意識(shí)下降，培訓(xùn)工作仍然欠缺力度，銷售人員的綜合素質(zhì)有待提高，廣告投入仍然很少等，這些我們都在竭力改善，爭(zhēng)取能

13、圓滿解決。明年初步工作計(jì)劃指導(dǎo)思想：適時(shí)掌握市場(chǎng)信息，提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)性建議，當(dāng)好總經(jīng)理的參謀。營(yíng)銷方針：穩(wěn)住原有老客戶、抓住河西新增的客戶、發(fā)展河?xùn)|團(tuán)隊(duì)消費(fèi)客戶，進(jìn)一步開拓網(wǎng)絡(luò)訂房和旅行社豪華旅游團(tuán)隊(duì)，重抓客戶開發(fā)、維系和服務(wù)工作；并做好奧運(yùn)主題營(yíng)銷的策劃和運(yùn)作。（一）、工作計(jì)劃2月，策劃出臺(tái)新一年的營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)方案，呈批后，3月份起試實(shí)行。3月，出臺(tái)年度培訓(xùn)計(jì)劃，遵照實(shí)施。加強(qiáng)客戶管理，元月做好給客戶登門拜年送賀卡、消費(fèi)卡的工作，并對(duì)老客戶檔案、協(xié)議及貴賓卡重新整理、匯編，設(shè)置已簽協(xié)議及貴賓卡電腦時(shí)間年限。跟進(jìn)市場(chǎng)調(diào)查，每季度一次常規(guī)性市場(chǎng)調(diào)查，遇重大事件進(jìn)行突擊性調(diào)查，為三大經(jīng)營(yíng)部門提供行之有效的促銷方案。（二）、活動(dòng)企劃1、元月至3月：出臺(tái)本年度終工作總結(jié)及08年初步工作計(jì)劃。策劃出臺(tái)春節(jié)、情人節(jié)及元宵節(jié)酬賓活動(dòng)及布置計(jì)劃，呈批后，負(fù)責(zé)組織實(shí)施。抓好春節(jié)期間的酬賓活動(dòng)及布置計(jì)劃的實(shí)施。配合餐飲部做好新一輪美食推廣活動(dòng)。2、4月至6月：開春促銷計(jì)劃出臺(tái)，呈報(bào)實(shí)施。出臺(tái)五一黃金周酬賓計(jì)劃，并組織好實(shí)施。策