贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧

1、贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技巧推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷售技術(shù)，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。推薦方式這么有價值的原因在于：1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。2.推薦方式擴大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴大你的關(guān)系圈，進而利用這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。3.推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進潛在顧客，你不僅節(jié)省時間，還降低費

2、用。向一個全新的對象推銷的費用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當你跟進被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經(jīng)常得到這個新顧客的感謝。5.推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。信任是購買決策的堅實基矗在一個典型

3、的銷售場合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問題，并仔細傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。brian tracy是世界上頂尖的銷售培訓專業(yè)人士，他認為建立信任是銷售過程中關(guān)鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個銷售過程的40，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價值很簡單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅

4、速地建立起某種程度的信任，這對于啟動銷售是一個有力的優(yōu)勢。推薦人的主要類型我們經(jīng)常看到許多面向?qū)I(yè)銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：1.顧客大大多數(shù)的推薦都來自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長期客戶或顧客請求推薦。當顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿

5、意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個潛在顧客也會很強烈地傾向于同你做生意。2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來了什么價值。當朋友也了解你理想的顧客或客戶應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。3.競爭對手的顧客大這一點經(jīng)常被忽視，牛津管理評論但是那些現(xiàn)在沒有同我們做生意的人們，經(jīng)?？梢酝扑]一些非常有價值的潛在顧客。4.供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶是同一類型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無相關(guān)的情況

6、下，更是如此。5.家庭成員大我們當中許多發(fā)誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過家庭成員推薦業(yè)務(wù)。但是，那些已經(jīng)從家庭成員推薦業(yè)務(wù)中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請家庭成員推薦業(yè)務(wù)并立即跟進的價值所在。關(guān)鍵環(huán)節(jié)如前所述，我們認識的人不論是業(yè)務(wù)關(guān)系中，還是業(yè)務(wù)關(guān)系之外的人都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息！太簡單？的確是，但是怎樣開口要求？如何開口要求推薦業(yè)務(wù)，是銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。且看這種方法：“你認識能夠從我們的服務(wù)中受益的人嗎？”我們給推薦人限定了“認識”和“不認

7、識”的選擇，這為推薦人提供了50的機會回答“不認識”。為了增加我們的成功機會，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順思路；其次，我們需要從“是不是”的選擇，轉(zhuǎn)移到“是是”的選擇上來。比較一下這個更具體的方法：“你辦公室中有哪些業(yè)務(wù)可以從我們的服務(wù)中受益？”或者：“在你的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務(wù)中受益？”通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關(guān)注于某一方面，又可以提高我們獲得一、兩個被推薦潛在顧客名字的機會。牛津管理評論同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個方法：“我們許多新業(yè)務(wù)都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？”這樣能夠強化我們帶給現(xiàn)有顧客

8、的價值，并且打開非競爭對手推薦新業(yè)務(wù)的機會大門。在顧客客戶把同我們合作視為一種競爭優(yōu)勢的情況下，這種方法特別有價值。業(yè)務(wù)聯(lián)系推薦業(yè)務(wù)跟進方面的關(guān)鍵因素，就是及時聯(lián)系和首次業(yè)務(wù)聯(lián)系方法。聯(lián)系及時很重要。推薦人常常會通知被推薦人，已把他她的名字告訴我們，我們跟進的時間越遲，這個業(yè)務(wù)機會就會越淡化。我們跟進的時間太遲，可能會被理解為我們不在意這個新業(yè)務(wù)的機會，或者我們?nèi)狈M織，這兩者都會損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續(xù)的時間是很長的，因此我們需要迅速地跟進，專業(yè)地充分利用推薦業(yè)務(wù)的機會。同及時跟進同等重要的是首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法。我們通常不能確定推薦人和被推薦人之間的關(guān)系達到了什么程度。為了彌補這個信息缺陷，我們需要使首次業(yè)務(wù)聯(lián)系的方法盡可能地有效。 牛津管理評論如果沒有經(jīng)過什么計劃或者事先的思考，我們可能會說道：“joe jones說我應(yīng)該給你打電話。”這樣會使被推薦的潛在顧客增加負擔，認為你是在偵探他。事實上，這個潛在客戶可能會提出一些問題開始了談話，而且這個談話可能同我們所希望的截然相反。請嘗試這個方法：“joe jones叫我打電話給你，我答應(yīng)他說我會的?！苯裉?，任何人只要遵守諾言，都會受到很好的評價。因此，通過這個方法，我們?yōu)橥瑵撛陬櫩烷_始談話創(chuàng)造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會